醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告

北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案2006年9月13日紫竹藥業(yè)醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第1頁本匯報為高層研討會匯報，全部意見為最終提議本匯報意在對紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)營銷組織情況進行基本分析，提出調(diào)整框架性思緒，不針對任何部門和個人本匯報全部信息起源均取自紫竹醫(yī)藥內(nèi)部訪談?wù){(diào)研結(jié)果以及外部公開可獲取資料申明醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第2頁目錄一、項目進程暨對紫竹醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實狀況判斷….…………………3二、紫竹醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計思緒…………19三、紫竹醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案……………45四、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案－部門職能職責與崗位設(shè)置...……61五、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案－相關(guān)流程體系…...………………83附錄：分銷商管理模型參考·····························································································178終端拉動管理模型參考··························································································191醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第3頁項目范圍項目內(nèi)容設(shè)計企業(yè)薪酬與績效管理體系制訂企業(yè)主要工作流程設(shè)計能夠支撐企業(yè)未來發(fā)展組織結(jié)構(gòu)本項目標范圍及主要內(nèi)容項目目標：設(shè)計能夠支持紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)未來業(yè)務(wù)發(fā)展組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)主要工作流程和薪酬績效管理體系依據(jù)內(nèi)外部環(huán)境改變和紫竹藥業(yè)戰(zhàn)略要求，設(shè)計北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案內(nèi)容是指設(shè)計調(diào)整北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)北京總部部門設(shè)置、職能劃分、崗位設(shè)置、部門與崗位職責；設(shè)計完成北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)主要工作流程，注意部門、崗位之間協(xié)同，確保管理規(guī)范并提升效率，主要工作流程設(shè)計內(nèi)容是指營銷管理流程、銷售管理流程、人力資源管理流程三大類主要流程體系；設(shè)計北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)績效管理體系和績效考評參考指標庫，使績效考評能有效推進戰(zhàn)略目標實現(xiàn)，并將企業(yè)戰(zhàn)略目標分解到部門和崗位；設(shè)計科學薪酬激勵體系，用合理成本取得最正確激勵效果。醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第4頁項目計劃整體回顧第1周（0713~0716）第2周（0717~0723）第3周（0724~0730）第4周（0731~0806）第5周（0807~0813）第6周（0814~0820）第7周（0821~0827）第8周（0828~0903）第9周（0904~0910）01.項目開啟與初步資料搜集02.內(nèi)外部訪談03.工作分析與職務(wù)調(diào)查04.組織結(jié)構(gòu)與流程框架設(shè)計05.組織結(jié)構(gòu)與崗位細化設(shè)計06.關(guān)鍵流程體系設(shè)計07.崗位評價08.薪酬與績效管理框架體系設(shè)計09.薪酬與績效管理制度編寫10.績效考評參考指標庫編寫11.確定變革實施計劃提議12.方案培訓宣貫我們現(xiàn)在在這里！醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第5頁進場以來，我們進行了大量內(nèi)部訪談工作…董事長總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理學術(shù)部質(zhì)量客服部計劃業(yè)務(wù)部財務(wù)結(jié)算部辦公室銷售一部新藥部銷售二部OTC部業(yè)務(wù)科監(jiān)察科財務(wù)科結(jié)算科車務(wù)科人力科華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)我們已進行了針對9個部門32人次訪談已訪談醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第6頁…和各種形式外部訪談紫竹藥業(yè)人力資源部經(jīng)理：德國先靈處方藥產(chǎn)品黑吉地域經(jīng)理：北大維信總經(jīng)理助理：阿斯利康普藥部北京區(qū)域經(jīng)理：西安楊森OTC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理：調(diào)查地點：北京調(diào)查方式：電話訪談或面談美國羅氏前處方藥產(chǎn)品黑吉地域經(jīng)理：紫竹藥業(yè)湖北省代理紫竹藥業(yè)安徽省代理華源企業(yè)：醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第7頁同期，我們也進行了大量內(nèi)部資料搜集和消化工作辦公室北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)章程經(jīng)營企業(yè)介紹北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)機構(gòu)設(shè)置各部門管理制度各部門工作流程年工作總結(jié)年工作總結(jié)年上六個月工作總結(jié)工作目標責任書各部室工作職責各部門員工人數(shù)匯總表年7月員工基本情況表中高層管理人員名單地域經(jīng)理人員名單處方藥經(jīng)理人員名單省區(qū)經(jīng)理人員名單銷售部個人年度KPI及業(yè)務(wù)保障計劃表北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)紫竹藥業(yè)組織機構(gòu)圖（年度）商品竄貨管理制度紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)銷售人員薪資、考評方法財務(wù)部學術(shù)質(zhì)量部競爭對手12生殖健康行業(yè)分析毓婷、米非分析廣告宣傳管理規(guī)程廣告宣傳活動流程圖教授管理要求計劃業(yè)務(wù)部06年銷售計劃主要產(chǎn)品歷年銷量，各大區(qū)銷量0主要產(chǎn)品歷年銷量，各大區(qū)銷量1主要客戶組成、銷售百分比銷售計劃及完成情況年1-12月累計主營業(yè)務(wù)收入成本明細表（合并）（）年1-12月按部門主營業(yè)務(wù)收入成本累計明細表（合并）（）年1-12月按部門主營業(yè)務(wù)收入成本明細表（合并）（）資產(chǎn)負債表（合并資產(chǎn)03）利潤及利潤分配表（合并利潤03）會計報表附注（年12月31日）資產(chǎn)負債表（年12月31日利潤及利潤分配表（年度會計報表附注（年12月31日）資產(chǎn)負債表（年12月31日）資產(chǎn)負債表（續(xù)）（年12月31日）（利潤及利潤分配表（年度）現(xiàn)金流量表（年度）（披露現(xiàn)金流量表（主表））現(xiàn)金流量表（續(xù)）（年度）資產(chǎn)減值準備表（年度）內(nèi)部搜集消化資料清單醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第8頁逐步形成了對于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)實狀況了解－組織與業(yè)務(wù)分工孕三烯酮復(fù)方樟柳堿紫竹愛維喜舒敏易貼好…董事長陳華總經(jīng)理劉文權(quán)副總經(jīng)理何振亮副總經(jīng)理張永順學術(shù)部質(zhì)量客服部計劃業(yè)務(wù)部財務(wù)結(jié)算部辦公室銷售一部新藥部銷售二部OTC部市場職能部門米非司酮毓婷金毓婷21＋7悅可婷毓婷終端維護銷售銷售銷售醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第9頁逐步形成了對于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)實狀況了解－銷售部門崗位體系與匯報關(guān)系銷售一部銷售二部新藥部部長華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理………河南省區(qū)經(jīng)理河北省區(qū)經(jīng)理OTC部部長華北區(qū)經(jīng)理東北區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理中南區(qū)經(jīng)理西南區(qū)經(jīng)理西北區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表部長華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理部長南方區(qū)經(jīng)理北方區(qū)經(jīng)理廣東地區(qū)經(jīng)理北京地域經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理渠道經(jīng)理高級代表普通代表處方藥山西省商務(wù)代表河北省商務(wù)代表…省…區(qū)經(jīng)理二部分為六個大區(qū)，每個省有商務(wù)代表，部分省份同時有紫竹處方藥隊伍，部分省份商務(wù)代表自建了處方藥隊伍一部分為三個大區(qū)，每個省有商務(wù)代表OTC部分為南北兩個大區(qū)，下設(shè)省區(qū)經(jīng)理，當前在十個省份擁有自己OTC隊伍新藥部分為八個大區(qū)，每個省計劃設(shè)置商務(wù)代表設(shè)置新部門以確保相關(guān)人員對新產(chǎn)品有足夠投入由最初紫竹銷售科逐步演變而來OTC隊伍從二部分立出來獨立成部門是為了能夠跨部門對其它OTC產(chǎn)品提供更加好終端維護功效新藥部成立主要是看到了原有渠道流通模式弊端和限制，嘗試以新思緒、新渠道模式來運作新產(chǎn)品說明部門設(shè)置原因醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第10頁逐步形成了對于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)實狀況了解－激勵機制銷售二部1）地域經(jīng)理：薪資結(jié)構(gòu)=基本工資+產(chǎn)品分成a、地域經(jīng)理基本工資每個月為3000元。