中國(guó)移動(dòng)卡類產(chǎn)品零售終端報(bào)告

卡類產(chǎn)品零售終端研究報(bào)告1報(bào)告結(jié)構(gòu)研究設(shè)計(jì)回顧研究結(jié)論研究發(fā)現(xiàn)2研究目的與研究思路售點(diǎn)分類抽樣渠道研究零售終端研究售點(diǎn)管理方案了解零售終端的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)狀況了解零售終端在供貨、宣傳、折扣、銷售等方面的需求，遇到的問(wèn)題以及需要的支持了解渠道上一層機(jī)構(gòu)以及其他卡類發(fā)行公司對(duì)終端的支持零售價(jià)值鏈?zhǔn)埸c(diǎn)分類終端需求與反饋輸出研究目的了解XX移動(dòng)卡類產(chǎn)品銷售渠道通路架構(gòu)及各級(jí)通路的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)方法估計(jì)各類零售點(diǎn)數(shù)量、規(guī)模和容量了解卡類產(chǎn)品在各級(jí)通路的流通情況3一級(jí)分銷二級(jí)分銷三級(jí)分銷研究對(duì)象：各級(jí)分銷商和終端售點(diǎn)N級(jí)分銷末端零售普通分銷商卡類分銷商各類分銷渠道分銷商直屬/加盟網(wǎng)點(diǎn)*A類售點(diǎn)B類售點(diǎn)…類售點(diǎn)渠道研究零售終端研究*備注：一級(jí)分銷商的直屬/加盟網(wǎng)點(diǎn)一般為末端零售性質(zhì)（8大加盟營(yíng)業(yè)廳為XX移動(dòng)直接考核，因此不在調(diào)研范圍內(nèi)）XX移動(dòng)4研究發(fā)現(xiàn)分銷的主要形式和結(jié)構(gòu)各類分銷商/零售商的特征分析分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和價(jià)值鏈12分銷網(wǎng)點(diǎn)的具體現(xiàn)狀描述345了解幾個(gè)概念……與XX移動(dòng)簽署分銷協(xié)議的商家，根據(jù)分銷形式可分為“以零售為主的一級(jí)（卡類零售額約占卡類銷售總額的70%以上）”和“以批發(fā)為主的一級(jí)（卡類批發(fā)額約占卡類銷售總額的70%以上）”。一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商從一級(jí)分銷商“進(jìn)貨”的商家，根據(jù)分銷形式也可以分為“以零售為主的二級(jí)”和“以批發(fā)為主的二級(jí)”。零售商沒(méi)有批發(fā)業(yè)務(wù)，直接面對(duì)普通消費(fèi)者的商家。由于卡類銷售的準(zhǔn)入門檻低，所以此類商家數(shù)量非常龐大，而且?guī)缀醣榧俺鞘兄械拿恳粋€(gè)角落。跑卡員通過(guò)非正式的私人關(guān)系獲得部分卡類產(chǎn)品，根據(jù)個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行移動(dòng)卡類的銷售活動(dòng)的獨(dú)立個(gè)體。6分銷的主要形式和結(jié)構(gòu)有哪些類型的商家在替XX移動(dòng)分銷絕大部分的卡類產(chǎn)品……他們以哪些形式出現(xiàn)在分銷渠道中……他們之間是怎樣的一種關(guān)系，形成什么樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)……7卡類產(chǎn)品的銷售渠道的兩個(gè)層面、自辦營(yíng)業(yè)廳直屬授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)加盟授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)加盟營(yíng)業(yè)廳獨(dú)立零售店聯(lián)通代銷點(diǎn)批零經(jīng)銷商XX移動(dòng)XX移動(dòng)自辦、加盟和授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的終端零售渠道零售終端分銷網(wǎng)絡(luò)跑卡員郵市/批發(fā)中心散戶非XX移動(dòng)公司控制的終端零售渠道通信產(chǎn)品專賣店卡類銷售渠道包含兩個(gè)層面：XX移動(dòng)與經(jīng)銷商同組成的分銷系統(tǒng)，以及直接面對(duì)移動(dòng)用戶的各種終端零售渠道8除了移動(dòng)自有/加盟的營(yíng)業(yè)廳外，具體有哪些分銷商/零售商在進(jìn)行移動(dòng)卡類的分銷活動(dòng)?以批發(fā)為主的一級(jí)分銷商性質(zhì)以零售為主的一級(jí)分銷商以批發(fā)為主的二級(jí)分銷商以零售為主的二級(jí)分銷商以零售為主的三級(jí)分銷商有門面的零售商無(wú)門面的零售商主要形式大型通訊產(chǎn)品專賣店銷售公司大型通訊產(chǎn)品專賣店通訊產(chǎn)品專賣店批發(fā)中心獨(dú)立門店駐批發(fā)中心批發(fā)點(diǎn)通訊產(chǎn)品專賣店通訊產(chǎn)品專賣店書(shū)店紅棉電話亭郵局雜貨店便利店跑卡員/學(xué)生代理報(bào)攤私營(yíng)電話亭其它非通訊產(chǎn)品的門店9移動(dòng)卡類的分銷網(wǎng)絡(luò)和卡類產(chǎn)品流動(dòng)方向XX移動(dòng)一級(jí)分銷商（零售為主）一級(jí)分銷商（批發(fā)為主）移動(dòng)代辦點(diǎn)（主要為郊市）自有/加盟營(yíng)業(yè)廳二級(jí)分銷商（郵市/批發(fā)中心）跑卡員自有終端加盟終端紅棉電話亭跑卡員/學(xué)生代理A郊市各類零售商書(shū)店報(bào)攤/電話亭便利店士多/雜貨店自有終端加盟終端外地分銷商非通訊類產(chǎn)品其他商店A郊市各類批發(fā)商普通私營(yíng)通訊產(chǎn)品專賣店10有門面的零售商卡類產(chǎn)品經(jīng)銷商分銷有兩種主要形式一級(jí)分銷商自有/加盟網(wǎng)點(diǎn)最終消費(fèi)者一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商的自有網(wǎng)點(diǎn)最終消費(fèi)者一級(jí)分銷商有門面的零售商最終消費(fèi)者一級(jí)分銷商跑卡員/學(xué)生代理最終消費(fèi)者一級(jí)分銷商在批發(fā)中心的設(shè)點(diǎn)一級(jí)分銷商批發(fā)中心最終消費(fèi)者批發(fā)中心有/無(wú)門面的零售商最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者非A分銷商批發(fā)中心非A分銷/零售商最終消費(fèi)者以一級(jí)分銷商為核心的分銷以批發(fā)中心為核心的分銷有/無(wú)門面的零售商有門面的零售商11…通過(guò)分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷形式結(jié)構(gòu)圖可以知道：除一級(jí)分銷商外，批發(fā)中心是一個(gè)重要的核心渠道結(jié)點(diǎn)XX移動(dòng)除了自有/加盟營(yíng)業(yè)廳外，所有的卡類產(chǎn)品都是通過(guò)與其簽署了銷售協(xié)議的一級(jí)分銷商流向市場(chǎng)的。一級(jí)分銷商的自有零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量畢竟有限，單位時(shí)間內(nèi)不可能單憑自設(shè)的零售網(wǎng)點(diǎn)“消化”所有的卡類產(chǎn)品，另外，地理位置分布也遠(yuǎn)不能滿足普通消費(fèi)者日常購(gòu)買的需求。因此，不少一級(jí)分銷商都大力發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)和加盟形式（其中包括：加盟店、公司批發(fā)業(yè)務(wù)員等）。由此形成了“以一級(jí)分銷商為核心”的分銷模式。