傲衛(wèi)盈利模式

4S店生存、發(fā)展必須面對的兩大課題車是載體，一切的價值都需要通過車來實現(xiàn)！賣車?yán)麧櫾鯓犹岣哕嚨匿N量？怎樣創(chuàng)造更高的利潤？玩轉(zhuǎn)精品，實現(xiàn)提升利潤、提高銷量的統(tǒng)一！只有贏利的企業(yè)才能生存，才能有競爭力！第一頁，共三十七頁。內(nèi)容目錄我們?yōu)槭裁翠N售精品（車）12我們銷售什么樣的精品3我們怎樣銷售精品配置的車4我們的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾5部分4S店前裝模式展示第二頁，共三十七頁。一、我們?yōu)槭裁翠N售精品（車）3二手車新車銷售裝飾精品延保保險維修保養(yǎng)載體汽車汽車營銷利潤鏈第三頁，共三十七頁。在4S店的利潤來源中精品顯得越來越重要，越來越占據(jù)

較大的比重，已經(jīng)成為重要的利潤來源；通過精品加裝創(chuàng)造差異化，避免過度價格競爭；通過精品的不同組合，創(chuàng)造出多種豐富配置的車型；增加了客戶的選擇空間，從而提高車的銷售；銷售裸車的時代已經(jīng)過去，前裝車銷售已成主流趨勢；客戶認(rèn)同了4S店的模式；第四頁，共三十七頁。亞美電子5第五頁，共三十七頁。豐富多樣的精品用精品打造的多種配置的車精品提升車的配置，創(chuàng)造多種車型，促進(jìn)車的銷售整車銷售促進(jìn)精品銷量，帶來可觀利潤，提升競爭力實現(xiàn)提升整車銷售、提升利潤的統(tǒng)一我們要銷售精品配置的車?。〉诹?，共三十七頁。二、我們銷售什么樣的精品？1、能持續(xù)帶來穩(wěn)定效益的高品質(zhì)的產(chǎn)品；2、廠家實力雄厚、科技含量高、有完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品；3、差異化有獨特賣點、能提升原車價值的產(chǎn)品；4、門檻高、難對比、不透明的產(chǎn)品；5、流行趨勢、客戶認(rèn)可、好賣的產(chǎn)品；傲衛(wèi)一鍵啟動、手機(jī)啟動產(chǎn)品第七頁，共三十七頁。亞美電子8第八頁，共三十七頁。9第九頁，共三十七頁。10第十頁，共三十七頁。11第十一頁，共三十七頁。一鍵啟動產(chǎn)品的獨特賣點1、無鑰匙進(jìn)入功能：自動感應(yīng)開門：隨身攜帶手柄走近車1.5～2米，車門自動開鎖；自動識別車主，彰顯主人身份；－方便、時尚2、自動感應(yīng)鎖門功能：離開車3～5米自動鎖門，和原車相比更智能－方便、安全3、自動感應(yīng)升窗功能：車輛鎖門后，自動將未關(guān)好的車窗升起，再也不會因為車窗忘關(guān)好而導(dǎo)致物品遭雨淋或丟失?。瓕嵱谩踩?、剎車落鎖功能：車輛啟動后，第一次踩剎車時4門自動上鎖，防止有人開門搶劫；－安全第十二頁，共三十七頁。135、超強(qiáng)防盜功能：①、采用射頻技術(shù)，64位碼加密，密碼不可復(fù)制。②、多項關(guān)鍵的安全設(shè)計。全黑線，三點鎖定（電路、油路、啟動馬達(dá)），防斷電瓶技術(shù)，防拆除主機(jī)技術(shù)③、如果非法點火，系統(tǒng)自動斷油斷電。沒有傲衛(wèi)，即使拿原車鑰匙，也無法點火?、堋S家試驗：發(fā)射干擾信號，普通防盜產(chǎn)品遇到干擾則不能鎖車，而傲衛(wèi)產(chǎn)品則馬上鎖車，保護(hù)車主的財產(chǎn)安全；－安全廠家統(tǒng)計：某社區(qū)，1－6月，丟失38臺私家車，有2臺車被盜未遂，都安裝了傲衛(wèi)我公司經(jīng)歷，二十多起安裝傲衛(wèi)的車，被盜未遂。第十三頁，共三十七頁。146、無鑰匙啟動功能-方便、高端7、遙控啟動（熄火）功能：在有效距離70米之內(nèi)，車主連續(xù)按功能鍵3下，可以啟動車輛，方便了熱車，節(jié)省了時間；－實用、方便8、隨產(chǎn)品贈送3年產(chǎn)品責(zé)任盜搶險，最高賠付20萬；和商業(yè)險同等的賠付；－實惠9、應(yīng)急啟動功能：在遙控鑰匙摔壞或徹底沒電的情況下，傲衛(wèi)獨有的專利技術(shù)－無源識別技術(shù)，可以幫助車主啟動車輛；操作方法：將識別器放到前擋風(fēng)玻璃的天線處感應(yīng)5秒鐘，車輛自動解除防盜，車主可以在30秒之內(nèi)啟動車輛；－實用第十四頁，共三十七頁。亞美電子15第十五頁，共三十七頁。16三、我們怎樣銷售精品配置的車？第十六頁，共三十七頁。（一）、精品銷售的三個階段、三種現(xiàn)狀“賣”精品◆由銷售員在汽車銷售后再介紹精品；二次銷售，難度大，成單率低；精品銷售對于銷售顧問來講成為另一種負(fù)擔(dān)；“送”精品◆購買車就送精品；為了不打折，寧愿多送精品；操作亂，談判麻煩，還容易導(dǎo)致不送客戶精品就不要車了；對店里來說是一種負(fù)擔(dān)；“帶”精品◆整車附帶精品一次性銷售；不僅提升車的檔次，而且還能提升車的銷量，是最成功的模式—-銷售不再是負(fù)擔(dān)；第十七頁，共三十七頁。18

