職業(yè)化團(tuán)隊(duì)試點(diǎn)課程大綱

職業(yè)化團(tuán)隊(duì)試點(diǎn)課程大綱中新大東方營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部版第一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。一、培訓(xùn)分類(lèi)二、個(gè)險(xiǎn)“客戶(hù)經(jīng)理序列”培訓(xùn)規(guī)劃三、個(gè)險(xiǎn)“客戶(hù)經(jīng)理主管序列”培訓(xùn)規(guī)劃目錄第二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。培訓(xùn)分類(lèi)1、按照培訓(xùn)對(duì)象分類(lèi)2、按照培訓(xùn)要求分類(lèi)第三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。按照培訓(xùn)對(duì)象分類(lèi)個(gè)險(xiǎn)系列按照培訓(xùn)對(duì)象的不同劃分個(gè)險(xiǎn)系列：指針對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)系列。根據(jù)銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展模式的不同，“個(gè)險(xiǎn)系列”又可分為兩個(gè)序列。1、客戶(hù)經(jīng)理序列:針對(duì)以銷(xiāo)售為主的客戶(hù)經(jīng)理層級(jí)。2、客戶(hù)經(jīng)理主管序列:針對(duì)以銷(xiāo)售的組織管理為主的客戶(hù)經(jīng)理主管層級(jí)。第四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。按照培訓(xùn)要求分類(lèi)按照培訓(xùn)要求的不同，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)可分為兩種類(lèi)型。（一）制式培訓(xùn)：是各類(lèi)型、各層級(jí)人員必修的培訓(xùn)課程，是各級(jí)培訓(xùn)組織必須嚴(yán)格按照《培訓(xùn)大綱》要求，以系統(tǒng)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化方式執(zhí)行的各種培訓(xùn)活動(dòng)。（二）非制式培訓(xùn)：是指“制式培訓(xùn)”以外的各種專(zhuān)題培訓(xùn)和個(gè)性化培訓(xùn)，充分體現(xiàn)時(shí)效性、靈活性、實(shí)戰(zhàn)性和針對(duì)性，總公司對(duì)非制式培訓(xùn)做檔案管理。第五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。一、培訓(xùn)分類(lèi)二、個(gè)險(xiǎn)“客戶(hù)經(jīng)理序列”培訓(xùn)規(guī)劃三、個(gè)險(xiǎn)“客戶(hù)經(jīng)理主管序列”培訓(xùn)規(guī)劃目錄第六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。個(gè)險(xiǎn)“客戶(hù)經(jīng)理序列”培訓(xùn)規(guī)劃第七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。培訓(xùn)目標(biāo)：認(rèn)同行業(yè)和公司,具備上崗的基本知識(shí)和技能培訓(xùn)對(duì)象：入司上崗前新人培訓(xùn)方式：集中、開(kāi)放式培訓(xùn)相結(jié)合課時(shí)要求：80課時(shí)(1+5+4天)（一）上崗培訓(xùn)第八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。培訓(xùn)內(nèi)容：

職前培訓(xùn)：1.俯瞰中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)2.壽險(xiǎn)意義與功用3.走進(jìn)大東方4.人生定位5.智取通行證

