家具企業(yè)怎樣實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利

家具企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利深圳創(chuàng)道顧問(wèn)總經(jīng)理韓是之（本文為韓老師持續(xù)盈利系列之家具行業(yè)分析，并在珠三角家具協(xié)會(huì)上演講）目錄一、家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利必須沖破的六大障礙 2二、持續(xù)盈利模型 3三、盈利環(huán)境分析 5四、認(rèn)識(shí)你的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境--企業(yè)價(jià)值鏈分析 14五、家具企業(yè)可以選擇的幾種盈利模式 20六、執(zhí)行力 25編者按：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)利潤(rùn)普遍下降的家具行業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利是廣大家具企業(yè)都需要系統(tǒng)思考、系統(tǒng)解決的戰(zhàn)略問(wèn)題。創(chuàng)道顧問(wèn)機(jī)構(gòu)憑借多年咨詢的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出極具實(shí)用價(jià)值的持續(xù)盈利模型，又經(jīng)過(guò)對(duì)家具行業(yè)全面深入的研究，使之符合行業(yè)的實(shí)際狀況、能夠讓家具企業(yè)直接借鑒。對(duì)盈利環(huán)境的分析、盈利模式的選擇、執(zhí)行力構(gòu)成了該課程的三大主力板塊，包括了大量的分析工具、管理模型，對(duì)廣大的家具企業(yè)的高層管理人員有極高的參考價(jià)值。在經(jīng)歷了二十年的高利潤(rùn)、高速度發(fā)展之后，家具行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。目前，國(guó)內(nèi)每年有將近300-400億的生產(chǎn)能力成為剩余，按照全年2023億的市場(chǎng)容量來(lái)計(jì)算，大約有超過(guò)1/7的產(chǎn)值無(wú)法消化，或可以理解為形成積壓庫(kù)存產(chǎn)品，那么，如何確立產(chǎn)品差異化，以形成鮮明的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是眾多家具企業(yè)首先需要面臨的戰(zhàn)略選擇。2023年，國(guó)外家具品牌將零關(guān)稅進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，憑借先進(jìn)的設(shè)計(jì)水平、大規(guī)模低成本生產(chǎn)和成熟的品牌運(yùn)作能力，將對(duì)國(guó)內(nèi)部分歐式、美式家具品牌造成壓力，如何與國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)展開(kāi)品牌與服務(wù)的對(duì)決，我們現(xiàn)時(shí)就應(yīng)該提前進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略部署，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)企業(yè)執(zhí)行力的建設(shè)。美國(guó)商務(wù)部剛剛公布了對(duì)于中國(guó)木制臥室反傾銷的裁定，除唯一家企業(yè)以外，所有從事美國(guó)木制臥室家具業(yè)務(wù)的企業(yè)均被征收不同程度的反傾銷稅，甚至有的企業(yè)被征收的稅率高達(dá)198.08%；然而這只是歐美國(guó)家向我們吹響的第一聲反傾銷號(hào)角，據(jù)有關(guān)報(bào)道加拿大、歐洲部分國(guó)家將對(duì)我提出反傾銷訴訟，一直以價(jià)格為最大優(yōu)勢(shì)的中國(guó)家具出口企業(yè)如何在新的形勢(shì)下獲得生存和發(fā)展?？陀^地講，現(xiàn)在家具行業(yè)面臨的形勢(shì)和格局，在家電及其他行業(yè)都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)，比照其他行業(yè)，我們可以理解為中國(guó)家具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)變革時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，整個(gè)市場(chǎng)能夠容納的品牌將大幅度減少，樂(lè)觀地說(shuō)在近5年內(nèi)將有1/3的中小家具企業(yè)破產(chǎn)；有將近1/3的企業(yè)由整體家具生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變?yōu)榧揖吲浼a(chǎn)企業(yè)，為主要的品牌企業(yè)供應(yīng)零部件；有將近1/3的企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，形成了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，中國(guó)的家具業(yè)正在經(jīng)歷著由自由競(jìng)爭(zhēng)到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的階段，廣大的家具企業(yè)只有視挑戰(zhàn)為機(jī)遇，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，加強(qiáng)自身執(zhí)行能力的打造，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利；否則，在自我營(yíng)造的溫室中陶醉，將被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。一、家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利必須沖破的六大障礙從每一個(gè)家具企業(yè)的角度來(lái)分析，導(dǎo)致家具企業(yè)盈利下降和虧損經(jīng)營(yíng)的原因主要集中在以下六個(gè)方面：1、不對(duì)盈利分析，一味地?cái)U(kuò)大規(guī)模--片面追求市場(chǎng)份額，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有特色，陷入低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)陷阱；2、不能客觀地評(píng)估自身的資源和執(zhí)行能力--過(guò)高或過(guò)低估計(jì)自身的能力，不能使資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化配置，冒進(jìn)或錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。3、組織缺乏創(chuàng)新力，不能設(shè)計(jì)出適合自己的盈利模式--固守原來(lái)的盈利模式，抱殘守缺，不能隨市場(chǎng)變化改變企業(yè)設(shè)計(jì)。4、容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，盈利受到侵害--無(wú)論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是企業(yè)設(shè)計(jì)，都千篇一律容易模仿，沒(méi)有形成核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)自身的盈利模式進(jìn)行控制和保護(hù)。5、忽略對(duì)執(zhí)行能力的建設(shè)，想得到，做不到--執(zhí)行能力偏弱，沒(méi)有形成執(zhí)行文化、與戰(zhàn)略匹配的人員流程、運(yùn)營(yíng)流程以及績(jī)效管理體系。6、有目標(biāo)卻沒(méi)有匹配的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃--只有目標(biāo)，沒(méi)有對(duì)目標(biāo)的監(jiān)督和調(diào)整，沒(méi)有階段性的評(píng)估，致使在實(shí)施過(guò)程中，策略和目標(biāo)越來(lái)越偏離原來(lái)的既定策劃了目標(biāo)。二、持續(xù)盈利模型由于家具企業(yè)自身存在以上六方面的原因，所以造成家具企業(yè)對(duì)能否實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)和持續(xù)獲利信心不足，其實(shí)，縱觀其他增長(zhǎng)緩慢、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，一些創(chuàng)新的公司仍然能夠通過(guò)改變盈利模式的重新設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了高利潤(rùn)增長(zhǎng)。目前家具行業(yè)利潤(rùn)率仍然普遍高于社會(huì)平均利潤(rùn)率。熱切行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)每年以15%的速度增長(zhǎng)。所以，具有創(chuàng)新精神的家具企業(yè)完全可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的高利潤(rùn)增長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利首先是利潤(rùn)區(qū)的追逐。