群體行為與參照群體演示文稿

群體行為與參照群體演示文稿2023/5/81目前一頁\總數一百頁\編于二十點群體行為與參照群體目前二頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/83內容主要介紹社會群體的含義、類型和作用，討論社會環(huán)境、參照群體與購買行為的關系及群體壓力與從眾及其對消費者行為影響目前三頁\總數一百頁\編于二十點搶鹽：大眾心理群體行為研究的生動案例浙江慈溪搶鹽盛況目前四頁\總數一百頁\編于二十點北京西直門嘉茂拍到的購鹽的的排隊大軍，甚為壯觀目前五頁\總數一百頁\編于二十點

3月17日，海南瓊海市民排起長隊購買碘鹽目前六頁\總數一百頁\編于二十點香港近來的“嘉年華活動——占中”

主體：學生目前七頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/88一、社會群體的概念1、概念：是指通過一定的社會關系結合起來進行共同活動而產生相互作用的集體。目前八頁\總數一百頁\編于二十點一、群體的概念及分類

群體類型：老鄉(xiāng)、球隊、牌友等等有明確的成員關系oaddTitle1有持續(xù)的互動關系2有共同規(guī)范3有共同的目標導向4舉例：我們周圍有些什么樣的群體。群體：相互聯(lián)系、作用并且具有某些顯著共同特征的多個人的集合。目前九頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/810研究群體影響的意義1）一些共同的信念、態(tài)度和規(guī)范，它們對消費者的行為將產生潛移默化的影響。2）群體規(guī)范和壓力會促使消費者自覺或不自覺地與群體的期待保持一致。3）很多產品的購買和消費是與群體的存在和發(fā)展密不可分的。目前十頁\總數一百頁\編于二十點一、群體的概念與分類3.群體的分類（不同標準不同分類）

假設群體實際群體

大群體小群體共同作用群體協(xié)作群體協(xié)調群體正式群體非正式群體

關系群體任務群體等等，根據實際的情況和需要而定。So，群體認知對管理的作用：事情性質界定、任務分配、任務協(xié)作、制度安排等等。目前十一頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/812二、社會群體的類型(一)正式群體與非正式群體正式群體是指有明確的組織目標、正式的組織結構、成員有著具體的角色規(guī)定的群體。非正式群體是指人們在交往過程中，由于共同的興趣、愛好和看法而自發(fā)形成的群體。目前十二頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/813(二)主要群體與次要群體主要群體，是指成員之間具有經常性面對面接觸和交往，形成親密人際關系的群體。次要群體，指的是人類有目的、有組織地按照一定社會契約建立起來的社會群體。群體規(guī)模一般比較大，人數比較多，群體成員不能完全接觸或接觸比較少。目前十三頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/814(三)隸屬群體與參照群體隸屬群體或成員群體（有成員資格）是消費者實際參加或隸屬的群體，如家庭、學校等。參照群體，是個體在某種特定情境下作為行為指南而使用的群體，該群體的看法和價值觀被個體作為他當前行為的基礎。參照群體既可以是隸屬群體、也可以是非隸屬群體。目前十四頁\總數一百頁\編于二十點一、群體的概念與分類

