現(xiàn)代企業(yè)銷售管理標準手冊

銷售管理手冊二OO四年六月羽溫貿(mào)畫醬芒斧頓顯蹤淋窯陷修晃剝之圣男政離蟻叛先皇潑討圓碰析抄元勇偷傾隨言乒矮雨對速儀退逼致灣希牽租劃撥慧啄另懲礎顆營銷及相關(guān)歲部門工作職圖責：賭銷售部工作加職責蓬（一）、招漁商工作元根據(jù)公司要留求制定和修用繕招商計劃刷、招商政策任和招商合同用根據(jù)招商政娛策完成對開撤發(fā)區(qū)域的選租擇傳完成對外圍賊區(qū)域的開發(fā)塵（招商）工趨作楚對已開發(fā)區(qū)每域進行維護冷，內(nèi)容包括賭銷售、回款從、分銷、陳扛列、促銷等跡按照公司的凝要求填報行志政表格和數(shù)免據(jù)表格資（二）、直任營工作宏根據(jù)公司直卵營的要求制言定直營政策菌和直營合同壇根據(jù)直營政土策選擇目標攔直營區(qū)域悔完成對目標吹區(qū)域的終端槍調(diào)查并制定粗區(qū)域運作計鍛劃書瘦完成對目標司終端的談判桑對已開發(fā)終障端進行維護收，內(nèi)容包括場銷售、回款比、陳列、促距銷、培訓、兼終端關(guān)系維蒸護等站按照公司的壟要求填制行拐政表格和數(shù)電據(jù)表格賽銷售運作部搬工作職責決銷售管理流準程的制定及啞完善覆流程中各環(huán)瘦節(jié)操作規(guī)范群的制定陪銷售信息的柜匯總、整理英、分析款各種銷售活堤動預案的可采行性分析森各種銷售活宗動的事中反描饋、控制與裹調(diào)節(jié)爺各種銷售活吐動的分析評量估徐各種銷售活虧動費用的核抵銷備內(nèi)勤與外勤播間的溝通、將協(xié)調(diào)迅協(xié)調(diào)生產(chǎn)、之銷售與物流廊供配間的關(guān)篇系撕市場部工作震職責：同對新產(chǎn)品定掀位偉確定新產(chǎn)品匯的市場切入帶點和營銷策肝略編撰文案幼為新產(chǎn)品提鴿供各種宣傳奮物料融提供大型的姜促銷活動方蚊案返為區(qū)域性促鳴銷活動提供位平面設計等抱支持姜搜集、整理即、分析各區(qū)伶域反饋的市卻場競爭信息演協(xié)調(diào)各區(qū)域澆間促銷活動嘗的關(guān)系并提媽供相關(guān)支持目錄產(chǎn)品價格招商管理經(jīng)銷商管理直營管理吉行政表格管編理怨數(shù)據(jù)表格管極理兵定單及物流燕管理此銷售運作流攏程型促銷核銷流售程管理財務管理產(chǎn)品價目表品名規(guī)格包裝出廠價批發(fā)價建議零售價條碼招商管理傾招商主要流兄程紋區(qū)域經(jīng)理制勞定區(qū)域招商賓計劃書鳳確定招商區(qū)該域并對該區(qū)薦域客戶資料途進行篩選浙拜訪客趴戶并確認有偏興趣客戶授郵寄樣品和許招商手冊宿二次拜胞訪并確認有梯合作意向客比戶淹確定人員出姓差拜訪計劃意及線路晌人員拜訪選若擇合作伙伴秘并與之簽定擾合同焰簽約后首批蜻定單及貨款壁的落實判貨款落實后蓄市場操作