銷售基礎(chǔ)知識

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！銷售基礎(chǔ)知識一、銷售的境界：1、顧客要的不是便宜的，要的是感覺占了便宜；2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、成功不是因為忙，而是因為有方法。二、銷售之王——喬·吉拉德的經(jīng)驗：1、為每一次與客人約會做好準備；2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿著合適衣履；4、不抽煙、不噴古龍水、不說低俗笑話；1/25__來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考5、用心聆聽；6、展示微笑；7、保持樂觀；89、支持你所賣的產(chǎn)品；10、從每一項交易中學(xué)習(xí)。三、優(yōu)秀銷售的六大特點：1、的業(yè)績來自1-3個核心客戶；2、跟客戶的關(guān)系非常深厚；3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解的非常深；4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時間和客戶在一起更多，這樣會更有效。四、銷售之道：1、生客賣禮貌；2/25__來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考2、熟客賣熱情；3、急客賣時間；4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實惠；7、時髦賣時尚；8、專業(yè)賣專業(yè)；9、豪客賣仗義；10、小氣賣利益。五、銷售不追蹤，最后一場空。研究表明，銷售是在第4至11次跟蹤后完成，如何做好跟蹤與市場：1、特殊的跟蹤方式加深印象；2、為互動找到漂亮的借口；3、注意兩次跟蹤的間隔，建議2-3周；3/25__來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考4、每次跟蹤切勿流露出急切的愿望；5、先賣自己，再賣觀念。1、銷售準備：限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解心態(tài)、個人對企業(yè)的認同、對客戶的了解等等；2、調(diào)動情緒就能調(diào)動一切：良好的情緒管理（情商）是達至銷售成功的關(guān)鍵，任何一個人都不會和養(yǎng)，是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時4/25__來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而我們在準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么是巔峰狀態(tài)，如何掌控這種狀態(tài)：（惱，大壞處就是然后找出萬一失敗的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。（5/25__來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考的心態(tài)、情緒決定的，如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90%的事還是不錯的，只有不太好，我為什么不讓自己快樂。（其們的希望。3、建立信賴感：（表現(xiàn)自己的才華，對手的產(chǎn)品6/25__來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考好。在這時候，你怎么回答都不對。說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不專業(yè)。所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的?？赡軐I(yè)。消費者心理是一種防備狀態(tài)，你說的越多，他的防備心就越重，信賴感就也不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵、贊美開始，引起他的話題，這就是共鳴。同學(xué)、同事、同行、同志、同7/25__來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考僚……，方法很簡單，就是找到更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴。（接近，信賴感就點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快，語速很快，我們說話的語速也快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他感覺就會不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方語速適中，那你也要適中。滿嘴8/25__來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考的專業(yè)術(shù)語，請不要忘了，客戶可能不是行業(yè)專家。（通過秀的營銷人員會用80%20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。（這個時候，要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項好不吝惜的告訴你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去了。9/25__來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考（對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你，可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你為他提出的競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定要客觀的，不終購買提供10/25__了，你買我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人辯論，證明他的選擇是最明智的。（很多營銷人員，前面做的很好，就差成交了，其實這是營銷人員的一的規(guī)律，否決定心的時候，但往往這個時候，很多人都不敢催促客戶成交，其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，11/25__要不然他會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。3點還是5點有時間？”在提問的時候已經(jīng)給客戶設(shè)要不要雞另一個是“你要一個還是兩個雞蛋？”答案自然是前者賣的少，后者賣的多。好；“你是要這件紅色的還是黃色的？”比較好。這就是催促性的限制性提問，不要再說話12/25__（服務(wù)服務(wù)之后，詢服務(wù)，成正的穩(wěn)定客戶。（愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足，這時候他能幫助你轉(zhuǎn)介紹，而13/25__且不圖回幾個滿足，就同樣的，證明你的眼光很好，她們在追隨你的品味。介紹成14/25__它的重要性。對工作、對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己，讓別能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力。永遠都是“德為上，方法次41、世界機車銷售第一人喬吉拉德說，我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己；2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；4、不管你如何跟客戶介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的?？墒牵绻櫩鸵豢茨愕娜讼裎辶鞯?，一聽你講15/25__的話更像外行，那么一般來說客戶就根本不愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？5、讓自己看起來像一個好產(chǎn)品：人員最重要的投資。觀一：價值觀，就是對客戶來說，重要還是不重要的需求；念一：信念，客戶認為的事實。1、賣自己想賣的比較容易呢，還是賣顧客想買的容易呢？2、是改變顧客的觀念容易呢，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他；4、如果客戶的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)觀念有沖突，那就試圖改變客戶的觀念然后再銷售；16/25__切記：是客戶掏錢買他想買的東西而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。1、人們買不買一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；2、感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；3、他是一種人和人、人和環(huán)境的綜合體；4、假如看到一套高檔西裝，價格、款式、布料各方面都不錯，你很滿意，可是假如同一套覺不對。5、企業(yè)產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺。17/25__麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。3、對客戶來講，產(chǎn)品能給他帶來好處或避免什么麻煩，他才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是18/25__謝謝。1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題客戶不一定問出來，但他心里會這么想。舉個例子：客戶笑著向我走來？他的潛意識在想這個人是誰？你走到他的面前張嘴說話時，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里想對我有什么好處？假19/25__如他聆聽限的，他時，他又確實是真的？或者他人賣的會不會更便宜？當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算以你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。20/25__然以為對他自己最好最合適的。八、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較：:1、你去貶低對手時，有可能客戶與對手有某些淵源，如他正在使用對手的產(chǎn)品，或是他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光，正在犯錯誤，他就會立即反感你。2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額不錯時。因為貶低你的21/25__競爭對手，只會讓客戶覺得你不可信賴。3紹時，產(chǎn)品被你客觀一比，高低就立即出現(xiàn)了。紹成務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的。如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？九、讓客戶感動的三種服務(wù)：22/25__1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)，沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)；2、誠懇關(guān)心客戶及其家人；3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)，如果真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。十、服務(wù)三個層次：1、份內(nèi)的服務(wù)，你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以；的公司很好；3、與銷售無關(guān)的服務(wù)你都做到了，客戶會認為你和你的公司不但是商業(yè)中的23/25__不走。這是不是你想要的結(jié)果。十一、服務(wù)