群體的一般要素目前十五頁\總數一百頁\編于二十點二、群體結構1.群體結構要素規(guī)范角色群體規(guī)模地位群體構成群體結構——群體行為差異。如：規(guī)?！鐣杌?、群體內聚力；目前十六頁\總數一百頁\編于二十點二、群體結構2.角色阻礙者尋求認可者支配者逃避者鼓勵者協(xié)調者折衷者監(jiān)督者建議者信息加工者總結者評價者自我中心角色維護角色任務角色群體成員角色群體績效消極作用積極作用積極作用按照對績效的影響劃分；按照在群體中所處地位劃分；按照所承擔的任務劃分；等等。角色的主觀性。角色的客觀表現(xiàn)。角色沖突。角色：群體成員在群體行為中所被期待的行為模式的規(guī)范。目前十七頁\總數一百頁\編于二十點二、群體結構3.群體規(guī)范的類型群體規(guī)范：群體成員所公認的群體行為標準。目前十八頁\總數一百頁\編于二十點3、群體成員地位成員在群體中所處的位置。地位影響成員的行為模式。4、群體規(guī)模群體行為的一個關鍵影響因素。5、群體構成成員的個性特征、知識水平、專業(yè)能力、個體目標差異性。二、群體結構目前十九頁\總數一百頁\編于二十點三、群體動力學群體動力學：通過對群體現(xiàn)象的動態(tài)分析發(fā)現(xiàn)群體行為一般規(guī)律的理論。它以群體的性質、群體發(fā)展的規(guī)律、群體和個人的關系，群體和群體的關系等作為研究對象。創(chuàng)始人K-勒溫。他認為，個體的行為是由個性特征和場(指環(huán)境的影響)相互作用的結果。應用場理論研究群體、群體活動的過程、群體行為的動力，就叫群體動力學。目前二十頁\總數一百頁\編于二十點勒溫采用心理學觀點，將個體行為變化視為在某一時間與空間內，受內外兩種因素交互作用的結果。勒溫稱個人在某時間所處的空間為場，場一詞時他借用物理學上力場的概念，其基本要義時：在同一場內的各部分元素彼此影響；當某部分元素變動，所有其他部分的元素都會受到影響。此即勒溫的場論（fieldtheory）。他用場論來解釋人的心理與行為，并用以下公式表示個人與其環(huán)境的交互關系：

B=f(PE)

B:Behavior行為；P:Person個人；E:Environment環(huán)境；f:function函數此公式的含義是，個人的一切行為（包括心理活動）是隨其本身與所處環(huán)境條件的變化而改變的。三、群體動力學目前二十一頁\總數一百頁\編于二十點四、群體行為1.群體壓力和從眾美國心理學家阿希（SolomonAsch）的實驗

X

ABC這個實驗結果證明，群體成員明知是錯的，還是要找出似是而非的解釋，遵從群體規(guī)范，迫使自己趨向于從眾行為發(fā)生從眾行為是因為個體在群體中受到信息上和規(guī)范上的壓力。

(l)信息壓力:經驗使人們認為，多數人的正確幾率比較高，在模棱兩可的情況下，由于缺少參照構架，就越發(fā)相信多數人，越從眾。

(2)規(guī)范壓力:群體中的個人往往不愿意違背群體標準而被其他成員視為越軌者，害怕與眾不同而成為“一匹離群之馬”，遭受孤立，因此采取多數人的意見。討論：日常生活中你的從眾現(xiàn)象？它給你什么樣的啟示？從眾：個人因受群體的壓力，改變初衷而采取與多數人一致的意見和行為。目前二十二頁\總數一百頁\編于二十點2.群體士氣：群體成員具有的導致高績效的精神狀態(tài)。

