中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才培養(yǎng)

1中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才的概念

1.1中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售創(chuàng)新人才的內(nèi)涵

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是近幾年隨著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)而建立起來(lái)的一門(mén)重要學(xué)科，其營(yíng)銷(xiāo)理論和方法以驚人的速度向縱深發(fā)展，并在實(shí)踐中不斷地完善與發(fā)展。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)主要包括汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道策略和汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略等。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才是以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程或者部分環(huán)節(jié)為主要工作的人才。創(chuàng)新不僅僅體現(xiàn)在技術(shù)領(lǐng)域，在銷(xiāo)售領(lǐng)域也要?jiǎng)?chuàng)新。中國(guó)汽車(chē)創(chuàng)新人才，主要是指能夠把其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用到汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的人才，是對(duì)現(xiàn)有汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)的建立和發(fā)展的人才。

1.2中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)的重要意義

1.2.1“微笑曲線”的理論揭示了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)意義非凡

二十世紀(jì)九十年代初，臺(tái)灣宏基集團(tuán)董事長(zhǎng)施振榮提出“微笑曲線”(SmilingCurve)的概念。如下圖1，他用一個(gè)開(kāi)口向上的拋物線來(lái)描述個(gè)人計(jì)算機(jī)制造流程中各個(gè)環(huán)節(jié)的附加價(jià)值，由于曲線類(lèi)似微笑的嘴型，因此被形象地稱為“微笑曲線”?！拔⑿η€”揭示了一個(gè)這樣的道理：在拋物線的左側(cè)(價(jià)值鏈上游)，產(chǎn)品附加價(jià)值逐漸上升；在拋物線的右側(cè)(價(jià)值鏈下游)，隨著品牌運(yùn)作、銷(xiāo)售渠道的建立，附加價(jià)值逐漸上升；而作為勞動(dòng)密集型的中間制造、裝配環(huán)節(jié)不但技術(shù)含量低、利潤(rùn)空間小，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，容易被成本更低的同行所替代。

創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在設(shè)計(jì)與制造環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。按照該曲線，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的附加值是比較高的。隨著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才卓有成效的工作，把產(chǎn)品推介給終端客戶，并使產(chǎn)品真正達(dá)到微笑曲線所示的附加值，研究中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)意義非同尋可。

1.2.2

不斷增加的汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才提出更高要求

我國(guó)目前汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的總目標(biāo)是要從汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)向汽車(chē)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)。到2010年國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的容量將會(huì)超過(guò)1000萬(wàn)輛，到2020年將超過(guò)2000萬(wàn)輛，這就意味著到2010年我們將超過(guò)日本成為世界第二的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)，到2020年我們完全有可能超過(guò)美國(guó)成為世界第一大汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)，2007年1-4月，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)300.96萬(wàn)輛和293.36萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)21.36%和21.46%，其中乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)212.45萬(wàn)輛和208.42萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20.65%和20.71%；商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)88.51萬(wàn)輛和84.94萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)23.10%和23.36%。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展是驚人的，要把數(shù)量巨增的汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)必須創(chuàng)新，而營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新依靠的是大量的合格的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才。

1.2.3中國(guó)汽車(chē)走向世界對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才的市場(chǎng)需求極為迫切

中國(guó)汽車(chē)走向世界需要營(yíng)銷(xiāo)不斷地創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才的市場(chǎng)需求越來(lái)越為迫切。據(jù)資料顯示，2006年，中國(guó)共向世界上186個(gè)國(guó)家（地區(qū)）出口汽車(chē)，比2005年的179個(gè)國(guó)家（地區(qū)）略有增加。其中向亞洲43個(gè)國(guó)家（地區(qū)）、非洲51個(gè)國(guó)家、歐洲34個(gè)國(guó)家、南美洲40個(gè)國(guó)家、北美洲4個(gè)國(guó)家和大洋洲14個(gè)國(guó)家出口汽車(chē)。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)編輯整理的全國(guó)海關(guān)汽車(chē)商品進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，今年一季度，全國(guó)汽車(chē)商品累計(jì)進(jìn)出口總額為133.61億美元，其中進(jìn)口總額53.62億美元，同比增長(zhǎng)18.46%，出口總額79.99億美元，同比增長(zhǎng)36.30%。此前，有專(zhuān)家曾預(yù)測(cè)，今年我國(guó)整車(chē)出口將達(dá)到50萬(wàn)輛，比去年的34.35萬(wàn)輛將增長(zhǎng)45.56%。另一位業(yè)內(nèi)專(zhuān)家還分析說(shuō)，今年整車(chē)出口金額增幅是72.3%，數(shù)量增幅是59.73%。沒(méi)有合格的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才，中國(guó)汽車(chē)怎么能夠走出國(guó)門(mén)？

