供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇

第二節(jié)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系選擇的原則和考慮因素二、供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法三、供應(yīng)鏈合作伙伴綜合評價、選擇的步驟四、供應(yīng)商關(guān)系管理五、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立前言我國企業(yè)合作模式中存在的問題：在相當(dāng)長一段時期內(nèi)，我國企業(yè)機(jī)制和管理思想都滯后于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。（1）缺乏市場競爭的意識。實(shí)際調(diào)查結(jié)果表明，企業(yè)外部資源利用低，企業(yè)與供應(yīng)商的合作還沒有形成戰(zhàn)略伙伴等具有戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)體制下“以我為主”的山頭主義思想仍然在許多企業(yè)存在；第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇前言我國企業(yè)合作模式中存在的問題：（2）缺乏動力。雖然許多企業(yè)具有一定的市場競爭力，仍然習(xí)慣于按照計劃經(jīng)濟(jì)模式辦事，由于計劃經(jīng)濟(jì)體制下的“棘輪效應(yīng)”的存在，企業(yè)缺乏積極性和主動性；（3）合作中缺乏共贏思維。由于合作中信息不對稱的問題，擁有信息的一方會隱匿不利于其它方的行為。導(dǎo)致出現(xiàn)“敗德行為”。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇前言我國企業(yè)合作模式中存在的問題：（4）短期行為普遍存在。企業(yè)有時更加注重短期的收益，認(rèn)為是“一錘子買賣”、“落袋為安”。（5）信息技術(shù)利用低?；诰W(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的供應(yīng)鏈模式是供應(yīng)鏈企業(yè)合作方式與委托代理實(shí)現(xiàn)的未來發(fā)展方向。但是我國許多企業(yè)沒有充分利用先進(jìn)的信息技術(shù)手段。同時，在利用信息技術(shù)的過程中，缺乏科學(xué)的合作對策與委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇前言：我國企業(yè)合作模式中存在的問題棘輪效應(yīng)（1）消費(fèi)習(xí)慣形成之后具有不可逆性，即易于向上調(diào)整，而難以向下調(diào)整。（收入只增不降、職位只上不下）（2）消費(fèi)者易于隨收入的提高增加消費(fèi)，但不易于收入降低而減少消費(fèi)。（由儉入奢易，由奢入儉難）負(fù)面影響：業(yè)績提高，會是來年的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提高，使工作變得困難?！奥斆魅恕睍[藏業(yè)績來對付上級。（更多的盈利標(biāo)準(zhǔn)，更少的虧損標(biāo)準(zhǔn)）正面影響：不斷的努力，以適應(yīng)更高要求和挑戰(zhàn)——“沒有最好只有更好！”第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇前言敗德行為由于信息不對稱，或了解其行為成本高，則該方將采取損害另一方來追求自己的利益，是由約定不完全造成的。（損人利己的機(jī)會主義行為）汽車保險。參保人會因有保險賠償而隨意停放車輛，造成車輛丟失后，保險公司支付保費(fèi)的幾率增大。商場免費(fèi)停車。由于商場推出免費(fèi)停車項(xiàng)目，導(dǎo)致停車場爆滿。（愛心雨傘、代管小孩、自助餐）第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系選擇的原則和考慮因素

（一）供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的原則在合作伙伴的選擇過程中的基本原則如下：（1）核心能力原則（2）總成本核算原則（3）敏捷性原則（4）信用原則在實(shí)際操作中，由于核心企業(yè)的具體目標(biāo)和具體問題不同，考慮的原則應(yīng)結(jié)合具體問題作出調(diào)整。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系選擇的原則和考慮因素

（二）供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的分類有影響力的合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴普通合作伙伴競爭性/技術(shù)性合作伙伴增值率競爭力合作伙伴分類矩陣第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系選擇的原則和考慮因素

（二）供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的分類不同類型合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：普通合作伙伴競爭、技術(shù)性合作伙伴有影響力的合作伙伴戰(zhàn)略合作伙伴產(chǎn)品特點(diǎn)低值一般產(chǎn)品、充分供應(yīng)、開放型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向開放型產(chǎn)品定制化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)封閉完全定制化、結(jié)構(gòu)產(chǎn)品封閉規(guī)制形式契約契約+部分專用性投資契約+專用投資+部分信息共享專用人才投資+高度信息分共享契約的作用非常大較大較小很小管理特點(diǎn)嚴(yán)格控制利用型支持、幫助戰(zhàn)略協(xié)同考慮因素價格、供貨及時性持續(xù)合理供貨+價格多功能界面多功能界面合作伙伴的地位：買方市場，賣方市場，相互依賴，相互獨(dú)立第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系選擇的原則和考慮因素

