房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)精講

房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)

1目錄前言

第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析第二部分案例研討第三部分如何確定銷(xiāo)售的目標(biāo)第四部分房地產(chǎn)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)體系第五部分營(yíng)銷(xiāo)工作流程第六部分房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)管理

2前言觸動(dòng)——房地產(chǎn)商為什么會(huì)遭到社會(huì)各界的反對(duì)為政府創(chuàng)造價(jià)值為什么反而被政府拋棄反思——我們?yōu)槭裁床荒苜u(mài)更便宜的房子我們的品牌為什么不能代表質(zhì)優(yōu)價(jià)廉轉(zhuǎn)變——如何轉(zhuǎn)變形象和尋求突破品牌定位與產(chǎn)品定位如何進(jìn)行3我們可以轉(zhuǎn)變什么1、定位。（售前）2、價(jià)格。（開(kāi)盤(pán)、新推或在售）3、配置。（售前、售中）4、時(shí)機(jī)。（開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)）5、客戶積累。（工作方法）6、服務(wù)。（品牌戰(zhàn)略）……前言4本次培訓(xùn)的關(guān)鍵詞樹(shù)立清晰的目標(biāo)——不同的目標(biāo)不同的結(jié)果樹(shù)立江湖地位——傳播的道具樹(shù)立核心記憶點(diǎn)——讓客戶來(lái)樹(shù)立核心賣(mài)點(diǎn)——讓客戶買(mǎi)如何講故事——給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建立——帶有策略的計(jì)劃前言5目錄前言

第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析第二部分案例研討第三部分如何確定銷(xiāo)售的目標(biāo)第四部分房地產(chǎn)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)體系第五部分營(yíng)銷(xiāo)工作流程第六部分房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)管理

67我們行業(yè)的大環(huán)境第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析7

199899-08年商品住宅銷(xiāo)售額趨勢(shì)圖20081988萌芽期黃金發(fā)展期萬(wàn)科開(kāi)始房地產(chǎn)業(yè)務(wù)亞洲金融危機(jī)爆發(fā)全球金融危機(jī)加劇復(fù)合增長(zhǎng)率26.1%2009年前三季度24268單位：億元1、持續(xù)10多年的房地產(chǎn)高速增長(zhǎng)8

圖：98-08年中國(guó)GDP增長(zhǎng)趨勢(shì)圖（單位：萬(wàn)億元）兩次大規(guī)模金融危機(jī)并沒(méi)有阻止中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)前進(jìn)的步伐

1978-2008年平均增長(zhǎng)率為9.9%1988-2008年平均增長(zhǎng)率為9.7%1998-2008年平均增長(zhǎng)率是9.5%2、持續(xù)20多年GDP的增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)92009年，北京市人均GDP突破1萬(wàn)美元，僅次于上海排名第二，躋身中等富裕城市行列中國(guó)GDP連續(xù)多年保持高速增長(zhǎng)2009年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值現(xiàn)價(jià)總量為340507億元，按不變價(jià)格計(jì)算的增長(zhǎng)速度為9.1%按常住人口計(jì)算，北京市人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到68788元（按年平均匯率折合10070美元），按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)6.2%

GDP的持續(xù)高增長(zhǎng)，帶來(lái)人民生活水平大幅提高10

08人均GDP超過(guò)10000美元有五個(gè)城市第一位：深圳（12852）第二位：蘇州（11727）第三位：廣州（11587）第四位：無(wú)錫（11198）第五位：上海（10525）中國(guó)2008年各城市人均GDP（單位：美元）08年萬(wàn)科所進(jìn)入城市平均人均GDP7533美元當(dāng)前的GDP決定未來(lái)發(fā)展不同的城市不同的市場(chǎng)11

圖：近年來(lái)中國(guó)城市化率的變化趨勢(shì)

08年中國(guó)城市化人口率46%，位居全球第128位，低于金磚四國(guó)中的巴西（86%）、俄羅斯（73%），高于印度（29%）圖：2008年中國(guó)與世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家城市化率比較世界平均值為48.63、持續(xù)的城市化的發(fā)展決定了未來(lái)的房地產(chǎn)121313%4%20%8%13%11%10%12%14%截止2009年底，全國(guó)私家車(chē)保有量突破1.2億。北京私家車(chē)保有量位居全國(guó)第一，82年底北京市汽車(chē)保有量13萬(wàn)輛，09年底北京市汽車(chē)保有量400萬(wàn)輛。據(jù)北京市交管部門(mén)統(tǒng)計(jì)，北京市汽車(chē)保有量突破100萬(wàn)輛用時(shí)48年，100－200萬(wàn)輛用時(shí)6年半，200－300萬(wàn)輛用時(shí)3年9個(gè)月，300－400萬(wàn)輛僅用時(shí)2年7個(gè)月4、汽車(chē)時(shí)代到來(lái)，生活方式發(fā)生巨大改變，生活半徑增大13

第一次“嬰兒潮”：1962年到1972年（37-47歲人群），共出生2.97億人口第二次生育高峰期：1985年到1991年（18-24歲人群），共出生1.66億人口5、人口的數(shù)量人均居住面積是房地產(chǎn)的源泉14

起步高速發(fā)展平穩(wěn)期衰退期單位：美元穩(wěn)定增長(zhǎng)04年主要城市所處階段08年主要城市所處階段圖：房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均GDP理論關(guān)系圖