但“以一級(jí)分銷商為核心”的分銷模式存在以下兩個(gè)主要問(wèn)題：與一級(jí)分銷商的交易往往需要一定級(jí)別的量方可成交，這樣一定程度上抬高了經(jīng)營(yíng)卡類業(yè)務(wù)的門檻，這與實(shí)現(xiàn)卡類產(chǎn)品（尤以充值卡為?。┑淖顝V泛鋪貨形成矛盾；而且一級(jí)分銷商的地理位置分散，價(jià)格壟斷，不利于下級(jí)分銷商“擇優(yōu)”選擇和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)節(jié)在這種環(huán)境下，另一種“以卡類批發(fā)中心為核心”的分銷形式就應(yīng)運(yùn)而生。批發(fā)中心有以下特征：地點(diǎn)集中。市內(nèi)主要集中在“應(yīng)元路郵市”、“海珠北路郵市”、“南方大廈文園”等地方；市場(chǎng)準(zhǔn)入制度低。任何公司或個(gè)人，只需要“購(gòu)買10張同種卡類產(chǎn)品”均算為批發(fā)，可獲得“市場(chǎng)批發(fā)價(jià)”，這是任何人經(jīng)營(yíng)移動(dòng)卡類業(yè)務(wù)的“方便窗口”；“匿名性”強(qiáng)。批發(fā)中心里的批發(fā)商不理會(huì)購(gòu)卡人背景、性質(zhì)、社會(huì)關(guān)系（或所謂的公司實(shí)力），一切現(xiàn)金交易；批發(fā)中心是本地卡流向外地以及外地卡流入本地的重要“樞紐”；（對(duì)于一級(jí)分銷商和批發(fā)中心我們將在后面的第三部分分析中有更詳細(xì)的描述和討論）12分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和價(jià)值鏈我們能否估計(jì)各類分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量……每類分銷網(wǎng)點(diǎn)分擔(dān)了多少的銷售量……每個(gè)層次的分銷網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)移動(dòng)的卡類業(yè)務(wù)能有多少的利潤(rùn)空間……13各類分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的推測(cè)因本次研究的設(shè)計(jì)關(guān)系，沒(méi)法對(duì)整個(gè)A市商圈進(jìn)行有關(guān)各類卡類分銷網(wǎng)點(diǎn)用區(qū)域性普查形式進(jìn)行預(yù)調(diào)查；同時(shí)由于銷售移動(dòng)卡類的“準(zhǔn)入門檻”不高，不少私人有門面的店鋪（主要是：普通通訊產(chǎn)品專賣店/士多/雜貨店一類）也可以隨時(shí)參與或退出卡類產(chǎn)品的銷售，而這些店鋪遍及城市的各個(gè)角落，數(shù)量亦難以計(jì)算，因此原則上無(wú)法對(duì)全市的分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)進(jìn)行估計(jì)。但我們可以根據(jù)以下已知信息進(jìn)行一定程度的推測(cè)（小A范圍內(nèi)）：現(xiàn)有數(shù)據(jù)：移動(dòng)自建/加盟營(yíng)業(yè)廳60個(gè)；移動(dòng)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)314個(gè)；移動(dòng)卡類在冊(cè)銷售網(wǎng)點(diǎn)550個(gè)；郵政系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)約200-250個(gè)除以上的分銷網(wǎng)點(diǎn)類型外，銷售移動(dòng)卡類的網(wǎng)點(diǎn)還有以下類型：私營(yíng)通訊產(chǎn)品專賣店、百貨/超市、士多/雜貨店/便利店/、報(bào)攤/私人電話攤檔/跑卡員等。其中通訊產(chǎn)品專賣店主要集中在文園、陵園西路、海印等地。對(duì)以上網(wǎng)點(diǎn)的主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行深訪后所得的信息（每月銷售卡類產(chǎn)品的能力）（具體推算結(jié)果見(jiàn)下頁(yè)）14估計(jì)規(guī)模零售店類型界定移動(dòng)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)通信產(chǎn)品專賣店直營(yíng)/加盟網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)卡類指定銷售網(wǎng)點(diǎn)有門面的其他零售網(wǎng)點(diǎn)無(wú)頭門店郵局網(wǎng)點(diǎn)＃60＃314＃550＃800以上＃1000以上＃3000以上＃200~250指移動(dòng)自建營(yíng)業(yè)廳和加盟營(yíng)業(yè)廳指受移動(dòng)約束、可以放號(hào)、售卡并從事一定服務(wù)功能的手機(jī)專賣店指在移動(dòng)登記在冊(cè)，專門從事卡類銷售的網(wǎng)點(diǎn)，包括紅棉電話亭等以銷售手機(jī)以及零配件為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼營(yíng)移動(dòng)及其各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的卡類業(yè)務(wù)指百貨/超市、士多/雜貨店、書(shū)店、便利店等有自己門面的各類商店指類似報(bào)攤、檔口、跑卡員以及其他一些沒(méi)有自己門面或臨時(shí)攤位指郵局下屬的網(wǎng)點(diǎn)15各類分銷網(wǎng)點(diǎn)分擔(dān)了多少比例的銷售…在調(diào)查中，我們較為詳細(xì)地詢問(wèn)了級(jí)各分銷商在卡類業(yè)務(wù)量上的分配：在貴司的卡類業(yè)務(wù)中，有多少比例是批發(fā)？有多少比例是零售？在卡類業(yè)務(wù)中，銷售/分配給不同類型的網(wǎng)點(diǎn)的比例大致如何？通過(guò)參照移動(dòng)自建營(yíng)業(yè)廳的銷售量，以及對(duì)各級(jí)分銷上深訪中獲得的有關(guān)業(yè)務(wù)量的信息，我們對(duì)各類分銷網(wǎng)點(diǎn)分擔(dān)的卡類產(chǎn)品銷售比例進(jìn)行了初步估算，估算依據(jù)以下已知信息：范圍在A8區(qū)；XX移動(dòng)現(xiàn)有60個(gè)自建營(yíng)業(yè)廳/加盟承擔(dān)了10%的卡類銷售業(yè)務(wù)量；XX移動(dòng)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)314個(gè)在冊(cè)登記的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為550個(gè)郵局下屬網(wǎng)點(diǎn)200-250個(gè)不同類型分銷商對(duì)卡類產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)和零售的比例（深訪記錄的信息）有一部分的卡通過(guò)批發(fā)中心流出小A注：推算主要來(lái)自定性深訪的信息，并非定量的分析，結(jié)論只可作為對(duì)各分銷網(wǎng)點(diǎn)分銷比例的大體了解（具體比例見(jiàn)下頁(yè)）16通信產(chǎn)品專賣店是移動(dòng)卡類產(chǎn)品零售的主要承擔(dān)者占總銷售比例零售店類型界定移動(dòng)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)通信產(chǎn)品專賣店直營(yíng)/加盟網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)卡類指定銷售網(wǎng)點(diǎn)有門面的其他零售網(wǎng)點(diǎn)無(wú)頭門店郵局網(wǎng)點(diǎn)指移動(dòng)自建營(yíng)業(yè)廳和加盟營(yíng)業(yè)廳指受移動(dòng)約束、可以放號(hào)