銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)

銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)西安富祺生物科技有限公司第一頁(yè)，共五十三頁(yè)。宏觀環(huán)境分析1、銷(xiāo)售魚(yú)藥的主要集中地，魚(yú)塘規(guī)模（畝數(shù)）、用藥水平的高低；2、主要目標(biāo)消費(fèi)群體的特征、性別、年齡、購(gòu)買(mǎi)的主要渠道；3、鎖定主要目標(biāo)市場(chǎng)后就要調(diào)查終端情況，并進(jìn)行分類(lèi)，分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;4、調(diào)查清楚這些終端的供貨商都有哪些，誰(shuí)是他們的主要供應(yīng)商、誰(shuí)是他們的次要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商。第二頁(yè)，共五十三頁(yè)。分析終端1、分析終端：終端的類(lèi)型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理；2、各類(lèi)終端的消費(fèi)者層次、年齡、身份、消費(fèi)偏好、行為習(xí)慣；3、終端內(nèi)的各種溝通行為，如店員對(duì)消費(fèi)者的影響、營(yíng)業(yè)員對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)藥的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的影響等。詳細(xì)記錄觀察結(jié)果并認(rèn)真進(jìn)行分析。。第三頁(yè)，共五十三頁(yè)。觀察了解競(jìng)品 競(jìng)品的包裝、陳列、促銷(xiāo)行為、價(jià)格定位、公關(guān)、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理與激勵(lì)、渠道表現(xiàn)、銷(xiāo)售表現(xiàn)、主要消費(fèi)群等。并認(rèn)真記錄、整理分析。第四頁(yè)，共五十三頁(yè)。觀察了解各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商特別是主要競(jìng)品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品類(lèi)型、代理的品牌種類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍、擅長(zhǎng)的銷(xiāo)售渠道、管理體系、銷(xiāo)售隊(duì)伍、資金實(shí)力、儲(chǔ)運(yùn)能力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)思想等。第五頁(yè)，共五十三頁(yè)。注意詢(xún)問(wèn)的技巧在觀察了解各類(lèi)市場(chǎng)情況時(shí)，一般情況下要與終端的店員、促銷(xiāo)員、各級(jí)業(yè)務(wù)員、部分經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通。在實(shí)際工作中可采取以下幾種溝通方式：第六頁(yè)，共五十三頁(yè)。1、與店員和促銷(xiāo)員的交流采用私下交流，主要了解終端的各類(lèi)信息、消費(fèi)者信息、競(jìng)品信息、促銷(xiāo)信息等。要準(zhǔn)備好問(wèn)題提綱、一些小禮品等，交流中注意創(chuàng)造寬松的談話(huà)氛圍，讓店員和促銷(xiāo)員多發(fā)言。第七頁(yè)，共五十三頁(yè)。2、與各類(lèi)業(yè)務(wù)人員的交流采用私下交流，主要了解渠道信息、經(jīng)銷(xiāo)商信息、終端信息、競(jìng)品運(yùn)作信息等。第八頁(yè)，共五十三頁(yè)。3、與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的交流以私下交流形式為主，主要了解競(jìng)品信息、經(jīng)銷(xiāo)商信息、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的各類(lèi)市場(chǎng)問(wèn)題。注意多聽(tīng)多問(wèn)，注意保持友好氛圍，掌握好交談的時(shí)機(jī)。有時(shí)，可以適當(dāng)?shù)刈儞Q身份與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流。第九頁(yè)，共五十三頁(yè)。4、與消費(fèi)者的交流可采用隨機(jī)訪(fǎng)問(wèn)、產(chǎn)品推薦會(huì)、問(wèn)卷調(diào)查等形式進(jìn)行。主要了解消費(fèi)者的消費(fèi)感受、對(duì)品牌的印象、消費(fèi)習(xí)慣和頻次、影響其消費(fèi)的主要因素等。