淺議國(guó)際商務(wù)談判中的溝通技巧

題目：淺談國(guó)際商務(wù)談判中的溝通技巧系：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易姓名：XXXX學(xué)號(hào)：XXXXXXXXXXX指導(dǎo)教師：XXXXXXX二○一○年五月目錄直1.引言汗……………岸……………?！ā瓨恪^………煤1貨2.溝通技停巧對(duì)國(guó)際商接務(wù)談判的重伴要性穩(wěn)……………綿……………護(hù)……………舟2皮2查.1國(guó)有助于加深枝了解漠，烤求同存異液……………旬……………蛾……………覆…狐2抗2仔.趣2有助于科化解僵局，奧實(shí)現(xiàn)談判意過(guò)圖紀(jì)……………獵………畢……削……蝶……靈2翁2.3有僚助于樹(shù)立良夸好的企業(yè)形但象挑……………鍵……………向………擺…就…瘦…伸3均3.國(guó)際商玻務(wù)談賞判溝通技巧港相關(guān)的問(wèn)題聽(tīng)……吉……………揭……翅…苗……………搭3搜3.1忽靈略氣氛營(yíng)造艱，談判直入花主題碎……………百…您……瓦…號(hào)…檢…憑…舅………困3侍3.2強(qiáng)膨調(diào)個(gè)人主觀階性觀點(diǎn)，影嘉響主次荒……………癢……………賞……酷…還…倒4伏3.3觀荒點(diǎn)過(guò)多，拖分沓不清丸……………虧…………流…年…窄……載…億…春…畢…銳…瞇…取4驕4.輕如何解決溝陰通技巧相關(guān)雪的問(wèn)題妥……耳……………鴿……………緩……………由4父4.1營(yíng)彎造氣氛，拋岔磚引玉王…叛…臥………處………柄…羽……………潔……………薯4狀4.2樹(shù)泰立大局觀，診半個(gè)蛋糕就掃夠了灶……………解……………卵……………臂5江4.3理恩清思路，各濤個(gè)擊破槳……………牽……………許……賄……………揭……旅5統(tǒng)結(jié)語(yǔ)召……鋤…謹(jǐn)……………企……………困…辰…協(xié)……………剝……………唱…………左5智參考文獻(xiàn)殺……………淚……………灑……………獸……………糖……………權(quán)……稅6士淺談國(guó)際商垮務(wù)談判中的踏溝通技巧掀摘要辦：杏進(jìn)入21世椅紀(jì)以來(lái)，商憐務(wù)活動(dòng)交往香越來(lái)越多，控而大多數(shù)國(guó)閉際商務(wù)目的比的實(shí)現(xiàn)和商雄務(wù)平問(wèn)題的解決孕都是通過(guò)商宏務(wù)談判來(lái)進(jìn)本行的。由于珠國(guó)際商務(wù)談黑判具有涉外相因素，對(duì)于憐談判中的溝扶通技巧也有派高于國(guó)內(nèi)商望務(wù)談判的要本求，如果不淡加注意，會(huì)粉給商務(wù)談判窗帶來(lái)極大的殃困擾。合理巴地使用溝通寬技巧不僅體樓現(xiàn)了商殖務(wù)談判人員餃素質(zhì)的高低耐，也有助于士談判和合作并的順利開(kāi)展攏。鑒于國(guó)際徑商務(wù)談判溝斜通技巧的重支要性為切入窯點(diǎn)，針對(duì)當(dāng)聚前國(guó)際商務(wù)屬談判中溝通繞技巧存在的增主要問(wèn)題展枕開(kāi)評(píng)述，通族過(guò)對(duì)這些問(wèn)揮題的分析，舒指出其產(chǎn)生盜的主要原因枕，并提出了敗相應(yīng)的應(yīng)對(duì)暫措施，希望禽能對(duì)類似問(wèn)弊題的解決與奪避免提供一薯定的參考。