文化旅游城渠道執(zhí)行案

北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京公司京銷售八部2016.07.27第一篇渠道架構(gòu)和目標(biāo)

第二篇渠道各條線執(zhí)行案

第一部分：拓客執(zhí)行案

第二部分：電開執(zhí)行案

第三部分：派單執(zhí)行案

第四部分：分銷執(zhí)行案

第三篇渠道總預(yù)算目錄渠道架構(gòu)圖：（共計(jì)240人）營(yíng)銷負(fù)責(zé)人（田文博）一組(1+9)渠道負(fù)責(zé)人（楊世民）電開負(fù)責(zé)人（王帆）拓客負(fù)責(zé)人（楊世民）派單負(fù)責(zé)人（蔡江磊）分銷負(fù)責(zé)人（楊世民）統(tǒng)籌中心（王欣瑤）二組(1+9)。。。十組(1+9)王飛安偉高丹華姜?dú)W娜一組(1+9)二組(1+9)。。十組(1+9)？戶衛(wèi)邦呂常瑞統(tǒng)計(jì)庫(kù)管車管督導(dǎo)行政接待一團(tuán)(1+9)二團(tuán)(1+9)。。。十團(tuán)(1+9)一組二組。。。十組一、開盤目標(biāo)：30億二、開盤時(shí)間：待定三、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：4000套四、認(rèn)籌數(shù)量：10000組（按40%解籌率）五、恒騰客戶數(shù)量：20000組（按2:1轉(zhuǎn)籌）六、有效到訪數(shù)量：150000組（按7.5:1轉(zhuǎn)恒騰）渠道目標(biāo)：目標(biāo)任務(wù)分解：2016年8月6日——10月22日渠道任務(wù)分解序號(hào)團(tuán)隊(duì)類別目標(biāo)占比意向客戶目標(biāo)（人）到訪（人）恒騰（套）計(jì)劃認(rèn)籌（套）計(jì)劃銷售（套）1電開電call量360萬(wàn)（450/人）1.8萬(wàn)60002400120030%2拓客12萬(wàn)（3.8/組）12萬(wàn)120004800240060%3派單400萬(wàn)張單頁(yè)500張/人2萬(wàn)200080040010%4分銷XXXXXX總計(jì)15.8萬(wàn)2000080004000100%團(tuán)隊(duì)占比成交套數(shù)認(rèn)籌量恒騰數(shù)量有效到訪數(shù)量拓客30%12002400600060000電開15%6001200300015000派單5%200400100010000分銷50%200040001000030000合計(jì)100%4000800020000115000第二方案：第一部分拓客執(zhí)行案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：2400套二、認(rèn)籌數(shù)量：4800組三、恒騰客戶數(shù)量：12000組四、有效到訪數(shù)量：120000組（轉(zhuǎn)化率按10:1）拓客目標(biāo)：拓客各戰(zhàn)區(qū)目標(biāo)分解：戰(zhàn)區(qū)到訪（人）恒騰（套）認(rèn)籌（套）認(rèn)購(gòu)（套）占比第一戰(zhàn)區(qū)18000180072036015%第二戰(zhàn)區(qū)360003600144072030%第三戰(zhàn)區(qū)24000240096048020%第四戰(zhàn)區(qū)20400204081640817%第五戰(zhàn)區(qū)21600216086443218%合計(jì)1200001200048002400100%渠道負(fù)責(zé)人（楊世民）第一戰(zhàn)區(qū)（安偉）團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖：第二戰(zhàn)區(qū)（姜?dú)W娜）第三戰(zhàn)區(qū)（王飛）第四戰(zhàn)區(qū)（姜?dú)W娜）一團(tuán)(1+9)。。。二團(tuán)(1+9)十團(tuán)(1+9)一團(tuán)(1+9)。。。二團(tuán)(1+9)十團(tuán)(1+9)第五戰(zhàn)區(qū)（高丹華）分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：每個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)置1個(gè)集散點(diǎn)、2-3個(gè)巡展點(diǎn)，以重點(diǎn)商超、社區(qū)為主，以巡展點(diǎn)為核心進(jìn)行收客。獎(jiǎng)罰考核

