客戶性格心理分析與溝通技巧演示

（優(yōu)選）客戶性格心理分析與溝通技巧目前一頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點?林虎哲制作.Weibo:@烏拉拉80qq:47828100mail:lin__hz@Page*分析客戶性格及調(diào)整溝通方式

目前二頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點?林虎哲制作.Weibo:@烏拉拉80qq:47828100mail:lin__hz@Page*

Page34大分類【賣給我吧,你的營銷能力】目前三頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點4

Customer要分析客戶的性格,據(jù)此調(diào)整自己的溝通方式分析調(diào)整建立分析客戶性格【賣給我吧,你的營銷能力】目前四頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點5

目錄1234識別客戶性格分析客戶重要性調(diào)整溝通方式客戶性格分類法分析客戶性格目前五頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點

1不感興趣

客戶對你的話一點都不感興趣2不想提問只是偶爾提些問題,最后面談草草收場.客戶甚至沒有留下進一步聯(lián)系的方式.問題出在哪里呢?3不想再會分析客戶性格【第一章分析客戶重要性】目前六頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點

1要了解客戶的性格：銷售人員和客戶的溝通之所以毫無結(jié)果,是因為他們的性格不匹配.提高有效的溝通：客戶的待人接物的方式大不相同,進而影響到與客戶的有效溝通。2要了解客戶的性格提高有效的溝通分析客戶性格【第一章分析客戶重要性】目前七頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點對于不同性格的客戶應采取不要的銷售策略事實上,對一位客戶頗為有效的銷售策略,用到另一位性格迥異的客戶身上,可能會受到完全相反的效果.清雅,穩(wěn)健型THECONSERVATIVECUSTOMER個性,時尚型分析客戶性格【第一章分析客戶重要性】目前八頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點9客戶更容易對那些性格和行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感,并從他們那里購買產(chǎn)品行為方式

尤為重要分析客戶性格【第一章分析客戶重要性】目前九頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點客戶的4大分類介紹C(Choleric)S(Sanguine)M(Melancholy)

P(Phlegmatic)①能力型②活躍型③完善型④平穩(wěn)型分析客戶性格【第二章客戶性格分類辦法】【要點】別急于給客戶銷售產(chǎn)品,先了解客戶屬于哪種類型：我的客戶是屬于哪種？目前十頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格特征外向.多言者.樂觀表象與社交:快樂引人注意大聲表面馬虎無條理好動遲到數(shù)字不敏感多朋友健忘需求認可

先張嘴后思考喜道歉插嘴熱情好贊美夸張新鮮感故事大王舞臺高手晚會靈魂情感與身心:享樂型生活在今天心寬體胖天真善變長不大的孩子沾火就著不生氣不記仇積極感染力活力感性藝術(shù)愛好者外向情感型對別人無所謂對自己也無所謂情趣歡樂活躍型目前十一頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點學會控制自己統(tǒng)籌起來目前十二頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格特征內(nèi)向.思考者.悲觀表象與社交:嚴肅得體禮貌矛盾緊張怕別人不在意又怕別人太在意懷疑敏感交友慎重忠誠先思考后發(fā)言分析深刻難贊美有條理整潔節(jié)省規(guī)律情感與身心:分析型生活在自己的內(nèi)心感受里消極憂慮消瘦習慣計劃難以行動高標準認真杰出的專業(yè)人士藝術(shù)家情緒化理性內(nèi)向情感型對別人要求嚴格對自己要求也嚴格犧牲奉獻完善型目前十三頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點世事難以盡善盡美快樂起來!

目前十四頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格特征外向.行動者.樂觀表象與社交:自信堅定權(quán)威快捷天生領(lǐng)導忽視人際與工作無關(guān)的社交是浪費時間實際控制直率為工作與糾錯講話好爭論堅持己見不道歉為集體和團隊參與好斗沉默中爆發(fā)義氣正直

情感與身心:工作型生活在目標中難放松一病便大病注重方向煩躁性急強調(diào)價值輕細節(jié)有主見行動力強主動創(chuàng)造執(zhí)著愈挫愈勇藝術(shù)性差情感弱對別人要求嚴格對自己無所謂前進工作能力型目前十五頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點Aboutit??!!有領(lǐng)導能力,有信心和決心能力型客戶有充沛精力的行動者競爭的,進取的相信自己的能力和意見常常令人覺得他們很清楚

自己的方向沒有耐性的聆聽者相信一分耕耘一份收獲強調(diào)長遠的前景樂觀有意向的外向的人性急的愿意承擔風險健談而有爭論性的對他人的感覺并不敏感,甚至不理會別人的感受目前十六頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格特征內(nèi)向.旁觀者.悲觀表象與社交:平和休閑緩慢不愿引人注意安靜穩(wěn)定善良無侵害朋友多聆聽者機智幽默能不開口盡量不開口旁觀避免沖突調(diào)解矛盾刻意和諧難以決定面面俱圓和事佬好領(lǐng)導

