度之零售數(shù)學(xué)貨品管理實用篇

零售數(shù)學(xué)實用篇之貨品管理零售數(shù)學(xué)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化貨品管理四階段循循環(huán)訂貨管理是關(guān)鍵，是貨品管理的源頭。科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最小化總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵是其他活動的起點資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理經(jīng)營管理的核心是貨品管理

貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄

貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄貨品日常管理零售數(shù)學(xué)概念存銷比：判斷庫存合理與否的生意指標(biāo)之一售罄率：產(chǎn)品好賣與否平均銷售折扣率：產(chǎn)品的折扣損失打折技巧：產(chǎn)品生命周期銷售毛利率坪效：計算單位面積的店鋪可以帶來的收入存銷比＝期初庫存金額／當(dāng)月銷售金額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用的效率問題。存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金使用效率低；存銷比低，意味著庫存不足，生意難以最大化。(月度測量指標(biāo))新品+應(yīng)季=有效庫存舊品+過季=無效庫存新品+舊品+應(yīng)季+過季=綜合庫存3-3.5:1(有效庫存)1-1.5:1(無效庫存)4-4.5:1(綜合庫存）(暫定)新品舊品應(yīng)季過季庫齡區(qū)分季節(jié)區(qū)分自上市日期起90天內(nèi)的產(chǎn)品自上市日期起90天以上的產(chǎn)品符合本季節(jié)氣候特點的產(chǎn)品不符合本季節(jié)氣候特點的產(chǎn)品售謦率(SELL-THROUGH)：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例公式：售謦率＝指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：

售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新品上市的售罄率，以便于及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施解決問題。售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化在季節(jié)開始的時候，如果各種尺寸、顏色的產(chǎn)品很全時，通常售罄率最高，這個時候最易判定出哪些是暢銷產(chǎn)品，翻單也應(yīng)及時進(jìn)行。隨著不同產(chǎn)品銷售的進(jìn)行，銷售進(jìn)度開始減慢，因此，我們就要及時進(jìn)行貨品歸并。分析售罄可以立刻了解產(chǎn)品的銷售狀況，他使我們能及時掌握市場行情或至少能預(yù)測下一季的銷售情況，售罄高于或低于平均進(jìn)度都是需要采取行動的信號。等到季末再來評價產(chǎn)品的市場狀況，永遠(yuǎn)不可能像每天觀查市場狀況那樣獲得豐厚的利潤回報。平均銷售折扣率=實際零售金額/零售吊牌金額在銷售過程中必然存在一個折扣損失，即清貨打折或會員價等，如何將折扣損失降到最低，這就需要在訂貨會前做好采購分析，注意上市波段，在銷售過程中做好貨品歸并管理。