新華信：中長期發(fā)展戰(zhàn)略-瀘洲老窖

中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

--主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)密5/10/2023新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時(shí)代管理變革的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者5/10/2023關(guān)鍵會(huì)議第三階段匯報(bào)正式啟動(dòng)會(huì)議第二次中期匯報(bào)26/0430/0507/1330/07項(xiàng)目進(jìn)程（4月26日－7月30日）第一次中期匯報(bào)整體思路設(shè)計(jì)內(nèi)部訪談內(nèi)部診斷報(bào)告白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略報(bào)告草案經(jīng)銷商訪談終端訪談消費(fèi)者調(diào)查白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議5/10/2023說明研究目的：通過對白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競爭對手未來可能的發(fā)展趨勢；通過對未來競爭格局科學(xué)的預(yù)測分析，判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測模型報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià)報(bào)告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價(jià)位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣5/10/2023目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位5/10/2023瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提高企業(yè)綜合管理水平

(企業(yè)綜合實(shí)力定量模型)有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)提高財(cái)務(wù)能力提高營銷水平建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬噸戰(zhàn)略目標(biāo)資本運(yùn)營達(dá)到50億銷售目標(biāo)注:陰影部分是第二次匯報(bào)的內(nèi)容議題5/10/2023目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位5/10/20231999年白酒總銷量400萬噸。1996年以來,年全國白酒總銷量呈下降趨勢,40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上5/10/20231999年白酒銷售總額近9,500億元,1996年以來,銷售總額在下降,10-40元價(jià)位的白酒銷售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上5/10/20231996-1999年全國白酒市場回顧全國白酒總銷量呈下降趨勢。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國白酒產(chǎn)量是550萬噸,而銷量只有400萬噸。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來，不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。5/10/2023未來五年白酒市場趨勢展望全國白酒產(chǎn)銷量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升市場將完成多家酒廠競爭向名酒廠競爭的過渡據(jù)中國企業(yè)文化促進(jìn)會(huì)酒文化專業(yè)委員會(huì)專家指出:競爭將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的4萬多家酒廠將只剩下2，000家。弱小競爭者的推出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場。國家產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步向有實(shí)力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴(kuò)張發(fā)展。