如何做好醫(yī)藥代表培訓(xùn)課件

如何做好醫(yī)藥代表第一頁，共五十頁。前言

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著臨床醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時(shí)帶來了較大的難度。

第二頁，共五十頁。國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、天津中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。通過近二十年的發(fā)展，中國醫(yī)藥代表隊(duì)伍達(dá)二十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動(dòng)。第三頁，共五十頁。職責(zé)與自我要求客戶的選擇溝通資源管理產(chǎn)品壽命周期第四頁，共五十頁。醫(yī)藥代表的職責(zé)通過向醫(yī)生提供專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中專業(yè)市場定位基礎(chǔ)上………完成銷售指標(biāo)。第五頁，共五十頁。定位醫(yī)藥代表,應(yīng)視為醫(yī)學(xué)新知識(shí)、新理論和新技術(shù),以及新產(chǎn)品信息的傳播者.第六頁，共五十頁。醫(yī)藥代表,應(yīng)具有“五心”:誠心信心責(zé)任心耐心忍辱負(fù)重心自我要求第七頁，共五十頁。誠心：老老實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，嚴(yán)守行規(guī)。信心：注重提高自我素質(zhì)（說話辦事能力是素質(zhì)高低的試金石——修身），努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，規(guī)范公關(guān)禮儀。責(zé)任心：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，認(rèn)真貫徹“尊重、誠信、進(jìn)取、務(wù)實(shí)”的工作理念，做到愛崗敬業(yè)，維護(hù)好公司形象和信譽(yù)，對上司及客戶負(fù)責(zé)。耐心：藥品的銷售受諸多因素制約，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響正常銷售渠道，要不遺余力地解決銷售環(huán)節(jié)中的每個(gè)制約點(diǎn)。忍辱負(fù)重心：客戶的多元化，決定在公關(guān)時(shí)可能受到冷落甚至侮辱。第八頁，共五十頁。待人要誠心工作要用心處事要細(xì)心成功需恒心失敗別灰心第九頁，共五十頁?？蛻舻倪x擇醫(yī)藥代表的工作對象選擇VIP的標(biāo)準(zhǔn)及維護(hù)重點(diǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及扶植第十頁，共五十頁。醫(yī)藥代表的工作對象眼科科主任眼科醫(yī)生藥劑科主任庫房負(fù)責(zé)進(jìn)藥的工作人員門診組長病房組長必要時(shí)找主管藥劑科的行政副院長關(guān)鍵人物：負(fù)責(zé)進(jìn)藥的眼科主任負(fù)責(zé)進(jìn)藥的藥劑科主任第十一頁，共五十頁。關(guān)鍵人物是銷售的重要環(huán)節(jié)，要給予足夠的重視，是醫(yī)藥代表的靶目標(biāo)。