YAHOO競價(jià)交流會(huì)銷售資料

Yahoo競價(jià)交流會(huì)上?；鹚俪啥脊就篱_俊手Q2583145202006年10月第一頁，共三十八頁。非常高興能在這里結(jié)識(shí)眾多的銷售精英

能夠和各位探討關(guān)于雅虎搜索的問題我感到無比榮幸

第二頁，共三十八頁。各位都是yahoo競價(jià)的推廣高手！我順便做個(gè)訪問：請問：單月開戶3個(gè)以上的有哪些？5個(gè)以上的呢？單個(gè)客戶開戶最多有幾個(gè)迄今為止，你的客戶已經(jīng)消耗過萬的有多少？（我們要注意客戶數(shù)量和質(zhì)量）第三頁，共三十八頁。我們的工作流程第四頁，共三十八頁。實(shí)戰(zhàn)銷售（準(zhǔn)備工作）從找資料開始（找核心目標(biāo)客戶）你一定要知道，做實(shí)名、做網(wǎng)站、還是做yahoo，客戶群體是不一樣的，所需要的資料應(yīng)該有所區(qū)別。第五頁，共三十八頁。核心目標(biāo)客戶的詳細(xì)特征

客戶對(duì)廣告的依賴性強(qiáng)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)較高網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)/在線銷售特點(diǎn)強(qiáng)客戶的客戶網(wǎng)民比例較高客戶的客戶地域較為分散產(chǎn)品的信息成分高（各類沖值類業(yè)務(wù)/信息類業(yè)務(wù)[如:電子賀卡/鈴聲/游戲]產(chǎn)品有禮品特性/主要通過送貨實(shí)現(xiàn)（相對(duì)需要有特點(diǎn)，產(chǎn)品的效用期較短按照常規(guī)手段很難找目標(biāo)客戶，專業(yè)性很強(qiáng)的企業(yè)第六頁，共三十八頁。實(shí)戰(zhàn)銷售（準(zhǔn)備工作）熟悉客戶所在行業(yè)尋找客戶的興奮點(diǎn)，任何客戶都有自己的需求點(diǎn)，他們也在為自己找客戶想辦法，你可以分析客戶正在做的方式，找出比他的銷售更好的方式-yahoo（把產(chǎn)品變?yōu)闉榭蛻艚鉀Q問題的方法）第七頁，共三十八頁。核心目標(biāo)客戶的行業(yè)分布7大黃金行業(yè)：在線購物、游戲、無線增值、有資本的網(wǎng)站、加盟連鎖機(jī)構(gòu)、醫(yī)療美容、培訓(xùn)下列21個(gè)行業(yè)也占據(jù)非常大的的份額：工程機(jī)械、廣告服務(wù)、IT硬件和數(shù)碼產(chǎn)品、電子電氣、旅游票務(wù)、物流、進(jìn)出口貿(mào)易、建筑裝潢、泵閥、OA設(shè)備、汽車租售、日用化學(xué)品、通信、印刷包裝、計(jì)算機(jī)軟件、彩票、餐飲娛樂、金融保險(xiǎn)典當(dāng)、鮮花禮品、商業(yè)服務(wù)/招商、房產(chǎn)租售第八頁，共三十八頁。電話邀約客戶客戶類型分析：Q1：什么都沒做，對(duì)網(wǎng)絡(luò)不了解（土老板）Q2：什么都沒做，有一定了解，不是很清楚Q3：已做過百度，效果分為好和不好效果好;2.效果不好Q4：做過其他推廣，不是竟價(jià)(定費(fèi))效果好,2.效果不好Q5：行業(yè)性強(qiáng)，認(rèn)為不需要做網(wǎng)絡(luò)推廣Q6：做過包年包月（以GOOGLE舉例）效果好;2.效果不好第九頁，共三十八頁。拜訪客戶初次會(huì)晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的３０秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時(shí)，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個(gè)問題，都暗含著對(duì)潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會(huì)越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。第十頁，共三十八頁。了解客戶了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對(duì)客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。第十一頁，共三十八頁。描述產(chǎn)品

在明確顧客存在的問題之后，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對(duì)客戶的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽你講、利益是什么以及對(duì)他們有什么好處？第十二頁，共三十八頁。異議的處理