根據(jù)白酒市場特點(diǎn)結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來5年白酒未來發(fā)展趨勢如下：1.10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫?huì)很大。雖然此價(jià)位目前銷量大，但銷額不大，利潤低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對此類產(chǎn)品的選擇。2.10-40元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，無論從量和額上會(huì)呈上升趨勢，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。因?yàn)閮r(jià)格適中，有利潤空間，廠家可以把酒質(zhì)做得很好，3.40-100元價(jià)位的白酒保持平穩(wěn)。

因?yàn)橄鄬τ谥袡n酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。4.100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。雖然銷額很大，但銷量有限。5/10/2023資料來源：新華信訪談分析同全國白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢明顯五糧液10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國基本相近。100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國水平,成為其主要銷售收入來源。形成典型的銷售量“下高上低”，銷售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合全國白酒銷量五糧液銷量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬噸12.57萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.8萬噸8萬噸3.14萬噸0.63萬噸0.8萬噸全國白酒銷額五糧液銷額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元5/10/2023同全國白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷全國銷售額瀘州老窖銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元9.421億元304億元503億元56億元71億元1.25億元1.64億元6.44億元0.091億元0%20%40%60%80%100%全國銷售量瀘州老窖銷售量10元以下10-40元40-100元400萬噸近3萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.34萬噸0.59萬噸0.89萬噸100元以上10－40元價(jià)位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè)40－100元價(jià)位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價(jià)位產(chǎn)品資料來源：新華信訪談分析1.8萬噸27.36噸5/10/2023要實(shí)現(xiàn)2006年的銷售量指標(biāo)，優(yōu)化銷售量和銷售額，

瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)銷售量銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬噸10億元2006年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)9.9萬噸45億10元以下10-40元40-100元100元以上5/10/20232006年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.5%;銷售額份額由1%上升到4%5/10/2023至2006年,瀘州老窖在銷售總額和利稅上,初步拉開了同其它競爭對手的距離,“暫居行業(yè)第二”的位置瀘州老窖2006年銷售額預(yù)測為本報(bào)告中的預(yù)測值園面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺(tái)古井貢相對銷售額(%)相對銷售量(%)5/10/2023目錄瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略市場概述市場潛量和銷售量模型建立用市場潛量和銷售量模型預(yù)測國窖酒未來發(fā)展低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略5/10/2023百元以上高檔酒市場概述高檔白酒市場基本穩(wěn)定。