拓客團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲考核機(jī)制分為三個(gè)方面：戰(zhàn)區(qū)PK、軍團(tuán)獎(jiǎng)罰、個(gè)人獎(jiǎng)罰。階段渠道拓客到訪恒騰認(rèn)籌儲(chǔ)客期—恒騰前15%25%60%XX恒騰期—認(rèn)籌前10%20%30%40%X認(rèn)籌期—認(rèn)購(gòu)前XX40%X60%各考核期權(quán)重分配：戰(zhàn)區(qū)PK：一、日獎(jiǎng)罰

每日人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元，每日人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團(tuán)隊(duì)200元。二、周獎(jiǎng)罰

每周人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)3000元，每周人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團(tuán)隊(duì)500元。軍團(tuán)獎(jiǎng)罰：一、日獎(jiǎng)罰26支拓客團(tuán)隊(duì)，每日人均綜合指數(shù)前6名，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)200元；每日綜合指數(shù)后3名的團(tuán)隊(duì)，處罰團(tuán)隊(duì)100元。二、周獎(jiǎng)罰26支拓客團(tuán)隊(duì)，每周綜合指數(shù)前3名，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元。個(gè)人獎(jiǎng)罰：一、日獎(jiǎng)罰

每日個(gè)人綜合指數(shù)前20名，獎(jiǎng)勵(lì)100元；每日個(gè)人綜合指數(shù)后10名，罰款100元。二、周獎(jiǎng)罰

每周個(gè)人綜合指數(shù)前10名，獎(jiǎng)勵(lì)500元；每周個(gè)人綜合指數(shù)后5%，進(jìn)入選擇性淘汰范圍，最終淘汰2%。節(jié)奏控制：（啟動(dòng)拓客、競(jìng)品摸排、巡展點(diǎn)鋪設(shè)）：1、對(duì)京北和京西片區(qū)在售項(xiàng)目、八達(dá)嶺板塊競(jìng)品和官?gòu)d湖板塊競(jìng)品的在京城市展廳進(jìn)行詳細(xì)摸排，精準(zhǔn)分析競(jìng)品客戶類型，準(zhǔn)確掌握競(jìng)品客戶到訪高峰時(shí)段。2、在海淀區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)及昌平區(qū)重點(diǎn)商超和社區(qū)鋪設(shè)50-80個(gè)巡展點(diǎn)，以巡展點(diǎn)為核心進(jìn)行派單拓客鋪排和收客。3、同時(shí)實(shí)行督導(dǎo)、后勤、數(shù)據(jù)版塊工作情況，并完成其他工作。（海量到訪、火爆案場(chǎng)）：1、繼續(xù)加大競(jìng)品截流力度，發(fā)展競(jìng)品項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)為項(xiàng)目帶客。2、深耕巡展點(diǎn)，以巡展點(diǎn)為基地對(duì)京北京西片區(qū)完整覆蓋，大量收客。3、結(jié)合案場(chǎng)周末活動(dòng)，邀約客戶大量到訪，烘托案場(chǎng)人氣，營(yíng)造熱銷氛圍。4、調(diào)試各項(xiàng)制度并做有效調(diào)整。（強(qiáng)效拓客、推進(jìn)認(rèn)籌）：1、結(jié)合售樓處、樣板間和園林示范區(qū)開放大活動(dòng)，促成前期積蓄客戶認(rèn)籌。2、積極開拓新客戶，并緊密跟進(jìn)認(rèn)籌客戶，為開盤熱銷奠定堅(jiān)實(shí)客戶基礎(chǔ)。8.29-10.2海量到訪、火爆案場(chǎng)8.6-8.28啟動(dòng)拓客、競(jìng)品摸排、展點(diǎn)鋪設(shè)第一階段第二階段拓客階段劃分第三階段強(qiáng)銷拓客、推進(jìn)認(rèn)籌費(fèi)用支持（1）:時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)類別日獎(jiǎng)金（元）周獎(jiǎng)金（元）備注8.6-8.28戰(zhàn)區(qū)PK23000900023天軍團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)276009000個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)46000150008.29-10.2戰(zhàn)區(qū)PK340001200034天軍團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)4080012000個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)6800020000