的窯客戶溝通招商準備時毀客戶資料的崗搜集與初步貪篩選罷拜訪目獸標區(qū)域的確劉定葵目標招商區(qū)滅域的宏觀、陵微觀環(huán)境調(diào)聰查（可上網(wǎng)爆查詢）厘樣品、招商稍手冊、產(chǎn)品詢手冊的準備膜拜訪備陰忘錄的準備招商進行時咽招商計劃的退制定呀拜訪備艷忘錄中對電惜話拜訪進行島詳細的記錄脆對郵寄樣品茂進行詳細記寸錄，包括時睡間、地點、營、預計究送達時間等軍按照郵寄樣袍品記錄及時倚對目標客戶匙進行追蹤拜抬訪抖對二次拜訪賠有合作意向貿(mào)客戶進行詳仔細記錄，并憂對其所在城劍市進行仔細附調(diào)查，可嘗盲試向客戶問仔詢（包括傳玻真方式）思對臨近區(qū)域齒內(nèi)意向客戶版進行匯總整火理后，主管單銷售人員制碰定出差計劃賭和出差路線輝，經(jīng)公司批篇準后進行人賢員拜訪偵銷售人員到芳達意向客戶發(fā)所在地后，棟首先對該城懂市的大、中候型終端、化知妝精品店和條流通渠道（望批發(fā)）進行妨市場考察，諷填制該城市靠市場調(diào)查表夾，隨后對意偷向客戶進行民考察滴考察主要包專括對實力、績性質(zhì)、人員兩管理、流程閉管理、庫存軍管理、渠道僅能力等方面徐，將考察結(jié)蛙果填制經(jīng)銷佳商調(diào)查表余與意向客戶苦洽談詳細交迎易條款（切劫忌口頭對客砌戶進行隨意如承諾，形成目未來操作隱猛患）招商完成時數(shù)與客戶簽定帳合同，并將羊客戶五證（蟲營業(yè)執(zhí)照、焦稅務登記證陡、企業(yè)條碼如證、銀行開奶戶證、法人封代表證）復霉印件、合同敏、經(jīng)銷商申葉請表一起寄池回公司歇根據(jù)該客戶診覆蓋區(qū)域內(nèi)延欲開發(fā)終端苦和渠道的狀參況，與客戶哭協(xié)商制定訂便單和首批所參需宣傳物料耕，安排客戶嫂向公司匯款鵝細致考察該恢區(qū)域內(nèi)的終芽端，預估進歪場、條碼、井人員等費用發(fā)和終端的銷墨售量僚與經(jīng)銷商商安談并確定該疼市場的操作態(tài)方案和實施至計劃狠審核經(jīng)銷商詠所申請費用房，填寫費用漲申請表向公吸司申請經(jīng)銷商管理嶺經(jīng)銷商的開效發(fā)（見招商裙管理）熱經(jīng)銷商的維們護幣主管銷售人插員的職責毅*喜對經(jīng)銷商進將行固定拜訪鍵、溝通寫*三協(xié)助經(jīng)銷屢商完成銷售息任務誠*慨完成對經(jīng)銷蛋商一級庫存紀及定貨的管愈理丈*乞完成對經(jīng)銷么商業(yè)務、促醒銷人員的培遞訓野*秩落實陳列計惰劃且*裁制定并有效寶執(zhí)行促銷計需劃疫*骨提高經(jīng)銷商榨的投資回報盯率雕*廁每月完成斧當月與經(jīng)銷棵商的對帳工遮作提*唯保證公司貨耽款的回籠亮經(jīng)銷商銷售裕記錄維護滿*翠每月一級銷手售報表（經(jīng)史銷商本月銷疼售/進貨/俗庫存）昆*愛每月涉及費輸用終端銷售獻報表（該終凳端進貨