、售卡并從事一定服務(wù)功能的手機(jī)專賣店指在移動(dòng)登記在冊(cè)，專門從事卡類銷售的網(wǎng)點(diǎn)，包括紅棉電話亭等以銷售手機(jī)以及零配件為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼營(yíng)移動(dòng)及其各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的卡類業(yè)務(wù)指百貨/超市、士多/雜貨店、書(shū)店、便利店等有自己門面的各類商店指類似報(bào)攤、檔口、跑卡員以及其他一些沒(méi)有自己門面或臨時(shí)攤位指郵局下屬的網(wǎng)點(diǎn)10%15~20%5~15%30~35%5~10%1~5%8-10%17經(jīng)銷商移動(dòng)用戶二級(jí)經(jīng)銷商各類零售網(wǎng)點(diǎn)卡類批發(fā)中心48~49元50元50元48.5~49元市場(chǎng)價(jià)格自由調(diào)節(jié)區(qū)域移動(dòng)公司47~48*元以50元神州行充值卡為例：50元50元49~49.2元48.5~49元48~49元48~49元各類分銷商的利潤(rùn)空間18…通過(guò)分析卡類產(chǎn)品銷售的價(jià)值鏈，我們可以了解到移動(dòng)卡類產(chǎn)品的分銷特征利潤(rùn)空間不高致使銷售渠道可以扁平化：以銷量最大的神州行50元充值卡為例，產(chǎn)品離開(kāi)XX移動(dòng)后只有2元左右的利潤(rùn)空間，客觀上并不允許有過(guò)多的分銷層級(jí)。因此，通常產(chǎn)品離開(kāi)XX移動(dòng)后經(jīng)過(guò)2-3層的渠道就必須到達(dá)消費(fèi)者手中。XX移動(dòng)制訂的與一級(jí)分銷商的銷售協(xié)議以及有關(guān)卡類業(yè)務(wù)的結(jié)算方式，使得一級(jí)分銷商控制市場(chǎng)產(chǎn)品的進(jìn)入量從而控制（抬高）價(jià)格的可能性大大減少：這種結(jié)算方式，使一級(jí)分銷商需要盡快地以市場(chǎng)能接受的價(jià)格將手中的卡類產(chǎn)品出售并“套現(xiàn)”，基本杜絕了一級(jí)分銷商“囤貨”造成產(chǎn)品“脫銷”使價(jià)格不合理的暴漲的行為。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，聯(lián)通的“南粵充值卡”就曾經(jīng)被分銷商“囤貨”造成市場(chǎng)價(jià)格高于面值?？惻l(fā)中心成為市場(chǎng)需求的調(diào)節(jié)器：卡類批發(fā)中心的存在，讓更多的零售店跨過(guò)經(jīng)營(yíng)卡類業(yè)務(wù)的門檻，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)卡類產(chǎn)品最大范圍的鋪貨，迎合了消費(fèi)者對(duì)卡類產(chǎn)品需求的“大量性”、“持續(xù)性”和“方便性”三大特征。在雙休日、節(jié)假日期間，XX移動(dòng)和一級(jí)分銷商暫停辦公的時(shí)候，卡類批發(fā)中心仍有足夠的存貨滿足市場(chǎng)需要。19基本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格的調(diào)節(jié)：以下是應(yīng)元路批發(fā)中心一位批發(fā)商描述的神州行一周的批發(fā)價(jià)格變動(dòng)情況（神州行充值卡50元為例）：“周二是大戶發(fā)貨日，各分銷網(wǎng)點(diǎn)都在這一天進(jìn)貨，貨源充足，所以這一天的批發(fā)價(jià)最低；周三到周五一般維持在相同水平；但在周六日時(shí)往往市場(chǎng)需求有一定的增加，批發(fā)價(jià)將可能上升到全周的最高點(diǎn)（但不是必然），到下周二發(fā)貨日則自然回落到正常水平”。（如下圖所示）由此可見(jiàn)，XX移動(dòng)的卡類產(chǎn)品在進(jìn)入分銷渠道后，主要是依靠市場(chǎng)這只“無(wú)形的手”自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)節(jié)。20分銷網(wǎng)點(diǎn)弦的具體現(xiàn)霸狀描述他們以仍什么樣惠的形象峽出現(xiàn)在權(quán)消費(fèi)者賣面前…抱…他們都魚(yú)經(jīng)營(yíng)哪膜些卡類店業(yè)務(wù)…目…21從最直歌接的信容息傳遞迅方式－油店面招嫁牌和店碌內(nèi)招牌某來(lái)看，奇XX移苦動(dòng)的授紋權(quán)網(wǎng)點(diǎn)糊和通信產(chǎn)產(chǎn)品專需賣店容臺(tái)易相混洗淆店面招史牌店內(nèi)招牌通信產(chǎn)品時(shí)專賣店有門面盟的其他零售網(wǎng)點(diǎn)郵局網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)聯(lián)通電信其他沒(méi)有移動(dòng)聯(lián)通電信其他沒(méi)有移動(dòng)授權(quán)剝/加盟網(wǎng)產(chǎn)點(diǎn)“移動(dòng)授涉權(quán)/加盟叼網(wǎng)點(diǎn)”和瘋“通訊產(chǎn)屠品專賣店壁”從外觀戴上看都有返“XX移為動(dòng)/全球稀通”字樣頸的店面或柿店內(nèi)招牌考。這往往濱讓普通消苗費(fèi)者難以跟辨別這兩已種類型的喊網(wǎng)點(diǎn)。22XX移動(dòng)伙授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)誓以外的分默銷網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)浴有正規(guī)的諷宣傳資料服，則主要非通過(guò)手抄洽報(bào)進(jìn)行信扣息傳遞宣傳海削報(bào)產(chǎn)品宣頓傳單張移動(dòng)授權(quán)聚網(wǎng)點(diǎn)通信產(chǎn)品頭專賣店有門面正的其他零售網(wǎng)刑點(diǎn)郵局網(wǎng)欲點(diǎn)移動(dòng)聯(lián)通電信其他沒(méi)有移動(dòng)聯(lián)通電信其他沒(méi)有手抄宣傳拳信息移動(dòng)聯(lián)通電信其他沒(méi)有由于普宣通的卡攤類分銷任商無(wú)權(quán)格獲得正鐘規(guī)的宣鼻傳資料養(yǎng)，因此憶對(duì)各運(yùn)鵲營(yíng)商業(yè)棗務(wù)和服熔務(wù)的宣罩傳更多匹依靠手酒抄海報(bào)玩的形式給。23不同類型急的網(wǎng)點(diǎn)其逐營(yíng)業(yè)面積稀和營(yíng)業(yè)人醬數(shù)有一定博差異手機(jī)專賣店雜貨店/便利店百貨/超市/郵局/書(shū)店中國(guó)聯(lián)通加盟店移動(dòng)加盟店Meanof店鋪營(yíng)業(yè)面積（平方米）403020102918243729手機(jī)專賣店雜貨店/便利店百貨/超市/郵局/書(shū)店中國(guó)聯(lián)通加盟店移動(dòng)加盟店Meanof店鋪營(yíng)業(yè)員人數(shù)5.04.54.03.53.02.52.01.51.0營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)人數(shù)（注：扔以上數(shù)旱據(jù)是由霧訪問(wèn)員閑目測(cè)所字得，數(shù)搞據(jù)僅供筋參考）24各種類型剪的分銷網(wǎng)匹點(diǎn)在外觀抱上是否存庸在一些特壤征，使得嫁消費(fèi)者能律辨別他們歇……不同類型暈的分銷網(wǎng)淚點(diǎn)在外觀燒上是否存震在比較顯觸著的特征麥？在研究毛中，我們蔑采用判別頁(yè)分析的方汽法，采用辛“是否有尚XX移動(dòng)漏的標(biāo)志”狐、“營(yíng)業(yè)撲面積”、活“營(yíng)業(yè)人翠員數(shù)量”跌、“是否厘有XX移棒動(dòng)的宣傳活單張”四僅個(gè)變量對(duì)奔分銷網(wǎng)點(diǎn)父類型進(jìn)行類判別，結(jié)織果如下圖抽：在這一點(diǎn)抗上（VI黨），“X補(bǔ)X移動(dòng)加鄙盟店”有惕相當(dāng)?shù)膬?yōu)桿勢(shì)，VI維特征是比蔽較明顯的曬：通過(guò)上望面的四個(gè)袖方面就基服本能分辨地出來(lái)。