b、產(chǎn)品分成：按一定扣率銷售到終端后，扣除產(chǎn)品成本及各種費用后按一定百分比分成。2）業(yè)務(wù)員：薪資結(jié)構(gòu)=基本生活費＋各種分成(含差旅費、住宿費及通訊費等)a、基本工資：北京市最低工資標準b、各種分成。OTC部薪資結(jié)構(gòu)=基本工資+績效獎金新藥部薪資結(jié)構(gòu)=底薪＋績效工資＋銷售分成1）底薪：元/月2）績效工資：4000元/月績效工資由五部分組成時間管理20％客戶滿意度15％回款指標15％品種指標35％信息反饋15％3）銷售分成：當月回款額1％銷售一部當月完成銷售實收額發(fā)放工資標準項目正常出差出勤不足20萬元1500元基本生活費20萬元（含）以上增加1000元含基本生活費每增加10萬元整數(shù)增加500元含基本生活費（上不封項）年度個人總工資、獎金收入控制在完成實收回款總額2.2%，其中0.4%依據(jù)年末績效考評結(jié)果發(fā)放人員基本工資交通通訊費績效獎金標準交通費通訊費省區(qū)經(jīng)理1600x200/5003001400渠道主管1100x2002001000OTC代表高級900x300700普通800x200600駐店促銷員800x1元/盒（基礎(chǔ)量之上）醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第11頁逐步形成了對于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)實狀況了解－產(chǎn)品與銷售米非司酮毓婷處方藥OTC05年米非銷售額1.26億元，占企業(yè)總體銷售收入30％左右，是企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品之一05年毓婷銷售額1.68億元，占企業(yè)總體銷售收入40％左右，是企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品之一以經(jīng)過商業(yè)客戶（一、二級代理商）進行商業(yè)調(diào)撥，覆蓋終端為主，作為成熟產(chǎn)品，其臨床促銷力度不大以經(jīng)過商業(yè)客戶（一、二級代理商）進行商業(yè)調(diào)撥，覆蓋終端為主藥品種類金毓婷OTC06年開始正式銷售，正在招商階段，各地逐步開始上量，06年上六個月完成銷量52.7萬盒以地市獨家代理為主，有嚴格區(qū)域劃分，要求代理商有終端維護隊伍，并對代理商有鋪貨率和終端維護考評，06年上六個月完成招商60多家銷售占比渠道模式渠道組員中各類醫(yī)藥企業(yè)，其中存在較多個體醫(yī)藥經(jīng)營者掛靠醫(yī)藥企業(yè)，以其名義進行市場運作，在渠道銷售量中占據(jù)較大百分比與米非司酮類似終端類型以醫(yī)院、成人保健品店、各類小診所為主，同時也有部分藥店在進行非法銷售，部分地域正規(guī)醫(yī)院并不是米非主流銷售渠道全國鋪貨率較高，與競爭產(chǎn)品相比，毓婷在二、三級城市鋪貨率有顯著優(yōu)勢終端以藥店、保健用具店為主代理商普遍含有終端維護隊伍，有實際銷售能力終端以藥店、保健用具店為主渠道組員特點終端類型醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第12頁逐步形成了對于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)實狀況了解－產(chǎn)品與銷售孕三烯酮、復(fù)方樟柳堿、紫竹愛維等悅可婷、喜舒敏、易貼好等處方藥OTC（注：悅可婷即使是處方藥，但銷售模式與OTC基本一直）這類處方藥在紫竹銷售額中占比均不大，其中孕三烯酮、復(fù)方樟柳堿、紫竹愛維等產(chǎn)品長久來看含有很好市場前景這類OTC產(chǎn)品在紫竹銷售額中占比均比較小，屬于紫竹市場嘗試性產(chǎn)品主要有渠道＋紫竹臨床推廣與渠道覆蓋加渠道進行醫(yī)院臨床促銷兩種模式以商業(yè)客戶進行終端覆蓋為主藥品種類銷售占比渠道模式渠道組員中以正規(guī)醫(yī)藥企業(yè)為主渠道組員中以正規(guī)醫(yī)藥企業(yè)為主，其中悅可婷產(chǎn)品渠道組員與毓婷類似，存在較多代理商實際為個體醫(yī)藥經(jīng)營者掛靠醫(yī)藥企業(yè)終端類型以醫(yī)院為主終端以各類藥店為主，其中悅可婷產(chǎn)品覆蓋終端除藥店外，還有較多成人保健用具店渠道組員特點終端類型醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第13頁在過去幾年里，紫竹醫(yī)藥業(yè)務(wù)一直表現(xiàn)出良好發(fā)展勢頭近三年企業(yè)總體業(yè)績近三年主導(dǎo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)情況對國內(nèi)計生醫(yī)藥用具市場空白點準確把握和判斷紫竹企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)正確決議和果斷執(zhí)行成功產(chǎn)品開發(fā)、市場定位和品牌塑造及時有效渠道策略調(diào)整，經(jīng)過非傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷渠道，以“大流通”模式快速在全國進行鋪貨上量企業(yè)凝聚力與“紫竹人”努力工作成功原因醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第14頁但同時，因為近幾年國內(nèi)醫(yī)藥營銷環(huán)境眾多改變…連鎖藥店逐步成規(guī)模醫(yī)藥商業(yè)流通格局演變終端攔截愈演愈烈打擊商業(yè)賄賂招標盛行廣告及包裝限制市場秩序混亂對醫(yī)藥企業(yè)影響醫(yī)藥企業(yè)面臨市場環(huán)境當前處于激烈改變之中，固守以往成功經(jīng)驗企業(yè)將難以再現(xiàn)輝煌，甚至可能步入失敗陷阱。企業(yè)在這種情況下，只能不停進行內(nèi)部變革，不停進行內(nèi)部調(diào)整，轉(zhuǎn)變營銷模式、提升響應(yīng)速度和靈活性以應(yīng)對外部挑戰(zhàn)上市企業(yè)強力介入流通業(yè)，競爭加劇，桐君閣、上海醫(yī)藥、復(fù)星實業(yè)、雙鶴藥業(yè)、三九醫(yī)藥等企業(yè)都在走大批發(fā)、大規(guī)模、大物流醫(yī)藥商業(yè)模式，經(jīng)過收購?fù)滩?，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)輻射范圍快速擴大，行業(yè)集中度逐步提升連鎖總部——簽署協(xié)議、低價包銷、首薦、促銷團等活動單店及營業(yè)員——直接掛金、店員培訓等“擊鼓傳花”式商業(yè)調(diào)撥以及易貨貿(mào)易、串貨等等造成價格混亂與倒掛，品牌藥代理商主動性下降醫(yī)藥行業(yè)是政府反商業(yè)賄賂重點關(guān)注行業(yè)，06年4月開始、7月份反商業(yè)賄賂進入“排查”階段國內(nèi)已先后出現(xiàn)“四川掛網(wǎng)限價模式”、“廣東省網(wǎng)上限價競價陽光采購”、“云南宣威模式”、“上海閔行模式”和“南京藥房托管模式”等。模式多樣，利用網(wǎng)絡(luò)，全國橫向比較，藥品價格逐步降低中國連鎖藥店銷售額百強市場容量在年繼續(xù)大幅擴張，從上年232.4億元增加到344.2億元，年百強企業(yè)門店總數(shù)達36240家國家對處方藥產(chǎn)品廣告限制、各OTC產(chǎn)品廠家以廣告“高空轟炸”＋地面鋪貨營銷模式邊際效應(yīng)遞減現(xiàn)象，為企業(yè)促銷伎倆提出了新課題。另外，國家對藥品包裝和商品名稱管理和限制，也成為今后營銷工作挑戰(zhàn)之一。醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第15頁…使得紫竹醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)在經(jīng)營過程中暴露出一些問題渠道管理終端管理終端促銷銷售管理詳細表現(xiàn)區(qū)域間串貨較為嚴重價格體系失控，存在價格倒掛現(xiàn)象在一、二級市場終端藥店遭遇競品終端攔截終端促銷工作缺乏統(tǒng)一管理和運作，終端隊伍在各部門間共享度較低缺乏有效銷售隊伍激勵管理，各部門多采取類似于“逐層承包制”銷售管理伎倆，過于粗放直接后果市場受到?jīng)_擊，代理商失去銷售紫竹藥品主動性造成部分地域“毓婷”等主要OTC品種銷量嚴重下滑終端促銷組織資源利用度較低，組織資源存在浪費各區(qū)域市場短期經(jīng)營思緒顯著，都追求銷售“量”增加或維持，而難以在市場掌控上形成“質(zhì)”突破；根本原因在于企業(yè)以往成功銷售模式與組織體系與外部環(huán)境改變之間逐步表現(xiàn)出來不匹配醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第16頁處理這些問題總體思緒是系統(tǒng)、逐步調(diào)整企業(yè)營銷體系，以提升紫竹醫(yī)藥企業(yè)整體營銷能力和營銷效果有效產(chǎn)品規(guī)劃與管理，產(chǎn)品市場定位與營銷策略審閱品牌與產(chǎn)品推廣傳輸策略制訂渠道模式、渠道架構(gòu)與渠道管理政策對區(qū)域市場和終端類型進行有效分層分類管理對總部營銷組織體系進行調(diào)整，以專業(yè)化團體進行統(tǒng)一市場運作逐步搭建區(qū)域營銷組織體系，增強區(qū)域市場掌控力度建立系統(tǒng)營銷人員培訓體系，強化培訓機制，提升整體營銷技能，提升銷售效率和效果科學衡量銷售人員業(yè)績，建立有效激勵機制營銷策略營銷組織營銷人力資源醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第17頁其中，營銷組織體系調(diào)整是關(guān)鍵步驟之一調(diào)整內(nèi)容營銷總部組織架構(gòu)調(diào)整目標調(diào)整思緒區(qū)域營銷組織營銷人員業(yè)績考評與激勵機制對總部營銷組織體系進行調(diào)整，以專業(yè)化團體進行統(tǒng)一市場運作，深入對市場作深作細逐步搭建區(qū)域營銷組織體系，增強區(qū)域市場掌控力度經(jīng)過科學衡量銷售人員業(yè)績、促進企業(yè)期望銷售行為，以及有效激勵機制相配合，提升銷售人員管理效果在以前為了實現(xiàn)不一樣渠道模式而按產(chǎn)品設(shè)置部門基本思緒之上，從久遠出發(fā)，初步明確各個產(chǎn)品渠道銷售模式，逐步調(diào)整到目標模式在總部部門調(diào)整整合基礎(chǔ)之上，考慮在區(qū)域建立分工協(xié)作三只隊伍，經(jīng)過設(shè)置省區(qū)經(jīng)理崗位或是對考評機制進行調(diào)整，促進人員之間整體運作考慮采取目標責任制考評思緒并與薪酬結(jié)構(gòu)變革掛鉤，對不一樣產(chǎn)品市場區(qū)分市場級別，經(jīng)過科學合理目標設(shè)定流程，促進各地銷售人員對市場進行預(yù)測分析和細化管理醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第18頁目錄一、項目進程暨對紫竹醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實狀況判斷….