1.2.4汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展需要復(fù)合型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才

在過(guò)去汽車(chē)產(chǎn)品處于賣(mài)方市場(chǎng)的形勢(shì)下，廠商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求并不高，營(yíng)銷(xiāo)人員其實(shí)就是銷(xiāo)售人員，自己的產(chǎn)品不愁賣(mài)，不需要太高的營(yíng)銷(xiāo)技巧。但是隨著汽車(chē)市場(chǎng)逐步進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，以及各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與需求也發(fā)生了較大的變化。從客戶方而言，購(gòu)買(mǎi)行為逐漸理性，對(duì)產(chǎn)品有了更多的選擇，客戶成了真正的上帝。從廠家所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈，相互壓價(jià)，深陷價(jià)格戰(zhàn)的眾廠商，眼看著銷(xiāo)售本身利潤(rùn)越來(lái)越薄，也逐步認(rèn)識(shí)到：營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生命線，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力更多體現(xiàn)在這個(gè)層面上。因此不得不將注意力從單純的生產(chǎn)領(lǐng)域兼顧營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。經(jīng)銷(xiāo)商之間日益競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)的技巧不能再拉動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，比拼經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量水平的時(shí)代也就隨之而來(lái)了。這種形勢(shì)要求經(jīng)銷(xiāo)商必須改變過(guò)去只講究銷(xiāo)售技巧以及看重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的做法，使競(jìng)爭(zhēng)回歸服務(wù)，而回歸服務(wù)就需要高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才。這些情況，都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才提出了更高的要求，要求營(yíng)銷(xiāo)人才必須隨著汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展形勢(shì)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。提高素質(zhì)，脫穎而出。營(yíng)銷(xiāo)人才必須由單純的汽車(chē)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)向既懂汽車(chē)、又懂營(yíng)銷(xiāo)和相關(guān)法律法規(guī)的復(fù)合型創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才。

2中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才的現(xiàn)狀

2.1營(yíng)銷(xiāo)人才數(shù)量

國(guó)家有關(guān)權(quán)威部門(mén)指出，汽車(chē)人才已經(jīng)高居北京2006年緊缺人才榜首：“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才成為職場(chǎng)新貴”“全國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才空前告急”“市場(chǎng)急需專(zhuān)業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才”……，各地人才市場(chǎng)也都以不同的語(yǔ)氣傳遞著同一種聲音——汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才嚴(yán)重缺乏！

有人形容說(shuō)汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)太薄弱，但汽車(chē)行業(yè)發(fā)展又太快，因此營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏就像大人穿小襖一樣不匹配。據(jù)有關(guān)資料顯示，目前全國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員在2到3萬(wàn)之間，而已獲得勞動(dòng)與社會(huì)保障部門(mén)認(rèn)證的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才目前還不到還不到1%，當(dāng)然這個(gè)數(shù)字是與該資格開(kāi)始認(rèn)證時(shí)間有關(guān)。有的媒體宣稱：我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的缺口高達(dá)60萬(wàn)左右，尤其是高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才存在更大的缺口。一般營(yíng)銷(xiāo)人才如此狀況，那么中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才呢，可想而知。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏的最重要的原因是什么呢？人才的培養(yǎng)就象種莊稼一樣，是需要時(shí)間的，我們知道，大學(xué)培養(yǎng)一個(gè)本科生需要4年以上時(shí)間。在其它的許多行業(yè)里，剛畢業(yè)的大學(xué)生培訓(xùn)半年左右就可以獨(dú)立的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，如房地產(chǎn)銷(xiāo)售，建材銷(xiāo)售等，但在汽車(chē)行業(yè)，由于汽車(chē)產(chǎn)品的復(fù)雜性，沒(méi)有一兩年的工作積累，獨(dú)立完成一項(xiàng)工作很難。更何況，中國(guó)汽車(chē)業(yè)本身起步就比較晚，相應(yīng)的教育和培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際需求之間也存在一定的差距。大學(xué)生成為一個(gè)普通銷(xiāo)售人員后，要成為營(yíng)銷(xiāo)人才，甚至成為有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷(xiāo)人才至少再需要幾年的時(shí)間，只有通過(guò)幾年艱苦的實(shí)踐，才可以成為既懂得銷(xiāo)售，又熟悉廣告創(chuàng)意，懂得與媒體合作的營(yíng)銷(xiāo)行家里手。