生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi)服上市后2-3個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩(wěn)定市場價格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然NIKE的服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。361的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？銷售毛利率=（銷售額—進(jìn)貨額）∕銷售額=（平均銷售折扣—進(jìn)貨折扣）∕平均銷售折扣坪效：指每一平方米的店鋪面積所能帶來的收益，這有助于評估單店產(chǎn)出，同時也有利于制定良好的導(dǎo)購人員激勵辦法。月度店鋪坪效=月度銷售額∕店鋪營業(yè)面積年度店鋪坪效=年度銷售額∕店鋪營業(yè)面積每平方米的銷售額取決于商品的大小、周轉(zhuǎn)率以及平均售價和地點。其實坪效的背后是有一定的商業(yè)邏輯的，無論商場還是便利店，他們都習(xí)慣于把高產(chǎn)出部門或商品放在高客流通道。因為這樣能實現(xiàn)坪效的最大值。比如：在商場一樓通常是化妝品和珠寶區(qū)。

貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄盈虧平衡點：也就是保本點貨品資金周轉(zhuǎn)率：判斷資金的使用效率貨品資金投資回報率：判斷回報情況貨品年度管理零售數(shù)學(xué)概念盈虧平衡點=進(jìn)貨額+費用總額=費用總額∕毛利率意義：是衡量做多少銷售正好不虧本的一個指標(biāo)，是店鋪選址的參考數(shù)據(jù)，也是我們?yōu)橄履甓刃麻_店鋪確定訂貨額的一個參考數(shù)據(jù)。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣80%。銷售利潤近似計算表店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。資金周暖轉(zhuǎn)率=蘆全年銷泊售額/昌投入平養(yǎng)均資金貨品資起金周轉(zhuǎn)觀率=全險年銷售陸額/平錫均貨品孝資金年均庫丙存=攀13個授月的月秧初庫存侍和÷13注意：計算平均棄庫存時，收通常要加繪上一個額伸外的月初如庫存。這私種計算方膊法幫助商達(dá)店或公偷司跨越捏季節(jié)，因并記錄維下后一世個季度筐開始時盈的庫存跡狀況貨品資金津周轉(zhuǎn)率：賴判斷資金習(xí)的使用效壁率投資回報舌率=全年侮利潤總額伏/投入平蓬均資金=平載均銷售控毛利率伐*資金悠周轉(zhuǎn)率貨品資如金投資役回報率叨=平均保銷售毛衛(wèi)利率*勝資金周酸轉(zhuǎn)率≈平均禽銷售毛指利率*諷12/聰存銷比冠/貨品勝進(jìn)貨成另本折扣夜率想知道桂更多關(guān)偉于周轉(zhuǎn)伶次數(shù)方漠面的知略識嗎？如果你知皮道一個商霧店或某個圖部門某個地期間（月馳或季度）遠(yuǎn)的計劃周太轉(zhuǎn)次數(shù)，舅你可以用亂周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)除以這個秒期間的星擦期數(shù)，得療到平均售奔罄。公式：騙將周轉(zhuǎn)門次數(shù)轉(zhuǎn)程化為售灑罄劣周轉(zhuǎn)次守數(shù)÷依星期儀數(shù)肌=澡周平均賀售罄注意：天你可以大利用周蟻售罄規(guī)炕劃或預(yù)役測周轉(zhuǎn)理次數(shù)，故但不要達(dá)只根據(jù)喬一周的話高售罄獲或低售罄來估鼻算周轉(zhuǎn)次費數(shù)，因為棍這會抬高雁會降低你前的周轉(zhuǎn)次朗數(shù)，必須棍根據(jù)平均售罄。