…………………3二、紫竹醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計思緒…………19三、紫竹醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案……………45四、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案－部門職能職責與崗位設(shè)置...……61五、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案－相關(guān)流程體系…...………………83附錄：分銷商管理模型參考·····························································································178終端拉動管理模型參考··························································································191醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第19頁紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限企業(yè)組織體系設(shè)計需要系統(tǒng)地考慮當前影響企業(yè)營銷競爭力各項原因，最終目標是提升企業(yè)總體營銷競爭能力提升企業(yè)總體營銷競爭能力紫竹醫(yī)藥面臨宏觀環(huán)境發(fā)生了什么改變？這對于企業(yè)營銷運作產(chǎn)生了什么影響？面臨產(chǎn)品市場是在快速增加還是處于停滯狀態(tài)？對營銷組織要求是快速擴張還是精耕細作？行業(yè)營銷模式發(fā)生了怎樣改變？市場競爭

關(guān)鍵成功要素發(fā)生了什么改變？對組織

運作提出了什么要求？企業(yè)不一樣產(chǎn)品客戶有什么不一樣？對應(yīng)消費模式怎樣？各產(chǎn)品市場定位與營銷策略是什么？企業(yè)不一樣產(chǎn)品渠道模式、終端管理有何不一樣？側(cè)重點在哪里？外部市場營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷支持不一樣區(qū)域市場銷售模式怎樣確定？對應(yīng)渠道結(jié)構(gòu)與渠道管理策略應(yīng)該是什么樣？競爭對手營銷策略發(fā)生了什么改變？為了實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，確保組織體系能正常運轉(zhuǎn)，企業(yè)營銷人員應(yīng)該具備什么樣技能？營銷人員培訓體系需要怎樣設(shè)計，以強化銷售人員銷售效率與效果？營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計基本思緒和方法是什么？適合企業(yè)業(yè)務(wù)特點組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是客戶型、渠道型還是產(chǎn)品型？營銷組織職能在總部與地域之間怎樣劃分？營銷流程體系怎樣與組織結(jié)構(gòu)匹配？現(xiàn)有人員情況是否能夠滿足目標組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)人員素質(zhì)要求？當前營銷人員業(yè)績考評機制和激勵機制怎樣？實際執(zhí)行中有什么樣問題？什么樣業(yè)績考評與激勵機制能夠促進營銷策略和組織變革實現(xiàn)？醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第20頁從外部環(huán)境來看，經(jīng)過多年迅猛發(fā)展，當前中國制藥企業(yè)普遍面臨著很多來自于各方利益群體壓力與挑戰(zhàn)制藥企業(yè)代理商醫(yī)院患者藥店制藥企業(yè)政府主管部門1256說明制藥企業(yè)相互之間競爭，如終端攔截、渠道攔截、帶金銷售等等成為普遍行為；國內(nèi)醫(yī)藥渠道原有省、市、縣級次序流通結(jié)構(gòu)處于巨變之中，各類渠道主體并存與市場之中，串貨、易貨等行為成為流行，怎樣設(shè)計有效渠道策略，進行有效市場管理成為各醫(yī)藥企業(yè)必須面正確重大問題；醫(yī)院采取招標形式進行藥品采購成為醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常面正確問題，同時學術(shù)推廣效用愈來愈低，臨床帶金銷售成為普遍現(xiàn)象；患者用藥常識不停提升，原來行業(yè)里屢試不爽廣告高空轟炸＋地面終端覆蓋銷售形式邊際效用逐年遞減；藥店處方藥銷售即使在國家藥品分類管理背景下受到?jīng)_擊，但連鎖藥店數(shù)量不停擴大，以及平價藥店以品牌藥“祭旗”行為此起彼伏，對醫(yī)藥企業(yè)市場形象和市場管理帶來極大困擾；政府相關(guān)部門近期進行了第18次藥品降價，同時計劃選擇部分政府定價藥品試行從出廠步驟核定價格，重點打擊醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂、頒布了多項管理要求，遏制一藥多名、虛假廣告現(xiàn)象，對藥品包裝做出明確要求，并要求在藥品外包裝標示提議零售價等等；政府相關(guān)部門要求流通步驟加價率不得超出15％；“國八條”要求公立醫(yī)院加價率不得超出15%、深入規(guī)范醫(yī)院診療和用藥行為，制訂藥品臨床應(yīng)用指南，預(yù)防過分醫(yī)療；合理調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格；強化醫(yī)療保險對醫(yī)藥費用制約作用；7834醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價值鏈醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第21頁詳細到紫竹醫(yī)藥企業(yè)，這些挑戰(zhàn)對企業(yè)營銷運作直接帶來了影響藥品采購招標普遍；政府打擊商業(yè)賄賂，使得臨床帶金短期內(nèi)難以操作，長久來看難認為續(xù)；流通步驟加價率不得超出15％也使得企業(yè)或渠道經(jīng)過帶金進行臨床推廣銷售財務(wù)風險深入加大；經(jīng)過學術(shù)會議進行產(chǎn)品推廣效用愈來愈低；政策遏制一藥多名、虛假廣告現(xiàn)象；對藥品包裝做出明確要求，并要求在藥品外包裝標示提議零售價等；帶金銷售、終端攔截普遍；連鎖藥店增加；平價藥店拿品牌藥“祭旗”行為此起彼伏；國內(nèi)當前各類渠道主體并存，串貨、價格倒掛、易貨等行為盛行，有效市場管理難度越來越大；同時從久遠來看，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)行業(yè)集中度將不停加大，企業(yè)不一樣產(chǎn)品在同一地域采取同一渠道百分比未來將逐步增加；需要有明確醫(yī)藥采購?fù)稑私M織管理體系，以防止各地價格不一致引發(fā)市場崩盤危機；帶金銷售雖不失為短期打開并鞏固市場有效伎倆，但產(chǎn)品本身以及有效組合化產(chǎn)品推廣伎倆才是促進醫(yī)院銷售長久之計，同時加上政府對廣告、包裝等等限制，怎樣經(jīng)過組織體系調(diào)整強化產(chǎn)品市場推廣職能是紫竹醫(yī)藥需要面正確重大問題之一；怎樣經(jīng)過組織體系調(diào)整實現(xiàn)有組織、高效率藥店終端反攔截？怎樣強化對大型連鎖藥店銷售管理，確保對這一新興藥品零售業(yè)態(tài)給予足夠關(guān)注？怎樣經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐步實現(xiàn)渠道架構(gòu)和渠道策略調(diào)整，以實現(xiàn)有效市場管理？關(guān)鍵影響原因?qū)ψ现襻t(yī)藥營銷組織運作要求醫(yī)院銷售步驟藥店銷售步驟渠道流通步驟促銷步驟醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第22頁從行業(yè)整體發(fā)展趨勢來看，醫(yī)藥行業(yè)渠道模式和營銷競爭重點未來將逐步發(fā)生改變…未來多年內(nèi)90年代中期至今“代理商導(dǎo)向“伴隨國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展及各類藥市興起，民營或個體私營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)以其靈活多變機制優(yōu)勢沖擊了原國營一二三級次序批發(fā)站式醫(yī)藥渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，中國醫(yī)藥市場流通格局發(fā)生巨變，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通常經(jīng)過廣告拉動加密集分銷，經(jīng)過渠道廣泛鋪貨形式來進行產(chǎn)品銷售。“終端導(dǎo)向”渠道和終端競爭日趨激烈，終端類型和銷售百分比不停改變。類似于快速消費品行業(yè)經(jīng)歷過“坐批衰落，行批崛起”一樣，醫(yī)藥生產(chǎn)廠家傾向于主動服務(wù)于醫(yī)院和藥店以掌控市場，現(xiàn)有商業(yè)客戶也逐步向終端掌控型轉(zhuǎn)變，只有擁有終端銷售網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)才會在未來競爭中勝出。渠道模式創(chuàng)新產(chǎn)品概念與包裝大量廣告投入廣泛終端覆蓋與帶金銷售有顯著療效產(chǎn)品組合化品牌與推廣伎倆有效渠道與終端管理高素質(zhì)營銷團體營銷競爭重點和大部分行業(yè)一樣，醫(yī)藥行業(yè)營銷領(lǐng)域競爭重點必定會經(jīng)歷一個由輕易見效短期營銷行為向需要長久投入長久市場行為演變過程，未來醫(yī)藥企業(yè)之間相互競爭不但僅是誰跑“快”，即誰“招”更多，更要比誰能跑得更“久”，即誰市場做更扎實。從其它行業(yè)經(jīng)驗來看，未來贏家眷于那些各項營銷基本功扎實，同時又不停在營銷上創(chuàng)新企業(yè)。醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第23頁在行業(yè)管理環(huán)境深入完善情況下，紫竹各主導(dǎo)產(chǎn)品當前渠道組員類型以及終端類型未來也將隨之進行演變…渠道組員類型改變趨勢終端類型改變趨勢毓婷米非司酮金毓婷當前毓婷和米非渠道組員組成中均存在部分渠道組員掛靠正規(guī)醫(yī)藥企業(yè)，以其名義進行運作現(xiàn)象長久來看，伴隨國家行業(yè)管理力度加大，以及正規(guī)醫(yī)藥企業(yè)逐步認識到計生藥品盈利前景并對其銷售終端類型進行逐步開發(fā)，紫竹醫(yī)藥企業(yè)未來渠道組員將逐步過渡到以正規(guī)醫(yī)藥企業(yè)為主局面當前以藥店、成人保健品店為主未來逐步以藥店為主當前終端類型以醫(yī)院、各類小診所、成人保健品店為主，正規(guī)醫(yī)院并不是米非主流銷售渠道未來將逐步發(fā)展成以醫(yī)院、小診所為主為主，非主流終端銷售占比將逐步降低伴隨政策環(huán)境改變逐步調(diào)整當前終端以藥店、成人保健品店為主未來逐步以藥店為主當前未來當前未來醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第24頁為了適應(yīng)這些改變，紫竹醫(yī)藥企業(yè)也需要與時俱進，依據(jù)醫(yī)藥營銷價值鏈特點對現(xiàn)有渠道模式和渠道管理逐步進行調(diào)整…醫(yī)院患者代理商紫竹醫(yī)藥付款補貨紫竹醫(yī)藥營銷價值鏈特殊消費團體（如大型連鎖藥店）補貨付款終端藥店“推”、“拉”對象不一樣業(yè)務(wù)員1.選擇2.指導(dǎo)3.協(xié)調(diào)4.評定OTC代表1.促銷2.理貨3.推廣4.信息市場工作1、廣告宣傳2、促銷3、保健咨詢4、信息分析“推”、“拉”對象統(tǒng)一醫(yī)藥代表1.臨床促銷2.學術(shù)推廣3.咨詢4.信息市場工作1、學術(shù)推廣2、教授維護3、產(chǎn)品咨詢4、信息分析在醫(yī)藥行業(yè)渠道模式由“代理商導(dǎo)向”向“終端導(dǎo)向”型轉(zhuǎn)變過程中，先行企業(yè)更輕易長久占據(jù)市場優(yōu)勢，形成渠道或終端近似壟斷狀態(tài)，后續(xù)跟進企業(yè)往往要花費更大代價才能打破這種格局；紫竹能夠在當前金毓婷實施地市獨家代理、由代理商進行終端維護渠道模式基礎(chǔ)上，不停改進代理商管理思緒和方法，逐步系統(tǒng)建立起如“嚴格劃定代理商經(jīng)營區(qū)域、要求代理商與紫竹共享下游商業(yè)和終端數(shù)據(jù)/信息以提供產(chǎn)品詳細流向、進行價格級差體系嚴格控制、對代理商進行終端銷售推廣與覆蓋進行考評、要求代理商配合廠家進行廣告宣傳和制訂銷售計劃、提供物流配送服務(wù)等”多維度代理商管理政策體系；紫竹在考慮搭建代理商管理基本框架時可參考為本項目無償提供附件：《分銷商管理模型》、《終端需求拉動模型》；在金毓婷這種市場掌控導(dǎo)向型渠道模式建設(shè)過程中，紫竹應(yīng)該考慮將其成功經(jīng)驗進行移植，對其它主導(dǎo)產(chǎn)品如毓婷、米非等產(chǎn)品流通渠道進行分階段、分地域、分步驟渠道管理模式變革，以最終實現(xiàn)企業(yè)整體相對平穩(wěn)、領(lǐng)先于競爭對手渠道模式轉(zhuǎn)變，建立起與代理商一體化市場管理與運作組織體系，及時占據(jù)市場和渠道中制高點。提議紫竹醫(yī)藥渠道銷售模式紫竹負責紫竹與代理商分工負責醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第25頁同時明確不一樣產(chǎn)品營銷思緒…產(chǎn)品示例成熟期產(chǎn)品：米非司酮成長久產(chǎn)品：孕三烯酮、復(fù)方樟柳堿成熟期產(chǎn)品：毓婷成長久產(chǎn)品：金毓婷、易貼好等消費特點醫(yī)院是最大終端消費場所，且藥品使用權(quán)和選擇權(quán)分離，因為醫(yī)生和患者之間絕對信息不對稱，造成選擇權(quán)為醫(yī)生全部，患者有使用權(quán)，但他自己選擇選擇使用哪種藥品，消費多少。患者購置行為高度理性，有需要時才選擇購置，購置時藥店等專業(yè)人士推薦和對藥品品牌認可度直接影響消費者最終選擇。銷售重點對營銷組織要求RXOTC穩(wěn)定現(xiàn)有覆蓋醫(yī)院使用率，以及經(jīng)過商業(yè)覆蓋其它終端類型、以市場推廣擠占其它替換療法市場空間、引導(dǎo)患者來擴大用量不停提升醫(yī)院終端覆蓋率，經(jīng)過學術(shù)推廣和臨床推廣來提升醫(yī)生對藥品認可度，擴大銷量經(jīng)過穩(wěn)定藥店等各類鋪貨率、一定程度終端理貨和促銷，以維持品牌著名度來穩(wěn)定銷售逐層提升不一樣市場級別終端鋪貨率，高頻次終端理貨和促銷以及鑄造產(chǎn)品美譽度來提升銷量中等程度組織努力中等程度市場投入專門隊伍，組合化、多維度產(chǎn)品促銷努力中等程度組織努力專門隊伍，大量市場開發(fā)投入建議醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第26頁…和不一樣區(qū)域市場策略重點紫竹產(chǎn)品在當?shù)馗偁巸?yōu)勢藥品消費發(fā)達程度營銷組織設(shè)置及策略重點低中高低高中區(qū)域市場結(jié)構(gòu)Ⅰ類區(qū)域：考慮設(shè)置自己專門終端促銷隊伍，以自我營銷為主，商業(yè)流通渠道為輔，當?shù)卮砩桃缘赜颡毤医?jīng)銷方式為主，整體掌控當?shù)厥袌鲞\作；Ⅱ類區(qū)域：考慮以代理商覆蓋絕大多數(shù)終端為主，代理商數(shù)量設(shè)定以有限跨區(qū)域競爭為主導(dǎo)思緒，設(shè)置紫竹當?shù)仃犖橹笇?dǎo)思緒是確保有足夠人員對當?shù)匾?、二級代理商進行管理，組成商業(yè)銷售聯(lián)合體，并維護市場秩序和進行代理商促銷；Ⅲ類區(qū)域：主要依靠當?shù)卮砩虒K端進行覆蓋和促銷，采取密集分銷形式，勉勵代理商之間有序競爭，以到達最大化市場覆蓋和銷量目標，紫竹在當?shù)赝度肷僭S人員，以維持市場秩序和日常發(fā)貨、收款工作為主。Ⅰ類區(qū)域Ⅱ類區(qū)域Ⅲ類區(qū)域建議醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第27頁這種營銷思緒調(diào)整必定會帶來未來對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)進行對應(yīng)調(diào)整需求逐步調(diào)整，以降低業(yè)務(wù)波動風險實現(xiàn)系統(tǒng)有效渠道管理終端類型一致產(chǎn)品盡可能采取同一渠道，以簡化渠道管理難度最大程度共享終端隊伍12345現(xiàn)有結(jié)構(gòu)一部負責產(chǎn)品毓婷、米非等銷售額占全企業(yè)2/3左右，當前部門以維護原有渠道為主要工作二部所負責產(chǎn)品種類較多，其中主要處方藥3種、OTC產(chǎn)品2種；新藥部主要任務(wù)是建立金毓婷全國渠道，其它產(chǎn)品如21+7主要經(jīng)過計生委采購、悅可婷銷量較小，均不是部門主要工作OTC部當前只負責毓婷藥店終端維護各部門分別設(shè)定區(qū)域和渠道管理方法，大部分省區(qū)各部門都有些人員強大產(chǎn)品管理與市場推廣工作與銷售緊密結(jié)合調(diào)整思緒加大金毓婷渠道建立和管理工作，探索積累系統(tǒng)渠道管理經(jīng)驗；將終端類型一致產(chǎn)品統(tǒng)一管理，復(fù)制金毓婷和其它企業(yè)渠道管理成功模式和經(jīng)驗，逐步實現(xiàn)渠道模式調(diào)整，并對這些產(chǎn)品最大化共享渠道通路和終端維護隊伍；對于企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品渠道模式調(diào)整，需事前詳細計劃，并逐步實施，以最大程度降低業(yè)務(wù)波動風險。組織調(diào)整目標醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第28頁在明確組織結(jié)構(gòu)調(diào)整目標和思緒以后，我們還需要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實人力資源情況來進行詳細方案設(shè)計銷售人員整體年紀結(jié)構(gòu)銷售人員整體學歷結(jié)構(gòu)各銷售部門年紀結(jié)構(gòu)各銷售部門學歷結(jié)構(gòu)全體銷售人員平均年紀為33.5歲，其中一部人員年紀結(jié)構(gòu)顯著高于其它幾個部門53％人員為高中及以下學歷，整體受教育水平偏低平均年紀：40歲35.7歲27.3歲27.9歲醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第29頁整體上看，紫竹銷售隊伍受教育水平不高，部分人員年紀偏大，短期內(nèi)不宜在紫竹實施對人員綜合素質(zhì)要求較高組織結(jié)構(gòu)模式大區(qū)經(jīng)理年紀結(jié)構(gòu)大區(qū)經(jīng)理學歷結(jié)構(gòu)省區(qū)經(jīng)理年紀結(jié)構(gòu)省區(qū)經(jīng)理學歷結(jié)構(gòu)大區(qū)經(jīng)理群體只有55％人擁有本科學歷，且55％人員年紀在45歲以上省區(qū)經(jīng)理平均年紀39.1歲，26％人員年紀在45歲以上，且70％以上人員為專科及以下學歷醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第30頁詳細到營銷組織設(shè)計，類似于紫竹醫(yī)藥這么擁有處方藥和OTC產(chǎn)品多產(chǎn)品營銷組織有三種基本設(shè)計思緒結(jié)構(gòu)模式一：完全按產(chǎn)品劃分各個產(chǎn)品線建立自己完全獨立營銷組織體系營銷總部和區(qū)域均按產(chǎn)品分開各營銷組織直接由產(chǎn)品線事業(yè)部管理和控制模式二：部分功效整合模式三：功效全部整合各個產(chǎn)品線建立自己獨立營銷組織體系企業(yè)層面負責提供如物流、信息、財務(wù)等統(tǒng)一服務(wù)各項營銷支持費用在各個產(chǎn)品線之間攤銷，各個產(chǎn)品線完全獨立核實各個產(chǎn)品線不負責營銷，只負責相關(guān)生產(chǎn)、研發(fā)、采購等功效企業(yè)建立完整多產(chǎn)品營銷平臺，負責全部產(chǎn)品營銷各項營銷費用在各產(chǎn)品之間攤銷，各個事業(yè)部獨立核實特點企業(yè)總部事業(yè)部A事業(yè)部B事業(yè)部C營銷營銷營銷生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)研發(fā)其它其它其它企業(yè)總部事業(yè)部A事業(yè)部B事業(yè)部C營銷營銷營銷生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)研發(fā)其它其它其它企業(yè)總部事業(yè)部A事業(yè)部B營銷生產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)品A研發(fā)研發(fā)采購采購其它其它產(chǎn)品B舉例阿爾卡特美飛利浦科龍寶潔海爾營銷醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第31頁三種模式優(yōu)缺點各不相同，其中模式二因為在產(chǎn)品獨立性和資源協(xié)同性上進行了很好結(jié)合而被一些單品牌企業(yè)所廣泛采取產(chǎn)品營銷獨立性很強充分適應(yīng)各個產(chǎn)品行業