房地產銷售團隊管理制度

經典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯系刪除，謝謝！前言一、圍繞“品牌”建立開展團隊建設，建立規(guī)范的營銷服務流程表，要求細化。1、建立銷售部工作流程圖，制定各流程環(huán)節(jié)制度。2、建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細節(jié)。3、制定執(zhí)行獎懲制度，強化管理。4、制定成冊，人手一份，進行學習熟悉。二、根據流程建立與完善相關流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執(zhí)行能力。1、銷售部主管兩人，一人負責現場管理，一人負責銷控管理。2、制度無條件執(zhí)行，在執(zhí)行過程中完善。3、獎懲公平分明、積極采納員工意見。三、提升服務品質，建立服務監(jiān)督系統(tǒng)，促進員工服務心態(tài)的轉變。1、增添盆景美化售樓環(huán)境，優(yōu)化細節(jié)。2、完善銷售流程，樹立專業(yè)服務品質。3、建立客戶意見渠道，建立服務規(guī)范體制。四、積極開展專業(yè)知識培訓，增強銷售人員的談判技巧。1、尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓。2、進行全方位的市場調查，熟悉地區(qū)中長期規(guī)劃。3、制定銷講，規(guī)范銷售內容。五、積極開展禮儀妝容培訓，提升隊伍形象。、銷售總監(jiān)職責、銷售經理職責、銷售人員職責、分管銷售主管職責1銷售人員守則1++++++積；234567892銷售現場管理辦法第一章銷售現場考勤與輪值管理第二章銷售現場考勤與輪值管理）515）））第三章售樓處衛(wèi)生管理55第四章附則接聽電話尋找新客戶客戶否客戶追蹤流程一：接聽電話而后開始交談。（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊，設法填滿電話記錄表單；（4）爭取直接約請客戶來現場看房。（5）馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。（6）銷售人員進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。（7）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。（8）約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。流程二：迎接客戶（1）頭兩個接待的置業(yè)顧問應坐在進門處的銷控臺前，客戶進場后高聲“歡迎一次來，所來的區(qū)域和得知的渠道。（2）如是第一次來的新客戶，銷控簡單介紹樓盤規(guī)劃和認知途徑，后一名置業(yè)顧問給客戶倒水，并接待。銷控人員簽字進行確認。（3）如是老客戶，銷控詢問并安排原置業(yè)顧問接待，如原置業(yè)顧問不在，應安排剛接待完的置業(yè)顧問幫忙接待，安排后不得以任何理由拒絕、推諉。（4）銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。（6）生意不在情誼在，送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。（2）按照已定銷講結合客戶詢問開始流程，沙盤——講解規(guī)劃詢問需要——篩選確定房號——介紹戶型圖或模型——計算價格——留客戶資料遞贈名片——現場看房——爭取下定——成交或約定下會時間。（3）側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢點。（4）熱忱、誠懇面對客戶，努力與其建立相互信任的關系。（5）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。（6）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。（3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。（4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5）適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。（6）在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。（7）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。（8）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。（9）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。（10）注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。（11）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（12）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。（13）對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。（14）不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。（1）結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。（4）帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（5）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務購房資詢。（3）對猶豫未決的客戶再次約定看房時間。（5）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（6）針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。（1）無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表（2）填寫重點：?客戶的聯絡方式和個人資訊；?客戶對產品的要求條件；?成交或未成交的真正原因；?與客戶成交與否及預約時間。（3）根據客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。（4）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。（3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。（4）每天下班，將客戶資料交于銷售經理進行統(tǒng)計分析，次日晨會對客戶情況進行總結及判斷，制定應對措施。（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯系。（2）對于高等級（成交意向高）的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。（3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。（4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。（5）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（6）追蹤客記要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。（7）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。（8）二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協調行動。（1）客戶決定購買并下定金時，通知銷控。（2）如果現場有多批看房客戶，在有客戶認購時要采取恭喜客記的方式，即所有在場人員大聲“恭喜”制造氣氛吸引其他客戶下定。（3）帶客戶在財務室交定金，并告知下定權義。（4）詳盡解釋定單或合同填寫的各項條款和內容；（5）確定簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。（6）再次恭喜客戶。（8）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（9）折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。（10）定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。合同檢查完畢后交于銷售經理備案，并馬上輸入科耐系統(tǒng)。（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。（2）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：（3）與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。（4）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。（5）將定單收回交現場經理備案。（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（7）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。（11）示范合同文本應事先準備好。（12）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現