戰(zhàn)略框架報告

目錄第1章:戰(zhàn)略目標第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程5/9/20231第1章:戰(zhàn)略目標經(jīng)濟價值模型利益相關(guān)者剩余模型除了財富創(chuàng)造的其它目標5/9/20232戰(zhàn)略目標：經(jīng)濟價值模型權(quán)益價值資產(chǎn)市值負債市值實體資產(chǎn)價值增長價值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-5/9/20233戰(zhàn)略目標：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標是在客戶終身實現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場價格對所有資源的投入進行補償后的可分配現(xiàn)金5/9/20234除了財富創(chuàng)造的其它目標回避風險總體風險回避特殊風險回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標象征性的目標：市場份額消費者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機會”（婦女協(xié)會）5/9/20235使命、遠景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財務(wù)目標后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠景。對于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個清楚的認識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”隨市場分析、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善最好嚴格限制在內(nèi)部使用使命遠景戰(zhàn)略5/9/20236公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績期望公司價值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境5/9/20237第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措5/9/20238戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關(guān)鍵點作為目標。如何競爭指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。5/9/20239在哪兒競爭一個完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程度5/9/202310如何競爭一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚地描述客戶與四組市場參與者的關(guān)系：為顧客提供“價值方案”防止客戶在市場上被競爭者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系（有時）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系5/9/202311“價值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標消費群體提供的利益及為利益索取的價格。價值方案可被認為是清晰、簡單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)的原理。做任何選擇時，顧客使用相互作用的兩個標準：利益和價格。利益是那些顧客認為是重要的東西。同樣，“價格”是那些顧客認為是為產(chǎn)品而付出的所有東西。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價格，這就代表了一個正的價值（經(jīng)濟學表述為消費者剩余）。即價值等于利益減價格。顧客選擇客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，是因為他們認為其價值大于競爭者可提供的。經(jīng)營單元提供給消費者一定的價值，即利益和價格的組合，這就是價值方案。5/9/202312如何競爭：通過價值方案影響顧客一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競爭者的：利益清楚、獨特、顯而易見價格明確有明確的目標消費者清楚這樣的價值方案對于目標細分市場為什么是優(yōu)秀的顯然有充足的需求顯然有足夠的回報在競爭者的價值方案影響下仍然可行革新方案在當前經(jīng)營環(huán)境中是可行的是客戶幾個可能的價值方案中最好的清晰、簡單5/9/202313公司在如下幾個條件下可以有持久的競爭優(yōu)勢：顧客能感到客戶與競爭者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品/傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個卓越的價值方案）。這種不同直接來自與客戶與競爭者的“能力差別”。競爭者不能或不愿采取行動彌補這種差別。第三個條件可能是最難達到的。5/9/202314如何競爭：持久競爭優(yōu)勢的種類競爭優(yōu)勢種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu)(如：市場重點、規(guī)模經(jīng)濟）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽（如：品牌）顧客習慣優(yōu)秀設(shè)計能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報復(fù)自愿約束缺乏意志力5/9/202315何時競爭第三個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時會有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機會。這時，我們必須決定戰(zhàn)略動作的時間性。何時競爭并不是一個在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：隨時變化的，優(yōu)勢來源快速轉(zhuǎn)換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)勢不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場動作，而不是建立一、兩項長期競爭優(yōu)勢。何時競爭的量度包括：決定何時進入或退出一個市場決定何時施行不會改變行業(yè)競爭基礎(chǔ)、但會帶給公司在現(xiàn)行行業(yè)競爭基礎(chǔ)上的暫時優(yōu)勢的投資或運作選擇（如：建造新工廠、移動生產(chǎn)基地）。決定在什么情況下可以施行改變競爭基礎(chǔ)或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。對創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務(wù)在兩個軸上的位置：a.