各單位開(kāi)門(mén)紅策略發(fā)布匯報(bào)

——江蘇2016年個(gè)險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅思考匯報(bào)2015年10月22日

2016年一季度，將繼續(xù)堅(jiān)持以“聚精神、穩(wěn)增長(zhǎng)、強(qiáng)實(shí)力”為指導(dǎo)思想，以自主經(jīng)營(yíng)為主線(xiàn)，以全預(yù)算管理為抓手，以客戶(hù)經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，以平臺(tái)創(chuàng)新為手段，以雙開(kāi)雙紅為訴求，加強(qiáng)銷(xiāo)售企劃和市場(chǎng)推廣，加強(qiáng)動(dòng)靜態(tài)指標(biāo)的關(guān)注與追蹤，積極營(yíng)造進(jìn)位爭(zhēng)先的發(fā)展氛圍，通過(guò)規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的業(yè)務(wù)發(fā)展體系建設(shè)，切實(shí)提高渠道可持續(xù)發(fā)展能力，確保開(kāi)門(mén)紅各項(xiàng)目標(biāo)的順利達(dá)成，捍衛(wèi)市場(chǎng)、系統(tǒng)的雙領(lǐng)先地位。2016開(kāi)門(mén)紅指導(dǎo)思想堅(jiān)決地打有組織的人民戰(zhàn)爭(zhēng)三位一體三個(gè)版塊統(tǒng)籌推進(jìn)2016開(kāi)門(mén)紅的策略銷(xiāo)售崗人力崗運(yùn)營(yíng)崗業(yè)務(wù)隊(duì)伍基礎(chǔ)管理WHO?資源費(fèi)用客戶(hù)

服務(wù)布局

支撐點(diǎn)突破點(diǎn)增長(zhǎng)點(diǎn)分工組織督導(dǎo)支援節(jié)奏

蓄力高潮沖刺客戶(hù)

存量、增量件數(shù)、件均隊(duì)伍士氣、技能人數(shù)、人均技能

平臺(tái)、工具話(huà)術(shù)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

層次、頻次方式、品質(zhì)指揮系統(tǒng)作戰(zhàn)系統(tǒng)人歸位事歸位銷(xiāo)售支持支撐點(diǎn)突破點(diǎn)增長(zhǎng)點(diǎn)支撐點(diǎn)：金鉆客戶(hù)、吸引點(diǎn)：產(chǎn)品吸引、平臺(tái)吸引、服務(wù)吸引突破點(diǎn)：新人參與、擴(kuò)面增新關(guān)注點(diǎn)：大拜訪(fǎng)大客養(yǎng)支援點(diǎn)：客戶(hù)教育客戶(hù)基地客戶(hù)分析信息推送客戶(hù)經(jīng)營(yíng)WHAT?提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的精準(zhǔn)性提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售的關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售支持支撐點(diǎn)突破點(diǎn)增長(zhǎng)點(diǎn)支撐點(diǎn)：主管、精英、增長(zhǎng)點(diǎn)：新人、突破點(diǎn)：分層經(jīng)營(yíng)、顧問(wèn)行銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：全預(yù)算、銷(xiāo)售意愿、隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)WHAT?銷(xiāo)售支持支撐點(diǎn)突破點(diǎn)增長(zhǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售支持活動(dòng)：發(fā)布會(huì)、啟動(dòng)會(huì)培訓(xùn)：課件、分享、骨干工具：追蹤工具、產(chǎn)品視頻、說(shuō)明會(huì)視頻、廣告、海報(bào)、自媒體、電子演示表、服務(wù)：回訪(fǎng)、實(shí)務(wù)、財(cái)務(wù)、重點(diǎn)提示：平臺(tái)通關(guān)、新人通關(guān)、風(fēng)險(xiǎn)防范、WHAT?全預(yù)算模型1：***單位2013年-2015年開(kāi)門(mén)紅各職級(jí)人員保費(fèi)分布