情感與身心:隨和型生活在平靜中心智平衡健康冷靜泰然自若有耐心不發(fā)怒比下有余知足常樂情感豐富不露聲色對別人不要求對自己不苛求隨和輕松平穩(wěn)型目前十七頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點保持自信心振奮起來目前十八頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格組合自然組合外向.樂觀.坦率健談具備領(lǐng)導潛力指揮別人并使其樂于工作懂得享受情趣又能夠達到目標推動力決斷力不會強求自己投入活躍型與能力型自然組合特征:蠻橫任性固執(zhí)沒有耐性喜歡打斷別人講話

活躍與能力自然組合弱點:目前十九頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格組合自然組合內(nèi)向.悲觀.沉默認真問題看得透徹不愿成為焦點溫和地說話處事小心平穩(wěn)型性格可以讓完善型性格輕松完善型性格讓平穩(wěn)型性格不再懶散完善型對學習和研究的熱愛與平穩(wěn)型擅于待人接物及傳授知識相得益彰完善型與平穩(wěn)型自然組合特征:完善型與平穩(wěn)型自然組合弱點:遲緩容易耽擱事情

目前二十頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格組合互補組合果斷.有條理.目標明確能力型的領(lǐng)導、欲望、目標和完善型的善于分析、對細節(jié)敏感、有條理的頭腦結(jié)合起來堅韌毅力行動注意細節(jié)能力型與完善型互補組合特征:能力型與完善型互補組合弱點:容易極端專橫傲慢目前二十一頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格組合互補組合泰然.熱情.輕松平穩(wěn)型能緩和活躍型在情緒上的起伏波動活躍型促進平穩(wěn)型變得有活力善于處理人際關(guān)系父母與領(lǐng)袖的理想人選活躍型與平穩(wěn)型互補組合特征:活躍型與平穩(wěn)型互補組合弱點:懶惰缺乏理財能力目前二十二頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格組合矛盾組合情緒化外向樂觀內(nèi)向悲觀沒有人是100%屬于某一種類型目前二十三頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格組合得分平均很難做出性格測定平穩(wěn)型完美型不斷追求完美童年陰影受操縱、壓抑，不知道自己是誰題目選錯誤解詞名的意思目前二十四頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點雖然對于大多數(shù)客戶而言，這四種類型的特征都兼而有之，但其中必有一種類型占主導地位.‘‘‘‘目前二十五頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點通過觀察如下三要素可分類客戶1觀察客戶的環(huán)境布置觀察客戶的相貌著裝觀察客戶的言談舉止23分析客戶性格【第三章識別客戶性格】目前二十六頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點分析客戶性格【第三章識別客戶性格】第一,觀察客戶的環(huán)境布置性格類型活躍性完善型能力型平穩(wěn)型環(huán)境布置桌面雜亂無章、擺有大量私人物品桌面井然有序，擺有各種表格和圖示擺有匾牌、獎狀、榮譽證書等擺有個人歷程的照片和紀念品辦公桌旁擺設(shè)兩個舒適的軟皮沙發(fā)和小茶幾辦公桌旁擺設(shè)兩個簡單實用的椅子辦公桌旁擺設(shè)豪華的辦公沙發(fā)和大茶幾辦公桌旁擺有標準配置的椅子目前二十七頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點分析客戶性格【第三章識別客戶性格】第二,觀察客戶的相貌著裝性格類型活躍性能力型完善型平穩(wěn)型外表中等身材運動型奇裝異服不走尋常路高大、健壯、運動型五官菱角分明瘦、高、不活躍，給他人的印象是有學問且專業(yè)，服裝體現(xiàn)職業(yè)化眉頭皺，魚尾紋略胖，缺乏運動而有點蒼白發(fā)型經(jīng)常變化發(fā)型，趕超潮流短發(fā)中長發(fā)，沒有染發(fā)整齊地外觀目前二十八頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點分析客戶性格【第三章識別客戶性格】第三,觀察客戶的言談舉止性格類型活躍型完善型能力型平穩(wěn)型說話方式