代資考輔導(dǎo)：略

崗前培訓(xùn)：1.我們的事業(yè)2.產(chǎn)品知識(shí)入門(mén)3.分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)4.順鴻產(chǎn)說(shuō)會(huì)5.順鴻產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)（轉(zhuǎn)下頁(yè)）第九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。6.專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售流程概述7.順鴻快捷入門(mén)——電話(huà)約訪8.順鴻快捷入門(mén)——銷(xiāo)售面談9.認(rèn)識(shí)建議書(shū)10.順鴻快捷入門(mén)——成交面談11.順鴻快捷入門(mén)——轉(zhuǎn)介紹12.投保單的填寫(xiě)13.萬(wàn)能產(chǎn)說(shuō)會(huì)14.萬(wàn)能產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)15.萬(wàn)能快捷入門(mén)——銷(xiāo)售面談16.萬(wàn)能快捷入門(mén)——成交面談17.尋找準(zhǔn)主顧18.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)19.目標(biāo)與行動(dòng)第十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。結(jié)訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：1.全程參加培訓(xùn)2.完成全部隨堂演練3.萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)筆試合格4.通關(guān)成績(jī)合格5.獲得代理人資格證主辦機(jī)構(gòu)：分公司或中支培訓(xùn)頻率：每月一次培訓(xùn)評(píng)估：學(xué)員填寫(xiě)培訓(xùn)效果評(píng)估表第十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。核心技能介紹崗前培訓(xùn)第十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。核心關(guān)鍵-舉例順鴻快捷入門(mén)——電話(huà)約訪順鴻快捷入門(mén)——銷(xiāo)售面談順鴻快捷入門(mén)——成交面談順鴻快捷入門(mén)——轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的快餐式銷(xiāo)售第十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟一、自我介紹步驟二、道明來(lái)意步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間及地點(diǎn)步驟四、異議處理，重申見(jiàn)面的目的只是介紹步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)電話(huà)約訪的步驟2012版第十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。注意事項(xiàng)：堅(jiān)定對(duì)于保險(xiǎn)的信心，勇敢開(kāi)口。艾東方：你好，是老陳嗎？客戶(hù)：哦，東方啊。艾東方：你現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟你聊幾句?？蛻?hù)：還好，你說(shuō)。艾東方：老陳，最近我加入了中新大東方……步驟一、自我介紹2012版第十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。注意事項(xiàng)：迅速進(jìn)入主題，不要過(guò)多的寒暄和繞圈子。步驟二：道明來(lái)意艾東方：我了解到一個(gè)很多人都覺(jué)得不錯(cuò)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，所以這次我特意打給你，想哪天和你見(jiàn)個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間給你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)……2012版第十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間艾東方：你看這周三或周四哪天方便呢？……注意事項(xiàng)：周三或周四、上午或下午、10點(diǎn)或11點(diǎn)、辦公室或者家里……二擇一法讓客戶(hù)選擇見(jiàn)面時(shí)間或地點(diǎn)，而不是決定見(jiàn)面或者不見(jiàn)面。2012版第十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？蛻?hù)：呃…東方吶，我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。艾東方：那很好啊，老陳你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來(lái)不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹我公司最新的財(cái)務(wù)計(jì)劃，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假如你暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，出來(lái)坐坐就當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事項(xiàng)：切忌在約訪電話(huà)中出現(xiàn)：我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺(jué)得特別適合你，因?yàn)榭蛻?hù)第一個(gè)反應(yīng)是：跟你見(jiàn)面＝要買(mǎi)保險(xiǎn)＝花錢(qián)，因此強(qiáng)調(diào)只是“介紹”，而非“推銷(xiāo)”，強(qiáng)調(diào)“由客戶(hù)自己決定”，能夠有效減輕客戶(hù)的壓力。步驟四、異議處理，重申見(jiàn)面目的是介紹2012版第十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？蛻?hù)：那好吧，周三找個(gè)時(shí)間吃飯吧艾東方：那就周三下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？……注意事項(xiàng)：再次明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，一方面提醒客戶(hù)注意，同時(shí)自己也要做好記錄。步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)2012版第十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。核心關(guān)鍵-舉例順鴻快捷入門(mén)——電話(huà)約訪順鴻快捷入門(mén)——銷(xiāo)售面談順鴻快捷入門(mén)——成交面談順鴻快捷入門(mén)——轉(zhuǎn)介紹第二十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)務(wù)員：老陳，一段日子沒(méi)見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)最近你升職了，恭喜你呀！客戶(hù)：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來(lái)意業(yè)務(wù)員：我最近加入中新大東方了，還了解到一個(gè)很多人都覺(jué)得不錯(cuò)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，我今天主要是想和你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是“今天我給您推薦的這個(gè)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)就是可以用1000元解決30萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)”。2012版第二十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟三、觀念導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？客戶(hù)：是呀，人活一世始終都要花錢(qián)吶。業(yè)務(wù)員：但是我們能賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢(qián)，包括：生活費(fèi)用、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用業(yè)務(wù)員：可是，老陳，你想沒(méi)想過(guò)，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？客戶(hù)：大概是生病或者意外的情況下吧。業(yè)務(wù)員：老陳，你說(shuō)的對(duì)，這種情況下我們的收入就無(wú)法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？客戶(hù)：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的。2012版第二十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M(fèi)用②買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備2012版第二十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟四、激發(fā)需求業(yè)務(wù)員：老陳，你平時(shí)都有哪些財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？客戶(hù)：我也沒(méi)做特別的規(guī)劃，都是把錢(qián)放在銀行和股票上了。業(yè)務(wù)員：老陳，看來(lái)你還是很有理財(cái)頭腦的。假如有一個(gè)保守的投資，每月1000元，大概每年12000不到，因?yàn)槭潜Ｊ氐耐顿Y，回報(bào)也比較保守，假設(shè)1.5％吧。那么你從30歲開(kāi)始投資，交費(fèi)到50歲停止，則到你65歲時(shí)，你知道這個(gè)保守的投資賬戶(hù)有多少錢(qián)嗎？客戶(hù)：沒(méi)有算過(guò)。業(yè)務(wù)員：大概33萬(wàn)，如果對(duì)一般人來(lái)說(shuō)有一個(gè)賬戶(hù)，保本保收益也不用花費(fèi)精力去管，到65歲有33萬(wàn)也不錯(cuò)吧。但是有一個(gè)問(wèn)題，如果很不幸開(kāi)這個(gè)賬戶(hù)1年或2年以后發(fā)生重大疾病，這個(gè)賬戶(hù)可以幫助你嗎？客戶(hù)：應(yīng)該不可以。2012版第二十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。業(yè)務(wù)員：為什么不可以呢？客戶(hù)：因?yàn)榻坏臅r(shí)間比較短。業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，其實(shí)假如這個(gè)回報(bào)率有10％或15％應(yīng)該也不可以幫助你，因?yàn)闀r(shí)間太短了，一年或兩年，這個(gè)賬戶(hù)也就幾千塊錢(qián)。其實(shí)我們中新大東方現(xiàn)在也有一個(gè)賬戶(hù)的概念，就是每個(gè)月你交1000元錢(qián)進(jìn)來(lái)，然后中新大東方幫你開(kāi)兩個(gè)賬戶(hù)。第一個(gè)賬戶(hù)是分紅，你連續(xù)交費(fèi)到50歲停止，則到65歲的時(shí)候大概也可以拿回33萬(wàn)多。但最特別的就是同時(shí)我們可以給你另外一個(gè)保障賬戶(hù)，保障賬戶(hù)有兩個(gè)方面：第一個(gè)部分是30萬(wàn)元的人壽保障，如果未來(lái)不幸發(fā)生在我們身上，這個(gè)賬戶(hù)會(huì)賠30萬(wàn)元給你的家人，你覺(jué)得怎么樣？2012版第二十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？蛻?hù)：那好啊。業(yè)務(wù)員：我們第二部分就是給你30萬(wàn)元的重大疾病保障。如果你開(kāi)了這個(gè)賬戶(hù)以后，很不幸得了重大疾病，也會(huì)給你30萬(wàn)元錢(qián)，作為應(yīng)急錢(qián)來(lái)解決重大疾病的問(wèn)題。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，你有1000元錢(qián)，你覺(jué)得是放在這個(gè)保守投資賬戶(hù)，還是放在中新大東方這個(gè)賬戶(hù)可以幫助你？客戶(hù)：應(yīng)該是中新大東方的賬戶(hù)。業(yè)務(wù)員：你覺(jué)得30萬(wàn)夠不夠，要不要增加？客戶(hù)：應(yīng)該夠了。2012版第二十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。注：1、分紅＝保單現(xiàn)金價(jià)值＋累計(jì)紅利價(jià)值；2、分紅是不確定的，分紅利率僅供參考保守投資順鴻組合1000元/月1000元/月假定1.5％約30萬(wàn)重疾？分紅保障30萬(wàn)人壽60萬(wàn)意外30萬(wàn)重疾30歲65歲50歲50歲65歲約30萬(wàn)30歲T形圖：2012版第二十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟五、約定下次會(huì)面的時(shí)間目的業(yè)務(wù)員：中新大東方的這個(gè)賬戶(hù)就是我們?cè)趺从?000元解決30萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題。你有興趣看看這個(gè)賬戶(hù)是怎么運(yùn)作的嗎？客戶(hù)：可以啊！業(yè)務(wù)員：我需要一至兩天時(shí)間為你制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，后天上午或者下午你哪個(gè)時(shí)間方便，我再來(lái)拜訪你，向你做詳細(xì)講解？客戶(hù)：那就下午六點(diǎn)，還在這里吧。業(yè)務(wù)員：好的，后天下午六點(diǎn)，我們?cè)谶@不見(jiàn)不散。步驟六、感謝客戶(hù)，要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：老陳，我還想你幫我一個(gè)小忙。我也想把這么好的方法，那就是“如何用1000元解決30萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題”，和你的好朋友分享一下，你可以介紹3個(gè)朋友給我嗎？2012版第二十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。核心關(guān)鍵-舉例順鴻快捷入門(mén)——電話(huà)約訪順鴻快捷入門(mén)——銷(xiāo)售面談順鴻快捷入門(mén)——成交面談順鴻快捷入門(mén)——轉(zhuǎn)介紹第二十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。艾東方：陳哥，我上次跟你談到一個(gè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，就是怎么用1000元解決30萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題，你還記得吧？客戶(hù)：還有點(diǎn)印象。艾東方：其實(shí)只是改變一下你的理財(cái)習(xí)慣，就可以用1000元解決30萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題，我今天為你準(zhǔn)備了一份建議書(shū)。下面我們就一同來(lái)看一下這份建議書(shū)吧？客戶(hù)：好的。重申上次見(jiàn)面達(dá)成的一致觀點(diǎn)！2012版第三十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。講解順序：（1）概述保障計(jì)劃艾東方：（指向計(jì)劃書(shū)）這是你的名字，陳哥，你投保的是中新大東方順鴻保險(xiǎn)（分紅型），保額30萬(wàn)，另外附加了提前給付重大疾病保險(xiǎn)30萬(wàn)，還有意外30萬(wàn)與意外醫(yī)療1萬(wàn)，首年保費(fèi)1.1萬(wàn)元左右，保險(xiǎn)期限是終身，交費(fèi)只需20年。2012版第三十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。艾東方：這個(gè)計(jì)劃很簡(jiǎn)單，每年將11531元存到保險(xiǎn)賬戶(hù)，中新大東方就給您提供2個(gè)保障。第一個(gè)部分就是生命保障，（開(kāi)始畫(huà)圖）你看這是我們的生命線，你今年30歲，24小時(shí)后，你就擁有了最少30萬(wàn)的生命保障，從現(xiàn)在到終身，不管是疾病還是意外造成不幸，我們都最少賠償30萬(wàn)。講解順序：（2）生命保障30歲30萬(wàn)生命保障30萬(wàn)/意外保障60萬(wàn)終身2012版第三十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。講解順序：（3）重大疾病保障艾東方：第二個(gè)部分就是重大疾病保障，90天以后你就擁有了最少30萬(wàn)的重大疾病保障，包括30種常見(jiàn)的重大疾病。雖然，這個(gè)計(jì)劃的交費(fèi)期是20年，不過(guò)保險(xiǎn)能管你一輩子。我剛才講的這部分你有什么問(wèn)題嗎？30歲20年30萬(wàn)生命保障30萬(wàn)90天/意外保障60萬(wàn)/重疾保障30萬(wàn)終身2012版第三十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。講解順序：（4）紅利艾東方：順鴻另一個(gè)特別的好處是紅利不斷累積，從你投保開(kāi)始，每年你都有權(quán)利享受保險(xiǎn)公司的分紅，到你65歲，也就是保單第35年時(shí)，累積紅利中檔就可以拿16萬(wàn)多，加上現(xiàn)金價(jià)值有16萬(wàn)多；你完全可以拿出來(lái)做補(bǔ)充養(yǎng)老，對(duì)吧？30歲20年分紅65歲補(bǔ)充養(yǎng)老作用累積分紅30萬(wàn)生命保障30萬(wàn)90天意外保障60萬(wàn)/重疾保障30萬(wàn)終身2012版第三十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。艾東方：當(dāng)然剛才我講的紅利只是一個(gè)預(yù)估值，實(shí)際分紅是跟我們公司的經(jīng)營(yíng)情況有關(guān)系的，雖然分紅是不確定的，但是從過(guò)去5年的分紅情況來(lái)看，中新大東方一直保持了良好的分紅記錄，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)能力我們是有足夠信心的。你對(duì)這個(gè)計(jì)劃有沒(méi)有什么問(wèn)題呢？客戶(hù)：還不錯(cuò)，沒(méi)有了。2012版第三十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。艾東方：從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，我們只是用每個(gè)月1000元比較靈活的錢(qián)，就能夠很好的解決你30萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題。如果沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，能借你的身份證，來(lái)辦一下投保手續(xù)嗎？客戶(hù)：我想再考慮一下。艾東方：我理解你的想法。不過(guò)我們的保險(xiǎn)合同中規(guī)定了猶豫期，如果你覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃不適合的話(huà)，我可以在10天內(nèi)幫你把保費(fèi)全數(shù)退還，非常方便，對(duì)你沒(méi)有任何損失。再說(shuō)你工作那么忙，再約見(jiàn)面你也會(huì)覺(jué)得麻煩。步驟三：促成及異議處理2012版第三十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。艾東方：另外，不是任何人想投保，保險(xiǎn)公司都會(huì)接受的，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)投保人（被保險(xiǎn)人）進(jìn)行審核，我們還不如先辦手續(xù)，下面我有些關(guān)于身體狀況的問(wèn)題要問(wèn)（拿出投保書(shū)對(duì)照健康告知逐項(xiàng)詢(xún)問(wèn)……）。如果沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，我能借你的身份證幫你辦一下投保手續(xù)嗎？客戶(hù)：嗯，好吧。至少進(jìn)行三次促成正確看待客戶(hù)的異議，因?yàn)榭蛻?hù)提出異議正是他們準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)2012版第三十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。艾東方：你覺(jué)得我剛才跟你講解的這份計(jì)劃怎么樣？如果你覺(jué)得好，我希望你幫我個(gè)小忙，就是可不可以介紹三個(gè)朋友給我，讓我跟他們分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)？客戶(hù)：……步驟四：轉(zhuǎn)介紹2012版第三十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。核心關(guān)鍵-舉例順鴻快捷入門(mén)——電話(huà)約訪順鴻快捷入門(mén)——銷(xiāo)售面談順鴻快捷入門(mén)——成交面談順鴻快捷入門(mén)——轉(zhuǎn)介紹第三十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟一、引導(dǎo)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)概念給予正面回應(yīng)業(yè)務(wù)員：老陳，你覺(jué)得我剛才跟你分享的這個(gè)概念怎么樣？（你覺(jué)得我剛才跟你講解的保單怎么樣？還有什么問(wèn)題？）客戶(hù)：我覺(jué)得挺好。步驟二、感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值業(yè)務(wù)員：對(duì)你有幫助才是我想看到的，很高興得到你的認(rèn)可。2012版第四十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟三、要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話(huà)、工作信息等業(yè)務(wù)員：如果你覺(jué)得好，我希望你可以幫個(gè)小忙，就是介紹三個(gè)朋友給我，那我可以和他們分享一下這個(gè)概念?？蛻?hù)：我一時(shí)想不起來(lái)這么多人!業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，一般可能是第一時(shí)間想不起來(lái)的。那我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，如果你下個(gè)月要去北京旅行，那你要約三個(gè)朋友和你一起去，你會(huì)約哪三位呢？（動(dòng)作：拿出小冊(cè)子準(zhǔn)備記錄）客戶(hù)：張琴，王力，周全。業(yè)務(wù)員：那為什么你要約他們?nèi)荒兀靠蛻?hù)：他們是我的幾個(gè)要好的朋友業(yè)務(wù)員：看來(lái)你們的關(guān)系不錯(cuò)呀，那張琴她是做什么的啊？客戶(hù)：她是做醫(yī)生的。業(yè)務(wù)員：做醫(yī)生的，那她的電話(huà)是多少呢？客戶(hù)：這樣不好吧……2012版第四十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。業(yè)務(wù)員：老陳，我非常理解你是為朋友著想，不想把朋友的聯(lián)系方式給到別人，但是老陳你有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天我們的朋友有事情發(fā)生，急需一筆錢(qián)，比如說(shuō)十萬(wàn)，來(lái)找你借錢(qián)，你能幫他多少呢，就算你能全幫了，借十萬(wàn)給他，之后要不要找他還呢？都說(shuō)把一個(gè)朋友變成敵人最快的方法就是找他借錢(qián)，這個(gè)道理我們都明白?，F(xiàn)在你把朋友介紹給我，我給他提供一個(gè)“用1000元解決30萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)”的方案，讓他在有事的時(shí)候能夠輕松渡過(guò)難關(guān)，這才是真正的為朋友著想，您說(shuō)呢。（客戶(hù)點(diǎn)頭默許）業(yè)務(wù)員：也請(qǐng)老陳你放心，我不會(huì)打擾你的朋友。我先給你的朋友約一下時(shí)間，希望跟他們分享這個(gè)概念，如果他們有興趣的話(huà)，我會(huì)繼續(xù)給他們一點(diǎn)建議做參考，如果他們暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要呢，那我就當(dāng)跟他們交個(gè)朋友?？蛻?hù)：恩，這樣也可以。業(yè)務(wù)員：那張琴的電話(huà)是多少呢？客戶(hù)：1395271×××××2012版第四十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟四、再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方業(yè)務(wù)員：除了他們?nèi)恢猓€有其他朋友可以介紹嗎？客戶(hù)：暫時(shí)就想到他們?nèi)?。步驟五、感謝對(duì)方幫助業(yè)務(wù)員：謝謝啦老陳，你對(duì)我?guī)椭艽螅绻€希望把這個(gè)概念和其他的朋友分享，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我。步驟六、答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋業(yè)務(wù)員：那你看其實(shí)有很多客戶(hù)也把他們的很多朋友介紹給我（動(dòng)作：讓客戶(hù)看自己的記錄本）。這幾個(gè)是你介紹的，那我先跟他們聯(lián)系一下，然后他們有哪些反饋我再告訴你，這里再次謝謝你啦。2012版第四十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。轉(zhuǎn)介紹中常見(jiàn)異議我一時(shí)想不起來(lái)我怕朋友會(huì)不喜歡/會(huì)罵我2012版第四十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？蛻?hù)：我一時(shí)想不起來(lái)業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，一般可能是第一時(shí)間想不起來(lái)的。那我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，如果你下個(gè)月要去北京旅行，那你要約三個(gè)朋友和你一起去，你會(huì)約哪三位呢？（動(dòng)作：拿出小冊(cè)子準(zhǔn)備記錄）2012版第四十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？蛻?hù)：我怕朋友會(huì)不喜歡/會(huì)罵我