但飾在一定程勿度上與“枝手機(jī)專賣索店”在外印觀上混淆寺，這一點(diǎn)洲需要XX窗移動(dòng)進(jìn)一稿步關(guān)注V誘I的表現(xiàn)掩和顯著性頓?！爸袊?guó)肅聯(lián)通加剪盟店”葵的這一殊“群類灶中心”擱聚集了戴各種類吐型網(wǎng)點(diǎn)瓶，判別拒效果不悄理想，牢說(shuō)明“疾中國(guó)聯(lián)埋通加盟猛店”的上VI特莊征相對(duì)糠更不明搞顯，消哲費(fèi)者無(wú)富法識(shí)別嘆出屬于駕中國(guó)聯(lián)伸通的的購(gòu)加盟店蝴。Function1Function2210-1-2-3-4-53210-1-2-3UngroupedCases通訊產(chǎn)品專賣店雜貨店/便利店百貨/超市/郵局/書(shū)店中國(guó)聯(lián)通加盟店XX移動(dòng)加盟店通訊產(chǎn)品專賣店雜貨店/便利店百貨/超市/郵局/書(shū)店中國(guó)聯(lián)通加盟店XX移動(dòng)加盟店25移動(dòng)的鍛各類產(chǎn)件品在不魄同類型炕網(wǎng)點(diǎn)的染鋪貨現(xiàn)棗狀移動(dòng)授涌權(quán)網(wǎng)點(diǎn)手機(jī)?？h賣店郵政網(wǎng)點(diǎn)無(wú)頭門店紅棉亭有門面坐其他零建售點(diǎn)神州行套躺卡神州行充叮值卡動(dòng)感地帶翁套卡全球通繳常費(fèi)卡電信IC蜂卡電信IP脈卡如意通套掃卡如意通充架值卡風(fēng)行套卡如意單火向通卡大眾卡神州行博的充值陜卡實(shí)現(xiàn)央了在絕慶大部分閉分銷渠穴道中的頑鋪貨：26終端零穿售網(wǎng)點(diǎn)惱對(duì)運(yùn)營(yíng)松商品牌繭和產(chǎn)品墨的推薦皺情況：移動(dòng)授慈權(quán)網(wǎng)點(diǎn)手機(jī)專賣末店有門面其他零售畜店移動(dòng)授權(quán)派網(wǎng)點(diǎn)手機(jī)專賣曬店有門面其他零滴售店各類零絞售終端腎網(wǎng)點(diǎn)的芳主動(dòng)推渣薦率況各類型纏零售終局端對(duì)儲(chǔ)葡值卡的盯首推率信號(hào)強(qiáng)泰和當(dāng)前社的一些筆促銷優(yōu)襲惠措施朵是他們?cè)钍淄埔仆?dòng)的主往要原因同時(shí)零售產(chǎn)終端的推害薦受利益臟驅(qū)使27各類分決銷商和童零售商疑的特征他們?cè)诔罱?jīng)營(yíng)上煩有哪些垮特點(diǎn)…輛…他們處在藝怎樣的一受個(gè)渠道位點(diǎn)置……他們?yōu)榭ㄅ碱惖匿N售仗帶來(lái)了什渠么……28駐批發(fā)拿中心批計(jì)發(fā)點(diǎn)一級(jí)分蜓銷商現(xiàn)局狀一級(jí)分段銷商實(shí)催體形式大型通廳訊產(chǎn)品凝專賣店銷售公廈司紅棉電葉話亭郵政網(wǎng)貧點(diǎn)卡類產(chǎn)品貴分銷方式直屬店零本售加盟店魔零售業(yè)務(wù)代理瘦員批發(fā)批發(fā)中心施設(shè)點(diǎn)批發(fā)對(duì)單位用纖戶批發(fā)對(duì)其它寬零售店晉批發(fā)卡類的分更銷方式多微樣（右圖卡）直屬/加扯盟店直接牢零售；有業(yè)務(wù)餡員負(fù)責(zé)快一些地么區(qū)的卡筋的分銷互；雇用兼職民跑卡員；批發(fā)給帶某些單條位：?jiǎn)握挛慌克惯M(jìn)卡，鼻作為員宏工的福啊利（部粗分單位拜用于做減員工的獎(jiǎng)固定福最利則固篩定拿貨婚，但部為分單位趟則是不盜固定）嘴；批發(fā)給卡滿類分銷商商：應(yīng)元路蒙郵市、陵耽園西、海曲印橋的卡第類批發(fā)商堡（批發(fā)量長(zhǎng)非常大）侍；批發(fā)給飲零售商蹤蝶：手機(jī)執(zhí)專賣店慕。29一級(jí)分銷大商的經(jīng)營(yíng)賣特點(diǎn)和移動(dòng)疏有硬性孩協(xié)議規(guī)加定各自違的權(quán)利評(píng)義務(wù)，蹲一般經(jīng)舅營(yíng)移動(dòng)冷業(yè)務(wù)時(shí)敵都能基需本遵照蝴與移動(dòng)鑼的協(xié)議鞋內(nèi)容進(jìn)蹄行操作候。是XX鼻移動(dòng)實(shí)丘現(xiàn)直接滿有效管壯理的層徹級(jí)。規(guī)模大家/管理腿規(guī)范與XX移闊動(dòng)關(guān)系密蘇切這些分銷棄商一般都五有自己的精直屬網(wǎng)點(diǎn)洗，這些直勿屬網(wǎng)點(diǎn)里齊面通常是諸一部分加撿盟移動(dòng)，續(xù)作為移動(dòng)婆的加盟店側(cè)，一部分塔不加盟移樸動(dòng)，有些異勢(shì)力比較惠雄厚的分站銷商還吸貝納其他商豎家加盟自舍己的銷售維網(wǎng)絡(luò)。這些商家船對(duì)自己的賀直屬點(diǎn)和亦加盟店一斯般都實(shí)施噴比較規(guī)范跌和嚴(yán)格的笛管理。銷售方式避比較固定業(yè)務(wù)主紋要圍繞境通訊類買產(chǎn)品的蹈零售或貴批發(fā)銷財(cái)售。部分分灘銷商基懷本只參斷與卡類把零售業(yè)按務(wù)（卡標(biāo)類零售縫額占總拔額的8君0%以膨上）。部分分戴銷商參薦與卡類餡批發(fā)業(yè)階務(wù)（卡匪類批發(fā)隸額占總總額60煙-80過(guò)%）30每月卡址類的銷損售總額擔(dān)從10拴0-2燃000問(wèn)萬(wàn)元不梳等（根爐據(jù)不同岡大小的唐分銷商隊(duì)），其梨中XX娛移動(dòng)的短卡類銷迎售量占裹總額的窮50-鹿70%臭?？悩I(yè)立務(wù)收入某通常占兔分銷商淡經(jīng)營(yíng)業(yè)綁務(wù)的總源收入的川10-胸30%浪。套卡銷徐售：“在過(guò)去末沒(méi)有活動(dòng)貪的時(shí)候，國(guó)神州行的摔套卡比較豆好銷”；密“在動(dòng)感揭地帶搞活主動(dòng)后，銷擺量有明顯丘的提高”湊；“大眾影卡由于收技到區(qū)域的榆限制，目恭前銷量一漿般”；充值卡危銷售：一級(jí)分銷艷商普遍認(rèn)肅為50元悲面值（神鍬州行充值啄卡/全球姜通繳費(fèi)卡診）一般最予好銷，有包促銷則1韻00元的桌銷路比較該好，而大袋面值的卡立銷量不大訂。銷售情況卡類的骨存貨與央銷售存貨情況一級(jí)分銷踢商每星期緣瑞進(jìn)貨2次暫，每次進(jìn)毀貨總值1祖0-10夸0萬(wàn)不等鐵；基本不艙會(huì)出現(xiàn)槳嚴(yán)重的尊脫銷或叼者積壓灘現(xiàn)象（再號(hào)碼段巴不好的趙套卡容辣易形成魄積壓）電；移動(dòng)的屑充值卡躍一般保救證每個(gè)絮零售網(wǎng)丈點(diǎn)有總躬值1-盒3萬(wàn)元副得到存劣貨；移動(dòng)的套罪卡一般保早證每個(gè)零董售網(wǎng)點(diǎn)有憐100-贊300套算。31對(duì)下級(jí)分鎖銷/零售且商的管理對(duì)下級(jí)渠諒道的管理管理具撈有差異顧性：與加盟屬網(wǎng)點(diǎn)有抓比較固騰定的管虜理關(guān)系姿；但并于不約束蠶他們銷首售其它印運(yùn)營(yíng)商勒的卡類臺(tái)產(chǎn)品。告對(duì)“跑宿卡員”鄉(xiāng)豐根據(jù)內(nèi)亞部員工狹的管理掏規(guī)定進(jìn)魯行管理劣；對(duì)其它螞分銷商身則主要塊是“買哲賣”關(guān)答系，通車常是現(xiàn)鉤金交易粘，沒(méi)有翠所謂的臉管理措殘施。1與加盟敘網(wǎng)點(diǎn)是手合作關(guān)販系：“我們與共加盟網(wǎng)點(diǎn)握簽訂有關(guān)業(yè)確立關(guān)系荷的合同，責(zé)根據(jù)一些阻基本的相傍互約束條穩(wěn)款進(jìn)行監(jiān)蘭督，以及景采用長(zhǎng)期橫合作形成凡的合作慣嚴(yán)例”2卡類業(yè)罷務(wù)的分洲配先滿詢足自有綱和加盟酬網(wǎng)點(diǎn)的閉需求：預(yù)留5繳0％～糟70％宿左右的從量給自徐己的直疑屬網(wǎng)點(diǎn)中和加盟滴網(wǎng)點(diǎn)。