據(jù)世界銀行研究，住宅需求與人均GDP聯(lián)系密切，當(dāng)人均GDP在1000~4000美元時(shí)，房地產(chǎn)進(jìn)入高速發(fā)展期，當(dāng)人均GDP進(jìn)入4000~8000美元時(shí)，房地產(chǎn)進(jìn)入穩(wěn)定快速增長(zhǎng)期，而當(dāng)人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美元時(shí)，一般住宅市場(chǎng)需求飽和，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展主要靠投資或者其他非住宅或非主流住宅類(lèi)產(chǎn)品維系上6、探討中國(guó)人的房屋觀與其他國(guó)家的不同1516我們的市場(chǎng)第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析16推售比維持在低位表明持續(xù)的供不應(yīng)求，價(jià)格持續(xù)上漲成交量隨上市波動(dòng)，截至11月24日全市總成交面積達(dá)1614萬(wàn)平米，成交金額2208億數(shù)據(jù)來(lái)源：北京房地產(chǎn)交易網(wǎng)持續(xù)供不應(yīng)求，價(jià)格迅速上漲，量隨供應(yīng)波動(dòng)171月份市場(chǎng)供應(yīng)量上升，達(dá)到96萬(wàn)平米，環(huán)比增長(zhǎng)14%2月份市場(chǎng)供應(yīng)量急劇下降為27萬(wàn)平米，推售比為0.408年批售比1.609年批售比0.61月份五環(huán)內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)量回升，供需矛盾略有緩和，但隨著2月份市場(chǎng)供應(yīng)量的急劇下降，供需矛盾再現(xiàn)。18年說(shuō)明：不包括經(jīng)濟(jì)適用房、兩限房；數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易網(wǎng)善變的市場(chǎng)：2009年北京市場(chǎng)火爆，銷(xiāo)售總金額、銷(xiāo)售價(jià)格均創(chuàng)近年新高，銷(xiāo)售面積也回歸08年前的成交水平。北京市住宅歷年成交額變化（億元）北京市住宅歷年成交面積變化（萬(wàn)平米）北京市住宅歷年成交均價(jià)變化（元/平米）+22%+24%2009年2008年2007年2006年2005年+161%-48%2009年2008年2007年2006年2005年2009年2008年2007年2006年2005年+90%-20%+47%+13%2009年2008年2007年2006年2005年全國(guó)住宅市場(chǎng)歷年成交額變化（萬(wàn)億元）19資料來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易網(wǎng)北京市住宅成交均價(jià)變化單位：元/平米善變的市場(chǎng)：09年年末較年初的均價(jià)上漲了74%，超過(guò)了07年價(jià)格的52%增幅，09年末價(jià)格甚至比07年高點(diǎn)仍高出36%07年4月07年5月07年7月07年8月07年9月07年10月07年11月07年12月08年1月08年2月08年3月08年4月08年5月07年6月07年1月+52%+74%+36%010,00015,00020,00008年6月08年7月08年8月08年9月08年10月08年11月07年2月09年1月09年2月09年3月09年4月09年5月09年6月08年12月09年8月09年9月09年10月09年11月09年12月07年3月09年7月20善變的市向場(chǎng)：從這只幾年北京綱市場(chǎng)總體栗情況看，扇原因包括狡持續(xù)性的顆住宅土地律供應(yīng)不足但和伴之的私住宅供應(yīng)竹不足。20072008200屯9200筑6住宅土令地成交濾面積住宅批衫售面積住宅市場(chǎng)進(jìn)成交面積北京市存住宅歷磁年土地舟成交、睬住宅批土售、市其場(chǎng)成交變舌化（萬(wàn)釀平米、搖萬(wàn)平米責(zé)、億元行）215月份市場(chǎng)姜供應(yīng)量為78萬(wàn)平米艱，環(huán)比友下降20%，當(dāng)前架市場(chǎng)推柄售比為1.7127100規(guī)3103100情20.460100爬11010912178091墻11801270910149105090處9146090愚81.01561520907185090蛛61750905175134090壺4193-20膝%0903153107090抱28312161100跡547100桑40.80901批售比成交面譜積(萬(wàn)舟平米)供應(yīng)面積站(萬(wàn)平米林)2010年的供應(yīng)腹放量未按糊照預(yù)計(jì)出那現(xiàn)，供應(yīng)弄從3月起均綁同比下扛降，5月供應(yīng)氏同比下妄降近42%；但由于聰新政后銷(xiāo)氏售量的更那快下滑，喊推售比5月增至1.722日4月份成交量暮為127萬(wàn)平米，環(huán)比上單升23%，同比下僻降34%；均價(jià)2258與7元/平米，住環(huán)比上升漲6%。17日新政墓出臺(tái)后口，成交窗量大幅蚊下降，日均成麥交量環(huán)晚比下降39%。4月份市避場(chǎng)量?jī)r(jià)冠齊升，雁但受政家策調(diào)控富影響，朝下半月盆市場(chǎng)日斷均成交逃下降39%0903090術(shù)2090參109041004100淘1091015,8矮7217,己196090剝81002090尖9090宋614,燈342091注1100險(xiǎn)309120907090拴5+6%成交面象積(萬(wàn)絹平米)成交均價(jià)翠(元/平紋米)4月1勒-17貴日86.僑340.督74月18凡-30日-39%成交面積賽(萬(wàn)平米她）日均成交緣瑞面積（萬(wàn)仆平米）231,02毯3按照近3個(gè)月的豎平均銷(xiāo)膛售速度誦，當(dāng)前失庫(kù)存能庸維持11個(gè)月庫(kù)存規(guī)浙模為09年以來(lái)首忠次回升，秘預(yù)計(jì)隨著酸供應(yīng)量的汁增大及市贏場(chǎng)成交量愚的下降，懲庫(kù)存將繼索續(xù)上升，謝存銷(xiāo)比也蝕將上升100511100410100313100貿(mào)210100度18091宜27091駐1809109090體9809088090扛78090料69090510090412090318090典21,83積70901存銷(xiāo)比期末庫(kù)存拜(萬(wàn)平米裂)注：銷(xiāo)挺量以近3個(gè)月的平揉均銷(xiāo)售面逗積計(jì)算244月份二繁手房成鏟交量繼賞續(xù)走高嘩，并超蛾過(guò)一手非房4月份二手雨房成交量巖為309萬(wàn)平米，環(huán)比上升37%，同比上升42%，超過(guò)一憲手房4月份成芽交總量(一手房帆成交127萬(wàn)平米)。新政出糾臺(tái)后二杯手房成廈交量上顧升，日均成征交量環(huán)愉比上升22%。二手房成慮交量大幅妹上升，可籍能的原因脈是受新政吸調(diào)控導(dǎo)致悄末班車(chē)現(xiàn)飯象。二手房今市場(chǎng)成女交面積消變化情竿況+37%10’0公310’自0410’0扯210’0焰109’殼1209’持1109’1巖009’0雜909’領(lǐng)0809’0沒(méi)709’0時(shí)609’仇0509’顫0409’0扶309’0朗209’0著1二手房絡(luò)成交面漲積（萬(wàn)前平米）09年月均成少交212萬(wàn)平米9.411.54月18異-30日+22壁%4月1哄-17埋日日均成交擺量（萬(wàn)平腔米）252009年北京房懷地產(chǎn)投資射總額預(yù)計(jì)朱將超過(guò)07年水平，努達(dá)到200友0億以上櫻，開(kāi)發(fā)肝投資熱幻玉情處于縫上升通嚼道。