保單的整理與診斷

保單的整理與診斷

第一頁，共二十七頁。課程大綱保單整理和診斷的概念保單整理的步驟保單整理的工具及使用保單診斷的依據(jù)和原則保單診斷方法舉例－T型法第二頁，共二十七頁。何為保單整理客服專員根據(jù)公司提供的客戶基本資料，利用格式化的工具，將客戶資料有序歸類，并在為客戶服務(wù)的過程中通過充分的溝通交流，對基本資料作進(jìn)一步的收集和補充，使客戶得到專業(yè)化高品質(zhì)的服務(wù)。第三頁，共二十七頁。保單整理的重要性清晰自身權(quán)益掌握客戶資料塑造專業(yè)形象提升服務(wù)品質(zhì)第四頁，共二十七頁。保單整理的步驟預(yù)先準(zhǔn)備：通過公司提供的《客戶服務(wù)卡》、《當(dāng)月客戶服務(wù)清單》獲取客戶基本資料。溝通交流：通過訪問溝通，收集信息補充客戶基本資料。服務(wù)客戶：幫助客戶填寫《家庭保單整理表》，讓客戶清晰了解自己的保單情況。讓收展員明確相應(yīng)的服務(wù)方向。第五頁，共二十七頁。保單整理的工具客戶服務(wù)卡當(dāng)月服務(wù)清單家庭保單整理卡準(zhǔn)客戶資料卡客戶資料索引卡第六頁，共二十七頁。

客服專員保戶服務(wù)卡

姓名：丁旭峰

見×××

工號：50118路段原業(yè)務(wù)員卡號0933投保人周培軍身份證3241住址河埒鄉(xiāng)大箕山村西灣31號被保人周培軍3241河埒鄉(xiāng)大箕山村西灣31號保單號32178生效日1998/09/30保額5萬保費1800其它保單險種名稱交至年份交費期間20交費方式年交開戶行現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬帳號通訊地址河埒鄉(xiāng)大箕山村西灣31號電話郵編214064工作單位大箕山汽車修理廠電話手機139…附加險投保日保額期間保險費給付金對應(yīng)日金額有、無、方式年份業(yè)務(wù)員是誰開戶行帳號第七頁，共二十七頁。服務(wù)記錄

（服務(wù)卡背面）日期服務(wù)記錄客戶確認(rèn)日期服務(wù)記錄客戶確認(rèn)第八頁，共二十七頁?！斗?wù)卡》的使用每月對《服務(wù)卡》進(jìn)行分類編號（例：三月份第三十三張，即0333）;按《服務(wù)卡》的月份和卡號，在《清單》上作相同的編號，便于在卡上記錄客戶情況;根據(jù)拜訪情況對《服務(wù)卡》內(nèi)容作補充;如有其它保單，分別在《服務(wù)卡》和《清單》上注明家庭其它保單的編號，以便綜合了解家庭保單情況。第九頁，共二十七頁?！斗?wù)卡》的使用1、使用標(biāo)簽分門別類提高工作效率2、當(dāng)天件：必須當(dāng)天處理的3、未交費：已通知但未交費

找不到人但已交費或未交費4、臨時件：可在一周內(nèi)處理的或可順路多次拜訪溝通的5、查詢件：需在終端查詢交費情況和有關(guān)保單資料的第十頁，共二十七頁?！斗?wù)記錄》的使用保全服務(wù)的填寫確認(rèn)訪談情況的重點摘要拓展情況的進(jìn)度評估轉(zhuǎn)介紹情況的注明第十一頁，共二十七頁?！肚鍐巍返氖褂帽阌陔S身攜帶便于續(xù)收的查詢便于信息的快速查詢便于當(dāng)月業(yè)務(wù)量的統(tǒng)計第十二頁，共二十七頁。《家庭保單整理卡》的使用

家庭保單整理卡投保公司投保險種保單號碼被保險人保險金額繳費金額交費月份交費期限中國人壽康寧終身320201…李永10000028003月份20年××人壽××××李曉1000011505月份20年繳費提示：請您參照“交費月”一欄中填寫的時間，按時繳納續(xù)期保險費中國人壽服務(wù)熱線：95519