銷售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時(shí)，銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。第十三頁，共三十八頁。成交

銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。第十四頁，共三十八頁。回訪（建立互動(dòng)型客戶關(guān)系

）交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會(huì)給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會(huì)受到客戶的抵制，反而會(huì)給客戶留下深刻的好印象。在回訪過程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。第十五頁，共三十八頁。新的銷售環(huán)境銷售的環(huán)境、市場、客戶都在變化。傳統(tǒng)的營銷環(huán)境新的營銷環(huán)

客戶選擇的機(jī)會(huì)較少客戶選擇的機(jī)會(huì)越來越多參與購買決策的人較少參與購買決策的人較多信息收集的時(shí)間較少信息收集的時(shí)間較多強(qiáng)調(diào)獲得訂單，忽視銷售后的時(shí)期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期面對(duì)客戶，兩人之間的溝通面對(duì)決策群體的溝通以產(chǎn)品為中心以客戶為中心第十六頁，共三十八頁。銷售要掌握主動(dòng)權(quán)!!!第十七頁，共三十八頁。銷售要訣自信+真誠思路明確，以我為主知己知彼，料敵為先用對(duì)方的思路思考問題著裝、言語、守時(shí)沉著和堅(jiān)忍第十八頁，共三十八頁。銷售之忌懶惰說謊“打岔”的藝術(shù)：告訴對(duì)方一件事實(shí)盲目樂觀知難而退愿說不愿聽言語惡劣惡意攻擊競爭對(duì)手是銷售大忌!第十九頁，共三十八頁。

優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績差的銷售人員1：自我認(rèn)知

業(yè)績不好的銷售人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認(rèn)為做業(yè)務(wù)*的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會(huì)有什么改變?？偸潜г购屠悟}，尋找理由！

優(yōu)秀的銷售人員：骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強(qiáng)烈的進(jìn)去意識(shí)，喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會(huì)想盡一切辦法使自己說服客戶。第二十頁，共三十八頁。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績差的銷售人員

2：休閑

業(yè)績不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動(dòng)得痛苦流涕，還要仿照電視里的時(shí)尚來武裝自己。

優(yōu)秀的銷售人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標(biāo)，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自己的產(chǎn)品。對(duì)一個(gè)好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對(duì)他來說是簽合同做好的地方！第二十一頁，共三十八頁。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績差的銷售人員

3：交際圈子（思想）

業(yè)績不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了我們命不好或者運(yùn)氣不好、或者真的這個(gè)產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了“我不行”、“這個(gè)客戶可能不會(huì)和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ソ祪r(jià)，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓(xùn)練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個(gè)形成一種空想主義者！第二十二頁，共三十八頁。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績差的銷售人員

4：學(xué)習(xí)

業(yè)績不好的銷售人員：學(xué)別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么？

優(yōu)秀的銷售人員：學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識(shí)，來擴(kuò)充自己的知識(shí)面。學(xué)習(xí)客戶的方法！善于學(xué)習(xí)。第二十三頁，共三十八頁。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績差的銷售人員

5：時(shí)間管理

業(yè)績不好的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計(jì)劃書和策劃方案。甚至連吃飯時(shí)間都搭在里邊。一個(gè)連吃飯都顧不上的人還會(huì)是顧客的好顧問么？業(yè)績不好的銷售人員的時(shí)間是不值錢的，有時(shí)甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因?yàn)橘I一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。

優(yōu)秀的銷售人員人：一個(gè)人無論以何種方式銷售，也無論銷售業(yè)績得是多還是少，都必須經(jīng)過時(shí)間的積淀。好的業(yè)務(wù)員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業(yè)績好的業(yè)務(wù)員的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利在戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計(jì)劃和管理自己的時(shí)間。第二十四頁，共三十八頁。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績差的銷售人員

6：在公司的歸屬感

業(yè)績不好的銷售人員：是顆螺絲釘?？偸窃诠镜匿N售業(yè)績榜上的零頭，起到一個(gè)簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點(diǎn)的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個(gè)較差的團(tuán)體，于是他們以這個(gè)團(tuán)體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個(gè)小團(tuán)體的規(guī)范，對(duì)于業(yè)績不好的銷售人員來說，在一個(gè)著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實(shí)習(xí)生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點(diǎn)）