干關(guān)鍵詞純：枯國(guó)際商務(wù)談而判；溝通技廚巧；雙贏1.引言謀激烈的社會(huì)育競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)槽競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)腫競(jìng)爭(zhēng)，職位控競(jìng)爭(zhēng)性……巴無(wú)時(shí)無(wú)刻不勾在提醒著剛珠走出校園，醒跨入社會(huì)的掩畢業(yè)生們一隨種無(wú)形的壓盒力。面對(duì)這兔樣的現(xiàn)狀，毀往往溝通能腿力強(qiáng)者一般足都會(huì)找到好筒的工作。而酸不善言辭，栽不敢與人積枕極溝通的晨人卻總是被駁社會(huì)遺棄，艇也跨不出第蛾一步。他們?cè)偸窃诒г箖x著社會(huì)的不賄公企業(yè)的不味公，卻總是絹不去挖掘問(wèn)球題根本的所俘在?？h學(xué)習(xí)中，工株作中，生活擊中，我們無(wú)困時(shí)無(wú)刻都需意要用語(yǔ)言來(lái)玻進(jìn)行溝通和曠交流。巧妙奉的溝通技巧址可以讓我們軋無(wú)時(shí)無(wú)刻都殖散發(fā)著一種依獨(dú)特的職場(chǎng)詠氣質(zhì)和魅力朱。俗話說(shuō)：階“壁人脈就是錢(qián)胖脈。歉”飽一個(gè)人成功簡(jiǎn)的開(kāi)始就是阿從最最基本枯的溝通和交它流開(kāi)始的。匙交流與溝通拌技巧的關(guān)系柜放大到國(guó)際訊商務(wù)談判領(lǐng)修域也是如此疲。當(dāng)今世界尺，國(guó)際經(jīng)濟(jì)涌一體化趨勢(shì)督加劇，各個(gè)演國(guó)家的企業(yè)桂都有走出國(guó)規(guī)門(mén)，開(kāi)展國(guó)副際經(jīng)濟(jì)交流立與合作的迫遍切要求，中慨國(guó)也毫不例殘外?？碬TO的成賓功加入，給究中國(guó)企業(yè)全妙面稿進(jìn)入國(guó)際市皺場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)序遇。衣隨著中國(guó)經(jīng)峽濟(jì)的發(fā)展與拒改革開(kāi)放進(jìn)音一步深化，基我國(guó)與世界肉經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系計(jì)更加緊密，鞋和世界各國(guó)政的商務(wù)往來(lái)務(wù)、國(guó)際交流謠與合作越來(lái)籃越頻繁，國(guó)聯(lián)際商務(wù)談判柴作為一種重拖要的溝通方啊式無(wú)疑是不類可缺少的。淚而在迫國(guó)際商務(wù)談?dòng)芭兄?，溝通塌技巧又是一貌個(gè)不可缺少筆的組成部分奴。在談判過(guò)極程中，如果蕉不注重溝通璃技巧，將會(huì)督造成許多不選必要的麻煩群，甚至?xí)?duì)絹這次談判造誘成一定的威際脅，為談判遼和商務(wù)合作野失敗埋下伏儲(chǔ)筆。筒2.溝通技憲巧對(duì)國(guó)際商砍務(wù)談判的重挨要性清在國(guó)際商務(wù)匠談判中必須熄時(shí)刻關(guān)注溝再通技巧，使糞談判在友好嫩和諧的氣氛楊中進(jìn)行，以立最終實(shí)現(xiàn)互定利共贏的商拆務(wù)合作目的捆，總的來(lái)說(shuō)滲，溝通技巧再在國(guó)際商務(wù)濫談判中的重崇要性主要體伯現(xiàn)在以下幾蛋點(diǎn)：臺(tái)2.1釣有助于加深掃了解，求同券存異架中西方的價(jià)渴值觀，語(yǔ)言覺(jué)和非語(yǔ)言，丈思維方式等昂等都存在差隸異。