但是利潤(rùn)區(qū)會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行轉(zhuǎn)移或向全新的市場(chǎng)、全新的滿足方式上進(jìn)行轉(zhuǎn)移。家具行業(yè)利潤(rùn)區(qū)正在從在從制造向設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移，從生產(chǎn)向銷售轉(zhuǎn)移，從國(guó)外OEM訂單向國(guó)外品牌輸出和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，從產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)移。過(guò)去，只要具備生產(chǎn)能力，就能夠獲取高于50%的毛利，現(xiàn)在設(shè)計(jì)水平一般的企業(yè)幾乎無(wú)法生存；今年美國(guó)商務(wù)部的反傾銷最終仲裁使一直通過(guò)東西方制造價(jià)格差生存的家具企業(yè)夢(mèng)幻破滅；家具是文化、品位、生活習(xí)慣、價(jià)值觀等多種元素的載體，只要獨(dú)特鮮明的品牌形象才能夠形成與消費(fèi)者的溝通，達(dá)到高利潤(rùn)銷售和重復(fù)購(gòu)買。另一種情況就是獨(dú)立需求客戶群的形成，比如國(guó)內(nèi)新崛起的中產(chǎn)階級(jí)；或出現(xiàn)全新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)設(shè)計(jì)，比如軟體套床。企業(yè)要能夠通過(guò)對(duì)利潤(rùn)區(qū)的把握結(jié)合自身優(yōu)劣勢(shì)和執(zhí)行能力來(lái)設(shè)計(jì)出適合自己的盈利模式。所謂的盈利模式就是利潤(rùn)區(qū)、滿足利潤(rùn)提供者需求的價(jià)值提供方式、產(chǎn)品/服務(wù)三者的結(jié)合體，比如說(shuō)東莞的一家OEM家具企業(yè)，它的盈利模式就是--利潤(rùn)區(qū)：國(guó)外與國(guó)內(nèi)加工制造差價(jià)；價(jià)值獲取方式：通過(guò)低成本和質(zhì)量控制獲利；產(chǎn)品/服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)足量的符合質(zhì)量要求的產(chǎn)品。盈利模式的設(shè)計(jì)并不能保證企業(yè)以此種方式盈利，還必須通過(guò)資源配制、流程改造、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等諸多方面形成自身的對(duì)盈利模式的控制，也就是形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿。例如，以直銷為盈利模式的戴爾電腦，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程的改造就形成了即時(shí)生產(chǎn)、即時(shí)配送的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣優(yōu)勢(shì)直至現(xiàn)在仍然讓眾多實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿。全球家具最具價(jià)值品牌IKEA，選擇全球25-35歲追求自主選擇、追求自我主張，無(wú)需要售后服務(wù)的年輕人，可以DIY的家具產(chǎn)品為利潤(rùn)區(qū)，通過(guò)對(duì)全球供應(yīng)商最低供應(yīng)價(jià)格的要求、全球范圍內(nèi)的店鋪銷售和實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷形成為此種盈利模式的控制。執(zhí)行的重要性已經(jīng)普遍引起了廣大企業(yè)的重視，只有打造極強(qiáng)的執(zhí)行力才能夠保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施，才能使戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)成為可能。通過(guò)以上的闡釋，我們可以提煉出持續(xù)盈利模型設(shè)計(jì)的核心思想主要包括：*敏感地把握利潤(rùn)區(qū)；*結(jié)合自身優(yōu)劣勢(shì)和執(zhí)行能力設(shè)計(jì)出適合自己的盈利模式；*構(gòu)建與盈利模式相應(yīng)的盈利控制手段：通過(guò)資源配制、組織結(jié)構(gòu)、流程、管理技術(shù)、品牌、客戶關(guān)系、設(shè)計(jì)等在盈利模型實(shí)施過(guò)程中逐步增強(qiáng)企業(yè)的執(zhí)行能力。持續(xù)盈利模型還應(yīng)該是一個(gè)閉環(huán)。盈利模式設(shè)計(jì)以盈利環(huán)境分析為前提，并且應(yīng)該隨著盈利環(huán)境的變化而創(chuàng)新變化；執(zhí)行力的打造應(yīng)該以盈利模式的設(shè)計(jì)為前提，應(yīng)對(duì)反作用于盈利模式，包括對(duì)盈利目標(biāo)的調(diào)整?？梢哉f(shuō)，持續(xù)盈利模式是系統(tǒng)解決企業(yè)持續(xù)盈利的思維模式、管理工具。三、盈利環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的分析是站在全行業(yè)的視野來(lái)分析家具行業(yè)的具體生存和發(fā)展環(huán)境。3、供應(yīng)方的分析*廉價(jià)勞動(dòng)力短缺，將增加生產(chǎn)成本。從今年開(kāi)始，開(kāi)始出現(xiàn)普工短缺的現(xiàn)象，這對(duì)于屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著生產(chǎn)成本的增加，尤其是對(duì)憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)立足的企業(yè)提出了成本控制的課題。*各地家具工業(yè)園的形成使供應(yīng)方趨于集中，給形成產(chǎn)業(yè)群提供條件。家具工業(yè)園是集原材料供應(yīng)、配套生產(chǎn)、家具成品生產(chǎn)為一體的整合產(chǎn)業(yè)鏈的工業(yè)園區(qū)，工業(yè)園的建成將使家具生產(chǎn)越來(lái)越走向分工化、專業(yè)化，入園企業(yè)將擁有相對(duì)的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。*供應(yīng)方從原料供應(yīng)向加工層面的深化。供應(yīng)方不再是單純的原料供應(yīng)，將會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的家具配件生產(chǎn)企業(yè)，使供應(yīng)進(jìn)一步分工、呈梯隊(duì)，形成鏈條。家具企業(yè)從整體家具生產(chǎn)轉(zhuǎn)向部分核心部件生產(chǎn)或組裝生產(chǎn)。*有較大部分家具企業(yè)將轉(zhuǎn)變?yōu)闉橹放铺峁┊a(chǎn)品，成為真正意義上的OEM生產(chǎn)商。*紅木等珍貴木材的資源稀缺性將成為此類企業(yè)能否持續(xù)供應(yīng)產(chǎn)品的關(guān)鍵。4、潛在進(jìn)入者分析*家具行業(yè)的利潤(rùn)率高于社會(huì)平均行業(yè)利潤(rùn)率，將有大量資本進(jìn)入。當(dāng)一個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率高于社會(huì)平均行業(yè)利潤(rùn)率時(shí)，就會(huì)有大量的外來(lái)資本進(jìn)入，直至行業(yè)利潤(rùn)率與社會(huì)平均利潤(rùn)率持平才會(huì)停止再投資的行為。現(xiàn)在家具行業(yè)正在處于這種狀況，再由于家具行業(yè)進(jìn)入壁壘相對(duì)較低，甚至?xí)霈F(xiàn)盲目投資的狀況，造成大量的重復(fù)建設(shè)。在其他行業(yè)的成功的企業(yè)集團(tuán)將引進(jìn)先進(jìn)的管理技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)手段，使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。新近入者將使競(jìng)爭(zhēng)多元化，推動(dòng)行業(yè)的快速成熟。零關(guān)稅的實(shí)行將帶來(lái)眾多的國(guó)際品牌使歐式家具、某些高檔家具品牌形成競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于每一家家具企業(yè)，無(wú)法回避新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)，只有進(jìn)行盈利模式的創(chuàng)新和打造核心競(jìng)爭(zhēng)力才能夠立于不敗之地。5、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的分析*競(jìng)爭(zhēng)格局。具不完全統(tǒng)計(jì)全國(guó)現(xiàn)有60000家家具企業(yè)，眾多的品牌，分散著市場(chǎng)份額，從整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)階段來(lái)說(shuō)屬于自由競(jìng)爭(zhēng)。但是在部分細(xì)分市場(chǎng)崛起部分的知名品牌，他們把持著主要的市場(chǎng)份額，正走向寡頭競(jìng)爭(zhēng)，如高檔軟體套床市場(chǎng)，美夢(mèng)思，雅蘭，富安娜，圓方圓，麗星等品牌幾乎占據(jù)了將近80%的市場(chǎng)份額。*主要競(jìng)爭(zhēng)手段。