幽默，興高采烈，說話時會有很多動作，語速快，音量大成熟，說話時會有少許身體語言語速較慢獨斷，有說服力，說話時動作幅度較大，語速快，音量大聲音溫柔，喜歡做正面的補充，語速適中溝通方式健談喜歡提問和談?wù)撟钚碌某绷髭厔菪那椴挥淇鞎r愿意多說話比較喜歡別人用一些真實的資料來支持自己的提議和看法喜歡圖表等直觀的形式健談，說話很快和大聲，會主動提出自己的想法，并希望理財人員能跟隨希望他人能為自己做出決定和提出意見，當說話和聆聽時，表現(xiàn)十分友善目前二十九頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點憂郁的冷靜的樂天的易怒的老鷹型樹袋熊型長頸鹿型天鵝型陽光少年害羞姑娘能干先生整潔小姐

推廣者管理者分析者支持者

控制者旁觀者伙伴者規(guī)劃者

即興表演者愛支配者記錄者不愿露面者

說做想看他們分別屬于什么性格？考考你客戶類型目前三十頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點

好事的自由職業(yè)者暴躁領(lǐng)導者安份的天才以民意為重者

遲到者可能成為專家者低姿態(tài)者多嘴者

掃興型慢吞吞型友善型好斗型成就型思想型隨和型健談型情緒型意志型理性型親切型

溫和主動型不友善主動型不友善被動型溫和被動型他們分別屬于什么性格？考考你客戶類型目前三十一頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點

樂天的易怒的憂郁的冷靜的說做想看長頸鹿型老鷹型天鵝型樹袋熊型陽光少年能干先生整潔小姐害羞姑娘

推廣者管理者分析者支持者

伙伴者控制者規(guī)劃者旁觀者

即興表演者愛支配者記錄者不愿露面者

好事的自由職業(yè)者暴躁領(lǐng)導者安份的天才以民意為重者

遲到者多嘴者可能成為專家者低姿態(tài)者

友善型好斗型掃興型慢吞吞型

健談型成就型思想型隨和型

情緒型意志型理性型親切型

溫和主動型不友善主動型不友善被動型溫和被動型客戶類型目前三十二頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格本質(zhì)S核心價值觀：和諧個人目標：被看作是一個讓人欣賞和受歡迎的人基本取向：只有在我能先滿足別人的需求和情感時，我才能期望得到獎勵主要問題：如何創(chuàng)造和諧？如何維護形象？如何受人歡迎？關(guān)鍵訊息：別人想要什么？別人對我的看法？大家一起做。目前三十三頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格本質(zhì)M核心價值觀：理性個人目標：被看作是一個客觀而合理的人基本取向：我必須維持我現(xiàn)有的一切，并運用現(xiàn)有的資源，謹慎而有條理地在過去的基礎(chǔ)上建立未來。主要問題：是否有過類似的經(jīng)驗？是否有成功的慣例？能和現(xiàn)有的資源相結(jié)合嗎？關(guān)鍵訊息：替代方案、步驟與程序性。目前三十四頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格本質(zhì)C核心價值觀：行動個人目標：被看作是一個主動而有能力的人基本取向：如果我要事情發(fā)生，我必需使它發(fā)生。主要問題：對我們有何利益？由誰掌管？何時完成？關(guān)鍵訊息：機會、效率與挑戰(zhàn)性。目前三十五頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點性格本質(zhì)P核心價值觀：卓越個人目標：被看作是一個有回應與有價值的人基本取向：如果我認真負責，并證明我的價值，那么我不必要求也會得到獎勵。主要問題：這件事的目的與價值？為誰而做？是否符合公益。關(guān)鍵訊息：品質(zhì)、公益與適當性。目前三十六頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點溝通的黃金法則需求興趣用別人喜歡被對待的方式

來對待他們銷售就是溝通目前三十七頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點?林虎哲制作.Weibo:@烏拉拉80qq:47828100mail:lin__hz@Page*Fightahundredbattles,winahundredvictoriesUnderstandingthecustomer了解客戶百戰(zhàn)百勝百百勝戰(zhàn)‘‘‘‘‘‘‘‘目前三十八頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點個性化魅力行銷如何判斷客戶性格類型？如何掌控客戶性格成交？如何針對客戶性格說服？知己知彼量體裁衣目前三十九頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點消費層級——需求金字塔

溫飽階段小康階段富裕階段

生理需要（衣食住行）

安全需求（心理/生理）

社會需求（愛/友誼/歸宿）

尊重需求（自尊/地位）

自我實現(xiàn)（成長/成就）如何說服目前四十頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點消費者的統(tǒng)一價值取向

經(jīng)濟因素功能因素心理因素如何說服目前四十一頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點金錢風險（我買這個東西可能會浪費錢）功能風險（也許不好或不像期待中的好用）生理風險（它看上去有點危險，我可能會受傷）社會風險（我要是買回去，朋友們會怎么想呢）心理風險（我要買了這個東西可能會感到內(nèi)疚或是不負責任的）