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)采用以上兩種或多種形式結(jié)合的辦法開(kāi)展與消費(fèi)者的交流。首先是準(zhǔn)備好隨機(jī)訪(fǎng)問(wèn)的幾個(gè)話(huà)題，設(shè)計(jì)好調(diào)查問(wèn)卷；其次是精心準(zhǔn)備互動(dòng)活動(dòng)和獎(jiǎng)品禮品；再次是組織參與人員進(jìn)行操作培訓(xùn)；最后是選擇目標(biāo)消費(fèi)群比較集中的場(chǎng)所執(zhí)行市調(diào)工作，一般選擇在人氣旺的門(mén)店門(mén)口、重點(diǎn)村落、重點(diǎn)城鎮(zhèn)等地點(diǎn)進(jìn)行。第十頁(yè)，共五十三頁(yè)。一、選定潛在目標(biāo)第十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。引言根據(jù)以上對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、消費(fèi)情況、經(jīng)銷(xiāo)商資源情況的了解和掌握，結(jié)合企業(yè)自身的條件、產(chǎn)品特點(diǎn)，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷(xiāo)模式，敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷(xiāo)商名單。第十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。準(zhǔn)備談判資料在與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備，主要包括：熟悉目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的資料企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)和樣品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃方案研究經(jīng)銷(xiāo)商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)合同書(shū)其他方面談判所需資料最后，別忘了準(zhǔn)備一份有紀(jì)念意義的小禮品第十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。擇機(jī)拜訪(fǎng)談判在一切準(zhǔn)備就緒后，你就可以安排拜訪(fǎng)談判工作了。一般是先電話(huà)預(yù)約，確定時(shí)間地點(diǎn)，再登門(mén)拜訪(fǎng)。或者通過(guò)圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪(fǎng)談判。盡量選擇經(jīng)銷(xiāo)商較為空閑的時(shí)間、季節(jié)拜訪(fǎng)。合作談判的最好時(shí)機(jī)一般是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)品牌產(chǎn)生不滿(mǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)范圍需要擴(kuò)大時(shí)。第十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。談判時(shí)幾點(diǎn)注意第十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。1、保持友好的談判氛圍談話(huà)方式盡量輕松幽默、表情充滿(mǎn)活力和熱情、盡量避免爭(zhēng)執(zhí)、語(yǔ)言流暢清晰、多談共同點(diǎn)等。第十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。2、認(rèn)真考慮客戶(hù)的異議發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問(wèn)題。在談判時(shí)，客戶(hù)會(huì)不斷地提出異議，銷(xiāo)售人員一要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，二要注意觀察客戶(hù)的表情和舉動(dòng)，在談判結(jié)束時(shí)不僅要總結(jié)與客戶(hù)談判達(dá)成的共識(shí)，還要仔細(xì)總結(jié)客戶(hù)提出的異議，分析哪些異議是客戶(hù)最為關(guān)心的。有時(shí)還要通過(guò)對(duì)客戶(hù)資料的分析和客戶(hù)周邊人員的調(diào)查或者進(jìn)行換位思考等手段，深入分析客戶(hù)異議的真正原因，并有針對(duì)性地制定談判對(duì)策。第十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。