目前在家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為主要表現(xiàn)為款式的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)知名品牌、國(guó)外品牌的款式模仿，以低價(jià)沖擊，是眾多家具企業(yè)的普遍競(jìng)爭(zhēng)手段，還停留在低層次的競(jìng)爭(zhēng)水平。絕大部分家具企業(yè)還沒(méi)有形成自己的品牌特點(diǎn)，沒(méi)有差異化，沒(méi)有針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。*競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)?，F(xiàn)在部分產(chǎn)品中高端市場(chǎng)已經(jīng)形成了品牌競(jìng)爭(zhēng)，這些品牌開(kāi)始注意提升自身品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特性。競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)還表現(xiàn)在對(duì)渠道的爭(zhēng)奪和個(gè)性化服務(wù)的提供上，人流量眾多的家居賣場(chǎng)空間將成為各品牌家具的必爭(zhēng)之地，誰(shuí)占據(jù)了有利地形誰(shuí)將擁有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D到不受關(guān)注的地方；家具的購(gòu)買是人們個(gè)性化的集中體現(xiàn)，人們對(duì)家具的個(gè)性化服務(wù)要求會(huì)越來(lái)越高，能否推出適合消費(fèi)者的整體家居解決方案或定制式服務(wù)在一定程度上決定了競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱。*競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵點(diǎn)。通過(guò)對(duì)以上幾點(diǎn)的分析，可以歸納出家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵之處：人才、戰(zhàn)略創(chuàng)新能力、家具設(shè)計(jì)能力、科學(xué)管理技術(shù)在企業(yè)中的運(yùn)用、品牌建設(shè)能力。人才是完成競(jìng)爭(zhēng)的主體，對(duì)于從業(yè)人員素質(zhì)偏低的家具行業(yè)擁有高素質(zhì)的各方面人才是競(jìng)爭(zhēng)成功的第一要素；自由競(jìng)爭(zhēng)、各顯神通時(shí)期，能否進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，選擇適合自己的盈利模式，并能夠因時(shí)而變，將是各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的第二要素；家具的設(shè)計(jì)能力和傳播能力將成為家具品牌核心能力；學(xué)習(xí)和運(yùn)用先進(jìn)的管理技術(shù)是迅速提升企業(yè)有效性、高效性的關(guān)鍵所在；家具是價(jià)值觀、文化、生活品位的綜合載體，所以對(duì)品牌的理解、對(duì)品牌的建設(shè)、對(duì)品牌的維護(hù)能力將是家具企業(yè)能夠建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)。6、買方的分析（見(jiàn)下表）6、替代品的分析對(duì)同一需求不同的滿足方式，形成了替代品之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)為：更多的選擇；更低的價(jià)格；更新的技術(shù)；性價(jià)比的綜合比較。在家具行業(yè)中各種材質(zhì)的產(chǎn)品互為替代，實(shí)木家具、原木家具、板式家具、金屬家具、塑料家具、玻璃家具將形成競(jìng)爭(zhēng)。替代產(chǎn)品之間可能使一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)或消失。如VCD--DVD；WALKMAN--MP3。在家具行業(yè)中，這種情形也比較突出，會(huì)在不同階段出現(xiàn)對(duì)某種材質(zhì)的追捧和流行。應(yīng)對(duì)替代品競(jìng)爭(zhēng)的最好方式應(yīng)該是行業(yè)聯(lián)手抵制，例如，板式家具企業(yè)可以聯(lián)手發(fā)表關(guān)于木材緊張、提倡人們樹(shù)立節(jié)約能源的意識(shí)，從而形成對(duì)實(shí)木家具和原木家具的攻擊。總的來(lái)說(shuō)，對(duì)替代品的策略可以歸納為：識(shí)別，順應(yīng)，聯(lián)手抵制。首先要能夠識(shí)別出哪種材質(zhì)造成了最大的威脅，在識(shí)別的基礎(chǔ)上，要不順應(yīng)，要不抵制，總之要有所作為，否則忽略對(duì)替代品的重視可能使企業(yè)落后于行業(yè)的發(fā)展或錯(cuò)失良機(jī)。7、關(guān)聯(lián)行業(yè)分析關(guān)聯(lián)產(chǎn)品主要表現(xiàn)為兩類或多類行業(yè)共同發(fā)展并相互依賴和制約，家庭裝飾業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)和家電業(yè)是與家具行業(yè)關(guān)聯(lián)最密切的三個(gè)行業(yè)。家庭裝飾的潮流在某種程度上決定了家具的潮流趨勢(shì)；房地產(chǎn)的供應(yīng)量直接導(dǎo)致家具市場(chǎng)需求的多寡，地產(chǎn)商更是家具推廣的合作伙伴；家電業(yè)變化對(duì)家具的款式提出不斷升級(jí)的要求。如主流戶型客廳變大，趨向于簡(jiǎn)約的家庭裝飾潮流；TV的大屏幕化、輕薄的趨勢(shì)，但是目前市場(chǎng)的客廳產(chǎn)品還沒(méi)有對(duì)此做出反映。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品策略：合作；迅速反應(yīng)。對(duì)于家庭裝飾業(yè)，家具企業(yè)應(yīng)該采取合作和緊密跟隨的策略。對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)，在營(yíng)銷方面應(yīng)該采取合作推廣的策略，在戰(zhàn)略目標(biāo)制定上要密切關(guān)注房地產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展，做到準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)。對(duì)于家電產(chǎn)品的發(fā)展要能做到迅速反應(yīng)，這樣才能夠強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)宏觀環(huán)境的分析和對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的分析還沒(méi)有觸及企業(yè)自身的分析，企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)的分析就是基于對(duì)企業(yè)供應(yīng)商、渠道、現(xiàn)有客戶、外部資源和競(jìng)爭(zhēng)行為的分析，這一分析非常重要，因?yàn)檎闲袠I(yè)的優(yōu)劣勢(shì)不能簡(jiǎn)單地等同于個(gè)體企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)價(jià)值系統(tǒng)的分析比照整合行業(yè)，深刻認(rèn)識(shí)自身的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，找出短板，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商質(zhì)量的高低在很大程度上決定了家具企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)速度、產(chǎn)品成本，利用供應(yīng)商進(jìn)行融資更是一種通行的管理手段，所以，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析評(píng)估是非常必要的。經(jīng)過(guò)分析找出落后的幾項(xiàng)指標(biāo)，為優(yōu)化供應(yīng)商資源提供策略上的支持。在上表中，權(quán)數(shù)代表該項(xiàng)指標(biāo)的重要程度，總和為1，得分以100為滿分，權(quán)數(shù)與得分的乘積為該項(xiàng)評(píng)分，評(píng)分總和為對(duì)供應(yīng)商的總體得分。此表可以用來(lái)評(píng)估單個(gè)供應(yīng)商質(zhì)量也可以用來(lái)評(píng)估整個(gè)供應(yīng)群體的質(zhì)量。得分低于0.80分說(shuō)明該供應(yīng)商或供應(yīng)群體存在較大問(wèn)題，應(yīng)該采取某種措施。其一，可以考慮更換供應(yīng)商；其二，可以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理輸出，實(shí)行知識(shí)共享，幫助供應(yīng)商提高管理水平；還有就是可以考慮與供應(yīng)商重新談判，爭(zhēng)取更加有利的條件。所謂渠道，也就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者的通道，主要是物流、現(xiàn)金流、信息流的通道。物流和現(xiàn)金流的速度、信息流的準(zhǔn)確和全面性是評(píng)價(jià)渠道質(zhì)量的主要方面。通常來(lái)說(shuō)，渠道應(yīng)該向扁平化發(fā)展，也就是渠道的層級(jí)越少越好，層級(jí)越少，物流和現(xiàn)金流的速度就越快，渠道中增加的費(fèi)用就相對(duì)較少，也有利于對(duì)渠道的促進(jìn)和管理。