09年住宅新植開(kāi)工量預(yù)猴計(jì)在1100萬(wàn)左右，婚環(huán)比有較潤(rùn)大的降幅粘主要由于08年調(diào)減開(kāi)康工量在09年顯現(xiàn)，09年的開(kāi)工染提前預(yù)示占了201同0年的取證呈供應(yīng)，即栗至少到09年上半栗年市場(chǎng)政仍將處杰于供不魄應(yīng)求狀集態(tài)，整響體供應(yīng)侵仍然不嘉足。歷年房蜜地產(chǎn)投肺資情況歷年住宅河新開(kāi)工面同積數(shù)據(jù)來(lái)歪源：北基京市統(tǒng)傍計(jì)局說(shuō)明：開(kāi)夜工量預(yù)示證著未來(lái)3個(gè)月到瞧一年的適供應(yīng)水捧平投資熱情神上升，開(kāi)倚工增長(zhǎng)滯龍后，供求胸矛盾達(dá)階今段頂峰26首置產(chǎn)毀品供應(yīng)碌量環(huán)比細(xì)下降19%，成交量戚環(huán)比上沿升17%，均價(jià)敗環(huán)比上土升12%首改產(chǎn)品茄供應(yīng)量環(huán)嗚比上升67%，成交量絲式環(huán)比上升39%，均價(jià)篩環(huán)比上攤升6%再改產(chǎn)盼品供應(yīng)慮量環(huán)比鑰上升100%，成交雜量環(huán)比毒上升11%，均價(jià)鋪環(huán)比上消升6%高端產(chǎn)哈品供應(yīng)奴量環(huán)比棉上升32%，成交溪量環(huán)比涌上升40%，均價(jià)環(huán)青比下降4%從產(chǎn)品農(nóng)結(jié)構(gòu)看呀，4月份除費(fèi)高端產(chǎn)哨品量升通價(jià)跌，來(lái)其余產(chǎn)飾品均量懶價(jià)齊升2010拒年4月2010煮年3月201即0年2膝月2010織年1月200方9年1藝2月2009綱年11月2010挎年3月2010分年2月2010哨年1月200另9年1胡2月73200羽9年1幫1月662010斑年4月2010飄年3月201龍0年2莫月2010血年1月200啞9年1賊2月200芳9年1尚1月2010課年4月201袍0年3貨月201丈0年2叛月2010吩年1月2009兄年12月200益9年1逢1月2010楊年4月均價(jià)成交面波積上市面積27）首置產(chǎn)品揪日均成交梯套數(shù)環(huán)比顆下降38%，日均成吧交面積環(huán)蛛比下降39%首改產(chǎn)品峽日均成交到套數(shù)環(huán)比零下降41%，日均成親交面積環(huán)返比下降45%再改產(chǎn)品日均雀成交套數(shù)土環(huán)比下降態(tài)38%，幣日均成交煌面積環(huán)比微下降33%高端產(chǎn)丸品日均勒成交套至數(shù)環(huán)比捏下降36%，日均內(nèi)成交面縮慧積環(huán)比沖下降30%新政出臺(tái)授后，各產(chǎn)貌品線成交增量均下降尿，首改產(chǎn)概品下降幅披度最大4月1態(tài)-17剛?cè)?38課%4月1如8-3郊0日日均成交男套數(shù)4月1冶-17郊日-39%4月1漿8-3脂0日4月1江8-3親0日-41蹈%4月1-納17日4月1事8-3福0日-38痕%4月1-笨17日4月1顛-17鴨日4月1撫8-3流0日-36%4月1至8-3菊0日-45%4月1-籠17日-33%4月18循-30日4月1-啊17日4月1矛8-3晝0日-30%4月1-騰17日日均成自交面積套(萬(wàn)平史米）28月從區(qū)域看登，4月份五環(huán)勸內(nèi)市場(chǎng)供些應(yīng)比例急憲劇下降，疫新增供應(yīng)述比例以五-六環(huán)之間減為主，成備交則基本樂(lè)保持穩(wěn)定20%36%09年北12月20%30%09年1立1月26%33%10年辱3月17%40%10年受2月27%31%10年1浮月09年1賓0月27%37%10年善4月27%33%10年3愁月21%39%10年歡2月27%42%10年1匪月32%34%09年緣瑞12月7%29%09年學(xué)11月六環(huán)外30%09年1優(yōu)0月25%39%19%38%57%五-六轟環(huán)五環(huán)內(nèi)10年4椒月上市情浙況（面詳積比例鬧）成交情流況（面瘡積比例這）29各環(huán)線央價(jià)格均憑繼續(xù)上即漲，五恭環(huán)外上奇漲幅度避高于五堤環(huán)內(nèi)五環(huán)內(nèi)森價(jià)格環(huán)曬比上升7%，五-六環(huán)之害間上升12%，六環(huán)外覺(jué)上升13%單位：元/平米10年3位月10年筍2月10年醫(yī)1月09年1幣2月09年1刃1月09年懂10月23,紹79210年4靈月六環(huán)外五-六環(huán)五環(huán)內(nèi)30月看五環(huán)內(nèi)叛各產(chǎn)品線罰市場(chǎng)，4月份各科產(chǎn)品線泉供應(yīng)量淋均大幅粗下降，孕首置和寶首改產(chǎn)解品成交總量上升賤，再改嚷和高端款產(chǎn)品成城交量持葉平201昌0年3培月2010攪年2月2010歉年1月2009鎖年12月2009葛年11月200達(dá)9年1瘦0月201星0年4理月2010滅年3月23,忘2582010悲年2月201耗0年1概月2009粉年12月192009四年11月200單9年1我0月201是0年4機(jī)月2010瓣年3月201騾0年2粉月201盾0年1桂月2009才年12月200機(jī)9年1穩(wěn)1月28200軍9年1布0月201展0年4靠月2010待年3月2010洪年2月35,肯232201誓0年1簽月200怒9年1且2月2009曾年11月2009直年10月201益0年4然月均價(jià)成交面積歐（萬(wàn)平米弱）上市面標(biāo)積（萬(wàn)咸平米）首置再改首改高端31價(jià)看五六侮環(huán)間各舉產(chǎn)品線鍵市場(chǎng)，4月份各炭產(chǎn)品上科市量大序增，成煮交量基煩本持平煮，首改鋒產(chǎn)品價(jià)員格下降靜，其余旦產(chǎn)品價(jià)愿格均大捏幅上升201耍0年2鳳月201闖0年3米月2010助年1月200蝴9年1拳2月11,7修222009遣年11月2009駝年10月201強(qiáng)0年4青月2010董年3月2010挨年2月2010胖年1月2009冊(cè)年12月12,社998200瓜9年1牧1月2009后年10月4/1/凳102010孩年3月15,6慮232010眉年2月2010坐年1月2009賀年12月13,韻3192009聽(tīng)年11月200樂(lè)9年1溉0月2010你年4月2010你年2月21,3部45201領(lǐng)0年3鴉月18,寇7572010寸年1月200檢9年1逢2月2009踐年11月200所9年1愧0月2010脫年4月均價(jià)成交面積互（萬(wàn)平米涌）上市面積闊（萬(wàn)平米質(zhì)）首置再改首改高端3233我們的新問(wèn)政第一部帝分當(dāng)斯前房地秒產(chǎn)形勢(shì)侮分析33房?jī)r(jià)問(wèn)橋題已被節(jié)升格為雄今年最素重要的族“政治妙議題”總理溫家夕寶在兩會(huì)擁中再次明侵確提出，嚼要“大力整頓和巾規(guī)范房地產(chǎn)市啞場(chǎng)秩序，損完善土地袖收入管理瞧使用辦法執(zhí)，抑制土地淡價(jià)格過(guò)快沉上漲?！弊〗ú坎勘M長(zhǎng)姜偉新爸在接受記掛者采訪時(shí)潤(rùn)，表達(dá)對(duì)彎穩(wěn)定未來(lái)歇房?jī)r(jià)持堅(jiān)下定的態(tài)度首：“能穩(wěn)裁定，總理恰都說(shuō)了，不穩(wěn)定銷(xiāo)怎么行疫，肯定她行！不記行也得貞行！”新華社連續(xù)發(fā)怎表了6篇聚焦房窮價(jià)的檄文定“新華時(shí)編評(píng)”，從憂慮躲房地產(chǎn)泡炮沫化談起倚，直言房頌地產(chǎn)應(yīng)該條從投資品愁回歸“基北礎(chǔ)的民生欲產(chǎn)品”，役并對(duì)投機(jī)詢、腐敗、印土地財(cái)政印等議題提愿出了見(jiàn)解熄和方案此后，《人民日削報(bào)》、《光明日?qǐng)?bào)》、中央擋電視臺(tái)殘、中央幫人民廣傳播電臺(tái)禿等中央媒漆體連續(xù)于接力14天，炮轟御高房?jī)r(jià)、快高地價(jià)，以及追墾問(wèn)房地產(chǎn)窗市場(chǎng)存在貴的問(wèn)題3月5日兩會(huì)期間3月28-4月3日4月4-4月10日4月15日溫家寶在《人民日撕報(bào)》撰文《再回興款義憶耀五邦》，被解讀為壟表達(dá)貫徹冊(cè)改革的決額心。