3、顯示出你的誠(chéng)意所有的人都喜歡與有誠(chéng)意的人合作，在與客戶(hù)談判時(shí)，從你的儀表到言談舉止都應(yīng)顯示出對(duì)客戶(hù)的尊重，顯示出你對(duì)客戶(hù)的重視和合作的誠(chéng)意。在談判條件的討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，一要向客戶(hù)表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對(duì)客戶(hù)的負(fù)責(zé)；二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為客戶(hù)爭(zhēng)取支持，以顯示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)心和支持；三是在模糊的問(wèn)題和概念不清情況下盡量澄清；四是遇到原則問(wèn)題態(tài)度一定要堅(jiān)決但要注意方式方法。第十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。4、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然，任何生意都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但你要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到與你合作的風(fēng)險(xiǎn)是很低或者是可控的?？蛻?hù)需要的不僅是適銷(xiāo)的產(chǎn)品，更為需要的是各種市場(chǎng)問(wèn)題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶(hù)的認(rèn)同，并對(duì)可能出現(xiàn)的后果提出合理具體的處理意見(jiàn)，客戶(hù)自然會(huì)感覺(jué)到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會(huì)很大。第十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。5、討價(jià)還價(jià)，適當(dāng)讓步?jīng)]有討價(jià)還價(jià)的談判是不正常的，也會(huì)讓人無(wú)法理解。在與客戶(hù)進(jìn)行談判之前，要充分考慮客戶(hù)可能提出的各種或合理或無(wú)理的要求，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，要用數(shù)據(jù)、事實(shí)、道理說(shuō)服客戶(hù)。在談判中多找共同點(diǎn)，仔細(xì)討論溝通異議點(diǎn)。對(duì)無(wú)理要求堅(jiān)決拒絕，并講清理由，對(duì)合理要求可以適當(dāng)讓步，讓客戶(hù)在談判中找到成就感，同時(shí)也可顯示出你的合作誠(chéng)意。第二十頁(yè)，共五十三頁(yè)。6、一定要正規(guī)，說(shuō)到做到；而不是朝令夕改，言而無(wú)信在與客戶(hù)的談判過(guò)程中，不要隨意承諾，雙方達(dá)成一致的任何條件，都要在正規(guī)、書(shū)面的文件或合同中體現(xiàn)。不應(yīng)隨意更改和言而無(wú)信。否則，合作很難成功，企業(yè)的形象也將遭受損失。第二十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。二、客戶(hù)選擇第二十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。引言踏著富祺公司改革的春風(fēng)，我們迎來(lái)西安富祺公司“2014品牌運(yùn)作年”。面對(duì)“改革”我們應(yīng)該做什么？如何去做？需要注意什么？2014年是西安富祺公司品牌運(yùn)作年，如何切入市場(chǎng)邁第一步是關(guān)鍵。確立好的客戶(hù)是我們拓展工作的前提和基礎(chǔ)。那么好的客戶(hù)在哪里？什么樣的客戶(hù)是我們所需要的？什么樣的客戶(hù)才適合我們？第二十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。具體從以下幾方面來(lái)分析（1）有充裕的資金實(shí)力和配送能力，有健全的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；（2）有健全的市場(chǎng)分析和判斷能力，有頭腦、有思路有做法；（3）人脈（品德、人氣）較好，不經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品；（4）守合同守信譽(yù)，有強(qiáng)烈的成功欲望和共贏意識(shí)（先名后利），改革意識(shí)強(qiáng)且認(rèn)同我公司企業(yè)政策制度；（5）把海光公司的產(chǎn)品當(dāng)?shù)谝煌扑]品牌；（6）嚴(yán)格遵守的各項(xiàng)價(jià)格體系，不跨區(qū)銷(xiāo)售，不低價(jià)拋售產(chǎn)品，不哄抬物價(jià)擾亂價(jià)格體系；（7）有較好的推廣能力（8）客戶(hù)的硬件條件：包括營(yíng)業(yè)場(chǎng)所位置、面積、人流，倉(cāng)庫(kù)面積、配送車(chē)輛、從業(yè)人員的數(shù)量及技能等第二十四頁(yè)，共五十三頁(yè)?？蛻?hù)選擇幾點(diǎn)方法方法：第二十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。1、大戶(hù)排除法分析原因：