由于關(guān)鍵人物對于產(chǎn)品的引進(jìn)和銷售起著非常重要的關(guān)鍵作用，所以要增加一對一的拜訪和共訪的次數(shù)。在對這種客戶認(rèn)知不全時(shí)，要多做認(rèn)知性接觸（摸著石頭過河——注意四大信息的收集：基本信息、銷售信息、市場信息、觀點(diǎn)信息）在加深了解的過程中，根據(jù)醫(yī)院的銷售情況，公司對這部分客戶要逐漸增加激勵(lì)機(jī)制。特別是主動(dòng)投入比例要擴(kuò)大，承諾相應(yīng)提升。第十二頁，共五十頁。VIP的條件具有一定的學(xué)科地位和學(xué)術(shù)魅力具有較強(qiáng)的影響力和協(xié)調(diào)能力（在學(xué)科方面、醫(yī)院內(nèi)、科室內(nèi)）具有豐富的組織與管理能力具有與公司密切合作的經(jīng)歷，在產(chǎn)品推廣方面起過較重要的作用第十三頁，共五十頁。VIP的維護(hù)建立VIP俱樂部，實(shí)行會(huì)員制。每年組織1-2次全國性活動(dòng)，參加人數(shù)在20-30人。目的：交流信息、增進(jìn)友誼（公司與VIP、VIP之間）活動(dòng)內(nèi)容：專題研討會(huì)、項(xiàng)目評估會(huì)方式：休閑度假第十四頁，共五十頁。VIP的維護(hù)維護(hù)和擴(kuò)大VIP的學(xué)術(shù)影響：公司主動(dòng)向VIP介紹新產(chǎn)品及近期的重要活動(dòng)。一方面征詢意見，另一方面讓VIP在學(xué)術(shù)上給予必要的支持及認(rèn)同，確保新產(chǎn)品能夠順利地進(jìn)入市場。在學(xué)術(shù)方面擴(kuò)展了VIP的學(xué)術(shù)影響提高學(xué)術(shù)地位。第十五頁，共五十頁。VIP的維護(hù)建立通暢的溝通渠道：及時(shí)了解、掌握VIP在學(xué)術(shù)、工作、生活方面的需求，在條件允許的情況下盡量提供必要的支持。例如：學(xué)術(shù)經(jīng)費(fèi)、專業(yè)書刊、辦公用品、差旅用品。。。。。。第十六頁，共五十頁。重點(diǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)有較豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)對公司的產(chǎn)品有興趣、并能認(rèn)可處方比例較高，每月處方量平均高于該地區(qū)一般醫(yī)生的2-3倍在一定的場合幫你宣傳公司的產(chǎn)品第十七頁，共五十頁。重點(diǎn)客戶的扶植組織參加A、B類會(huì)，增加客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同、忠誠。加強(qiáng)一對一拜訪，注意聽取處方比例較高的客戶對產(chǎn)品在使用過程中的體會(huì)，及時(shí)解除在產(chǎn)品使用中的困惑。適當(dāng)?shù)募?lì)：根據(jù)客戶使用產(chǎn)品的數(shù)量除給予適當(dāng)?shù)奶岢赏?，增加其它的激?lì)手段，以達(dá)到新的增長點(diǎn)。第十八頁，共五十頁。溝通溝通的定義溝通的重要性溝通的技巧有效溝通的實(shí)現(xiàn)注意事項(xiàng)第十九頁，共五十頁。溝通重要性（學(xué)習(xí)）溝通技巧（掌握）有效溝通的實(shí)現(xiàn)（應(yīng)用）溝通定義（了解）溝通第二十頁，共五十頁。溝通的定義溝通是指信息或思想在兩個(gè)或兩個(gè)以上人群中的傳遞或交換的過程。目的是激勵(lì)或影響人的行為。第二十一頁，共五十頁。語言是衡量現(xiàn)代人