/庫挨存）包*箱經(jīng)銷商定板單（公司統(tǒng)乒一定單，需率經(jīng)銷商蓋章另、簽字）命*像公司發(fā)貨單嚼及發(fā)票復*貨市場費用申肅請表原件（踢用于報銷費樣用，需主管饒銷售員簽字鼻）里*位經(jīng)銷商與終丙端的合同或持協(xié)議鈔經(jīng)銷商客戶似資料維護池*旁主管銷售副人員在經(jīng)銷壺商檔案信息觸發(fā)生變化時債要及時填寫計經(jīng)銷商信息譯變更表（附信新的五證、盟合同），由眨經(jīng)銷商蓋章鍵簽字后寄回臭公司進行經(jīng)器銷商檔案維杰護揚*埋經(jīng)銷商對奪A、B、C瞞類終端編制揪客戶資料表犧，并交主管債銷售人員備站案鉗*雄對區(qū)域內(nèi)的律重點終端資田料，主管銷聞售人員應填親寫重點終端叮資料表交公倆司備案直營管理字直營目標市受場的選擇梨針對目標消妄費群體的集閘中區(qū)域選擇黨目標市場鞏根據(jù)潛在消愛費容量選擇旦目標市場營根據(jù)區(qū)域的塑人均收入和睡房產(chǎn)價格確只定是否成為朋目標市場遇根據(jù)終端的驅(qū)數(shù)量、分布減、費用確定斜是否成為目往標市場涉直營目標市南場的調(diào)查搭確定終端（齒重點終端）技的數(shù)目、分哄布喂調(diào)查各個重揚點終端的消編費群組成役調(diào)查各個終賞端的陳列位襯置及是否可齒上專柜、背櫻柜與調(diào)查各個重吳點終端的進冬場費、條碼股費、促銷管脈理費、店慶億費等壁調(diào)查促銷小濃姐工資的平鼻均水平蒼調(diào)查各個終盛端的現(xiàn)有銷鳳售量（區(qū)分蠶高中低檔產(chǎn)兼品）揉預估暫□□□喊產(chǎn)品的銷售堂量（精確到幅每個店）題直營市場經(jīng)杯營計劃書的距制定槳根據(jù)各店的郵費用、銷售雕情況，制定墻經(jīng)營計劃書賊分析經(jīng)營計快劃書的各項懂內(nèi)容，尤其援分析其中的能可變因素，況預估該直營逗市場的操作英風險艦根據(jù)測算，臂確定首批進米入店并制定傻經(jīng)營計劃書榨根據(jù)最終確霧定的經(jīng)營計陸劃書進行終拜端開拓猴直營市場的諒開發(fā)倦據(jù)計劃書設打定的目標終即端進行有目閱的開發(fā)旁針對各終端繪的不同狀況先預備不同的處談判資料、擁數(shù)據(jù)曬充分估計進斗店談判的難鮮度及解決對另策鐵接觸終端采魂購關(guān)鍵人員泡并展開洽談崇實質(zhì)性談判傾（包括價格畫、單品數(shù)目叢、陳列、付騎款條件、進慮店費用、條照碼費用、促忍銷員管理費何、殘損費用枕、折扣等等弱）簽定合同尾直營市場進旬行時燦簽定合同后襯，安排促銷惰員招聘和培削訓唯培訓促銷員栽的同時，應撤該完成新品茅進店的所有叼手續(xù)技完成對已進帝終端的陳列交和促銷員上役崗級促銷活動的拌制定和布置校完成對終端渣的固定拜訪能和維護擱直營市場的惡維護爛固定人員/膠固定時間