（三）選擇合作伙伴關(guān)系時考慮的因素華中科技大學(xué)管理學(xué)院CIMS-供應(yīng)鏈管理課題組：我國企業(yè)在選擇供應(yīng)商時，主要的選擇標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品質(zhì)量，其次是價格，隨后是交貨提前期、品種柔性等。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系選擇的原則和考慮因素

（四）選擇合作伙伴評價指標(biāo)體系指標(biāo)體系的設(shè)置原則：（1）系統(tǒng)全面性原則。評價指標(biāo)體系必須全面反映供應(yīng)商企業(yè)目前的綜合水平，并包括企業(yè)發(fā)展前景的各方面指標(biāo)。（2）簡明科學(xué)性原則。評價指標(biāo)體系的大小也必須適宜，亦即指標(biāo)體系的設(shè)置應(yīng)有一定的科學(xué)性。（3）穩(wěn)定可比性原則。評價指標(biāo)體系的設(shè)置還應(yīng)考慮到易與國內(nèi)其他指標(biāo)體系相比較。（4）靈活可操作性原則。評價指標(biāo)體系應(yīng)具有足夠的靈活性，以使企業(yè)能根據(jù)自己的特點(diǎn)以及實(shí)際情況，對指標(biāo)靈活運(yùn)用。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系選擇的原則和考慮因素

（四）選擇合作伙伴評價指標(biāo)體系合作伙伴綜合評價體系A(chǔ)．業(yè)務(wù)評價D.企業(yè)環(huán)境評價B.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)/生產(chǎn)能力評價C.質(zhì)量系統(tǒng)評價伙伴1伙伴2伙伴3成本分析交貨質(zhì)量運(yùn)輸質(zhì)量企業(yè)信譽(yù)企業(yè)發(fā)展前景技術(shù)合作人事合作財務(wù)狀況設(shè)備狀況制造/生產(chǎn)狀況質(zhì)量體系產(chǎn)品開發(fā)中的質(zhì)量供應(yīng)開發(fā)中的質(zhì)量制造中的質(zhì)量保證質(zhì)量檢驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)質(zhì)量資料與質(zhì)量職員政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境自然地理環(huán)境社會文化環(huán)境第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇二、供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法（一）選擇合作伙伴的方法選擇合作伙伴，是對企業(yè)輸入物資的適當(dāng)品質(zhì)、適當(dāng)期限、適當(dāng)數(shù)量、適當(dāng)價格的總體進(jìn)行選擇的起點(diǎn)和歸宿。（1）直觀判斷法直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、評價的一種方法。這種方法主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購人員意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。常用于選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇二、供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法（三）選擇合作伙伴的方法（2）招標(biāo)法

當(dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時，可采用招標(biāo)法來選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行投標(biāo)，然后由企業(yè)授標(biāo)，與提出最符合招標(biāo)條件的合作伙伴簽訂合同或協(xié)議。招標(biāo)分為公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇二、供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法（三）選擇合作伙伴的方法（3）協(xié)商選擇法