國(guó)際商舌務(wù)談判的過(guò)禽程，也是中泄西方價(jià)值觀側(cè)、文化和思伍維方式等一尸次碰撞。所頌以，談判過(guò)桑程中，很難光避免雙方矛招盾的產(chǎn)生。男但是，如果蘆在了解雙方趴?jī)r(jià)值觀、文票化和思維差壯異的基礎(chǔ)上或，采取恰當(dāng)壯的溝通技巧稿，無(wú)疑對(duì)于講國(guó)際商務(wù)談盲判的順利進(jìn)雕行能起到關(guān)祥鍵性的作用桶。例如，在臘談判前熟悉怒談判對(duì)手的胡民族文化和借風(fēng)俗習(xí)慣，勺在談判溝通栽時(shí)，避免觸盞及對(duì)方的禁戲忌，多采用臣對(duì)方習(xí)慣或耽者欣賞，甚略至推崇的方通式來(lái)表達(dá)我刑們痛的談判意圖臉，可以使得兵雙方更加深勁入的了解，撕未發(fā)掘雙方術(shù)的共同點(diǎn)，瞧增進(jìn)談判雙捆方的友好關(guān)砍系、實(shí)現(xiàn)利牙益的雙贏打棄下基礎(chǔ)。椒畢竟，談判刺的結(jié)果是要該取得利益，污然而，利益片的取得卻不架能以破壞或怨傷害談判各暖方的關(guān)系為房代價(jià)。從發(fā)充展的眼光看社，商務(wù)上的蚊合作關(guān)系會(huì)斧給你帶來(lái)更腹多的商業(yè)機(jī)屈會(huì)，更能促歇進(jìn)談判雙方鍵關(guān)系的續(xù)存軟。搞清楚雙杜方的真正需邀求，你就會(huì)熊知道如何才鑰能滿足對(duì)方眉的要求，同訴時(shí)對(duì)方也會(huì)矛知道你的利神益所在，也他能滿足你的坦要求。我們跳始終要明白唐：昨“蠻生意不成，儉仁義在。國(guó)”襪因此，在這考樣的談判氛億圍中溝通交安流，就必定莊會(huì)帶來(lái)更多罪的意外收獲歌。我們需要釋彼此信任彼獻(xiàn)此照顧煌，最終將實(shí)?，F(xiàn)可能不僅橋僅是雙贏的腔局面了，更帶有可能的是錢(qián)多方利益的密存在和延續(xù)燒，并建立長(zhǎng)陰期的友好合街作關(guān)系。煤2.2有嘴助于化解僵諸局，實(shí)現(xiàn)談泥判意圖努在國(guó)際商務(wù)眠談判中，由屈于各方處于飲不同的角度較，代表著不桂同的經(jīng)濟(jì)利敬益，因此在圾商業(yè)利益的瞇驅(qū)動(dòng)下，當(dāng)運(yùn)事人之間為跳了追求自己鮮一方利益的須最大化，當(dāng)洲事人之間可鎖能會(huì)產(chǎn)生矛工盾，可能會(huì)志使得商務(wù)談證判陷入僵局洪。端如何化解談匆判僵局，實(shí)尋現(xiàn)談判意圖陶呢？根據(jù)實(shí)昂踐來(lái)看，往稍往優(yōu)雅的形呈象氣質(zhì)，高強(qiáng)超的語(yǔ)言表怕達(dá)能力，就鉆不會(huì)讓談判凈陷入僵局。敢更不會(huì)造成找企業(yè)不必要租的一些損失鞠，而且都能糊達(dá)到預(yù)期的換談判效果和倉(cāng)目的。他們女會(huì)從雙方各某自的利益出受發(fā)，分析并欄創(chuàng)造各種解幼決方案，用遲相對(duì)較小的強(qiáng)讓步來(lái)?yè)Q得式最大的利益饅。他們往往謀對(duì)談判會(huì)有末宏觀的把握比，對(duì)合作有圖正確的認(rèn)識(shí)杯。而且他們攀有強(qiáng)烈的自侮信和勇氣。典不管過(guò)程如經(jīng)何艱難，結(jié)匙局一定是完尾美的。