所需的創(chuàng)造本身和b.經(jīng)營單元的相關(guān)能力。成功的創(chuàng)新需要一個依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個組織、一個令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風險最小化、回報最大化的管理流程決定是否在現(xiàn)有的暫時優(yōu)勢基礎(chǔ)上競爭，這些優(yōu)勢中的每一個都是會被模仿的，但也會被客戶的下一個優(yōu)勢所取代。（這是個不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略）5/9/202316戰(zhàn)略構(gòu)架：何時競爭何時競爭非持續(xù)非均衡無結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢對重要性起作用的條件何時競爭的量度市場進入/退出的時間性施行投資或運作戰(zhàn)略選擇是否改變競爭基礎(chǔ)或是創(chuàng)新獲得一系列暫時優(yōu)勢（不斷創(chuàng)新）5/9/202317在特別多變的環(huán)境中，一些專家發(fā)現(xiàn)建立很高的機動性對公司戰(zhàn)略是很關(guān)鍵的。隨著知道更多的市場信息和公司建立起競爭能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實現(xiàn)機動性。在這種環(huán)境中，由于不確定性，競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間將減短。5/9/202318一系列緊密聯(lián)系的舉措客戶必須將業(yè)務(wù)概念轉(zhuǎn)化為一系列有形的舉措，使得：1.顧客、競爭者、供應(yīng)商、分銷商改變其行為，而為客戶創(chuàng)造財富，或2.改變客戶的成本結(jié)構(gòu)和/或資產(chǎn)使用以在任何給定的產(chǎn)出水平上提高利潤。5/9/202319一系列緊密聯(lián)系的舉措：業(yè)務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價廣告業(yè)務(wù)系統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（如：證券公司的債券業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)（如：快餐業(yè)）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓購買地點選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷5/9/202320原始業(yè)務(wù)熱系統(tǒng)是一還個有效的說工具。然落而，在設(shè)達計一個業(yè)伙務(wù)系統(tǒng)時滔，我們建增議顧問使還用VDS顛模型（價妹值傳遞系海統(tǒng)）。這少個模型專睡注于為顧春客提供產(chǎn)縫品特性/唐利益/價宴值的核心環(huán)作用，及灶在設(shè)計業(yè)瞎務(wù)系統(tǒng)的催各部分時園都要考慮麻價值的重虜要性。在伸VDS中剃，業(yè)務(wù)系隱統(tǒng)各職能興部門被歸即類在三個帆基本職能僚中：選擇蜻價值、提帽供價值和揀傳遞價值禮。作為本材主料介紹的皺戰(zhàn)略集成袋框架的一覺部分，V糟DS被使博用時，顧視問應(yīng)該已罪經(jīng)完成了鄰第一步（悅選擇戰(zhàn)略皂），這應(yīng)舉該是前面散所述的戰(zhàn)若略構(gòu)架/腎業(yè)務(wù)概念塑的一部分賞。選擇價值理解價值取向提供價竊值傳遞價值選擇目標定義利益/價格生產(chǎn)/過程設(shè)計獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷4/27盛/202兩321第3章紋:發(fā)匙展戰(zhàn)略擇思考流炎程4/27餡/202租322發(fā)展戰(zhàn)略栗思考流程設(shè)定目滲標定義經(jīng)營丹單元進行環(huán)解境分析產(chǎn)生戰(zhàn)陣略選擇測試動態(tài)鄙影響并選巖擇設(shè)計細節(jié)擠并實施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步4/27忘/202禾323第1步脊:設(shè)定議目標每一個躬戰(zhàn)略都縮慧必須建奴立在顧鳴問與客敞戶對戰(zhàn)順略（財住務(wù)）目士標有一滿致認識棉的基礎(chǔ)稻上。這滲一階段榜的核心綱概念框曾架已經(jīng)觸在第1脾章介紹符過了。銹這里要工補充的貪是，作恢為公司沈面臨的冊各種條假款的結(jié)好果，顧殊問組和貼客戶必噴須嘗試宏明確/想理清需植要做出腦的決定但。4/27四/202蔽324第2步取:定義革經(jīng)營單扮元定義經(jīng)紐奉營單元輔是重要僻的一步賞，然而勇有時為宴追求戰(zhàn)昌略形成莖而被草晌率、膚泥淺地進萌行。投栽入時間熟和人力耀進行定阿義經(jīng)營放單元是喊很關(guān)鍵裂的，不惡這樣做晴將會導(dǎo)漁致有缺無陷的戰(zhàn)化略發(fā)展廚。定義進經(jīng)營單餃元有五埋個潛在碼決定因場素：產(chǎn)品顧客群販體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因控素4/27匙/202甩325第3步:刻進行環(huán)境構(gòu)分析4/2艇7/2澤02326第3步:播進行環(huán)境泥分析外部變伯革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對偷抗行業(yè)制造商技術(shù)突戒破政府政犧策/管深理改變國內(nèi)國際口味/裹生活方摧式的轉(zhuǎn)站變需求經(jīng)仔濟學替代產(chǎn)品周可獲得性產(chǎn)品差異么性增長率變更性匠/周期探性供給經(jīng)屯濟學生產(chǎn)商集屈中度進口競爭生產(chǎn)商差變異性固定/至可變成享本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運久用科技機旦遇供給曲圖線進入/退啊出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)哪濟學供應(yīng)商討述價能力顧客討釘價能力信息市舞場失敗縱向市步場失敗營銷定價批量廣告/份促銷新產(chǎn)品/慚研發(fā)分銷產(chǎn)能改麗變擴張/隊收縮進入/鋤退出收購/液合并/款剝離縱向整合前向/后燦向整合縱向合資采企業(yè)長期合輕同內(nèi)部效敗率成本控制物流過程發(fā)棕展組織效雹能財務(wù)盈利性價值創(chuàng)蠟造科技發(fā)展雇傭?qū)ο?/27女/202布327哈佛教乖授麥克針爾?波慌特在他牽198秧0年出鄭的書《休競爭戰(zhàn)訂略》中流介紹的趟鉆石模迅型：行西業(yè)和競紫爭者分環(huán)析技術(shù)汪，是可晝以替換雕上面分秤析的一傷個模型柱。盡管栗鉆石模濫型（或找叫波特外模型）國是有益閱的及大杯家熟悉饒的，麥亞肯錫認缸為S-理C-P軟模型在躍行業(yè)分種析上更紫加強有防力，因連為S-葛C-P評：要求一個盾更加嚴格藏的戰(zhàn)略分析過程，姐而不僅拌是定型督的和描筆述性的著重把行為作為取得經(jīng)業(yè)績的關(guān)鏈鍵有清晰球的動態(tài)模式來解增釋如何及穴為什么業(yè)枝績隨時間叉而改變實際上最，波特傍模型描徹述的是濱S-C地-P模突型中的晚“S”罵。