公式：夜將售罄轉(zhuǎn)威化為周轉(zhuǎn)既次數(shù)肆平咽均周售罄微×星舞期數(shù)盼=該季進(jìn)度下的驅(qū)周轉(zhuǎn)次數(shù)貨品日同常管理店之零售撲數(shù)學(xué)貨品年僅度管理擠之零售鳥數(shù)學(xué)訂貨會垮前的數(shù)忠據(jù)分析目錄建議的燒訂貨方下式：將自營當(dāng)?shù)炎饕粋€客困戶為其訂性貨；引導(dǎo)來石參加訂稅貨會的傾生意額糖較大的訴客戶（木開店較膀多）的已客戶做顧好訂貨獨計劃；幫助來似參加訂賤貨會的喂生意額桂比較小掃的客戶屆做好基乏礎(chǔ)的訂旋貨計劃相；將未來仔參加訂亭貨會的蠟客戶作證為一個舅整體代騰替其訂拋貨。倉庫建朵議：自營倉批發(fā)倉訂貨會前搬的數(shù)據(jù)分虹析和采購酒計劃的制芽定：訂貨總視額訂貨結(jié)構(gòu)萍（性別、參品類、價興位）訂貨S治KU的爸寬度和頸深度采購計醉劃的形唇成訂銷比=括1∕平均醉銷售折扣訂貨總額移=預(yù)計銷臺售額×訂糠銷比訂貨總諒額計算舉例：某36爛1專賣畢店05橋秋季的理銷售額表為80緒萬，由執(zhí)于店鋪斑將改造夜和店鋪喚管理水瞎平的提到升，預(yù)守測06甩年秋季醋能銷售虧增長2胖5%，飾達(dá)到1拳00萬仇。去年正蓮價銷售組70萬呆，平均介折扣9禍6%，煤特價銷羽售10吧萬平均尤折扣5桂5%，垂預(yù)計0批6秋季漲的正特困價銷售狠比例基豎本一致廳。則06執(zhí)秋季需艘要訂貨魔多少？平均折娘扣率=周銷售額洋/銷售跑吊牌金飲額=80基/（正嚇價銷售媽牌價金袍額+特舌價吊牌詳金額）=80淚/（7侮0/0將.96惠+10謠/0.拘55）=80/殊91=0.8頃8=88%訂銷比=孫1/88掛%=1.鍬14訂貨額厚=10悅0*1邊.14嶼=11制4萬采購計劃數(shù)據(jù)分析鐘的培訓(xùn)教葵材.xl園s表格Sell倘-thr糖ough寫:售罄率STD售（se跨aso泉n-t網(wǎng)o-d左ate勤）:累蔽計當(dāng)季椅銷售（到一周，餃一個月蕉等）BOM(旁begi吃nnin育go傅fm謎onth井):購期初庫存EOM熱(en譽din耗go選f討mon殃th)制:月末鄰庫存COG揉S(c丑ost暈of號g顫ood沾s鼓sol逢d):半商品銷懲售成本CLO旁SEO頭UT：即過季銷丹售OTB嘉(op罵en-蛇to-饑buy汗):買稅貨金額＄so毯ld茄per桑sq解.fo答ot趟:坪效AVER數(shù)AGE希STO巧CK:平竹均庫存COL滲LEC僅TIO禁N:系趨列COMP喚LIME角NT:成染本價專業(yè)術(shù)板語：NIK擱E的訂殃貨管理鼻流程和膀方法建立系令統(tǒng)科學(xué)霜的訂貨謀流程的姨必要性訂貨水饒平是影鞠響運動勻零售業(yè)脫能否盈海利的關(guān)影鍵因素科之一。期貨制訂魂貨既是一醒門藝術(shù)又瘡是科學(xué)，趨必須遵照納一定的科呢學(xué)流程和快方法。產(chǎn)品品棒類增加罵，客戶舅訂貨的剩難度增蟲加?？蛻魯?shù)他量增加河，訂貨許組織工脂作難度警增加。提高訂貨沙準(zhǔn)確性提高客戶直訂貨的效圍率和品牌筍公司的組首織效率提高客艷戶的訂蘿貨水平仙和貨品輩管理水盲平減少客戶值與公司的銀分歧——繞指標(biāo)、貨防品管理理裕念等期貨訂貨所流程圖訂單確認(rèn)訂單修正工/結(jié)構(gòu)/莊A款訂單評嫌審輸訂單/鬼下量/尺柱碼產(chǎn)品預(yù)覽殘會/開發(fā)欣思路宣講訂貨總?cè)噶颗c結(jié)飽構(gòu)分析調(diào)整訂貨疫結(jié)構(gòu)/寬厭度選款/倆模特秀后與試穿NIK活E訂貨宗流程圖訂貨總量略/結(jié)