面對面的銷售活動

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！面對面的銷售活動【本講重點】精彩的開場白進入議題展開銷售銷售人員的個人形象專心地傾聽客戶說話，就像你聽覺不靈，必須讀唇語一般。每一位銷售人員要達成交易并且影響客戶的最好方式之一就是：仔細地傾聽?！帷ぐ屠麅?nèi)洛前面講過的八種銷售方法是：展會、技術交流、拜訪客戶、測試和提供樣品、贈品、商務活動、參觀考察、電話銷售。這其中哪一種是一對一銷售呢？拜訪客戶、電話銷售、參觀考察肯定會用到，因為電話銷售中無法見到人，所以是特殊的一對一銷售。另外，在技術交流、測試和提供樣品的時候，甚至在送出贈品的時候，也會遇到一對一的銷售。其實，很多場合都會用到一對一，就是面對面銷售的技巧，所以這是銷售過程中一個非常核心的技巧。精彩的開場白有經(jīng)驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客戶的真正目的?！九e例】銷售人員小劉每次拜訪客戶前，都會大量搜集客戶的資料，因為這是打開談話僵局的重要手段。一般來講，他總會在互聯(lián)網(wǎng)上用“GOOGLE”和“SINA”的搜索引擎來查閱資料，將與客戶有關的資料都調(diào)出來，仔細地研究一下。掌握了相關資料后，他又通過各種方法了解要接觸的客戶個人資料，看他是哪里人，家庭怎么樣，今年的工作目標是什么，等等。為創(chuàng)造好的開場白做準備。充分準備資料是創(chuàng)造精彩開場白的一種手段。【舉例】銷售人員小劉要拜訪一個河南國稅的客戶，談一個重要的項目，這位客戶是個重要的決十分鐘就給打發(fā)掉了。小劉在從北京飛往河南的飛機上還在想如何說第一句話，一直沒有想出來。結果一進到客戶的大廳，突然想到一個方法。小劉一見到客戶就說：我一進入河南國稅大廳，就覺得非常驕傲和光榮?？蛻簦何颐刻於紩愤^這個大廳，從來也沒感到過驕傲，你為什么呢？小劉：我每個月交六、七千塊錢的個人所得稅，可從來沒來過國稅局，這是第一次來國稅局，想到自己是納稅人，當然光榮和驕傲?？蛻簦耗阍趺纯赡芤粋€月交6000、7000元呢？小劉：我們公司的獎金和收入辦法是……客戶：哦？我在國稅局工作很多年，還沒有每月交6000元個人所得稅的人，看來你是一個納稅的好公民。不過，你交的錢并沒到我這里來，個人所得稅歸地稅管。國稅不管個人所得稅。小劉：國稅不管個人所得稅，那你們管什么呢？客戶：我們管企業(yè)的增值稅、流轉稅等項目。小劉：河南的企業(yè)這么多，成千成萬，你們是怎么收稅的呢？客戶：……我們就是這樣做稅收征管的，通過網(wǎng)絡等形式。小劉：ＩＴ系統(tǒng)在您的介紹中應該非常重要，因為稅收都是通過網(wǎng)絡進來的，今天可不可以了解一下您的計算機系統(tǒng)是怎么做的？客戶：我們的計算機系統(tǒng)的建設……創(chuàng)造了一個非常好的談話空間之后，客戶能夠打開他的心扉，就可以建立互信的關系。越嚴肅的客戶，一般會越敬業(yè)，他認為銷售人員能夠對他的機構做出幫助的話，他會愿意與其交往，他信賴這樣的廠家。所以，小小的開場白就有這么大的效果，當然，一定要自然過渡到議題上去。銷售人員跟客戶見面，通常二、三十分鐘，開場白占到五、六分鐘就要結束，然后順勢導入談話主題。【自檢】與客戶一對一的銷售中，如何打開客戶的心扉？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________進入議題展開銷售在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景可以看到，銷售人員用“今天可不可以了解一下您的計算機系統(tǒng)是怎么做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。詢問在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的商業(yè)目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶整個項目做參謀。所以，銷售人員應該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問。【情景】老師：如果要問客戶如何購買，應該怎么用以客戶為導向的問題來提問呢？學生甲：應該全面地了解清楚客戶的需求。學生乙：然后循序漸進地根據(jù)客戶的需求來表達我們的意思、介紹我們的產(chǎn)品。老師：對。學生甲：這樣可以讓客戶認可、接受我們，然后接下來的只是一個程序的問題。老師：對，其實銷售人員最重要的是去挖掘客戶的需求，然后順其自然地銷售，那么到了一定的時候，其他的只是程序的問題。當銷售人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什么時候買，而是問客戶：你打算這個項目什么時候投入使用。從客戶的角度講，會認為銷售廠家是在幫助他完成項目，就會把答案說出來。所以銷售人員要學會從客戶角度問問題。