所謂的大戶(hù)，就是手中有品牌，在市場(chǎng)上運(yùn)作多年，對(duì)原有的銷(xiāo)售模式較為看重，具有固有思維，欠賬心理或鋪貨心理較重，不在乎多一個(gè)品牌或少一個(gè)品牌，一般提的條件較多，且不會(huì)用全部身心來(lái)運(yùn)作我方品牌。攜產(chǎn)品以令公司，給力度就做，不給力度就放棄且擔(dān)心我的品牌發(fā)展后對(duì)原有品牌的沖擊即便代理后也之是放在庫(kù)房中任其自然銷(xiāo)售，不會(huì)用心去做。談判中愛(ài)擺架子，不易溝通，提出的問(wèn)題較難切入。成交率較低，故而為了少走灣路，首先應(yīng)排除大戶(hù)。第二十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。2、大戶(hù)對(duì)門(mén)或隔壁的客戶(hù)分析原因：

看慣了大戶(hù)的眼色，同樣的門(mén)面，同樣的費(fèi)用，同樣的地段，因手中無(wú)品牌，攀比心里較重，一直在苦苦等待一個(gè)品牌要自己來(lái)運(yùn)作，因大戶(hù)在自己的旁邊，所以好多廠家為了找大戶(hù)而錯(cuò)過(guò)了和其商談的機(jī)會(huì)。因此和客戶(hù)共同分析原因，一般較好切入。（我們可以和他共同分析客戶(hù)所面臨的問(wèn)題：分析同在一個(gè)市場(chǎng)，別人為何比自己做的好，無(wú)非是有自己的品牌，從不知名到知名，是別人比我們先做，那我們掏著同樣的費(fèi)用，為何和別人在幾年時(shí)間差距就這么大，是因?yàn)閯e人有品牌產(chǎn)品而自己沒(méi)有，在同行的眼里，自己就是一個(gè)賣(mài)爛貨的地方。怎樣改變，何不選擇我們海光創(chuàng)造品牌來(lái)提高自己的知名度）。第二十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。3、手中有錢(qián)，但無(wú)品牌，最好是給大戶(hù)當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)或司機(jī)的人分析原因：

手中有錢(qián)，但無(wú)品牌，一直在找合適的品牌介入，僅擔(dān)心自己不會(huì)建網(wǎng)絡(luò)，正好我們的思路是從終端做起，可以幫他建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，成功率較高。那些以前給大戶(hù)當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)或當(dāng)過(guò)司機(jī)的人，對(duì)下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)比較熟悉，甚至下面好多客戶(hù)不知道上線(xiàn)客戶(hù)是誰(shuí)，但對(duì)其業(yè)代比較了解，終端網(wǎng)絡(luò)很好整合，他們對(duì)各級(jí)市場(chǎng)比較了解，而且會(huì)把這個(gè)品牌當(dāng)做事業(yè)來(lái)做，比較投入，品牌啟動(dòng)較快。有時(shí)會(huì)推薦自己的家人或朋友來(lái)做。（談話(huà)切入點(diǎn)：不能給別人當(dāng)一輩子業(yè)務(wù)員，何不自己利用自己獨(dú)特的資源，來(lái)啟動(dòng)自己的品牌，看慣了老板的眼色，對(duì)下線(xiàn)的問(wèn)題也了如指掌，沒(méi)有大戶(hù)的霸道，因?yàn)樨浟啃《唤o配送造成壓力等相關(guān)問(wèn)題）。第二十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。4、政府官員的家屬及親戚朋友分析原因：