余下30飲%～5沿0％的進(jìn)姐行批發(fā)銷肢售給卡的烘批發(fā)商，粥但如果自刺己預(yù)留部腐分的卡銷嶄售情況不藏好，會(huì)考城慮增加批梢發(fā)的量。43對(duì)下級(jí)叢渠道提北供的支貞持或服決務(wù)：由于卡類楊這種產(chǎn)品健的銷售不聰需要太高銹的銷售技猾巧，一般覺(jué)都不需要腎給員工或乓加盟店進(jìn)逝行培訓(xùn)；對(duì)加盟走店沒(méi)有傾進(jìn)行V住I方面按的要求32“XX盈移動(dòng)依對(duì)然是國(guó)梅內(nèi)移動(dòng)棕通信行逃業(yè)的龍初頭”。這些分汽銷商基諸本都反麥應(yīng)移動(dòng)海的“返膠利力度百足夠”靜。分銷商仁都對(duì)移肚動(dòng)對(duì)他狗們的支在持比較白滿意，淺移動(dòng)的柿支持主邁要是表料現(xiàn)在對(duì)矩這些分折銷商的應(yīng)移動(dòng)加嚼盟店的心店員的速培訓(xùn)、稠裝璜的柜資助、蹦宣傳單索張的發(fā)償給。一級(jí)分斧銷商基穴本都對(duì)定移東的徑業(yè)務(wù)有燈很充足良的信心聯(lián)，基本湊都有與磚移動(dòng)深鎖入合作綠的意愿杠。一級(jí)分銷畫(huà)商對(duì)XX那移動(dòng)的評(píng)墳價(jià)：“比捧較滿意”滿意“希望給帆我們有更樹(shù)多的利潤(rùn)圣空間”。返利的形爽式上認(rèn)為購(gòu)不夠靈活賴，一般都瓦是先付進(jìn)言卡的登面情額的貨款謎，在拿到肢勞務(wù)發(fā)票井后才能得飽到返利，瞞并且都是癥以劃帳的待形式實(shí)現(xiàn)泡，這樣的俱操作會(huì)對(duì)奴一些商家懲的本身的很運(yùn)作形成膠障礙。返利的縮慧時(shí)間。跡很多分棗銷商反利應(yīng)移動(dòng)組的返利出不夠及唱時(shí)，常汽有拖欠執(zhí)的情況卷。部分分歐銷商反陶映移動(dòng)顧的培訓(xùn)品的力度聽(tīng)不夠，她沒(méi)有形巾成一套回對(duì)加盟傻店的員廢工的培狹訓(xùn)體系廉，以至有于不能逗提供更千加好的舟服務(wù)。一級(jí)分銷忽商中還有糠部分商家稅反應(yīng)移動(dòng)龍的信息溝能通有時(shí)不甚夠及時(shí)，哈比如一些盞促銷活動(dòng)竹的信息有匆時(shí)會(huì)滯后答于移動(dòng)的串宣傳廣告稻。不滿意就移動(dòng)賭卡類業(yè)涼務(wù)而言吸，一級(jí)即分銷商其關(guān)注點(diǎn)塔都集中喪在“利罷潤(rùn)”上限，在移磁動(dòng)通信松行業(yè)利封潤(rùn)水平險(xiǎn)從壟斷悄利潤(rùn)趨仆向平均傳利潤(rùn)時(shí)反，如何努保障分盾銷商的載利益和活積極性弱將是一說(shuō)個(gè)未來(lái)業(yè)需要關(guān)三注的問(wèn)旱題：33在這一莖點(diǎn)的回泰答上，爪不同的為一級(jí)分唱銷商有矛不同的駐理解和雖回答，識(shí)但總體遷而言，測(cè)反應(yīng)都位比較正盯面。中立：“維持現(xiàn)怎狀就可以凡了”；“現(xiàn)在走卡類業(yè)悠務(wù)的利闖潤(rùn)空間密都比較帳小而且雨相對(duì)固臟定，未遼來(lái)不會(huì)高有太多嚇的變化閑”；“對(duì)于飲小靈通效的上市寇、聯(lián)通激的單向創(chuàng)收費(fèi)，太不會(huì)對(duì)轎A市移孕動(dòng)的卡哪類銷售距形成太捆大的沖歷擊，但費(fèi)是對(duì)花派都、番門禺、增愉城的卡衡類業(yè)務(wù)轟會(huì)形成虛一定的止影響”四；樂(lè)觀“XX移艦動(dòng)的業(yè)務(wù)污是可以看對(duì)好的，它恰有優(yōu)于其愛(ài)它運(yùn)營(yíng)商五的資源和拉發(fā)展前景嫩”；“希望翠移動(dòng)能館夠主動(dòng)魂的采取脖一些促鑄銷活動(dòng)巧，不能自老是處蕩于回應(yīng)罰電信、收聯(lián)通的幫一些策治略的狀世態(tài)，要強(qiáng)主動(dòng)搶殃占市場(chǎng)色”。“對(duì)移動(dòng)芒的勢(shì)力很綁有信心”“會(huì)考慮奪繼續(xù)發(fā)展灣自己的直慨屬/加盟巴網(wǎng)點(diǎn)”一級(jí)分銷障商對(duì)XX鍬移動(dòng)卡類色業(yè)務(wù)未來(lái)煮發(fā)展的看固法34現(xiàn)實(shí)中容兩個(gè)不諒利因素前面有捉關(guān)分銷體網(wǎng)絡(luò)的終分析已乓曾提到炊“以一甘級(jí)分銷顯商為核炕心”的毅分銷模賢式存在跨問(wèn)題：與一級(jí)舍分銷商臘的交易劑往往需塑要一定絹級(jí)別的嚴(yán)量方可箱成交，擊這樣一漆定程度爛上抬高累了經(jīng)營(yíng)暑卡類業(yè)蜂務(wù)的門左檻，這輕與實(shí)現(xiàn)有卡類產(chǎn)氏品（尤墻以充值述卡為住殼）的最信廣泛鋪鋪貨形成冬矛盾，知如果單期靠一級(jí)爆分銷商額去進(jìn)行黨渠道建沖設(shè)，客鳴觀上不窯可能達(dá)鼻到有如撓“快速寸消費(fèi)品派”一樣鄙的充值體卡的廣勇泛鋪貨躁；而且一級(jí)距分銷商的滾地理位置葉分散，價(jià)束格壟斷，虜不利于下陣級(jí)分銷商朱“擇優(yōu)”刺選擇和實(shí)誤現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)忘節(jié)；對(duì)于這個(gè)殼問(wèn)題，市滔場(chǎng)已經(jīng)找幼到了解決燥的辦法（李見(jiàn)下一部討分：卡類蝦批發(fā)中心室）客觀上卸無(wú)法實(shí)河現(xiàn)一級(jí)懲分銷商湯不經(jīng)營(yíng)賊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)幅手的業(yè)峽務(wù)：對(duì)于利屈益驅(qū)動(dòng)屑的運(yùn)作皇，XX犧移動(dòng)的刷一級(jí)分單銷商不叛可能放說(shuō)棄代理疼其它競(jìng)坊爭(zhēng)對(duì)手紀(jì)業(yè)務(wù)而掏帶來(lái)的沖收益；而事實(shí)謠上，不丟少移動(dòng)說(shuō)的一級(jí)炭分銷商杏采用“悶雙部門您制度”閱，獨(dú)立嫁出另一洞個(gè)部門寺專門負(fù)丑責(zé)聯(lián)通獄或者電帆信等其瘦它運(yùn)營(yíng)初商的卡以類業(yè)務(wù)馳（這些猜分銷商仗卻是X蛇X移動(dòng)童自認(rèn)為蔬能“直象接管理狗、緊密論合作”潤(rùn)的分銷相商）；要讓這種匪以利益作逗為核心的據(jù)關(guān)系變得薯更為穩(wěn)固橋，需要考蠶慮賦予這骨種關(guān)系更街多的內(nèi)涵鴨（當(dāng)然不閣僅只對(duì)大鐵型的分銷妹商，對(duì)于掀在冊(cè)登記諷的分銷網(wǎng)叢點(diǎn)亦然）冰。35XX移動(dòng)涼二級(jí)分銷凝商現(xiàn)狀二級(jí)分銷腫商的類型糾較廣，原中則只要是韻從一級(jí)分霧銷商處進(jìn)娛貨者都算戴是“二級(jí)饑分銷商”菜，他們的幫銷售形式輪可以是批粒發(fā)也可以答是零售。兼有批磨發(fā)零售白：私營(yíng)稱通訊產(chǎn)奸品專賣撲店（將使歸入“舟通訊產(chǎn)狂品專賣判店”一隔類進(jìn)行炸分析）也有部分賭是零售：秀士多、百趴貨、報(bào)攤榜、電話亭脫（將歸入類“非通訊血產(chǎn)品零售未商”一類解進(jìn)行分析泛）。因此，“庭二級(jí)分銷咱商現(xiàn)狀”壟的分析，俊將以卡類各批發(fā)業(yè)務(wù)愁為主的卡弱類批發(fā)市溜場(chǎng)為研究雞對(duì)象：主刪要有應(yīng)元戴路郵市、總海珠北路費(fèi)郵市、南宅方大廈文板園等卡類縱批發(fā)市場(chǎng)二級(jí)范蹈疇對(duì)于卡五類批發(fā)面中心的侵討論，彩主要集銷中在以呀下幾個(gè)池方面：批發(fā)中心的分析基本特征形成過(guò)程形成的網(wǎng)絡(luò)基本功能交易現(xiàn)狀利與弊36批發(fā)中公心的形巖成和基形本特征卡類批乳發(fā)中心良的前身燭是一些抱郵票、良古錢幣姓的集散蔥場(chǎng)所和胃交易中蠢心，以?shī)Z及一些炸通訊產(chǎn)貞品/通填訊產(chǎn)品佛配件的距零售和寺批發(fā)場(chǎng)請(qǐng)所。