心理學家克瑞奇（D.Krech）等人于1962年在《群體中的成員》一書中提出，士氣高昂的群體應該具有以下7個特征：①群體的團結來自內部的凝聚力，而不是來自于外部的壓力②群體成員中沒有分裂為互相敵對的小團體的傾向③群體本身具有適應外部變化的能力，具有處理內部沖突的能力④各成員間具有強烈的認同感與歸屬感⑤每一成員都明確掌握群體的共同目標⑥各成員對群體的目標及領導者持肯定、支持的態(tài)度⑦各成員承認群體的存在價值，并具有維護此群體繼續(xù)存在的傾向四、群體行為目前二十三頁\總數一百頁\編于二十點3.群體凝聚力群體凝聚力又稱群體內聚力，是指群體對成員的吸引力和成員與群體目標的一致性程度，表現(xiàn)為成員之間人際關系的緊密程度，成員對群體的忠誠、責任等等。群體凝聚力的測量:最流行的評定凝聚力的方法是運用社會測量問卷測定一個群體內部的友誼模式和強度。影響因素內因：群體結構因素外因：環(huán)境特征、外部壓力等等四、群體行為目前二十四頁\總數一百頁\編于二十點4、群體發(fā)展的過程飛越階段二結束第一次會議階段一工作績效低高A(A+B)/2B間斷平衡模型四、群體行為1）五個階段模型：形成、震蕩、規(guī)范化、成熟、結束。2）Gersick群體行為模型——間斷平衡模型該模型強調了群體行為的動態(tài)性——持續(xù)的變革、適應調整。目前二十五頁\總數一百頁\編于二十點5、群體互動：幾種互動現(xiàn)象1)協(xié)同效應：1+1》22)社會促進效應：指人們在共同工作或有人在旁邊觀察的時候，活動效率會比單獨進行時升高或降低。它是一種集體效應。3)社會致弱(惰化)效應：個體在群體中所取得的工作成就比其單獨進行時要差得多的情況，是與社會促進效應恰好相反的一種情況。4)社會標準化效應：成員在群體的共同活動中對事物的知覺和判斷，以及工作的速度和效率趨于統(tǒng)一化的傾向?？赡苁侨后w在共同的工作期間產生模仿、感染、暗示和遵從等心理過程，并進一步形成群體的標準而導致的。注：效應只是一種現(xiàn)象，現(xiàn)象背后是群體行為特征——因果分析。四、群體行為目前二十六頁\總數一百頁\編于二十點課堂小組討論——無領導小組討論3-5人為一小組，選擇下面的一個問題進行討論（個人先思考2分鐘，再分別陳述1分鐘，之后進行討論），15分鐘后請幾個小組代表公開陳述小組的討論結論.主題選擇：1、如果要做一個同班（或同宿舍）同學在學習中的互動狀況的小組調查，該怎么做？2、本專業(yè)同學畢業(yè)時應該繼續(xù)讀研還是參加工作？目前二十七頁\總數一百頁\編于二十點作業(yè)：1什么是從眾？為什么會從眾？并舉日常觀察到的例子說明。2、解釋：社會促進效應；社會致弱效應（惰化），并舉例說明。3、以你日常所在的某個群體為例，說明影響該群體績效（任務效率、目標達成）的因素主要有哪些？（用變量間的影響框架說明）目前二十八頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/829第二節(jié)

參照群體對購買行為的影響目前二十九頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/830一、參照群體及其類型1、界定：對個體的購買行為產生影響的群體，個體在形成其購買或消費決策時用以作為參照、比較的個人或群體。2、類型：品牌社區(qū)與消費者部落；成員型參照群體與渴望型參照群體積極參照群體與消極參照群體目前三十頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/831目前三十一頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/832二、參照群體的影響方式行為規(guī)范的影響（如：頭皮屑）信息性影響（如：專家、朋友推薦）價值表現(xiàn)上的影響（如：參加某個活動、買手機）目前三十二頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/833請分別舉例說明三種影響的表現(xiàn)過程目前三十三頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/834三、決定參照群體影響強度的因素產品的特征：產品使用時的可見性產品的必需程度產品與群體的相關性產品生命周期個體對群體的忠誠程度個體在購買中的自信程度目前三十四頁\總數一百頁\編于二十點產品使用時的可見性

當產品或品牌的使用對群體成員是可見的時候，那么參考群體的影響就越強。衣服、車VS

維生素目前三十五頁\總數一百頁\編于二十點產品的必需程度

當產品必需性越低，參考群體的影響就越高。VS目前三十六頁\總數一百頁\編于二十點產品與群體的相關性

某種活動與群體的功能越有關系，個人在該活動中遵守群體規(guī)范的壓力就越大。如：著裝的重要性面試VS打籃球。目前三十七頁\總數一百頁\編于二十點產品的生命周期產品購買受群體影響品牌決策受群體影響導入期較大較小成長期較大較大成熟期較小較大衰退期較小較小目前三十八頁\總數一百頁\編于二十點個體對群體的忠誠程度

一般而言，個人對群體越忠誠，他就越會遵守群體的規(guī)范。目前三十九頁\總數一百頁\編于二十點個體在購買中的自信程度最后一個影響參照群體作用力的因素，是個人在購買中的自信程度。如：家電,汽車,保險,醫(yī)療,書,家具的購買容易受參考群體的影響。目前四十頁\總數一百頁\編于二十點決定參考群體影響力的情境因素使用時可見與群體高度相關的產品個人購買信心不足個人對群體強烈的忠誠非必需品思考討論：，為什么消費者對普通香水、嬰兒食品和服裝品牌的態(tài)度特別難以改變？參考群體影響高目前四十一頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/842目前四十二頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/843參照群體對不同類型產品的影響強度：目前四十三頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/844目前四十四頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/845目前四十五頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/846目前四十六頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/847四、參照群體影響的營銷應用策略1、扮演信息影響角色2、扮演社會價值表現(xiàn)影響角色3、對消費者報酬的影響目前四十七頁\總數一百頁\編于二十點四、參照群體在營銷中的應用