業(yè)務(wù)員：其實(shí)我的很多客戶(hù)也是這樣想的，但是我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，如果你將你朋友的名字給我，最壞的情況會(huì)有什么事情發(fā)生在你朋友身上呢，我想最壞的情況就是他不出來(lái)，或者他出來(lái)和我談過(guò)但他不需要這個(gè)計(jì)劃，我想只是占用他20分鐘時(shí)間而已，但我也不會(huì)過(guò)多打擾他，還有沒(méi)有其它更壞的情況呢？但最好的情況是什么，他們向我投保，這個(gè)計(jì)劃可以保障他及他的家人在重疾出現(xiàn)的時(shí)候減輕家庭負(fù)擔(dān)，在年老的時(shí)候還有一筆錢(qián)幫助他們養(yǎng)老，你是在幫助你的朋友及他的家人，我想應(yīng)該他們不會(huì)介意，對(duì)了，如果你下個(gè)月慶祝你的生日，你會(huì)請(qǐng)誰(shuí)？

2012版第四十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。（二）銜接培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：掌握基本銷(xiāo)售技能，積累一定準(zhǔn)客戶(hù)，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。培訓(xùn)對(duì)象：已上崗新人（1-3個(gè)月內(nèi)）培訓(xùn)方式：職場(chǎng)培訓(xùn)課時(shí)要求：18個(gè)必修課課程，22個(gè)選修課程第四十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。必修課：第一個(gè)月

1.遞送保單2.醫(yī)療和意外保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹3.有效運(yùn)用產(chǎn)說(shuō)會(huì)4.祥云瑞氣產(chǎn)品組合5.福享今生產(chǎn)品組合6.成功是一種習(xí)慣7.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪8.客戶(hù)需求分析及建議書(shū)的制作與說(shuō)明9.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之促成10.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之異議處理