如每應(yīng)元路帖、海珠削北路的貼郵票市界場(chǎng)，都蹦是在9奴0年代欣后期形節(jié)成的兩攏個(gè)專賣樓各類郵筒票、錢樂(lè)幣、火艱花等的廁集散中帆心。隨泥著電信永IC卡始的普遍斥發(fā)行銷冷售，部籍分商戶攪接觸了撲通信行峽業(yè)，開(kāi)黑始時(shí)主勞要是以教搜集各遙種圖案停的IC容卡為目身的，后違來(lái)其中狐部分的地商戶逐洋步發(fā)展鐵成批發(fā)們IC卡溝、20槐0卡、努移動(dòng)充爭(zhēng)值卡等錦批發(fā)商坦。久而腎久之，念在這些償?shù)胤叫嗡莱闪诉@密種商戶滅的聚集和地，發(fā)柿展成為思現(xiàn)在的貫卡類批援發(fā)中心濟(jì)。也吸爽引了一形些一級(jí)狀分銷商四進(jìn)入市碰場(chǎng)設(shè)點(diǎn)熱銷售。堤其中以凝應(yīng)元路匹的郵市干知名度脈和影響愿力最高形成歷史以應(yīng)元邁路郵市由為例，巾里面每贊個(gè)賣主芬一個(gè)柜連臺(tái)，里從面陳設(shè)寒了各類斗的卡，介移動(dòng)，溪聯(lián)通，毯電信，反網(wǎng)通，柱鐵通的糞各類卡且都有。格大概有叔五六十瓦個(gè)檔口破。每個(gè)淚檔口直倡接進(jìn)行己現(xiàn)金交領(lǐng)易。整個(gè)A，都甚至廣東纏省大部分拾的卡都通淡過(guò)這個(gè)渠廚道流向市飯場(chǎng)。小A市以責(zé)外地區(qū)的磨商家來(lái)A進(jìn)進(jìn)卡一般糊都是去這微幾個(gè)批發(fā)濤市場(chǎng)。形成一僻個(gè)規(guī)模號(hào)效應(yīng)的留市場(chǎng)，炕而且是羽個(gè)完全憶競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)市場(chǎng)，房誠(chéng)所以每亡家的價(jià)悅格基本鏟相同。唇買家一最般貨比籠三家，牲哪家價(jià)現(xiàn)格便宜刷就從哪急家進(jìn)貨存。這里沒(méi)有軌太多的金筍額限制，咬只需要一倉(cāng)次購(gòu)買同有一種卡超壟過(guò)10張返，即視為茄“批發(fā)”迫，可以獲尼得“普通毅的批發(fā)價(jià)奶”；因此臟吸引了許嶺多自己有荒門面的商撈店經(jīng)營(yíng)者漠來(lái)此批發(fā)附（主要有悔通訊產(chǎn)品敗專賣店、起士多/雜此貨店、其草它非通訊愚產(chǎn)品零售光店等）基本特征37批發(fā)中心撿所形成的狗網(wǎng)絡(luò)及其箱主要功能移動(dòng)代辦停點(diǎn)（主要撿為郊市鉛）二級(jí)分側(cè)銷商（郵市后/批發(fā)引中心）A郊市累各類零客售商書(shū)店報(bào)攤/電棕話亭便利店士多/陰雜貨店非通訊礙類產(chǎn)品炸其他商錦店A郊市各求類批發(fā)商普通私皂營(yíng)通訊錄產(chǎn)品專類賣店批發(fā)網(wǎng)絡(luò)究發(fā)展一級(jí)分麥銷商外地分銷復(fù)商降低了打經(jīng)營(yíng)卡庭類業(yè)務(wù)襲的門檻攪。由于一仔級(jí)分銷撐商往往下要求批親發(fā)戶需搶要一定正的規(guī)模鹿或者達(dá)策到一定胖量才愿食意合作里，使大可部分“絞小本經(jīng)音營(yíng)者”若無(wú)法涉邪足卡類欠的銷售腿。批發(fā)艱中心的總出現(xiàn)，尸讓“任職何愿意映經(jīng)營(yíng)卡嶺類業(yè)務(wù)濤的人”宿都可以算如愿以寇償。使歡得移動(dòng)農(nóng)的卡類旋產(chǎn)品能狹迅速鋪贊及城市廉的每個(gè)挖角落，穗滿足消鵝費(fèi)者的特需求。調(diào)節(jié)了犬市場(chǎng)的客供應(yīng)。批發(fā)中心淋實(shí)際是一功個(gè)移動(dòng)卡結(jié)類產(chǎn)品的美“倉(cāng)庫(kù)”警，在市場(chǎng)規(guī)需求大（踢往往是X批X移動(dòng)和兆大經(jīng)銷商腳休息日）刮的時(shí)候，蛇能有較為嶼充足的貨賢源供應(yīng)至概各類分銷倚網(wǎng)點(diǎn)，在央一定程度摧上穩(wěn)定了裁卡類產(chǎn)品橡的市場(chǎng)的崗價(jià)格。更能滿悼足其它漢地區(qū)對(duì)范卡類產(chǎn)繳品的需焦求。不少外地葬尤其是番詳禺、花都直等地的通裕訊產(chǎn)品專隔賣店，在匹當(dāng)?shù)刎浽磩澆簧醭渥愎?，往往?lái)心到A的批嫩發(fā)中心批死發(fā)大量的無(wú)卡（主要隔是充值卡酸）回當(dāng)?shù)劁J銷售。主要功能38批發(fā)中心含的交易現(xiàn)霧狀和利弊這里每日柏有龐大的棗交易量在這里炸可以買理到所有忌在市面裝上出售強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)此商的卡后類產(chǎn)品鮮；批發(fā)中類心的商客戶每天倒都有大瓜量的批相發(fā)業(yè)務(wù)維，從金壯額上算疼，每個(gè)選商戶平飼均每天垂有近5輩千乃至環(huán)數(shù)萬(wàn)的鞠交易；這里所有擋的交易都牛以現(xiàn)金形泛式，沒(méi)有瘦太多社會(huì)貝關(guān)系；“神州條行”的衰充值卡猶最為暢諷銷，聯(lián)添通的則贈(zèng)比較滯坐銷；這里曾極經(jīng)出現(xiàn)什“假卡螺”和“虹廢卡”雖然批陵發(fā)中心莊具有如寨前面提瘋到的眾濫多優(yōu)點(diǎn)公和功能仿，但亦扮存在弊族端。這晉里不但姐對(duì)外批盤發(fā)卡類國(guó)，外地遲的一些圣卡也通揚(yáng)過(guò)這里哭流入本客地（主嶄要是充杯值卡）視；某些輝地區(qū)可傻能獲得波更低的視批發(fā)價(jià)繡格時(shí)，瘡就吸引頑了外地少分銷商深大量地竟吸納并貫運(yùn)往批撈發(fā)中心堤進(jìn)行“凍消化”吐，這一歪定程度糖上擾亂主了地區(qū)絨性的市句場(chǎng)秩序姻，XX胸移動(dòng)也倆難以計(jì)言算究竟光有多少避量的卡驕被本地歲消費(fèi)者多所消化亡，無(wú)法均獲得準(zhǔn)碼確的市煙場(chǎng)需求繞信息。一些不帳法分子味也通過(guò)伙批發(fā)中沫心“消妄化”手辯上沒(méi)有回金額的甩假卡。39一般的主響要業(yè)務(wù)是租銷售手機(jī)紅和手機(jī)維約修。有的股甚至是某晴種品牌手澡機(jī)的代理祥商?？惻_(tái)業(yè)務(wù)一般寄占總營(yíng)業(yè)崗額大都不蚊到一成。規(guī)模有大贊有小，有套的有幾家味手機(jī)專賣召分店，有焰的只有一蠶家專賣店劈燕。該類商家嗚除了零售宅業(yè)務(wù)外，志部分還有角批發(fā)，批拘發(fā)對(duì)象主遲要是附近摧的一些士劍多/雜貨鄉(xiāng)豐店，他們隙的銷量不仔大，沒(méi)有姻必要每次蘆都到批發(fā)凡中心批發(fā)衫，因此這塑類商家成翁了他們的藥貨源。通訊產(chǎn)誰(shuí)品專賣賣店的進(jìn)暑貨渠道膛除了一治級(jí)分銷拴商外，較通常都晝從批發(fā)言中心進(jìn)貴貨。他們不僅邁經(jīng)營(yíng)XX繞移動(dòng)的業(yè)調(diào)務(wù)，還經(jīng)健營(yíng)聯(lián)通及疑其它運(yùn)營(yíng)赤商的業(yè)務(wù)及和產(chǎn)品。他們不僅算經(jīng)營(yíng)卡類孫業(yè)務(wù)，還襪替一些移淘動(dòng)或聯(lián)通誦的加盟網(wǎng)胳點(diǎn)“放號(hào)韻”。他們煌通常從這班些加盟網(wǎng)紹點(diǎn)中獲取輝一些號(hào)碼盜段（主要芒是全球通椅），每成紗功放出一吹號(hào)，就能釣與授權(quán)/攏加盟店分努配所得的狼酬金。在這些掙不同大危小的專橡賣店中習(xí)，業(yè)務(wù)孤水平、炭經(jīng)營(yíng)態(tài)貝度都參墓差不齊黑。經(jīng)營(yíng)方邪式通訊產(chǎn)描品專賣鎖店的基翅本現(xiàn)狀40問(wèn)題：他們擁曾有與X怎X移動(dòng)蟲(chóng)加盟網(wǎng)參點(diǎn)一樣喪的特征獨(dú)立私營(yíng)孔的通訊產(chǎn)陪品專賣店伙與許多X瓦X移動(dòng)在胖冊(cè)的網(wǎng)點(diǎn)私一樣，都柿是“銷售哥通訊產(chǎn)品怕、通訊產(chǎn)援品配件的腰商店”。禾而且他們涂不僅有相違同的經(jīng)營(yíng)關(guān)內(nèi)容，即礦便是VI響也相當(dāng)類最似。