1.名人效應

2.專家效應

3.普通人效應

4.經理型代言人主要對崇拜者具有巨大影響和感召力。

注意：考慮產品或服務形象與名人形象的一致性；考慮名人在受眾中的公信力（專長性與可信度）；采取必要措施確保廣告內容的忠實性。目前四十八頁\總數一百頁\編于二十點名人效應故用名人做廣告較不用名人做廣告效果更好。明星或其他名人對公眾尤其是對崇拜他們的公眾具有巨大的影響力和感召力。目前四十九頁\總數一百頁\編于二十點利用名人做廣告的形式利用名人做形象代言人，在媒體上頻頻做廣告；將名人的名字和肖像運用到產品包裝和起名上；邀請名人參加企業(yè)的有關活動，以宣傳其產品。等等。目前五十頁\總數一百頁\編于二十點劉翔代言NIKE跨欄篇目前五十一頁\總數一百頁\編于二十點專家效應

專家由于其豐富的知識,使其在介紹、推薦產品與服務時較一般人更具權威性。舉一個以專家或專家模樣的人做產品廣告代言人的例子。目前五十二頁\總數一百頁\編于二十點普通人效應運用滿意顧客來宣傳產品或服務，使得廣告很有親和力和說服力，且成本更低。列舉以普通人宣傳產品的例子。目前五十三頁\總數一百頁\編于二十點經理型代言人越來越多的公司用公司總裁或總經理作代言人。王石與全球通的廣告：

每個人都是一座山，世上最難攀越的山，其實是自己，往上走，即便一小步，也有新高度，做最好的自己，我能。王石：活著就是挑戰(zhàn)極限

目前五十四頁\總數一百頁\編于二十點一、意見領袖1、界定：能夠頻繁地影響他人的態(tài)度或行為的人2、意見領袖影響范圍1）意見領袖通常是與特定的產品或活動領域相聯(lián)系的2）意見領袖在人口統(tǒng)計特征方面與所在人群基本類似3）意見領袖即便在低介入購買中也會自動提供信息4）對產品或店鋪的不滿容易造就意見領袖5）通過行為提供信息，成為意見領袖

目前五十五頁\總數一百頁\編于二十點二、意見領袖與營銷策略（1）廣告：激勵人們成為或模仿意見領袖（2）產品質量和顧客抱怨：滿足期望、迅速處理抱怨（3）市場調查：針對意見領袖的調查主要產品領域為技術性較強、形象性較強的產品（4）贈送產品樣品：激發(fā)產品信息的傳播（5）零售與個人推銷：針對意見領袖目前五十六頁\總數一百頁\編于二十點意見領袖VS信任危機中國廣告協(xié)會11.1日發(fā)出通報稱，著名演員侯耀華共代言了包括保健食品、藥品、醫(yī)療器械等10個虛假產品廣告，堪稱“名人代言違法大全”。

請談談你對這種現(xiàn)象的看法目前五十七頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/858群體壓力與從眾第三節(jié)目前五十八頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/859一、從眾及其原因從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現(xiàn)象。從眾的原因：(1)行為參照。(2)對偏離的恐懼。(3)群體的凝聚力。目前五十九頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/860二、影響從眾的因素(一)群體特性1．群體的一致性如果其他群體成員的意見完全一致，此時持不同意見者會感到巨大的壓力，從眾的可能性大大增加。（阿希實驗）2．群體的規(guī)模3．群體的專長性目前六十頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/861（二)消費者特性1．消費者的自信心2．消費者的自我介入水平3．消費者對群體的忠誠程度目前六十一頁\總數一百頁\編于二十點2023/5/862三、阿?，F(xiàn)象與人員推銷如果其他群體成員的意見完全一致，此時持不同意見者會感到巨大的壓力，從眾的可能性大大增加。目前六十二頁\總數一百頁\編于二十點作者/(法)古斯塔夫.勒龐