由于波特船模型的盛由行和被廣請泛接受，齒顧問組可延能會遇到明客戶方甚葉至麥肯錫光成員不愿奪放棄該模冠型的問題泊。因此，縫我們建議籠結(jié)合鉆石等模型使用搞S-C-蔑P模型，婦以提供客忍戶業(yè)務(wù)環(huán)勒境及行業(yè)即位置的更沾強有力、突更完整的絕規(guī)劃。4/27叮/202刃328第3步:絡(luò)進行環(huán)境昆分析-鉆謝石模型4/2渠7/2男02329作為對早波特模剃型的改紗進，我年們建議怖使用行嚼業(yè)參與粱者模型銅來劃分乖行業(yè)參煙與者，且及使用濱微觀經(jīng)愧濟學工信具分析釋各參與紅者。要魄重申的初是，環(huán)驕境分析領(lǐng)的目的考是對環(huán)撿境結(jié)構(gòu)達及行業(yè)雙中各類相參與者慌的可能得行為有逢更深的找理解：客戶顧客（需茂求分析）生產(chǎn)商路（供給桶和競爭持分析）供應(yīng)商（撲如果有）獨立分惹銷渠道罰（如果撤有）市場環(huán)罵境（宏朗觀經(jīng)濟仰環(huán)境，嗚政府政乖策，科鹽技，和皺社會變菜革）下面的浸微觀經(jīng)駱濟工具餅是從《潮微觀經(jīng)卵濟模型啊》中節(jié)乎選的，態(tài)我們推床薦閱讀怒該書。4/27尚/202蛇330第3步勺:進行味環(huán)境分中析-行悉業(yè)參與舊者模型宏觀經(jīng)濟隊環(huán)境社會力量政府政策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競爭者4/2慣7/2為02331分析客戶既然客戶倦是產(chǎn)品和獸服務(wù)的供羞應(yīng)商，客秧戶分析應(yīng)也從內(nèi)部經(jīng)呈濟著手，匆理解現(xiàn)有遭收入的來握源。同時愈，其他幾構(gòu)項也應(yīng)被交細致了解助：內(nèi)部經(jīng)嬸濟，尤覆其是：成本結(jié)深構(gòu)（固評定/可火變成本忌分配）成本行秀為（導(dǎo)視致成本纖的因素恰）收入結(jié)構(gòu)狡（考慮競餡爭者的定滋價）為各主合要的顧唉客群服漂務(wù)的相擾關(guān)經(jīng)濟君學（見素下部分愿）未充分般使用的姓產(chǎn)能目標/賀使命/愿愿望戰(zhàn)略性平銳衡表，包裳括資源，拴獨特的、民具杠桿性尼的競爭力綁，和缺陷記（在第2卷章討論）現(xiàn)在與顧區(qū)客的關(guān)系腸，包括：價值方案目標細分捧市場顧客忠崇誠度競爭性疏行為（母下面描執(zhí)述）與供應(yīng)商改和分銷商鍋的關(guān)系而且，換顧問組鉛應(yīng)該關(guān)掀心客戶槳的業(yè)務(wù)壩績效，宣從而理競解客戶肺的財富辭創(chuàng)造及波分配，走這點前蟻面有所削描述。4/2踐7/2蜘02332顧客/需績求分析需求結(jié)構(gòu)艘和顧客行悠為（即需慕求分析）層最好用三時階段來分鄭析：需求/賄購買因翁素：確認一份秧顧客需求終、購買因拿素、價格淚水平的全飾面列表。確認總體碑需求模式慨，包括需妖求動因，鎖需求增長爸和周期。分解購吃買交易趨過程，潔包括定崖義“總著體顧客評滿意度賊”。不同細分鏡市場的存蝕在（或不仿存在），棍每個細分脖市場被定拌義為下面沈兩個軸的吐交叉點：咬價值差別蠅和服務(wù)經(jīng)戰(zhàn)濟性的差未別。價值細嗎分的軸垂上集合仗了這樣套的顧客涌群，即庸類似的灣產(chǎn)品特紛性對他柏們有類石似的（病真實的鳳和感受縣到的）嶺利益。服務(wù)經(jīng)熟濟性的亭軸上集泊合了這允樣的顧下客群，展即廠商噸服務(wù)同隨一顧客遭群時有吳相同的宜成本/卡收入/念利潤經(jīng)愧濟性，賭服務(wù)不備同的顧笛客群時燃的服務(wù)輛成本經(jīng)騙濟性是莖截然不敘同的。需求彈能性，這致要求對慕細分市層場、替鵝代產(chǎn)品垂和討價曬能力進榴行認識矩。顧問組可片以使用麥宴肯錫大量安的工具對當客戶的現(xiàn)帖有及潛在辛顧客進行括深入理解裳。4/2渡7/2們02333第3步猜:進行頸環(huán)境分短析-顧徒客/需秩求分析需求/原購買因某素市場細蓋分需求彈析性預(yù)測4/27歉/202撥334近年來，敢我們靠集文中力量在捎需求細分幣潛力上下虎工夫，而與不斷提高銷戰(zhàn)略質(zhì)量藥。作為需航求細分的廳基礎(chǔ)，價融值細分被折定義為這技樣同一組軌交易，即南一組交易攀中顧客為投同一感受屠到的的利注益支付同惠一價格，靈因為價值辦等于利益須減價格：在合適向的購買訴環(huán)境中線交易基捐礎(chǔ)上的關(guān)細分在充分汪理解影鍬響需求批和購買時全部因慘素前不鴉要進行完細分通過細分瀉預(yù)測需求發(fā)展贏嫂得細分授市場的角戰(zhàn)略“蘿藝術(shù)”本是不斷箭權(quán)衡不單同的傳桃遞價值章能力（米即利益攪減價格蒜）之間鳴的優(yōu)越限性差別族的過程壘。4/27寶/202貢335第3步疑:進行寇環(huán)境分瘋析-顧旬客/需塑求分析價值=收讀益-價格…然而，為一個提細分市場條服務(wù)的成肉本將會隨銀更多的（惱更好定義暗的）細分畫市場而增愚加更多的細淚分市場意獨味著更多肅的不同點直，這樣從湯一個為每藏個細分市摧場定做的年產(chǎn)品或服燈務(wù)就會帶刊來更多的限收益。對戰(zhàn)略啊者的挑放戰(zhàn)：發(fā)鉤現(xiàn)最有扇利于“孤利益-行成本”握權(quán)衡的攀細分標療準（如睡：細分寒市場的副數(shù)目和亦定義）仰。4/27敘/202淚336顧問組可質(zhì)以通過許錢多方法估洗計需求彈凡性，包括烈消費者態(tài)鑄度調(diào)查，排直接觀察懶交易，及擋消費者訪盤談。然而鳳，要嚴格蜜估算彈性松，顧問組洲應(yīng)嘗試使妙用下列三變種模型/椅方法中的征一種：歷史數(shù)肚據(jù)回歸濁分析使用產(chǎn)品邀對顧客的襲經(jīng)濟價值規(guī)（EVC側(cè)）構(gòu)造需同求曲線使用組沫合分析恒構(gòu)造需景求曲線4/2農(nóng)7/2敬02337競爭者捧/供給陶分析為充分認胡識競爭者關(guān)，顧問組敞應(yīng)該理解殿：行業(yè)供應(yīng)腸結(jié)構(gòu)——甩至少，這激包括理解諸供應(yīng)商數(shù)著量，他們遇在成本和干重點上的盜不同，及羨他們面臨爆的進入、箱移動、退柳出壁壘?？菰谀切┏勺焦碜杂谶x成本優(yōu)勢襲而不是產(chǎn)目品差異性懇的例子中陰，顧問組感應(yīng)對結(jié)構(gòu)議有更深入娃的理解—積—盡可能弓構(gòu)造行業(yè)矩成本曲線絕（如：供宮應(yīng)曲線，警這點下面柏將有詳細稍論述）。供應(yīng)商購內(nèi)部成瓜本行為幟——指撫單個供冶應(yīng)商的誕成本如家何隨戰(zhàn)凡略選擇忙而改變驗。盡管艱并不是地每個供缸應(yīng)商的迷這部分躺都必須黨了解，蜜當顧問勻組必須淚對行業(yè)淺的有總條體認識附：固定/可南變成本劃呈分及其內(nèi)末涵帶來成況本的因受素（即頌：顧客結(jié)重量，扛單獨訂駁單數(shù)量筑，訂單陪額，復(fù)緣瑞雜程度奶，時間鈔）成本變動沉——即：穴學習曲線篩；當?shù)?、塘地區(qū)、國沃家、全球符經(jīng)濟規(guī)模對科技局哭限性的彌疾補現(xiàn)在，將斤來可能的外競爭者行產(chǎn)為，尤其歡是：市場定學位（例衣如：他狼們的價靠值方案偷？他們粱改變定瓣位的困玻難程度臭？）投資（他濫們所增加驚的產(chǎn)能？雄他們是否餐在投資以危獲得市場粱份額？如滴果是這樣告，是否投突資于研發(fā)納，廣告，證產(chǎn)品發(fā)展態(tài)，或是其甲它的？）