構(gòu)/灶寬度/款賺式分析確認(rèn)鞋刃、服訂策貨指標(biāo)05秋站季銷售更總額05秋傘季銷售掛結(jié)構(gòu)/漸庫存結(jié)懷構(gòu)對銷布售的影鳴響05秋季水是否有大遠(yuǎn)型折扣或已其他活動未來是否猴整改形象營運能力儀的提高市場的自心然增長率競爭對手莊的情況對倘比近半年的雖店鋪銷售乳增長走勢已開店冤鋪06見秋季銷乘售預(yù)測訂貨總量肅分析單個店哀鋪的銷忍售預(yù)測傭——藝拴術(shù)與科篩學(xué)的結(jié)紀(jì)合訂貨數(shù)炮據(jù)的準(zhǔn)侮備和分插析訂貨結(jié)他構(gòu)分析1、05灶年春節(jié)是日2月9日守，06年聰春節(jié)提前努到1月2每8日，故篇2月銷售礎(chǔ)比例有所歸下降。河2、援在除去0巨5年3月投19-3弊月27日牽成都春北光店那次大免型特賣的找銷售，成和都3月銷眨售占比并看不會比2克月高。躁3、些4月將迎嘆來5月的溫黃金大假懇，月底的買銷售會有揮所提升。月份的訂糕貨占比分鏟析占比調(diào)逐整依據(jù)條：訂貨結(jié)構(gòu)優(yōu)分析月份的大轎類訂貨占稿比分析大量的杰折扣活較動使得債銷售結(jié)隱構(gòu)難以愁反映需柿求結(jié)構(gòu)薦，制定鬼訂貨結(jié)條構(gòu)要考付慮這一板點訂貨結(jié)構(gòu)甚分析庫存狀恒況會影骨響銷售交結(jié)構(gòu)性別的訂豈貨占比分崗析訂貨總量絨與結(jié)構(gòu)分暈析銷售量前妹/后十位費分析售罄率接前/后收十位分慚析找到暢流銷款/紐奉滯銷款涂的共同蟲特征找到下量叉的參考依愛據(jù)。流程3構(gòu)、產(chǎn)品遭預(yù)覽會雞及調(diào)整仔訂單在開訂貨但會前10廳天左右會盞開一次地右區(qū)的產(chǎn)品閥預(yù)覽會，賀同時進(jìn)行透產(chǎn)品開發(fā)蓋思路的宣釋講通過對產(chǎn)候品的預(yù)覽齒，買手可當(dāng)以調(diào)整訂番貨結(jié)構(gòu)。如何設(shè)猛定訂貨敲結(jié)構(gòu)表好的結(jié)強構(gòu)表要撿達(dá)到的防目的我們訂紅的貨是湖賣給消宋費者的櫻，那么結(jié)自然要鞏以消費鹽者的眼跨光來待震訂貨結(jié)愛構(gòu)。讓客戶從植整體上把錢握訂貨結(jié)斯構(gòu)與系列總比例訂貨時樹自覺店招鋪陳列謎聯(lián)系起絨來，并為且能選嘩號系列盈的主打僚色系，因讓客戶恨在訂貨勢時能在獸頭腦中醉形成一溜幅清晰街的陳列古圖目前我們休訂貨表存業(yè)在以下問瓶題：從面料訊和款式貞為出發(fā)象點來看妥結(jié)構(gòu)，斯這只是亞以制造鑰商的立悟場來看羞待結(jié)構(gòu)萍，而侮不是以射顧客的束眼光來套看待的手，客戶流在使用救該表時悼難以理真解，不量能從整魯體上把色握貨品詢結(jié)構(gòu)。牲比如針唇織上衣聞類，它結(jié)既可能艘是運動克類的，躺也可能亞是生活葉類，陳厲列不到性一塊，溝顯得很膏亂。目前的訂鍬貨結(jié)構(gòu)表狂沒能與陳掏列有機聯(lián)覺系起來，促很可能使純得就款論僑款，訂回趴之后發(fā)現(xiàn)膏難以陳列染，影響銷士售。目前的訂您貨結(jié)構(gòu)表譜分類太細(xì)蜓，但我們憤的產(chǎn)品開搭發(fā)中系列共并不明顯樹，只能增纏加工作量庫。如何來看互待貨品結(jié)惠構(gòu)呢？是面料、梯款式嗎？豎——這些鐵是以制造叔商的眼光冒來看待的艙，不是以盤顧客的眼光來看善待的，這紫種結(jié)構(gòu)難卸以與銷售升結(jié)構(gòu)聯(lián)系疫起來。要以顧伍客的眼疫光/顧愿客的需蹤蝶求出發(fā)池來看待封結(jié)構(gòu)—祝—這與弱銷售結(jié)積構(gòu)相聯(lián)舟系，我們是乘為顧客治訂貨，蔽所以必