出版社/武漢出版社讀書筆記/@Rans_烏合之眾目前六十三頁\總數一百頁\編于二十點““像暫時聚合的一群烏鴉。比喻臨時雜湊、毫無組織紀律的一群人。搜索《烏合之眾》目前六十四頁\總數一百頁\編于二十點你可能也曾或正在…公知們五毛黨“說的好，體制有問題”“你給我滾，社會一點都不民主”目前六十五頁\總數一百頁\編于二十點作為吶喊群體中的一員，你想過嗎?什么是體制？體制不好？哪里不好？為什么不好？你認為你想的對嗎？依據呢？什么是民主？民主好？哪里好？為什么好？你認為你想的對嗎？依據呢？目前六十六頁\總數一百頁\編于二十點說不出話了？不知道了？因為你…跟風，沒思考，無意識，易輕信，受傳染，本能沒看過《烏合之眾》，受暗示跟風，沒思考，無意識，易輕信，受傳染，本能沒看過《烏合之眾》，受暗示跟風，沒思考，無意識，易輕信，受傳染，本能沒看過《烏合之眾》，受暗示易輕信，受暗示目前六十七頁\總數一百頁\編于二十點本能傳染暗示激發(fā)一個人的本能的決定性因素是數量，而群體具有這樣的特征群體情緒的相互傳染，對群體行為選擇的傾向起決定性作用個人進入群體后，理性喪失，暗示成為相互傳染的結果為什么你會變成這樣?原因目前六十八頁\總數一百頁\編于二十點為什么你會變成這樣?群體的個人主要特點?人格的有意識消失，無意識得勢思想因暗示和傳染而轉向為同一方向立即把暗示的觀念轉化為行動的傾向目前六十九頁\總數一百頁\編于二十點孤立的個人很清楚，在孤身一人時，他不能焚燒宮殿或者洗劫商店，即使受到這樣做的誘惑，他也很容易抵制這種誘惑。但在成為群體一員時，他就會意識到人數賦予他的力量，這足以讓他產生殺人劫掠的念頭，并且立刻屈從于這種誘惑，出乎意料的障礙會被狂暴的摧毀。““目前七十頁\總數一百頁\編于二十點是哪些因素讓你變成這樣？傳統(tǒng)時間教育民族政治間接因素——它能夠使群體接受某些信念，并且使其再也難以接受別的信念。它在很長一段時間里煽動著群體，使他們的情緒開始醞釀。目前七十一頁\總數一百頁\編于二十點是哪些因素讓你變成這樣？理性形象套話經驗幻覺直接因素——隨著間接因素長期性準備工作的延續(xù)，它們能夠成為實際說服群體的資源。不過，若是沒有那種準備性工作，它們也不會發(fā)生作用。目前七十二頁\總數一百頁\編于二十點影響民眾想象力的，并不是事實本身，而是它們發(fā)生和引起注意的方式。必須對它們進行濃縮加工，它們才會形成一種令人瞠目結舌的驚人形象。掌握了影響群眾想象力的藝術，也就掌握了統(tǒng)治他們的藝術““目前七十三頁\總數一百頁\編于二十點他怎么把你變成這樣的？領袖的名望——領袖的名望使得民眾趨之若鶩，許多偉大的宗教、偉大的學說和偉大的帝國也就這樣得以起源。假設沒有名望對群眾的影響，這些發(fā)展就會成為不可思議的事情。目前七十四頁\總數一百頁\編于二十點他用什么手段把你變成這樣的？斷言——做出簡潔有力的斷言，不理睬任何推理和證據。重復——拿破侖說過，極為重要的修辭法只有一個，那就是重復。傳染——斷言得到了有效的重復，此時形成了流行意見，傳染便于此啟動。目前七十五頁\總數一百頁\編于二十點一個人占據著某種位置、擁有一定的財富或頭銜，僅僅這些事實，就能使他享有名望，不管他本人多么沒有價值。享有名望的人、觀念或物品，會在傳染的作用下，立刻受到人們自覺不自覺的模仿，使整整一代人接受某種感情或表達思想的模式。名望的產生與若干因素有關，而其中成功永遠是最重要的一個因素?！啊澳壳捌呤揬總數一百頁\編于二十點現(xiàn)在你應該想明白什么了吧？你捧過的公知，你恨過的五毛，你罵過的方舟子，你搶過的小米，你期待過的雙11，甚至你上過的大學，……目前七十七頁\總數一百頁\編于二十點案例一：小米——重復、暗示、傳染小米手機好小米手機好小米手機好目前七十八頁\總數一百頁\編于二十點烏合之眾1895：本書是一本當之無愧的名著，他極為精致地描述了集體心態(tài)，是在社會心理學領域已經寫出的著作中，最有影響者。本書還具有持久的影響力，是群體行為的研究者不可不讀的文獻。目前七十九頁\總數一百頁\編于二十點內容簡介《烏合之眾》首次出版于1895年，迄今已有一百多年的歷史，是解析群體心理的經典名著，被譽為大眾心理學的開山之作。該書深入淺出地剖析了群體的諸種特點及其成因。全書分為三卷（群體心理、群體的意見與信念、不同群體的分類及特點），依次分析了“群體的感情和道德觀”，“群體的觀念、推理與想象力”，“群體的意見”，“群體領袖”等，深入透視了社會服從和過度服從、趣味單一、群眾的反叛、大眾文化、受別人支配的自我、群眾運動、人的自我異化、官僚化過程、以及無意識在社會行為中的作用。作者層層分析，逐步推進，明確指出：個人一旦融入群體，他的個性便會被湮沒，群體的思想便會占據絕對的統(tǒng)治地位，而與此同時，群體的行為也會表現(xiàn)出排斥異議，極端化、情緒化及低智商化等特點。進而對社會產生破壞性的影響。