而中國(guó)汽車(chē)的發(fā)展速度又太快了，用十幾年時(shí)間走了發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)资甑牡缆?。中?guó)汽車(chē)的人才培養(yǎng)速度已經(jīng)大大落后于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度。如何在很短的時(shí)間培養(yǎng)滿足現(xiàn)實(shí)需要的高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才不得不成為汽車(chē)工業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)高級(jí)管理者面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。

2.2營(yíng)銷(xiāo)人才現(xiàn)有素質(zhì)分析

2.2.1營(yíng)銷(xiāo)人員總體素質(zhì)偏低

綜觀中國(guó)幾十年的改革開(kāi)放，每一個(gè)來(lái)勢(shì)很猛的新興行業(yè)在快速發(fā)展之初，總要面臨人才短缺的局面。上個(gè)世紀(jì)90年代初期、中期的房地產(chǎn)業(yè)就如今天的汽車(chē)不惜重金。

制造廠家營(yíng)銷(xiāo)人才存在的不足體現(xiàn)在，一是營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)參差不齊，對(duì)銷(xiāo)售公司的管理服務(wù)不到位。例如有的廠家營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)所屬經(jīng)銷(xiāo)商儼然以欽差大臣身份出現(xiàn)，不能夠以一個(gè)服務(wù)者的身份出現(xiàn)。有的經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到與廠家地位不平等等。這對(duì)廠家的整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成是不利的。經(jīng)銷(xiāo)商與廠家是個(gè)利益共同體，而不是上下級(jí)關(guān)系，只有通過(guò)精誠(chéng)合作，才可以實(shí)現(xiàn)雙贏，這就需要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道德的素質(zhì)。二是多屬于總部外派人員，長(zhǎng)期在外地工作，個(gè)人生活受影響的同時(shí)，也對(duì)工作不利，以至于工作穩(wěn)定性比較差。三多是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主要目標(biāo)，對(duì)客戶的意見(jiàn)反饋不盡重視，無(wú)法完成現(xiàn)代意義上完整的營(yíng)銷(xiāo)。

3中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才素質(zhì)要求

隨著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越引起各界的高度重視，從單純汽車(chē)銷(xiāo)售角度而論，進(jìn)入該領(lǐng)域門(mén)檻不是很高，有基本學(xué)歷知識(shí)與一般的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)加上良好形象就可以做汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)際情況是，該行業(yè)對(duì)從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求越來(lái)越高。以前汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式是多級(jí)分銷(xiāo)制，一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司往往銷(xiāo)售幾種乃至十幾種品牌，現(xiàn)在，這種營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)逐漸被一個(gè)品牌一個(gè)4S店的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店所取代，這些專(zhuān)賣(mài)店要求營(yíng)銷(xiāo)人才不僅具備市場(chǎng)推廣能力，還要了解品牌的所有特性內(nèi)涵和服務(wù)規(guī)范；不僅要求具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)，也需要具有財(cái)務(wù)、汽車(chē)等綜合知識(shí)。因此，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)應(yīng)該是綜合的，以下逐一進(jìn)行分析。

3.1要有創(chuàng)新意識(shí)