(yè)和客戶差異性有利于各產(chǎn)品線戰(zhàn)略拓展和業(yè)務(wù)拓展企業(yè)高層對各產(chǎn)品線管理重點簡單明確有利于高層決議者從日常管理向戰(zhàn)略管理轉(zhuǎn)移產(chǎn)品營銷獨立性很強較能適應(yīng)各個產(chǎn)品行業(yè)和客戶差異性部分資源能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)同營銷組織調(diào)控性較強含有一定產(chǎn)品延展性營銷資源充分協(xié)同營銷平臺產(chǎn)品延展性很強有利于控制有利于企業(yè)利益和各產(chǎn)品線利益高度統(tǒng)一優(yōu)點缺點資源無法實現(xiàn)協(xié)同存在產(chǎn)品線利益和企業(yè)總體利益沖突矛盾存在潛在產(chǎn)品線失控危機營銷組織產(chǎn)品延展性不強日常管理和協(xié)調(diào)工作量較大存在產(chǎn)品線和企業(yè)總體利益沖突矛盾高層決議者精力無法充分轉(zhuǎn)移不利于弱勢產(chǎn)品銷售對市場營銷功效有非常高要求不利于各產(chǎn)品線獨立發(fā)展較難適應(yīng)行業(yè)或客戶跨度較大局面協(xié)同與控制獨立與差異小大大小模式一：完全按產(chǎn)品劃分模式二：部分功效整合模式三：功效全部整合對紫竹啟示對于紫竹這么擁有計生產(chǎn)品、處方藥產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品等多條產(chǎn)品線企業(yè)，其營銷組織設(shè)計能夠考慮部分功效整合設(shè)計思緒，以同時實現(xiàn)營銷資源協(xié)同和產(chǎn)品線個性化運作醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第32頁詳細單個產(chǎn)品或產(chǎn)品線內(nèi)部營銷組織設(shè)計，則愈加強調(diào)職能強化和適應(yīng)營銷組織服務(wù)對象改變營銷組織含有功效營銷組織面正確對象營銷組織營銷執(zhí)行營銷策劃營銷支持/控制營銷組織適應(yīng)渠道改變適應(yīng)消費者改變適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部其它組織改變醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第33頁從職能劃分和服務(wù)對象兩個角度，單產(chǎn)品內(nèi)部營銷組織設(shè)計有兩種不一樣思緒依據(jù)職能劃分進行設(shè)計依據(jù)服務(wù)對象進行設(shè)計特點描述營銷組織營銷支持/控制營銷執(zhí)行營銷策劃/計劃營銷組織商務(wù)(針對組織內(nèi)部)市場(針對消費者)銷售(針對客戶)強大營銷策劃與計劃體系，包含針對消費者促銷策劃，產(chǎn)品推廣等，還包含針對代理商銷售政策，價格體系，營銷策略等方面策劃銷售部門只負責執(zhí)行策劃部門方案，進行市場網(wǎng)絡(luò)維護，銷售實現(xiàn)等功效營銷支持/控制部門負責提供訂單/物流管理，費用核實，人事行政等后勤支持和控制功效銷售部門負責相關(guān)代理商工作，包含渠道維護，政策設(shè)計、營銷策略、銷售執(zhí)行等工作，對產(chǎn)品銷售主要起“推”作用學術(shù)部門負責相關(guān)消費者工作，包含產(chǎn)品推廣、促銷管理、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品管理等工作，對產(chǎn)品銷售主要起“拉”作用商務(wù)部門負責計劃和訂單管理、物流、費用、人事管理等支持和控制功效醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第34頁按職能劃分設(shè)計思緒強調(diào)以市場營銷功效為關(guān)鍵來組織整個營銷體系，而按服務(wù)對象來劃分愈加強調(diào)組織內(nèi)部各個部門有清楚邊界依據(jù)職能劃分營銷組織依據(jù)服務(wù)對象劃分營銷組織品牌是促進銷售最主要原因普通于快速消費品行業(yè)，如：可口可樂代理商和產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績關(guān)鍵要素普通用于耐用消費品行業(yè)，如：海爾各個部門職能定位非常清楚，執(zhí)行、策劃、控制等功效相對獨立強大營銷策劃功效，有利于綜合代理商和消費者等多個角度來總體制訂營銷方案對銷售控制能力強營銷組織針對性強，分別服務(wù)于代理商，消費者，內(nèi)部組織等不一樣對象銷售和市場功效并重，“推“和“拉”結(jié)合，含有較強靈活性有利于組織內(nèi)部責、權(quán)、利明確，各個部門之間有清楚邊界銷售部門只負責執(zhí)行策劃部門客戶政策，推廣政策等方案，而沒有決定權(quán)，往往挫傷主動性靈活性弱有可能會造成策劃方案脫離銷售實際銷售部門假如無法完成任務(wù)，往往將責任推到策劃部門身上銷售和市場有可能會出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象對營銷組織責任人有較高素質(zhì)要求，并需要負擔大量決議和協(xié)調(diào)工作對銷售控制力度不強適用范圍對紫竹啟示處方藥與OTC產(chǎn)品銷售特點各不相同，處方藥銷售需要強大學術(shù)推廣支持和臨床促銷能力，而OTC產(chǎn)品需要是強大市場策劃、宣傳推廣能力，以及渠道規(guī)劃與管理能力和終端維護能力，可考慮依據(jù)兩條產(chǎn)品線銷售特點在組織上進行分線管理醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第35頁國外醫(yī)藥企業(yè)中國營銷組織體系實踐也為我們提供了良好借鑒－德國先靈德國先靈采取了銷售人員以地域管理為主，市場人員以產(chǎn)品線管理為主管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組案例分析先靈以處方藥產(chǎn)品為主，OTC產(chǎn)品占比較小，所以在大區(qū)級別沒有將OTC與處方藥分開；在各省區(qū)一級也只是在OTC產(chǎn)品銷量較大省單獨設(shè)置OTC地域經(jīng)理，而在其它地域則是由Rx地域經(jīng)理兼任。先靈只在銷量大地域設(shè)置銷售主管，在普通地域由地域經(jīng)理兼任銷售主管。處方藥銷售代表按產(chǎn)品線分組。產(chǎn)品經(jīng)理按產(chǎn)品線進行管理，負責該產(chǎn)品線推廣計劃、策劃、學術(shù)、市場研究等工作。助理產(chǎn)品經(jīng)理負責產(chǎn)品線促銷、推廣活動、信息搜集和分析等工作，在各大區(qū)配合辦公，向產(chǎn)品經(jīng)理匯報。營銷總監(jiān)銷售部經(jīng)理學術(shù)部經(jīng)理東部大區(qū)經(jīng)理北部大區(qū)經(jīng)理南部大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理E…Rx地域經(jīng)理OTC地域經(jīng)理銷售主管銷售主管醫(yī)藥代表商務(wù)部醫(yī)學部經(jīng)理醫(yī)藥代表OTC代表商務(wù)經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理A助理產(chǎn)品經(jīng)理E總經(jīng)理其它部門醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第36頁國外醫(yī)藥企業(yè)中國營銷組織體系實踐也為我們提供了良好借鑒－阿斯利康總裁特藥部普藥部銷售部學術(shù)部OTC部其它部門大區(qū)經(jīng)理1……大區(qū)經(jīng)理5辦事處1……辦事處n銷售主管銷售代表產(chǎn)品線經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理副總裁副總裁副總裁商務(wù)部大區(qū)經(jīng)理1……大區(qū)經(jīng)理5辦事處1……辦事處n商務(wù)主管商務(wù)專員公關(guān)部銷售行政部阿斯利康去年開始將全國從3個大區(qū)細分為5個大區(qū)，主要原因是為了提拔人才；在銷售額超出一定標準省設(shè)置辦事處，達不到省區(qū)就近合并建立辦事處；業(yè)務(wù)小辦事處不設(shè)銷售主管；學術(shù)部主要職能是：制訂產(chǎn)品發(fā)展策略、產(chǎn)品定位和推廣計劃；學術(shù)部掌握大部分推廣活動財務(wù)資源，但大區(qū)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理也有一定財權(quán)，可自己安排一些市場活動。商務(wù)部負責制訂代理商管理政策、商業(yè)策略、代理商日常管理如發(fā)換貨、回款等；商務(wù)部每七天將銷售流向交送銷售行政部，并將電子版發(fā)送各銷售部辦事處經(jīng)理；銷售行政部負責各項數(shù)據(jù)搜集和分析；公關(guān)部負責企業(yè)整體形象宣傳、品牌塑造和維護、政府事務(wù)等工作。阿斯利康組織架構(gòu)設(shè)計是針對產(chǎn)品特點進行分類管理，產(chǎn)品經(jīng)理按產(chǎn)品線管理，公關(guān)部負責企業(yè)形象宣傳和品牌塑造醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第37頁國外醫(yī)藥企業(yè)中國營銷組織體系實踐也為我們提供了良好借鑒－楊森楊森組織架構(gòu)設(shè)計是基于其已經(jīng)有穩(wěn)定商業(yè)客戶及處方藥和OTC客戶源，經(jīng)過集中管理，以維持與現(xiàn)有客戶良好關(guān)系案例分析總經(jīng)理OTC事業(yè)部Rx事業(yè)部銷售總監(jiān)市場總監(jiān)中樞神經(jīng)組各種產(chǎn)品組商務(wù)部其它部門大區(qū)經(jīng)理1……大區(qū)經(jīng)理8地域經(jīng)理1……地域經(jīng)理n銷售主管銷售代表學術(shù)部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理銷售總監(jiān)市場總監(jiān)醫(yī)院組藥店組學術(shù)部經(jīng)理BroadDirector小醫(yī)院組大區(qū)經(jīng)理1……大區(qū)經(jīng)理8地域經(jīng)理1……地域經(jīng)理n銷售主管銷售代表地域經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理商業(yè)代表政府事務(wù)部政府事務(wù)部負責企業(yè)整體形象宣傳、品牌塑造和維護、政府事務(wù)等工作。醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第38頁國外醫(yī)藥企業(yè)中國營銷組織體系實踐也為我們提供了良好借鑒－羅氏營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)（銷售代表150人）市場總監(jiān)南方大區(qū)經(jīng)理中部大區(qū)經(jīng)理北方大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理E…辦事處A辦事處Z…OTC組制藥組商業(yè)代表醫(yī)藥代表商業(yè)代表醫(yī)藥代表組A醫(yī)藥代表組D…商務(wù)部總經(jīng)理其它部門羅氏采取了銷售人員以地域管理為主，市場人員以產(chǎn)品線管理為主管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組案例分析羅氏以處方藥產(chǎn)品為主，OTC產(chǎn)品占比較小，所以在大區(qū)一級未將二者分類管理；羅氏因為品種較多，而且多數(shù)為新特藥品，所以將銷售代表按產(chǎn)品線分組同時，羅氏依然將銷售隊伍按地域進行管理，以確保指令鏈通暢和高效醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第39頁考慮到OTC產(chǎn)品營銷愈來愈類似于快速消費品，我們也借鑒了一些成功快速消費品企業(yè)營銷組織模式－可口可樂總經(jīng)理市場工程人事財務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料關(guān)鍵客戶營業(yè)所針對大賣場等客戶及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)品管理負責學校、企事業(yè)勞防用具市場滲透可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負責全國性消費者促銷，以此來對各地域瓶裝商進行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地域性消費者促銷(費用與可口可樂共擔)案例分析可口可樂學術(shù)部含有強大策劃功效并成為營銷活動中樞，銷售部門只負責詳細執(zhí)行醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第40頁考慮到OTC產(chǎn)品營銷愈來愈類似于快速消費品，我們也借鑒了一些成功快速消費品企業(yè)營銷組織模式－寶潔客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)市場銷售部市場研究部市場調(diào)查部學術(shù)部廣告部公關(guān)部產(chǎn)品發(fā)展部產(chǎn)品供給部財務(wù)部寶潔企業(yè)渠道開發(fā)和維護渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功效負責協(xié)調(diào)學術(shù)部和銷售部關(guān)系組織信息搜集和匯總市場研究消費者研究進行消費者調(diào)查建立消費者數(shù)據(jù)庫研究消費者形態(tài)制訂營銷策略制訂營銷計劃和總體預(yù)算促銷設(shè)計促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計媒體組織策略品牌維護公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制營銷執(zhí)行功效營銷策劃功效營銷支持功效案例分析寶潔企業(yè)建立了完全以營銷策劃功效為導(dǎo)向營銷組織，銷售部門只負責詳細執(zhí)行實施醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第41頁借鑒國外醫(yī)藥企業(yè)和快速消費品企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，結(jié)合前面所述外部環(huán)境和企業(yè)未來營銷模式改變，以及營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方法，我們形成了對于紫竹醫(yī)藥企業(yè)未來營銷組織體系設(shè)計基本思緒產(chǎn)品線處方藥OTC

考慮將處方藥和OTC產(chǎn)品分別集中到兩個部門，對產(chǎn)品進行分線管理和銷售

設(shè)計出發(fā)點基本思緒處方藥產(chǎn)品銷售組織內(nèi)部能夠考慮依據(jù)不一樣營銷對象，對銷售、市場、商務(wù)進行劃分OTC產(chǎn)品銷售組織內(nèi)部能夠考慮依據(jù)營銷策劃、營銷執(zhí)行、營銷支持/控制職能進行劃分設(shè)計處方藥和OTC產(chǎn)品面臨銷售終端、消費者消費模式、銷售重點差異很大，分別集中到不一樣部門進行營銷有利于資源協(xié)同配置和產(chǎn)品線獨立發(fā)展，更有利于對市場深入統(tǒng)一管理和深入經(jīng)營。處方藥產(chǎn)品銷售步驟中，銷售、市場和商務(wù)功效面正確服務(wù)對象不盡相同，且各個部門之間有清楚邊界，相互協(xié)調(diào)配合事務(wù)并不復(fù)雜，三個職能獨立有利于組織內(nèi)部責、權(quán)、利明確，提升對各自服務(wù)對象服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度。OTC產(chǎn)品銷售越來越類似于快速消費品行業(yè)，品牌、營銷策劃、渠道策略與管理成為企業(yè)營銷重心，將營銷策劃和營銷執(zhí)行職能進行劃分設(shè)計有利于在企業(yè)內(nèi)部形成PDCA營銷閉環(huán)運作，提升組織整體營銷能力。醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第42頁在對組織結(jié)構(gòu)形成基本設(shè)計思緒同時，還需要考慮怎樣系統(tǒng)構(gòu)建營銷組織內(nèi)部流程體系…營銷業(yè)務(wù)流程營銷計劃與管理流程123市場管理流程銷售管理流程年度銷售目標,營銷計劃和預(yù)算編制制訂月度銷售計劃調(diào)整流程營銷目標和預(yù)算編制調(diào)整市場和競爭對手信息搜集流程市場/競爭分析流程價格制訂流程市場促銷活動管理廣告媒體活動流程公共關(guān)系流程市場活動有效性跟蹤流程市場費用使用新分銷商選擇與評定流程年度分銷商維護流程日常分銷商檔案維護流程訂單處理備貨發(fā)貨退貨管理換貨管理返利管理銷售費用使用管理客戶投訴管理客戶滿意度調(diào)查客戶培訓示例醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第43頁以及相對應(yīng)營銷支持體系為了實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，確保未來設(shè)計組織體系能夠有效運轉(zhuǎn)，企業(yè)營銷人員應(yīng)該具備什么樣素質(zhì)與技能？當前營銷人員業(yè)績考評體系怎樣設(shè)計？考評維度、考評指標、考評周期、考評主體怎樣考慮？在結(jié)果性指標和過程性指標之間怎樣平衡？未來業(yè)績目標怎樣設(shè)定？怎樣經(jīng)過考評驅(qū)動組織正常運轉(zhuǎn)，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標在一線得到強化執(zhí)行？營銷人員培訓體系營銷支持系統(tǒng)營銷人員素質(zhì)能力要求營銷人員業(yè)績考評營銷人員激勵體系營銷人員培訓體系需要怎樣設(shè)計，與業(yè)績考評以及激勵機制怎樣協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)，以提升銷售人員銷售效率與效果？營銷人員薪酬分配體系應(yīng)該基于銷量還是目標達成率？怎樣表達地域間銷售難易差異和人員努力程度不一樣？現(xiàn)有薪酬體系怎樣向新體系平穩(wěn)過渡，以促進組織變革成功進行？醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第44頁目錄一、項目進程暨對紫竹醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實狀況判斷….…………………3二、紫竹醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計思緒…………19三、紫竹醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案……………45四、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案－部門職能職責與崗位設(shè)置...……61五、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案－相關(guān)流程體系…...………………83附錄：分銷商管理模型參考·····························································································178終端拉動管理模型參考··························································································191醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第45頁更強營銷功效更具延展性營銷平臺更靈活組織模式更加快反應(yīng)速度認為，紫竹醫(yī)藥營銷組織設(shè)計和調(diào)整最終止果是營造新比較競爭優(yōu)勢紫竹需要在總部和區(qū)域兩個平臺上建立起系統(tǒng)營銷功效，形成“立體式”營銷功效體系，尤其需要強化產(chǎn)品線管理、產(chǎn)品策劃、渠道管理等方面功效紫竹營銷組織設(shè)計應(yīng)該形成很好延展性，形成一個能夠?qū)π庐a(chǎn)品進行快速市場導(dǎo)入和鋪貨上量營銷組織體系紫竹不應(yīng)該采取對全國市場采取“全國一刀切”模式，應(yīng)依據(jù)各個區(qū)域市場主要程度、當?shù)卮砩淌袌鲣佖浤芰?銷售能力等原因，靈活進行區(qū)域組織設(shè)計，以實現(xiàn)有效區(qū)域市場運作醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域決議重心基本上都設(shè)在省級組織，紫竹能夠考慮在條件成熟地域授予省級營銷組織更大營銷決議權(quán)低組織成本策略在營銷組織設(shè)計中應(yīng)該得到表達，紫竹需要按照各區(qū)域?qū)嶋H情況來配屬各個區(qū)域組織而不是求大求全更低組織成本營造紫竹醫(yī)藥營銷組織比較競爭優(yōu)勢醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第46頁我們考慮在未來遠期，對紫竹醫(yī)藥企業(yè)北京總部橫向基本職能分配…基本營銷功效分配職能分配終端銷售產(chǎn)品管理客服咨詢?nèi)耸鹿芾砬拦芾硇畔⒀芯颗c廣告促銷品牌推廣及公共關(guān)系財務(wù)核實訂單管理與物流儲運行政支持整合

(保留在共享平臺)獨立

(直接劃分到各產(chǎn)品線營銷組織中)協(xié)調(diào)