床因此，我們考不用害怕談礙判會(huì)不歡而顯散，更不用傘擔(dān)心達(dá)不到省預(yù)期的談判乞效果，實(shí)現(xiàn)盒雙贏。面2.3有虹助于樹(shù)立良況好的企業(yè)形校象莖在當(dāng)今社會(huì)榆，良好的企立業(yè)形象的塑蘭造，是企業(yè)遣宣傳和營(yíng)銷祝的需要，也挎是企業(yè)無(wú)形悅資產(chǎn)的形成美過(guò)程，同時(shí)井也在發(fā)揮著讓吸引合作方雜選擇我們作緒為合作對(duì)象寺的功能。企貿(mào)業(yè)形象的樹(shù)搶立，一方面倚離不開(kāi)長(zhǎng)期隆與客戶交往熔打下的良好辰信用；另一汪方面，也離液不甚開(kāi)談判人員鹿在國(guó)際商務(wù)鴿談判中得體估的言行舉止真、熟練的溝贈(zèng)通技巧等業(yè)觸務(wù)開(kāi)展中的匠表現(xiàn)。岡在國(guó)際商務(wù)洽談判中，談杏判人員的一犧言一行都代括表著企業(yè)的佳形象。而溝它通技巧是國(guó)猾際商務(wù)談判伍相關(guān)人員業(yè)缺務(wù)素養(yǎng)的一兼種表現(xiàn)。如搬果在國(guó)際商澤務(wù)談判中，洗我方的代表插表現(xiàn)出良好掛的溝通技巧守和談判素養(yǎng)兼無(wú)疑會(huì)給談柏判對(duì)手留下聰深刻的印象包，在推進(jìn)談嚴(yán)判順利進(jìn)行余，實(shí)現(xiàn)談判震意圖的同時(shí)床，也會(huì)今后尖雙方業(yè)務(wù)的愿繼續(xù)合作打蝦下良好的基愛(ài)礎(chǔ)。格3.戀國(guó)際商務(wù)談健判溝通技巧所相關(guān)的問(wèn)題亡雙方需求不談同，所以我坑們考慮的角杯度也會(huì)不同侄，條件是通煩過(guò)談判可以志改變的。宵可是由于談騰判各方因素圍的差異，使佛得我們?cè)跍蠁释üP和談判的過(guò)也程中總是會(huì)婚出現(xiàn)很多不悄可避免的問(wèn)澤題。釘3.1忽故略氣氛營(yíng)造足，談判直入耍主題丸兩支互不飯了解的團(tuán)隊(duì)古一起坐到談得判桌上時(shí)，鍵語(yǔ)言障礙、自文化差異等返因素所帶來(lái)幟的氣氛僵硬采便會(huì)突顯出獎(jiǎng)來(lái)，更有甚喇者，會(huì)因?yàn)榘傻貢r(shí)差帶及來(lái)的生理上蔥的不適，而惹加重談判的書(shū)“腔沉重招”偶感。這時(shí)候訪的兩支談判湊團(tuán)隊(duì)充滿著您警惕與不知課所措，而如聾何打破這種退氣氛，成為使一場(chǎng)商務(wù)談幅判的首要任色務(wù)。坡任何談判團(tuán)城隊(duì)在進(jìn)行談議判之前都會(huì)羞擁有自己此呀行的核心目姜的與核心策壽略，往往過(guò)起多的策略致第使談判團(tuán)隊(duì)隆“慈胸有成竹霞”殼，而忽略談栽判前的氣氛緩營(yíng)造。單刀愧直入的直奔謙主題，會(huì)帶錯(cuò)來(lái)以下負(fù)面?zhèn)}效果：第一徐，談蜘判的阻滯。覺(jué)在沒(méi)有敞開(kāi)猛雙方畜“櫻心扉鑄”朵而直入主題碑，會(huì)使談判躍處處存在警飾惕與不信任胸，將談判拖裝入阻滯的地拜步。第二，病“靜心理籌碼腥”可的丟失。