（二）

轉(zhuǎn)變觀念，避免進(jìn)入銷售誤區(qū)

誤區(qū)一：“銷售精品是負(fù)擔(dān)，會影響到車的銷售”，作為裝具賣會成為負(fù)擔(dān)，作為配置反而能促進(jìn)車的銷售！要樹立觀念：我要賣配置豐富的車，而不要賣完裸車再賣裝具！－客戶心理的選擇誤區(qū)二：“認(rèn)為裸車好賣，后裝車不好賣”，要認(rèn)清什么是裸車，后裝車也是“裸車”，要改變自己的潛意識，我賣的就是高配“裸車”；誤區(qū)三：“傲衛(wèi)產(chǎn)品就是一鍵啟動（或者就是防盜器）”，傲衛(wèi)產(chǎn)品實際上是集合了無鑰匙進(jìn)入、智能升窗、剎車落鎖、超強(qiáng)防盜、一鍵啟動、遙控啟動為一體的智能控制系統(tǒng)；每一項功能都是原車的一項配置；第十八頁，共三十七頁。19通過差異化，提升整車的價值、避免過度競爭、創(chuàng)造更高利潤做到人無我有、人有我精、人精我變不斷增加獨特、時尚、流行、實用的賣點（三）“差異化營銷”提高汽車銷售2、銷售方式的差異化1、“差異化、創(chuàng)新”—永不落伍的主題3、服務(wù)方式的差異化一切活動圍繞升級版本車進(jìn)行，在廣告上推出優(yōu)惠力度空前的車型吸引客戶；第十九頁，共三十七頁。204、通過多種豐富配置的組合，創(chuàng)造出差異化的多種車型，提高店里的銷售氣場；1、通過傲衛(wèi)以及其他精品的組合營造出：配置高、車型多、優(yōu)惠力度大、性價比高的氛圍；2、將客戶鎖定在我們的豐富多樣的車型框架內(nèi)進(jìn)行選擇，簡化了銷售；3、通過高端樣車的展示來提升客戶的購買意愿，為達(dá)到營銷目標(biāo)做鋪墊；4、通過我們銷售策略，在磁石效應(yīng)下，有重點的引導(dǎo)客戶，將部分低端客戶拉向中端消費；第二十頁，共三十七頁。2121（四）、智能車銷售技巧1、把握客戶的心理、需求：把握客戶愛占便宜、愛攀比、愛虛榮、愛炫耀、容易從眾的特點；有針對性的推薦車型；2、強(qiáng)調(diào)（傲衛(wèi)）高端配置的概念，銷售“智能版”車型（減法和加法）；強(qiáng)調(diào)專車專用，專車專配；3、不要與顧客糾纏價格，要與顧客討論價值；客戶要的不是便宜，而是感覺到占了便宜；4、演示：對每個客戶演示，將提高50％的銷售機(jī)會第二十一頁，共三十七頁。22著重突出車的賣點，分別介紹這些配置的價值，集合起來就物超所值6、強(qiáng)調(diào)車的獨有性：我們有一款車，是別人沒有的；我們車的配置是別人沒有的；（裝具市場上是沒有的，專車專用）我向您介紹的是我們店獨有東西；7、強(qiáng)調(diào)專屬性：彰顯車主身份，我的車只認(rèn)我；8、強(qiáng)調(diào)車的升級配置的實用性、方便性、安全性：我是個馬大哈，有時候離開車幾百米忽然擔(dān)心：是否關(guān)好門？是否關(guān)好窗？在超市拎了很多東西，還得掏鑰匙！第二十二頁，共三十七頁。23把握客戶心理

