五大銷售技巧和話術(shù) 貨真價(jià)實(shí)的推銷技巧

------------------------------------------------------------------------五大銷售技巧和話術(shù)貨真價(jià)實(shí)的推銷技巧五大銷售技巧和話術(shù)貨真價(jià)實(shí)的推銷技巧在美國(guó)零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。彭奈常說(shuō)，一個(gè)一次訂十萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買(mǎi)一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠(yuǎn)，他們對(duì)店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價(jià)實(shí)”。彭奈對(duì)“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”，而是什么價(jià)錢(qián)買(mǎi)什么貨。彭奈的第一個(gè)零售店開(kāi)業(yè)不久，有一天，一個(gè)中年男子來(lái)店里買(mǎi)攪蛋器。店員問(wèn)：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的?”那位男子聽(tīng)了有些不高興：“當(dāng)然是要好的，不好的東西誰(shuí)要?”店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來(lái)給他看。男子問(wèn)：“這是最好的嗎?”“是的，而且是牌子最老的。”“多少錢(qián)?”“120元?！薄笆裁?為什么這么貴?我聽(tīng)說(shuō)最好的才幾十元?！薄皫资奈覀円灿?，但那不是最好的?！蔽宕箐N售技巧和話術(shù)貨真價(jià)實(shí)的推銷技巧在美國(guó)零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。彭奈常說(shuō)，一個(gè)一次訂十萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買(mǎi)一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠(yuǎn)，他們對(duì)店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價(jià)實(shí)”。彭奈對(duì)“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”，而是什么價(jià)錢(qián)買(mǎi)什么貨。彭奈的第一個(gè)零售店開(kāi)業(yè)不久，有一天，一個(gè)中年男子來(lái)店里買(mǎi)攪蛋器。店員問(wèn)：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的?”那位男子聽(tīng)了有些不高興：“當(dāng)然是要好的，不好的東西誰(shuí)要?”店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來(lái)給他看。男子問(wèn)：“這是最好的嗎?”“是的，而且是牌子最老的?！薄岸嗌馘X(qián)?”“120元?！薄笆裁?為什么這么貴?我聽(tīng)說(shuō)最好的才幾十元?！薄皫资奈覀円灿校遣皇亲詈玫??！蹦凶踊卮穑骸?個(gè)?！薄澳窃俸线m不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望?！迸砟嗡妥哳櫩?，回來(lái)對(duì)他的店員說(shuō)：“你知道不知道你今天錯(cuò)在什么地方?”那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己錯(cuò)在哪里?！澳沐e(cuò)在太強(qiáng)調(diào)“最好”這個(gè)觀念。”彭奈笑著說(shuō)。“可是，”店員說(shuō)，“您經(jīng)常告誡我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話并沒(méi)有錯(cuò)呀!”“你是沒(méi)有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎?”店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。“我說(shuō)它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)?”店員點(diǎn)點(diǎn)頭?！凹热晃覜](méi)有欺騙顧客，又能把東西賣(mài)出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方?”“說(shuō)話的技巧?！迸砟螕u搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門(mén)就說(shuō)要最好的，對(duì)不?這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽(tīng)價(jià)錢(qián)太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買(mǎi)，自然會(huì)把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方，在不損傷他的優(yōu)越感的情形下，使他買(mǎi)一種比較便宜的貨?！钡陠T聽(tīng)得心服口服。要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實(shí)用的推銷技巧有哪些?下文就介紹了推銷高手們總結(jié)的五大推銷技巧，可供參考!要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點(diǎn)：推銷技巧一：厲兵秣馬兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。我常常跟下面的促銷員說(shuō)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。推銷技巧三：借力打力銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。推銷技巧四：見(jiàn)好就收銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。推銷技巧五：送君一程銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，