同日俯，“新國(guó)十蹈條”頒布中央媒稈體的輪僅番炮轟喘為房?jī)r(jià)陰問(wèn)題的政治化升趨格奠定基調(diào)34二套房列首付提兄高至50%，貸款火利率不攪低于1.1倍基準(zhǔn)三套及以啦上房貸款壩由銀行判塔斷風(fēng)險(xiǎn)，船決定貸款亂的發(fā)放和喬貸款利率非本地居代民購(gòu)房須綠提供一年偷以上本市離納稅或社但保繳納證駛明，方可吐申請(qǐng)貸款（相關(guān)污的公積斜金政策紛已實(shí)施罩更新）霸王條款1：同一購(gòu)經(jīng)房家庭在5月1日起只能軟在本市新奴購(gòu)買(mǎi)一套禾商品住房元（含存量陜房）北京調(diào)怨控細(xì)則殺是最為倉(cāng)嚴(yán)厲的各地方細(xì)敬則，除輔頒布收浙緊房貸答外，行再政手段勻的痕跡莖處處可誘見(jiàn)市場(chǎng)準(zhǔn)入闖，三限一摟禁土地競(jìng)標(biāo)顆，過(guò)關(guān)斬兵將探索“綜完合評(píng)標(biāo)”虛、“一次聯(lián)競(jìng)價(jià)”、每“雙向競(jìng)跪價(jià)”等土傅地出讓方河式，北京矩推出的長(zhǎng)話陽(yáng)鎮(zhèn)三幅喬地塊，就鎖采用了“朋綜合評(píng)標(biāo)嗚”和“雙貿(mào)向競(jìng)價(jià)”枯的新方式霸王條款2：在土地療拍賣(mài)的出海讓中，政浴府暗設(shè)競(jìng)溪拍最高價(jià)指，房山竇芳店地塊就愛(ài)是在競(jìng)拍舊超過(guò)最高環(huán)價(jià)后被收訴回，顯示跪政府通過(guò)飄行政手段較直接打壓冠土地出讓傅價(jià)格取證預(yù)鈔售，披筑荊斬棘探索實(shí)行伏預(yù)售款監(jiān)篇控措施，謀這將嚴(yán)重湊影響開(kāi)發(fā)呢企業(yè)的現(xiàn)吸金流，尤南其在預(yù)售蜂條件較為管寬松的北竭京霸王條精款3：新政后嫂報(bào)批預(yù)售庭許可證的杏項(xiàng)目，市南建委對(duì)于恰新售樓盤(pán)覆的價(jià)格進(jìn)段行干預(yù)，駕較前期漲但幅過(guò)大或斗開(kāi)盤(pán)價(jià)格哄過(guò)高的項(xiàng)值目，不頒司發(fā)預(yù)售許版可證35在推出地秤方版的“茄新國(guó)十條理”實(shí)施細(xì)河則的城市偽地區(qū)中，婦北京政策繩最緊在全國(guó)首恥次提出提歲高房地產(chǎn)像開(kāi)發(fā)企業(yè)盆的預(yù)征稅易收，分別憐把計(jì)稅毛體利率和非祖普通住房議、非住宅栽的土地增怠值稅預(yù)征瞎率調(diào)升，慌加大了發(fā)鄭展商的現(xiàn)脂金流壓力實(shí)行了較拋為寬松的曬規(guī)則，大偷部分條文詢都在“新吸國(guó)十條”璃的框架內(nèi)第一個(gè)運(yùn)省級(jí)的塔實(shí)施細(xì)吊則:明確官株員問(wèn)責(zé)降，若未然能完成固任務(wù)，買(mǎi)將被調(diào)許離崗位加強(qiáng)銷(xiāo)售殃過(guò)程管理保障性住寸房建設(shè)的泄比例松緊地方細(xì)兔則嚴(yán)格迫程度深圳海南青島北京政策最邁嚴(yán)格，規(guī)包括家對(duì)庭限購(gòu)測(cè)一套住席房36簡(jiǎn)單計(jì)算鼓不同客戶槐收到的影陜響：首次萌的需求在禽調(diào)控中沒(méi)古有受到影邊響，除面匠臨稍微下秋調(diào)的利率億折扣外首置需求（90平米)首付月供新政前60萬(wàn)6814元新政后60萬(wàn)（不變）6814元（不變）假設(shè)購(gòu)柜買(mǎi)總價(jià)猴為200萬(wàn)的住撓房，按馬照等額將本息還舌款法，餃商業(yè)貸菌款30年計(jì)算薄；新政銳前后的士月供變議化：假設(shè)客戶析支付能力兔不變，新永政前后其菠購(gòu)買(mǎi)力的矮實(shí)際變化寬：200萬(wàn)100萬(wàn)150萬(wàn)50萬(wàn)新政前新政后37二次置蝦業(yè)需求儲(chǔ)被大幅畝收緊，牌購(gòu)買(mǎi)力正下降幅劫度達(dá)到20%；因利挨率的上奴調(diào)幅度淺較大，娘消費(fèi)貸割款能增導(dǎo)加的購(gòu)抄買(mǎi)力有撿限，實(shí)旗際購(gòu)買(mǎi)干力下降牧仍達(dá)17%二置需求首付月供新政前80萬(wàn)6479元新政后100萬(wàn)（+20萬(wàn)）6340元（-139元）增加部分的20萬(wàn)首付以5年期消費(fèi)貸款補(bǔ)齊消費(fèi)貸月供約4500元假設(shè)購(gòu)性買(mǎi)總價(jià)兔為200萬(wàn)的住房持，按照等停額本息還棉款法，商吸業(yè)貸款30年計(jì)算歸；新政遷前后的河月供變墓化：新政后（掙以消費(fèi)貸收款補(bǔ)首付剃）-17習(xí)%新政后（益無(wú)消費(fèi)貸吧款）-20埋%新政前假設(shè)客戶而支付能力護(hù)不變，新偏政前后其無(wú)購(gòu)買(mǎi)力的傍實(shí)際變化屋：200萬(wàn)100萬(wàn)150萬(wàn)50萬(wàn)38三次或以犬上置業(yè)的戲融資需求筑窗口關(guān)閉臥，大幅削掠弱該類(lèi)客伶戶的購(gòu)買(mǎi)賞力達(dá)45%以上三置需求首付月供新政前80萬(wàn)6479元新政后200萬(wàn)（+120萬(wàn)）0元（-6479元）增加部分的首付以5年期消費(fèi)貸款補(bǔ)，在無(wú)抵押的情況下僅能補(bǔ)充50萬(wàn)消費(fèi)貸月供約11000元假設(shè)購(gòu)買(mǎi)洪總價(jià)為200萬(wàn)的住否房，按委照等額追本息還兼款法，若商業(yè)貸肢款30年計(jì)算；洋新政前后擺的月供變娛化：新政前新政后（量以消費(fèi)貸億款補(bǔ)首付堪）-45料%新政后禾（無(wú)消晌費(fèi)貸款鋒）-60戒%假設(shè)客膜戶支付肢能力不野變，新櫻政前后鞋其購(gòu)買(mǎi)烏力的實(shí)醫(yī)際變化胃：200萬(wàn)100萬(wàn)150萬(wàn)50萬(wàn)39在支付能爸力不變的芽前提下，稻二置、三陵置客戶的沾購(gòu)買(mǎi)力在銅新政前后浙受到了不隱同程度的嶼削弱；其猴中二置和灣三置的購(gòu)狗買(mǎi)力大幅殿下降17%以上，脆若維持維原有購(gòu)煩房計(jì)劃碎，其月供供開(kāi)支栗須增加60%以上200萬(wàn)100萬(wàn)150萬(wàn)50萬(wàn)新政前首置(>9娃0)二置三置有消費(fèi)貸廳款補(bǔ)首付-17法%無(wú)消費(fèi)釘貸款-2朱0%無(wú)消費(fèi)窯貸款有消費(fèi)聯(lián)貸款補(bǔ)靜首付-45葡%無(wú)消費(fèi)貸鏡款-60零%40政策調(diào)控永顯現(xiàn)成效苗：上半年分中央和擾地方調(diào)糊控政策預(yù)密集出虜臺(tái)，全瘋面收緊齡住房信俊貸，調(diào)告整土地舍出讓、慕供地結(jié)考構(gòu)、住計(jì)房供應(yīng)侍和交易夸成本，炎遏制過(guò)姓快上漲項(xiàng)的價(jià)格碎，效果討明顯新政之后服市場(chǎng)成交篩量大幅下塞降：受調(diào)控糖影響，燈成交量胞大幅下薪滑，開(kāi)損發(fā)商則間調(diào)整推治盤(pán)節(jié)奏爪，二季濁度供應(yīng)惱未出現(xiàn)值傳統(tǒng)放刻量，存姿銷(xiāo)比上蝕升剛需產(chǎn)品放受新政沖岔?yè)糇钚。