的一項(xiàng)基本指標(biāo)現(xiàn)代社會(huì)是“信息大爆炸”的社會(huì)，信息在社會(huì)各行各業(yè)中起著越來越大的作用。語言是各種信息最普遍、最方便、最直接的傳遞方式。語言能力強(qiáng)，雙方就能達(dá)到順利的交流，信息也能順利、準(zhǔn)確地被對方接收、理解，從而達(dá)到交流的目的。第二十二頁，共五十頁。20世紀(jì)40年代美國人把“口才、金錢、原子彈”看做是在世界上生存和發(fā)展的三大法寶。20世紀(jì)60年代以后又把“口才、金錢、電腦”看做是最有力量的三大法寶?！翱诓拧币恢豹?dú)冠三大法寶之首，足見其作用和價(jià)值。第二十三頁，共五十頁。溝通的重要性人與人之間最寶貴的是真誠、信任和尊重。其橋梁是溝通。溝通是人與人之間特有的聯(lián)系方式，是人與人之間關(guān)系的一種放大，因而是一種重要的管理方式。作為一個(gè)現(xiàn)代人，不僅要有新的思想和見解，而且要能在別人面前更好地表達(dá)出來。不僅要以自己的行為對社會(huì)作貢獻(xiàn)，而且要能以自己的語言去感染、說服別人。第二十四頁，共五十頁。溝通的重要性溝通是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。它有特定的規(guī)律和技巧。學(xué)習(xí)和掌握這些技巧，不僅會(huì)使你工作心情舒暢，而且會(huì)使你人緣極好、生活美滿。對于企業(yè)來說，有效的內(nèi)外溝通是確立良好的社會(huì)形象、獲取成功的秘訣之一。成功的管理者都典型的具有良好的溝通技巧，這里包括能夠有效的給出工作內(nèi)容，傾聽反饋并采取行動(dòng)，在團(tuán)隊(duì)成員之間培養(yǎng)融洽的氣氛。第二十五頁，共五十頁。美國人類行為科學(xué)研究者湯姆士指出：“說話的能力是成名的捷徑。它能使人顯赫，鶴立雞群。能言善辯的人，往往使人尊敬，受人愛戴，得人擁護(hù)。它使一個(gè)人的才學(xué)充分拓展，熠熠生輝，事半功倍，業(yè)績卓著”。他甚至斷言：“發(fā)生在成功人物身上的奇跡，一半是由口才創(chuàng)造的?！钡诙?，共五十頁。知識(shí)就是財(cái)富口才就是資本第二十七頁，共五十頁。溝通的技巧提倡儒商：先交朋友，后做生意。不要隨便亂說話在你對某人的品行、愛好、內(nèi)心世界還不夠了解時(shí)，請不要隨意透露公司信息。注意自己說話的分寸在適當(dāng)?shù)膱龊险f適當(dāng)?shù)脑?，長短適度，慎重回答客戶提出的問題，盡量避免正面沖突。第二十八頁，共五十頁。掌握一定的“說服術(shù)”-使自己的想法變成他人的行動(dòng)。透徹了解對方想法-知己知彼，百戰(zhàn)不殆。仔細(xì)說明、以退為進(jìn)、揚(yáng)長避短、用適當(dāng)?shù)姆绞?，找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。適時(shí)打破沉默分析引起沉默的原因，找對方感興趣的得意的話題。第二十九頁，共五十頁。把信心注入到言辭中—發(fā)揚(yáng)阿“Q”精神用欲望提升熱忱，用毅力磨平高山一定要學(xué)會(huì)傾聽傾聽要遵循四項(xiàng)原則：專注并讓別人察覺理清需要和愿望抓住感受和內(nèi)容平衡好詢問、建議和裁斷。第三十頁，共五十頁。有效溝通的實(shí)現(xiàn)明了溝通的重要性，正確對待溝通。創(chuàng)造一個(gè)相互信任，有利于溝通的小環(huán)境?？s短信息傳遞鏈，拓寬溝通渠道，保證信息的暢通無阻和完整性。第三十一頁，共五十頁。溝通的注意事項(xiàng)氣氛不要過于凝滯。注意尊重客戶，言談舉止要適度。在時(shí)間有限時(shí)，盡快切入主題。把更多的時(shí)間留給客戶以便更好的了解客戶的真實(shí)想法。承諾要謹(jǐn)慎，給公司和自己留有一定的空間。第三十二頁，共五十頁。資源管理資源投放的目的資源投放要有創(chuàng)新投放中的注意事項(xiàng)科學(xué)有效的激勵(lì)方法第三十三頁，共五十頁。資源投放的目的體現(xiàn)公司的信譽(yù)，彰顯公司的實(shí)力。更好的激勵(lì)客戶，為下一階段產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)新的增長作鋪墊。鞏固和加強(qiáng)已建立的簡單的客戶關(guān)系，從簡單的供銷關(guān)系發(fā)展提升到全面合作伙伴關(guān)系。第三十四頁，共五十頁。資源投放要有創(chuàng)新常規(guī)方式：

