價格談判的技巧

談判與溝通項目六：商務(wù)談判技巧任務(wù)一：價格談判的技巧知識目標(biāo)：1.掌握價格談判技巧2.掌握時間壓力技巧3.掌握讓步技巧4.掌握對己方有利技巧5.掌握其他技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.能夠充分的運用談判當(dāng)中的一些技巧；2.能夠熟練的掌握時間控制技巧，并運用到實際中。任務(wù)要點通過本次任務(wù)的學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判技巧之一的價格談判技巧，并且通過價格談判的涵義和方法可以進(jìn)行實戰(zhàn)中演練。任務(wù)描述每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤的以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不盡然，因為商品的價格并不會是客戶愿不愿意購買的唯一因素，因此在商務(wù)談判中很好的運用價格談判技巧對我們的談判的成功與否有著重要的作用。案例引入案例1987年，我國南平鋁廠為進(jìn)口意大利B公司的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，派代表前往意大利商務(wù)談判。對方極為重視這次商務(wù)談判，派出了公司總裁、副總裁和兩名高級工程師組成的商務(wù)談判團(tuán)與中方進(jìn)行商務(wù)談判。商務(wù)談判一開始，對方企圖采用先報價、報高價的商務(wù)談判手法，為商務(wù)談判劃定一個框框，在中方身上大吹一刀，獲取大筆利潤。所以，拋出了一個高于世界市場上最高價格的籌碼，企圖先聲奪人地鎮(zhèn)住中方商務(wù)談判代表。中方主談是南平鋁廠精通技術(shù)的廠長，也精通商務(wù)談判之道，他并沒有被對方的策略嚇唬住，一邊耐心地傾聽B公司代表吹噓他們公司的技術(shù)設(shè)備世界第一，一邊暗自想好了對付他們的策略。等到對方的報價、吹噓完畢以后，他很有禮貌地向?qū)Ψ秸f，我們中國人是最講究實際的，請你們把圖紙拿出來看看吧！等到對方把圖紙攤開來，中方主談不慌不忙地在圖紙上比比劃劃、指指點點、中肯而又內(nèi)行地分析出哪些地方不夠合理、哪些地方又不如某某國家的先進(jìn)……眼看對方代表面面相覷，無法下臺，中方主談又很有心機(jī)地給他們一個臺階：“貴公司先進(jìn)的液壓系統(tǒng)是對世界鋁業(yè)的重大貢獻(xiàn)……”接著又不無諷刺地說：“……我們20年前就研究過。”B公司的商務(wù)談判代表深深地被折服了，對方主談由衷地說：“了不起，了不起！……你們需要什么，我們就提供什么，一切從優(yōu)考慮！”這一仗打得如此漂亮，以至于南平鋁廠以極為優(yōu)惠的價格引進(jìn)了一套先進(jìn)水平的鋁加工設(shè)備，不僅為國家節(jié)約了一大筆外匯，而且使該廠處于全國同行中的先進(jìn)行列。想一想：1.這個案例都告訴了我們什么？

2.這個案例談判技巧都有哪些？知識準(zhǔn)備商務(wù)談判中的報價，通常是商務(wù)談判者所有要求的總稱，包括價格、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。商務(wù)談判中的報價直接影響商務(wù)談判的結(jié)果，事關(guān)商務(wù)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問題之一。而在一部分商務(wù)談判中，價格因素的作用非常之大，也就是說，賣方開價與買方還價的技巧，在很大程度上直接影響商務(wù)談判的最終結(jié)果。所以，這部分內(nèi)容，主要討論價格型商務(wù)談判中，處理價格的技問題。（一）報價的原理1.一般報價的情況價格型商務(wù)談判中的報價，不僅取決于賣方的開價和買方的還價，還取決于買賣雙方各自的底價。2.不可能成交的三種報價就可能成交的價格型商務(wù)談判而言，雙方報價的優(yōu)劣又分為三種情況。（二）先后報價的利弊在這種價格型商務(wù)談判中，究竟是先報價有利？還是后報價有利？平心而論，各利利弊。1.先報價的利弊無論是賣方或買方先報價其有利之處在于：對商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個框框，即便是報出來的價很高或很低，只要對方能坐下來商務(wù)談判，結(jié)果往往對先報價者有利。（二）先后報價的利弊2.后報價的利弊后報價的利弊似乎正好和先報價相反。其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大的利益。3.注意事項關(guān)于先后報價孰優(yōu)孰劣，要視具體情況而言。一般地說，應(yīng)注意以下幾點：①在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利；②在友好合作的商務(wù)談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別；③如果對方不是“行家”，以先報價為好；④如果對方是“行家”，自己不是“行家”，以后報價為好；⑤雙方都是“行家”，則先后報價也無實質(zhì)性區(qū)別；（三）常見的報價技巧1.報高價法俗話說：“漫天要價，就地還錢。”原來是要價很高，還價很低的意思。其實這句俗話和商務(wù)談判中報高價法的原理大致相符。（1） 報高價的好處在價格型的商務(wù)談判中，有經(jīng)驗的商務(wù)談判者為了拔高自己的要求或者壓低對方的要求，往往采取這種“漫天要價，就地還錢”的報高價法。（2）報高價的作用歸納起來，這種報高價技巧的主要作用在于：改變談判對手的最初要求，從而使自己能得到更多的利益。報出的高價，只要能坐下來談判就是報價者的成功。（3）報高價的弊端但是萬物有利也有弊，報高價的弊端在于：過高的報價，往往導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。從前面的報價示意圖可以看出，如果賣方的開價大大超過買方的底價，或者買方的還價大大低于賣方的底價，那就勢必導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。（三）常見的報價技巧2.魚餌報價法商務(wù)談判的特點是“利己”和“合作”兼顧，因此，如果商務(wù)談判者想要順利地獲得商務(wù)談判的成功，而且還維系和發(fā)展同商務(wù)談判對手之間的良好關(guān)系，那么在盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足商務(wù)談判對手的需要和要求。3.中途變價法此法顧名思義是在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取商務(wù)談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢是說，買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然一個上升的價格來，從而改變了原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。4.挑剔還價法俗話說：“雞蛋里挑骨頭”，成語說：“吹毛求疵”，都是說人們有一種挑剔的習(xí)慣，再好的東西也能從中找出毛病來。這種挑剔的習(xí)慣，如果運用到商務(wù)談判中，就是一種討價還價的高招兒。（三）常見的報價技巧5.加法、除法報價法（1）加法報價法所謂加法報價法，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒對方，導(dǎo)致商務(wù)談判破裂。（2） 除法報價法所謂除法報價法，與加法報價法不同之處在報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)將價格分解，使買主覺得價格不貴，可以接受。6.哄抬報價法在商務(wù)談判場上有時會看到有些賣主為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也創(chuàng)造一種競爭的局面