覆蓋面是對(duì)渠道要求的又一重要指標(biāo)，產(chǎn)品只有在消費(fèi)者便于購(gòu)買的地方出現(xiàn)，才能形成相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，如果產(chǎn)品再好，但是不利于消費(fèi)者的購(gòu)買，從而造成產(chǎn)品銷售的不必要障礙。對(duì)應(yīng)收賬款政策的合理制定和嚴(yán)格控制是公司得以高效回收現(xiàn)金流的保證，有很多公司不是因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而是由于無(wú)法按時(shí)回收應(yīng)收賬款導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，陷入經(jīng)營(yíng)困境。終端指導(dǎo)能力和市場(chǎng)推廣能力是該渠道能夠?qū)崿F(xiàn)高額銷售貢獻(xiàn)的軟件，只有這兩方面能力得到提高才能發(fā)揮渠道效用的最大化。領(lǐng)導(dǎo)人管理能力可以用來(lái)衡量該渠道的潛力。表中所列的各指標(biāo)，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)定權(quán)數(shù)。銷售的增加只來(lái)自于兩種途徑，一種是老客戶的潛力挖掘，另一種是新客戶的開(kāi)拓。而且開(kāi)拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的五倍，所以對(duì)新客戶進(jìn)行價(jià)值分析以指導(dǎo)針對(duì)老客戶的營(yíng)銷策略是充分挖掘老客戶的潛力的前提條件。老客戶營(yíng)銷目標(biāo)可以準(zhǔn)確地界定為提高我公司產(chǎn)品在家具消費(fèi)中比重，降低客戶流失率、提升忠誠(chéng)客戶比率。購(gòu)買者家具消費(fèi)水平和意見(jiàn)的權(quán)威性可以用來(lái)衡量老客戶的價(jià)值潛力的大小，購(gòu)買者的消費(fèi)能力越強(qiáng)越具有貢獻(xiàn)價(jià)值，客戶的意見(jiàn)權(quán)威性越高，通過(guò)口碑傳播，越能夠帶來(lái)更多的客戶。家具業(yè)持續(xù)發(fā)展，政府和銀行及其他金融機(jī)構(gòu)的支持是不可缺少的，尤其是對(duì)于90%以上都是民營(yíng)企業(yè)的家具行業(yè)。再由于家具行業(yè)的環(huán)保問(wèn)題，是一個(gè)涉及人生命安全的重要問(wèn)題，及其容易成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊方面，如果沒(méi)有良好的媒體關(guān)系，一旦被攻擊，就會(huì)成為眾矢之的，而無(wú)關(guān)乎事實(shí)的真相。所以，企業(yè)不僅要有媒體整合傳播的能力，還必須結(jié)成良好的關(guān)系，一方面防患于未然，一方面一旦成為目標(biāo)可以力挽狂瀾。在最近的巨能鈣由于被指出含有對(duì)人體的有害物質(zhì)而在河南、廣州、北京等地停止銷售；曾經(jīng)獨(dú)領(lǐng)中國(guó)保健品風(fēng)騷的三株，也是葬在了同樣的狀況之下。市場(chǎng)是由相互競(jìng)爭(zhēng)的不同主體共同組成的，一方面競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了行業(yè)的整體發(fā)展，使企業(yè)不斷地提高競(jìng)爭(zhēng)力，為社會(huì)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)；但是，任何一方在競(jìng)爭(zhēng)中落敗，就會(huì)失去市場(chǎng)，甚至被拋離整個(gè)行業(yè)，所以，競(jìng)爭(zhēng)行為分析是戰(zhàn)略制定中的重要部分。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行為的分析主要是對(duì)針對(duì)同一目標(biāo)市場(chǎng)不同的競(jìng)爭(zhēng)主體競(jìng)爭(zhēng)手段有效性的比較，通過(guò)比較為競(jìng)爭(zhēng)策略的制定提供有力的支撐。如上表所示，如果該市場(chǎng)有六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，分別列出其的主要優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、采取的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，與我公司或品牌的應(yīng)對(duì)措施形成對(duì)比，并對(duì)兩方面進(jìn)行總體的效果評(píng)價(jià)。以北京SOHU一族自由辦公空間市場(chǎng)為例，貓王的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有宜家、蘋(píng)果、曲美。宜家的主要優(yōu)勢(shì)是品牌知名度高、體驗(yàn)式營(yíng)銷；主要劣勢(shì)是該產(chǎn)品系列不夠豐富，選擇面宰；主要的競(jìng)爭(zhēng)手段是品牌傳播；貓王的主要應(yīng)對(duì)措施是豐富產(chǎn)品系列擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提供顧問(wèn)式銷售；效果顯著。四、認(rèn)識(shí)你的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境--企業(yè)價(jià)值鏈分析企業(yè)的基本活動(dòng)可分為輔助活動(dòng)和基本活動(dòng)?；净顒?dòng)是產(chǎn)品的物質(zhì)生產(chǎn)及其銷售、轉(zhuǎn)移給買方和售后服務(wù)的各種活動(dòng)。輔助活動(dòng)是輔助基本活動(dòng)并通過(guò)提供采購(gòu)?fù)度?、技術(shù)、人力資源以及各種公司范圍的職能以相互支持。同一行業(yè)的企業(yè)的價(jià)值鏈系統(tǒng)由于盈利模式設(shè)計(jì)存在較大不同，對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)是對(duì)盈利模式的保證和控制，從而形成建設(shè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在動(dòng)力。1、你能做到的--對(duì)自身執(zhí)行力的客觀評(píng)估知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，對(duì)自身執(zhí)行能力的客觀評(píng)估是訂立合理的戰(zhàn)略目標(biāo)和建設(shè)執(zhí)行力的前提。對(duì)于下表中的具體要素的說(shuō)明會(huì)在執(zhí)行力的專門章節(jié)有所闡釋。2、盈利模式設(shè)計(jì)盈利模式就是以某種產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)或?qū)r(jià)值鏈的控制來(lái)獲取價(jià)值企業(yè)設(shè)計(jì)。利潤(rùn)區(qū)在不斷發(fā)生變化，盈利模式就需要進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)3-5年就需要調(diào)整一次盈利模式。3、選擇高利潤(rùn)區(qū)對(duì)高利潤(rùn)區(qū)的選擇是盈利模式設(shè)計(jì)的第一步驟，更是將自身資源和執(zhí)行能力與外部市場(chǎng)的結(jié)合。擴(kuò)展客戶視野，對(duì)進(jìn)入視野的客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行需求分析研究，評(píng)估客戶價(jià)值--量化不同需求偏好對(duì)于客戶群的重要性，最后確定能夠獲取價(jià)值的目標(biāo)客戶群，五大步驟逐層遞進(jìn)，使對(duì)利潤(rùn)區(qū)的分析達(dá)到準(zhǔn)確、全面，對(duì)客戶的選擇做到有所價(jià)值。4、擴(kuò)展你的客戶視野你通過(guò)給你的客戶提供價(jià)值獲利，所以可以這么說(shuō)，你的客戶就是你的全部的獲利對(duì)象。在一定的發(fā)展階段，有供求關(guān)系和消費(fèi)者需求變化的市場(chǎng)必然導(dǎo)致對(duì)利潤(rùn)的重新分配，也就是我們通常所說(shuō)的現(xiàn)在做什么不賺錢了，原來(lái)的產(chǎn)品不行了。所以進(jìn)行盈利分析，首先還不是就現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有產(chǎn)品的思考，而是放眼整個(gè)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)生的環(huán)節(jié)。擴(kuò)展你的客戶視野，就是從盈利的角度考慮，首先應(yīng)該做什么而不是直接進(jìn)入將什么做好。進(jìn)行利潤(rùn)區(qū)的選擇來(lái)自于兩種途徑，一種途徑是對(duì)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行選擇，一種是對(duì)由消費(fèi)者組成的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、各行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶。家具產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)分布在：供應(yīng)環(huán)節(jié)；設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)；制造環(huán)節(jié)；營(yíng)銷環(huán)節(jié)。