(按產(chǎn)品線劃分，企業(yè)進行總體協(xié)調(diào)和控制)培訓、薪酬、考評終端促銷營銷計劃管理及監(jiān)控渠道模式與政策渠道維護與管理招聘、檔案、福利醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第47頁…以及遠期總體組織框架中縱向不一樣層級組織單元職能定位關(guān)鍵營銷職能組織單元關(guān)鍵職能定位北京總部負責全國性策略、計劃、年度目標等重大事項決議負責提供快速、及時地營銷支持服務(wù)，全方面支持區(qū)域隊伍營銷工作負責內(nèi)部管理和建設(shè)負責對一線隊伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決議權(quán)力下放營銷決議與支持平臺大區(qū)負責對本區(qū)域市場、財務(wù)風險、隊伍建設(shè)等進行監(jiān)控以促進銷售目標完成、防范和控制風險為工作目標對省級辦事處提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營銷監(jiān)控與管理平臺省級辦事處本省/市銷售決議中心，在預(yù)算目標下，負責對本區(qū)域日常性業(yè)務(wù)進行決議負責本省/市銷售隊伍建設(shè)、業(yè)績考評等內(nèi)部詳細銷售管理事宜負責確定本省/市市場策劃和操作計劃，并組織實施負責本省/市渠道開發(fā)、管理與維護，以及終端銷售、促銷執(zhí)行等詳細銷售業(yè)務(wù)操作營銷管理與執(zhí)行平臺紫竹醫(yī)藥營銷組織總體框架醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第48頁在此基礎(chǔ)上，考慮到企業(yè)進行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整所帶來業(yè)務(wù)風險及實施難易程度，從時間維度出發(fā)，我們提議紫竹醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革分三步實施深度整合營銷組織組織結(jié)構(gòu)初步調(diào)整渠道模式調(diào)整關(guān)鍵活動規(guī)劃思緒現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)基本不變進行充分渠道調(diào)研分析，確定渠道變革實施計劃并逐步推行繼續(xù)培養(yǎng)和穩(wěn)定擴大OTC終端維護隊伍辦事處逐步實現(xiàn)集中辦公，部分地域能夠考慮配置銷售內(nèi)勤，方便逐步實現(xiàn)當?shù)刭Y源和信息有效共享穩(wěn)定市場銷量和加強渠道管理，對紫竹來說，是當前最緊急也最主要事情OTC終端隊伍建立時間不長，需要時間來培養(yǎng)人才、積累經(jīng)驗，當前暫時還難以實現(xiàn)全方面終端維護經(jīng)過渠道模式調(diào)整、市場銷量穩(wěn)定、OTC隊伍成長為下一步組織結(jié)構(gòu)變革初步構(gòu)筑業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和人員基礎(chǔ)在渠道銷售模式和渠道管理體系清楚之后，在銷售一部有條件、分地域、按計劃、有步驟穩(wěn)步推行同期將現(xiàn)有OTC產(chǎn)品和處方藥產(chǎn)品逐步分產(chǎn)品線管理和營銷運作，然后在組織上獨立成立處方藥事業(yè)部和OTC事業(yè)部考慮到銷售一部與其它部門整合風險以及可能造成業(yè)務(wù)波動，一部暫時不與其它部門合并或拆分成立OTC事業(yè)部和處方藥事業(yè)部為未來營銷組織深度整合奠定組織基礎(chǔ)整合各部門商務(wù)人員，成立強大而獨立商務(wù)部原銷售一部負責產(chǎn)品，到時依據(jù)業(yè)務(wù)與銷售情況，考慮是否分別劃入處方藥事業(yè)部和OTC事業(yè)部，實現(xiàn)紫竹營銷組織深度整合商務(wù)、市場、終端銷售與推廣三支隊伍并駕齊驅(qū)，最終形成紫竹強大市場營銷組織體系近期（06年）

中期（07年-08年）遠期（08年）醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第49頁在近期渠道管理逐步規(guī)范，銷量逐步穩(wěn)定情況下，紫竹醫(yī)藥能夠考慮由現(xiàn)實狀況過渡到我們設(shè)計中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計框架方案總經(jīng)理OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理1……大區(qū)經(jīng)理N省區(qū)經(jīng)理1……省區(qū)經(jīng)理N臨床銷售主管1臨床代表……臨床代表臨床銷售主管2臨床銷售主管N大區(qū)經(jīng)理1……大區(qū)經(jīng)理N…省區(qū)藥店銷售主管N藥店促銷代表……藥店促銷代表銷售一部…大區(qū)經(jīng)理1大區(qū)經(jīng)理N省區(qū)商務(wù)代表1……省區(qū)商務(wù)代表N計劃業(yè)務(wù)部辦公室財務(wù)部質(zhì)量客服部總部層面省/市級層面大區(qū)層面……銷售部商務(wù)部省區(qū)藥店銷售主管1省區(qū)商務(wù)代表商務(wù)部省區(qū)商務(wù)代表銷售部大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理學術(shù)部學術(shù)部門銷售部門銷售部門銷售部門銷售支持與控制部門產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)省區(qū)經(jīng)理1省區(qū)經(jīng)理1……毓婷終端促銷監(jiān)控醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第50頁中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計框架方案中紫竹醫(yī)藥企業(yè)北京總部部門設(shè)置主要改變現(xiàn)有架構(gòu)中期架構(gòu)紫竹醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)班子財務(wù)部計劃業(yè)務(wù)部新藥部銷售二部OTC部銷售一部質(zhì)量客服部辦公室計劃業(yè)務(wù)部質(zhì)量客服部學術(shù)部OTC事業(yè)部財務(wù)部辦公室學術(shù)部辦公室、計劃業(yè)務(wù)部、質(zhì)量客服部、財務(wù)部其職能基本不變；學術(shù)部內(nèi)部考慮按處方藥和OTC產(chǎn)品分線管理，由部門領(lǐng)導(dǎo)兼任各產(chǎn)品線總監(jiān)，下轄各產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理，以更加好實現(xiàn)OTC和處方藥市場職能；銷售一部基本職能不變，紫竹可考慮增設(shè)一個暫時性崗位：商務(wù)總監(jiān)，由該崗位專職負責制訂和組織實施毓婷、米非產(chǎn)品渠道調(diào)整，逐步實現(xiàn)這兩個產(chǎn)品渠道模式變革；將銷售二部、新藥部內(nèi)部當前負責各類產(chǎn)品劃分為處方藥與OTC兩大類產(chǎn)品，分別由新設(shè)處方藥事業(yè)部和OTC事業(yè)部全方面負責，兩大事業(yè)部內(nèi)部按照商業(yè)隊伍和終端銷售/維護隊伍兩條職能線設(shè)置崗位；現(xiàn)有OTC部劃入OTC事業(yè)部內(nèi)，并由總經(jīng)理直接監(jiān)控其對毓婷終端維護情況，使其成為全部OTC產(chǎn)品共享終端維護隊伍；說明（現(xiàn)有架構(gòu)→中期架構(gòu)）銷售一部處方藥事業(yè)部醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第51頁設(shè)計出發(fā)點關(guān)鍵改變學術(shù)部內(nèi)部考慮增設(shè)或處方藥產(chǎn)品線和OTC產(chǎn)品線總監(jiān)兩個暫時性崗位，可由專員擔任，也可依據(jù)紫竹現(xiàn)有些人員情況或由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)兼任；銷售一部當前基本職能不變，在內(nèi)部考慮增設(shè)一個暫時性崗位：商務(wù)總監(jiān)，可由專員擔任，也可依據(jù)紫竹現(xiàn)有些人員情況或由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)兼任；提議部門領(lǐng)導(dǎo)兼任產(chǎn)品線總監(jiān)以區(qū)分處方藥和OTC推廣模式和人員技能側(cè)重。OTC能夠經(jīng)過加強媒體宣傳以增強市場拉力；處方藥推廣表達學術(shù)性，多層次、多伎倆地對教授、醫(yī)師進行推廣和學術(shù)支持，主動參加科研臨床活動，樹立產(chǎn)品高科技形象。學術(shù)部作為企業(yè)整體學術(shù)部門，也需要加強企業(yè)整體形象宣傳，并結(jié)合不一樣產(chǎn)品定位，進行品牌形象宣傳；因為銷售一部現(xiàn)有產(chǎn)品毓婷和米非在紫竹銷售額中占比很高，加上其現(xiàn)有渠道組員和終端類型復(fù)雜，渠道模式調(diào)整難度和風險均比較大，所以我們提議紫竹“謀定而后動”，短期內(nèi)對銷售一部組織結(jié)構(gòu)不做重大調(diào)整，以免對企業(yè)業(yè)績造成重大影響；同時我們考慮在銷售一部內(nèi)部新設(shè)商務(wù)總監(jiān)這么一個暫時性崗位，由專員負責通盤考慮毓婷、米非渠道模式和渠道架構(gòu)變革問題，商務(wù)總監(jiān)需在對全國各地域渠道情況進行詳細調(diào)研基礎(chǔ)之上，幫助部門領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)制訂和組織實施毓婷、米非產(chǎn)品渠道變革計劃，逐步實現(xiàn)這兩個產(chǎn)品渠道模式變革；中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計框架方案關(guān)鍵特征新設(shè)部門學術(shù)部銷售一部醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第52頁設(shè)計出發(fā)點關(guān)鍵改變將現(xiàn)有銷售二部處方藥臨床銷售與商務(wù)工作單獨獨立成為一個處方藥事業(yè)部，內(nèi)部劃分為商務(wù)與臨床推廣兩支隊伍；將現(xiàn)有銷售二部OTC業(yè)務(wù)與新藥部OTC部進行合并，成立OTC事業(yè)部，內(nèi)部劃分為商務(wù)與OTC終端維護兩只隊伍，同時考慮針對連鎖藥店逐步成規(guī)模形勢在商務(wù)部內(nèi)部設(shè)置專門全國大客戶管理與服務(wù)崗位；辦公室、財務(wù)部、計劃業(yè)務(wù)部、質(zhì)量克服部基本職能不變；除米非司酮以外處方藥由一個部門進行統(tǒng)一管理和市場運作，有利于處方藥銷售職能專業(yè)化以及渠道資源和醫(yī)院終端客戶共享；處方藥事業(yè)部內(nèi)部劃分為商務(wù)和臨床推廣兩支隊伍有利于現(xiàn)有銷售二部人員平穩(wěn)過渡和調(diào)整安排；處方藥事業(yè)部應(yīng)該不停提升其商業(yè)客戶質(zhì)量，對商業(yè)客戶進行篩選，削減掉表現(xiàn)不好代理商；OTC產(chǎn)品銷售、商務(wù)與終端維護職能歸并有利于OTC藥品銷售職能專業(yè)化和各職能之間協(xié)調(diào)配合，最大化共享渠道資源和藥店終端客戶；OTC事業(yè)部內(nèi)部劃分為商