有錢(qián)有背景（或洗錢(qián)），想做事業(yè)的人，遇事不怕，敢作敢為，有后臺(tái)，證照好辦，他們認(rèn)為自己要做就能做最好，愛(ài)顯擺，在市場(chǎng)中，通過(guò)同行中你就可以了解到，政府官員因在當(dāng)?shù)厥杖胗邢?，總想讓家人再干點(diǎn)啥，（通過(guò)當(dāng)?shù)?14可查詢(xún)到相關(guān)資料，也可在市場(chǎng)中很容易知道誰(shuí)是政府官員的家屬，可以和他們就市場(chǎng)的前景進(jìn)行分析，利用自己的背景和資源，在生意上有所發(fā)展，最好的切入點(diǎn)是市場(chǎng)運(yùn)做中少了許多環(huán)節(jié)，也少了市場(chǎng)中無(wú)休止“光臨指導(dǎo)”的檢查部門(mén)騷擾。在開(kāi)發(fā)下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中也會(huì)利用自己的資源，輕車(chē)熟路的打開(kāi)局面）。第二十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。5、找易溝通的人合作分析原因：溝通情況的好與壞直接決定今后合作的基調(diào)，如果此人難說(shuō)話(huà)，不容易溝通，就是合作了，以后的合作也不會(huì)暢快；舉例說(shuō)明如下：與女老板的溝通

女強(qiáng)人好勝心理強(qiáng)，總認(rèn)為自己比男人強(qiáng)，生意賠了全怪自己的老公，賺了全是自己的功勞。賺錢(qián)了還想賺更多的錢(qián)，賠了想再找品牌來(lái)運(yùn)作，而且打款比較痛快，做生意腦子比較簡(jiǎn)單、習(xí)慣感情用事，只會(huì)埋頭苦干，易建網(wǎng)絡(luò)，男人是敢怒不敢言.(女人比較心細(xì)，對(duì)問(wèn)題比較敏感，但對(duì)產(chǎn)品比較細(xì)心，對(duì)女人要多從公司的發(fā)展遠(yuǎn)景談及，多從小的細(xì)節(jié)關(guān)心其企業(yè)的發(fā)展，不能盲目承諾，要言行一致，說(shuō)倒做到，女人對(duì)小事較為苛刻，所以要注意細(xì)節(jié)，注意協(xié)調(diào)好女老板和老公的關(guān)系，注意節(jié)日和女老板的生日等相關(guān)重要節(jié)日。才能事半功倍。業(yè)務(wù)之事盡量少參與，積極配合。)第三十頁(yè)，共五十三頁(yè)。6、外行殺傷力較大分析原因：

對(duì)整個(gè)行業(yè)的不了解，有錢(qián)有車(chē)，沒(méi)有老客戶(hù)做事前怕老虎后怕狼的顧慮，沒(méi)有固有思維，好溝通，做市場(chǎng)敢打敢沖，沒(méi)有經(jīng)常要支持力度的意識(shí)，聽(tīng)從指揮，指那打那，且不好意思退貨，想辦法都得賣(mài)掉，一心想做好。（接觸到新手，要多鼓勵(lì)，多舉例同行成功的例子，不要把市場(chǎng)力度全拋給客戶(hù)，要分力度，分階段，按任務(wù)量的大小合理給出市場(chǎng)支持，給客戶(hù)最大的信心，鼓勵(lì)其事業(yè)一定會(huì)成功，在前期多給思路和理念，看看別人是怎樣掙錢(qián)的，遇到退貨等問(wèn)題，告訴他這個(gè)行業(yè)是沒(méi)有這樣的規(guī)定，即就是退一小部分也要讓客戶(hù)知道是你好不容易給公司申請(qǐng)的結(jié)果，讓他感激你，以后少退貨、不退貨）。第三十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。7、掃街式找客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)不是很了解，新手到一個(gè)新的市場(chǎng)，最原始的辦法就是用掃街式的招商辦法，沿街找客戶(hù)，晚上再分析篩選。最好先找到大戶(hù)，再運(yùn)用上面的方法整理分析，雖然難度和工作強(qiáng)度較大，但也是唯一的辦法。第三十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。談判技巧關(guān)鍵詞：3分鐘5分鐘1小時(shí)30分鐘1天第三十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。3分鐘用3分鐘的時(shí)間做談判準(zhǔn)備；心態(tài)調(diào)整：衣帽整潔、精神飽滿(mǎn)、保證必贏的心態(tài)，對(duì)即將遇到的問(wèn)題有良好的應(yīng)對(duì)措施，對(duì)客戶(hù)的相關(guān)背景有初步了解。準(zhǔn)備資料：公司三證、名片、招商運(yùn)作方案、報(bào)價(jià)單、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（本市場(chǎng)前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及相關(guān)問(wèn)題分析,市場(chǎng)運(yùn)作方案等）。第三十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。5分鐘用5分鐘和客戶(hù)進(jìn)行第一次簡(jiǎn)單溝通：一般的業(yè)務(wù)人員，好不容易找到一個(gè)客戶(hù)，首次見(jiàn)到客戶(hù)就大談合同，其不知道犯了大忌，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你和產(chǎn)品的不了解，心存戒備，言多必失，為以后切入正題埋下隱患。