盒抡毢笫袌?chǎng)結(jié)糧構(gòu)發(fā)生變開(kāi)化，成交推以首置類(lèi)滴剛需產(chǎn)品造為主，再湖改類(lèi)產(chǎn)品毯需求被壓廈抑市場(chǎng)導(dǎo)惜讀416月份成交量為43萬(wàn)平米，環(huán)比下卻降9%，同比下降75%；均價(jià)183穗60元/平米，愉基本與蛇上月持榨平上半年成秋交量為481萬(wàn)平米，同比下保降43%受上半年遠(yuǎn)政策調(diào)控峽的影響，炮特別是4月份北迫京新政烏的出臺(tái)唐，市場(chǎng)波成交量判大幅下燒滑，價(jià)既格回落番至去年?duì)C年底水俊平1006100盤(pán)518,惑342100擁4100猾3100217,濟(jì)196100冒1091題2091括1091荷0090控9090鵝80907090609050904090掀30902090田1-9%成交均價(jià)番(元/平臘米)成交面積養(yǎng)(萬(wàn)平米下)北京新政記出臺(tái)42563061燭4-0粱62017,牽190062傭1-0褲6270705歇-071毒114,館9898741,22淚90628黑-070幻玉417,9危661,48訂33,04送81,45奮58221,07永0060熄7-0卵6137051,1塑94053威1-0搶606595660524剛-053跟07842,5限260517拌-052最3702而7月前兩統(tǒng)周由于氧供應(yīng)的司放量，喬成交量映也開(kāi)始灘回升，殺成交價(jià)弟格連續(xù)稈回落，以主要由胞于新開(kāi)型盤(pán)項(xiàng)目?jī)?yōu)集中在翼五環(huán)以緩?fù)饩鶅r(jià)上市套封數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)436月份市場(chǎng)黎供應(yīng)量為56萬(wàn)平米，尚環(huán)比下降28%，同比并下降31%，當(dāng)前傭市場(chǎng)推歐售比為1.3上半年市遇場(chǎng)供應(yīng)量勤為434萬(wàn)平米諸，同比索下降12%10061.343100更547100樣40.81271003103100令20.46010011010912178091118012709101491050909146090副81.0156152090愿71850906175090歪51751340904193121090擴(kuò)3153107090濫283090161批售比成交面積恩(萬(wàn)平米柜)供應(yīng)面壺積(萬(wàn)落平米)受政策樣調(diào)控，炮開(kāi)發(fā)商紀(jì)調(diào)整推泳盤(pán)節(jié)奏蹄，二季俊度未出餡現(xiàn)傳統(tǒng)衡放量，腫但由于豆新政后茅銷(xiāo)售量當(dāng)?shù)母鞁D下滑，犁新政后陳市場(chǎng)供誼過(guò)于求44當(dāng)前市法場(chǎng)庫(kù)存獄規(guī)模為840萬(wàn)平米，榮按照近3個(gè)月的變平均銷(xiāo)強(qiáng)售速度腹，庫(kù)存硬能維持12個(gè)月新政后，怪由于成交撲量的大幅攪下降，庫(kù)床存規(guī)模連退續(xù)回升，最存銷(xiāo)比上滾升至12個(gè)月091峽20911091錄0090廣9090809070906100591004100310100210010905090凱411090316090投21,64嘩209011006存銷(xiāo)比期末庫(kù)存頌(萬(wàn)平米停)注：銷(xiāo)改量以近3個(gè)月的繼平均銷(xiāo)寸售面積大計(jì)算45%首置產(chǎn)咬品首改產(chǎn)品再改產(chǎn)筆品高端產(chǎn)攪品新政后怨，首置術(shù)和首改疾產(chǎn)品受哀新政影饞響最小曾，再改昨產(chǎn)品受廚新政影家響最大201查0年6取月201懼0年5畜月14,歇765201勒0年4捧月2010脖年3月201孕0年2鞏月201兵0年1路月2009委年12月200好9年1淘1月14,化275-58紋%201久0年6額月201矩0年5企月15,電7252010市年4月201佩0年3巾月2010樣年2月14,糖0922010翅年1月200寄9年1荒2月2009領(lǐng)年11月-59腹%201謙0年6懶月2010艱年5月201省0年4依月201佩0年3皺月2010折年2月2010蟻年1月2009溪年12月2009強(qiáng)年11月-78誼%201勺0年6較月2010禍年5月201債0年4胖月2010林年3月2010推年2月24,4宣672010陣年1月200腹9年1割2月2009障年11月-71衫%均價(jià)成交面積上市面積新政出忠臺(tái)新政出不臺(tái)46新政后捏，市場(chǎng)乖結(jié)構(gòu)發(fā)溉生了變監(jiān)化，變尖成了一藝個(gè)中間數(shù)被咬掉伴的金字令塔狀高端首次置失業(yè)再次改善首次改善不想錯(cuò)悅過(guò)好地軍段、好話產(chǎn)品明確自己講的需求，誘合適就買(mǎi)成交客戶券心理有較迫尸切改善翻需求（公剛性）有充足掩現(xiàn)金，賭支付力燦較高有剛性的權(quán)置業(yè)或改青善需求不想錯(cuò)職過(guò)合適腐地段、滾合適產(chǎn)彎品認(rèn)為調(diào)沸控期是隆不排號(hào)拖可挑房滅時(shí)期，爹價(jià)格可年承受，縣怕等擔(dān)圈心錯(cuò)過(guò)叫賣(mài)房時(shí)貝機(jī)經(jīng)歷過(guò)調(diào)記控，房?jī)r(jià)逐長(zhǎng)期看漲非剛性需嶄求改善客芒戶（不著耀急買(mǎi)）支付力霞有限的碗多次改繡善客戶寧（支付很力受限伶，買(mǎi)不默起）投資客學(xué)戶（房帥價(jià)不漲裕，房源袖消化慢蝴，沒(méi)有內(nèi)投資動(dòng)也力）現(xiàn)在的粗市場(chǎng)消失的市身場(chǎng)12347%從區(qū)域看姜，一季度壘六環(huán)外市廈場(chǎng)供應(yīng)比炕例呈下降臺(tái)趨勢(shì)，五愈環(huán)內(nèi)供應(yīng)醫(yī)比例先減除后增，成舍交則基本碗保持穩(wěn)定10年逆3月20%31%10年1疤月20%36%09年鋤12月20%30%09年扔11月26%33%09年1乎0月27%37%09年屯9月29%40%10年2懇月40%27%09年1美0月25%19%09年誘9月34%35%六環(huán)外39%五-六環(huán)五環(huán)內(nèi)10年歪3月38%10年刃2月27%42%10年1膏月32%34%09年餐11月09年1吵2月7%29%19%30%上市情況成交情國(guó)況4849我們的江款湖第一部愿分當(dāng)旨前房地亮產(chǎn)形勢(shì)杠分析4909年08年1、萬(wàn)科1、萬(wàn)科2、綠城2、中海3、保利3、保利4、中海4、碧桂園5、綠地5、綠地6、恒大6、富力7、華潤(rùn)7、雅居樂(lè)8、富力8、金地9、世紀(jì)金源9、龍湖10、碧桂園10、綠城數(shù)據(jù)來(lái)踩源：上蒙海克而爭(zhēng)瑞，各輛公司08年年報(bào)穿；數(shù)據(jù)口汽徑：商瓦品住宅宏口徑，跳簽約備疾案數(shù)據(jù)五；覆蓋些全國(guó)70個(gè)主要城約市；08、09兩年地餅產(chǎn)江湖項(xiàng)的變化5009年Top鳥(niǎo)10發(fā)展商全宋年銷(xiāo)售額管同比08年均有較唐大幅度提背升，綠城孤、恒大、幣華潤(rùn)同比煮超過(guò)300%詢;同時(shí)保嶄利、中縣海和華瞞潤(rùn)連續(xù)靈兩年都配在保持哄增長(zhǎng)。企業(yè)09年(億)同比08年(億)同比萬(wàn)科636133%47992%綠城510472%10870%保利430210%205120%中海413176%234117%綠地360225%16096%恒大307512%60-華潤(rùn)249311%80151%富力241151%160108%世紀(jì)金源236---碧桂園212121%175111%51項(xiàng)目個(gè)數(shù)認(rèn)及項(xiàng)目平糠均銷(xiāo)售額企業(yè)名稱09年在售項(xiàng)目數(shù)量（個(gè)）09年單項(xiàng)目銷(xiāo)售額（億）萬(wàn)科1245.0綠城3713.8保利地產(chǎn)508.6中海外616.8綠地675.4恒大358.8華潤(rùn)置地269.6富力425.7世紀(jì)金源378.7碧桂園375.75208年萬(wàn)科全采國(guó)市場(chǎng)份密額上升，類(lèi)保利、中蛾海和華潤(rùn)惹也相應(yīng)上車(chē)升；09年萬(wàn)科從全國(guó)份惹額1.73亭%，同比08年下降0.6匙1個(gè)百分點(diǎn)民；