目前八十頁\總數一百頁\編于二十點觀點分析1.基本觀點：社會群體中的個體與獨立的個人存在根本的差異，群體當中普遍存在的從眾心理和簡化思維習慣決定了其非理性或極端的行為方式；領袖在群體中具有特殊地位，群體的意見往往完全受領袖意見的支配，從而導致民主的樣板有著獨裁的本質，因此人類歷史是由少數社會精英創(chuàng)造和引領的；一個國家或民族的命運主要是由其種族稟賦決定的，一個社會的變革應當遵循其內在的規(guī)律，人為的加速或采取革命的手段只能帶來新的社會災難；在19世紀的歐洲，民眾力量的興起（民主制度）破壞了西方的古老文明，帶來了社會的分裂動蕩，并將對人類社會的未來構成強大的沖擊。目前八十一頁\總數一百頁\編于二十點勒龐的群體心理學探討并研究了兩個基本問題：個體是如何被群體淹沒的？領袖是如何控制群體的？群體的特征：

就是個人融入群體精神之中，個體之間的差異被消解，智力認知水平開始下降；所有的單個人都在模擬或追隨群體，“從他們成為群體的一分子那刻起，博學者和不學無術者都一樣沒有了觀察能力”。

群體運動中的情感和行為具有傳染性。個人在被傳染之后，“類似于被催眠的人在催眠師的操縱下進入的迷幻狀態(tài)”。在這樣的狀態(tài)中，“落后于博學之士和哲學家好幾代人”的群體是絕不會接受討論的?！霸诠娂瘯?，演說者哪怕做出最輕微的反駁，立刻就會招來怒吼和粗野的叫罵?！?/p>

個人意識在群體中逐漸泯滅，群體顯現(xiàn)一種無意識狀態(tài)；群體中存在傳染現(xiàn)象而且容易受到暗示。無意識的群體帶著輕信與傳染地特點便很容易在歷史長河中展示它的狂躁不安以及破壞力，但偶爾也會干出不少好事來。目前八十二頁\總數一百頁\編于二十點勒龐眼中如此具有理性的個人如何成為非理性的群體中的一員的呢？是怎樣完成跨越性的質變的呢？勒龐是以具有催眠性質的暗示感受性回答的。