把心中的關(guān)鍵話(huà)題拋給客戶(hù)，讓客戶(hù)有良好的遐想空間有充分時(shí)間來(lái)考慮你的合同（1、我們是現(xiàn)款運(yùn)作；2、我們不負(fù)責(zé)退貨；3、價(jià)位比較高、因質(zhì)量有保證）。你晚上和家人商量一下，我明天在過(guò)來(lái)，把宣傳冊(cè)留下你們看看。我就不打擾了。然后就離開(kāi)，一定不要耽擱的時(shí)間太長(zhǎng)。第三十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。1小時(shí)用1小時(shí)來(lái)簽訂合同：在確定目標(biāo)客戶(hù)后，需提前對(duì)所要談及的問(wèn)題有多方面的了解，對(duì)合同的核心問(wèn)題提出最壞的結(jié)果，再逐一分析，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的背景資料和相關(guān)代理品牌進(jìn)行分析，準(zhǔn)備高端的多還是低端的占主導(dǎo)地位，然后預(yù)約客戶(hù)，最好是在最短的時(shí)間內(nèi)談完合同，不要用馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)把雙方都拖的很累，時(shí)間概念要強(qiáng)，在1個(gè)小時(shí)之內(nèi)談完合同事項(xiàng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，對(duì)補(bǔ)充條款要通過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)溝通后再答復(fù)。第三十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。30分鐘用30分鐘簽訂完合同：合同意向溝通完之后，用最快的時(shí)間簽訂合同，多的話(huà)不要再說(shuō)，避免言多必失。第三十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。一天用一天的時(shí)間打完款：我們見(jiàn)過(guò)簽了一大堆合同，但最終沒(méi)有完成合作的合同太多了，原因是夜長(zhǎng)夢(mèng)多。經(jīng)銷(xiāo)商把廠家業(yè)務(wù)員拖著，遲遲不打款，因此把款打到公司的賬戶(hù)商，才算合同正式生效（索要銀行打款的底聯(lián)復(fù)印，說(shuō)這是公司的規(guī)定）。第三十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。關(guān)鍵詞模糊報(bào)價(jià)、從低到高。多說(shuō)兩頭少說(shuō)中間。

第三十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。三、客戶(hù)最?lèi)?ài)問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題解答第四十頁(yè)，共五十三頁(yè)。1、沒(méi)有品牌知名度？任何一個(gè)品牌都是從不知名到知名，需要一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，同時(shí)也需要廠家和客戶(hù)的鼎立配合，消費(fèi)者的認(rèn)可，但有好多人為此也失去了和名牌合作的機(jī)會(huì)，總認(rèn)為自己做不起來(lái)，當(dāng)其成為品牌的時(shí)候而自己卻失去了機(jī)會(huì)，看到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)候，想切入又是很難的，門(mén)檻很高,一般想合作難度較大。新品牌找自己的時(shí)候老是猶豫，機(jī)會(huì)老是給了別人。你還在猶豫什么？第四十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。2、價(jià)格太高？物有所值。價(jià)格是一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)涵的體現(xiàn)，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，這是人們對(duì)產(chǎn)品的最好評(píng)價(jià)，也是人們選擇品牌的最低標(biāo)準(zhǔn)，不要老認(rèn)為客戶(hù)只買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)物有所值的產(chǎn)品，要購(gòu)買(mǎi)能得到實(shí)惠的東西，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們消費(fèi)水平的提高，有附加值的東西普遍得到消費(fèi)者的認(rèn)可。所以?xún)r(jià)格不是唯一的障礙。第四十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。3、代銷(xiāo)？