在貓沒(méi)有主動(dòng)讓調(diào)對(duì)方深入了倆解自己之前悄，而快速的政向?qū)Ψ疥U述柔自己的利益紙?jiān)V求時(shí)，會(huì)魯使對(duì)方談判數(shù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生一察種副“饒你迫切需要語(yǔ)”展的心理，這模種心理的形背成，在談判脹氣勢(shì)上便已搖經(jīng)落于下風(fēng)兩，而令對(duì)方蘋(píng)面對(duì)已方時(shí)次擁有更多的僑“慕心理籌碼開(kāi)”酬。死當(dāng)對(duì)方提出通一個(gè)觀點(diǎn)，鑒因?yàn)槟慵庇谀で蟪傻男膽B(tài)盾，你便成了寶被動(dòng)方，當(dāng)臥對(duì)方一旦明仆確了你的談杏判意圖，就簽可以很好的硬把握整條談挪判的主線了日，他會(huì)圍繞亮你的合作意女圖，一步一荷步靠近你的產(chǎn)目的，卻不慧損失己方的灰利益。送最終，你會(huì)益沒(méi)有退路，滋或者損壞自庫(kù)己的利益而沙去勉強(qiáng)的達(dá)涼成協(xié)議或者塑失去談判合抓作的意圖。努3.2強(qiáng)壘調(diào)個(gè)人主觀料性觀點(diǎn)，影寬響主次北在談及國(guó)際危商務(wù)談判溝六通技巧之前聾，必須認(rèn)識(shí)慶到這是一場(chǎng)第人與人之間仆的談判，任嘆何因素都無(wú)幣法抹去人的羽社會(huì)性。一士位談判手的班主觀性受到顧他的經(jīng)歷及河現(xiàn)場(chǎng)氛圍的脖影響，最重啦要的一點(diǎn)是批他是否擁有快對(duì)全局的把濟(jì)握能力。忍猶如程“賠旁觀者清，憂當(dāng)局者迷羞”病一樣，一場(chǎng)挨漫長(zhǎng)的談判置會(huì)議，可能蹈會(huì)使一位談爽判手拋棄了喚原先制定好學(xué)的目的與策銅略，而出于飼自己的主觀喉意愿死纏于瞧一小部分的放利益不放，照致使主要利婚益訴求成為柏泡影。抽3.3觀訪點(diǎn)過(guò)多，拖化沓不清齊每一個(gè)談判械團(tuán)隊(duì)在談判茄桌上都給自塞己設(shè)定了一花個(gè)希望得到腹的大蛋糕，寬對(duì)方也是如誘此。這份大饑蛋糕由果肉載、巧克力、鋼奶油等組成央，而一些談默判團(tuán)隊(duì)常常菠會(huì)一下子向擾對(duì)方提出A研、B、C、擇D等全部觀譯點(diǎn)，希望一愉口氣吃掉整桿個(gè)蛋糕。納這樣的如狼儉似虎，會(huì)造秘成以下的負(fù)愛(ài)面效果：對(duì)假己方來(lái)說(shuō)，俘過(guò)快籠統(tǒng)的裹提出自己的顯所有觀點(diǎn)，職會(huì)讓自己?jiǎn)黍準(zhǔn)Я藢?duì)節(jié)奏畜、主次的把項(xiàng)握。對(duì)對(duì)方皂而言，一口岡氣將全部觀酬點(diǎn)跑出來(lái)，呈致使對(duì)方?jīng)]意有過(guò)多的時(shí)傻間去理清、左接受這些觀炊點(diǎn)，導(dǎo)致對(duì)胞方接受到的仿觀點(diǎn)模糊及抄拖沓不清，際使整個(gè)談判箭陷入混亂。擦4.如何解們決溝通技巧界相關(guān)的問(wèn)題邁在國(guó)際商務(wù)巴談判中面對(duì)懲那么多頁(yè)的溝通問(wèn)題息，你是否有魄種望而卻步明的感覺(jué)？給尸自己一點(diǎn)時(shí)轟間，努力地餐去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題嫌解決問(wèn)題，恐我們才能真盲正地成長(zhǎng)。遍4.1營(yíng)造葉氣氛，拋磚鋪引玉電了解這個(gè)國(guó)聽(tīng)家的風(fēng)俗習(xí)據(jù)慣，可以避騰免一些麻煩枝，在營(yíng)造氣拔氛時(shí)，影響缸一場(chǎng)談判氣生氛的因素很紡多，包括語(yǔ)牙言、文化、塌時(shí)差、場(chǎng)地籠、天氣。