11.契約知識(shí)12.風(fēng)險(xiǎn)控制與投保規(guī)則第四十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第二個(gè)月

1.客戶(hù)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售-概述2.客戶(hù)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售-尋找準(zhǔn)主顧3.客戶(hù)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售-電話(huà)約訪第三個(gè)月1.客戶(hù)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售-銷(xiāo)售面談2.客戶(hù)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售-成交面談3.客戶(hù)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售-售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹第四十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。選修課1.開(kāi)口講公司

2.成功業(yè)務(wù)員的一天3.接觸4.客戶(hù)服務(wù)

5.陪同拜訪6.建議書(shū)設(shè)計(jì)

7.售后服務(wù)8.家庭保障需求9.開(kāi)口講保險(xiǎn)10.行銷(xiāo)工具的使用11.電話(huà)約訪陌生市場(chǎng)

12.主顧開(kāi)拓

13.成交面談

14.職業(yè)道德及誠(chéng)信教育15.喚醒需求116.喚醒需求2 17.喚醒需求3 18.保單年檢表的使用19.拒絕處理

20.前程規(guī)劃21.陽(yáng)光心態(tài)

22.經(jīng)典話(huà)術(shù)

23.。。。。。。第五十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？荚嚪绞剑耗M演練/通關(guān)結(jié)訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：1.出勤率達(dá)90%2.完成全部隨堂演練3.通關(guān)成績(jī)合格主辦機(jī)構(gòu)：服務(wù)部/支公司培訓(xùn)頻率：每月1次培訓(xùn)評(píng)估：學(xué)員填寫(xiě)培訓(xùn)效果評(píng)估表第五十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。核心技能介紹銜接培訓(xùn)第五十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售面談約訪成交面談

異議處理需求導(dǎo)向銷(xiāo)售流程第五十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。準(zhǔn)主顧的個(gè)性分類(lèi)銷(xiāo)售過(guò)程中更了解人性將極大提升銷(xiāo)售效率！第五十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì)尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售面談約訪成交面談第五十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。電話(huà)約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧自我介紹道明來(lái)意確定會(huì)面時(shí)間地點(diǎn)異議處理明確會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn)透過(guò)第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力步驟：第五十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。注意事項(xiàng)：堅(jiān)定對(duì)于保險(xiǎn)的信心，勇敢開(kāi)口。艾東方：你好，是老陳嗎？客戶(hù)：哦，東方啊。艾東方：你現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟你聊幾句?？蛻?hù)：還好，你說(shuō)。艾東方：老陳，最近我加入了中新大東方……步驟一、自我介紹第五十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。注意事項(xiàng)：迅速進(jìn)入主題，不要過(guò)多的寒暄和繞圈子。步驟二：道明來(lái)意艾東方：我了解到一個(gè)很多人都覺(jué)得不錯(cuò)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，所以這次我特意打給你，想哪天和你見(jiàn)個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間給你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)……第五十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間艾東方：你看這周三或周四哪天方便呢？……注意事項(xiàng)：周三或周四、上午或下午、10點(diǎn)或11點(diǎn)、辦公室或者家里……二擇一法讓客戶(hù)選擇見(jiàn)面時(shí)間或地點(diǎn)，而不是決定見(jiàn)面或者不見(jiàn)面。第五十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。客戶(hù)：呃…東方吶，我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。艾東方：那很好啊，老陳你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來(lái)不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹我公司最新的財(cái)務(wù)計(jì)劃，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假如你暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，出來(lái)坐坐就當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事項(xiàng)：切忌在約訪電話(huà)中出現(xiàn)：我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺(jué)得特別適合你，因?yàn)榭蛻?hù)第一個(gè)反應(yīng)是：跟你見(jiàn)面＝要買(mǎi)保險(xiǎn)＝花錢(qián)，因此強(qiáng)調(diào)只是“介紹”，而非“推銷(xiāo)”，強(qiáng)調(diào)“由客戶(hù)自己決定”，能夠有效減輕客戶(hù)的壓力。步驟四、異議處理，重申見(jiàn)面目的是介紹第六十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？蛻?hù)：那好吧，周三找個(gè)時(shí)間吃飯吧艾東方：那就周三下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？……注意事項(xiàng)：再次明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，一方面提醒客戶(hù)注意，同時(shí)自己也要做好記錄。步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)第六十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。沒(méi)興趣沒(méi)時(shí)間已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了公司有保險(xiǎn)先寄點(diǎn)資料給我已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)七種常見(jiàn)的異議異議處理：第六十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。業(yè)務(wù)員：老陳和我提過(guò)，可能王先生您暫時(shí)會(huì)沒(méi)興趣。不過(guò)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并非是有沒(méi)有興趣的問(wèn)題，而是看有沒(méi)有這方面的需要。其實(shí)您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，到時(shí)候如果您有興趣，我再給您做進(jìn)一步的分析，假如您還是覺(jué)得沒(méi)有需要，我也不會(huì)再打擾您。我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議一：沒(méi)興趣第六十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。異議二：沒(méi)時(shí)間業(yè)務(wù)員：其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您會(huì)很忙。我很理解像您這樣的成功人士，時(shí)間都非常寶貴，正因如此我才預(yù)先和您約個(gè)方便的時(shí)間。

其實(shí)您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？第六十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。異議三：已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您可能買(mǎi)了保險(xiǎn)。我很理解您的顧慮，擔(dān)心這份會(huì)與原來(lái)的保險(xiǎn)有重復(fù)。

但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同時(shí)期推出的產(chǎn)品都有不同的優(yōu)勢(shì)和好處，我今天約您出來(lái)并不會(huì)重復(fù)介紹您現(xiàn)有的保險(xiǎn)服務(wù)。其實(shí)您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有需要，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？第六十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。異議四：公司有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您公司員工福利不錯(cuò)。其實(shí)這也體現(xiàn)了您對(duì)公司的價(jià)值。

您放心，我們公司提供的服務(wù)和您公司的員工福利是不沖突的。其實(shí)您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃如何讓您的生活錦上添花。如果您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？第六十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。異議五：先寄點(diǎn)資料給我業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)我不介意寄資料給您。

不過(guò)，如果我寄給您，可能您也需要用15-20分鐘去看，與其這樣，不如您給我10分鐘時(shí)間，由我來(lái)解釋給您聽(tīng)，反而會(huì)更清楚了解我們的服務(wù)是怎樣幫到您。如果您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？第六十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。異議六：已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：王先生，首先恭喜您有個(gè)好的業(yè)務(wù)員。

我想王先生您也知道，其實(shí)每家公司的服務(wù)都不一樣，而我今天約您的目的，并不是要重復(fù)您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)。相信您也認(rèn)同，接觸不同的業(yè)務(wù)員，可以了解到更加全面的保險(xiǎn)資訊，為您提供更加全面的保障服務(wù)。其實(shí)您只需要15-20分鐘就可以了解我們公司的服務(wù)，有可能在其他方面我們可以幫到您呢。如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考，讓您有多點(diǎn)選擇。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有興趣，都可以聯(lián)系我啊。

您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？第六十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。異議七：沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：王先生，我很理解您的顧慮。

您放心，其實(shí)我今天打電話(huà)給您，并不是想要您現(xiàn)在就開(kāi)始任何一個(gè)計(jì)劃。我只想用15—20分鐘和您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹和分析。如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。等您以后經(jīng)濟(jì)條件允許或者您其他朋友有需求，都可以聯(lián)系我啊。

您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？第六十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。通過(guò)面對(duì)面的交流了解客戶(hù)的資料并作壽險(xiǎn)需求分析尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售面談約訪成交面談第七十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。道明來(lái)意建立輕松良好關(guān)系安排雙方座位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶(hù)的需要及預(yù)算確定下次會(huì)面時(shí)間自我介紹銷(xiāo)售面談的九個(gè)步驟第七十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。目的：建立自信及專(zhuān)業(yè)的形象步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片銷(xiāo)售面談的步驟分析目的：打破與客戶(hù)的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可第七十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。目的：1、取得面談所需的時(shí)間