一方面，創(chuàng)新不僅僅是設(shè)計(jì)部門(mén)的事情，也是營(yíng)銷(xiāo)人員的事情。上海通用汽車(chē)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行總監(jiān)孫曉東對(duì)于現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的概括為“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，用戶為中心，為用戶去設(shè)計(jì)迎合其品位的產(chǎn)品，確立與用戶感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以傳播?！边@句話是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才在創(chuàng)新中的作用進(jìn)行了細(xì)致的描述。的確，再權(quán)威的管理咨詢公司得出的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，也不過(guò)是以數(shù)字為載體，因此，要想不被數(shù)字所迷惑，就要具備較強(qiáng)的市場(chǎng)解讀能力，但是這有談何容易？得來(lái)的這些信息和數(shù)據(jù)，只有再加上銷(xiāo)售人員分析，才能準(zhǔn)確反映市場(chǎng)的真實(shí)情況。國(guó)外研發(fā)機(jī)構(gòu)中都有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其職責(zé)是收集市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，并把信息及時(shí)通過(guò)設(shè)計(jì)人員反饋到設(shè)計(jì)的產(chǎn)品當(dāng)中。因此營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的銷(xiāo)售人員要參與產(chǎn)品的研發(fā)，并為生產(chǎn)部門(mén)提供方案。這些方案包括不僅僅包含從市場(chǎng)中得來(lái)的信息和要素，也要有分析建議。這就是所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才的含義。

另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人才觀念創(chuàng)新是市場(chǎng)創(chuàng)新的首要組成部分。多年的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐說(shuō)明，我國(guó)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要還是跟隨營(yíng)銷(xiāo)。就是汽車(chē)銷(xiāo)售跟在市場(chǎng)后面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)需求變了，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)跟著變，即“跟著需求走”。跟隨營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)被動(dòng)的適應(yīng)市場(chǎng)，這顯然是極不利于企業(yè)發(fā)展的。企業(yè)只有走在市場(chǎng)前面，才能在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，即要做到“牽著市場(chǎng)走”，因此企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，由跟隨營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)。創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)是在潛在市場(chǎng)未到來(lái)之前就摸準(zhǔn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按著市場(chǎng)需求發(fā)展走勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，使企業(yè)的銷(xiāo)售與市場(chǎng)需求之間保持快半拍的狀態(tài)，從而牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。這個(gè)工作只有依靠創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才才可以完成。當(dāng)然，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)創(chuàng)新與汽車(chē)技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新之間聯(lián)系非常緊密，在運(yùn)行時(shí)不可能，也不應(yīng)該有非常清楚的劃分，只有把市場(chǎng)創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才能最終促進(jìn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

3.2要熟悉汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)