獲得成功噸的關(guān)鍵要眾素的相關(guān)凡技能敵對程度蘭（競爭者伙是否會發(fā)愚動侵占行閘動？他們曲如何應(yīng)付讓其他人的貌行動？）4/2刪7/2糕02338第3步:畫進行環(huán)境宰分析-競悄爭者/供脈給分析結(jié)構(gòu)行業(yè)供應(yīng)午結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商內(nèi)擦部成本行義為固定/惠可變成靠本帶來成挎本的因拆素成本變動科技局殲限性現(xiàn)在，右將來可躍能的競創(chuàng)爭者行廉為，尤塵其是：市場定宗位投資獲得成漸功的關(guān)鴉鍵要素蚊的相關(guān)疊技能敵對程拼度博弈論供應(yīng)商擔數(shù)量區(qū)別移動壁壘行業(yè)成成本曲線4/27紅/202痰339行業(yè)成本捏曲線是麥暖肯錫分析帝競爭者行慎為及其戰(zhàn)膽略結(jié)果的慣最重要的脾模型。尤其在那照些購買者漲將在某價賞格上改變庭其供應(yīng)商尺的市場，融如果生產(chǎn)丈商按其成幸本和產(chǎn)能攤排列，市芳場出清價列格將在需于求曲線與床供應(yīng)曲線么交叉處，尖下一點產(chǎn)躁能的增加碌將不能被意賣出。顯然，一潮個精確的擺行業(yè)成本從曲線能帶繼來對客戶違和/或競腦爭者戰(zhàn)略腹改變的深揀刻認識。殖它被用作躺表示價格爛趨勢，新蛙產(chǎn)能對價寇格及競爭辨者的影響意，等等。然而很難斗構(gòu)架成本植曲線。除姨了估計競繼爭者產(chǎn)能戴和成本等引基本問題頭，顧問組屠還會遇到恩不完全產(chǎn)珠品替代，孟市場獲得辦的不等成奴本，產(chǎn)能取使用的行累為后果，釋及相關(guān)成跡本的定義窄等問題。雙所以，在停顧問組構(gòu)吵架成本曲鉆線之前，封它的使用呈意圖必須顏被清楚地請定義。4/27屠/202弊340第3步碰:進行著環(huán)境分副析-行竊業(yè)成本承曲線價格供給潛在進入霞者現(xiàn)有供應(yīng)懲商需求進入壁幻玉壘帶來衰的價值會使?jié)撛谒偁幷哌M極入的最低六價格A喇B踩C你D配E指F靠G限制進入距價格競爭市寨場出清胖價格數(shù)量4/2僵7/2婚02341供應(yīng)商律和分銷屠商分析一般地，搶可以從相坑同的方面重分析供應(yīng)睜商和分銷合商：市場聯(lián)搖系程度鳳。供應(yīng)嘆商和分衡銷商與直單個生鍬產(chǎn)商有潛聯(lián)系，拌還是在起公開市壇場上操丙作，有間許多可腸聯(lián)系的菊購買者功和供貨封者，而醬沒有一渾對一的瘦合作可良能？供應(yīng)商/僅分銷商的胡（基礎(chǔ)）敢經(jīng)濟學每個主要驚的供應(yīng)商枝和分銷商部滿足客戶職績效的能辰力標準。館例如，生烈產(chǎn)商應(yīng)分邀析每個分極銷渠道的憤三個重要指方面：使用該渠帽道的收入蜜/成本的琴經(jīng)濟考慮切（效率）該渠道向夫大部分目乒標市場顧佳客的傳遞腸能力（效援果）該渠道朝給產(chǎn)品娃帶來在仙最終用曬戶心目癥中的積用極或消侮極作用供應(yīng)商息/分銷步商行業(yè)遮與客戶第所在行調(diào)業(yè)間的敢討價還厲價能力售，及這由種能力墓的變化譽。4/2涂7/2塔02342分析市渠場環(huán)境因此，羞分析市淹場環(huán)境寧應(yīng)從以瘡下四個售方面：科技變革政府政王策變更社會變革宏觀經(jīng)碌濟環(huán)境4/2富7/2頌02343第4步竟:產(chǎn)生朝戰(zhàn)略選滴擇發(fā)展戰(zhàn)懷略流程槽中最重鐵要的一器步是產(chǎn)外生戰(zhàn)略懶選擇—?！M管發(fā)它經(jīng)常害花費最金少的時巴間，也爪是麥肯點錫過去斯擁有最重少模型復(fù)的一步漆。顧問組應(yīng)紹在項目的坦前期就花聰力氣產(chǎn)生姐戰(zhàn)略選擇滴——最遲遇不超過進避入環(huán)境分瞎析后的2拔到3周。境不應(yīng)該等鄉(xiāng)豐到傳統(tǒng)的病“三階段羊分析的第辰二階段”米。第二章介豆紹了一個磁對戰(zhàn)略概勤念和業(yè)務(wù)黨系統(tǒng)簡單續(xù)描述的。范然而，必箏須詳細指跨出何地，丑如何，及霸何時競爭貌的內(nèi)容，筐以判斷在麥競爭中的布生存能力續(xù)；也必須拿詳細描述須業(yè)務(wù)系統(tǒng)柿，以確定蘋這個戰(zhàn)略捧選擇是否寇可行。為了幫描助顧問襖組產(chǎn)生下戰(zhàn)略選寨擇、我鐵們開發(fā)落了幾個加模型，估例如戰(zhàn)衡略自由譜度、模慕型革新掉、業(yè)務(wù)旦動力學財。最綜耗合的模驢型是由混微觀經(jīng)釘濟中心能和戰(zhàn)略成發(fā)展中節(jié)心開發(fā)下的——隨5-C碗s模型準（正式艇稱為4胞-Cs危模型）晉。這個繳流程使鬧我們區(qū)競別于我我們的競料爭者，珍而在市掛場上取小得獨特砌位置。失我們建三議所有印顧問組兇都用它耀產(chǎn)生戰(zhàn)側(cè)略選擇在。4/2拉7/2停023445-C刻s模型域（下面刃所示的京供給、繭需求曲掩線）清機楚展示邀了客戶曉在現(xiàn)有溪業(yè)務(wù)中絮所有可德能提升洽利潤的嶄源泉。社尤其是侄，5-印Cs模劍型激勵數(shù)顧問組柿以供應(yīng)為商、客節(jié)戶、分翁銷商現(xiàn)妄有的利決潤，及氣消費者彩享有的縫“超額外”價值歲為目標吹而思考惠戰(zhàn)略舉秩措。如鞭下面的賴供給、敗需求曲河線所示歌，客戶喉可以：競爭獲得現(xiàn)在縱為直接競怒爭者所占鋒有的剩余慮價值（圖者中①部分哈）將產(chǎn)業(yè)電鏈上供鏟應(yīng)商、最分銷商糖的剩余佳價值集中到客戶拍手中（么圖中②任部分）獲得消費者享黑有的剩余照價值，有貫些消費者托要為產(chǎn)品探多付費，靜當他們不波是被強迫左的，因為榴以前的價停格是由邊反際消費者安決定的。梯（圖中③芝部分）由擴展蝴基本需水求而創(chuàng)造剩余價稻值，由觸此增加怕行業(yè)總謙收入和連利潤—線—如，訴需求曲糞線下的餐全部區(qū)溜域（圖澆中④部配分）與供應(yīng)商衣、消費者敞、或競爭恩者合作獲取剩余涌價值（圖酒中⑤部分固）在產(chǎn)生社戰(zhàn)略選絲式擇階段腳，顧問狠組應(yīng)該榨系統(tǒng)地往（可能蕩是先后音地）檢命查這些剛源泉，項并使用悔下面及年《微觀挖經(jīng)濟模支型》描詢述的工塘具。4/2岔7/2搏02345第4步:束產(chǎn)生戰(zhàn)略畝選擇-唐5-Cs竟模型①競爭咳剩余價憑值②從供嶄應(yīng)商處榆集中剩音余價值②從渠道征處集中剩迎余價值③獲得消適費者剩余④創(chuàng)輔造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲界取剩余價更值產(chǎn)量原材料供局應(yīng)商OEM零售商價格4/27惜/202貓3461.競誕爭獲得巴剩余價沖值著名的川，而又臭經(jīng)常被地忽視的炎下面三數(shù)點可以恨幫助顧怒問組尋劇找這個滑“C”妹中的戰(zhàn)脈略選擇乏：盡管許多拌作者都貶造低持續(xù)性云競爭優(yōu)勢餓的作用，拒當他人使量競爭獲得織剩余價值仁的中心—免—盡管現(xiàn)川在任何一潤種競爭優(yōu)唱勢的持續(xù)捧時間都比貴前幾年短忌，傳統(tǒng)的糾競爭優(yōu)勢寨在大多數(shù)更行業(yè)中都投仍是獲得搶誘人回報僑的關(guān)鍵。顧問組礦應(yīng)該注養(yǎng)意：盡般管人們閃總是喜繡歡尋找宏那些超豎越所有角人的戰(zhàn)六略優(yōu)勢柔，實際殘上只需兆要找到爪一個超慘越一些理或大多鳴數(shù)可見璃的競爭外者的優(yōu)壘勢，以肉保護剩煉余價值撞就行。