學(xué)術(shù)贊助：大型會(huì)議、公司產(chǎn)品的A、B類會(huì)、醫(yī)院和科室的產(chǎn)品介紹會(huì)藥品提成：根據(jù)用量多少?zèng)Q定提成比例禮品:辦公用品、常用眼科檢查工具

醫(yī)院或科室活動(dòng)贊助第三十五頁，共五十頁。多樣化：提供國內(nèi)外學(xué)術(shù)會(huì)務(wù)費(fèi)及組織休閑度假活動(dòng)（聽音樂會(huì)、看話劇、球賽等）饋贈(zèng)學(xué)術(shù)書刊及必要辦公用品（大到筆記本電腦）解決客戶提出的個(gè)性問題（晉升發(fā)表文章等）資源投放要有創(chuàng)新第三十六頁，共五十頁。投放中的注意事項(xiàng)激勵(lì)的時(shí)機(jī)給激勵(lì)留有回旋余地不能想給什么就給什么不要凡是都予以激勵(lì)第三十七頁，共五十頁。激勵(lì)的時(shí)機(jī)激勵(lì)晚了幾乎同不激勵(lì)一樣糟糕。立即激勵(lì)也并不是就一定很有效。應(yīng)該把握住激勵(lì)的時(shí)機(jī)。第三十八頁，共五十頁。給激勵(lì)留有回旋余地錢，對一些人來講，永遠(yuǎn)是動(dòng)力因素；對另一些人來講，有時(shí)候是。如果把錢和其他因素結(jié)合起來，那么，對每個(gè)人來講都永遠(yuǎn)是動(dòng)力因素。第三十九頁，共五十頁。不能想給什么就給什么但是，仍然應(yīng)該給你所應(yīng)當(dāng)給的（藥品提成……）。如果采取非金錢的激勵(lì)辦法，就沒有這樣的限制?？梢詿o限拉近感情距離。當(dāng)然如果使用了過多的非金錢的激勵(lì)辦法也會(huì)很快失去它的價(jià)值。第四十頁，共五十頁。不要凡事都予以激勵(lì)每個(gè)人的能力、水平和情況都不同，激勵(lì)也應(yīng)該因人而異。能夠真正讓一個(gè)人激動(dòng)地事情就是熱鍵。弄清一個(gè)人的熱鍵，你就能真正了解他。第四十一頁，共五十頁?？茖W(xué)有效的激勵(lì)方法在當(dāng)今競爭日趨激烈的社會(huì)中，每個(gè)部門都需要科學(xué)有效的激勵(lì)方法。雖然錢不是激勵(lì)人的唯一方法，或者說最好的方法，但是，它仍然起很重要的作用。只要把錢與其他辦法結(jié)合起來，就會(huì)形成科學(xué)有效的激勵(lì)方法。第四十二頁，共五十頁。產(chǎn)品壽命周期

(Productlifecycles,PLC)每一種產(chǎn)品都隨著自己的成熟而形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品壽命周期。第一階段：介紹期第二階段：成長期第三階段：成熟期第四階段：衰退期第四十三頁，共五十頁。第一階段：介紹期讓人們知道了解產(chǎn)品是必不可少的。如果可能的話最好的方式就是試用?？上仍诟魇∈杏杏绊懹刑厣膸准裔t(yī)院試用，并及時(shí)提出使用結(jié)果的報(bào)告。必須對產(chǎn)品定價(jià)做認(rèn)真地決定。最初的價(jià)位和利潤率對于將來與對手的競爭以及進(jìn)行進(jìn)一步研究和開發(fā)的能力都有很大影響。第四十四頁，共五十頁。第二階段：成長期通過上市會(huì)讓更多的臨床醫(yī)生了解此產(chǎn)品的藥物的作用機(jī)理、藥理毒性、滴眼劑的藥代動(dòng)力學(xué)、影響藥物的作用因素、適應(yīng)癥、禁忌癥、不良反應(yīng)、使用方法、注意事項(xiàng)。關(guān)鍵：宣傳應(yīng)想方設(shè)法擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高產(chǎn)品美譽(yù)度，進(jìn)而提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度，使之逐漸成為臨床一線用藥或圍手術(shù)期用藥。如何抓好這個(gè)時(shí)期是產(chǎn)品銷售額擴(kuò)大的關(guān)鍵所在。第四十五頁，共五十頁。激勵(lì)機(jī)制的跟進(jìn)和多元化，從而達(dá)到促銷的目的。積極爭取產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄，是擴(kuò)大銷售的重要舉措，進(jìn)入醫(yī)保后，其銷售量呈疊加式增長。注意：第四十六頁，共五十頁。第三階段：成熟期品牌的忠誠度起了主要作用。在一個(gè)穩(wěn)定的市場上，價(jià)格競爭往往變得十分激烈，因?yàn)轭~外的市場份額直接來自競爭對手。此時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)變得十分重要。盡量把市場面分得更細(xì)，以滿足尚未滿足的消費(fèi)需求。第四十七頁，共五十頁。第四階段：衰退期隨著市場激烈競爭，新產(chǎn)品和同類仿制產(chǎn)品的出現(xiàn)，會(huì)給該產(chǎn)品帶來很大的商業(yè)沖擊。如果沒有新的替代產(chǎn)品，又沒有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制跟進(jìn)，該產(chǎn)品很容易被新產(chǎn)品更新或替代。第四十八頁，共五十頁。祝各位同仁GoodGoodstudyDayDayUp！第四十九頁，共五十頁。內(nèi)容總結(jié)如何做好醫(yī)藥代表。具有與公司密切合作的經(jīng)歷，在產(chǎn)品推廣方面起過較