2、讓客戶(hù)了解面談的內(nèi)容及好處

3、減輕客戶(hù)壓力步驟三：道明來(lái)意目的：1、方便向客戶(hù)清楚展示你的資料

2、安排適合面談的地方步驟四：安排座位第七十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。目的：增加客戶(hù)對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心步驟五：公司介紹工具：大東方簡(jiǎn)介注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話(huà)術(shù)。第七十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。

業(yè)：陳先生，您好！我叫艾東方，是保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上名片）。很高興認(rèn)識(shí)您?？停赫?qǐng)坐業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開(kāi)闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來(lái)歷嗎？客：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久？客：是啊，有5年了。業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是我在電話(huà)里所說(shuō)，希望用大約15分鐘到20分鐘的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)狀況的分析，經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話(huà)，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。

客：(點(diǎn)頭反應(yīng))。業(yè)：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您介不介意我們坐近些呢？

客：沒(méi)問(wèn)題業(yè)：其實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以，投保公司的實(shí)力背景很重要。不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下大東方人壽的公司背景。。。。。

陳先生，這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)我會(huì)留下來(lái)給你仔細(xì)看的。建立信任及公司介紹

第七十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。環(huán)環(huán)緊相扣內(nèi)里有乾坤1自我介紹建立自信及專(zhuān)業(yè)形象2建立輕松良好關(guān)系贊美觀察

5年今天來(lái)是分析,如果有需要會(huì)提供資料給你參考如果今后您或朋友有需要也知道聯(lián)絡(luò)我保密3道明來(lái)意時(shí)間,好處第七十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。4安排座位涉及數(shù)字坐近一點(diǎn)5介紹公司背景聽(tīng)說(shuō)過(guò)大東方嗎?人壽保險(xiǎn)計(jì)劃是長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃了解公司實(shí)力非常重要留下資料第七十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?，F(xiàn)在開(kāi)始兩兩演練步驟一-步驟五吧！第七十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。目的：了解客戶(hù)的有關(guān)情況步驟六：資料收集工具：需求分析紀(jì)錄表所需資料：公司福利個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃家庭背景壽險(xiǎn)的保障范圍第七十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。業(yè)：陳先生，剛才您說(shuō)您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那公司提供了什么

員工福利呢？例如有沒(méi)有買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)呢?客：有。業(yè)：要不要每月供款呢？客：要供8%（如果客人回答有的話(huà)，可進(jìn)一步問(wèn)供款8%大概是多少錢(qián)）業(yè)：有沒(méi)有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢？客：沒(méi)有。業(yè)：您有沒(méi)有其他醫(yī)療福利？客：沒(méi)有。業(yè)：陳先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利，就會(huì)完全失去，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該

由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生您同不同意呢？客：(點(diǎn)頭反應(yīng))。業(yè)：那請(qǐng)問(wèn)陳先生，現(xiàn)在有沒(méi)有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃呢？客：沒(méi)有。業(yè)：陳先生，您介不介意告訴我什么原因令您到現(xiàn)在還沒(méi)有人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？客：因?yàn)槲矣X(jué)得我暫時(shí)不需要。業(yè)：那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，陳先生，

如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？客：如果有需要的話(huà)我會(huì)考慮的。收集資料第八十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。業(yè)：陳先生，為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意讓我了解一些您的基本情況，可以嗎？不過(guò)請(qǐng)陳先生放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。業(yè)：陳先生，不知道您結(jié)婚了嗎？客：結(jié)婚了。業(yè)：您太太怎樣稱(chēng)呼呢？客：她叫吳曉青。業(yè)：在哪工作呢？客：在一家地產(chǎn)公司做文員。業(yè)：陳先生，那您太太有沒(méi)有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢？客：沒(méi)有。業(yè)：陳先生，不知道您有沒(méi)有小孩子呢？客：我小孩6歲了。業(yè)：您小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。業(yè)：陳先生，那不知道您有沒(méi)有為小明準(zhǔn)備教育基金呢？客：小孩還小，我還沒(méi)考慮。業(yè)：陳先生，您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況下，他多少歲能夠自立呢？客：22歲左右吧。業(yè)：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年，在這十六年里，您要照顧小明的起居飲食及教育經(jīng)費(fèi)，不知道您同不同意？客：同意。業(yè)：除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？客：父母。業(yè)：照顧他們需要多少錢(qián)呢？客：因?yàn)槲腋改高€沒(méi)有退休，所以每個(gè)月就給點(diǎn)錢(qián)他們零用而已第八十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。業(yè)：陳先生，如果現(xiàn)在您有一筆錢(qián)拿去投資，您覺(jué)得穩(wěn)定的年收益能有多少個(gè)點(diǎn)呢？客：大概有4個(gè)百分點(diǎn)吧！業(yè)：陳先生，請(qǐng)問(wèn)最基本的家庭支出要多少錢(qián)?客：大約2000元。業(yè)：1、2000元/月*12月*16年=38.4萬(wàn)，這就是全家的保障。2、同時(shí)假設(shè)陳先生60歲退休，到80歲這段時(shí)間是我們的養(yǎng)老階段，每頓飯10元錢(qián)一共需要21.9萬(wàn)3、不知道陳先生知不知道重大疾病的準(zhǔn)備金一般是30萬(wàn)4、還有子女教育經(jīng)費(fèi)一般需要準(zhǔn)備10萬(wàn)5、最后一項(xiàng)是我們的應(yīng)急準(zhǔn)備金，一般是您的工資*工作月份.因?yàn)槿绻?8.4萬(wàn)存在銀行，，就算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)槟梢悦總€(gè)月去銀行拿2000元，拿滿(mǎn)16年，直到小明22歲為止。但我相信您也會(huì)同意，一個(gè)人如果有38.4萬(wàn)就不會(huì)只存在行，而會(huì)盡量利用這筆錢(qián)去投資。而如果沒(méi)有這筆錢(qián)的話(huà)，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。

第八十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。收入保障計(jì)算表責(zé)任期：16年穩(wěn)定的年收益：4%表格設(shè)定為10元家庭基本開(kāi)支：2000元查表得到：1416基本保障額：1416×200＝283200家庭背景之收入保障計(jì)算表目的：協(xié)助客戶(hù)找出他的基本保障額第八十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。6-2個(gè)人保險(xiǎn)個(gè)人保障計(jì)劃?

分析后會(huì)考慮嗎?6-3配偶婚否?姓名/職業(yè)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃?子女/年齡準(zhǔn)備教育基金確認(rèn)現(xiàn)在至獨(dú)立年齡及責(zé)任期其他負(fù)擔(dān)(撫養(yǎng)對(duì)象)6-3子女6-1資料收集5年;福利狀況/供款情況一份工作不是終身的更好的發(fā)展機(jī)會(huì)/自己做生意/人事變動(dòng)一份好的保障計(jì)劃,應(yīng)該是自己控制的第八十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。6-3子女推算責(zé)任期保額,在這期間內(nèi)家庭開(kāi)支---利率表計(jì)算,讓愛(ài)沒(méi)有缺口確保子女成長(zhǎng)更需要保障計(jì)劃6-4家庭收入分配圖摸清楚基本收入導(dǎo)入保險(xiǎn)理念6-3利息表推算責(zé)任準(zhǔn)備金有,不僅放在銀行沒(méi)有,更應(yīng)該準(zhǔn)備第八十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人家庭收入支配圖，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出，不知道陳先生每個(gè)月的

基本生活費(fèi)用是多少錢(qián)呢？客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會(huì)用15—20%來(lái)交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資，包括股票、住房、古玩、商鋪等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買(mǎi)的？客：是買(mǎi)的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？客：還有5年。業(yè)：那就是說(shuō)，陳先生還要供款給銀行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢(qián)？

客：差不多10萬(wàn)吧。業(yè)：一般人最重要的是會(huì)用收入的10—15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。

一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來(lái)以下優(yōu)點(diǎn)。收入分配圖第八十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。其實(shí)我們可以支配的錢(qián)是多了喲…保額