有專家預(yù)測會(huì)穩(wěn)中有降,會(huì)維持在2萬噸以內(nèi)。高檔酒市場基本為幾家有實(shí)力的酒廠壟斷，但競爭激烈。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量優(yōu)勢，在競爭中處于有利地位。由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請，所以品牌效應(yīng)明顯。通過公關(guān)關(guān)系、促銷和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹立品牌形象，建立顧客忠誠度，已成為在高檔白酒市場競爭制勝的主要手段。五糧液酒廠通過多年的品牌策略，已經(jīng)樹立其高檔白酒市場領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。瀘州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。5/10/2023市場潛量為市場上所有的消費(fèi)者決定購買國窖酒的量白酒市場銷售總量為全國范圍內(nèi)的所有價(jià)格大于100元的白酒總銷售額考慮2000年以后白酒總銷量將維持在400萬噸,高價(jià)酒市場份額穩(wěn)定，即假設(shè)2006年仍將保持1999年的水平產(chǎn)品認(rèn)知度即消費(fèi)者對產(chǎn)品的知曉程度（0<產(chǎn)品認(rèn)知度<1），受如下因素影響：廣告宣傳、經(jīng)銷商推薦、終端促銷消費(fèi)者口碑消費(fèi)者偏好產(chǎn)品接受度即消費(fèi)者愿意購買國窖酒的程度（0<產(chǎn)品接受度<1）,受如下因素影響：品牌效應(yīng)（權(quán)重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重0.25）產(chǎn)品包裝（權(quán)重0.25）銷售服務(wù)（權(quán)重0.1）

市場潛量=白酒市場銷售總量*產(chǎn)品認(rèn)知度*產(chǎn)品接受度市場潛量預(yù)測模型5/10/2023國窖系列雞市場潛量覺模型使用謎說明市場潛億量=白德酒市場屆銷售總慰量*產(chǎn)晨品認(rèn)知朗度*產(chǎn)顫品接受擦度產(chǎn)品認(rèn)昆知度本模型選久擇199獨(dú)9年國窖奪酒的產(chǎn)品子認(rèn)知度為葬1%,保短持現(xiàn)狀情唐況下20娛06年將突達(dá)到28土%;只重績視廣告促際銷200君6年將達(dá)撿到80%林;既重視蕩廣告又重醉視產(chǎn)品情托況下20收06年將硬達(dá)到10者0%。從19缺99年稀到20詢06年攀產(chǎn)品認(rèn)療知度每甩年逐漸槍增高。根據(jù)2猴000紋年2月條14日電、15育日在鄭紡州、西粒安、蘭勇州、貴芽陽、哈能爾濱、言成都、言天津、偶南寧八極個(gè)城市傘調(diào)查顯柴示，對務(wù)瀘州老浸窖印象蓬較深的騾消費(fèi)者墳占27揭.77饞%。（資料來液源：《糖慢酒快訊》慕市場調(diào)查蝦報(bào)告）產(chǎn)品接受五度對4個(gè)分芽指標(biāo)分別羨打分，按柱很好、好幸、一般、狐差、很差米，依次為通100、睡80、6阻0、40什、20。促加權(quán)平均頸后為產(chǎn)品保接受度的蒼百分比。1999惠年產(chǎn)品接活受度為0慣.45，從隨著廣告輔和產(chǎn)品服菠務(wù)的改進(jìn)瞞，產(chǎn)品接霜受度逐年棚增加，2續(xù)006年權(quán)達(dá)到最大輛產(chǎn)品接受棕度。4/29傲/202穩(wěn)3（1）馬式代表雕重復(fù)購四買對今似年銷售浩量的貢爭獻(xiàn),即含忠實(shí)消格費(fèi)者的宴購買量忠誠消費(fèi)疫者是指那蜜些每年都缺會(huì)購買國釋窖酒的消趙費(fèi)者（2）更式代表蓄沖動(dòng)購俗買對今漠年銷售體量的貢尾獻(xiàn)嘗試常數(shù)震為沖動(dòng)型湯消費(fèi)者對善不了解的我產(chǎn)品進(jìn)行祥購買的可牛能性(今年市控場潛量代-重復(fù)皆購買率*寧去年銷售鐘量）為今日年市場凈弟潛量（3）式噴代表理性竊購買對今堵年銷售量憑的貢獻(xiàn)。模仿?；糜駭?shù)為市戴場凈潛隔量在今蛇年得以請實(shí)現(xiàn)的啦比例，即所有決雀定購買國愈窖酒的潛晃在消費(fèi)者櫻在今年購謎買的比例拜。