房地產(chǎn)銷售技巧1

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！房地產(chǎn)銷售技巧第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)第四節(jié)第五節(jié)第六節(jié)第七節(jié)第八節(jié)第九節(jié)第十節(jié)成功的銷售要素推銷九招式客戶購買動機之研判銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝銷售技巧銷售問題的處理技巧客戶提出反對意見的應付辦法結(jié)束推銷的方法客戶類型分析與對策應付難纏客戶的功夫第十一節(jié)基本素養(yǎng)Re:房地產(chǎn)銷售技巧之分析第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。二、六心耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。取客戶的信任。熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。達成目標及任務。三、八力1面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5才能對每個客戶作最好的說明和服務。6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。8、分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。四、豐富的常識影響力。第二節(jié)客戶購買動機之研判一、投資性屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。二、需求性或辦公室，此種需求者多為第一次購買。三、投機性即預期拋售之購買行為。四、保值性致貨幣貶值。第三節(jié)推銷九招式一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。二、介紹市場、學校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。三、觀察對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。四、反問的反問中，探索購買意愿的大小。五、判斷的實際購買力。六、迎合的處理，博取客戶的好感和信心。七、刺激交談與氣氛的密切配合。八、攻擊刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。九、追蹤蹤，?？梢赃_成[再促銷]的佳績。第四節(jié)銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。一、洽談桌椅的布置宜面向大門否則易使客戶分心。二、柜臺桌椅的布置明確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對立的感覺。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置的多少和消費者階層來決定。四、樣品屋的選擇與布置套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當，但還須視地段作彈性調(diào)整。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設施等。應與銷售互相配合,以利銷售。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排人的簡介，以取信客戶。七、平面透視及墨線圖的表達技巧建筑顯得寬大些。八、銷售狀況表的運用挑剩下的房子。九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十十二時，一為下午三六時之間，在這兩個時間段內(nèi)，應掌握現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、擴音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促進購買氣氛，掌握買賣氣氛。十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。十二、要注意與客戶消費習慣有關(guān)的銷售行為。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應事先分擔，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造買氣、掌握現(xiàn)場。十四、其他如公司商譽、信用、業(yè)績、經(jīng)驗、關(guān)系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具。第五節(jié)銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機會機會下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機會售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。四、中途插入的技巧使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。五、延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。六、欲擒故縱法目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。十三、比較法點。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。十九、運用專家權(quán)威的有利立場。二十、運用豐富的常識戶的有力工具。二十一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。第六節(jié)銷售問題的處理技巧一、重復銷售當，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。二、殺價問題最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。三、贈送問題戶答復。四、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)瓦斯接戶費；如委建，則須另外收費。六、規(guī)費、稅捐收取問題最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復出售。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔心物價波動而預先訂建材）為理由，向客戶說明。九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。十、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題司負擔。十一、對客戶孩子的處理方式的思考，造成銷售的障礙。十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題對建材和工資作合理的補貼。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題糾紛。十四、工程問題有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。十六、當客戶表示有公司的商品較便宜時而說服客戶。十七、當客戶表示身上的錢不夠時陪客戶一起回家取錢。十八、客戶希望保留某一戶時最好保留時間不要越過十二十四小時，同時要做客戶追蹤。十九、客戶要求下次補足時盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。第七節(jié)客戶提出反對意見的應付辦法常見的應付方法有幾種：一、先肯定后否定法[是……但是……]。二、詢問法用問句套出客戶反對的理由、意見后，再一一設法解決。三、轉(zhuǎn)移法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋。四、拖延法找出合理的理由，再向客戶解答。第八節(jié)結(jié)束推銷的方法為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細節(jié)問題的肯定，引導客戶購買。二、有利點集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。三、肯定系列問答法購買。四、假設法如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。五、日期、數(shù)量催迫法強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。第九節(jié)客戶類型分析與對策依客戶類型的不同分別說明應對的方法如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶可提供特別服務，但須堅定立場。二、過于自信型見，候機再提出自己的看法及意見。三、挑三揀四型略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。四、沖動任性型論斷道：我沒興趣。應對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、口若懸河型機結(jié)束推銷。六、沉默寡言型動于衷。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。七、畏首畏尾型以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應對策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。九、疑神疑鬼型要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。十、神經(jīng)過敏型錯話，而使對方信以為真。進，才能至爐火純青之境。第十節(jié)應付難纏客戶的功夫惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進行才智、耐力的比賽才做決定。功夫。公開銷售時；一則是銷售后交房時。即可對癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運用自己比客戶對產(chǎn)品更了解，的告訴他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點遠為其他房屋所不及”，很好控制的。為對于金錢的價值的運用是相同的，所以這一類型的客戶通常是生意上的高手，他懂得金錢的運用之道，當他一條一條的請你解釋時，銷售人員只好仔細聆聽，語。第十一節(jié)基本素養(yǎng)一、服裝儀容（1）男性——穿西裝、打領(lǐng)帶、儀容整潔。（2）女性——職業(yè)套裝、化淡妝。二、工作態(tài)度（1）注意電話禮貌：拿起話筒，先自報公司名或案名，并問候“您好”。（2）若屬找人的電話，回答“請稍候”或“請等等”再轉(zhuǎn)本人接，若所找之人不在，則客氣地請對方留言或留下電話號碼，以便回電。（3）倘屬咨詢購房者，則掌握重點簡單說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談。通話時間盡量不超過二分鐘，（在因廣告而電話密集時，更應該縮短時間）。（4）同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造出一個良好的工作環(huán)境，工作效率自然也相對提高。u特別禁止事項：（1）未經(jīng)公司許可，不得私代已購戶做決定。（2）不得私接他人委托待售之樓盤。（3）對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應客戶之要求。附：房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實123、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的措詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。二、任意答應客戶要求原因：1、急于成交。、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應認真審核。5、應明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責而造成損失的，由個人負全責。三、未做客戶追蹤12、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復追蹤。解決：1、每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運用現(xiàn)場道具原因：1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。五、對獎金制度不滿123、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：1、強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。七、下定后遲遲不來簽約原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。八、退定或退戶原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔違約責任。九、一屋二賣原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務必當場解決，避免官司。十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。解決：1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成