您的客服專員：電話：第十三頁，共二十七頁?！稖?zhǔn)客戶資料卡》的使用用空白的服務(wù)卡建立準(zhǔn)客戶的基本資料并編號歸類；在其反面記錄拜訪的進(jìn)展情況，特別是標(biāo)注出進(jìn)度評估（A級：確實可成功，B級：相當(dāng)有希望，C：適時再訪）；當(dāng)準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)為客戶時，剪去服務(wù)卡的右上角，并根據(jù)保單生效月歸入客戶服務(wù)卡中；特別提醒：購買卡折保險的客戶一定要幫其建立服務(wù)卡。第十四頁，共二十七頁?！端饕ā返氖褂脤γ吭驴蛻舻臍w類快速查找客戶資料有利提高工作效率重點客戶的提示問題客戶的提醒按月填寫客戶生日第十五頁，共二十七頁。整理是診斷的前題診斷是整理的目的第十六頁，共二十七頁。何為保單診斷客服專員根據(jù)現(xiàn)已掌握的客戶資料信息，對客戶及其家庭保單狀況進(jìn)行綜合分析，幫助客戶尋找服務(wù)以及潛在的保障需求，以達(dá)到服務(wù)和拓展的雙重目的。第十七頁，共二十七頁。保單診斷的依據(jù)保全需求

－－－提供保單體檢保障需求（生命周期、經(jīng)濟(jì)狀況、教育程度）

－－－確保全面保障財務(wù)需求

－－－提高生活品質(zhì)第十八頁，共二十七頁。保單診斷的原則最大損失原則先后有序原則逐步完善原則全面保障原則第十九頁，共二十七頁。保單診斷方法介紹判斷法：根據(jù)自己的工作經(jīng)驗和社會閱歷，直接幫助客戶確定家庭保障計劃及財務(wù)規(guī)劃。問卷法：利用麥改問卷幫助客戶確定家庭保障計劃及財務(wù)規(guī)劃。詢問法：直接詢問客戶家庭保障計劃及財務(wù)規(guī)劃的需求。T型法（舉例）第二十頁，共二十七頁。診斷方法舉例

——T型法T型法：依據(jù)客戶的家庭生命周期表，結(jié)合客戶的現(xiàn)狀并進(jìn)行分析比較，找出符合客戶保障需求的一種分析判斷方法。第二十一頁，共二十七頁。T字法診斷

（依據(jù)家庭生命周期的保單診斷）理想狀況現(xiàn)實狀況20－30歲（單身）28歲保費：年收入的5％年收入30000左右特點：健康，精力旺盛，生活壓力小，有錢備婚嫁符合條件已有保費1400元險種：終身險、兩全險、意外險、重疾險＋附險兩全險（意外險？）終身險？重疾險？附險？第二十二頁，共二十七頁。T字法診斷

（依據(jù)家庭生命周期的保單診斷）理想狀況現(xiàn)實狀況30－40歲（二人世界）保費：夫妻年收入的10％特點：儲備階段，賺錢買房，子女教育險種：終身險＋附險、重疾險＋附險、意外險、子教第二十三頁，共二十七頁。T字法診斷

（依據(jù)家庭生命周期的保單診斷）理想狀況現(xiàn)實狀況40－50歲（成熟家庭）保費：夫妻年收入的15％特點：正視現(xiàn)實險種：終身險、重疾險＋附險、養(yǎng)老儲蓄、年金第二十四頁，共二十七頁。T字法診斷

（依據(jù)家庭生命周期的保單診斷）理想狀況現(xiàn)實狀況50－60歲（金色之路）保費：夫妻年收入的20％特點：為養(yǎng)老作準(zhǔn)備、為小輩多考慮險種：以養(yǎng)老險和健康險為主，適當(dāng)?shù)慕K身險、定期險、兒孫教育第二十五頁，共二十七頁?？头T是專家整理好似聽筒診斷好似處方第二十六頁，共二十七頁。內(nèi)容總結(jié)保單的整理與診斷。預(yù)先準(zhǔn)備：通過公司提供的《客戶服務(wù)卡》、《當(dāng)月客戶服務(wù)清單》獲取客戶基本資料。保單號。電話。附加險。帳號。服務(wù)記錄

（服務(wù)卡背面）。3、未交費：已通知但未交費。找不到人但已交費或未交費。4、臨時件：可在一周內(nèi)處理的或可順路多次