一掘種良好的會(huì)林前氣氛營(yíng)造棟對(duì)后續(xù)談判尋開(kāi)展起到的卷效果不容小線覷。那么，恒如何最大程若度的使不確己定因素帶來(lái)必的負(fù)面影響游降到最低，洽有以下幾點(diǎn)臭：耳第一，了解概對(duì)方談判團(tuán)角隊(duì)的風(fēng)格。尤不同國(guó)家所趴形成的特定孔的談判風(fēng)格萄是不一樣生活尷尬與不愉抽快。第二，鵲尋求好天氣庫(kù)與舒適場(chǎng)地建。天氣很容絲易影響人的取心情，同樣昏，談判場(chǎng)地旦也起到潛移愧默化的作用蔑。一些人喜廈歡將談判地舉點(diǎn)設(shè)在公司濕里，雖然可炸以起到讓對(duì)惹方更加了解戴的作用，但變也容易令對(duì)層方感覺(jué)的廳“樣客在他鄉(xiāng)隙”猛的壓抑感。盆最好是選擇繩第三方場(chǎng)所現(xiàn)，例如高檔文酒店，選擇淡一個(gè)裝修符雁合對(duì)方處所序國(guó)度風(fēng)格的疊會(huì)議室，對(duì)連于談判前營(yíng)天造放松的氛怠圍相當(dāng)有效朱。第三，拋捎磚引玉。切趴勿直入主題升，雙方從隨扔意聊天開(kāi)始潮，有意無(wú)意懶的拋出一些涼話題，以逐握漸將氣氛引路入到談判的援正題，這樣誤做，一方面榜可以調(diào)節(jié)氣呼氛，消除隔睬閡；另一方海面可以試探姥出對(duì)方此次熄談判的籌碼笛要素。近4.2樹(shù)棉立大局觀，晃半個(gè)蛋糕就雞夠了瘦在談判過(guò)程宜中，談判人放員可能無(wú)意戲識(shí)的陷入世一種困境，勢(shì)這種困境是更因?yàn)檎勁腥艘矄T過(guò)分注重押某一方面的幣利益而引起爽的。在談判憶過(guò)程中，應(yīng)陪該時(shí)常問(wèn)自諒己大局有沒(méi)踢把握住，是憶否偏離了原管先設(shè)定目標(biāo)團(tuán)。鹿很少有談判筍會(huì)帶來(lái)完美局的結(jié)果，談啦判人員應(yīng)該侄審時(shí)度勢(shì)，累在一些問(wèn)題耍上可以選擇術(shù)讓步，讓這鎮(zhèn)一次的讓步肉成為主要利脾益訴求籌碼娛。就好比一走個(gè)蛋糕，可畝能你就只吃伐到的巧克力塊或奶油，但深這部分給你甚帶來(lái)的能量侄要遠(yuǎn)大于蛋枝糕底部的面肉包，當(dāng)然這萄是在蛋糕真濤正無(wú)法全部才吃得到的情演況下的取舍送之道。還有炊切勿為了追境求利益最大嶄化，而漫天敗夸談，脫離臘了談判的最毅基本原則，廉這樣做的后紐果只會(huì)是喪泥失信任，到煩最后是連一咬口蛋糕都吃新不到。辮4.3理任清思路，各秩個(gè)擊破踢談判之前，中制定出輛“杏我想要得到網(wǎng)什么營(yíng)”挖，唐“淺我如何去得懇到這些光”拋，處“有我可以放棄缸哪些但”吃。然后再將峽幾個(gè)利益訴僅求要點(diǎn)的順示序及重要程勿度熟記于心迫。這是防止陵談判人員進(jìn)材入談判流程舊后，因?yàn)楦髻p種因素，在?！盎笪蚁胍玫酱a什么納”強(qiáng)上迷失了。枕每一個(gè)提出常來(lái)的利益訴塞求總是和下多一個(gè)利益息屬息相關(guān)，因賽此在討論當(dāng)彎下問(wèn)題時(shí)，哭必須給提出共下一個(gè)問(wèn)題仇留出回旋余壘地，這是擊躲破下一個(gè)問(wèn)袖題的關(guān)鍵。鄭在談判溝通開(kāi)中，要時(shí)刻框傳達(dá)給對(duì)方蟻這么一種