優(yōu)秀的銷售人員：銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸：團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團(tuán)體，不認(rèn)真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時(shí)可以把你替換掉。第二十五頁，共三十八頁。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績差的銷售人員

7：激情：能不能干成事，首先要看有沒有激情

業(yè)績不好的銷售人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯(cuò)，也絕對(duì)不會(huì)做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業(yè)務(wù)員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上：上司表揚(yáng)了，他會(huì)激動(dòng)；商店打折，他會(huì)激動(dòng)；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一串往下流，窮人有的只是一種情緒。

優(yōu)秀的銷售人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的激情，有這樣的一種霸氣—我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個(gè)性，才有了人際關(guān)系中的強(qiáng)烈感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。第二十六頁，共三十八頁。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績差的銷售人員

8：自信

業(yè)績不好的銷售人員：業(yè)績不好的銷售人員的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級(jí)名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業(yè)績不好的銷售人員的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。

優(yōu)秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的銷售人員一樣照樣的去買保險(xiǎn)，并沒有感到自卑。其實(shí)就是一種優(yōu)秀的銷售人員特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。第二十七頁，共三十八頁。案例-

2個(gè)觸摸屏公司先后簽單的過程

1.對(duì)方無意提到競爭對(duì)手，沒有推廣卻排名靠前2.已經(jīng)做了baidu、google3.效果不明顯,但是沒有具體的統(tǒng)計(jì)第二十八頁，共三十八頁。案例機(jī)票銷售代理已經(jīng)做過yahoo,沒有續(xù)費(fèi),他認(rèn)為沒有任何效果他認(rèn)識(shí)的同行生意好,他很想超過他們通過發(fā)宣傳單找客戶同行有個(gè)比他好看的網(wǎng)站在3個(gè)月后我重新給開了個(gè)戶,第二十九頁，共三十八頁。實(shí)戰(zhàn)技巧(1)：“雙贏”“子遠(yuǎn)道而來，何惠于寡人？”-----會(huì)見客戶的第一原則

第三十頁，共三十八頁。實(shí)戰(zhàn)技巧(2)：誘導(dǎo)術(shù)“不直接說”的技巧,而是談?wù)撘恍┍尘安牧?讓用戶自己得出結(jié)論.“這件事情是這樣的......”用于：用戶質(zhì)詢反擊對(duì)手的陷阱（擊破動(dòng)機(jī)）問題：你們能不能保證工期？回答：這件事情是這樣的…對(duì)方是新成立的公司，你們是他們的第一個(gè)項(xiàng)目我們是有經(jīng)驗(yàn)的，開發(fā)流程和周期項(xiàng)目的進(jìn)展需要雙方的配合第三十一頁，共三十八頁。實(shí)戰(zhàn)技巧(3)：見大人物牢記“第一原則”!不卑不亢最多只有1，2，3!第三十二頁，共三十八頁。實(shí)戰(zhàn)技巧(4)：幽默感留個(gè)好印象增進(jìn)感情化解尷尬適當(dāng)即可第三十三頁，共三十八頁。實(shí)戰(zhàn)技巧(5)：價(jià)格問題價(jià)格:回避的話題“不見鬼子不掛銜!”先摸情況底牌要后攤小心“隔墻有耳”給用戶信心即可“該出手時(shí)就出手”預(yù)先定好策略出手就到位第三十四頁，共三十八頁。銷售人員的自身修養(yǎng)品德--信任感的基礎(chǔ)口才--良好的表達(dá)與人相處的藝術(shù)--如何贏得別人的喜歡順?biāo)饲橐欢ㄒ鰮p人不利己的事情一定不能做廣博的知識(shí)多才多藝第三十五頁，共三十八頁。總結(jié)銷售技巧的實(shí)質(zhì)控制的藝術(shù)全方位的覆蓋瞄準(zhǔn)決策者商場如戰(zhàn)場銷售的學(xué)問如同兵法，“運(yùn)用之妙，存乎一心”第三十六頁，共三十八頁。希望大家多簽單!第三十七頁，共三十八頁。內(nèi)容總結(jié)Yahoo競價(jià)交流會(huì)。非常高興能在這里