一個(gè)完整而健全的家庭收支平衡表,會(huì)有一個(gè)很細(xì)但很重要的部分.一般人會(huì)用收入的10%至15%作為家庭保障計(jì)劃儲(chǔ)蓄,該計(jì)劃可帶來(lái)以下…日常開(kāi)支衣食住行各種投資人情費(fèi)日常開(kāi)支衣食住行各種投資人情費(fèi)儲(chǔ)蓄第八十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。在收入分配圖的基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)五個(gè)護(hù)身符進(jìn)而導(dǎo)入保險(xiǎn)理念第八十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第二個(gè)護(hù)身符教育基金第三個(gè)護(hù)身符養(yǎng)老金第四個(gè)護(hù)身符應(yīng)急的現(xiàn)金第一個(gè)護(hù)身符家庭保障第五個(gè)護(hù)身符有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄第八十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。家庭保障圖“您是一家之主，家里的經(jīng)濟(jì)支柱，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無(wú)憂(yōu)無(wú)慮，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩種事情是不能控制的，那就是疾病和意外。假如有一天突然您不能照顧他們，那時(shí)您的太太和孩子失去的不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了穩(wěn)定的收入來(lái)源，生活失去保障，家庭債務(wù)比如沒(méi)來(lái)得及還完的房貸都會(huì)落到太太一個(gè)人的身上，勢(shì)必加重家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，給最?lèi)?ài)的家人帶來(lái)不小的經(jīng)濟(jì)壓力?！背掷m(xù)收入意外疾病您配偶子女第一個(gè)護(hù)身符第九十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。家庭保障①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒適……③因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)……④有兩件事情不能控制……⑤您突然不能照顧他們……⑥他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入……您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定收入①②②③（1）傷殘（2）意外④⑤⑥⑥⑥第九十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。教育基金10萬(wàn)元6歲18歲“相信您也同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要，如果將來(lái)孩子有能力讀大學(xué)甚至出國(guó)深造，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因使他不能完成以致影響前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障孩子在接受高等教育時(shí)，一定要有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)一些媒體的調(diào)查，目前一個(gè)本科生每年需要2萬(wàn)多的費(fèi)用，四年就要10萬(wàn)，留學(xué)至少也要20萬(wàn)，這就是30萬(wàn)。為孩子著想，您現(xiàn)在就該著手準(zhǔn)備，保證將來(lái)能有足夠的教育基金給他。即使萬(wàn)一家里發(fā)生什么事，孩子的未來(lái)也不會(huì)受到太大的影響?！钡诙€(gè)護(hù)身符22歲第九十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。教育基金①多讀點(diǎn)書(shū)是很重要的……②將來(lái)小明有能力讀大學(xué)……③因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因…不能完成④以致影響了他的前途…可惜⑤一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃……⑥四年就要10萬(wàn)左右……⑦斜線條紋---說(shuō)多不多,說(shuō)少不少,可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)題.①

①

②

④

⑤

6歲18歲

22歲③

10萬(wàn)高等教育費(fèi)用⑤

⑥

⑦

第九十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。養(yǎng)老金30歲？60歲0收入1、儲(chǔ)蓄/退休金2、兒女3、社保養(yǎng)老“我們未來(lái)的收入一般會(huì)隨著經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到年紀(jì)大無(wú)法工作以后，收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。我們辛辛苦苦這么多年，就是希望老了可以安享晚年。而晚年的收入可能主要來(lái)自三個(gè)方面，一是自己的退休金和積蓄，二是兒女給錢(qián)花，三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。相信您也同意，社保不夠維持現(xiàn)有生活水準(zhǔn)；兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，供養(yǎng)父母恐怕是心有余力不足，不啃老就不錯(cuò)了。所以晚年能有筆可以自己支配的錢(qián)來(lái)安心養(yǎng)老是很重要的?，F(xiàn)在我們年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的養(yǎng)老保障計(jì)劃，可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)點(diǎn)存起來(lái)，到需要養(yǎng)老時(shí)領(lǐng)出來(lái)用。我相信您也希望將來(lái)退休之后，自己有筆錢(qián)可以做您想做的事。”第三個(gè)護(hù)身符第九十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。養(yǎng)老金①您現(xiàn)在多大了(30歲)②什么時(shí)候退休?(60歲)③人生究竟有多長(zhǎng)我們誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè)……④我相信陳先生未來(lái)的收入⑤隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問(wèn)增長(zhǎng)而增加.⑥退休后收入可能大幅減少,甚至為零⑦退休后收入主要來(lái)自三方面…….①

②

③

④

⑤

收入大幅減少

30歲

60歲

？（1）退休金和儲(chǔ)蓄（2）兒女？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？①

⑥

⑦

第九十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。壽險(xiǎn)的保障范圍應(yīng)急的現(xiàn)金？收入大病投資失業(yè)30歲第九十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。30？高收入投資失業(yè)疾病應(yīng)急現(xiàn)金

“您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候結(jié)束我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入、好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒(méi)有積蓄的話(huà)可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過(guò)。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榧膊?、失業(yè)等，也需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。我相信您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境?！钡谒膫€(gè)護(hù)身符第九十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。應(yīng)急現(xiàn)金①現(xiàn)在30歲,這是您的生命線……②人生到什么時(shí)候我們都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投資機(jī)會(huì)……⑤可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)……①

②

③

④

收入投資？30歲①

④

⑤

大病失業(yè)⑤

第九十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。壽險(xiǎn)的保障范圍有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄買(mǎi)車(chē)裝修房始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo)第九十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。意外目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間身故百分之百成功第一百頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間離開(kāi)“每個(gè)人都有自己資產(chǎn)積累的目標(biāo)，但如果光靠一般性的儲(chǔ)蓄則遇到太多誘惑，總也達(dá)不到目標(biāo)。而一個(gè)好的資金積累計(jì)劃能幫我們有計(jì)劃地積累起一筆資產(chǎn)。這個(gè)資金積累計(jì)劃是通過(guò)先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的方案和充分的時(shí)間去完成。中途即使發(fā)生意外也可以保證計(jì)劃一步步地完成，甚至如果萬(wàn)一不幸離開(kāi)的話(huà)，這筆錢(qián)也會(huì)作為賠償金，馬上送到指定的受益人手里?？梢哉f(shuō)，這個(gè)資產(chǎn)積累和保全計(jì)劃是可以百分之百實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的?！辟I(mǎi)車(chē)裝修時(shí)間儲(chǔ)蓄...第五個(gè)護(hù)身符第一百零一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。①一開(kāi)始很有決心，但存到一定程度.②就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子.③用了很大一部分.④又要重新開(kāi)始存錢(qián).⑤始終沒(méi)有辦法達(dá)到目標(biāo)..⑥先確定一個(gè)目標(biāo).⑦用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的.⑧中途如果我們離開(kāi)了⑨百分百成功.①

⑦

②

③

④

⑤

買(mǎi)車(chē)裝修目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo)百分之百成功②

⑤

⑥

⑦

離開(kāi)⑧

⑨

有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄第一百零二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?，F(xiàn)在開(kāi)始邊畫(huà)圖邊演練壽險(xiǎn)的五個(gè)護(hù)身符吧！第一百零三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。目的：讓客戶(hù)清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求及預(yù)算步驟七：重審客戶(hù)的需要及預(yù)算工具：需求分析記錄表目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn)步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法第一百零四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。目的：1、明確下次面談所需時(shí)間

2、明確下次面談目的，讓客戶(hù)做好心理準(zhǔn)備步驟九：道明下次面談的目的工具：大東方簡(jiǎn)介第一百零五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。

業(yè)：陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，您覺(jué)得對(duì)

您來(lái)講是否有用呢？客：當(dāng)然有用！業(yè)：以上五個(gè)方面，依您目前情況來(lái)看，您覺(jué)得哪些最重要（對(duì)您影響最大）？

客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三項(xiàng)資料。第一、是陳先生您的出生日期？客：1973年2月1日第二、您抽煙嗎？過(guò)去五年有沒(méi)有做過(guò)手術(shù)？客：我不抽煙，也從沒(méi)動(dòng)過(guò)手術(shù)。第三、一般人都會(huì)預(yù)留10-15%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開(kāi)支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢(qián)來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃呢？

客：500元吧！業(yè)：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的計(jì)劃。陳先生，剛才您都同意您的基本保險(xiǎn)需要大約29萬(wàn)元，房子的按揭是6萬(wàn)元，小明的教育基金是8萬(wàn)元，除去您現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄10萬(wàn)，那就是說(shuō)總共暫時(shí)需要的保障是33萬(wàn)元。業(yè)：陳先生，我需要兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？客：下午四點(diǎn)吧！業(yè)：到時(shí)我?guī)в?jì)劃來(lái)詳細(xì)解釋給您聽(tīng)，下次見(jiàn)面的時(shí)候我們需要大約四十五分鐘。這里是一份關(guān)于我們公司的簡(jiǎn)介，我送給陳先生您，請(qǐng)您有時(shí)間看一看。