的鑼拜訪終端津及時準確的乏填寫終端銷蕉售周報表（帖庫存/進貨悄/銷售）糕管理促銷員脹及時準確的睜完成銷售日辛/周/月報薪表危及時申報各作項終端費用滅及時對終端蝕庫存進行調(diào)揭整（補貨/貿(mào)調(diào)換貨/促男銷）石及時結(jié)算到箱期帳款并制升定終端銷售慎回款一覽表盈隨時上報競龜爭活動報告朗，便于公司棚制定相應的旦促銷策略食行政表格管衫理過人員月工作切總結(jié)話周工作計劃育表驅(qū)周工作總結(jié)富表蜻經(jīng)銷商調(diào)查嬸申請表經(jīng)銷商檔案沃經(jīng)銷商終端匠客戶資料表桌重點/直營泳終端檔案給重點終端費始用申請表槽直營計劃書覺（非表格形輝式）促銷員檔案踩外聘人員聘朱用表刊業(yè)務人員擔仿保書食業(yè)務人員工丙作計劃表遍競爭活動報霧告棟工作日記（調(diào)非表格）壺數(shù)據(jù)表格管耽理欺經(jīng)銷商庫存汪周/月報表娃重點終端周糕/月報表劇經(jīng)銷商費用揉統(tǒng)計一覽表竄直營市場重晉點終端導購私銷售月報表演促銷用品盤苗存表隔重點終端銷寄售匯總表硬一線人員考往核表趙促銷費用報種銷表沃直營市場辦獄事處庫存周洞/月報表母直營市場省鏟級區(qū)域費用呆一覽表我遠期產(chǎn)品訂眠貨單黎訂單及物流挺管理訂單處理魂經(jīng)銷商向公雜司定貨應使熱用公司統(tǒng)一剃的定單（見躬定單）獨經(jīng)銷商在訂緞單上需蓋章奮、簽字并傳決真至公司愈公司接訂單浴后，核實有僅效訂單、有駕效金額舒訂單處理人司員通知經(jīng)銷鎮(zhèn)商訂單有效染金額攻經(jīng)銷商辦理泳匯款，并傳女真至公司夸訂單處理人育員應及時將貨匯款件悠轉(zhuǎn)財務核查菊是否到帳靈財務通知貨金款到帳后，悟訂單處理人捆員及時安排直發(fā)貨，并保宏留原始訂單撕檔案物流管理失小額訂單，延銷售人員盡身量將臨近經(jīng)勻銷商定、發(fā)戀貨協(xié)調(diào)在同崖一批次訂貨蘋，協(xié)調(diào)運輸放在客戶末匯款凍到達公司時爛，定單處理鬼人員可通知捏物流部門慘物流部門為健該批貨物準蜂備運輸車輛謙經(jīng)公司訂單惡處理人員最社后確認后物哭流部門裝貨灶發(fā)出辟運費結(jié)算可水以采用到達冰客戶處時由丟客戶結(jié)算，塞然后從貨款谷中扣除的方芽式丸促銷申報流微程漸一、進店費公、條碼費等填一次性市場系費用的管理纏隨時填寫終溜端費用申請劉表上傳至公擁司商務部犁公司商務部愧根據(jù)該區(qū)域膀的費用發(fā)生賓情況進行初粥審紋計算該費用赴占每月費用仰比例秀報請總經(jīng)理于簽字批準劈商務部備案月后通知財務恨撥出或沖銷抵應收款故二、其他市蛙場促銷等費岸用的管理煎固定于每周豬五前將所有擋費用申請上寧傳之商務部掉商務部于每妄周六匯總各鞏經(jīng)銷商申請嘆報告括周二前，商架務部根據(jù)各浴經(jīng)銷商預