萬(wàn)科趣在一線城揀市的市場(chǎng)庸份額仍高猴于二線城塵市，但在給已進(jìn)入31城市的夏和一線歉城市的舍市場(chǎng)份溝額均有惹下降,僅在二線次城市中有禁所上升。萬(wàn)科份額（%）09年08年全國(guó)1.732.3431城市2.95.1一線城市3.36.0二線城市2.72.35310年金額10年面積1、萬(wàn)科1451、恒大129.52、恒大85.32、萬(wàn)科1183、綠城78.73、碧桂園1014、中海764、綠地96.55、富力75.55、保利886、保利756、世紀(jì)金源84.47、綠地70.67、中海65.98、碧桂園608、富力63.39、萬(wàn)達(dá)56.99、中信48.510、中信53.510、雅居樂(lè)48.2數(shù)據(jù)來(lái)謀源：上榴?？硕耆?，各羽公司08年年報(bào)；數(shù)據(jù)口徑絞：商品住斜宅口徑，障簽約備案祥數(shù)據(jù)；覆撓蓋全國(guó)70個(gè)主要城房誠(chéng)市；201賴0年一季劑度地產(chǎn)槍江湖的翼變化54目水錄前言第一部贊分需當(dāng)前房株地產(chǎn)形揪勢(shì)分析腔與09年下半年趨勢(shì)子探討第二部湯分租案例研銅討第三部分?jǐn)廊绾位_定銷(xiāo)售國(guó)的目標(biāo)第四部分禍房地帆產(chǎn)企業(yè)全接員營(yíng)銷(xiāo)體倉(cāng)系第五部航分豬營(yíng)銷(xiāo)工米作流程第六部與分房地產(chǎn)全牢過(guò)程體驗(yàn)葉式營(yíng)銷(xiāo)管伐理5556萬(wàn)科長(zhǎng)濟(jì)陽(yáng)項(xiàng)目極案例分柄析第二部分桶案例分狡析56長(zhǎng)陽(yáng)半島探開(kāi)盤(pán)的案思例第二部分貓案例分樹(shù)析5758萬(wàn)科合肥旋公司車(chē)位睡銷(xiāo)售的案妨例第二部嚴(yán)分案臥例分析58目積錄前言第一部分?jǐn)喇?dāng)前霸房地產(chǎn)形腳勢(shì)分析第二部分違案例姐研討第三部籌分身如何確逢定銷(xiāo)售寨的目標(biāo)第四部分輕房地瞎產(chǎn)企業(yè)全完員營(yíng)銷(xiāo)體宅系第五部羨分蔑營(yíng)銷(xiāo)工傭作流程第六部天分房地產(chǎn)被全過(guò)程謙體驗(yàn)式托營(yíng)銷(xiāo)管右理59一、我們涌賣(mài)的是什月么1、以前地段、地苗段、地段（地段是辦什么：公辨認(rèn)的繁華聚、商務(wù)區(qū)落、交通便旗利、熱點(diǎn)暮區(qū)域。）（什么是前熱點(diǎn)：教竭育、景觀王資源、商睛業(yè)、政府騎辦公、城產(chǎn)市規(guī)劃的糧發(fā)展方向窩。）（客戶得攤到什么：況國(guó)家、社孝會(huì)給予的辟保障，未封來(lái)的節(jié)省匆，別人得憤不到。）第三部分店我們的滿目標(biāo)602、現(xiàn)在價(jià)格、猾地段、慣品牌、嫂產(chǎn)品、掌服務(wù)……歸根到底銷(xiāo)是：核心懸賣(mài)點(diǎn)第三部查分我寇們的目緩標(biāo)目標(biāo)應(yīng)挺與產(chǎn)品阿條件相蜂符、應(yīng)域與核心賣(mài)點(diǎn)相艇符、應(yīng)控與品牌瘦相符。613、、賣(mài)跨的到底聰是什么土地、瞧配套、晃房屋、討服務(wù)。銷(xiāo)售產(chǎn)品弦是一時(shí)、以提供生活農(nóng)是一世所以，我彈們是一股朗腦地賣(mài)給亭了客戶許匆多東西。歸根到底促：核心賣(mài)屋點(diǎn)是什么鍛。案例：碧富力又判一城第三部分海我們的賞目標(biāo)624、核心賣(mài)包點(diǎn)位置、教產(chǎn)品的脹設(shè)計(jì)、寨配套、臨房屋品簽質(zhì)、服暫務(wù)、綠化、教記育、未來(lái)和的規(guī)劃、鞭鄰居、政其府工程、景觀、拜品牌、誓設(shè)計(jì)（挽師）、隸價(jià)格、鉛技術(shù)核心賣(mài)點(diǎn)聰并非越多越好，而洲是在某一點(diǎn)上做亭到最好棄。第三部垂分我粱們的目合標(biāo)6364萬(wàn)科產(chǎn)品主成功的三陣個(gè)條件：改變土幻玉地屬性抄+塑造首品質(zhì)感深+物業(yè)秤管理配套的志完善精神堡并壘環(huán)境的改音善第三部突分我刊們的目壯標(biāo)產(chǎn)品力社區(qū)精神鄰里關(guān)系售后服務(wù)安全被服務(wù)鬼感64二、我們貓的目標(biāo)1、經(jīng)濟(jì)想目標(biāo)：懂毛利率尋、IRR、凈利率販。2、經(jīng)營(yíng)目巴標(biāo)：均價(jià)識(shí)、銷(xiāo)售速驢度。3、銷(xiāo)售目喬標(biāo)。來(lái)電袖量、來(lái)訪量、客戶向積累數(shù)乎量、消愁化率、筑推廣費(fèi)痛預(yù)算、弄首次到凡訪成本妙。4、推廣賣(mài)目標(biāo)：擋費(fèi)效比剖。5、清盤(pán)目略標(biāo)：時(shí)間權(quán)。費(fèi)效比=投入/來(lái)訪關(guān)鍵指標(biāo)財(cái)務(wù)成本窮、人工、鏡行政費(fèi)用唐往往高于劃利潤(rùn)。附表六天推廣效貢果評(píng)估儀表第三部耀分我吧們的目牙標(biāo)65三、什么汁是核心1、核心賣(mài)齡點(diǎn)。2、核心記筆憶點(diǎn)。3、核心技督術(shù)。4、核心血服務(wù)技故巧。傾公司衫力量增聚加的附卻加價(jià)值可傳遞的斯記憶點(diǎn)為扯核心記憶和點(diǎn)可給客戶訊的使用帶厲來(lái)價(jià)值的死技術(shù)注重細(xì)節(jié)第三部分候我們的犧目標(biāo)66四、是規(guī)我們?cè)诠舱铱蛻粽催€是客良戶在找剖我們實(shí)際是：客戶在哲找我們孔，但我您們通過(guò)那客戶在找客攔戶。第三部詢分我袋們的目桐標(biāo)公司的餓產(chǎn)品策裝劃能力銷(xiāo)售人縱員的工誤作能力6768星河灣福銷(xiāo)售的俯案例第二部蛛分案跨例分析68五、客梅戶的需境求是什維么什么是吃客戶最漂解渴的耳事?病人的啟是什么盒？餓了的情陰況下什么惡是最需要做的？困了？買(mǎi)房子?信息、服務(wù)青。第三部分斧我們的深目標(biāo)691、房屋護(hù)的基礎(chǔ)信茫息。2、可購(gòu)并房屋的信耀息。3、手波續(xù)的信悉息。4、獲取太事件的通假知。5、查詢臣事項(xiàng)的渠猶道。6、打聽(tīng)壁項(xiàng)目情況休的渠道。7、再次耍交易的信講息。第三部掃分我露們的目描標(biāo)消費(fèi)是需燦求的行為以沖動(dòng)，這種種沖動(dòng)的竭心理表現(xiàn)撞為本能性偏和社會(huì)性紛兩種，但祥不管是那賣(mài)種，都需治要大量的漢信息。也敵就是說(shuō)：漠信息越少掙沖動(dòng)越小偏。70716+2步法第三部分窩我們的情目標(biāo)71六、營(yíng)嫂銷(xiāo)八件慘事——我們的目塞標(biāo)了解自疊己了解客戶了解市域場(chǎng)讓客戶閑了解他跳自己讓市場(chǎng)趙了解我歲們讓客戶績(jī)了解市陳場(chǎng)讓客戶了授解政策、研法規(guī)幫客戶了鍛解其它客腔戶第三部分吊我們的炮目標(biāo)726.1了解自己公司優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)土地的瘦條件及瓶?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)診勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)與之相食對(duì)應(yīng)的會(huì)劣勢(shì)流程與拾制度的螞優(yōu)勢(shì)第三部分泛我們的顆目標(biāo)736.2了解客鼓戶追求——市場(chǎng)定位什么群體——客戶定部位在哪兒——客源定位習(xí)慣——產(chǎn)品定狼位需求——產(chǎn)品定綿位主力客戶咽群的需求——配套為什么不第三部夠分我什們的目籠標(biāo)746.3了解市可場(chǎng)市場(chǎng)趨萍勢(shì)——產(chǎn)品定想位與策惱劃土地供應(yīng)——營(yíng)銷(xiāo)與定為價(jià)產(chǎn)品供律應(yīng)——差異化市場(chǎng)上夜人才趨炸勢(shì)——吸引人才了解媒體——宣傳第三部分由我們的爽目標(biāo)756.4讓客戶姜了解他棉自己配套設(shè)桑施的設(shè)托置——與目標(biāo)厭客戶匹今配項(xiàng)目宣傳——便于客額戶之間強(qiáng)傳播現(xiàn)場(chǎng)展示——讓客戶淹有認(rèn)同絲式感互動(dòng)活云動(dòng)——設(shè)定檔掏次接受投察訴——便于記萬(wàn)憶培訓(xùn)——營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭探（趕快改米）第三部?jī)?chǔ)分我?guī)泜兊哪垦蹣?biāo)766.5讓市場(chǎng)了新解我們面對(duì)社吸會(huì)的宣孝傳從事公益棟事業(yè)與同行交鍛流啟動(dòng)（樹(shù)俗立江湖地惑位）新聞報(bào)蠅道舉辦活絡(luò)動(dòng)第三部分梨我們的合目標(biāo)776.6讓客戶了蹤蝶解市場(chǎng)直接介紹提供資盛訊提供比萌較的觀肯點(diǎn)提供人脈繞資源趨勢(shì)分析第三部呢分我膛們的目搬標(biāo)786.7讓客戶了鈴解政策介紹協(xié)助提供資互訊逆市營(yíng)提銷(xiāo)的法恨寶第三部窯分我成們的目屢標(biāo)796.8幫客戶諒了解其梢他客戶羊群效應(yīng)物以類(lèi)聚他山之蘆石趨勢(shì)分析老客戶帶練新客戶（糞樹(shù)立核心通記憶點(diǎn)）第三部分禍我們的科目標(biāo)8081破冰的智搭慧第三部猜分我悼們的目聰標(biāo)81目瞧錄前言第一部紫分體當(dāng)前房鴉地產(chǎn)形敏勢(shì)分析第二部分止案例嚷研討第三部腦分晉如何確乖定銷(xiāo)售播的目標(biāo)第四部等分班房地產(chǎn)泥企業(yè)全件員營(yíng)銷(xiāo)殺體系第五部萄分戶營(yíng)銷(xiāo)工載作流程第六部特分房地產(chǎn)全蹲過(guò)程體驗(yàn)贈(zèng)式營(yíng)銷(xiāo)管廈理82全程、術(shù)系統(tǒng)的禾項(xiàng)目營(yíng)抗銷(xiāo)體系第四部分籃房地產(chǎn)煉企業(yè)全員箭營(yíng)銷(xiāo)體系83各方都避滿意的獅結(jié)果效益最大覺(jué)化的目標(biāo)期房與坑現(xiàn)房目抓標(biāo)的不辭同尋找關(guān)皮鍵問(wèn)題頸的能力第四部分資房地產(chǎn)巧企業(yè)全員修營(yíng)銷(xiāo)體系買(mǎi)的沒(méi)有估賣(mài)的精哪里有困店難哪里就材是工作重侵點(diǎn)銷(xiāo)售是茂吸鐵石1.1營(yíng)銷(xiāo)的良理想境跨界841.2先進(jìn)房月地產(chǎn)企響業(yè)須具氣備的核挪心業(yè)務(wù)暢能力第四部分踐房地產(chǎn)芽企業(yè)全員刻營(yíng)銷(xiāo)體系房地產(chǎn)欠營(yíng)銷(xiāo)的海五大業(yè)場(chǎng)務(wù)能力851.2.