鋪貨？我們看到市場(chǎng)上鋪貨的產(chǎn)品，到后來(lái)成功的能有幾個(gè)？鋪貨最大的弊端在于到后期價(jià)格管理比較亂，各個(gè)廠家為了大打價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)非就是品質(zhì)的一再降低。管理市場(chǎng)重在管理價(jià)格，要是能鋪貨的話(huà)，我們給每個(gè)人都能鋪，“你說(shuō)呢”…？我們看重的是你對(duì)市場(chǎng)的細(xì)心耕耘，有品牌意識(shí)，所以才選擇和你合作，希望你不要錯(cuò)過(guò)這次合作和共贏的機(jī)會(huì)。第四十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。4、質(zhì)量不穩(wěn)定？說(shuō)句良心話(huà),前期質(zhì)量不穩(wěn)定是實(shí)際情況,因?yàn)樵阡佖浉?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)氛圍下,各個(gè)廠家為了大打價(jià)格戰(zhàn),只有在配方藥物和濃度上做文章,任何一個(gè)廠家不可能做賠錢(qián)的生意。但今年,海光公司為了現(xiàn)款運(yùn)作市場(chǎng),質(zhì)量是第一位的,否則一切都是妄談。質(zhì)量是我們站在市場(chǎng)上發(fā)展的立足點(diǎn)。第四十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。5、下線(xiàn)欠賬嚴(yán)重？以前的市場(chǎng)格局已經(jīng)為欠賬埋下了隱患,你也看到了市場(chǎng)上各個(gè)品牌為了搶占市場(chǎng),看誰(shuí)給下線(xiàn)欠的多。因此老百姓一直認(rèn)為,欠來(lái)的東西就沒(méi)有好東西,只要是掏錢(qián)買(mǎi)到的東西才是物有所值的東西,他們還是樂(lè)意花錢(qián)來(lái)買(mǎi),老百姓都知道,假藥的是最貴的。你認(rèn)為呢?。海光人為你做市場(chǎng),你還擔(dān)心收不到錢(qián)嗎?第四十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。6、同行競(jìng)爭(zhēng)太厲害？沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有市場(chǎng),就不會(huì)有品牌的成長(zhǎng),我們要理性的看同行是用什么方式來(lái)競(jìng)爭(zhēng),是價(jià)格戰(zhàn)還是品牌戰(zhàn)。我們是魚(yú)藥市場(chǎng)第一個(gè)運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的,現(xiàn)款運(yùn)作市場(chǎng)的要和我們通力配合，從每一個(gè)細(xì)節(jié)做起,向市場(chǎng)要效益,向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí),向競(jìng)品學(xué)習(xí),善待對(duì)方,才能包容一切,不要怕競(jìng)爭(zhēng),只有本身有過(guò)硬的本領(lǐng),才能在市場(chǎng)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為最終的勝利者。第四十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。7、市場(chǎng)支持力度小？市場(chǎng)支持力度是一個(gè)公司長(zhǎng)線(xiàn)品牌運(yùn)作給予市場(chǎng)不定期的支持,不是一味的降價(jià)。公司會(huì)根據(jù)不定時(shí)期市場(chǎng)的需要給予一定的拉動(dòng),不是想要就給,公司有全盤(pán)運(yùn)作思路的。濫用資源到后來(lái)就成了個(gè)別客戶(hù)砸價(jià)的可用資本,市場(chǎng)到后期難管理,只有真正把資源用到市場(chǎng)上,依據(jù)市場(chǎng)分析公司會(huì)酌情給予市場(chǎng)資源的配給,這點(diǎn)不用你擔(dān)心的。你擔(dān)心的是不是產(chǎn)品在市場(chǎng)上長(zhǎng)線(xiàn)運(yùn)作。而不是把資源截留,當(dāng)做利潤(rùn)裝在自己的腰包同時(shí)市場(chǎng)支持費(fèi)用不能一再向公司索要,這樣的客戶(hù)是做不了市場(chǎng)的，只能是一錘子買(mǎi)賣(mài)。第四十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。8、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)支持？業(yè)務(wù)是公司為了啟動(dòng)市場(chǎng),服務(wù)一線(xiàn)市場(chǎng)的專(zhuān)職人員,是有公