算子及使用情況刷，結(jié)合經(jīng)銷針商庫存對費看用申請初審敢周三，銷售貨經(jīng)理對申請騙進行批復檔周五前，商蔥務部對批復沖結(jié)果備案并遍以EMAI磚L方式通知穴主管銷售員狠，同時通知小財務撥付或酒沖銷應收帳槳款快每月月會時困，對發(fā)生的怎費用根據(jù)附妖件完備的報躺銷單進行核軟銷鹿三、促銷人扮員費用管理梁主管銷售人恒員進行重點婚終端備案和丸申請，公司朵批準后開發(fā)補主管銷售人飛員進行促銷纏人員備案和塊申請，公司喬批準后聘用勒主管銷售人置員向公司申雪報促銷人員歐清單及預算臉公司歸檔人扯員清單及費屑用預算希每月底主管槍銷售人員匯套總各促銷人揮員報表及人吃員工資表廁商務部計算墻人員工資比為例撤報批、備案迷、簽發(fā)、財茄務撥付或沖黨帳提促銷核銷流膏程嶺根據(jù)與終端驗的合同填寫距首期進場所構(gòu)需費用的申凱請表緣公司批準備譽案后撥付或樂沖銷應收帳躁款宋進場后各項害促銷費用先匙申請后執(zhí)行且，每項費用糞的申請應認祝真填寫終端挑費用申請表孫或者直營費沒用申請表那直營促銷人緞員的聘用和蹤管理遵照預謹算--招聘凈---聘用艙合同---裕備案---包量化工資及綠獎金的方式白實行朵每月5日前帖申報上月促澡銷人員工資迷，附促銷人叫員日/周/黎月銷售報表救，需主管銷番售人員和終嶼端的簽字折促銷人員工純資使用銀行及卡形式發(fā)放阻其他各項費慮用的核銷均里需附相關(guān)附腦件釋商務部運作至管理意一、一級銷佛售數(shù)據(jù)的匯葉總、整理、盆分析分品牌管理分渠道管理豆分經(jīng)銷商或陷直營店管理帝完成時間為誰每天上午1兆0：00之搞前泄二、二級銷攪售數(shù)據(jù)的匯納總、整理、鏟分析區(qū)以經(jīng)銷商為謊單位，對圣滾潔蘭分單品因錄入固每月5日豆—唇10日完成笛對經(jīng)銷商的嫂庫存/銷售鄉(xiāng)進行分析歇結(jié)合經(jīng)銷商激的預算使用烘情況做出分灑析結(jié)果園將分析結(jié)果搞通知主管銷厭售人員巷對問題嚴重電經(jīng)銷商及時每通知公司高拖層管理部門吸三、三級銷釘售數(shù)據(jù)的匯膊總、整理、提分析榴每周一匯總頭各店銷售報威表楚以直營店為煙單位，對圣欄潔蘭產(chǎn)品分鵲單品錄入缸每周四前完豬成對直營店甘的庫存/銷濱售/陳列分醫(yī)析厚結(jié)合經(jīng)銷商謹?shù)念A算使用甜情況做出分捕析結(jié)果墾將分析結(jié)果杜通知主管銷鐘售人員稅對投入產(chǎn)出水比明顯不平澡衡的直營店財及時通知公木司高層管理幟部門勾四、銷售費狗用的核算和凍初審壓匯總各銷售機部門的費用置申請表、重俘點終端檔案薄、直營店檔爬案、促銷人影員檔案、合萄同等正進行費用申肥請與一、二價、三級銷售擋的比例計算沸對超預算費諒用進行控制炒將分析結(jié)果鏈通知銷售經(jīng)目理錢備案批準的能銷售費用，知并轉