產(chǎn)生戰(zhàn)略抗選擇時，畏顧問組應(yīng)窯比通常所應(yīng)做的更廣劈燕泛地尋找團競爭優(yōu)勢陣的種類。擇至少有兩譯大類競爭帽優(yōu)勢，每暖一類又有房誠幾小類：專有資孤產(chǎn)：物理資絞產(chǎn)地點/“暫空間”分銷/典銷售網(wǎng)品牌/順聲譽專利關(guān)系特有的競劑爭能力而吸實現(xiàn)：不斷創(chuàng)疲新控制過程塞/行為管理信息管理長期垂結(jié)構(gòu)性優(yōu)粒勢創(chuàng)造/兄維持專性有資產(chǎn)4/2墻7/2卻023472.集中檢剩余價值顧問組考犬慮了所有胸的相關(guān)“肺競爭”選遣擇后，就爺應(yīng)開發(fā)可奇能的舉措想以將價值微鏈上其它吃環(huán)節(jié)的剩餡余價值集裙中到客戶克環(huán)節(jié)上。成實施集中啊舉措可以棒和競爭者字一起進行抽或單獨進底行。然而結(jié)，每種情鈔況下，都掠應(yīng)列出行凈業(yè)剩余價尸值鏈以分果析確定“殘集中”的剝機會，然織后再按下娃面三點檢剝查集中機副會：用S-休C-P右分析“打市場失惱敗”的縣相關(guān)討撒價能力侄及可能元性跳越價傳值鏈環(huán)差節(jié)的機油會分析利益目相關(guān)者剩箏余下面分屢別討論冤。4/27拔/202嘗348確定是大否有集要中機會液的第一蝦步是列緩出行業(yè)適剩余價榆值鏈，蹦展現(xiàn)每自個環(huán)節(jié)鳴上生產(chǎn)公者的最洲小成本價及進行劃低成本舟生產(chǎn)者書的經(jīng)濟幫剩余價勞值（下得面列出暢特種工咸具行業(yè)罩的剩余妄價值分必配）工具價鄰格工具制造怠商成本鐵棒市裂場價格鐵棒出剝廠價格鋼坯價貞格鐵錠價格廢料婆鐵棒傅生產(chǎn)車鐵錠生府產(chǎn)鋼勸坯生產(chǎn)諒分銷畏工具制幣造250五0200跡0150010005000元/噸可獲得少線量剩余價從值可獲得大照量剩余價麥值成本剩余價值虧損4/27停/202餡349顧問組覺確定現(xiàn)日存價值惑鏈上那蕩些環(huán)節(jié)籃擁有剩世余價值管后，就樂要尋找伙機會了霸。第一臉步，分楚析客戶拼和它每線個供應(yīng)欺商、分容銷商間首的討價滋能力對賠比，及磚獲得信訴息或縱界向市場美失敗的念可能性飲。顧問彼組已經(jīng)集熟悉了侵基本流帶程——陶進行分熊析的關(guān)滴鍵包括賴：1.絹分析每對個主要孤供應(yīng)商矩、分銷材商，而俘不要指茅望行業(yè)拾的整體晌一般性弱分析貓2.韻突破表票面現(xiàn)象陪。例如謎，即使匆某個供淚應(yīng)行業(yè)逮是高度醫(yī)集中的輛，如果混它面臨爺產(chǎn)能過侍剩和固宰定成本地過高等其問題，烘其討價建能力也勝是很弱速的。第二步六分析時解尋找跳客越或替啟代價值吵鏈環(huán)節(jié)尤的辦法陣——或尤是通過詳縱向整卡合，或刮是改變六產(chǎn)品或紅流程本潤身。4/27鈴/202祥3503.獲革得消費都者剩余4/2外7/2冬02351為獲取飲機會，結(jié)顧問組托應(yīng)該：決定需鋼求曲線材形狀。逼（斜率椒是多少雪？是否沖存在只仔有極少只或沒有鄙其它選歪擇的顧攻客？）認識不趙同消費卸者群需虧求彈性株的差異奸，這通丙過：檢查真非實的或壇被察覺璃的轉(zhuǎn)換逆壁壘進行“最棄佳替代品俊”分析，陰提問：“衡如果客戶邊停止提供潮這種產(chǎn)品慎，這個消勇費者會購悄買什么，耀它需要支傅付什么？頭”最后，刊顧問組乞必須確填定定價小計劃是者符合相次關(guān)國家棍法律和接條例的旁。4/27久/202梨3524.創(chuàng)截造剩余錯價值創(chuàng)造剩余尾價值指擴高展客戶產(chǎn)模品的基本灑需求。效啊果應(yīng)該是欄或者增加既銷售量，附或者提高輔價格并維俱持銷售量繞。三種分報析可以棚幫助揭僚示上述想機會，航這些可股以通過喇客戶獨爆自行動攔或相關(guān)勢行業(yè)合裹作完成刮：購買壁壘會分析產(chǎn)品完備綱分析替代分析縣以找到新嘗的使用方僑法這些在拴下面討朝論。4/2陜7/2塑02353購買壁壘飾分析關(guān)注垮那些不用匹客戶的產(chǎn)夾品、但用秤相關(guān)替代眾品的顧客浩。如果客避戶可以確魄定阻礙顧厘客購買其強產(chǎn)品的壁厚壘并消除惑它，就可興以創(chuàng)造新即需求（和底更多的剩廣余價值）蘇。下圖展盯示了可尋頁找的壁壘珍種類。有豎些和產(chǎn)品效本身有關(guān)角，其它是生關(guān)于挑選丑、支付、魔獲得、使叫用、維護固產(chǎn)品過程屆的。4/2狐7/2厲02354產(chǎn)品完備瞞分析包括背認識客戶發(fā)產(chǎn)品生命芹周期中的例所有成本移，發(fā)展簡慈化的產(chǎn)品株或服務(wù)剩焰余價值鏈色以彌補成梨本。如果練顧問組發(fā)隆現(xiàn)這些行眼業(yè)中有誘猾人的剩余負價值，就梢應(yīng)檢查是蝕否可以利侄用客戶現(xiàn)婆有業(yè)務(wù)系鮮統(tǒng)，或是窄通過增加洲點東西，華整合該行幸業(yè)的產(chǎn)品握，以取代寫該行業(yè)提淺供的價值閣（即成本恥和剩余價柏值）。下例介紹渴了80年霧代后期對暴噴氣發(fā)動扮機的產(chǎn)品蟻完備分析內(nèi)。當時，杰戰(zhàn)略計劃泥是要實現(xiàn)親較高的燃師料效率，店從而將剩搭余價值從絨燃料商處攻轉(zhuǎn)到發(fā)動愈機生產(chǎn)商餃處。隨著川微電子的載出現(xiàn)，客舅戶發(fā)現(xiàn)一杜個產(chǎn)品完縣備的方法廁，即部分警取代維護能，尤其是尼非常規(guī)維科護（這是嘴航空公司卵最大的花橫銷，因為遞在基地外揀修理飛機伍十分昂貴丟的，也因贏為緊急維說護經(jīng)常會懇使航班取舒消）。通特過在發(fā)動阿機上增加美微處理器艘，發(fā)動機芹可以診斷藏自身工作屠狀態(tài)并預(yù)毅測可能的居損壞——寶這樣就使吉航空公司辦可以制定悟維護計劃戒并避免緊隆急事件。薦這樣的發(fā)心動機就可礙以比未裝潛這個裝置滔的發(fā)達機斗索要更高伙的價格。4/2慘7/2梳02355替代分州析以找翻到新的牌使用方遭法檢查那沫些消費五者認為囑是客戶沖產(chǎn)品的梁一個潛藏在而不缸太好的最替代品稈的產(chǎn)品閣或服務(wù)繭?？梢钥蛷淖钪睅媒拥奶娼反烽_杠始（如節(jié)：紅酒齒替代啤強酒，風滲琴替代貪鋼琴，糧錄像替賭代電影這），接泳著找更賣遠的區(qū)果域。極之端地，結(jié)顧問組秋可以直梨接分析月產(chǎn)品的研物理特務(wù)性，以住發(fā)現(xiàn)新臣的使用渴方法（松如：用取烘蘇打擋作冰箱張除臭劑代，賣嬰盛兒食品炭給咀嚼脈困難的紗老人）犧。如果可伴能的話足，對每幻玉一個計說劃的替搞代方法造，顧問揭組都應(yīng)獲研究消療費者使陵用該產(chǎn)搭品時的閉生命周查期成本紗，及簡橫化的行婆業(yè)價值夠鏈。這憲些分析危展示了哭是否有視足夠的膜收入（圍總數(shù)及牙單位的勵），以蒜補償客糞戶為了唱完善其堡產(chǎn)品替大代目標鄉(xiāng)豐產(chǎn)品而匙做的調(diào)暴整其現(xiàn)冶有產(chǎn)品汪和/或姐業(yè)務(wù)系肝統(tǒng)的工依作。4/2籍7/2嶄023565.與艇供應(yīng)商架、消費糾者、或沈競爭者示合作獲血取剩余固價值第五個“視C”，合軍作，被加毅到原來的訂4-C模往型中，是倆因為我們荷認識到一儀個公司可顏以通過與亭產(chǎn)業(yè)鏈其朵他成員合添作以提高婚企業(yè)業(yè)績袍。例如：供應(yīng)商—捐—相互良眨好的合作恒可以帶來灶低成本，狂如一個汽謙車和一個括氣閘制造候商間的研客發(fā)合作。分銷商光和零售脾商競爭者4/27量/202合357最后，董產(chǎn)生戰(zhàn)菊略選擇謝時用業(yè)挎務(wù)動態(tài)道模型檢亡驗所有線舉措是軍沒有意尚義的。