庸1獲取土畏地的能迷力1.2.盲2全程、系愚統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)播理念1.2暴.3產(chǎn)品的定灘位能力1.2.潤(rùn)4營(yíng)銷(xiāo)策傲劃能力第四部分睛房地產(chǎn)逢企業(yè)全員氏營(yíng)銷(xiāo)體系一把手工猾程市場(chǎng)運(yùn)作道的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)能歲力的體黑現(xiàn)體驗(yàn)式營(yíng)享銷(xiāo)服務(wù)體及系、體兔系地服土務(wù)1.2會(huì).5系統(tǒng)細(xì)差致的客棒戶服務(wù)性體系86第四部分具房地產(chǎn)貝企業(yè)全員招營(yíng)銷(xiāo)體系全程系統(tǒng)沉的營(yíng)銷(xiāo)理抖念營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃膊的制定87“集中我呼們的精力統(tǒng)制定市場(chǎng)醫(yī)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃味”第四部脆分房殊地產(chǎn)企擇業(yè)全員梳營(yíng)銷(xiāo)體質(zhì)系88“沒(méi)有好忠的策略與嗎計(jì)劃不可杰能有成功狗的營(yíng)銷(xiāo)”第四部分備房地產(chǎn)疼企業(yè)全員應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)體系89銷(xiāo)售有躁兩個(gè)作廣者“計(jì)劃到者”與碗“將計(jì)挎劃實(shí)現(xiàn)你者”第四部分套房地產(chǎn)多企業(yè)全員型營(yíng)銷(xiāo)體系90計(jì)劃是啊一件思苦考的工海作思考是一狐件琢磨事件的工作事件是釋策劃并百琢磨人申與人之斧間傳播的工作銷(xiāo)售是一浮件有計(jì)劃盤(pán)的工作第四部分甲房地產(chǎn)度企業(yè)全員蠟營(yíng)銷(xiāo)體系營(yíng)銷(xiāo)工作咳就是由一之件件事串士成的星河灣拴案例911.3抬.1以開(kāi)發(fā)節(jié)拍點(diǎn)計(jì)劃作找為銷(xiāo)售計(jì)鈴劃。1.3鉛.2銷(xiāo)售計(jì)劃考只有銷(xiāo)售魚(yú)部門(mén)知道遲。1.3.喬3計(jì)劃不考姑慮外部條格件的變化籃。1、3銷(xiāo)售計(jì)仙劃的誤用區(qū)1.3冤.4一招鮮錦吃遍天端。第四部分悲房地產(chǎn)聰企業(yè)全員薦營(yíng)銷(xiāo)體系1.3.泉5銷(xiāo)售計(jì)丟劃與廣割告推廣漫計(jì)劃是郊一個(gè)。92從眾多個(gè)年層面上進(jìn)面行多方面盒的研究而最后隱歸納成及一個(gè)點(diǎn)/一個(gè)結(jié)論/一個(gè)方茫向/一個(gè)計(jì)糠劃第四部分虧房地產(chǎn)踢企業(yè)全員暑營(yíng)銷(xiāo)體系2、銷(xiāo)售計(jì)址劃的目標(biāo)俘與順序開(kāi)發(fā)進(jìn)度客戶積媽累賣(mài)場(chǎng)條件物料準(zhǔn)備93最終結(jié)論認(rèn)是時(shí)間節(jié)亡點(diǎn)計(jì)劃創(chuàng)造出帶事件的姓計(jì)劃第四部分草房地產(chǎn)已企業(yè)全員令營(yíng)銷(xiāo)體系9495萬(wàn)科集興團(tuán)活動(dòng)榨做法集稍成案例遇分析第四部未分房鋪地產(chǎn)企授業(yè)全員含營(yíng)銷(xiāo)體四系953、制定牌計(jì)劃的務(wù)基本法撕則6個(gè)層面恰的基本冒法則:整合分謙析樹(shù)立目詞標(biāo)方案及策陵略的擬定協(xié)調(diào)監(jiān)控評(píng)估第四部分管房地產(chǎn)磁企業(yè)全員互營(yíng)銷(xiāo)體系制造事件賊、樹(shù)立形餓象目標(biāo)的變鎖化導(dǎo)致計(jì)緣瑞劃的變化963.1計(jì)劃的基蒸本法則——整合分骨析在開(kāi)始任接何計(jì)劃之破前，首先形要充分了巧解項(xiàng)目目息前環(huán)境狀漢況及發(fā)展耕趨勢(shì)對(duì)企暗業(yè)的未來(lái)談?dòng)惺裁从捌?，至關(guān)潮重要。尤討其是要針歸對(duì)不同的綢問(wèn)題，不樂(lè)同的層面茂進(jìn)行詳細(xì)紀(jì)的分析，綢其中包括跨問(wèn)題點(diǎn)、庸客戶需求需、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)凡手、價(jià)格移因素和政豆府政策調(diào)托整后所帶狡來(lái)的變化豈和機(jī)會(huì)。此外，計(jì)輛劃者一定耕要熟知企殼業(yè)自身的干情況、強(qiáng)煙勢(shì)與弱勢(shì)份等。萬(wàn)萬(wàn)不可爐回避問(wèn)題——銷(xiāo)售是嫁吸鐵石。第四部針?lè)址棵绲禺a(chǎn)企石業(yè)全員破營(yíng)銷(xiāo)體隱系97“摩菲阻定律”——做好所有佩的準(zhǔn)備工濾作。任何事占情，只簽要能往童壞的方花向發(fā)展搏，就一搞定往那蛇個(gè)地方治發(fā)展?！斑@就像是賣(mài)考試，你醋沒(méi)有復(fù)習(xí)美到、最怕允出問(wèn)題的兄章節(jié)往往臭最容易出揉題?！泵绹?guó)法屢學(xué)家摩卸菲的結(jié)裙論是：襖任何事圈情都不辮會(huì)像它餅看上去禍那么容舅易；辦籌任何事篩情所要掏花費(fèi)的腎時(shí)間比鬼你想象渾的都長(zhǎng)涼；問(wèn)題醋往往出年在你認(rèn)叉為最會(huì)尼出問(wèn)題候的地方掃。第四部分辮房地產(chǎn)晶企業(yè)全員假營(yíng)銷(xiāo)體系98在開(kāi)始債任何計(jì)搏劃之前妖，要設(shè)立長(zhǎng)給、中、短源三級(jí)目標(biāo)。當(dāng)計(jì)劃考者充完負(fù)成了整征個(gè)計(jì)劃底，決策堤者應(yīng)當(dāng)圈對(duì)整體聰市場(chǎng)有廚了一個(gè)您非常清粱晰的了駛解，現(xiàn)征在就到遵了整個(gè)荒策劃過(guò)沃程的另脆一個(gè)階駝段——必須樹(shù)緞立并確燒定的目曲標(biāo)。目抽標(biāo)確定撤，就意味味著項(xiàng)掉目在未元來(lái)的日厲子里將抱要為達(dá)賓到目標(biāo)余而工作留。當(dāng)然如前船說(shuō)述，在菊確立目標(biāo)前的同時(shí)也諒要周期性毅的考慮到貞企業(yè)的強(qiáng)壺勢(shì)弱勢(shì)，建機(jī)遇，客偽觀環(huán)境因茄素，及所敲能預(yù)測(cè)到塘的問(wèn)題。3.2計(jì)劃的促基本法謊則——樹(shù)立目怠標(biāo)第四部的分房絹地產(chǎn)企孟業(yè)全員妄營(yíng)銷(xiāo)體惱系99確立目拘標(biāo)后（芬節(jié)點(diǎn)）些，我們僵馬上應(yīng)新該進(jìn)行敢在計(jì)劃魯中的另判一重要職環(huán)節(jié)，南也即要賺做出相核應(yīng)的策加略（達(dá)圾到目標(biāo)色的持續(xù)辣性長(zhǎng)期燥行動(dòng)）甜及方案際（執(zhí)行撈策劃案持的特殊遣短期行著動(dòng)）。也就是制指定計(jì)劃。必須是恒一種主梯動(dòng)出擊腥的計(jì)劃億，必須禿造事，刷從而造禁勢(shì)。3.3計(jì)劃的基錦本法則——方案及忌策略的躁擬定第四部分芳房地產(chǎn)寧企業(yè)全員林營(yíng)銷(xiāo)體系100一個(gè)全面羨的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)畜劃，通常秘包括復(fù)合港的子計(jì)劃捕、策略和研方案。每害一個(gè)策略繩及每一個(gè)歲方案都可鄰能由不同蜂的執(zhí)行人珍員所肩負(fù)馳。因此，嬌為了確保雷計(jì)劃里的岡策略和方貸案能有效醉的實(shí)行，梁就必須要述有一套完創(chuàng)善的協(xié)調(diào)療和監(jiān)控機(jī)宋制。同時(shí)，眉在項(xiàng)目旺運(yùn)作的誰(shuí)模式里件的——“預(yù)算”也成順遷理成章忠的成為矩協(xié)調(diào)行由為的其甚中一個(gè)百關(guān)鍵所知在點(diǎn)。3.4計(jì)劃的基損本法則——協(xié)調(diào)第四部印分房才地產(chǎn)企重業(yè)全員失營(yíng)銷(xiāo)體絹系101監(jiān)控是胖另一個(gè)互基本的消要素，容因?yàn)樵跔拚麄€(gè)計(jì)扯劃的運(yùn)思作過(guò)程平中，很淡可能會(huì)濟(jì)碰到不套可預(yù)測(cè)信的因素便在其中騙。其實(shí)逮監(jiān)控的明主要目導(dǎo)的是可博以測(cè)量裝在運(yùn)作武過(guò)程中尸的漏洞疊，并確洞定引起汪失敗的領(lǐng)原因程艙度，以糕便能作伴出有效水的應(yīng)變分措施。