在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。?dāng)采購時間緊迫、投標(biāo)單位少、競爭程度小，訂購物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇二、供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法（三）選擇合作伙伴的方法（4）采購成本比較法對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過計算采購成本來進(jìn)行比較分析。采購成本一般包括售價、采購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。采購成本比較法是通過計算各個不同合作伙伴的采購成本，選擇采購成本較低的合作伙伴的一種方法。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇二、供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法（三）選擇合作伙伴的方法（5）ABC成本法又稱為作業(yè)成本分析法，是基于活動的成本分析法，主要用于對現(xiàn)有流程的描述和成本分析。首先將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行分解，找出基本活動，再著重分析各個活動的成本，如消耗的人工、資源等，通過計算合作伙伴的總成本來選擇合作伙伴。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟1:分析市場競爭環(huán)境比較新舊合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標(biāo)3:建立合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)4:成立評價小組反饋5:合作伙伴參與6:評價合作伙伴7:實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系修改評價標(biāo)準(zhǔn)反饋選擇工具技術(shù)（二）合作伙伴選擇的步驟圖第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟（三）合作伙伴選擇的步驟說明（1）分析市場競爭環(huán)境。了解產(chǎn)品需求、產(chǎn)品類型和特征，確認(rèn)客戶的需求。并根據(jù)用戶需求的變化，調(diào)整合作關(guān)系。（2）確立合作伙伴選擇目標(biāo)。確定合作伙伴評價程序，建立實(shí)際目標(biāo)。如降低成本、提高響應(yīng)速度、提高柔性等。（3）制定合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)。選擇評價指標(biāo)和評分標(biāo)準(zhǔn)。如業(yè)績、設(shè)備、人力、質(zhì)量、成本、技術(shù)、用戶滿意度等。對這些指標(biāo)根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)評分。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟（三）合作伙伴選擇的步驟說明（4）成立評價小組。成員來自采購、質(zhì)控、生產(chǎn)等部門，具有專業(yè)知識和工作經(jīng)驗(yàn)。（5）合作伙伴參與。與初步選定的合作伙伴取得溝通，對其參與意愿、能夠根據(jù)評價標(biāo)準(zhǔn)作出改進(jìn)和提高等。（6）評價合作關(guān)系。調(diào)查收集合作伙伴的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等信息，根據(jù)評價標(biāo)準(zhǔn)作出評價結(jié)論。（7）實(shí)施供應(yīng)鏈合作。根據(jù)評價結(jié)論簽訂合作協(xié)議。同時需要根據(jù)市場需求變化，重新作出合作伙伴選擇。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟（四）合作伙伴選擇的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)之一：并非所有的客戶都可成為伙伴經(jīng)驗(yàn)之二：伙伴關(guān)系不必建立在現(xiàn)有的良好關(guān)系基礎(chǔ)上經(jīng)驗(yàn)之三：不能過分強(qiáng)調(diào)貢獻(xiàn)的極大化經(jīng)驗(yàn)之四：親密不等于信賴經(jīng)驗(yàn)之五：著眼于未來而非現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)之六：交易頻率比交易量來得更重要第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇四、供應(yīng)商關(guān)系管理（一）供應(yīng)商關(guān)系管理概述供應(yīng)商關(guān)系管理（SupplierRelationshipManagement，SRM）是一種以“擴(kuò)展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系、共同開拓和擴(kuò)大市場份額、實(shí)現(xiàn)雙贏”為導(dǎo)向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。（1）效率與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。流程精簡，或?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（2）新市場價格。整合市場創(chuàng)造新的貢獻(xiàn)。（3）客戶需求。由滿足客戶需求到引領(lǐng)客戶需求。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇四、供應(yīng)商關(guān)系管理（二）供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)和分類（1）目標(biāo)：加強(qiáng)對供應(yīng)商的管控，降低供應(yīng)商日常管理工作的管理成本，實(shí)現(xiàn)對供應(yīng)商關(guān)系的科學(xué)管理。（2）分類：1、8/2原則。采購數(shù)量占20%價值占80%。（重點(diǎn)管理）2、按照物資重要程度和供應(yīng)市場復(fù)雜度分類。（戰(zhàn)略物資、重要物資、瓶頸物資、一般物資）3、二元分類法。（產(chǎn)品供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商）第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇四、供應(yīng)商關(guān)系管理（二）供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)和分類（2）分類：4、按照合作關(guān)系的深淺分類。（短期型、長期型、滲透型、聯(lián)盟型、集成型）5、模塊法。（重點(diǎn)商業(yè)型、商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型）應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同的目標(biāo)選擇不同類型的供應(yīng)商。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇五、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立（一）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟概述定義：在同一供應(yīng)鏈中企業(yè)之間形成的合作伙伴，他們的資源、能力和核心競爭力都能結(jié)合在一起使用。從而獲得企業(yè)在設(shè)計、制造、產(chǎn)品或服務(wù)上的共同利益。說明：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是生產(chǎn)商、銷售商、物流商等基于協(xié)議而建立的合作關(guān)系，匯集、交換或統(tǒng)一資源以謀取共同利益。為了達(dá)到比單獨(dú)經(jīng)營取得更好的效果，企業(yè)間形成的相互信任、共擔(dān)風(fēng)險、共享收益的合作伙伴關(guān)系。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇五、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立（二）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)和作用（1）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)：1、伙伴相互依賴。以信息技術(shù)作為紐帶將伙伴聯(lián)系起來，使流程互相支持和依賴。（物流信息查詢）2、核心專業(yè)化；（核心競爭力的發(fā)揮）3、勢力明晰；（主導(dǎo)核心企業(yè)的話語權(quán)）4、強(qiáng)調(diào)合作。第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的選擇五、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立（二）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)和作用（2）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用：1、快速有效地響應(yīng)市場。發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，能快速設(shè)計出解決市場需求的方案，縮短交貨提前期。2、實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。企業(yè)資源（技術(shù)、渠道、產(chǎn)能等）實(shí)現(xiàn)共享，伙伴的優(yōu)勢就是自己的優(yōu)勢。3、促進(jìn)企業(yè)之問的相互學(xué)習(xí)。更快、更近距離的了解伙伴，學(xué)習(xí)伙伴的優(yōu)點(diǎn)，跟上伙伴的步伐。4、促進(jìn)企業(yè)達(dá)到