領袖：斷言、重復和傳染，外加一點名望。

群體：(1)去個性化，即由于置身于許多人中，個人便確信有一種難以克服的力量使自己不能不屈服于本能;(2)感情作用大于理智作用，這容易導致群眾易受相互間的暗示與感染;(3)失去個人責任感，這容易導致對情欲和行為缺乏控制。Eg傳銷？奧巴馬演講？群眾的想象力目前八十三頁\總數一百頁\編于二十點結論1.勒最終得出了悲觀的結論——民主力量的興起并不能導致社會的科學發(fā)展。2.民主與科學幾乎成為了天敵，他認為科學的決策來自個體，集體行動必然導致平庸。目前八十四頁\總數一百頁\編于二十點.群眾（人民）=烏合之眾=暴民群體是非理性的，當然不應該實行民主了，鼓吹民主的人自然也是非理性的了。群眾的民主權力就像一切個人權力一樣，當它沒有受到恰當的憲政約束時，也很容易轉變?yōu)樗姆疵妫蔀橐环N暴虐的權力。2.群體（未經啟蒙）—對領袖的迷戀與盲從（激情或瘋癲）—即使是民主政體—多數人的暴力。正是這種“大眾心理”，造就了“順民”、“暴民”或“臣民”，而“公民”則遠在天邊。

目前八十五頁\總數一百頁\編于二十點案例：無數傳銷故事；文化大革命實踐；學潮運動；“xx教”的無數奇葩故事；市場營銷事件；——————。目前八十六頁\總數一百頁\編于二十點社會化媒體上的烏合之眾與新聞傳播中的“馬太效應”每天無數的人游離在社會化媒體上，他們拿著手機，不停的翻閱微博，不停的參與各種熱點討論，似乎如果不參與,就會感覺自己跟不上形勢的變化，落伍了。他們不停的更新自己的狀態(tài)，自我崇拜式播報自我，即便這些狀態(tài)并無人在意，但手機卻始終放不下，似乎在尋找一種心靈安全感。于是，時間在不斷的漫無目的的游離中浪費，雖然總是感覺時間不夠，但又沒有做什么太多事情。他們享受在自我平臺發(fā)布消息的快感和成就感的同時，也備受落寞和焦慮帶來的心理煎熬。這群人非常容易揭竿而起，很容易被某些微博大號為代表的群體領袖所煽動，喜歡圍觀，喜歡沉醉于對“熱點”的討論，最終達到一種集體狂歡，參與狂歡的人越多，看客一般的喜悅心理越能得到滿足。但整個過程中，這些人似乎像機器一樣，缺乏獨立理性的思考，可以毫不負責任的傳播沒有受到證實的信息，很容易集體扼殺事實，但仍偏執(zhí)的認為自己行走在“時尚”前沿。整個社會化媒體似乎受到無意識的暴民統(tǒng)治。目前八十七頁\總數一百頁\編于二十點在社會化媒體上，大眾群體的行為和集體偏好決定了什么新聞才是重要的。以往由媒體挑選、加工新聞信息的傳統(tǒng)的新聞議程正悄然發(fā)生改變。而如今，大眾群體開始引爆新聞興趣點，比如某個人在微博上發(fā)起某件事，并引來成群人的參與和討論，之后媒體再根據這些群體集中關注的興趣點進一步挖掘和報道新聞，進一步為熱點增溫，最終達到集體狂歡的高潮。在這種高漲的情緒中，群體集體參與傳播熱點大多是非理性的，僅僅是出于好玩或看客心態(tài)，直到網民的熱情和熱度降低后，熱點事件開始慢慢冷卻，直到下一個熱點的形成。這似乎形成了社會化媒體上一個熱點新聞的周期，在這個新聞周期里，熱點事件的熱度完全由群體自身推動產生并升溫。群體如何推動？無理智的跟風傳播、看客心態(tài)、集體無意識等等，讓某些事件聚合越來越多的人。在整個過程中，大多數人保持著娛樂的心態(tài)。勒龐說，“群體永遠漫游在無意識的領地，會隨時聽命于一切暗示，他們失去了一切批判能力，除了無端輕信外再無別的可能。近期微博上出現(xiàn)的各大熱點追捧事件似乎就可以從中找到合理解釋了。今天社會化媒體的興盛，給大眾提供了更廣泛更快捷的狂歡平臺，烏合之眾的數量和范圍達到了前所未有的高度。只不過今日烏合之眾狂歡的工具更先進罷了，但烏合之心始終不變。討論：在近期一系列熱點事件（釣魚島、反腐敗、雙11購物）等事件中，你對該事物的態(tài)度是自主的，還是被引導的？為什么政府現(xiàn)在對網絡媒體控制力度加大？如何評價這種行為積極與否？目前八十八頁\總數一百頁\編于二十點案例討論：群體觀念的轉變手表現(xiàn)在流行叫腕表了，怎么理解該產業(yè)的變化？：雷達表、勞力士、飛亞達。。。最近買了一個手表，200元，casio經典的老品牌，作為一個幾十年來一直在做手表、有雄厚技術與品牌積累的知名廠商，價格還挺厚道的。雖然說，有關手表制造的科技與制造技術幾十年來迅速發(fā)展，成本應該大幅降低，精度提高，一個值得思考的問題是，眾多的先發(fā)、后發(fā)企業(yè)都把它當成奢侈品來賣，稱之為腕表，那么為什么會發(fā)生這樣的變化呢？以某品牌的宣傳與周圍人群的觀念影響為例。目前八十九頁\總數一百頁\編于二十點美特斯邦威集團公司于1995年創(chuàng)建于中國浙江省溫州市，主要研發(fā)、生產、銷售美特斯·邦威品牌休閑系列服飾。