務(wù)和臨床推廣兩支隊伍一樣有利于現(xiàn)有銷售二部、新藥部、OTC部人員平穩(wěn)過渡和調(diào)整安排；OTC事業(yè)部內(nèi)部臨床推廣隊伍應(yīng)繼續(xù)延續(xù)現(xiàn)有毓婷終端維護功效，其毓婷終端維護工作由總經(jīng)理直接管理；中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計框架方案關(guān)鍵特征（續(xù)）新設(shè)部門處方藥事業(yè)部OTC事業(yè)部其它職能部門醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第53頁一級城市詳細處處方藥事業(yè)部和OTC事業(yè)部省市級營銷組織設(shè)計，我們分別考慮了六種情況紫竹需要在當?shù)刈越犖檫M行終端覆蓋或是考慮更換代理商紫竹能夠考慮在當?shù)刈越犖榕c代理商進行終端分工或是經(jīng)過要求代理商擴大終端覆蓋面或發(fā)展其它代理進行終端覆蓋考慮更換代理商或是幫助代理商發(fā)展二級代理以進行終端覆蓋幫助代理商發(fā)展二級代理以進行終端覆蓋當?shù)卮砩探K端隊伍能完全覆蓋當?shù)厥袌?145紫竹在當?shù)刂恍柙O(shè)置商務(wù)代表對當?shù)匾患壌砩毯投壌磉M行維護經(jīng)過省區(qū)商務(wù)代表對當?shù)卮砩踢M行維護36二、三級城市當?shù)卮砩探K端隊伍能覆蓋部分當?shù)厥袌霎數(shù)卮砩虥]有終端隊伍進行終端促銷醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第54頁在中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計框架方案中，處方藥營銷策略與計劃、銷售執(zhí)行、產(chǎn)品與推廣支持、渠道維護與管理等職能在學術(shù)部和處方藥事業(yè)部內(nèi)部各部門之間劃分…學術(shù)部、處方藥事業(yè)部分工配合處方藥銷售部各省市銷售人員、代理商處方藥商務(wù)部為主主要工作示例學術(shù)部－產(chǎn)品定位與對應(yīng)營銷策略制訂學術(shù)部－年度市場宣傳和學術(shù)推廣計劃制訂處方藥事業(yè)部－年度處方藥銷售目標、銷售計劃、費用預(yù)算制訂處方藥商務(wù)部－各產(chǎn)品對應(yīng)渠道策略、渠道政策制訂和調(diào)整學術(shù)部研究分析樟柳堿產(chǎn)品差異化定位、學術(shù)推廣主題提煉處方藥商務(wù)部研究制訂針對九州通類全國性商業(yè)企業(yè)渠道管理策略處方藥銷售部與學術(shù)部一起研究米非司酮6月銷量下滑原因，制訂應(yīng)對計劃營銷策略與計劃銷售執(zhí)行產(chǎn)品與推廣支持渠道維護與管理戰(zhàn)略營銷流程上海市眼科醫(yī)藥銷售代表造訪某醫(yī)院藥房主任；陜西省地域經(jīng)理依據(jù)某醫(yī)藥代表造訪醫(yī)院反饋信息，和省區(qū)商務(wù)代表一起協(xié)商與某醫(yī)藥企業(yè)談判產(chǎn)品代理及醫(yī)院開戶事宜負責部門學術(shù)部應(yīng)重慶市地域經(jīng)理要求，安排邀請某著名眼科教授參加當?shù)匮劭茖W術(shù)年會并作主題演講學術(shù)部與某醫(yī)藥雜志洽談年度廣告合作事宜某省處方藥商務(wù)代表造訪某地市商業(yè)客戶，勸說從紫竹省區(qū)總代理進貨事宜某省商務(wù)代表發(fā)覺異地惡意串貨，上報企業(yè)要求處罰商務(wù)代表造訪某紫竹代理商，了解其庫存情況，并要求盡快回款學術(shù)部為主，處方藥銷售部各區(qū)域配合年度媒體宣傳計劃執(zhí)行組織參加各類學術(shù)年會與銷售部配合組織參加各地省級學術(shù)會議與銷售部配合召開銷售部各區(qū)域自行組織科室會市場、產(chǎn)品、學術(shù)信息搜集、分析代理商選擇、開發(fā)幫助代理商進行二級代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、管理幫助代理商進行終端促銷藥品流向統(tǒng)計、催款協(xié)調(diào)沖突目標醫(yī)院開發(fā)及新品種導(dǎo)入目標醫(yī)院客情維護和促銷上量市場信息反饋及客戶檔案建立及時準確完成企業(yè)要求各種銷售報表醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第55頁…和OTC產(chǎn)品營銷策略與計劃、促銷與推廣、渠道管理、終端維護等職能在學術(shù)部和OTC事業(yè)部內(nèi)部各部門之間劃分學術(shù)部，OTC事業(yè)部分工配合學術(shù)部為主，OTC事業(yè)部配合OTC銷售部各區(qū)域為主主要工作示例學術(shù)部－產(chǎn)品定位與對應(yīng)營銷策略制訂學術(shù)部－年度市場宣傳和促銷推廣計劃制訂OTC商務(wù)部－各產(chǎn)品對應(yīng)渠道策略、渠道政策制訂和調(diào)整，大客戶策略制訂OTC事業(yè)部－年度銷售目標、銷售計劃、費用預(yù)算制訂學術(shù)部研究分析金毓婷和毓婷產(chǎn)品差異化定位、市場推廣主題提煉學術(shù)部研究制訂針對桐君閣類大型連鎖藥店渠道策略O(shè)TC事業(yè)部與學術(shù)部一起研究金毓婷銷量提升計劃營銷策略與計劃促銷與推廣渠道管理終端維護戰(zhàn)略營銷流程學術(shù)部與國家計生委協(xié)調(diào)配合，在各地巡回開展“關(guān)愛女孩”媒體宣傳活動學術(shù)部與“讀者”雜志洽談年度廣告合作事宜負責部門某省OTC商務(wù)代表發(fā)覺異地惡意串貨，上報企業(yè)要求處罰商務(wù)代表造訪某紫竹代理商，要求盡快回款，同時依據(jù)OT終端C隊伍反饋金毓婷脫銷情況，要求代理商盡快補貨某OTC代表每七天依據(jù)固定路線圖造訪各家終端藥店，進行理貨、客情維系某OTC代表代表造訪某家新開藥店，勸說其從紫竹區(qū)域總代理商處進貨OTC商務(wù)部負責終端藥店造訪維護幫助代理商進行藥店終端開發(fā)、鋪貨幫助代理商進行終端促銷學術(shù)部主導(dǎo)全國年度媒體宣傳和促銷計劃執(zhí)行各區(qū)域廣告宣傳安排和各類促銷推廣計劃制訂，由OTC銷售部征求各區(qū)域經(jīng)理和商務(wù)代表意見后確定方案，經(jīng)學術(shù)部同意后執(zhí)行，學術(shù)部監(jiān)督代理商選擇、開發(fā)指導(dǎo)代理商進行終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、管理指導(dǎo)代理商進行終端促銷藥品流向統(tǒng)計、催款協(xié)調(diào)沖突醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第56頁在中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計框架方案實施后，紫竹到時能夠依據(jù)企業(yè)實際情況確定何時向遠期組織結(jié)構(gòu)方案轉(zhuǎn)變－遠期事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理1……大區(qū)經(jīng)理N省區(qū)經(jīng)理1……省區(qū)經(jīng)理N臨床銷售主管1臨床代表……臨床代表臨床銷售主管2臨床銷售主管N大區(qū)經(jīng)理1……大區(qū)經(jīng)理N藥店促銷代表……藥店促銷代表計劃業(yè)務(wù)部辦公室財務(wù)部質(zhì)量客服部總部層面省/市級層面大區(qū)層面……銷售行政市場專員銷售行政市場部門渠道管理部門銷售部門銷售部門銷售支持與控制部門學術(shù)專員商務(wù)部省區(qū)商務(wù)代表大區(qū)經(jīng)理…省區(qū)藥店銷售主管N省區(qū)藥店銷售主管1省區(qū)經(jīng)理1省區(qū)經(jīng)理1……市場部產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線總監(jiān)醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第57頁遠期事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)方案中紫竹醫(yī)藥企業(yè)北京總部部門設(shè)置主要改變現(xiàn)有架構(gòu)中期架構(gòu)紫竹醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)班子財務(wù)部計劃業(yè)務(wù)部新藥部銷售二部OTC部銷售一部質(zhì)量客服部辦公室計劃業(yè)務(wù)部質(zhì)量客服部學術(shù)部OTC事業(yè)部財務(wù)部辦公室學術(shù)部辦公室、計劃業(yè)務(wù)部、質(zhì)量客服部、財務(wù)部職能基本不變；考慮到銷售一部渠道銷售模式經(jīng)過一段時間調(diào)整后已經(jīng)趨于穩(wěn)定，再加上國內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)經(jīng)過一兩年激烈變動，區(qū)域流通渠道區(qū)域集中，而銷售一部原負責毓婷和米非司酮銷售工作實質(zhì)性為商務(wù)工作，主要進行代理商管理與維護，紫竹此時應(yīng)將處方藥事業(yè)部和OTC事業(yè)部內(nèi)部商務(wù)部與其合并，成立企業(yè)整體商務(wù)管理部門，統(tǒng)一負責商業(yè)客戶往來和管理；說明（中期架構(gòu)→遠期架構(gòu)）銷售一部處方藥事業(yè)部遠期架構(gòu)計劃業(yè)務(wù)部質(zhì)量客服部OTC事業(yè)部財務(wù)部辦公室處方藥事業(yè)部商務(wù)部市場部醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第58頁假如到時人力資源情況與內(nèi)部管理體系較為理想，紫竹也能夠選擇向遠期組織結(jié)構(gòu)方案二轉(zhuǎn)變－區(qū)域平臺型組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理銷售部計劃業(yè)務(wù)部辦公室財務(wù)部質(zhì)量客服部總部層面大區(qū)/省級層面大區(qū)（省）經(jīng)理學術(shù)部門銷售部門銷售支持與控制部門銷售行政學術(shù)部醫(yī)藥信息及公共關(guān)系OTC產(chǎn)品經(jīng)理RX組1產(chǎn)品經(jīng)理RX組2產(chǎn)品經(jīng)理RX組N產(chǎn)品經(jīng)理廣告宣傳OTC組銷售內(nèi)勤商務(wù)組RX組1RX組2RX組N辦事處市場專員商務(wù)管理與拓展注：大區(qū)經(jīng)理轄區(qū)劃分按行政省.基本上每一個省為一個大區(qū).對于個別邊遠省份能夠由臨近省份代管醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計報告第59頁遠期區(qū)域平臺型組織結(jié)構(gòu)方案中紫竹醫(yī)藥企業(yè)北京總部部門設(shè)置主要改變現(xiàn)有架構(gòu)中期架構(gòu)紫竹醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)班子財務(wù)部計劃業(yè)務(wù)部