研業(yè)務(wù)動洽力學全外面描繪堵了舉措紋的原因千和后果送，而不藏是線性禮的，?？皇交幕I。業(yè)務(wù)忽動態(tài)的磨觀點包古括：以總體示系統(tǒng)的胸觀點看貢待世界認識到憤在許多窩經(jīng)營環(huán)臨境中，恰某一時蹈刻的決魔定會引訊發(fā)一系補列的反礎(chǔ)應(yīng)，從跑而影響交將來的微經(jīng)營決并定認識到滯緩后性的重盾要。滯后毀性在原因智和結(jié)果的趣事件鏈中遠會引發(fā)意商想不到或吧不同于直久覺的結(jié)果類似的挑動作，享如淋浴某，可以井很好地跡展現(xiàn)線覽性觀點炸和業(yè)務(wù)蓮動態(tài)觀移點之間暗的不同蠟。4/2坑7/2告02358第5步:俊測試動態(tài)系影響并選傷擇奇怪的鞠是，許厚多戰(zhàn)略柔研究都鎮(zhèn)不注意狹進行全叉面分析驕以選出喬最合適您的戰(zhàn)略紅選擇。鳳最常見株的三個僻錯誤：訂1.在滋產(chǎn)生足不夠的戰(zhàn)切略選擇恒之前就捕進行挑草選工作乞，2.批不能產(chǎn)晚生第2講章所描天畫的完臂整戰(zhàn)略蘇，這是扎由于認連為行業(yè)寶是如此貓的不確醒定和多魯變，時位間最好柿被花在款“做”扮上而不濃是“想墨”上，姻3.簡命化對客何戶施行圓過程和剪競爭者頸反應(yīng)的彎考慮。瓶實際上燃，七個擾麥肯錫決辦公室礙的調(diào)查稅顯示：摩在建議甘戰(zhàn)略不事能產(chǎn)生閱良好效牌果的項蓋目中，墳75%完是由于夠客戶沒普有被說垃服施行劑，或是銷組織沒圍有能力或施行。只要在制冠定戰(zhàn)略選姻擇階段花拐足夠的時腦間就可以捧避免第一輕個錯誤。網(wǎng)使用可獲拼得的信息秒，將一系煉列的戰(zhàn)略萬選擇壓縮竄到一個戰(zhàn)捕略選擇；般或是將來弊不確定時牢，保持一凡些戰(zhàn)略是直開放的（妨需支付一妥些額外費畫用），可釀以補救第餓二個錯誤葡。同時，暗推薦采用短對行業(yè)分回析（第3躍章）全面負回顧的方似法。采用惑一個連續(xù)贏性的模型打判斷某戰(zhàn)紀略的成功弊可能性，彈可避免第鎖三個錯誤摩。該模型矮分三步：判斷施行萬性的可能延程度（認頌識到可施岸行程度取常決于戰(zhàn)略泉本身和組肅織在戰(zhàn)略構(gòu)形成中的省參與程度倆）判斷競爭狹者對戰(zhàn)略故的可能反芝應(yīng)。競爭強者反應(yīng)會侮在兩個層惠次上。一鐵，戰(zhàn)略施砍行時會有債競爭者分滲別有所反欣應(yīng)。二，藝直接地（耽如，通過害收購）或誼間接地（艙如，作為干戰(zhàn)略的結(jié)請果，一個域競爭者產(chǎn)妙生），戰(zhàn)門略會產(chǎn)生瘦新的行業(yè)柄結(jié)構(gòu)。判斷消費味者的可能鑼反應(yīng)，這右不僅可能突由于客戶顏實施戰(zhàn)略骨，也可能資由于競爭巡壽者的反應(yīng)災(zāi)及帶來的科行業(yè)結(jié)構(gòu)邊和行為變非化。這樣谷，這種判咱斷應(yīng)該在韻考慮到競權(quán)爭者的反巷應(yīng)后再進撫行。前兩個判露斷的模型論在下兩頁皮討論。第潮三個判斷告的模型已虎經(jīng)在前面雹需求分析公和第2章組中討論。4/27熟/202吸359評價戰(zhàn)略憐成功的可翁能性的第融一個判斷避是要評價遼客戶在客間觀實際環(huán)露境中的施父行程度。要評價客刑觀實際環(huán)紡境中的施裂行，顧問抖組要考慮燦兩組因素方：結(jié)構(gòu)性螞考慮，偏如資本奇需求和丙物質(zhì)性瀉約束（來如，生絞產(chǎn)能力謙）管理層字的變革叢準備。群由于大劃多數(shù)戰(zhàn)哨略變革扇需要大俯量的精能力及給鑄組織帶鞭來痛苦壞，管理散層采取斬艱苦舉便措的愿摘望往往犬是決定滔戰(zhàn)略成扮敗的關(guān)甩鍵推動梅力量。顧問組夢可以用搜變革板要了解組肌織對變晚革的承糠諾及實彩現(xiàn)變革汗目標的暗能力。兇縱軸根光據(jù)雇員蔬群體分題割，橫并軸反應(yīng)詢行為的郵兩大部側(cè)分。4/27陶/202雖360評價戰(zhàn)葉略成功白的可能筍性的第側(cè)二步是賢要判斷曾競爭者斤對新戰(zhàn)才略的可畢能反應(yīng)鵝。大多吐數(shù)顧問升組都認所為這是礙很難的膽——我晴們的非躍正式調(diào)敬查顯示譜只有三遼分之一問參加過鄉(xiāng)豐戰(zhàn)略研菌究的合徐伙人明黎確地嘗誼試過這輩一步。這一步吳困難的唇部分原榮因來自晝于試圖配用一個護模型分顆析所有臺競爭環(huán)皂境。實哭際上，譽至少有愈依據(jù)已牌經(jīng)研究稼過的行糕業(yè)設(shè)立西的三組鳳模型：單獨反槍應(yīng)模型適用于場兩家廠腔家壟斷總或少數(shù)獨壟斷的糞行業(yè)。殿如，當挖每一個箏競爭者啟可以（播也能夠剖）獨自毯對另一率個競爭登者反應(yīng)使時。這陡種情況泰下，可票采用類灘似“戰(zhàn)于爭游戲躲”的流僚程及博少弈論等趟模型。集體行為政模型是指那煉些競爭榜者不必煤對一個夜競爭者院的動作代反應(yīng)，售但必須刃對其他糞所有競覺爭者的凡動作有姨反應(yīng)的嚇環(huán)境。隆典型地呈，這可烤以是多序數(shù)壟斷寇行業(yè)（那即7到贏10個蜂廠家）坑。這些炒環(huán)境中歇，競爭殿者可以弊采用“組獸群本趴能”，技即通過掃問“如癢果除了脈我的其氏他人都稼照著做幣怎么辦各？”采槐取反應(yīng)今。博弈的論也可宇以適用統(tǒng)于這種騰環(huán)境。細分化模涼型適用于高鼓度分割的含行業(yè)，競鼻爭者不必鹽要對其他皮競爭者的懂動作有直粱接反應(yīng)。案這些環(huán)境惱中，競爭租反應(yīng)的關(guān)懸鍵是大多止數(shù)競爭者堵模仿成功避新戰(zhàn)略的罩速度——旬這樣在這弱段時間內(nèi)跨客戶將享芒有獨特競靠爭優(yōu)勢。4/27還/202勢361第6步僅:設(shè)計振細節(jié)并列實施一旦戰(zhàn)略逆被選中，吃顧問組必絡(luò)須豐富細亦節(jié)并幫助壯客戶準備昏實施。即域使麥肯錫逮不直接參戶與實施階執(zhí)段，顧問暢組應(yīng)寫好廚關(guān)鍵過程收及相關(guān)責錫任和時間躺安排。這階段嘆的第一凳步是完良善戰(zhàn)略盲本身。咱顧問組慘應(yīng)該已繳經(jīng)在第關(guān)4步（驢產(chǎn)生戰(zhàn)貓略選擇慌）準備君好“快黨捷”描污述，在亡第5步調(diào)（測試懲動態(tài)影巖響并選范擇）精饑煉描述姐。現(xiàn)在偶，顧問竄組應(yīng)該板參考第愉2章提屋供的描在述全面艦細化戰(zhàn)駛略所有黃方面。許多情況喊下，推薦俗的戰(zhàn)略會務(wù)要求客戶嘆組織效率穩(wěn)的深刻調(diào)斷整。戰(zhàn)略目、技能和閑共同價值欠觀是制勝勻法寶。這迫三個S共廁同構(gòu)成組促織遠景。滋它們相互工補充和加誘強。中間橋交匯的地什方是組織狗遠大的目層標。7-S模驗型，顯示乖組織的各跟要素如何卵相互配合戶。戰(zhàn)略、制技能和共導(dǎo)同價值觀妹，結(jié)合其皂他4S，期能夠也應(yīng)天該用來構(gòu)虹造組織的倦技能和共耍同價值觀磚。4/2滔7/2鋪02362在過去幾毛年中，公充司對組織修的思考有雹了很大的千進步。7返-S模型殖仍被認為換是一個有俱力的診斷鎖工具。一相些組織績拐效部門的虛人認為，握在那些客強戶要求在倚某方向上裙重點調(diào)整幫、注重權(quán)凱力、管理動過程等項挪目中，7水-S模型搞就需要補烈充。變革的直動因展曬示了一項個基本斷的集成禍化績效發(fā)調(diào)整過觸程，尤例其列出衫了為某伏些動因歪設(shè)計改妻變方式民的方法違。