荊濤干好銷售培訓復習資料

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！《干好銷售》由著名銷售專家荊濤老師針對種種難題，從銷售心態(tài)、售前準備、銷售話術、抗拒解除、客戶轉介紹、團隊建設等銷售全過程進行了詳細講解。課程內容實戰(zhàn)實用，為銷售人員鍛造一套屬于自己的銷售流程，幫助企業(yè)形成一套有效提升銷售業(yè)績的訓練方法！第一講相信的力量——成功銷售的強大信念01自己愿意接受自己的觀念第二講充足的準備——絕對成交的必要前提01找出獨特的賣點第三講提問的設計——能用問的就不用說的01發(fā)問的十大信條02開放式問題及封閉式問題的設計及應用第四講成交的話術——讓客戶自己成交自己01找出問題、擴大問題的問話模式02有效成交的提問設計第五講抗拒的解除——讓抗拒成為購買理由01想要銷售誰，就要研究誰02抗拒解除的15套話術第六講做好轉介紹——業(yè)績倍增的有效方法01讓客戶變成編外的銷售人員02專門的轉介紹工具及專業(yè)化的轉介紹流程第七講業(yè)績的提升——以一敵五的銷售策略01整合一切可能的資源02提升效率，公眾傳播第八講目標與團隊——復制出比你優(yōu)秀的人才01看到目標忘記障礙1二、銷售需要準備的工具：1、銷售工具（展業(yè)手冊）2、流程準備3、必備工具（裝扮形象、筆、紙、公文包、名片、宣傳冊等）三、銷售人員應了解的知識1）產(chǎn)品知識2）行業(yè)知識3）競爭對手知識4）顧客購買知識四、見客戶之前必做的八個準備1、對競爭對手的了解，不在顧客面前說競爭對手的壞話；2、知道你的產(chǎn)品或服務可能引起的反對意見，并事先準備好答案。3、期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算。4、為最終的成交工作做好準備。5、為了預先取得約定，做好時間管理6、做好產(chǎn)品展示準備（話術、展業(yè)手冊）7、充分了解顧客本人以及公司的基本背景資料8、職業(yè)形象的準備五、分析顧客的五個步驟1、引導顧客列出需求2、詢問補充需求3、按重要程度排列4、明確需求的標準5、確認并取得承諾2抗拒的解除——讓抗拒成為購買理由一、抗拒解除的15套話術1、我要考慮考慮?太好了，想考慮證明您有興趣?這么重要的事情你需要和別人商量嗎？?太棒了，欣賞你這么有主見?你不會趕我走吧?您最想考慮的第一件事是什么呢？?是錢的問題嗎？?那我們來解釋一下為何價格會…那我們來一起思考，看看我能幫上什么忙2、你們價格很貴?太貴了是顧客的口頭禪?觀念不同就會有不同-肯德基與藍與白?價值法-顧客會成交是因為價值大過價格（利益）?代價法-沒有擁有這個產(chǎn)品帶來的損失（后果）?品質法-好貨不便宜，便宜沒好貨（自豪）?如果法-如果便宜你會買嗎？（試探）?分解法-通過分解感覺并不貴（比較）3、不如別的產(chǎn)品便宜先認同，再說同時常常聽到一個事實…?許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估：1）.最好的品質2）.最佳的服務3）.最低的價格對您而言，那一項是你最先放棄的？4、超出預算1）.一個管理完善的公司需要仔細的預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具不是嗎？2）.為了達成結果，預算工具本身應該具有彈性，你說是吧？3）.假如今天有一項產(chǎn)品能幫您帶來利潤和競爭力，身為決策者為了更好的效果，您是要讓預算控制你還是你控制預算？5、很滿意目前的產(chǎn)品?了解顧客目前產(chǎn)品?目前產(chǎn)品的使用時間?使用這個產(chǎn)品之前用什么？?當初換產(chǎn)品考慮了什么好處？?改變后好處得到了嗎？?就是真的滿意了嗎？3?現(xiàn)在你為何又否定一個跟當初一樣的機會呢？6、我不需要?感到意外，請說出原因?說出以前學員報名的案例，后來的改變?誰需要？-讓顧客轉介紹?有幾個顧客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客7、有過不愉快的經(jīng)歷?向我說說?因噎廢食-總不能因為噎著了就不吃飯了?根源在哪里？?我們不同-1我們不能把小麥當韭菜2今天的事和過去的事不同?讓我們更好的開始8、某某時候我再買?某某時候你真的買嗎？?那現(xiàn)在買和那個時候買有什么區(qū)別呢？?到底真正的原因是什么？?你知道現(xiàn)在買的好處嗎？?你知道某某時候買的壞處嗎？?為何不現(xiàn)在就行動呢？9、我要問某某人?不問別人自己能決定嗎？?換句話說你認可我們的產(chǎn)品了？?換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了？?