到時(shí)見(jiàn)，謝謝您。

確認(rèn)客戶(hù)需求第一百零六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。向客戶(hù)解釋為其量身定做的建議書(shū)，準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，以至最后達(dá)致成交尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售面談約訪成交面談第一百零七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。引出建議書(shū)建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)暗示的允諾嘗試成交概述保單福利成交面談的八大步驟第一百零八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。目的：打開(kāi)話(huà)題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系。步驟一：建立輕松良好關(guān)系成交面談的步驟分析目的：將話(huà)題引向建議書(shū)，強(qiáng)調(diào)建議書(shū)是按照客戶(hù)需求而設(shè)計(jì)的，能解決客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題。步驟二：引出建議書(shū)關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)建議書(shū)非常適合客戶(hù)個(gè)性化的需求第一百零九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟三：安排雙方座位目的：1、方便客戶(hù)聆聽(tīng)和清楚看到建議書(shū)的內(nèi)容

2、安排適合面談的地方目的：增加客戶(hù)對(duì)公司的信心，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望步驟四：介紹公司背景關(guān)鍵：再次介紹公司的背景、實(shí)力工具：建議書(shū)注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話(huà)術(shù)。第一百一十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。1、計(jì)劃總體介紹2、計(jì)劃的五個(gè)部分3、計(jì)劃有彈性步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)第一百一十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。目的：強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心步驟六：概述保單福利步驟七：暗示的允諾目的：了解客戶(hù)對(duì)計(jì)劃的態(tài)度關(guān)鍵：不斷嘗試，爭(zhēng)取成交步驟八：嘗試成交成交面談的步驟分析第一百一十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶(hù)完成填寫(xiě)投保單，繳付保險(xiǎn)費(fèi)后即開(kāi)始，同時(shí)，以遞送保單為契機(jī)，索取轉(zhuǎn)介紹，開(kāi)始另一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)。尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售面談約訪成交面談第一百一十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？蛻?hù)滿(mǎn)意經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)成為忠誠(chéng)客戶(hù)銷(xiāo)售提升效益增加傳播產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)生新客源提高認(rèn)可度品牌效應(yīng)進(jìn)入良性循環(huán)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的好處第一百一十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)概念給予正面回應(yīng)第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話(huà)、工作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方第五步：感謝對(duì)方幫助第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧第一百一十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話(huà)術(shù)我怕朋友會(huì)反感我上次不是已經(jīng)給過(guò)你了嗎我怕朋友會(huì)不喜歡/會(huì)責(zé)備我三種常見(jiàn)的異議第一百一十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。客戶(hù)：我怕朋友會(huì)反感業(yè)務(wù)員：您放心，我不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友見(jiàn)我，更不會(huì)強(qiáng)迫他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，就像我約見(jiàn)您一樣，先征求您的同意才來(lái)見(jiàn)您，這樣就不會(huì)使您為難；另外我和他跟進(jìn)過(guò)程中的情況我會(huì)及時(shí)向您通報(bào)，這樣您可以放心啦！麻煩您在這里寫(xiě)五個(gè)名字和聯(lián)系電話(huà)，謝謝您。（遞上筆記本和筆）第一百一十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？蛻?hù)：我上次不是已經(jīng)給過(guò)你了嗎？業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，謝謝您，您上次介紹給我的三個(gè)朋友，小王已經(jīng)在我這買(mǎi)了保險(xiǎn)，小張說(shuō)有個(gè)朋友在保險(xiǎn)公司就沒(méi)有這個(gè)需要，還有小孫我也給他說(shuō)過(guò)，他現(xiàn)在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。如果下個(gè)月您要慶祝生日，要請(qǐng)朋友吃飯，除了這三個(gè)朋友以外您還會(huì)請(qǐng)哪幾位朋友呢？第一百一十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?？蛻?hù)：我怕朋友會(huì)不喜歡/會(huì)責(zé)備我業(yè)務(wù)員：其實(shí)我的很多客戶(hù)剛開(kāi)始也是這樣想的，但是我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，如果您將朋友的名字給我，最壞的情況會(huì)有什么事情發(fā)生在您朋友身上呢？我想最壞的情況就是他不出來(lái)見(jiàn)我，或者他出來(lái)和我談，但他不需要這個(gè)計(jì)劃。我想只是占用他20分鐘時(shí)間而已，我也不會(huì)過(guò)多打擾他，還有沒(méi)有其它更壞的情況呢？

但最好的情況是什么？他們向我投保，這個(gè)計(jì)劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現(xiàn)的時(shí)候減輕家庭負(fù)擔(dān)，在年老的時(shí)候還有一筆錢(qián)幫助他們養(yǎng)老，您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應(yīng)該不會(huì)介意。如果您下個(gè)月慶祝生日還有誰(shuí)您會(huì)邀請(qǐng)呢？

第一百一十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用《緊急聯(lián)絡(luò)卡》是所有已成交的新、老客戶(hù)都可以用的，而且是非常好用、可大量使用、一定要用的核心工具，我們業(yè)務(wù)人員都有很多客戶(hù)，但如何經(jīng)營(yíng)好我們的老客戶(hù)，讓他們?cè)丛床粩嗟剞D(zhuǎn)介紹客戶(hù)給我們？緊急聯(lián)絡(luò)卡就是最好的幫手！下面我們來(lái)詳細(xì)了解一下吧第一百二十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟一：簽單后填寫(xiě)緊急聯(lián)絡(luò)卡-舉例向客戶(hù)說(shuō)明緊急聯(lián)絡(luò)卡的作用業(yè)務(wù)員：老陳，請(qǐng)問(wèn)在您的生活中，有沒(méi)有遇到自己或周?chē)娜藖G過(guò)錢(qián)包？錢(qián)包丟失之后，錢(qián)是次要的，關(guān)鍵是一些重要的證件。您的錢(qián)包里有沒(méi)有這樣的一個(gè)工具，萬(wàn)一有人揀到您的錢(qián)包，可以很快和您或者您熟悉的人取得聯(lián)絡(luò)。我們公司針對(duì)客戶(hù)推出了一項(xiàng)附加值服務(wù)，可以為每位客戶(hù)辦理一張緊急聯(lián)絡(luò)卡，在您遇到緊急情況時(shí)，可以第一時(shí)間聯(lián)系到您或者能給您提供幫助的人，幫您度過(guò)難關(guān)。第一百二十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。業(yè)務(wù)員：按照公司規(guī)定，我將直接和您的聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行確認(rèn),所以我會(huì)把緊急事件聯(lián)絡(luò)函親自送達(dá)請(qǐng)他們簽字，請(qǐng)您提前通知他們。-請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)緊急聯(lián)絡(luò)人名單業(yè)務(wù)員：您需要填寫(xiě)三位在緊急時(shí)刻能給您提供幫助的聯(lián)絡(luò)人。這三位聯(lián)絡(luò)人應(yīng)該是您最信得過(guò)，最有能力和實(shí)力在緊急時(shí)刻給您提供幫助的親戚或朋友。作為您的保險(xiǎn)顧問(wèn)，我將作為您另外的一個(gè)聯(lián)絡(luò)人，因?yàn)闉槟艖n(yōu)解難是我應(yīng)盡的職責(zé)。-告知客戶(hù)將拜訪緊急聯(lián)絡(luò)人第一百二十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟二：緊急聯(lián)絡(luò)人電話(huà)約訪業(yè)務(wù)員：王先生，您好，我是老陳的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，大東方保險(xiǎn)公司的李東方。作為大東方的尊貴客戶(hù)，老陳獲得了我們公司推出的“緊急聯(lián)絡(luò)卡”附加值服務(wù)，他把您作為第一緊急聯(lián)絡(luò)人，可見(jiàn)你們非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情義的人。作為他的緊急聯(lián)絡(luò)人，您需要簽字并確認(rèn)，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候方便，我將親自上門(mén)送達(dá)。第一百二十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。步驟三：拜訪緊急聯(lián)絡(luò)人-緊急事件聯(lián)絡(luò)函簽字確認(rèn)業(yè)務(wù)員：王先生，您好！我是老陳的保險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫艾東方。之前我們?cè)?jīng)通過(guò)電話(huà)，作為老陳的的緊急聯(lián)絡(luò)人，您需要在確認(rèn)函上簽字確認(rèn)！-產(chǎn)品推介業(yè)務(wù)員：感謝您對(duì)我們工作的支持。這里是我們公司最新推出的產(chǎn)品，陳先生十分認(rèn)可，我覺(jué)得您也可能會(huì)感興趣，所以順便給您帶過(guò)來(lái)，簡(jiǎn)單給您介紹一下。第一百二十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。工具第一百二十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一百二十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一百二十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一百二十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一百二十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一百三十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一百三十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一百三十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一百三十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一百三十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。（三）新星培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)觀念上三個(gè)轉(zhuǎn)變（從講保費(fèi)到講保額、從講產(chǎn)品到講需求、從講自己到講客戶(hù)）和技能上三個(gè)提升（掌握計(jì)算并解釋保額、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹、電話(huà)約訪），從而提高自身為客戶(hù)投資理財(cái)?shù)木C合素質(zhì)。培訓(xùn)對(duì)象：上崗4-5個(gè)月培訓(xùn)方式：封閉式集中培訓(xùn)課時(shí)要求：21課時(shí)(3天)第一百三十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。培訓(xùn)內(nèi)容：