汽車(chē)作為一種技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員除了需要掌握普通的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧外，還需要針對(duì)汽車(chē)這一特定產(chǎn)品提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。假如一個(gè)賣(mài)奔馳汽車(chē)的不能把汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、電器等幾大部分的結(jié)構(gòu)及性能爛熟于心，客戶的幾個(gè)問(wèn)題，就極有可能問(wèn)住銷(xiāo)售顧問(wèn)，業(yè)務(wù)根本就談不妥。熟悉汽車(chē)主要是熟悉所銷(xiāo)售品牌汽車(chē)的構(gòu)造、零部件、各項(xiàng)性能、優(yōu)缺點(diǎn)，其他同類(lèi)型汽車(chē)的優(yōu)缺點(diǎn)等。例如乘用車(chē)銷(xiāo)售與商用車(chē)銷(xiāo)售就有區(qū)別，目前乘用轎車(chē)還被認(rèn)為是奢侈品，銷(xiāo)售人員不僅要摸準(zhǔn)、摸透消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，還要具有汽車(chē)保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修及信貸等方面的知識(shí)。歐美車(chē)：歐美國(guó)家的車(chē)有寬大座椅、寬敞空間，但耗油較高，對(duì)中國(guó)家庭用車(chē)的消費(fèi)者可能就不太合適。日本車(chē)油耗低，外形也符合中國(guó)人的習(xí)慣，但是也有他的缺點(diǎn)。同樣道理，中國(guó)南方文化和北方文化也有差異。而商用汽車(chē)的客戶購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，特別是買(mǎi)高檔的商用汽車(chē)，并不是將其當(dāng)作消費(fèi)品，而是作為一種投資，作為獲得利潤(rùn)的生產(chǎn)工具。銷(xiāo)售人員首先要把汽車(chē)講得頭頭是道，還要學(xué)會(huì)幫客戶進(jìn)行投資分析，把投資回報(bào)率清楚地算給客戶，讓客戶為了利潤(rùn)敢于拍板。其次，要有能力根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.3要掌握復(fù)合型知識(shí)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握復(fù)合型知識(shí)才能有效的做好營(yíng)銷(xiāo)工作。一要掌握心理學(xué)知識(shí)。同是在一個(gè)4S店賣(mài)車(chē)，有人每個(gè)月能賣(mài)幾十臺(tái)，掙上幾千塊錢(qián)；有人卻只能賣(mài)幾輛，甚至是零，只能掙上幾百元或者底薪，顧客對(duì)其服務(wù)也不滿意；如何把握顧客的心理，促成成交，這需要銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的心理有足夠的把握。二要提高策劃能力。策劃能力是指如何以最小的成本、最新奇的點(diǎn)子、最大限度地培養(yǎng)公司品牌知名度，讓更多的人更加關(guān)注自己的品牌，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)形成購(gòu)買(mǎi)行為。過(guò)去那種等著客戶上門(mén)的坐店銷(xiāo)的售形式將被營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)走出4S店尋找潛在客戶的方式所代替，這一切要求營(yíng)銷(xiāo)人員提高策劃能力。三要有美學(xué)知識(shí)。新車(chē)越來(lái)越多，幾十種新車(chē)型下線，令人目不暇接，為幫助顧客發(fā)現(xiàn)汽車(chē)的美，找到適應(yīng)自身需求的車(chē)型，要求營(yíng)銷(xiāo)人員懂得美學(xué)基本知識(shí)，站在專(zhuān)業(yè)角度向客戶介紹自己產(chǎn)品的時(shí)尚，吸引客戶眼球。四要有信息收集與反饋的能力。營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，收集市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，反饋到設(shè)計(jì)思路中，這樣新產(chǎn)品就更符合市場(chǎng)的需求，更迎合消費(fèi)者的口味，反過(guò)來(lái)就能促進(jìn)汽車(chē)的銷(xiāo)售。所以，一個(gè)真正的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才還應(yīng)該及時(shí)收集并反饋市場(chǎng)信息，把握汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。信息的搜集也需要技巧，是營(yíng)銷(xiāo)人員的一個(gè)能力，要通過(guò)表象，撲捉一些有價(jià)值的信息，不要被現(xiàn)象所迷惑。五要學(xué)公共關(guān)系學(xué)。公共關(guān)系學(xué)是一門(mén)以公共關(guān)系的客觀現(xiàn)實(shí)和活動(dòng)規(guī)律為研究對(duì)象的，新興的綜合性的應(yīng)用學(xué)科，是研究組織與公眾之間傳播與溝通的行為、規(guī)律和方法的一門(mén)學(xué)科。營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握人際傳播的要素、線路及手段，公關(guān)談判的性質(zhì)、準(zhǔn)備工作、程序及技巧；公關(guān)演講的準(zhǔn)備及語(yǔ)言、形態(tài)、控場(chǎng)的技巧；勸說(shuō)的性質(zhì)與應(yīng)用技巧；人際交往和溝通的原則、技巧和禁忌。六對(duì)大客戶而言要掌握招標(biāo)與投標(biāo)技巧?？傊?，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)具備4個(gè)方面的能力：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的業(yè)務(wù)處置能力，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)以及售后服務(wù)企業(yè)的管理能力和汽車(chē)保險(xiǎn)、保養(yǎng)及信貨方面的知識(shí)。即專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該既懂汽車(chē)又懂營(yíng)銷(xiāo)。

4、中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人才的開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)

4.1學(xué)校要成為培養(yǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售精英的搖籃

其一，學(xué)校要作為培養(yǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的主導(dǎo)?，F(xiàn)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才多是社會(huì)培養(yǎng)起來(lái)的。要培養(yǎng)出合格的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才，僅靠包括各類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)等社會(huì)機(jī)構(gòu)是不夠的。社會(huì)機(jī)構(gòu)力量有限，同時(shí)也難以對(duì)學(xué)生進(jìn)行全方位知識(shí)結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)。也就是說(shuō)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)理所當(dāng)然，責(zé)無(wú)旁貸地落到了普通高等院校與職業(yè)技術(shù)學(xué)院的肩頭。目前，已經(jīng)有高校開(kāi)設(shè)了專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，例如北京工商大學(xué)就是一所開(kāi)設(shè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)（方向）本科專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)大學(xué)。其他一些學(xué)校也在進(jìn)行這方面的探索與嘗試。