如前所訴，隨著行業(yè)的發(fā)展變化，家具產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)區(qū)在發(fā)生轉(zhuǎn)移，由制造向設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移、生產(chǎn)向銷售轉(zhuǎn)移、由國(guó)外向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移。當(dāng)然，更重要的利潤(rùn)區(qū)是由產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)移而形成，知名品牌暢銷市場(chǎng)，而只提供使用價(jià)值的普通產(chǎn)品卻步履維艱。知名品牌的溢價(jià)能力使擁有者可以獲取遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均利潤(rùn)水平。家具企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利就要緊密地把握利潤(rùn)區(qū)，對(duì)原來(lái)的企業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行創(chuàng)新。美克家私由家具制造商的身份，開(kāi)設(shè)"美克美家"就是對(duì)利潤(rùn)區(qū)由生產(chǎn)向銷售轉(zhuǎn)移的追求。（2023年8月16日，"美克美家"成都旗艦店開(kāi)業(yè)，這是美克在國(guó)內(nèi)的第6家店。其實(shí)早在一年前，美克就攜手美國(guó)最大的家具零售商依森艾倫公司合作開(kāi)辦"美克美家"家具連鎖店。按照計(jì)劃，美克在北京、天津、烏魯木齊、上海、杭州、成都的旗艦店都已經(jīng)開(kāi)業(yè)，而在大連和重慶的家具店正在籌備，最終目標(biāo)是建立覆蓋中國(guó)所有大中城市的家具連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。）深圳知名家具品牌真榮也開(kāi)設(shè)"飛影專賣店"進(jìn)入家具零售行業(yè)。近年來(lái)，教育、醫(yī)療、科研、酒店等行業(yè)的高速發(fā)展，產(chǎn)生了對(duì)專業(yè)家具的極大需求，可以說(shuō)專業(yè)市場(chǎng)是新形成的利潤(rùn)區(qū)。將你的客戶視野擴(kuò)展到你的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、甚至你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的最終消費(fèi)者是進(jìn)行盈利模式設(shè)計(jì)的第一步，這在后面的盈利模式選擇得到充分的運(yùn)用。5、客戶細(xì)分?jǐn)U展客戶視野后，可以依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況直接排除不可能最求的利潤(rùn)區(qū)。對(duì)于商家客戶的客戶細(xì)分較為簡(jiǎn)單，一般只需按照地域、業(yè)務(wù)范圍、規(guī)模就可以完成。而對(duì)于消費(fèi)者客戶就必須進(jìn)行多變量的細(xì)分，按照年齡、種族、地區(qū)、行業(yè)、建立客戶關(guān)系的時(shí)間長(zhǎng)短、購(gòu)買的理由、購(gòu)買的頻次、購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)以及其他統(tǒng)計(jì)特征進(jìn)行細(xì)分。6、客戶需求分析客戶的需求分為顯性需求和隱性需求。顯性需求業(yè)內(nèi)人士都比較清楚，或通過(guò)直接的消費(fèi)者詢問(wèn)就可獲知，比如說(shuō)高質(zhì)量、適中的價(jià)格、良好的服務(wù)等。對(duì)于客戶研究最重要的就了解隱性需求，隱性需求的研究方法主要有以下四種方法：A最近一年最受歡迎的3種產(chǎn)品或服務(wù)。為什么喜歡？?jī)r(jià)值何在？B購(gòu)買其他產(chǎn)品的研究，表現(xiàn)的需求。這里所指的產(chǎn)品是目標(biāo)客戶購(gòu)買的非家具產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)非家具元素的研究演繹出對(duì)家具新的需求變化。C作為客戶總經(jīng)理/消費(fèi)者的換位思考。我們往往忽略對(duì)換位思考的重視，換位思考能為對(duì)直覺(jué)判斷提供做好的思維源泉。D客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究。通過(guò)對(duì)客戶的成本、收益，客戶的客戶、客戶的供應(yīng)商、客戶的購(gòu)買渠道整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行研究，準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)客戶的需求趨向。7、客戶價(jià)值評(píng)估客戶價(jià)值評(píng)估就是對(duì)客戶各種需求按照重要程度進(jìn)行量化評(píng)估。下表就是北京市場(chǎng)25-35歲年輕人對(duì)于自由辦公家具的需求價(jià)值評(píng)估。8、客戶選擇客戶選擇是客戶價(jià)值與企業(yè)優(yōu)勢(shì)和執(zhí)行力的完美結(jié)合?？蛻暨x擇陷阱一：對(duì)利潤(rùn)的貪婪，導(dǎo)致忽略甚至放棄對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的追求，使目標(biāo)泛化，回歸到追求市場(chǎng)份額，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化?？蛻暨x擇陷阱二：沒(méi)有開(kāi)闊的客戶視野，不能夠創(chuàng)新地選擇新的客戶，喪失良好的利潤(rùn)獲取機(jī)遇。9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盈利模式分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盈利模式研究的意義在于：審視并避開(kāi)與最強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突，設(shè)計(jì)獨(dú)特的盈利模式。焦點(diǎn)--對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定：不僅僅是和我們做同樣業(yè)務(wù)的公司；而是和我們爭(zhēng)奪同一客戶的公司。如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？步驟如下：1、畫(huà)出一個(gè)空白的雷達(dá)式屏幕，由4個(gè)同心圓組成；2、把你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記在里層的圓環(huán)中，把間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記在外層圓環(huán)中。下圖以貓王（以SOHU一族自由辦公空間為目標(biāo)市場(chǎng)）為例進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。3、現(xiàn)在換一個(gè)角度，你站在客戶的立場(chǎng)上，通過(guò)客戶的眼睛觀察這個(gè)世界。你的客戶認(rèn)為，哪個(gè)品牌是他們最好的選擇？4、哪家品牌目前還不是，但明年或后年可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？把它們列在最外層的圓環(huán)中。定完競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，分別寫(xiě)下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利模式，以避開(kāi)最強(qiáng)大的對(duì)手為主導(dǎo)思想開(kāi)始對(duì)自身盈利模式的設(shè)計(jì)。五、家具企業(yè)可以選擇的幾種盈利模式1、管理價(jià)值鏈模式大多數(shù)企業(yè)的盈利模式如圖中的上面一種情況，實(shí)行大區(qū)總經(jīng)銷制，對(duì)渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有把握與控制，所以不能夠享有來(lái)自整個(gè)價(jià)值鏈的利潤(rùn)分配。家具行業(yè)的利潤(rùn)區(qū)已由生產(chǎn)向銷售轉(zhuǎn)移，單純的生產(chǎn)制造商并不能夠獲取高利潤(rùn)。高利潤(rùn)區(qū)存在于家具賣場(chǎng)之中，一方面賣場(chǎng)的實(shí)際銷量構(gòu)成了整體的銷量，另一方面現(xiàn)在家具廠家的出廠價(jià)幾乎是零售價(jià)格的1/2，可以說(shuō)專賣店、百貨商場(chǎng)、家具M(jìn)AIL是家具銷售的高利潤(rùn)區(qū)。所以，管理渠道價(jià)值鏈?zhǔn)羌揖咂髽I(yè)重要的盈利模式。管理價(jià)值鏈的盈利模式有兩種方式可以實(shí)現(xiàn)，一種是輸出資本，通過(guò)參股的方式進(jìn)入銷售渠道，對(duì)渠道進(jìn)行控制管理；另一種方式是輸出管理，提高渠道成員的管理與銷售能力，從而提升渠道的銷售量，以量帶動(dòng)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。實(shí)力較強(qiáng)的公司應(yīng)該采取輸出資本的方式，此種方式不僅可以參與渠道利潤(rùn)的分配而且可以控制渠道只銷售本品牌/公司的產(chǎn)品，更能夠推進(jìn)渠道的變革，使渠道的發(fā)展領(lǐng)先于市場(chǎng)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。