銷售流程之產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹華東大區(qū)孔大偉以熱情、以顧客為中心的方式向顧客展示適合顧客需求的產(chǎn)品。重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、服務(wù)給顧客帶來的利益（FAB法）。在產(chǎn)品層面上建立顧客的信心。如果在介紹期間，顧客說：“是的，這就是我想要的新車的樣子?！蹦俏覀兙鸵呀?jīng)看到了成功的路標(biāo)了。產(chǎn)品介紹的目的是什么？思考：如果客戶對(duì)銷售顧問的專業(yè)能力具有信心的話，他就可能更快的進(jìn)入“協(xié)商”階段。如果客戶相信該種車將滿足他的購買需求的話，他就很可能訂購一輛。好處解答疑惑給予信心關(guān)鍵詞我只想和能誠摯而樂意地幫助我購買合適的車的銷售顧問打交道。我需要幫助以收集有關(guān)這種車的可靠信息。我希望能順利達(dá)成交易。我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購車。我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解的銷售顧問，他能明白、準(zhǔn)確的回答我的問題?？蛻羝谕蛻粜睦恚╀N售顧問在介紹所推薦的車輛時(shí)應(yīng)著重介紹那些迎合客戶購買需求的特性與好處，這將會(huì)使客戶確信他的需求已被了解。銷售顧問應(yīng)讓客戶確認(rèn)所介紹的車輛確實(shí)符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對(duì)銷售顧問及其推薦建議的信任感。關(guān)鍵行為產(chǎn)品介紹技巧什么是FAB介紹法Feature產(chǎn)品或服務(wù)的特征或?qū)傩浴Ｈ纾汉笠曠R的自動(dòng)折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等。1、產(chǎn)品介紹的方法FAB介紹方法Advantage產(chǎn)品的某項(xiàng)特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)。Benefit產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)可以給客戶帶來的利益或好處。FAB介紹方法的展開方式

FeatureAdvantageBenefit簡易地介紹并說明產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能。在介紹產(chǎn)品特性時(shí)，必須針對(duì)客戶需求。銷售顧問對(duì)配備的細(xì)節(jié)充分了解。但是對(duì)客戶介紹多少，完全取決于客戶對(duì)配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。

特別說明此特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪里。大多數(shù)客戶在采取購買行動(dòng)前，都會(huì)對(duì)其選擇的商品進(jìn)行比較，因此，銷售顧問在介紹產(chǎn)品的特性之后，需再就該項(xiàng)特性在市場上的優(yōu)勢(shì)做說明。

該功能的優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來怎樣的利益。介紹產(chǎn)品特性時(shí)，最后必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶帶來的利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)還無法保證客戶采取行動(dòng)。只有那些令客戶產(chǎn)生沖擊的利益，才會(huì)令客戶采取購買行動(dòng)。因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言……配置（Feature

）沖擊（Impact

）利益（Benefit）感受（Sensibility）F（Feature）

B（Benefit）S（Sensibility）I（Impact）我們擁有什么樣的配置這項(xiàng)配置能給客戶帶來什么好處引導(dǎo)客戶親自感受一個(gè)具有沖擊性的情境FBSI銷售法FBSI銷售法示例折疊硬頂

SLK擁有折疊硬頂技術(shù)，能夠在25S內(nèi)開啟和閉合折疊硬頂，對(duì)您來說SLK不但能讓您隨時(shí)隨地享受敞蓬跑車那種自由暢快的感覺，更能在必要時(shí)變?yōu)閮?yōu)雅的轎跑，讓您盡情享受美妙的休閑時(shí)光，您看敞蓬打開后，心情立刻就覺得很舒暢，這種感覺只有SLK才能夠帶給您，您試想一下您開著SLK在海邊兜風(fēng)，車?yán)镒募胰撕团笥?，大家一起沐浴在溫暖的陽光下，呼吸著清新的海風(fēng)，看著海天一色的景色，是多么令人羨慕的生活啊。標(biāo)準(zhǔn)句式：SLK擁有……對(duì)您來說……感覺……試想……SAB:解決方案、優(yōu)勢(shì)、利益NBS:需求、利益、解決方案FABIE:配置、優(yōu)勢(shì)、利益、沖擊、證據(jù)NFAB:需求、配置、優(yōu)勢(shì)、利益NFABIE:需求、配置、優(yōu)勢(shì)、利益、沖擊、證據(jù)其他產(chǎn)品介紹的方法需求是可以創(chuàng)造的找出問題提出最好的解決方式加以情境沖擊2、設(shè)定買車標(biāo)準(zhǔn)三精案例只有純凈的鈣才可以放在藍(lán)色的瓶子里好喝的鈣、易吸收的鈣、純凈的鈣、藍(lán)瓶的鈣藍(lán)瓶時(shí)代選擇三精日產(chǎn)案例買家用車要看幾個(gè)方面：1、經(jīng)濟(jì)性2、動(dòng)力性3、操控性實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用愛好旅游家用3、六方位繞車介紹12345左前方發(fā)動(dòng)機(jī)艙車輛側(cè)面車后座車尾部6駕駛位注重描述整車品質(zhì)、造型設(shè)計(jì)特點(diǎn)注重描述發(fā)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)性、噪音控制注重側(cè)面造型，安全方面的描述底盤、輪胎、懸掛等注重描述操控、舒適、安全、配置注重描述后部造型、尾廂空間注重讓客戶感受空間、乘坐舒適4、繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟全面學(xué)習(xí)了解話術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不清楚的功能進(jìn)行了解（可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語、對(duì)劇本進(jìn)行本地化工作的改造）使用劇本并配合車輛進(jìn)行模擬繞車介紹練習(xí)，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語言與介紹技巧根據(jù)各地的語言習(xí)慣，修飾劇本與介紹技巧，進(jìn)行劇本的完善反復(fù)練習(xí)繞車介紹劇本（可利用評(píng)估表衡量效果）將繞車介紹劇本與介紹動(dòng)作背熟熟記劇本不使用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車介紹使用評(píng)估表，對(duì)繞車介紹進(jìn)行學(xué)習(xí)評(píng)估您已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學(xué)活用的繞車介紹自我演練熟記繞車介紹要點(diǎn)，并進(jìn)行靈活運(yùn)用請(qǐng)同事協(xié)助進(jìn)行角色扮演，作模擬銷售互動(dòng)練習(xí)練習(xí)中，根據(jù)要點(diǎn)，并配合評(píng)估表，銷售顧問了解客戶需求，并進(jìn)行針對(duì)性的介紹反復(fù)進(jìn)行模擬銷售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)變成靈活運(yùn)用的產(chǎn)品介紹活學(xué)活用1、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢(shì)引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起2、介紹時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時(shí)客戶才是主角3、讓顧客參與：尋求顧客認(rèn)同鼓勵(lì)顧客提問鼓勵(lì)顧客動(dòng)手引導(dǎo)顧客感受4、從客戶最想知道的方位開始介紹,在介紹中不斷詢求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽時(shí)的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹5、介紹當(dāng)中要注意客戶眼神中散發(fā)出來