其二，針對(duì)目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才缺乏，而現(xiàn)有高校又沒(méi)有畢業(yè)生的情況，企業(yè)可以與高校聯(lián)手組織營(yíng)銷(xiāo)人員中短期培訓(xùn)，有目標(biāo)的定向培訓(xùn)，培養(yǎng)中國(guó)年輕的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才快速成長(zhǎng)。也可以從應(yīng)屆畢業(yè)生入手，建立一支專(zhuān)業(yè)化而且綜合素質(zhì)較高的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

其三，學(xué)校要通過(guò)與汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的合作，進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，提升學(xué)生的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力，以締造更優(yōu)良的業(yè)績(jī)。

其四，學(xué)校也可以從社會(huì)上邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人士到學(xué)校授課，邀請(qǐng)資深銷(xiāo)售人員現(xiàn)身說(shuō)法。由有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人才給學(xué)生做一些銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練，并反復(fù)演練。通過(guò)角色扮演、小組討論、戲劇演出、游戲、心理測(cè)試等豐富多彩的教學(xué)手段，提高學(xué)生的情緒與集中力，使學(xué)生對(duì)所學(xué)印象深刻。通過(guò)這樣的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力必能事半功倍，比拿著課本背營(yíng)銷(xiāo)理論有更強(qiáng)的效果。這樣的畢業(yè)生會(huì)受到社會(huì)歡迎。

4.2加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)培訓(xùn)

過(guò)去我們的國(guó)有企業(yè)提倡“傳幫帶”，其作用在教育水平不發(fā)達(dá)的過(guò)去，的確起了很大的作用。但是這種方式已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求，也不能適應(yīng)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展。隨著現(xiàn)代汽車(chē)企業(yè)分工的細(xì)化，勞動(dòng)強(qiáng)度雖然有所降低，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求越來(lái)越高。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才職業(yè)的培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)人才不斷地學(xué)習(xí)，提高自身技能，職業(yè)培訓(xùn)不能不是一條捷徑。

從汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的梯隊(duì)層次分析，人才培養(yǎng)的模式也應(yīng)該分成相應(yīng)的高、中、低三個(gè)層次，高是針對(duì)企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才的培訓(xùn)，包括總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。中是指中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者的培訓(xùn)，包括營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管，銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售精英等。低是面向一般營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行人員的培訓(xùn)，主要是銷(xiāo)售顧問(wèn)。高級(jí)培訓(xùn)一般企業(yè)自身不能完成，因?yàn)樵撆嘤?xùn)核心的目的是使高級(jí)管理者保持創(chuàng)新度，具有戰(zhàn)略思想，戰(zhàn)略意識(shí)，時(shí)間控制在在3到5個(gè)月為宜。而這個(gè)培訓(xùn)的另一個(gè)特點(diǎn)就是反復(fù)性，位于決策地位的高級(jí)管理人員需要不斷地充電來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化和發(fā)展，因此宜1到2年進(jìn)行一次充電。中級(jí)培訓(xùn)企業(yè)自身可以培訓(xùn)，也可以送出去培訓(xùn)，它主要培訓(xùn)中層管理者營(yíng)銷(xiāo)流程，管理能力的提高。低端的培訓(xùn)則可以通過(guò)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)完成，主要目的是取得相應(yīng)的上崗資格證書(shū)，一般通過(guò)1-2周的短訓(xùn)就可以完成，而企業(yè)自身也都有這個(gè)培訓(xùn)體系。