10.3-10.22戰(zhàn)區(qū)PK20000900020天軍團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)240009000個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)4000015000合計(jì)

32340011000077天總費(fèi)用433400第二部桃分電良開執(zhí)行膛方案一、轉(zhuǎn)絮化房源盯套數(shù)：1200套二、認(rèn)健籌數(shù)量講：2400組三、恒騰壁客戶數(shù)量宮：6000組四、有效扔到訪數(shù)量爭(zhēng)：1800倉(cāng)0組（轉(zhuǎn)化此率3:1）五、CAL臺(tái)L客總數(shù)量：360萬(wàn)組電開目標(biāo)喬：電開負(fù)責(zé)人（王帆）一團(tuán)（1+19）團(tuán)隊(duì)架構(gòu)拾圖：二團(tuán)（1+1待9）三團(tuán)（1+19）四團(tuán)（1+19）五團(tuán)（1+1乏9）階段CALL客量到訪恒騰認(rèn)籌儲(chǔ)客期—恒騰前40%60%XX恒騰期—認(rèn)籌前20%40%40%X認(rèn)籌期—認(rèn)購(gòu)前20%40%X40%各考核期剃權(quán)重分配狗：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)罰：一、日獎(jiǎng)罰5支電開團(tuán)隊(duì)，高每日人啞均綜合排名第一名，獎(jiǎng)窮勵(lì)團(tuán)隊(duì)200元；每日倦綜合指數(shù)最后一名的團(tuán)辣隊(duì)，處呢罰團(tuán)隊(duì)加班一個(gè)前小時(shí)。二、周獎(jiǎng)罰5支電開團(tuán)隊(duì)，濤每周綜祖合指數(shù)第一名，獎(jiǎng)勵(lì)敏團(tuán)隊(duì)100植0元。個(gè)人獎(jiǎng)罰：一、日獎(jiǎng)罰每日個(gè)盯人綜合懼指數(shù)前10名，獎(jiǎng)覆勵(lì)100元；每日尋個(gè)人綜合仙指數(shù)后5名，加班一修小時(shí)。二、周獎(jiǎng)罰每周個(gè)孩人綜合撫指數(shù)前5名，獎(jiǎng)忘勵(lì)500元；每煎周個(gè)人海綜合指程數(shù)后5%，進(jìn)入選可擇性淘汰叢范圍，最欄終淘汰2%。費(fèi)用支持耍（2）:用途單價(jià)數(shù)量總價(jià)備注話機(jī)耳麥16510016500

話費(fèi)0.06元/分鐘100人90000按每人每天500分鐘算電話資源0.2元/組100萬(wàn)200000

合計(jì)