“美特斯·邦威”是集團自主創(chuàng)立的本土休閑服品牌。“美”：美麗，時尚；“特”：獨特，個性；“斯”：在這里，專心、專注；“邦”：國邦、故邦；“威”：威風。“美特斯·邦威”代表為消費者提供個性時尚的產品，立志成為中國休閑服市場的領導品牌，揚國邦之威、故邦之威。目前九十頁\總數一百頁\編于二十點1995年4月22日，第一家“美特斯·邦威”專賣店開設于浙江省溫州市，至2006年實現(xiàn)全系統(tǒng)零售額突破40億元，創(chuàng)造了業(yè)界發(fā)展的奇跡。目前全國設有專賣店1800家，擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、重慶、成都、廣州、沈陽、西安、天津、濟南、昆明、福州、哈爾濱、寧波、南昌、中山17家分公司，成為中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)。集團在堅持“虛擬經營”的業(yè)務模式基礎上，全面啟動品質管理工程，從品牌形象、產品設計與生產采購、物流、市場拓展、銷售服務和信息化管理等全過程提升管理品質。在品牌形象提升上，公司運用品牌形象代言人、極具創(chuàng)意的品牌推廣公關活動和全方位品牌形象廣告投放，結合開設大型品牌形象店鋪的策略，迅速提升品牌知名度和美譽度。產品設計開發(fā)上，建立并培育了一支具有國際水準的設計師隊伍，與法國、意大利、香港等地的知名設計師開展長期合作，每年設計服裝新款式3000多種。生產采購上，突破了傳統(tǒng)模式，充分整合利用社會資源和國內閑置的生產能力，走社會化大生產專業(yè)化分工協(xié)作的路子。在廣東、上海、江蘇等地300多家生產廠家為公司定牌生產，形成年產系列休閑服近5000萬件（套）的強大生產基地，專業(yè)的品檢師對每一道生產工序實施嚴格的品質檢驗，嚴把質量關。經營上利用品牌效應，吸引加盟商加盟，拓展連鎖專賣網絡，并對專賣店實行包括物流配送、信息咨詢、員工培訓在內的各種服務與管理，與加盟商共擔風險，共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏；實施忠誠客戶服務工程，不斷提升服務質量。管理上實現(xiàn)電子商務信息網絡化，建立了管理、生產、銷售等各個環(huán)節(jié)的計算機終端聯(lián)網的“信息高速公路”，實現(xiàn)了內部資源共享和網絡化管理。

目前九十一頁\總數一百頁\編于二十點集團于98年開始逐步把經營管理中心、研發(fā)中心移到上海。2005年12月10日，集團總部正式啟用，借助上海這個時尚之都和經濟中心的區(qū)位優(yōu)勢和有利平臺，充分整合配置資源