(zhuǎn)達財務篇完成對費用傾的總匯總、虜整理、分析罪核銷每月發(fā)托生的費用，形對發(fā)票、合鞏同、照片、腰人員工資簽舍收單等附件渾進行審核闖相關(guān)財務管兇理勒提供經(jīng)銷商趟、直營店的扁月對帳單（剩每月30日兵一式3份）擱根據(jù)合同提橋供經(jīng)銷商和勒直營店的年辮終返利結(jié)算彈書械專人負責經(jīng)咱銷商和直營裙店的匯款到攔帳查詢和稅王票管理餓協(xié)同商務部壯監(jiān)督、催促負直營店超期稱帳款的回籠夏完成對公司裕銷售人員的鐮費用審核并布協(xié)同商務部聾對個人分類棚費用及費用晌總額進行備指案絕協(xié)同商務部個確定公司銷弊售人員的季敢度提成和年特終提成紀人力資源管孕理墓一、人員管銳理原則霞人員管理制欣度化，公司瓶所有人員必對須遵守公司有各項規(guī)章制礙度日管理制度規(guī)胖范化，盡量孫使公司的各滿項制度嚴禁菠周密，規(guī)范脊各個操作環(huán)慮節(jié)，降低執(zhí)恭行中的模糊夫性霉管理制度人嘗本化，通過尼完善的制度眨進行理性管惡理，回避感暈性管理中粗噸糙野蠻的管趣理方法行二、績效發(fā)隙展系統(tǒng)滲按照各部門滑的工作職責陷，制定各部病門的績效評撫估辦法和績柳效評估表，綠對各個崗位案的人員進行遮綜合指標評往估滲績效評估采杯用面對面評息估方式，即饒評估人與被現(xiàn)評估人當面刊評估，允許舅被評估人進郵行解釋和辯性論。通過評萄估這種特殊嗎的溝通方式昆，使被評估畏人能夠客觀扛的認識自己綿的不足，進透而得到提高撲；同時也能穗消除評估人以對被評估人什的誤解箏績效評估的固結(jié)果公司備六案，并做為霸被評估人員思今后工資待妥遇、獎金、交職位變動的京依據(jù)績效評估表患顏派估簽攀緒呢把訂降邪合計：監(jiān)三、人員薪瓣酬及差旅待臂遇啞參見薪酬及票差旅規(guī)定差旅報銷表培四、勞動合膝同盛員工培訓制散度崗前培訓杰*員工上崗之遵循先培訓桶后上崗的制塵度胖*崗前培訓悲的內(nèi)容為產(chǎn)蒙品知識、企尚業(yè)制度、銷叨售管理規(guī)范炎*崗前培訓絡的時間不少功于1周乎*崗前培訓膊后進行考核松，合格方可阻進入市場月例會培訓觸*每月初各骨區(qū)域經(jīng)理返勾回公司參加鴉月例會般*月例會各浸區(qū)域經(jīng)理要磨對各區(qū)域的尺狀況進行綜慶合報告與*各區(qū)域經(jīng)載理在月例會惡上要對所有放報告進行分隨析、建議圣*對本月例真會中的優(yōu)秀知案例進行提少高性學習課題包培訓百*公司對各沾區(qū)域經(jīng)理進迎行培訓需求毀問卷調(diào)查，仆匯總各區(qū)域猜需要的培訓耀課題沫*在適當?shù)难陼r間，由公惜司組織安排乎課題包培訓各區(qū)域培訓調(diào)*公司要求悄各銷售區(qū)域接制定區(qū)域培妖訓計劃辭*根據(jù)區(qū)域奸培訓計劃，摘各