您對產(chǎn)品的品質、價格…還有問題嗎？?那我什么能一起跟您和某某人見面呢？?見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品10、經(jīng)濟不景氣??很多人說經(jīng)濟不景氣，但是我們公司絕對不會讓不景氣困擾我們。?因他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得成功。今天您有一個一樣的機會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個這樣的機會嗎？?等待的代價是公司更昂貴的代價。11、你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？?公司從事本行業(yè)的歷史?不是我說好，是N多人說好，中國首富也說好?多種交通都可以達到目的，奔馳和自行車區(qū)別??“特別優(yōu)勢”4?N個第一12、不感興趣?很多顧客剛開始也這么說，真的了解后就不這么說了??。浚ǔ泽@）你不會連公司利益都不關心吧？?什么使您感興趣?這么好的產(chǎn)品怎么會不感興趣呢？是我沒說清楚?我從未聽過對這個產(chǎn)品不感興趣，您能說說關鍵是啥原因嗎？13、不想買了-顧客不想買?為什么？-我能問問為什么嗎？?我什么地方做錯了？?您對提高企業(yè)競爭力不再關心了嗎？?今天還是永遠？如果是永遠我就非常不安了14、郵寄資料給我或者email??見面就更快-我們可不可以安排見面的時間？幾月幾號我過來？每當有人讓我郵寄資料而不是面談的時候，兩種可能：1有興趣；2沒興趣。正因為如此，我不想浪費您的時間，您告訴我您是那一種情況？您不介意吧？對提高企業(yè)競爭力不再關心了嗎？?寄資料對雙方都不妥啊，我還是來一次吧15、不買就是不買?我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀產(chǎn)品是嗎？?而您當然可以向任何人說不，對不對？?說不?您忍心看著自己心愛的…說不嗎？?所以今天我也絕對不會讓你說不十大必勝成交絕技1、三句話成交法1)、您知道它可以省錢嗎？2)、您希望省錢嗎？3)、如果您希望省錢，您覺得什么時候開始比較適當呢？2、下決定成交法何損失的話，那么讓你的家人處于危機中，又有什么意義呢？3、我再想看看（這是不信任你的表現(xiàn)）54、我負擔不起2)、如果你的產(chǎn)品能幫他省更多錢或賺更多錢的話，如果他真的負擔不起的話，反而他更應該去借錢買這個產(chǎn)品。5、免費要不要1)、如果是免費，您愿意買我的產(chǎn)品嗎？費得到它了，是不是？3)、證明你的產(chǎn)品為什么是物超所值的6、客戶愛拖延重復強調一個危機的理由，迫使他他馬上立刻下決定告訴他：不買可能會有什么對他的壞處和痛苦7、真的太貴了1)、您是指價格還是價值？（您是指價格還是代價？）2)、你真正關心的是他的價格還是價值呢？你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失）8、情境成交法說故事，把故事中的主角變成顧客，讓顧客進入故事中的角色，并體驗故事。9、富蘭克林成交法列出正、負面理由，善于說出多一點正面理由10、問答成交法1)、如果這種性能是這部機器絕無僅有的，您不覺得擁有它是非常值得的嗎？3)、您希望馬上送達，還是等到這禮拜您有空的時候再送？4)、如果我們訂出對您財務最有利的條件，我們是不是就算成交了？5)、您下訂單的時候，還需不需要跟其他人商量？6)、您要自行去貸款，還是我們幫您安排銀行貸款？加重呢？8)、您比較喜歡紅色還是黑色？9)、您希望我們用貨運送達還是航空送達？10)、這塊土地要登記在您的名下還是尊夫人的名下？11)、您希望買在高爾夫球場旁邊還是湖邊？12)、您會不會覺得屋頂那盞大燈太亮了，若果少了那幾盞大燈改用重點照明的效果不但更省電，而且家里的氣氛更溫馨哦13)、您覺不覺得花錢買耐用的設備才是一勞永逸的辦法？14)、您能不能告訴我您能承受的風險程度有多高？15)、您希望采取冒進還是保守一點的方法呢？二、要求轉介紹的推銷用語6請求未買你產(chǎn)品的人推薦客戶1、盡管您不會買（禮貌地說）2、請求顧客推薦客戶三個人的名字（不要怕難為情，期待對方作出積極的回應）“您也許知道一些人，他們可能會需要我們推薦的物業(yè)。請您告訴我三位與您3、您會拜訪誰？（請顧客處在你的地位幫你出主意）會拜訪誰？”4、像您那樣的人（在此，稱贊對方會收到好的效果）信能用我們推薦的物業(yè)，并從中得益的人呢？”5、我記下您的話（這是取得十分重要的顧客推薦書的有效途徑）標，從而有利于擴大我們的顧客見面呢？”6、請答應我（自薦）（用富有感染力的語調說）7、您的一些朋友好處？”三、轉介紹客戶的了解與分類管理1、需要了解客戶的愛好，建立共同話題。2、親和度3、