9、不同的客戶用不同的賣點溝通

喜歡時尚的、喜歡炫耀的客戶，強(qiáng)調(diào)這些是奔馳寶馬的配置；喜歡從眾的、攀比的客戶，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在一鍵啟動、無鑰匙進(jìn)入正流行；（拿出其他客戶的購車記錄本）要求防盜的客戶，強(qiáng)調(diào)車的超強(qiáng)防盜功能（解釋干擾器，64位碼的防盜）；對于精打細(xì)算的客戶，送他價值2000的三年盜搶險，并和他算帳；（正在搞活動，大優(yōu)惠）；第二十三頁，共三十七頁。價格技巧，讓客戶感到物超所值2410、裸車很低的報價吸引客戶來店，通過優(yōu)厚的禮包、高端的配置、多樣的優(yōu)惠活動，最終讓客戶覺得很有成就感，覺得買的很值善于比較：和同等配置的車比較價格、和同等價格的車比配置、和原廠高配車比實惠；在和客戶的博弈中，不輕易降價，保留部分功能作為籌碼，以條件換條件；最終讓客戶成為勝利者，讓客戶有成就感，讓客戶成為你的忠實客戶；第二十四頁，共三十七頁。（五）、店里還要做哪些工作251、最關(guān)鍵的：設(shè)計好營銷組合方案，定價策略，重點配置車型，主推車型，讓客戶自己對比有“更劃算”及“占便宜”的感覺2、制定針對銷售顧問的考核、激勵方案，對重點車型、重點精品加大政策力度；3、組織進(jìn)行各種車型、配置、賣點的培訓(xùn)；4、做好營銷話述的培訓(xùn)，寫出客戶可能問到的問題并匯總整理成答案；銷售顧問分組演練話術(shù)，互相取長補短；最終能流利的表達(dá)；第二十五頁，共三十七頁。亞美電子26四、部分4S店前裝圖片展示第二十六頁，共三十七頁。亞美電子27第二十七頁，共三十七頁。亞美電子28第二十八頁，共三十七頁。亞美電子29第二十九頁，共三十七頁。亞美電子30第三十頁，共三十七頁。亞美電子31第三十一頁，共三十七頁。亞美電子32第三十二頁，共三十七頁。亞美電子33第三十三頁，共三十七頁。亞美電子34第三十四頁，共三十七頁。五、我們的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾：35產(chǎn)品質(zhì)量保證：亞美電子經(jīng)過天寶公司收購后，注入了強(qiáng)大的資金，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，增加了許多檢測、生產(chǎn)設(shè)備；并且?guī)砹藝鈨?yōu)秀的管理經(jīng)驗，產(chǎn)品更加穩(wěn)定可靠，為我們提供了有力的保障；并且所有的資質(zhì)、認(rèn)證齊全有效；目前全國超過100萬輛車安裝了傲衛(wèi)；并且呈大幅上升趨勢；服務(wù)承諾：隨整車質(zhì)保2年或6萬公里；

經(jīng)營11年的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國；15分鐘內(nèi)作出積極的回應(yīng)！電話：400-707-7688我們的服務(wù)理念：“你只負(fù)責(zé)銷售，所有的問題交給我們”我們的行事作風(fēng)：“勇于擔(dān)當(dāng)、信守承諾”第三十五頁，共三十七頁。36

謝謝！傲衛(wèi)將會給4S店帶來豐厚收益石家莊福潤眾誠公司竭誠服務(wù)祝生意興隆、財源廣進(jìn)！第三十六頁，共三十七頁。內(nèi)容總結(jié)4S店生存、發(fā)展必須面對的兩大課題。越占據(jù)較大的比重，已經(jīng)成為重要的利潤來源。通過精品的不同組合，創(chuàng)造出多種豐富配置的車型。增加了客戶的選擇空間，從而提高車的銷售。實現(xiàn)提升整車銷售、提升利潤的