以執(zhí)業(yè)資格為載體，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才職業(yè)培訓(xùn)。很多行業(yè)的執(zhí)業(yè)資格制度相當(dāng)健全，如房建筑、衛(wèi)生系統(tǒng)，幾乎每個(gè)崗位都有執(zhí)業(yè)資格。汽車(chē)行業(yè)現(xiàn)在的執(zhí)業(yè)資格制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與其他行業(yè)。不過(guò)這種情況正在改變，除了勞動(dòng)部的執(zhí)業(yè)資格外，今年3月29日，一批國(guó)內(nèi)汽車(chē)維修和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)界的“技術(shù)大腕”也齊聚北京，出席了由中國(guó)汽車(chē)工程學(xué)會(huì)主辦的“中國(guó)汽車(chē)工程師專(zhuān)業(yè)技術(shù)資格認(rèn)證頒證典禮”，他們是中國(guó)汽車(chē)維修和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域首批獲得資深工程師級(jí)別認(rèn)證的工程技術(shù)人員。目前國(guó)家有關(guān)部門(mén)設(shè)置的資格主要有汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員、助理汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師和高級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師等?？梢砸詧?zhí)業(yè)資格的取得為載體，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培訓(xùn)，如在人才的招聘中強(qiáng)調(diào)執(zhí)業(yè)資格的重要程度，在考核、提拔員工中增加執(zhí)業(yè)資格的重要程度。因?yàn)閳?zhí)業(yè)資格雖然更重視的是理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，但是取得證書(shū)這個(gè)結(jié)果，必須要認(rèn)真學(xué)習(xí)，不然很難通過(guò)考試。這是一種被動(dòng)學(xué)習(xí)，但是對(duì)于提高有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技能是大有裨益的?，F(xiàn)在很多城市都有這方面的短訓(xùn)班。

4.3做好營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

有的人認(rèn)為汽車(chē)銷(xiāo)售是青春飯，年輕的時(shí)候做做可以，掙點(diǎn)錢(qián)，增加一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，做幾年就轉(zhuǎn)行。有的認(rèn)為，汽車(chē)4S店的老板們多在想著如何早日把前期的高投入收回，很少有把4S店做成一個(gè)百年老店的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，因此最好是做一天算一天。

另外，隨著汽車(chē)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，員工的收入也受到影響，薪水、福利太低是目前營(yíng)銷(xiāo)人才缺少的重要原因。關(guān)鍵是要給營(yíng)銷(xiāo)人才以地位，給他廣闊的成長(zhǎng)空間和良好的薪酬、福利待遇，協(xié)助員工為其自身職業(yè)發(fā)展做好規(guī)劃，有了這些最基本的保證，優(yōu)秀的人員才會(huì)流向汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才才會(huì)迅速成長(zhǎng)。要使中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才職業(yè)化，必須做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。

要為每一名營(yíng)銷(xiāo)人員籌劃好今后的發(fā)展道路，使他們不是僅僅為了今天拿更多的提成，同時(shí)也兼顧今后的發(fā)展，這樣他們的工作才有動(dòng)力，而且這種動(dòng)力是一種內(nèi)在的激勵(lì)。其次，一些業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售經(jīng)理只關(guān)心自己團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，很不利于企業(yè)的發(fā)展，因此重點(diǎn)對(duì)這些骨干經(jīng)理作好發(fā)展規(guī)劃，使他們明白“自己的人生自己做主”，讓他們明白具有管理理論和領(lǐng)導(dǎo)分析能力的管理者遠(yuǎn)比只懂得銷(xiāo)售技巧、只關(guān)心自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的管理者有價(jià)值得多。找出他們工作中的不足，幫助其改進(jìn)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提拔他們，最終幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的職業(yè)規(guī)劃。

4.4要為中國(guó)汽車(chē)走向世界培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人才

中國(guó)的自主創(chuàng)新產(chǎn)品正在走向世界，對(duì)于中國(guó)汽車(chē)業(yè)來(lái)說(shuō)，用越來(lái)越好的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上與進(jìn)口車(chē)爭(zhēng)短長(zhǎng)，將越來(lái)越輕松，就如中國(guó)家電產(chǎn)品一樣，遲早會(huì)在與國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。出口非洲、東南亞、中東等市場(chǎng)必將不是什么困難的事情，但是出口歐美市場(chǎng)無(wú)疑面臨很大的挑戰(zhàn)。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了有雄心壯志和一絲不茍的準(zhǔn)備外，還要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)游戲規(guī)則的準(zhǔn)確把握，而且最好能夠找到熟悉路徑的向?qū)?。例如出口美?guó)，走向美國(guó)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，要懂得美國(guó)有關(guān)汽車(chē)方面的法律、各個(gè)州的制度，消費(fèi)者的習(xí)慣，有關(guān)汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，稅收政策等。