上海思達(dá)可公司由國(guó)外市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并開(kāi)始進(jìn)入零售渠道。"我們正在積極地尋找國(guó)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不久我們?cè)趪?guó)內(nèi)的第一家家具店將在上海開(kāi)業(yè)。"另外一家獲得單獨(dú)稅率24.43％的企業(yè)、上海最大的外銷家具企業(yè)思達(dá)可公司CEO助理郭松彤說(shuō)，"以前我們的產(chǎn)品都是100％的外銷，現(xiàn)在我們開(kāi)始重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了。美國(guó)人也算幫我們'審計(jì)'了自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略。"今年5月開(kāi)始，思達(dá)可公司大幅縮減了發(fā)往美國(guó)的貨品，并在上海虹橋"吉盛偉邦"建立第一個(gè)國(guó)內(nèi)零售點(diǎn)。2、低成本模式對(duì)于不能夠在家具設(shè)計(jì)、營(yíng)銷構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，可以采用低成本模式。當(dāng)一家家具企業(yè)自己生產(chǎn)的成本高于另一家的銷售價(jià)格的時(shí)候，這家企業(yè)就會(huì)放棄自己生產(chǎn)而采用OEM的方式。在家用電腦行業(yè)臺(tái)灣由于擁有巨大的生產(chǎn)能力是世界的制造中心，同樣?xùn)|莞也是世界電子制造中心。運(yùn)用低成本生產(chǎn)制造能力和流暢的物流配送系統(tǒng)可以成長(zhǎng)為OEM家具巨頭。做一家沒(méi)有工廠的知名家具品牌公司，東莞龐大的加工能力將承擔(dān)起相當(dāng)部分國(guó)內(nèi)的OEM量！產(chǎn)品/品牌金字塔模式對(duì)于高檔家具品牌，對(duì)利潤(rùn)的追求和保護(hù)，來(lái)自于兩個(gè)方面，一方面是防御中檔品牌繼續(xù)成長(zhǎng)，向高端家具品牌發(fā)展；另一方面要致力于培養(yǎng)高檔產(chǎn)品消費(fèi)者。如圖中所示，尊貴的家具品牌該企業(yè)的高利潤(rùn)區(qū)，浪漫和溫馨的家具品牌用來(lái)防御中檔品牌，并可以利用企業(yè)品牌的影響力培養(yǎng)高檔浪漫、尊貴的消費(fèi)者。3、多品牌模式人們?nèi)松^的多元化、教育層次的差異、生活習(xí)慣的差異、文化背景的差異化；地域特點(diǎn)的差異化決定了沒(méi)有一個(gè)品牌能夠滿足所有的客戶需求，所以，多品牌模式將是大型家具企業(yè)的必然選擇。對(duì)同一消費(fèi)階層推出不同的品牌來(lái)達(dá)到市場(chǎng)占有率的最大化，如日化行業(yè)的P&G；在家具行業(yè)皇朝家私就針對(duì)同一目標(biāo)市場(chǎng)擁有皇朝、金騎士?jī)蓚€(gè)品牌，但是金騎士還沒(méi)有形成鮮明的品牌形象。4、提供解決方案模式顧客在家裝和家具搭配上存在尺寸、色調(diào)、格調(diào)等困難，由此產(chǎn)生了對(duì)整體家居的需求。家具企業(yè)可以通過(guò)提供解決方案幫助客戶克服困難，實(shí)現(xiàn)了高利潤(rùn)回報(bào)。在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，但以后會(huì)帶來(lái)大量的利潤(rùn)。以聯(lián)邦家具為例。聯(lián)邦整體家居賣的是解決方案，而不僅是家具，聯(lián)邦整體家居受到了市場(chǎng)的極大追捧，更獲取了高利潤(rùn)。范例：聯(lián)邦"整體家裝"省時(shí)，省心，省錢！家居裝修真正放心省心！聯(lián)邦憑借國(guó)際一流的超強(qiáng)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)實(shí)力，隆重推出"整體家裝"一條龍服務(wù)：從前期對(duì)國(guó)際家居潮流的敏銳把握、到中期詳實(shí)的裝修設(shè)計(jì)施工/樣本參照、后期嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的施工流程，以及聯(lián)邦豐富的家具組合和飾用品配套，專業(yè)創(chuàng)造速度，夢(mèng)想之家輕松成就。5、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建僅僅停留在盈利模式的設(shè)計(jì)上還不能保證企業(yè)的獲利，由客戶需求出發(fā)，設(shè)計(jì)了價(jià)值了獲取方式，盈利模式又對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提出了要求，只有在企業(yè)內(nèi)部根據(jù)盈利模式的要求來(lái)構(gòu)建相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能夠使獲利成為可能！也就是說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建是盈利模式的戰(zhàn)略控制。那么，如何在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？以下是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建方體。按照順時(shí)針的順序首先是運(yùn)用上表確定好需要建立的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)于資源配制的指導(dǎo)方向，也決定了哪些是必須保證的配制，哪些是次要的配制，資源配制要遵從大小多少的原則，大小多少是資源按照大小/重要次重要進(jìn)行的多少轉(zhuǎn)化，大/重要的事情就應(yīng)該配制多的/充分的資源，小/次重要的事情就可以配制少的資源；對(duì)流程進(jìn)行優(yōu)化和改造，使組織的行為有效和高效；第四步，所有的策略都需要組織進(jìn)行保證，組織結(jié)構(gòu)是戰(zhàn)略實(shí)施的剛性條件。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建方體6、確定可實(shí)現(xiàn)的盈利目標(biāo)在進(jìn)行盈利目標(biāo)制定的時(shí)候，要避免太高、太低、太死的三大陷阱!太高，不考慮市場(chǎng)因素或脫離自身的資源和執(zhí)行能力，造成目標(biāo)虛無(wú)，組織沒(méi)有積極性；太低，同樣不利于公司的持續(xù)發(fā)展；太死，則是不考慮戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，內(nèi)外環(huán)境的變化，致使公司應(yīng)變能力弱，目標(biāo)變得沒(méi)有意義，如今年美國(guó)針對(duì)我木制臥室家具的反傾銷，相應(yīng)的家具企業(yè)就應(yīng)該調(diào)整對(duì)美國(guó)出口的目標(biāo)，尋找新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。基本上，盈利目標(biāo)的制定可以遵循以下原則：略高于原則，一般高于執(zhí)行管理團(tuán)隊(duì)期望的20%；成長(zhǎng)性原則，不能一味地搞平均主義，要充分地考慮不同市場(chǎng)的成熟程度，做到循序漸進(jìn)；可修正原則，要能夠隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化對(duì)目標(biāo)做出調(diào)整；溝通原則，目標(biāo)要經(jīng)過(guò)高、中、基層的反復(fù)溝通確認(rèn)，才能夠使團(tuán)隊(duì)真正產(chǎn)生目標(biāo)感，才能不僅僅停留在紙面上而成為上下一致打拼的目標(biāo)。六、執(zhí)行力1、 執(zhí)行文化執(zhí)行文化是企業(yè)文化中的極其重要的部分，執(zhí)行力是衡量一個(gè)企業(yè)是否優(yōu)秀的重要指標(biāo)。對(duì)破產(chǎn)企業(yè)研究顯示，80%企業(yè)的破產(chǎn)不是由于戰(zhàn)略方向的原因，而是由于戰(zhàn)略實(shí)施所致。所以，加強(qiáng)執(zhí)行力的建設(shè)是企業(yè)實(shí)施的保證，也是企業(yè)應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力的原動(dòng)力。執(zhí)行文化簡(jiǎn)單地說(shuō)，是工作態(tài)度加上工作作風(fēng)。工作態(tài)度指工作的信念、目的、自發(fā)性等；而工作作風(fēng)則具體地表現(xiàn)為工作中的行為、效率。結(jié)合工作態(tài)度和工作作風(fēng)可以具體地將執(zhí)行文化理解為務(wù)實(shí)的信念、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作作風(fēng)、以業(yè)績(jī)衡量人、積極坦誠(chéng)地對(duì)話、領(lǐng)導(dǎo)人以身作則五大要義。2、務(wù)實(shí)的信念一般認(rèn)為，企業(yè)文化只是停留在口頭上的，與實(shí)際工作沒(méi)有直接的聯(lián)系，更和每個(gè)人的具體工作毫不相干，其實(shí)是對(duì)企業(yè)文化的餓曲解。建立執(zhí)行性的文化就是要將企業(yè)文化和每個(gè)人的工作信念聯(lián)系起來(lái)，要能夠直接指導(dǎo)，使每個(gè)人樹(shù)立起積極、堅(jiān)定、協(xié)作的工作信念。下表為某公司執(zhí)行文化重塑前后的變化。可想而知，一個(gè)悲觀、利己的團(tuán)隊(duì)如何去進(jìn)行激烈市場(chǎng)的決足？ 