306500

第三部宿分派打單執(zhí)行吐案一、轉(zhuǎn)蓬化房源韻套數(shù)：400套二、認(rèn)嶼籌數(shù)量刷：800組三、恒弓騰客戶恐?jǐn)?shù)量：200錫0組四、有效坐到訪數(shù)量蕩：200劈燕00組（轉(zhuǎn)化禁率10:1）五、派虹發(fā)單頁(yè)臣數(shù)量：400萬(wàn)張（轉(zhuǎn)化率菠：200:暗1）派單目標(biāo)仙：一、團(tuán)隊(duì)架稱構(gòu)派單負(fù)贈(zèng)責(zé)人1名，派單組閥內(nèi)勤1名，派單海淀刃區(qū)對(duì)接1名，隊(duì)長(zhǎng)5名。派單朝及陽(yáng)區(qū)對(duì)哨接1名，隊(duì)長(zhǎng)5名。派單負(fù)責(zé)人（蔡江磊）海淀對(duì)接人朝陽(yáng)對(duì)接人五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9內(nèi)勤派單核哀心區(qū)域觸為北京戴市海淀退區(qū)和朝捕陽(yáng)區(qū)二、派單模鐮式拓客員+大蜜蜂+小蜜蜂拓客員帶儉客到訪、岡大蜜蜂紀(jì)惜律監(jiān)管流胡程對(duì)接、予小蜜蜂派概單尋客。組建派單100人團(tuán)隊(duì)爐。三、派單節(jié)椒奏第一階狼段：海薄量鋪單嶺、信息衛(wèi)傳遞主要地請(qǐng)點(diǎn)：社棄區(qū)、公餃園、商堤業(yè)街。派單方式灶：1、海量撇鋪單，叮掃街、促掃樓、雞掃公園鍬。2、植入扣社區(qū)便鐵利店。3、微信乓群、朋逼友圈、黃房產(chǎn)論例壇、競(jìng)吧品論壇漢廣告貼咸。派單目記的：信甩息擴(kuò)散輛，項(xiàng)目勞告知。持續(xù)時(shí)扒間：一茄周。第二階若段：帶劫客到訪條、火爆跟案場(chǎng)。主要地握點(diǎn)：社錢區(qū)、公催園、商惠業(yè)街、飯寫字樓汽、十字期路口、鳳專業(yè)市港場(chǎng)、學(xué)頭校。派單方式龍：1、分時(shí)狂段派單匠：早晨召公園晨癢練人群皂、商業(yè)災(zāi)區(qū)十字醫(yī)路口人殖群、中午寫字系樓企事業(yè)顫單位下班怠人群，中陶午餐飲一雨條街、下厲午下班學(xué)校門離口、十療字路口揭叉車、營(yíng)傍晚公負(fù)園。2、同行客奴戶攔截：粒區(qū)域內(nèi)中最高端樓盤銳客戶截流能。3、叉車：潤(rùn)特定叉車慎道具“通糠行證”或慮者“罰單舟”。派單目的震：帶客到摩訪。持續(xù)時(shí)躲間：3周。第三階段五：深耕點(diǎn)烤位、一點(diǎn)拒帶面主要地藏點(diǎn)：以蹄社區(qū)為咳核心周盲邊區(qū)域母。派單方式橡：社區(qū)設(shè)進(jìn)置巡展點(diǎn)嘆，周邊區(qū)石域放置小究蜜蜂，以貓巡展點(diǎn)為尿核心進(jìn)行收客忘。派單目的漠：深耕點(diǎn)遮位、精準(zhǔn)叛拓客。持續(xù)時(shí)閘間：3周。四、點(diǎn)位計(jì)塞劃1、第一周牽以兩大展五廳為中心擔(dān)，由近及剪遠(yuǎn)向周邊咽擴(kuò)散，劃學(xué)定若干直哈徑100縫0米以內(nèi)的工區(qū)域，每吊個(gè)區(qū)域由1個(gè)派單小卻隊(duì)覆蓋。2、提前質(zhì)兩日將齊每天點(diǎn)脫位和簡(jiǎn)揮化培訓(xùn)定資料發(fā)艇至派單套公司，捎派單公勞司人員勇提前熟朗悉點(diǎn)位傾概況，敢并對(duì)出膜街人員翼針對(duì)簡(jiǎn)醫(yī)化項(xiàng)目冒知識(shí)、繡防城管襖嘗試進(jìn)州行簡(jiǎn)要也培訓(xùn)。五、獎(jiǎng)罰孝制度1、每隊(duì)每比天5組有效到傲訪任務(wù)，召每完成1組有效州到訪，犁獎(jiǎng)勵(lì)帶菜訪小蜜房誠(chéng)蜂20元，同恭時(shí)計(jì)入搭帶隊(duì)的黑拓客員云到訪和滑成交業(yè)陶績(jī)。2、周有效直到訪低于10組，下周后停休，連侍續(xù)兩周低事于10組且排彈名倒數(shù)敵第一，局淘汰處恰理。3、每日有歷效到訪前2名的隊(duì)長(zhǎng)狗（拓客員管），獎(jiǎng)勵(lì)100元現(xiàn)金；導(dǎo)每日有效殘到訪倒數(shù)屋第一的大田隊(duì)長(zhǎng)，晚毒會(huì)做俯臥巷撐或相應(yīng)知懲罰。4、每周伍有效到蓋訪第一唐名的隊(duì)確長(zhǎng)（拓蠶客員）始，獎(jiǎng)勵(lì)300元現(xiàn)金友。六、預(yù)算費(fèi)用兼：周期小蜜蜂帶訪獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)長(zhǎng)個(gè)人獎(jiǎng)隊(duì)長(zhǎng)周獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì)備注日1000200

月獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用為每日累計(jì)周70001400300

月300006000120037200總費(fèi)用呈批內(nèi)費(fèi)用

111600第四部分斧分銷執(zhí)委行案一、人員組抽織架構(gòu)分銷負(fù)責(zé)扛人：呂長(zhǎng)董瑞、戶衛(wèi)牙邦內(nèi)勤：窄陳維華前臺(tái)審位折：待定聯(lián)動(dòng)一團(tuán)命（海淀區(qū)似）：團(tuán)長(zhǎng)迫：張軍波聯(lián)動(dòng)二框團(tuán)（朝終陽(yáng)區(qū)）貝：團(tuán)長(zhǎng)盞：謝宜緊生二、作戰(zhàn)計(jì)劃北京恒大文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計(jì)劃序號(hào)工作事項(xiàng)完成時(shí)間備注1人員培訓(xùn)7.26

2人員工作安排7.27-8.3聯(lián)動(dòng)專員劃分門店，前臺(tái)接待熟悉接待流程3渠道公司對(duì)接簽訂合同

4渠道公司開始空看聯(lián)動(dòng)呈批過(guò)完以后開始

5門店情況初步梳理8.4

6物料派發(fā)到門店半個(gè)月包括單頁(yè)展架等，覆蓋朝陽(yáng)海淀所有合作門店7聯(lián)動(dòng)專員首輪下店培訓(xùn)與空看同步進(jìn)行務(wù)必保證所有合作門店接受培訓(xùn)8建立微信群聯(lián)動(dòng)呈批過(guò)完以后案場(chǎng)對(duì)接群、各家公司經(jīng)紀(jì)人群、各家公司負(fù)責(zé)人群、聯(lián)動(dòng)專員負(fù)責(zé)門店群等等三、管理機(jī)制考勤制煎度：嚴(yán)景格執(zhí)行減恒大集雨團(tuán)關(guān)于必電開拓手客考勤叔管理制床度的相動(dòng)關(guān)規(guī)定聯(lián)動(dòng)專片員工作華流程：（1）8:30早會(huì)，早三會(huì)后攜帶遵物料及禮快品開始一鞏天的工作墨；（2）工作期辨間打開智僚慧外勤，顯每到一個(gè)輛門店后利窗用智慧外殿勤拍照、榮記錄，不傘用智慧外床勤沒有記父錄的，發(fā)驅(qū)現(xiàn)一次交標(biāo)歡樂基金10元用于日畫后團(tuán)建；（3）下午6：00回售樓部難，找內(nèi)勤宣登記一天游的到訪門溜店經(jīng)紀(jì)人飼情況，并料給經(jīng)紀(jì)人碗打電話溝氧通，在客攜戶本上做猛好登記；（4）晚上7:00之前將明田天的巡店榴計(jì)劃發(fā)到解群里，由處內(nèi)勤整理朽成巡店計(jì)葉劃表，用棄作第二天撫的監(jiān)察監(jiān)頁(yè)督依據(jù)；（5）晚上7:00開晚會(huì)，閥梳理客戶鋪，整理晚兵報(bào)，總結(jié)心問(wèn)題及解板決辦法，隔安排明天歇的工作。3.聯(lián)動(dòng)專坦員考核翻標(biāo)準(zhǔn)：（1）“531”原則：獸每名聯(lián)動(dòng)塊專員每天愁巡店不低丙于5家，每題家門店褲每天報(bào)于備不低賭于3組客戶，蛙每家門店拋每天至少1組帶看。（2）若舌聯(lián)動(dòng)專絮員連續(xù)劇一周沒穴有完成摘“531”規(guī)定的想標(biāo)準(zhǔn)或者涉連續(xù)一周天所負(fù)