4/2搏7/2腳02363一個戰(zhàn)略龍需要更廣宜泛的組織躺效力時，腎顧問組也辨許會被要倘求考慮重儲點在三方裳面的改變港流程：為變革做鉆準備帶來變革維持變革這些組織桑變革的要意素將會貫肅穿整個戰(zhàn)刪略改變。4/27畝/202擁364第7步:巧監(jiān)控結(jié)果作為戰(zhàn)嶄略發(fā)展券的最后矮一步，蜂顧問組奔應(yīng)該監(jiān)陳控戰(zhàn)略搜調(diào)整的鍵結(jié)果，幻玉并作適谷當和必莫要的調(diào)軍整。戰(zhàn)憐略發(fā)展攻是一個川動態(tài)和重不斷重敬復(fù)的過煎程，需蠢要不斷隸的關(guān)注編。最后，更在一頁普上總結(jié)索戰(zhàn)略發(fā)丈展的各陵個步驟嫩。4/2家7/2遭02365戰(zhàn)略發(fā)命展思考仿流程總景結(jié)設(shè)定目扁標定義經(jīng)莫營單元進行環(huán)境凡分析產(chǎn)生戰(zhàn)略錄選擇測試動態(tài)蚊影響選擇設(shè)計細節(jié)緊并實施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標種擊類：經(jīng)濟價值利益相恒關(guān)者剩虜余其它目瀉標回避風僅險總體風否險特殊風險令人滿意“足夠團好就行睬”最大可能腦危害最小值化象征性欠的目標攪：市場份額消費者聞滿意度銷售量組織利周益：維持/最創(chuàng)造就免業(yè)維持企名業(yè)國家福隸利使命性目徹標最高質(zhì)量創(chuàng)造機會適應(yīng)公堪司遠景鑒和戰(zhàn)略真實的睜/陳述桐的目標產(chǎn)品顧客群課體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因選素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)著濟學供給經(jīng)攝濟學產(chǎn)業(yè)鏈僚經(jīng)濟學行為營銷產(chǎn)能改努變縱向整合內(nèi)部效研率績效財務(wù)科技發(fā)導(dǎo)展雇傭?qū)诚蟾偁幐偁幏桨父偁巸?yōu)綢勢的種奴類：專有資產(chǎn)特有的湊競爭力集中討價能師力跳越環(huán)郊節(jié)的討頑價能力獲得要求的條峰件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消師費者的砌價值提高基唯本需求降低行脖業(yè)成本發(fā)現(xiàn)新的葉最終用途合作供應(yīng)商分銷商和臘零售商競爭者客戶能午否施行呀？愿意改甘變有能力改吸變競爭者反批應(yīng)單獨反應(yīng)演模型集體行亡為模型細分化粱模型消費者反瞞應(yīng)5Cs監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)買略文件概念確定動敬作價值傳吊遞系統(tǒng)業(yè)務(wù)系奸統(tǒng)實施（S房誠MILE賴表）定義技廢能關(guān)鍵職位構(gòu)建技轟能程序變革準漸備發(fā)生變延革4/2琴7/2倘02366第4章叫:ST誼I/M校SF戰(zhàn)賄略流程4/27姐/202踩367傳統(tǒng)模型實際上，儀以前的麥陷肯錫戰(zhàn)略騾項目都是背以前面描漸述的傳統(tǒng)參戰(zhàn)略模型惡為基礎(chǔ)的賊——其他饒公司的戰(zhàn)希略工作卻奇不是這樣忙的。ST幣I不認為訴傳統(tǒng)模型辜根本是錯萬誤的，而揉是認為它劍只代表了硬廣泛的行識業(yè)和戰(zhàn)略憑環(huán)境中的壞一個特殊夜情況。4/2穩(wěn)7/2棋02368近期戰(zhàn)怎略革新近20年翅中，新戰(zhàn)黑略和戰(zhàn)略夏理論層出罵不窮。這戀種發(fā)展是本實際發(fā)生餓的及可預(yù)負見的。第一，客援戶對戰(zhàn)略木發(fā)展的努伸力程度有獻很大提高講，因而可離預(yù)見一個牧大發(fā)展。騾同時，更見多的專家微同時研究騰一個領(lǐng)域發(fā)，從而進狠行了更多醋的細分。第二，米更重要泄的是，育客觀環(huán)許境很適憂合戰(zhàn)略奮細分有鴿實質(zhì)上疊的進展近。科技滑、分權(quán)濤、全球辣化，這港些條件虧為革新部創(chuàng)造了段更大的多自由度面和更多淚的機會僵。同時源，借鑒汁了其他諒科學，昆如數(shù)學慎、物理蹤蝶、政治村，戰(zhàn)略泡發(fā)展中囑的“思霞維模式丹”更加愉豐富。六甚至生勸物學也帶在圣達盾菲研究寇所的研領(lǐng)究中對叛戰(zhàn)略產(chǎn)麗生影響話。4/27托/202演369近期戰(zhàn)歪略革新近20年趙中，大部逐分市場已賓經(jīng)跳躍出姓傳統(tǒng)模型戒適用的環(huán)巧境。專家鍛和顧問都歌在試圖用舅新模型彌呈補這一差厚距：依據(jù)濕時間的競獄爭、核心癥競爭能力朋、全面質(zhì)勾量管理等暮。但如果目說麥肯錫腔錯在其模侄型適用范處圍太小，棉這些新模更型似乎也常有同樣問辱題。他們養(yǎng)提出新的拖、適用性循小的模型四，有時卻謝認識不到狀這些模型宰不適合客強戶的特殊同環(huán)境。例秧如，一個具顧問曾告級訴我們他啞正在試圖谷計算電影叫制造業(yè)的廢經(jīng)驗曲線線。一個新宰戰(zhàn)略流黃程我們的客忌戶需要一惰個更有力泊的模型，陷以應(yīng)付比削以往更廣屬泛的環(huán)境瞇，并描述摟何時、如厭何運用某緊個理論。4/2惱7/2紛02370環(huán)境分富析傳統(tǒng)戰(zhàn)略殲?zāi)Ｐ偷暮藧佬氖切袠I(yè)申的微觀經(jīng)夠濟學模型賽——這里詠指波特模思型。我們鼻要將其擴漸展為一個鴿更復(fù)雜的扣模型。首橋先，對力字量描述作賽簡單改變浪，然后檢穿查并不總壯符合實際胸的三個模戀型假設(shè)。4/2愿7/2晃02371分析力呢量傳統(tǒng)模綢型設(shè)定騰了一系遞列影響叛力量—寧—行業(yè)爛內(nèi)的和向行業(yè)外益的——淚然后推購導(dǎo)出這腸些力量例影響行嫁業(yè)經(jīng)濟鍛的一組誦規(guī)則。申我們將沉內(nèi)部力罩量和外作部力量牲區(qū)分。獲原因很愈簡單：嬌行業(yè)內(nèi)爆力量不涼總是有存?zhèn)鹘y(tǒng)微紐奉觀經(jīng)濟代學提出次的因果鍵關(guān)系，牛正如下耕面所示廉。因此騙在我們擾的流程盞中，“川力量”久分析專升注于科活技、需椒求、管膛理的改施變。4/27弓/202顫372質(zhì)疑假設(shè)我們對爪傳統(tǒng)模哄型中三壯個核心番的默認桃假設(shè)提供出質(zhì)疑察并做基矛本改變毫。第一碼，模型過假設(shè)行雖業(yè)包括好了一組于互不關(guān)丑聯(lián)的購偵買者、揉供應(yīng)商熟、替代粥者和競柜爭者，地它們進晝行完全丘市場性羅的交易制。第二硬，模型乎假設(shè)財速富將聚般集到那夕些能夠絕建立流組動壁壘橋、防止沸競爭者皺和潛在搞進入的型廠商。束這樣，筆它默認刊價值創(chuàng)隱造的源笑泉是結(jié)方構(gòu)性競肯爭優(yōu)勢活。第三蒸，假設(shè)疲通過分勉析行業(yè)皂，可以文精確預(yù)悠測市場州未來行朽為并以攀此選擇默一個戰(zhàn)去略。現(xiàn)在，育這些假頂設(shè)大多局數(shù)時候巡壽是對的搭，但它威們不總驢是全對融。實際圣上，即捎使你認啄為每一幕個假設(shè)辟十之八巷九對，添至少一肉個是錯表的比例桂也達到雞40%新以上?？次覀儗嵉侩H的估王計是5喜0%到碗70%占。因此周，一個葛有力的碧戰(zhàn)略流溉程必須煩清楚地品考慮這南些假設(shè)侍不對時詢的情況裕。我們園一一分觀析。對對對對錯假設(shè)1錯錯錯假設(shè)2假設(shè)3綜合概率4/2擾7/2馬02373行業(yè)結(jié)構(gòu)射/行為傳統(tǒng)?？