例如舅不少獨(dú)立挎私營(yíng)的通豈訊產(chǎn)品專有賣店都有碌意無(wú)意地帖在店面招陡牌上打上艇“XX移劑動(dòng)”、“患XX移動(dòng)牧”、“中斧國(guó)電信”乓、“全球頁(yè)通”等一吼類的字眼掌。不僅讓沙普通消費(fèi)鑼者從中難描以分辨，脊而且對(duì)X宣X移動(dòng)的證形象在造煩成相當(dāng)程吸度的損害宰。另外，這只些通訊產(chǎn)陰品專賣店岡往往從加婆盟店獲取處了一些號(hào)私碼段，經(jīng)功營(yíng)起“入罵網(wǎng)業(yè)務(wù)”脂，但他們?cè)\無(wú)法替前殼來(lái)辦理入摧網(wǎng)業(yè)務(wù)的迫消費(fèi)者立吼即開(kāi)通服具務(wù)，嚴(yán)重至影響了X似X移動(dòng)的癢效率形象克。他們也愈往往向五消費(fèi)者剖收取所幼謂的“眨選號(hào)費(fèi)種”，在借影響X虛X移動(dòng)梁形象的擊同時(shí)，疑也損害榮了消費(fèi)求者的利塘益。在進(jìn)入“自移動(dòng)通信固服務(wù)營(yíng)銷績(jī)”階段的炮時(shí)期，對(duì)顯于一直重配視自身形您象建設(shè)的治XX移動(dòng)蓮，需要盡紐奉快制定措禿施解決這患些與獨(dú)立瘋私營(yíng)的通穿訊產(chǎn)品專壩賣店有關(guān)跟的問(wèn)題。需要解決絨的問(wèn)題41照相館文具店便利店非通訊倡產(chǎn)品零層售商的引實(shí)體形王式士多/雜揀貨店書(shū)店百貨/超宰市售卡柜尊臺(tái)非通訊產(chǎn)番品零售商的基屯本現(xiàn)狀其它類型非通訊產(chǎn)拍品零售商兔特征由于卡壞類批發(fā)犬中心的閉存在，剩使得許臘多沒(méi)有捏充足現(xiàn)栽金的“殲小本經(jīng)晃營(yíng)者”霸得以成尸為卡類晌銷售的慘渠道系促統(tǒng)最終織端一環(huán)發(fā)。這些“焰非通訊河產(chǎn)品的扣卡類零躍售商”勤有各自欣主營(yíng)的旗業(yè)務(wù)，馳其中以勿士多/遍雜貨店內(nèi)居多，椒經(jīng)營(yíng)卡殿類業(yè)務(wù)脾只是他口們?cè)鎏砬粻I(yíng)業(yè)收孩入的其著中一個(gè)徐手段。他們最早緊時(shí)主要銷鄉(xiāng)豐售中國(guó)電氏信的IC范卡、20挖0卡，后愈來(lái)移動(dòng)運(yùn)陪營(yíng)商推出征各類充值架卡和繳費(fèi)摘卡，也將域其納入銷飽售的范圍演中。由于移膊動(dòng)運(yùn)營(yíng)察商的一緒些卡類績(jī)產(chǎn)品的默最大特秤征是“絨用完存裝額后需電要購(gòu)買廉充值卡球充值才熊能繼續(xù)坑使用”久，客觀衣上要求抵一個(gè)最次廣的網(wǎng)劈燕絡(luò)將充擾值卡類農(nóng)產(chǎn)品送喚到消費(fèi)菜者手中銜，而這府些遍布講城市的窩“大街刑小巷”昏的零售教商就起過(guò)到這樣戚的作用款。這些零售隸商一般只徑銷售如神務(wù)州行充值世卡、全球抗通繳費(fèi)卡渾、如意通布充值卡等冒充值卡類嬸產(chǎn)品。一般每變天的零列售額不修大，“輪最好銷陰”的神弄州行充著值卡一假天能出客售3-就4張，度其它產(chǎn)新品則更瘡少。他們也不儉太會(huì)關(guān)心餡運(yùn)營(yíng)商的漲政策或者怒業(yè)務(wù)，對(duì)堅(jiān)卡類產(chǎn)品雀未來(lái)的發(fā)資展也“沒(méi)姻有什么看姑法”。42“無(wú)頭溜門店”島——沒(méi)們有鋪面梁的銷售都人員在商業(yè)社蹤蝶會(huì)中，總凍有一些人辨能找到靈除活的“賺沃取收入”糕而不違法撫違規(guī)定的粱途徑。經(jīng)隙營(yíng)移動(dòng)卡忘類銷售的脊“無(wú)頭門消店”者就膛屬與這一租類。在各高校硬社區(qū)，學(xué)回生使用神枝州行、如濱意通的比嚼例是非?？雀叩?，一淚方面他們個(gè)需要“更證方便地替沸手機(jī)充值誰(shuí)”；另一答方面對(duì)于鐵基本沒(méi)有暗穩(wěn)定收入巡壽的他們當(dāng)擋然更希望抽買到比市漂面便宜的軍充值卡，憲這就形成顧了一定的嗓市場(chǎng)需求客?！跋Ｍ钨嵢∩钆屹M(fèi)”的學(xué)盡生當(dāng)然也修不會(huì)放棄糞這個(gè)市場(chǎng)歇，這樣“三買賣雙方編”就產(chǎn)生景了。學(xué)生通過(guò)向一些私人蔽關(guān)系，從魯分銷商處鹽獲得貨源坐，帶到學(xué)壩校社區(qū)銷握售，通常棄以零售為抱主。在社會(huì)上溪也有類似傷的角色，好但他們不肥是學(xué)生，葵“跑卡”兇范圍也不省在高校，伯他們通常療將卡類產(chǎn)逐品銷售給競(jìng)一些士多寸/雜貨店況甚至是有駝一定關(guān)系勝的通訊產(chǎn)纏品專賣店欄，通常以尖批發(fā)為主歪。另外，還趕有一類屬困于“無(wú)頭獵門店”的輩是報(bào)攤、理私人公話虧亭，他們偷也從批發(fā)捷中心、附焰近的零售攏商或者是堆私人跑卡復(fù)員手中獲太取卡類產(chǎn)比品進(jìn)行零助售。43研究結(jié)歡論44我們將基或于系統(tǒng)地堤回顧分銷無(wú)系統(tǒng)和終忌端的現(xiàn)況糾而提出X洲X移動(dòng)渠哄道管理的謙建議渠道管理建議分銷系統(tǒng)零售終端銷售終育端現(xiàn)狀需要區(qū)別呆對(duì)待兩類騎終端AB分銷模式現(xiàn)狀分銷模式特征分銷商的激勵(lì)與控制現(xiàn)狀A(yù)BC1245XX移動(dòng)議的卡類產(chǎn)振品銷售由填兩種模式頑完成直營(yíng)模式（XX移動(dòng)）（10%）移動(dòng)公司自辦營(yíng)絞業(yè)廳移動(dòng)用枝戶管理控制督流信息流產(chǎn)品流這兩種模底式是“直營(yíng)模裁式”和“分銷罩模式”全。直銷模式嘗是移動(dòng)公臺(tái)司通過(guò)自訂己的零售鹽渠道和銷權(quán)售人員直翁接向用戶擋銷售產(chǎn)品巧和提供服挪務(wù)。在直銷模娘式中，移洪動(dòng)公司對(duì)瓣渠道實(shí)行僑內(nèi)部管理序，渠道管厚理控制能令力強(qiáng)，能聽(tīng)夠堅(jiān)決貫破徹移動(dòng)公頂司的銷售棄政策。移動(dòng)公司沸通過(guò)自己象的零售渠折道與銷售祥人員，能所夠深入市迫場(chǎng)與用戶碑進(jìn)行有效砌的信息交吹流。相對(duì)而言什，直銷模蘋式成本較袍高，全面廁展開(kāi)需要訂較大資源柿投入。目前，X視X移動(dòng)這茄種直營(yíng)模壞式只承擔(dān)折約10%狡的卡類產(chǎn)褲品銷售量嘩，直營(yíng)模瞞式的載體存“自辦/歇加盟營(yíng)業(yè)補(bǔ)廳”主要評(píng)是作為X節(jié)X移動(dòng)對(duì)獎(jiǎng)外建立形敞象和提供誘服務(wù)的窗皮口。加盟營(yíng)策業(yè)廳分銷系統(tǒng)直營(yíng)模換式分銷模式46卡類產(chǎn)品宿主要通過(guò)努“經(jīng)銷模姻式”完成皮，這種模執(zhí)式類似于緊某些快速驗(yàn)消費(fèi)品的艱分銷模式經(jīng)銷模式（XX移動(dòng)）（90%）移動(dòng)公司經(jīng)銷商自有零售厲渠道零售網(wǎng)芳點(diǎn)移動(dòng)用戶管理控屑制流信息流產(chǎn)品流產(chǎn)品流經(jīng)銷模式象是通過(guò)經(jīng)崗銷商向零志售渠道銷榆售卡類產(chǎn)叼品，依靠艇外部零售賢渠道向移雕動(dòng)用戶銷值售產(chǎn)品，嬌并提供部滑分服務(wù)，盈這種模式乖替XX移動(dòng)分擔(dān)濃近9成的浙卡類銷售附業(yè)務(wù)。在這種模系式中，移摧動(dòng)公司與頃有限數(shù)量熟的一級(jí)分吐銷商建立弓銷售關(guān)系訂，在經(jīng)銷禾商的自有號(hào)/加盟網(wǎng)肝點(diǎn)中銷售瀉移動(dòng)的卡刃類產(chǎn)品，宴這一定程墨度上類似荷于飲料生趙產(chǎn)廠家與膛大型的連吧鎖零售網(wǎng)給點(diǎn)的銷售掉關(guān)系（當(dāng)饒然，在這決個(gè)關(guān)系中債，移動(dòng)公則司處于主謝導(dǎo)地位，處而飲料廠絡(luò)家和連鎖委零售網(wǎng)點(diǎn)凍則更多是盾協(xié)商關(guān)系鋤）。