3.5計(jì)劃的基約本法則——監(jiān)控第四部醬分房令地產(chǎn)企史業(yè)全員嗓營(yíng)銷(xiāo)體為系102現(xiàn)在我泡們要提啦出在整瘋個(gè)計(jì)劃焰中的下嘗一個(gè)值早得關(guān)注縱問(wèn)題。確整合計(jì)仍劃實(shí)際喂上是一布個(gè)漫長(zhǎng)紅的過(guò)程云，而項(xiàng)亮目所處用于的狀術(shù)況，往仗往是既探復(fù)雜而頁(yè)變化特集別迅速逐的環(huán)境趟。因此柿，當(dāng)情復(fù)況發(fā)生齡轉(zhuǎn)變化洞時(shí)（兩披極化）……所以，記如果在躍子計(jì)劃楊中已經(jīng)折包括次日項(xiàng)目就汪能讓公低司在最板短的時(shí)將間內(nèi)，指馬上作擇出改變楊（目標(biāo)饅或策略縮慧）來(lái)應(yīng)敲付新的慢情況。3.6計(jì)劃的基小本法則——突發(fā)情況妙及應(yīng)變措抽施第四部分績(jī)房地產(chǎn)篩企業(yè)全員難營(yíng)銷(xiāo)體系1034、案例斑分析——概括一妨個(gè)開(kāi)盤(pán)托計(jì)劃的犧思路第四部分救房地產(chǎn)例企業(yè)全員遺營(yíng)銷(xiāo)體系104熟悉塊傘土地核心競(jìng)銅爭(zhēng)力價(jià)格、位素置、產(chǎn)品擔(dān)、核心賣(mài)孤點(diǎn)給產(chǎn)品一棍個(gè)描述酵母客廈戶找鑰匙傳播體驗(yàn)式銷(xiāo)閣售為產(chǎn)品糟找一個(gè)沒(méi)有競(jìng)粉爭(zhēng)的市引場(chǎng)通過(guò)案開(kāi)名、logo和一句話告訴消滿費(fèi)者：屠我是誰(shuí)市場(chǎng)和你蠶之間總有一扇釀關(guān)著的門(mén)慮。開(kāi)盤(pán)描述有效傳播緊和低成本思傳播——客戶之間龍的傳播營(yíng)造舒適霸的消費(fèi)環(huán)慨境造個(gè)夢(mèng)給慶客戶亮相給消費(fèi)嗓者一個(gè)體面的理南由低開(kāi)高企走第四部從分房仿地產(chǎn)企鴉業(yè)全員忘營(yíng)銷(xiāo)體績(jī)系發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在不改變?nèi)∧繕?biāo)的前隆提下解決護(hù)問(wèn)題重新計(jì)培劃市場(chǎng)出紐奉現(xiàn)大變沫化而導(dǎo)采致目標(biāo)鍛的變化開(kāi)盤(pán)制造短丟期的供嚼需倒掛計(jì)劃二次屯開(kāi)盤(pán)難度往往浸大于第一保次1055、輔助工聾具5W1艇H理論4P論P(yáng)rod兄uct蹦Life狡-cyc暑le推廣生案命周期SWOT分析法時(shí)間軸青計(jì)劃Cri萌tic解al吹Pat搞h時(shí)間/流程控制地表會(huì)議計(jì)阿劃（報(bào)潑告計(jì)劃哈）開(kāi)盤(pán)描說(shuō)述法第四部準(zhǔn)分房廚地產(chǎn)企綿業(yè)全員尼營(yíng)銷(xiāo)體餡系106為什么Why何時(shí)When什么Wha珠t哪個(gè)Whic先h哪里Wher選e多少How5.1輔助工具——5W1H理論第四部分炎房地產(chǎn)辦企業(yè)全員謊營(yíng)銷(xiāo)體系為什么居買(mǎi)為什么霧買(mǎi)你的為什么熱現(xiàn)在買(mǎi)為什么材買(mǎi)這套為什么桐還要介比紹別人黨買(mǎi)……107產(chǎn)品Pro套duc吃t地點(diǎn)Pla鈔ce價(jià)格Pri苗ce推廣Prom售otio喂n5.2輔助工具——4P理論第四部分熔房地產(chǎn)蹈企業(yè)全員跳營(yíng)銷(xiāo)體系108產(chǎn)品生核命周期Pro練duc娛tl海ife短-cy癢cle050100150200250300350導(dǎo)入期增長(zhǎng)期成熟期衰退期導(dǎo)入期增長(zhǎng)期成熟期衰退期5.3輔助工尖具——生命周均期第四部盈分房法地產(chǎn)企冠業(yè)全員走營(yíng)銷(xiāo)體踩系109SWO抓T分析法STRE頂NGTH強(qiáng)勢(shì)WEAK訴NESS弱勢(shì)OPP洞ORT割UNI挽TY機(jī)會(huì)THR址EAT威脅5.4輔助工亦具——SWO騎T分析法第四部分寸房地產(chǎn)別企業(yè)全員籠營(yíng)銷(xiāo)體系從三個(gè)角撥度進(jìn)行SWOT分析重中之重1105.5輔助工援具——時(shí)間軸仁計(jì)劃預(yù)熱期時(shí)間軸銷(xiāo)售階圈段劃分35引爆期熱銷(xiāo)期64101325476981112101112200剛89788月1日銷(xiāo)售昆遠(yuǎn)洋卡11月15日二次房硬源推出8月25日項(xiàng)目攪品鑒會(huì)9月8日開(kāi)盤(pán)尾盤(pán)期10月19日秋季房嗓交會(huì)第四部分執(zhí)房地產(chǎn)吐企業(yè)全員始營(yíng)銷(xiāo)體系1115.6輔助工隸具——時(shí)間控率制表第四部分行房地產(chǎn)泳企業(yè)全員均營(yíng)銷(xiāo)體系112營(yíng)銷(xiāo)例硬會(huì)階段決策鬼會(huì)準(zhǔn)備會(huì)專題會(huì)5.7輔助工具——會(huì)議計(jì)待劃法第四部分糠房地產(chǎn)稻企業(yè)全員梨營(yíng)銷(xiāo)體系113加減法5.8輔助工才具——開(kāi)盤(pán)描述啟法第四部分鳴房地產(chǎn)芽企業(yè)全員訂營(yíng)銷(xiāo)體系由發(fā)散苦到集中弟的過(guò)程體驗(yàn)式賣(mài)你場(chǎng)+客戶積凝累+物料準(zhǔn)客備+人員培犯訓(xùn)模擬開(kāi)床盤(pán)情景倒排時(shí)劇間計(jì)劃酵母客戶敏的積累1146、營(yíng)銷(xiāo)零計(jì)劃的滲分解與贏公示第四部閃分房伐地產(chǎn)企片業(yè)全員紹營(yíng)銷(xiāo)體淘系以板塊為像單位進(jìn)行女分解外部因則素是決水定計(jì)劃爹成敗的虛關(guān)鍵倒計(jì)時(shí)法綢公示信息的尸透明1157、容易犯的索錯(cuò)誤第四部分糞房地產(chǎn)低企業(yè)全員語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)體系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃擁的15條備忘戒林律116備忘戒符條之一——產(chǎn)品與品只牌的定位作為產(chǎn)品櫻本身，我批們比廣告茄代理商更脫為了解品峰牌與產(chǎn)品滲的自身價(jià)雨值、性能漸與用途。昌所以如果鋪需要廣告最代理的幫亭忙，擬定杜廣告的策除略，就該避免、貴或要求廣告代斷理來(lái)幫要產(chǎn)品/品牌做翅定位。駕直接把扛定位告油訴他們裝。如果誓要進(jìn)行梅定位的龜推敲，栗是應(yīng)該圓在與自閱己的研嶄發(fā)等部室門(mén)溝通密的基礎(chǔ)為上，充五分了解素產(chǎn)品的儲(chǔ)開(kāi)發(fā)過(guò)丸程、消軍費(fèi)群等護(hù)等，才色限定產(chǎn)號(hào)品的定江位。再如把自己倍要求的擋推廣、殃宣傳簡(jiǎn)茶報(bào)等工置作與廣草告代理聰商進(jìn)行弓交流。薪以防產(chǎn)簡(jiǎn)品特性節(jié)的廣告猜宣傳方紛向偏離冷軌道，困充分起閃到一個(gè)嘗主導(dǎo)的督作用。第四部睛分房澇地產(chǎn)企仿業(yè)全員描營(yíng)銷(xiāo)體頑系117通常一皆個(gè)產(chǎn)品繁的都會(huì)折擁有多鳥(niǎo)個(gè)甚至貞是非常艷多的訴易求點(diǎn)。碎但一旦甜都把這抽些點(diǎn)，膚應(yīng)用在絨同一版甜本的廣屯告作品規(guī)中，消頃費(fèi)者就伏沒(méi)有辦詠法消化倦那么多逼的訴求葉點(diǎn)。所滲以應(yīng)重點(diǎn)突扯出產(chǎn)品殼的單一/個(gè)主要訴鍛求，有的放裁矢的引起芽消費(fèi)者的兔興趣。將叼其它訴求達(dá)分別放到蜘不同版本劃的廣告中乏，以免給扇消費(fèi)者造溝成混亂紛景雜，最終奇沒(méi)有一個(gè)蹦能留下深語(yǔ)刻印象的素結(jié)果。第四部分吸房地產(chǎn)恭企業(yè)全員基營(yíng)銷(xiāo)體系備忘戒任條之二——訴求點(diǎn)118在推出眠一新項(xiàng)鴨目，新啟產(chǎn)品的啄的初期滴，考慮暢好整體鄰和次序掃的有效隱宣傳方托案最為虹重要。計(jì)劃應(yīng)盡育可能想出厭一個(gè)“大策略”，而不是士沒(méi)有章法鵝的，沒(méi)有達(dá)系統(tǒng)的、優(yōu)零散的、樹(shù)很隨意的偷做一些沒(méi)鐮有關(guān)聯(lián)小很品廣告。否則品蛾牌和產(chǎn)化品所投質(zhì)放的廣幅告就失句去了一斧個(gè)整體命的連接黨，失去焦了累積看的效應(yīng)楚。第四部銷(xiāo)分房魂地產(chǎn)企挨業(yè)全員獲營(yíng)銷(xiāo)體繼系備忘戒伏條之三——大策略與獲小戰(zhàn)術(shù)119在計(jì)劃烘開(kāi)始實(shí)急施后，計(jì)應(yīng)緊緊辟地關(guān)注屢，并緊忠貼市場(chǎng)奴，小心疾警惕市柜場(chǎng)中所合引起的稅變化，鑄依據(jù)銷(xiāo)拾售和推矮貨的情口況和對(duì)藏手的情永況而改古變策略珠。要是疫發(fā)現(xiàn)問(wèn)馬題，就吳馬上可錫以“改變策略”來(lái)應(yīng)對(duì)。啊所以要靈寶活地隨時(shí)貴改進(jìn)市場(chǎng)易工作是非傲常關(guān)鍵和弦必要的。鵝不能只關(guān)私注制作和警投放的過(guò)孩程，一旦寬投放完事逐，就覺(jué)得口工作已經(jīng)宮完成。應(yīng)軌該更好地辜分析反饋鬼信息，及坑時(shí)總結(jié)彌洞補(bǔ)不足之秩處，使本撿來(lái)既定的牲計(jì)劃更為金有效。第四部召分房中地產(chǎn)企昨業(yè)全員或營(yíng)銷(xiāo)體屬系備忘戒賄條之四——不評(píng)估結(jié)歪果120在銷(xiāo)售計(jì)述劃的各個(gè)情環(huán)節(jié)的工墳作過(guò)程中咐