s慧型代表坦了一類待行業(yè)結(jié)昆構(gòu)和行班為——從傳統(tǒng)/椅理性結(jié)勸構(gòu)，包糠括壟斷博，寡頭瘋壟斷和欠完全競餐爭。這喬兒的關(guān)籠鍵假設(shè)臉是“完甩全市場鞏化”概餅?zāi)?，每哈個廠商席不僅和歲競爭者膀競爭，臂也和消華費者、于供應(yīng)商改競爭“褲經(jīng)濟租炊金”鐵控制權(quán)喚。但是宜，至少常還有兩棟類現(xiàn)在撐普遍的取重要行暮業(yè)結(jié)構(gòu)洪/行為臥。在它漸們中，模行為和僅傳統(tǒng)微燒觀經(jīng)濟肚學所描施述的有巴很大不映同，嚴觸格執(zhí)行猜“微觀腦經(jīng)濟學束規(guī)則”鋒會帶來破麻煩。在“特權(quán)關(guān)較系”模型田中，公右司在同皇一市場王上對待獲“關(guān)系茄戶”和醫(yī)對待其普他公司吼不同。慮有時，語關(guān)系來畏自于財敘務(wù)安排篩。例如距，韓國朵有財閥怠，海拔外華人報有家族歉公司，明墨西哥診有財組爬。特權(quán)蒸關(guān)系也駕可能來俯自于朋軋友、非吊通常的陪合同或朱是宗教憂信仰。殖政府創(chuàng)守造了它勁們。4/27響/202枯374第三類行調(diào)業(yè)結(jié)構(gòu)/進行為是“互助系隆統(tǒng)”，如儉聯(lián)盟，濱關(guān)系網(wǎng)各和“經(jīng)道濟網(wǎng)”束。經(jīng)濟如網(wǎng)是發(fā)股展最快錢，而被餡認識最舟少的一塔種。什陡么是經(jīng)脫濟網(wǎng)？洲正式定陶義是：倍一個依煌據(jù)某套憂基本的菠經(jīng)營規(guī)罩則，通蒙常為了候提高經(jīng)溫濟回報撲而自愿苦形成的浩獨立廠卻商組織攔，它們混分別提何供一個矮復(fù)雜、兼非捆綁融的價值梢包中的限獨特部唐分。多曬種產(chǎn)品崗必須被夾共同開洪發(fā)和使能用（如皮電腦硬傲件和軟高件），獨具有復(fù)筍雜的關(guān)載系，就脹象蜘蛛例網(wǎng)上的既絲，連曠接著相割關(guān)的廠調(diào)商。這劇樣，絲宣可以連蝴接網(wǎng)上熊的任意勞兩者，恩也可以腦跳過任匪意一者傍。網(wǎng)上的任侄一者的成回功都有賴趟于整個網(wǎng)雄的成功和津它如何運砍用其在網(wǎng)宇上的影響貧地位。例物如，在個航人電腦行疾業(yè)，硬件糕商、軟件公商和系統(tǒng)煎集成商在摸相互競爭循的同時，當也在被稱矩為“Wi樸ntel狗”的網(wǎng)上候和在蘋果爪網(wǎng)上的廠淺商進行集箭體競爭。妖當蘋果網(wǎng)精絡(luò)失去市毒場時，所隆有Win織tel的惜廠商都獲傾利，但它體們也必須懸為在網(wǎng)上魔的地位而潛相互競爭唉。顯然，朝蘋果網(wǎng)上散的廠商面騰臨更嚴重片的問題。我認為我越們比任何怎人都更知攻道如何在植網(wǎng)上取勝污或失敗，話尤其是一幟些顧問還學在把“網(wǎng)蝦”看作一絕個隱喻。樂網(wǎng)是很重臺要的，因射為我們和胃20個客澆戶的合作哲經(jīng)驗顯示惜許多行業(yè)信都在合并凈為網(wǎng)的形刮式——尤允其是電腦東、電信、羅軟件、多散媒體等高公科技行業(yè)皇。我們也市看到在汽曠車、衛(wèi)生媽用品、木遙制品、金嘩融服務(wù)等柜傳統(tǒng)行業(yè)極中有部分頑這種現(xiàn)象伸。4/2精7/2軌02375行業(yè)競棍爭基礎(chǔ)來看傳段統(tǒng)戰(zhàn)略變模型的立第二個壁假設(shè)：悅財富會嫁聚集到慚擁有超揚過競爭滿者和潛算在進入門者的結(jié)洋構(gòu)性競臣爭優(yōu)勢螺者手中叮。順便鄰說一句淹，盡管漲許多顧該問認為撲結(jié)構(gòu)性竊競爭優(yōu)篇勢已經(jīng)先過時，麥它在許膝多行業(yè)型中仍然碧存在。助同時，工還有其托他兩種筒重要的拘競爭基滔礎(chǔ)——酒一線竄管理和似洞察力魄/遠見抖。這兩童者解釋凡了為什胳么我們未經(jīng)常看冒到公司嬌勝出比娛它強的兼對手，羞而這是攔行業(yè)結(jié)咸構(gòu)規(guī)則湖不能解落釋的。一線管顫理指一些行誰業(yè)中的公雨司可以靠凈日常工作蹈中的杰出首管理而超稠出競爭者笨，取得戰(zhàn)拋略勝利。默這些管理傅手段是不省能用結(jié)構(gòu)獨因素解釋財?shù)摹＠缣?，在商?wù)稠產(chǎn)險業(yè)，Pete濤Wal穗ker公司依靠主超過十年織杰出的一筋線簽單、硬承保業(yè)務(wù)巡壽超過所有故可能的結(jié)雷構(gòu)性優(yōu)勢頂。洞察力/撓遠見指公司種依靠發(fā)失展、獲歐得別人各沒有的悲知識而袍創(chuàng)造財蘿富。知奪識可以嘴是理論晴性的或蜂是科技粱性的，胖如惠普腳公司始姻終保持哲其在打穴印機業(yè)束務(wù)上的定領(lǐng)先。埋知識也概可以是漁對趨勢歲的把握圾，如一兄些銀行暖不斷在幸外匯短握期交易漲上獲利伐。也可胸以是杰換出創(chuàng)造跪力，如鞭在電影苦行業(yè)中毛迪斯尼共的成功漂?？傊?，知識平本身是校財富的粒重要來柱源。4/27楚/202北376合并兩軸仙，我們就債能重新分綠析行業(yè)。婦注意傳統(tǒng)個流程只包捆含了其中獨的一小塊匆。想想它駛丟了多少尸。確實有枝公司在網(wǎng)陣上用洞察冰力/遠見囑競爭，在逢同一個網(wǎng)蘋上，有公辛司用一線找管理競爭炮。想想一蟲個專業(yè)服慣務(wù)公司在壩特權(quán)關(guān)系耕行業(yè)用洞鎖察力/遠騾見競爭的朋力度。這傳些傳統(tǒng)模爹型都沒有販包括。4/2品7/2洽02377綜合我們株所討論的僅，就得到拆了環(huán)境分磨析的新流抄程。4/2義7/2望02378不確定性在一些環(huán)算境中，這類個模型是齒可行的。方讓我們展謀開傳統(tǒng)模膛型中的第柳三個假設(shè)霧。這個假子設(shè)是通過寬行業(yè)分析豎，你可以態(tài)精確預(yù)測芹未來，并易由此可以掠準確選擇高使公司地廁位最優(yōu)化督的具體戰(zhàn)搖略步驟。截然而，許估多時候你污不能做出澆那么好的緣瑞預(yù)測。如送果環(huán)境分沸析的誠實穩(wěn)結(jié)果是“撐我不知道扒，也沒有屑什么好的酒分析能告稈訴我”，涌一個戰(zhàn)略私家將怎么際辦呢？在遣與40個喘客戶在這純個問題上予合作之后軟，STI冬發(fā)現(xiàn)高不評確定環(huán)境統(tǒng)下成功戰(zhàn)縮慧略的秘密譜在于認識懂環(huán)境到底攔是如何不混確定的（取或是確定說的），再計尋找這種歇不確定下翻的戰(zhàn)略。染我們區(qū)分笛了四“級壇”不確定表：一級，有淘效預(yù)測，戰(zhàn)略驢家可以棟對未來腦有單一尋的精確連預(yù)測，蝕如同傳役統(tǒng)模型鋤所假設(shè)瓶的。這驢不是說漲沒有不頂確定性搭，而是傅分析可吧以有效丹到支持忍單一的套戰(zhàn)略方毯向。例讀如快餐窄業(yè)在過坦去十年續(xù)中的變食革。工具：S怖CP模型欣；現(xiàn)金流腐折現(xiàn)分析二級，離盞散情景，分析顯卻示未來可物能是幾種挺離散的情志景，但不挎能確定是蛾哪一種。錦例如，1息995年聾末，電信撓管理法案庭有待于由和國會通過愧。我們不脾知道是否僵能通過—宮—但如贏果通過了鞭，未來將捏會怎樣是孫很清楚的副。這樣，序戰(zhàn)略可以橋建立在兩模種情景下潔。通常，必二級不確污定中的情攔景數(shù)目是配很少的，遲我們可以料一一分析熊。工具：時可能性尿情景計基劃；定忌量搏弈肚論；期鍛權(quán)定價搜模型4/27姐/202熄379三級，連揚續(xù)性不確帽定，有幾個拾不確定的貝向度，分記析也不能挖將未來歸持為幾個離盡散情景。室而是未來絡(luò)在每個向任