職級(jí)2015年3-9年期各職級(jí)人員保費(fèi)分布人數(shù)舉績(jī)?nèi)藬?shù)舉績(jī)率3-9年期保費(fèi)占比3-9年期件數(shù)件均保費(fèi)人均件數(shù)業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

業(yè)務(wù)經(jīng)理

高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理

組經(jīng)理級(jí)

處經(jīng)理級(jí)

區(qū)經(jīng)理級(jí)

注：拉出近三年數(shù)據(jù)對(duì)比舉績(jī)率與實(shí)績(jī)的關(guān)系，各職級(jí)人員活動(dòng)量、銷(xiāo)售技巧與實(shí)績(jī)的關(guān)系，推論2016年所需關(guān)注的重點(diǎn)人群。全預(yù)算模型2：***單位2015年開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售人群分布-入司年限入司年限持證人數(shù)舉績(jī)?nèi)藬?shù)舉績(jī)率創(chuàng)保費(fèi)保費(fèi)占比件數(shù)人均件數(shù)1年內(nèi)新人

1-2年

2-3年

3-5年

5年以上

注：拉出近三年數(shù)據(jù)對(duì)比舉績(jī)率與實(shí)績(jī)的關(guān)系，各職級(jí)人員活動(dòng)量、銷(xiāo)售技巧與實(shí)績(jī)的關(guān)系，推論2016年所需關(guān)注的重點(diǎn)人群。全預(yù)算模型3：***單位2013年-2015年開(kāi)門(mén)紅各檔保費(fèi)人數(shù)分布注：可用于方案制定的獎(jiǎng)勵(lì)入圍標(biāo)準(zhǔn)，也可看出隨著目標(biāo)的變化各檔保費(fèi)參與的伙伴數(shù)。保費(fèi)區(qū)間2013年2014年2015年人數(shù)件數(shù)創(chuàng)保費(fèi)保費(fèi)占比人均保費(fèi)人數(shù)件數(shù)創(chuàng)保費(fèi)保費(fèi)占比人均保費(fèi)人數(shù)件數(shù)創(chuàng)保費(fèi)保費(fèi)占比人均保費(fèi)≥10萬(wàn)

5萬(wàn)-10萬(wàn)

3萬(wàn)-5萬(wàn)

1萬(wàn)-3萬(wàn)

0.6萬(wàn)-1萬(wàn)

<0.6萬(wàn)

全預(yù)算模型4：***單位2014年-2015年開(kāi)門(mén)紅各平臺(tái)數(shù)據(jù)分析注：根據(jù)數(shù)據(jù)分析及發(fā)展趨勢(shì)得出2015年各平臺(tái)所需貢獻(xiàn)度、舉績(jī)?nèi)藬?shù)、舉績(jī)件數(shù)。平臺(tái)2015年開(kāi)門(mén)紅3-9年期2014年開(kāi)門(mén)紅3-10年期持證人數(shù)舉績(jī)?nèi)藬?shù)舉績(jī)率舉績(jī)件數(shù)人均件數(shù)件均保費(fèi)保費(fèi)貢獻(xiàn)度持證人數(shù)舉績(jī)?nèi)藬?shù)舉績(jī)率舉績(jī)件數(shù)人均件數(shù)件均保費(fèi)保費(fèi)貢獻(xiàn)度城區(qū)

兩鄉(xiāng)

收展

全預(yù)算模型5：***單位2015年開(kāi)門(mén)紅各年齡層次客戶(hù)分布-被保險(xiǎn)人注：以此推論出2016年重點(diǎn)關(guān)注的客戶(hù)群體。年齡區(qū)間5-9年期10年期人數(shù)占比創(chuàng)保費(fèi)保費(fèi)占比人數(shù)占比創(chuàng)保費(fèi)保費(fèi)占比10歲以下