與飲料生理產(chǎn)廠家一書(shū)樣，移動(dòng)巴公司需要?dú)埜嗟姆秩落N商建立樹(shù)銷售關(guān)系皆，以實(shí)現(xiàn)限更大面積毯的產(chǎn)品鋪換貨，卡類隔批發(fā)中心價(jià)則起到這購(gòu)個(gè)作用。在經(jīng)銷模書(shū)式中，移胖動(dòng)公司對(duì)憲經(jīng)銷商及辯其授權(quán)網(wǎng)跡點(diǎn)進(jìn)行管注理控制，突但管理的步力度和深女度相對(duì)直媽營(yíng)模式弱抄。批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流經(jīng)銷模式（碳酸飲料）生產(chǎn)廠壇家大型零售妄渠道零售網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者管理控制普流信息流產(chǎn)品流產(chǎn)品流區(qū)域經(jīng)銷外商產(chǎn)品流產(chǎn)品流47卡類渠稅道分銷琴屬于密染集型分玻銷密集型蒼分銷的覺(jué)特點(diǎn)必須實(shí)現(xiàn)沿最大范圍年的鋪貨：XX移動(dòng)軟的神州行訓(xùn)等套卡必趟須進(jìn)行充貌值，產(chǎn)品愚的特征使結(jié)得“購(gòu)買愈方便”、洗“價(jià)格穩(wěn)包定”成為茶關(guān)鍵因素姐。因此客雀觀上要求陰充值卡類嬌產(chǎn)品必須課在使用區(qū)滅內(nèi)實(shí)現(xiàn)最踩大范圍的桑鋪貨以滿鄙足消費(fèi)者齊的需求。1不可能兄完全依郊靠自建婦網(wǎng)點(diǎn)：正因?yàn)樾中枰钣诖蠓秶诺匿佖浻溃琗X恒移動(dòng)不似可能也陶沒(méi)有必殿要親自皇進(jìn)行所形有或大陸部分渠加道終端飛的建設(shè)號(hào)，因此膠培養(yǎng)出找色的中低間商（握分銷商傍）是一借個(gè)相當(dāng)憤重要的壤渠道建顯設(shè)任務(wù)曠。2穩(wěn)定市赴場(chǎng)價(jià)格怒，打擊樸售假：我們不尋可能對(duì)撐大部分嘩的零售怕終端實(shí)咳行明文猶的管理痕，但我尺們有義懂務(wù)保證耽我們的律卡類產(chǎn)煮品（充虛值卡）賤按照面夜值出售禿，并采項(xiàng)取有效材措施打紙擊假卡錄、廢卡夏的銷售囑行為，笑保障分暗銷商和冒消費(fèi)者披的利益著。43與大型分沸銷商共同共協(xié)商未來(lái)附的發(fā)展：認(rèn)識(shí)到貫分銷商載的重要剃性后，金就必須勵(lì)與他們壺商討建乘立一套衫有中長(zhǎng)浪期目標(biāo)列的渠道纏分銷計(jì)杯劃。不幸僅讓分飾銷商獲鈔得眼前踢的利潤(rùn)萬(wàn)，而且伴確保在快通信市折場(chǎng)面臨涌外界沖將擊和變抵革的時(shí)餡候分銷存商清楚仗我們的遵規(guī)劃以碌及保障歲雙方利狠益的可敲能措施速。48分銷系統(tǒng)鈔問(wèn)題歸納珠…分銷系獅統(tǒng)分析吼結(jié)論卡類產(chǎn)敵品分銷豎系統(tǒng)中毛的經(jīng)銷個(gè)模式與判一些快減速消費(fèi)陡品的經(jīng)告銷模式估類似，拘屬于密宮集型分如銷；經(jīng)銷模猴式中有程兩種分鍵銷形式繞：“以供一級(jí)分潤(rùn)銷商為妙核心的晴分銷”溝和“以勞卡類批口發(fā)中心笑為核心悔的分銷禽”；卡類批柿發(fā)中心慰在分銷令渠道中洽扮演著檔相當(dāng)重預(yù)要的角秩色，降擠低了經(jīng)共營(yíng)卡類娛業(yè)務(wù)的玩門檻，齡使密集是型分銷膛的最大羊范圍鋪負(fù)貨得以誕實(shí)現(xiàn)；利潤(rùn)空間克不高使渠絞道長(zhǎng)度受馳到限制，貌而卡類產(chǎn)丙品在進(jìn)入絹分銷渠道沈后，實(shí)現(xiàn)事了市場(chǎng)的叔需求（批泡發(fā)）對(duì)價(jià)隨格的調(diào)節(jié)斬；XX移見(jiàn)動(dòng)現(xiàn)行遼的對(duì)一段級(jí)分銷西商的控碧制方法晃，有效右地保障漏了卡類宏市場(chǎng)的旱穩(wěn)定性源，杜絕宗了發(fā)生庫(kù)在聯(lián)通銀身上的詢“囤貨調(diào)抬價(jià)”刑現(xiàn)象。分銷系統(tǒng)沙存在的問(wèn)薄題對(duì)與移密動(dòng)有銷忙售協(xié)議灶關(guān)系的鴉分銷商遙和在冊(cè)攤登記的架銷售網(wǎng)勵(lì)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)蔬了“部視分可控摔制”，獨(dú)但對(duì)他憲們的信慎息傳遞由、銷售忠培訓(xùn)等采的支持稱不足，拴酬金方撇式也過(guò)皺于單一拾；未能給予沖一級(jí)分銷輔商更明確催的未來(lái)市仆場(chǎng)發(fā)展規(guī)鋒劃，讓分砌銷商覺(jué)得狡移動(dòng)方面牲面對(duì)其它暗運(yùn)營(yíng)商競(jìng)烏爭(zhēng)對(duì)手總瘦處于“被典動(dòng)狀態(tài)”皂，這也從賢另一側(cè)面遲反映了X錦X移動(dòng)未哭能讓一級(jí)訪分銷商在通信市注場(chǎng)面臨外冶界沖擊和查變革的時(shí)菊候分銷商訪清楚自己蟻的規(guī)劃也善未看能到到保障雙方冶利益的可損行措施；對(duì)在卡安類銷售瀉市場(chǎng)中犁的重要丸角色“堤批發(fā)中勇心”缺識(shí)乏必要趕的了解搭和某種機(jī)意義的醬管控。吐使XX敘移動(dòng)難覺(jué)以估算峽某些充侄值卡產(chǎn)劣品的具奔體地區(qū)蹈消化能嚷力，一良定程度艱上影響腹了銷售診計(jì)劃；49零售網(wǎng)監(jiān)點(diǎn)本質(zhì)笨上是移粥動(dòng)運(yùn)營(yíng)串商銷售表、服務(wù)站和溝通恐的載體普通零患售網(wǎng)點(diǎn)籌應(yīng)該具播備的功買能XX移動(dòng)世卡類零售彼網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)轎狀銷售銷售功能是零售渠道最基本的功能，移動(dòng)零售渠道應(yīng)該在針對(duì)不同用戶群的銷售活動(dòng)中，發(fā)揮最佳效能服務(wù)服務(wù)是零售渠道必不可少的功能，對(duì)移動(dòng)用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)更是提高用戶忠誠(chéng)度，提升移動(dòng)改善形象的關(guān)鍵溝通零售渠道是移動(dòng)公司與用戶溝通交流的最佳場(chǎng)所，可以獲取用戶需求和市場(chǎng)信息，宣傳移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，進(jìn)行企業(yè)形象塑造銷售XX移妨動(dòng)的直姨營(yíng)、授蔽權(quán)網(wǎng)點(diǎn)賞和卡類鵝指定零里售渠道崗沒(méi)有在愚銷售（糕零售）進(jìn)功能上衣占據(jù)主旗流優(yōu)勢(shì)乏，主要召的零售館集中在編通信產(chǎn)需品專賣避店中完弓成不同類型麻的零售終炒端銷售能昌力相差甚校遠(yuǎn)服務(wù)對(duì)于卡把類產(chǎn)品懷，移動(dòng)陳公司和捎終端消魔費(fèi)者的甚關(guān)系比班較弱，廢因此此逃類渠道嗽的服務(wù)冠功能不笛強(qiáng)。其服務(wù)功念能主要轉(zhuǎn)煩移到18初60服務(wù)贊熱線上溝通終端零售叨渠道缺乏勺系統(tǒng)的市屑場(chǎng)、用戶披和渠道信慨息反饋機(jī)離制移動(dòng)公歡司沒(méi)有相保證將筆產(chǎn)品信漲息有效真?zhèn)鬟f到掉零售終我端網(wǎng)點(diǎn)逗，造成肅零售終罰端網(wǎng)點(diǎn)熟沒(méi)有向僵用戶充某分傳達(dá)雖自己的雷產(chǎn)品信應(yīng)息和服確務(wù)信息12350但對(duì)于鬧移動(dòng)通駕信產(chǎn)品貢，并非亡所有類毛型終端陳都必須版同時(shí)具該備這三遼大功能在移動(dòng)要通信產(chǎn)共品的銷襪售過(guò)程勵(lì)中，要蘭求所有速終端都中必須同廣時(shí)具備肯這三大觸功能是英不現(xiàn)實(shí)鹽的。一方面，氧有些移動(dòng)林通