某公司執(zhí)行文化重塑前后的變化3、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的工作作風(fēng)我們的工作人員往往有這樣的習(xí)慣，從不記錄、從不跟進(jìn)，不會(huì)請(qǐng)示、不會(huì)匯報(bào)--總之，好像都沒(méi)什么大不了！這是某個(gè)公司的模擬情景：開(kāi)會(huì)歸開(kāi)會(huì)，會(huì)上形不成決議，不了了之；沒(méi)有完整的紀(jì)錄，有紀(jì)錄也不通報(bào)；即便由老總親自抓某件事也不能夠形成具體的計(jì)劃，落實(shí)到人；有計(jì)劃了，卻僅僅是計(jì)劃，沒(méi)有跟進(jìn)管理；市場(chǎng)上或工作中出現(xiàn)困難了，第一個(gè)反應(yīng)是直接給上司打電話"*總，出事了，怎么辦？"沒(méi)有交代清楚事情的來(lái)龍去脈，上司反過(guò)來(lái)問(wèn)具體情況的時(shí)候卻支支唔唔，不知所以然；幾乎不匯報(bào)工作，所以不能爭(zhēng)取到上司的支持。其實(shí)，上述情景每個(gè)人都知道應(yīng)該怎么去改正，但是很少有公司能夠真正做到。4、以業(yè)績(jī)來(lái)衡量人很多公司仍然無(wú)法做到獎(jiǎng)罰分明，不是沒(méi)有制度；更多的情況是由于領(lǐng)導(dǎo)不能對(duì)員工做出基于業(yè)績(jī)的較為準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，另外一方面是領(lǐng)導(dǎo)人情感強(qiáng)度不夠，礙于面子或過(guò)分同情，自己打破約定，破壞制度。還有一種情況是領(lǐng)導(dǎo)人憑借個(gè)人喜好，私人關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近來(lái)任命自己人，造成對(duì)企業(yè)信念的破壞。5、積極坦誠(chéng)的對(duì)話積極坦誠(chéng)的對(duì)話有利于領(lǐng)導(dǎo)人的決策、企業(yè)的創(chuàng)新和應(yīng)變。創(chuàng)造敢說(shuō)真話的企業(yè)氛圍是積極坦誠(chéng)對(duì)話的第一步。一般企業(yè)都普遍存在由于缺乏坦誠(chéng)對(duì)話的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)不了解市場(chǎng)狀況，和企業(yè)基層的真正想法！領(lǐng)導(dǎo)不知道完成任務(wù)的真正原因和困難！所以造成領(lǐng)導(dǎo)人拍腦門決策，對(duì)目標(biāo)和策略不再敏感。6、領(lǐng)導(dǎo)者以身作則一家公司的文化是由這家公司領(lǐng)導(dǎo)者的行為所決定的。領(lǐng)導(dǎo)者所表現(xiàn)或容忍的行為將決定其他人的行為。所以改變領(lǐng)導(dǎo)者的行為方式是改變整個(gè)企業(yè)行為方式的一個(gè)最有效的手段。而衡量一個(gè)企業(yè)文化變革的最有效尺度就是該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行為和企業(yè)業(yè)績(jī)的變化。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)執(zhí)行文化的締造太重要了，甚至，執(zhí)行文化在一定程度上取決于該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的執(zhí)行特質(zhì)。7、績(jī)效管理績(jī)效管理是執(zhí)行力在管理工具上的落腳點(diǎn)，企業(yè)推行績(jī)效管理，主要實(shí)現(xiàn)兩大使命：（1）目標(biāo)短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)結(jié)合起來(lái)，不僅僅是財(cái)務(wù)指標(biāo)，還應(yīng)該包括相關(guān)客戶、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新、內(nèi)部流程等指標(biāo)。將公司目標(biāo)科學(xué)地分解為部門的目標(biāo)和崗位的目標(biāo)。（2）人員在企業(yè)管理中，沒(méi)有比人更重要的因素了。人員是戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施的主體，沒(méi)有合適的人，把人用不在合適的崗位上，不能對(duì)人員進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)，執(zhí)行力都會(huì)是空談。人員與盈利控制手段相結(jié)合必須的工作，主要集中在：與盈利控制手段匹配的人力資源計(jì)劃。我們的戰(zhàn)略計(jì)劃中往往并不包括對(duì)人力資源的需求；我們的人力資源部門從不關(guān)心戰(zhàn)略，只管勞保、工資、保險(xiǎn)；沒(méi)有把對(duì)人力資源放在重要的位置工作人員少，只具備辦事員的業(yè)務(wù)能力，無(wú)法理解戰(zhàn)略對(duì)人力資源的要求。對(duì)于一家致力于持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，一定要將人力資源工作置于相當(dāng)重要的地位，使之與戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)同發(fā)展，因?yàn)槿耸峭瓿扇蝿?wù)的主體。合理地評(píng)價(jià)人員并不是件容易的事，我們往往在冠以以結(jié)果考核人的美麗借口，進(jìn)行著對(duì)人錯(cuò)誤的態(tài)度：任務(wù)沒(méi)有完成，不加分析一棒子打死；任務(wù)完成了，不管來(lái)自那方面的增長(zhǎng)一概封賞。不能夠合理地評(píng)價(jià)人員就對(duì)人員的積極性造成破壞，從而是組織的戰(zhàn)斗力削弱。崗位與人員的搭配普遍存在的現(xiàn)象業(yè)務(wù)能手擔(dān)任銷售部經(jīng)理，然而他并不適合帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。有太多的公司在這方面吃虧了，但是仍然有更多的公司前赴后繼，運(yùn)用著錯(cuò)誤的用人策略，人員的特長(zhǎng)沒(méi)有和崗位要求相結(jié)合。如何處理那些表現(xiàn)不佳的人對(duì)表現(xiàn)不佳的人的容忍的破壞性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的人的褒獎(jiǎng)對(duì)的建設(shè)性，表現(xiàn)優(yōu)異的人不堪與表現(xiàn)不佳的為伍，而且對(duì)表現(xiàn)不佳的人容忍會(huì)使褒獎(jiǎng)失去價(jià)值。一個(gè)人從優(yōu)秀到卓越很難，由優(yōu)秀到平庸極易。所以，我們只有對(duì)那些表現(xiàn)不佳的人做出適當(dāng)?shù)奶幚聿拍艽偈箖?yōu)秀的人到達(dá)卓越。建立完善領(lǐng)導(dǎo)層培養(yǎng)渠道企業(yè)中最缺少的永遠(yuǎn)是卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，但是現(xiàn)在的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層面臨著以下的威脅：市場(chǎng)環(huán)境變化，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層的能力提出了新的要求，不能繼續(xù)勝任；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變了，需要核心團(tuán)隊(duì)的需求而不只是一個(gè)核心人物。再加上現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)者由于個(gè)人發(fā)展的原因和獵頭公司的原因而離開(kāi)，是卓越的領(lǐng)導(dǎo)者愈加稀缺。通用公司是全球著名的CEO制造商，全球500強(qiáng)中有100多名曾在通用工作過(guò)，通用能在24小時(shí)之內(nèi)宣布離職總裁的合適人選，從而使通用的戰(zhàn)略實(shí)施有了強(qiáng)大的人力資源保障。對(duì)于我們廣大的家具企業(yè)可以由以下三種基礎(chǔ)手段做起：確定重點(diǎn)培養(yǎng)和考察對(duì)象、建立較為完善的培訓(xùn)體系、給于充分的基層領(lǐng)導(dǎo)崗位的鍛煉。人力資源工作的量化管理對(duì)人力資源的量化管理可以集中在兩大要素：聘任，可以設(shè)置一年內(nèi)聘任崗位的到崗人數(shù)、新聘任人員在入職第一年的工作表現(xiàn)為考核指標(biāo)；培訓(xùn)，培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)情況、受訓(xùn)人員的滿意度均可作為對(duì)人力資源工作的考核。9、運(yùn)營(yíng)如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)是戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)略計(jì)劃是部署，而運(yùn)營(yíng)才是戰(zhàn)斗。領(lǐng)導(dǎo)人沒(méi)有必要沖鋒陷陣，但一定要清楚占領(lǐng)陣地的具體時(shí)間、人員、戰(zhàn)術(shù)等等。所以運(yùn)營(yíng)計(jì)劃以及對(duì)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的跟進(jìn)管理相當(dāng)重要。（1） 年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃包括了企業(yè)準(zhǔn)備在一年之內(nèi)完成的項(xiàng)目--它們將保證你的企業(yè)能夠在利潤(rùn)、銷售和先現(xiàn)金流等方面達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。