購買行為中的感知風險如何說服目前四十二頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點如何說服P風險準則SCM愿冒合作的風險（可能不能用自己的方法）相信謀略和順應的能力讓別人先嘗試愿冒行動的風險而不愿延遲嘗試錯誤挑戰(zhàn)未知領(lǐng)域信任自己喜歡直接面對，提高“可見度”愿冒延遲風險——可能失去機會漸進式地冒險信任資料和方法相信理性的存在愿冒原則的風險信任別人分享信心對高標準負責目前四十三頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點？影響消費者下決定的三大核心恐懼這是真的嗎適合我嗎怎樣達成如何說服目前四十四頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點P影響不同性格的客戶下決定的信息是什么？SCM大家的意見？有破壞性嗎？可以改變嗎？能被接受嗎？公平嗎？有益眾人嗎？是最好的嗎？我能幫助嗎？機會？結(jié)論？誰負責？下一步？效用如何？如何分工？利弊得失？可以抽樣嗎？如何說服目前四十五頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點分析客戶性格【第四章調(diào)整溝通方式】注意Sanguine活躍型活躍型客戶要重視開場白和聊天話題，以便與活躍型客戶建立融洽關(guān)系談話時要將注意力完全放在客戶身上，并讓其注意到這一點，從而顯示自己很重視他以圖形、影響等方式介紹產(chǎn)品，并列舉一些已經(jīng)購買該產(chǎn)品的客戶使用：“認可、影響力、關(guān)系、變化”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價值提供有創(chuàng)意和感性的營銷方案目前四十六頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點S姿勢：輕松活力有精神多變化不可僵硬步調(diào)：表達明快社交化決策豪邁有創(chuàng)意跟著感覺找感覺語氣：幽默不羈飄逸風雅具煽惑力柔中帶剛音調(diào)變化大且多表情：盡量輕松不可嚴肅適量的玩笑不正經(jīng)注意察言觀色目光：有神而跳動表達內(nèi)容：注重人情風尚與私交別輕忽社交的重要注意事項：非正式的溝通管道不具威脅攻擊的話題讓他有面子比有理更重要如何說服目前四十七頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點完善型Melancholy完善型客戶注意分析客戶性格【第四章調(diào)整溝通方式】談話時要鎮(zhèn)靜平和，語速放慢，表現(xiàn)出禮貌和平易近人盡可能找到與客戶共同的興趣和愛好，花時間與客戶建立信任關(guān)系使用“合作、參與、關(guān)系、保證、有效”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價值詳細介紹品牌的各種信息，重點放在利潤方面-數(shù)據(jù)目前四十八頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點M姿勢：正襟危坐略向后傾別動來動去坐立不安步調(diào)：穩(wěn)扎穩(wěn)打慢慢來先有萬全計劃再行動不要戲弄開玩笑語氣：恭謹專注堅定而認真慢慢想慢慢有條理的講有根據(jù)不憑空亂講表情：悠閑放松但正經(jīng)恭謹嚴肅不急迫不要太多變化別碰他目光：正經(jīng)不要亂瞟浮躁表達內(nèi)容：引用事實經(jīng)驗與邏輯避免人的因素就事論事注意事項：不催不逼他下決定多準備書面引證資料善用權(quán)威人士力量平實不夸大且低風險如何說服目前四十九頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點分析客戶性格【第四章調(diào)整溝通方式】注意能力型Choleric能力型客戶談話要直入主題，開場白盡可能簡短會談要準時開始和結(jié)束，表示出對客戶時間的尊重做好充分準備，以便能迅速、專業(yè)的回答客戶的提問使用“高效、時間、變革、身份、掌握大局、領(lǐng)先、威信”等有力的詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價值提供簡明扼要的營銷方案，并在此基礎(chǔ)上提供其他備選方案目前五十頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點C姿勢：挺直腰微向前傾不可一副垂頭喪氣像步調(diào)：說話簡潔講重點當機立斷行動快寧可匆忙也不可拖拉語氣：聲音要強有力態(tài)度嚴謹而直接切不可輕聲細語缺自信表情：避免小動作如聳肩垂頭或面露無助恭敬不可有玩笑神情目光：專注對方表達內(nèi)容：肯定說出想法和建議少用詢問語氣注意事項：直言不諱提出反對意見挑戰(zhàn)權(quán)威坦然面對沖突不要臨陣退縮如何說服目前五十一頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點平穩(wěn)型客戶注意平穩(wěn)型Phlegmatic分析客戶性格【第四章調(diào)整溝通方式】目前五十二頁\總數(shù)五十八頁\編于十九點P姿勢：往后靠放輕松活動量不要太大步調(diào)：不急不慢細微完美不輕浮玩笑氣勢音量不要太強語氣：溫和尊重而有耐心謙虛的自信態(tài)度真誠