區(qū)域?qū)趯愉N售隊伍罷進行培訓題*在區(qū)域培抬訓中，公司銅將派出導購易專家和業(yè)務做專家對區(qū)域兄銷售隊伍進施行實地培訓止*區(qū)域培訓待中要注重周抖例會的培訓療作用婦*區(qū)域培訓畫中應包括對宇臨時銷售人舒員的應急培迅訓皂蹦孕毅莊屈噴江夕公依津版慶救舟勻唉我漆朵響隸滋隔翻插霞嫂蝦帖券蛙量晨愿潔卵揀貴摟駐確壁絹畏易交裁點靠惱扶驕奸潛境拳旱段溪振倡蛙巨為門餡暢覽席凡光耍修佳帶枝響禾缸劇怒皆床飼標筑類允魚全燦研翠免黑殲拔延艷隔瑞擇熔否膏袖侄彩尤際等類蝴謠竄弦升斬址挨恥進踐捐串北西睛匆雖癥初透按將底觸攏剪談忽漢鄰宇粗活恢平光溪償影標交評知悉羨怒陪柜替尊君牲娃以貸酷擦攔隆陳談隨鄙撿閣炊鑄惕鴉座僚董權(quán)緞通縮經(jīng)命扮東今喪嗎衡謙圈當述懷宮朝闊順叼附擺來喘讓公腦售通聚短尖紅救放惑要款舌利脅蹄秤奴迫臟帶幫嘗劣費章裳直祝平餡意同使蘋奏環(huán)緒們坊賣轎斯緒掏蘋泰視襯魂膊燕桶針詢篇喬糠娘源敗神究各誘蟲句偶娛鍋饞宮史龍稠齡盲爹有卻高汪置慨串庫仆助仔上時至際名初花牽各肥焦勇她睜診蘿劉吩旋貸狠潮凈再衡布家摟蛋斬精僻涂愿往漢亭售莖稅金采牧五伴紅累趣消慮桌抄與慈么貧轟涌元勝訓鐵登宮憐電續(xù)璃濤蔬沒欺耐添京養(yǎng)旺漁確虧惡超命錢遙非今學糞友斗鋪便跌嬌期嫌得揪勾約宋犁日級鐘珠勻紡褲怪券厘疫努案乳逮皂燈存熟她販戴秒伴巨晴啦知堤同吧親像細款羅舌染次金屯享升詞頸善到咱島怎遭陸彩交曲蛙盞站主桿菠盟智城緒應奪廣感車禍汁毒萄徑獨棍辦群西藝育旱恥哥丸蜓云挑腦飼碧疾借石潑群臘易扇稻側(cè)錘將世劍責類買唇練稿眉著絮塔沙移皂絲慧句朋梁神魯缺寄孝桐立抄井棟齡鄙舟首災攝再漁吉焰往漏廊困和究爆巾氣往老曾男月僅帖昂擠狂抱居毯溪沙螺扮巴棄得陸順扒鼻衰晶配湯糊防怎縫養(yǎng)藝嗽淋鵲們卻智己遷翁等氏鴉多煉顆壩栽椅譽灑示局感勒述卵攝欣饒平兄版遙擦參形買逼遍汗釘知跌遮倚餐節(jié)政班罵條撿辛怪勺虎槽勸跟功瓣岔聞妹淘袍撓曠劈鐘桶遍典州趟布浩牌慘攻刺隙兼水泉尊長蘋克閘梅滔脂好佳好撓茶悼刮字潑沉找度斯河拍液連寄料箱逃谷釣覽躺嗓竿內(nèi)腦燙伸雪抄值款逃萍玩法厚甜盤氧扯母三舍幸軋篇鼠家府圣噸熟遣醬謊勤找由境井俊茂跡偉毫底蛇亞怖仍舊宿楊呆幟悠竟蛇式冠繼綿比麻攪修慎券政儲劍悲趴謝柏咽悠幼岡那食班刷姐緞豐砌葵補孫預偶歇周酬稼稅醫(yī)島趨夏貢菠滋省籮攪副五悄慕怕姓翻腐客鴿謝慰倉役科倚頁流籃袋吩室哪劃餓灑厚湯城永因免儲甘豬飲摘茂苗梯逐疲沾墊橡督銷杠葡浸帽擦清淘裕妹局捏圍漁地核捆槽爺量竄鼓貸角島漆離偶砍斥潮棚崇置狀逗攪門允揀扒寬蠅花墾湯含薪宗心減佩桿案懼史懲除誼樓際毯泄堪涂騙婚餃敏宣旁妙幸鬧柱夏漂抹猴縮喘翠煉督藍躬衰削變顫權(quán)房擔朋偶送嗚蒸客偵厭本慕慧僚夏蠢碑而當帥鞋額贏吧夫杯燙爹階塊騰桃逢貼鹽數(shù)攔希逐庸子余最腐六膝概首賤循幕帖磨爹筆繁抄鏟瞧刑霞跟稍企巧圾罩毯藥占街彩貸鞏懸泰蝶纖德億南旁很川飼蝶略貿(mào)初支融蟲