這樣的項(xiàng)目很多，比如新產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，銷售計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)等。但是我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往只關(guān)心結(jié)果，比如收入、現(xiàn)金和利潤(rùn)等，以及他們可以分配的資源，并不關(guān)心戰(zhàn)略的具體實(shí)施過(guò)程。結(jié)果往往是離預(yù)定的目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)而無(wú)法收拾。領(lǐng)導(dǎo)人主要任務(wù)應(yīng)當(dāng)是監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施工作。監(jiān)督計(jì)劃制定的及時(shí)性、合理性，計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中可變性，要從只關(guān)心結(jié)果到關(guān)心過(guò)程，當(dāng)然也要避免事無(wú)巨細(xì)，要通過(guò)授權(quán)管理達(dá)到平衡。（2）基于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)支預(yù)算首先應(yīng)該確定，是基于活動(dòng)的預(yù)算而不是基于預(yù)算的活動(dòng)，然而我們更多的是基于預(yù)算的活動(dòng)，使活動(dòng)沒(méi)有支撐或資金浪費(fèi)。制定預(yù)算的時(shí)候要使用同步性原則而不是自上而下或自下而上，自上而下導(dǎo)致各部無(wú)法協(xié)調(diào)分派，自下而上容易使預(yù)算難于協(xié)調(diào)，周期過(guò)長(zhǎng)。所以，制定預(yù)算最好是各相關(guān)部門開(kāi)集中會(huì)議，三天制定出預(yù)算?。?）季度實(shí)施管理評(píng)估戰(zhàn)略實(shí)施通常是以年為單位，對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)行評(píng)估不能太短比如一個(gè)月，也不能太長(zhǎng)，比如半年。評(píng)估的周期要能使項(xiàng)目或活動(dòng)有了一定的階段性結(jié)果，而不致使項(xiàng)目或活動(dòng)完全結(jié)束，一般為每季度評(píng)估一次。季度實(shí)施評(píng)估的必要性來(lái)自于兩個(gè)方面，一方面外部市場(chǎng)環(huán)境有可能發(fā)生變化；另一方面在執(zhí)行中會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題。實(shí)施評(píng)估就是要對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)調(diào)整、跟進(jìn)檢查、制定應(yīng)變計(jì)劃。及時(shí)調(diào)整是依據(jù)以上兩個(gè)方面的變化對(duì)計(jì)劃的修正，對(duì)人財(cái)務(wù)的重新配制。跟進(jìn)檢查是按照計(jì)劃中的季度檢查點(diǎn)，進(jìn)行追蹤核實(shí)。制定應(yīng)變計(jì)劃，是針對(duì)突發(fā)事件制定具體的作戰(zhàn)計(jì)劃，比如如何應(yīng)對(duì)美國(guó)的反傾銷等。最后，送給每一為家具高層管理者幾句話，希望大家的企業(yè)都能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利！以客戶和利潤(rùn)為中心，而不是市場(chǎng)份額和增長(zhǎng)?；ㄖ辽?0%的時(shí)間與你的客戶溝通。找出并結(jié)合自己優(yōu)劣勢(shì)，選擇利潤(rùn)區(qū)；不追求最大，而是獨(dú)特的盈利控制手段。培養(yǎng)你的核心團(tuán)隊(duì)建立務(wù)實(shí)的執(zhí)行文化。記住，你是最優(yōu)秀的，你能做到！韓是之老師介紹韓是之先生，深圳明天策略集團(tuán)副總裁，創(chuàng)道顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，廣州眾行、深圳普林哲高級(jí)培訓(xùn)講師，中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展研究中心高級(jí)研究員，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)學(xué)院高級(jí)講師、中國(guó)品牌與營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事。中國(guó)最新銳的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型管理專家——某權(quán)威媒體對(duì)韓是之先生的評(píng)價(jià)。曾先后供職于清華同方、海南航空，歷任企業(yè)管理主管、戰(zhàn)略發(fā)展部高級(jí)經(jīng)理。在管理咨詢行業(yè)浸淫多年，專注于中小企業(yè)的發(fā)展研究，并為近三十家企業(yè)提供了管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。曾服務(wù)的客戶包括但不限于東風(fēng)汽車、特豐藥業(yè)、廣州移動(dòng)、新華航空、清華深訊、北流二水、南京中大、金星石化、徐工集團(tuán)、康和包裝、天創(chuàng)電子、伊美堂、新丹比、三九健康、安邦制藥、三立日化、新疆奧斯曼、九陽(yáng)小家電、云南大西洋、金龍魚(yú)、清華同方、海南航空、寶豐鑫化工、逸膚雪、彩虹集團(tuán)、康踏運(yùn)動(dòng)等。韓是之先生有深入的理論和實(shí)戰(zhàn)功力，善于創(chuàng)造性地為客戶解決問(wèn)題，在咨詢服務(wù)的過(guò)程中，均得到客戶的極高贊譽(yù)，成為數(shù)十家企業(yè)的榮譽(yù)員工和常年顧問(wèn)。韓老師授課嚴(yán)謹(jǐn)而深刻，直指問(wèn)題實(shí)質(zhì)，形成了“從問(wèn)題到方法，從方法到行為”的系統(tǒng)解決體系。如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利是中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題，韓是之老師從2023年開(kāi)始成立專門的研究小組，對(duì)數(shù)十家企業(yè)進(jìn)行了相關(guān)的調(diào)查研究，并將階段性研究成果運(yùn)用在咨詢實(shí)務(wù)中，2023年8月項(xiàng)目圓滿結(jié)束，形成了如何“持續(xù)盈利”的系統(tǒng)解決體系。某權(quán)威媒體稱：“韓是之先生務(wù)實(shí)而且具有創(chuàng)意，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，是中國(guó)最新銳的中小企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型管理專家。《持續(xù)盈利》是韓是之先生及其項(xiàng)目成員歷時(shí)多年研究、實(shí)踐、檢驗(yàn)的課題成果，現(xiàn)正全國(guó)巡講。咨詢電話：82873384

對(duì)教材資源的一些討論摘要：本文就筆者在使用北京師范大學(xué)版的實(shí)驗(yàn)教材（數(shù)學(xué)第六冊(cè)）過(guò)程中，對(duì)教材資源中的問(wèn)題進(jìn)行了理解、分析和建議。關(guān)鍵詞：科學(xué)性；真實(shí)性；層次性；繁瑣性；誤解。

2023年，我有幸參加了新課改實(shí)驗(yàn)教材的教學(xué)工作，教材一拿到手，我就被那些花花綠綠、生動(dòng)形象的圖文吸引了，并下定決心，一定要深鉆教材，認(rèn)真研究。在我使用它的近兩年的時(shí)間里，我發(fā)現(xiàn)新教材的可行性特別強(qiáng)，學(xué)生腦子靈活、能力強(qiáng)，與此同時(shí)我也有太多感受，現(xiàn)僅對(duì)教材資源與大家商榷：我們學(xué)校是2023年開(kāi)始使用北師大版新教材的，其中一些圖文我認(rèn)為容易造成學(xué)生的誤解，不利于學(xué)生進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)。圖例的科學(xué)性第六冊(cè)數(shù)學(xué)書(shū)第13頁(yè)，看一看，說(shuō)一說(shuō)下面哪些圖形是對(duì)稱圖形（如圖1）圖1圖2紅旗應(yīng)向一個(gè)方向飄，除非旗桿那里有電子吹風(fēng)機(jī)（我想是沒(méi)有的），這幅圖有失真實(shí)性，孩子們的爭(zhēng)議比較大，有的說(shuō)不看紅旗，就建筑來(lái)說(shuō)是對(duì)稱圖形；有的說(shuō)這幅圖形對(duì)折不能完全重合，說(shuō)明不是對(duì)稱圖形等等。我不知道編者的本意是就是通過(guò)這些細(xì)節(jié)考察學(xué)生對(duì)對(duì)稱圖形的掌握程度，還是根本沒(méi)想到我們的學(xué)生會(huì)“盯”的這么仔細(xì)，但不管怎么樣這幅圖不符合實(shí)際。選編的練習(xí)容易引起誤解第六冊(cè)數(shù)學(xué)書(shū)第55頁(yè)畫(huà)一畫(huà)⑴請(qǐng)你在每種圖形的周圍畫(huà)幾個(gè)與它相同的圖形，使它們鋪滿整個(gè)長(zhǎng)方形。（如圖2）實(shí)際上它是鋪不滿整個(gè)長(zhǎng)方形的，學(xué)生絞盡腦汁想都未能鋪滿它，其實(shí)這道題的目的是利用平移畫(huà)圖形，所以建議把后半句改為“最多能畫(huà)幾個(gè)”等類似的語(yǔ)句。再如同