1.三大紀(jì)律八項(xiàng)注意2.保額銷(xiāo)售概述3.保額和缺口4.轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的拜訪5.產(chǎn)品組合第一百三十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。考試方式：模擬演練與通關(guān)結(jié)訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：1.全程參加培訓(xùn)2.完成全部隨堂演練3.通關(guān)成績(jī)合格主辦機(jī)構(gòu)：分公司或中支培訓(xùn)頻率：每2月1次

培訓(xùn)評(píng)估：學(xué)員填寫(xiě)培訓(xùn)效果評(píng)估表第一百三十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。核心技能介紹新星培訓(xùn)第一百三十八頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。觀念上三個(gè)轉(zhuǎn)變從講保費(fèi)到講保額從講產(chǎn)品到講需求從講自己到講客戶(hù)技能上三個(gè)提升計(jì)算并解釋保額請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹電話(huà)約訪第一百三十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。保額銷(xiāo)售的定義

以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，通過(guò)計(jì)算客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)保障額度為切入點(diǎn)，來(lái)銷(xiāo)售個(gè)人壽險(xiǎn)保單的方法。第一百四十頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。保額銷(xiāo)售流程圖計(jì)算保額產(chǎn)品說(shuō)明及促成轉(zhuǎn)介紹電話(huà)約訪面談?dòng)?jì)算保額說(shuō)明及促成二次轉(zhuǎn)介紹電話(huà)約訪拜訪分析需求一次轉(zhuǎn)介紹解釋保額第一百四十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。主要關(guān)鍵點(diǎn)計(jì)算保額和缺口1解釋保額和缺口2提示子女和養(yǎng)老問(wèn)題3第一百四十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。收入保障計(jì)算表第一百四十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。1．您的年齡是

歲，按照我們國(guó)家的政策，您正常應(yīng)該是＿＿歲，退休，這樣離您退休還有

年。您目前每月家庭生活支出是＿＿元。

2．我們來(lái)算一個(gè)數(shù)，您看有沒(méi)有道理：如果您往銀行存入

元，銀行按

％利息給我們，您就可以每月從銀行拿10元，一直拿滿(mǎn)

年。

3．您現(xiàn)在每個(gè)月家庭支出是

元，是10元的

倍，所以要想每個(gè)月能從銀行拿

元，存入銀行的本金也應(yīng)該是

元的

倍，即

萬(wàn)元。

這就是您的家庭基本生活保障

第一百四十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。

4．確認(rèn)：也就是說(shuō)，您存入銀行＿＿元，可以每月領(lǐng)?。撸咴?，一直領(lǐng)?。撸吣辍Ｕ?qǐng)問(wèn)，這筆錢(qián)您準(zhǔn)備好了嗎？相信即使準(zhǔn)備好了，也不會(huì)全部存入銀行，我們會(huì)有其它的投資。所以，我建議您建立一個(gè)相同數(shù)額的保障。5．是啊，您可以不需要這份保障，但您的收入需要這樣的保障。

第一百四十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。課程大綱計(jì)算保額和缺口1解釋保額和缺口2提示子女和養(yǎng)老問(wèn)題3第一百四十六頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第一個(gè)圖：風(fēng)險(xiǎn)圖業(yè)務(wù)員：“我為什么這么說(shuō)呢，您看：您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無(wú)憂(yōu)無(wú)慮。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，如意外和疾病。一旦有意外發(fā)生，您的家庭就會(huì)有意想不到的后果，那時(shí)您的太太和孩子失去的不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源?！保ㄒ贿叜?huà)圖一邊講）您太太孩子意外疾病第一百四十七頁(yè)，共二百四十七頁(yè)?！安贿^(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶(hù)都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢(qián)是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！钡谝话偎氖隧?yè)，共二百四十七頁(yè)。第二個(gè)圖：資產(chǎn)圖人壽保險(xiǎn)0000

業(yè)務(wù)員：“每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存錢(qián)會(huì)買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn)。您有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁?。∧窍牖ǖ脑?huà)，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您到老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！保ㄒ贿叜?huà)圖一邊講）

第一百四十九頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第三個(gè)圖：壓力圖您愛(ài)人孩子爺爺奶奶外公外婆您愛(ài)人奶奶爺爺外婆外公孩子國(guó)內(nèi)國(guó)外業(yè)務(wù)員：“這是您，這是您的愛(ài)人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛(ài)人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種4：2：1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的?，F(xiàn)在的孩子活得真累，一個(gè)人要承擔(dān)6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題。而西方社會(huì)就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題，不但沒(méi)有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問(wèn)題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持?！钡谝话傥迨?yè)，共二百四十七頁(yè)。課程大綱計(jì)算保額和缺口1解釋保額和缺口2提示子女和養(yǎng)老問(wèn)題3第一百五十一頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。

子女教育孩子這么可愛(ài)，未來(lái)要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在每個(gè)小孩讀大學(xué)每年要2萬(wàn)，四年是8萬(wàn)，假如我們的孩子讀研究生每年2萬(wàn)，三年需要6萬(wàn)，總共14萬(wàn)。這14萬(wàn)就是子女教育的風(fēng)險(xiǎn)保額。

養(yǎng)老我們剛才只算了退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25年，每月花2000元。查表計(jì)算，還需要38萬(wàn)的養(yǎng)老金。（提示：可能60歲退休）第一百五十二頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。

業(yè)務(wù)員：根據(jù)我對(duì)您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問(wèn)題可以晚一兩年再考慮?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障

萬(wàn)的問(wèn)題。您要擁有

萬(wàn)的保額，需要每年存入

左右，也就是每月要存

元，您感覺(jué)壓力大嗎？

客戶(hù)：大！

業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿

元感覺(jué)多了，說(shuō)明您現(xiàn)在花銷(xiāo)與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補(bǔ)一半，先解決

萬(wàn)的保額，每月存

元感覺(jué)壓力是不是小多了？

客戶(hù)：是的。第一百五十三頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。第四個(gè)圖：銀行與保險(xiǎn)區(qū)別這還是您的錢(qián)，只不過(guò)放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢(qián)的利息，放到保險(xiǎn)公司呢，可以得到萬(wàn)的保額，一旦有什么閃失，您認(rèn)為哪個(gè)幫助大呢？要是一生都平安順利，還可以為年老的時(shí)候建立一筆資產(chǎn)。（您不斷地存入銀行，也是為了萬(wàn)一需要能有足夠的錢(qián)，隨著存入的越多，心里也越來(lái)越踏實(shí)，其實(shí)您完全可以從您的存款中拿出一小部分，存入保險(xiǎn)公司來(lái)達(dá)到這個(gè)目的，而把其它的錢(qián)進(jìn)行投資）錢(qián)銀行保險(xiǎn)公司利息保額第一百五十四頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。您放心我會(huì)為您省錢(qián)的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計(jì)一份高保障低保費(fèi)的計(jì)劃，明天送過(guò)來(lái)可以嗎？第一百五十五頁(yè)，共二百四十七頁(yè)。保額銷(xiāo)售流程圖計(jì)算保額產(chǎn)品說(shuō)明及促成轉(zhuǎn)介紹