SPIN銷售的培訓來學習如何有效地提問。傾聽提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習慣。建議深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因為對客戶來講，銷售人員是產(chǎn)品領域的專家。如果是賣電腦，銷售人員應該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，銷售人員就要懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。重要的是仔細地認可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考。回去仔細想一想之后，再給客戶一個建議。【舉例】前面講過的三個小販賣李子的故事。第一個小販沒有挖掘客戶需求，所以沒賣出去；第二個小販問老太太為什么要酸李子，挖掘了客戶需求，是一個普通的銷售；第三個小販就不同了，除了問老太太為什么要酸李子之外，還去稱贊這個老太太，說老太太您對您兒媳婦真好，您兒媳婦保準能生一個胖小子，這時老太太聽到這句話就會很高興，小販又賣出了獼猴桃?？蛻舭研枨笾v出來，對銷售人員來講很重要。銷售人員一定要認可客戶的需求，并且給予適當?shù)姆Q贊。在銷售過程中，一定要適當?shù)刈屑毜貎A聽，當客戶的想法確實有獨創(chuàng)性的時候，要毫不保留地去稱贊客戶，去認可客戶，客戶會變得非常愉快。先要認可客戶的需求不要急于建議給出建議的方法有很多種?？梢葬槍蛻粜枰漠a(chǎn)品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議，或者可能對客戶的采購預算等各個方面提出建議。下一步行動拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關鍵，就是下一步行動。因為銷售是一個流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細地觀察，仔細地傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。【案例】鼓浪嶼餡餅戴爾公司的一個電話銷售人員在給客戶打電話時，客戶在聽到戴爾的生產(chǎn)工廠在廈門時，就隨口說廈門很好，我很喜歡去廈門。這個銷售人員馬上抓住這句話，就問：您什么時候來過廈門?？蛻粽f我大概一個月之前剛剛來過廈門。銷售人員又問客戶：您覺得廈門哪里比較好？客戶說：廈門景色很好，鼓浪嶼餡餅也挺好吃的。然后就開始談一些其他的話題。但是過了不到一周的時間，客戶就接到了一份郵包，打在銷售的過程中，銷售人員一定要非常仔細地傾聽客戶每一句話，找到每一個興趣點。每一個興趣點就是一個信號，銷售人員可以根據(jù)信號來制定下一步行程銷售計劃，向客戶提出建議。這才是一個完整的銷售流程。銷售人員的個人形象面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動過程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長，半個小時、一個小時。一個成功的銷售人員，能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象，通過開場白打開客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對客戶的需求進行認可和稱贊，與客戶建立互信，然后給客戶提出建議，最后將建議落實到下一步銷售活動過程中，把銷售一步一步地推進下去?！九e例】有兩個公司的銷售人員一起到A公司找培訓主管銷售培訓課程。甲穿了一件肥大的西裝，戴了一條紅色的領帶，頭發(fā)亂亂的，乙的頭發(fā)梳得很整齊，穿了一套深藍色的西服，白并讓甲暫時在外面等一下。從做人的角度不可以以貌取人，但負責采購的人員每天要招待非常多的銷售人員，往往就是從外表來做判斷的，所以專業(yè)的形象非常重要。如果要想成為好的銷售人員，就要在著裝上下點功夫。專業(yè)銷售人員比較認可這樣的服裝裝備：至少要準備兩套比較好的西裝、幾件比較干凈的、熨燙很好的白色的或者藍色的襯衣、幾條比較高級的領帶，西裝上衣和西裝的褲子一定要同樣顏色，最好的顏色就是深藍色或者藏藍色，一雙比較整潔的皮鞋，黑色的襪子。女士的頭發(fā)要梳理得很整齊，化淡妝，沒有化妝不要見客戶，衣服要穿套裝?！景咐靠鋸埖念I結某銷售人員是一個美籍華人，他見客戶的時候，會戴一個非常夸張的領結。因為領結在西方是非常莊重的打扮，通常是在宴會上才穿的。結果，客戶們感到受到尊重，對他留下了非常深的印象。外表不代表一切，還需要專業(yè)的素養(yǎng)，但至少可以判斷出銷售人員是否專業(yè)。【思考】你如何認識采購人員“以貌取人”的作法？_______________________________________________________________________