家用電器渠道建設(shè)與管理

第七章典型行業(yè)渠道開發(fā)與管理內(nèi)容結(jié)構(gòu)典型行業(yè)渠道開發(fā)與管理快速消費(fèi)品渠道開發(fā)與管理家用電器渠道開發(fā)與管理認(rèn)識快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品渠道設(shè)計(jì)快速消費(fèi)品渠道終端管理認(rèn)識家用電器家用電器渠道設(shè)計(jì)家電網(wǎng)絡(luò)零售渠道構(gòu)建盼盼食品多元化渠道助力市場營銷突破

“兵馬未動，糧草先行”，渠道就像糧草一樣，是爭奪市場的的重要保證。盼盼食品集團(tuán)打造的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全國各省市縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多元化是一大特點(diǎn)。盼盼食品注重與國內(nèi)外大型、知名連鎖商超的長期戰(zhàn)略性合作，保證盼盼食品在全國范圍內(nèi)的鋪貨；同時(shí)為了突破休閑食品營銷的傳統(tǒng)模式，開創(chuàng)全新渠道模式運(yùn)營，盼盼食品集團(tuán)更是推出了零食連鎖專營——盼盼零零嘴。

7.2家用電器渠道開發(fā)與管理一、家用電器市場特征（一）家用電器認(rèn)知家用電器，簡稱家電，是指以電能來進(jìn)行驅(qū)動（或以機(jī)械化動作）的用具，可幫助執(zhí)行家庭雜務(wù)，如炊食、食物保存或清潔，除了家庭環(huán)境外，也可用于公司行號或是工業(yè)的環(huán)境里。一、家用電器市場特征（二）家用電器分類（1）制冷電器（2）空調(diào)器（3）清潔電器（4）廚房電器（5）電暖器具（6）美容保健電器（7）聲像電器（8）其他電器一、家用電器市場特征1.家電消費(fèi)趨勢

2.多方面影響購買決策差異3.價(jià)格導(dǎo)向型市場4.購買渠道多元化

以客戶需求為導(dǎo)向的訂單生產(chǎn)1緊密的客戶關(guān)系2直銷模式二、家電產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)市場反應(yīng)速度快3貝爾萊德：電視購物托起的民族品牌

短短6年時(shí)間，貝爾萊德就從一個(gè)名不見經(jīng)傳的外貿(mào)代工企業(yè)成長為蒸汽掛燙機(jī)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。6年前決定轉(zhuǎn)型做自主品牌的夢想，因?yàn)榕c新興的家庭電視購物渠道結(jié)緣，而今已變成了現(xiàn)實(shí)。二、家電產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)

制造商主控自建渠道模式是通過自建渠道掌控渠道主動權(quán)和控制權(quán)，在渠道容易失控的復(fù)雜市場環(huán)境下，擁有相對優(yōu)勢，從而產(chǎn)生強(qiáng)大的銷售力。廠家——分公司——子公司——辦事處——零售終端家電制造商趨之自建銷售渠道國內(nèi)家電零售業(yè)一直奉行“誰掌握了終端銷售誰就有話語權(quán)”的法則，巨頭國美和蘇寧的強(qiáng)勢也大概緣于此，而這一點(diǎn)卻令家電廠商們備感委屈。于是，為了奪回產(chǎn)品價(jià)格的話語權(quán)，海信、TCL正加大三、四級市場開店力度；志高不僅計(jì)劃2011年在全國開5000家低碳生活館，還與創(chuàng)維資本結(jié)盟；小天鵝則欲于2012年底在北京開100家專賣店；美的、長虹、美菱等也有擴(kuò)張自家專賣店的打算。二、家電產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)

零售商為主導(dǎo)渠道模式以海爾最為典型，通過建立海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨，構(gòu)建屬于自己的零售分銷體系。海爾—省銷售分公司（海爾工貿(mào)公司）—零售終端（包括海爾專賣店）二、家電產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)

批發(fā)商帶動零售商模式以美的最為典型，利用這種模式可從渠道融資，吸引經(jīng)銷商的淡季付款，緩解資金壓力。廠家——省級分公司——地市級辦事處——批發(fā)商——零售商二、家電產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)

廠商股份合作制以格力最為典型，廠家和經(jīng)銷商共同組建銷售公司，以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治，確保了各級經(jīng)銷商合理利潤。格力“利益共同體”：共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，控制渠道格力“利益共同體”

格力雖然采取了所有權(quán)的形式建立自己的渠道，不同的是經(jīng)銷商必須承擔(dān)一定的渠道資產(chǎn)投資，或采取“區(qū)域股份制銷售公司模式”的渠道結(jié)構(gòu)形式。格力聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商采取共同出資、各占股份、年底分紅的方式組建銷售公司，這樣，形成以利益為紐帶、以格力品牌為旗幟的“利益共同體”。渠道的合作方注資形成了專用性抵押投資，此時(shí)，渠道價(jià)值鏈的上下游不僅因?yàn)樗袡?quán)相互依賴，而且由于專用性投資“專用此處，別無他用”的膠結(jié)作用，使得渠道結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，并最終成為格力空調(diào)與激烈市場競爭的“殺手锏”。二、家電產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)

區(qū)域總代理制以志高最為典型，廠家尋找總代理，由總代理完成銷售工作，這種模式適用于一些中小制造商。二、家電產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)

前店后廠模式以蘇寧最為典型，蘇寧在其全國的家電連鎖門店銷售廠家為其定制的蘇寧牌產(chǎn)品。三、構(gòu)建家用電器企業(yè)電子商務(wù)平臺企業(yè)對一般消費(fèi)者模式一B2C。

家電銷售渠道的電子商務(wù)網(wǎng)站模式二2B2C

發(fā)布產(chǎn)品型號、功能信息；發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品功能評介、價(jià)格比較；完成銷售。B2C和2B2C三、構(gòu)建家用電器企業(yè)電子商務(wù)平臺電子商務(wù)網(wǎng)站會員中心網(wǎng)站互動功能網(wǎng)站宣傳內(nèi)容網(wǎng)站產(chǎn)品區(qū)域網(wǎng)站熱賣排行精品推薦特價(jià)商品大宗購買產(chǎn)品體驗(yàn)廳熱賣排行關(guān)于我們圖片欣賞最新資訊公告欄在線答疑BBS論壇會員信息管理郵件系統(tǒng)拍賣系統(tǒng)投票系統(tǒng)B2C模式三、構(gòu)建家用電器企業(yè)電子商務(wù)平臺平臺資源的利用網(wǎng)絡(luò)搜索平臺門戶網(wǎng)站產(chǎn)品推介平臺企業(yè)官方互動平臺承擔(dān)導(dǎo)購的職能企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺三、構(gòu)建家用電器企業(yè)電子商務(wù)平臺海闊天空：中國家電渠道在變革中迎來新增長引擎

中國家電渠道發(fā)展正迎來新的變化，實(shí)體渠道壓縮、電子商務(wù)逐漸成熟、電視購物正在成長、移動消費(fèi)即將興起、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快、家電刺激政策退出、消費(fèi)主體更替、消費(fèi)需求變化。渠道多元化、產(chǎn)品差異化、購物模式簡潔化、消費(fèi)體驗(yàn)趨優(yōu)化，成為未來渠道發(fā)展的亮點(diǎn)。技能訓(xùn)練快速消費(fèi)品渠道終端助銷工作流程：第一步：制定客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作第二步：在渠道終端檢查店外、店內(nèi)廣告張貼情