要打造一支有敬業(yè)精神、精通國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)、熟練掌握至少一門(mén)外語(yǔ)、對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)鏈有相當(dāng)了解的外銷(xiāo)人才隊(duì)伍。不僅僅是產(chǎn)品創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，市場(chǎng)也需要?jiǎng)?chuàng)新。要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新，汽車(chē)出口越來(lái)越重要。中國(guó)目前特別缺少能與客戶直接對(duì)話，會(huì)外語(yǔ)、懂產(chǎn)品、又擅長(zhǎng)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的人才。向國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)售汽車(chē)，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要懂得汽車(chē)出口的知識(shí)，也懂得外貿(mào)的流程制度。同時(shí)外語(yǔ)知識(shí)也是必須的。外語(yǔ)水平的提高不是一朝一夕能夠達(dá)到的，是需要時(shí)間積累的，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要熟悉掌握外語(yǔ)知識(shí)，可以直接與外國(guó)客戶交流。

4.5創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才獲取途徑

4.5.1企業(yè)自身培養(yǎng)

一般來(lái)說(shuō)，各個(gè)企業(yè)都有自己的人才培養(yǎng)系統(tǒng)，但這個(gè)系統(tǒng)對(duì)于培養(yǎng)一般銷(xiāo)售顧問(wèn)還是有效果的，而對(duì)于培養(yǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)來(lái)說(shuō)效果要差一些。對(duì)于一般營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的培訓(xùn)，重點(diǎn)是對(duì)車(chē)的基本情況，銷(xiāo)售的基本技巧、禮儀等知識(shí)進(jìn)行訓(xùn)練。對(duì)于高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，尤其是以提高銷(xiāo)售創(chuàng)新方面的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)人才，發(fā)現(xiàn)有潛力可挖，可塑的人才，并對(duì)其進(jìn)行崗位培訓(xùn)、掛職鍛煉等，也可以送出去的方法進(jìn)行培訓(xùn)，如參加高校組織的各類(lèi)MBA培訓(xùn)班等。

4.5.2面向社會(huì)公開(kāi)招聘

國(guó)內(nèi)投資規(guī)模最大的汽車(chē)公司之一，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司去年做出了令業(yè)內(nèi)側(cè)目的動(dòng)作：公司投巨資，在中央電視臺(tái)的協(xié)助下，通過(guò)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目，試圖挑出一個(gè)值得花上百萬(wàn)人民幣吸引的職員——一個(gè)站在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)巔峰的人。東風(fēng)日產(chǎn)此次高薪聘營(yíng)銷(xiāo)人才，不僅從一個(gè)側(cè)面表明了目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才極度缺乏，同時(shí)也是汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的表現(xiàn)。

面向社會(huì)公開(kāi)招聘將一直是營(yíng)銷(xiāo)人員招聘的主要途徑。面向社會(huì)公開(kāi)招聘可以通過(guò)報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，或者通過(guò)熟悉的人介紹等形式進(jìn)行。報(bào)紙招聘應(yīng)該說(shuō)效果比較好，而網(wǎng)絡(luò)招聘應(yīng)聘者中應(yīng)屆學(xué)生等年輕應(yīng)聘者比較多。在一些中小城市通過(guò)熟人介紹將是一種重要的招聘人員的形式。公開(kāi)招聘要把好面試關(guān)，可以采取一些現(xiàn)代比較科學(xué)的人才招聘技術(shù)來(lái)進(jìn)行，尤其是中高級(jí)人員的招聘，不要僅僅以貌取人，憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)確定侯選人員。

4.5.3通過(guò)獵頭公司獵取

一位在北京跨國(guó)汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員告訴記者：“我常常會(huì)接到獵頭的電話，數(shù)量還不少，而且提供的薪資一個(gè)比一個(gè)高?！睘榱苏心技毙璧娜瞬?，汽車(chē)企業(yè)更用盡各種招數(shù)，打破了“門(mén)第”局限。也開(kāi)始使用獵頭，花高薪挖別人的墻腳。

“獵頭”在國(guó)外已經(jīng)是比較流行的招聘形式，最早的獵頭公司成立于二戰(zhàn)后的美國(guó)，是國(guó)外人才中介機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)。獵頭的主要業(yè)務(wù)是受企業(yè)委托，尋找中高級(jí)的管理或技術(shù)人才。在國(guó)外，獵頭除了headhunting這樣的俗稱，還有個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的名字叫ExecutiveSea