11歲-30歲

31歲-40歲

41歲-50歲

50歲以上

全預(yù)算模型6：***單位2015年開(kāi)門(mén)紅單件保費(fèi)分檔分析-投保人注：以此推論出2016年重點(diǎn)關(guān)注的客戶(hù)群體。分檔5-9年期10年期人數(shù)保費(fèi)貢獻(xiàn)度職業(yè)主要分布人數(shù)保費(fèi)貢獻(xiàn)度職業(yè)主要分布30萬(wàn)以上

10萬(wàn)-30萬(wàn)

5萬(wàn)-10萬(wàn)

3萬(wàn)-5萬(wàn)

1萬(wàn)-3萬(wàn)

1萬(wàn)以下

全預(yù)算模型7：***單位2015年開(kāi)門(mén)紅連續(xù)投保分析-投保人年份預(yù)估比例20152014201320122011客戶(hù)總數(shù)

首次投保人數(shù)

連續(xù)2年投保人數(shù)

連續(xù)3年投保人數(shù)

連續(xù)4年投保人數(shù)

連續(xù)5年投保人數(shù)

年份預(yù)估比例20152014201320122011客戶(hù)總數(shù)

1件保單人數(shù)

2件保單人數(shù)

3件保單人數(shù)

4件保單人數(shù)

5件以上人數(shù)

全預(yù)算模型8：***單位2013年-2015年卡折轉(zhuǎn)?？蛻?hù)分析預(yù)測(cè)年份預(yù)估2016201520142013卡折客戶(hù)數(shù)

轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)險(xiǎn)客戶(hù)數(shù)

轉(zhuǎn)化率

創(chuàng)保費(fèi)保費(fèi)占比全預(yù)算模型9：***單位2013年-2015年交費(fèi)期滿(mǎn)轉(zhuǎn)保分析預(yù)測(cè)年份預(yù)估2016201520142013滿(mǎn)期客戶(hù)數(shù)

加?？蛻?hù)數(shù)

轉(zhuǎn)化率

創(chuàng)保費(fèi)保費(fèi)占比全預(yù)算模型10：14-15年××公司保費(fèi)平臺(tái)來(lái)源分析15年實(shí)際保費(fèi)數(shù)15年實(shí)際件數(shù)高端平臺(tái)（占比）場(chǎng)次邀約人數(shù)到會(huì)人數(shù)簽單件數(shù)回收件數(shù)預(yù)約保費(fèi)回收保費(fèi)中端平臺(tái)（占比）場(chǎng)次邀約人數(shù)到會(huì)人數(shù)簽單件數(shù)回收件數(shù)預(yù)約保費(fèi)回收保費(fèi)低端平臺(tái)（占比）場(chǎng)次邀約人數(shù)到會(huì)人數(shù)簽單件數(shù)回收件數(shù)預(yù)約保費(fèi)回收保費(fèi)個(gè)人自展（占比）保費(fèi)件數(shù)件均保費(fèi)通過(guò)各類(lèi)平臺(tái)的實(shí)際運(yùn)作結(jié)果，得出各類(lèi)平臺(tái)的貢獻(xiàn)度以及各平臺(tái)的到會(huì)率、簽單率、回收率、場(chǎng)均產(chǎn)能、件均保費(fèi)客戶(hù)積累和平臺(tái)運(yùn)作質(zhì)量影響平臺(tái)產(chǎn)能的關(guān)鍵！平臺(tái)測(cè)算過(guò)程16年××公司平臺(tái)路演（分層路演）平臺(tái)5-9年期10年期高端平臺(tái)

中端平臺(tái)

低端平臺(tái)

個(gè)人自展

目標(biāo)保費(fèi)小計(jì)

堅(jiān)持組織發(fā)展常態(tài)體系運(yùn)作，確保健康發(fā)展！堅(jiān)持常態(tài)新增生產(chǎn)線(xiàn)堅(jiān)持361隊(duì)伍發(fā)展模型探索職域定向增員方式保持隊(duì)伍持續(xù)快速新增月新增周活動(dòng)日面談目標(biāo)：甄選面談活動(dòng)掌控落腳：面試組工具：面談表目標(biāo)：儲(chǔ)備新人