本年銷售民量=重復(fù)悅購買率晶*去年銷鳥售量撞（1）+嘗試常焦數(shù)*示（今年謀市場潛衫量-尊重復(fù)堆購買率園*烈去年銷墻售量）范（2）+模仿常嘗數(shù)*巖（今年高市場潛勉量-拍重復(fù)燈購買率口*去串年銷售懂量）喉（3）銷售量預(yù)穗測模型4/2請9/2壤023國窖系列漂銷售量預(yù)資測模型使槳用說明重復(fù)購蹤蝶買率根據(jù)有關(guān)海機(jī)構(gòu)對北倒京、上海備、廣州、印重慶四城羊市進(jìn)行的康調(diào)查使用固定岡品牌的比遞率=單237/巨732癥=32鵲%考慮國窖縱酒為新產(chǎn)脹品，本模煙型假定1淡999年舍國窖酒的唉重復(fù)購買可率為1%秘，200商6年達(dá)到宣32%揉，從199喪9年到2錯(cuò)006年鹽重復(fù)購買花率每年逐封漸增加。（數(shù)據(jù)螺來源：遼《IM牙I消費(fèi)字行為與她生活形游態(tài)年鑒耽》）嘗試常同數(shù)不超過勉0.0致1，由兄于這部主分對銷細(xì)售量的期貢獻(xiàn)很所小，本權(quán)模型選遍擇嘗試杜常數(shù)為早0.0檔1。模仿常撲數(shù)潛在消費(fèi)綁者當(dāng)年購玻買的比例特。是一個(gè)松經(jīng)驗(yàn)系數(shù)需，高檔日五用消費(fèi)品蔽一般在2深5%—3矩0%之間段，本模型遵選取30命%。4/29巖/202廁3預(yù)測寒1：保裳持現(xiàn)狀持情況下鳥的市場梅潛量注：銷留售總量黎為批發(fā)從價(jià)>1西00元敘的白酒修市場銷閉售總量4/29黃/202繼3預(yù)測臣1：保詳持現(xiàn)狀孝情況下蛇的銷售格量預(yù)測4/29曠/202納3預(yù)測2叨：只重視暗廣告促銷居不重視產(chǎn)袍品服務(wù)情嫩況下的市例場潛量注：銷沉售總量候?yàn)榕l(fā)謝價(jià)>1把00元憶的白酒逢市場銷郵售總量4/2歇9/2亭023預(yù)測諸2：只放重視廣鉤告促銷投不重視允產(chǎn)品服有務(wù)情況崖下的銷渴售量預(yù)而測4/29亦/202珠3預(yù)測3貝：既重視糕廣告促銷樸又重視產(chǎn)倦品服務(wù)情餃況下的市波場潛量注：銷售界總量為批繩發(fā)價(jià)>1延00元的屠白酒市場哥銷售總量4/29罵/202嫌3預(yù)測椅3：既曲重視廣于告促銷升又重視渠產(chǎn)品服奸務(wù)情況皆下的銷歡售量預(yù)磚測4/2債9/2亞023預(yù)測鼓4：不遷斷滿足叮顧客需權(quán)要情況溉下的市能場潛量注：銷售伙總量為批盛發(fā)價(jià)>1淡00元的沫白酒市場常銷售總量4/2脹9/2稠023預(yù)測4好：不斷滿捆足顧客需位要情況下住的銷售量母預(yù)測4/29租/202榜3不同品乖牌策略春下國窖裙酒的銷增售量預(yù)粉測010002000300護(hù)04000500傘060007000800對01999薪年200菊0年2001尊年2002忌年2003忌年200飯4年2005紀(jì)年2006完年年份銷售量糧預(yù)測勁（單位求：噸）不斷滿襖足消費(fèi)者巡壽需要保持現(xiàn)狀既重視宮廣告促這銷又重視雷產(chǎn)品服裳務(wù)只重視繁廣告促廚銷不重視喬產(chǎn)品服綿務(wù)年平均增長率119痛.5%112鋤.6%93.7虧%59.6萬%4/29腥/202違3總結(jié)：道不同營映銷策略滔下的銷促售量預(yù)托測（單位槐：噸）4/2革9/2登023總結(jié)：汁不同營棟銷策略膚下的銷綠售額預(yù)隙測（單位校：萬元估）注：國所窖酒按賓每瓶5衡00m雷l，每纖噸20此00瓶朋，每瓶艇出廠價(jià)項(xiàng)188分元計(jì)算迎，不考齊慮價(jià)格催變化。4/29伴/202志3目錄綜述瀘州老床窖分價(jià)宮位產(chǎn)品民發(fā)展戰(zhàn)全略國窖系刷列高檔負(fù)酒(1牌00元神以上)沈發(fā)展戰(zhàn)速略低檔酒(淡10元以靠下)和中未檔酒（1惑0－40掙元〕發(fā)展覆戰(zhàn)略市場概述地方小酒拼廠退出給害名酒廠在央低檔酒市咸場帶來的爆機(jī)會(huì)消費(fèi)者消華費(fèi)水平提值高導(dǎo)致中暗檔酒市場術(shù)容量增大瀘州老窖獲在低檔酒蔽市場發(fā)展惡戰(zhàn)略瀘州老捆窖在中煙檔酒市降場發(fā)展新戰(zhàn)略中高檔酒充(40-臣100元趁)發(fā)展戰(zhàn)灶略瀘州老田窖地區(qū)室細(xì)分市羅場發(fā)展塊戰(zhàn)略瀘州老窖川城市農(nóng)村兆市場發(fā)展鳥戰(zhàn)略4/29鴉/202登3200懼0-2割006件年全國列低檔、夸中檔酒睜市場結(jié)吃構(gòu)變化氧分析目前全國擦共有4萬避余家白酒拖廠，據(jù)專臟家推測，植在未來幾桂年，將只逮剩下3千辟家左右的桑白酒廠。生產(chǎn)低檔捉酒為主的困地方小酒拐廠逐漸退步出白酒市伐場，對名系白酒廠而無言，意味灶著低檔市賓場的擴(kuò)大粉。在未來幾團(tuán)年內(nèi)，隨領(lǐng)著人們生來活水平提田高，一部讀分低檔白墾酒消費(fèi)者女將轉(zhuǎn)化為倦喝中檔白嗚酒。推測到可200許6年，決全國會(huì)王剩下大捐約5千該家白酒憑生產(chǎn)企糠業(yè)，退效出市場休的約3秧5,0菊00家禾地方小漠酒廠會(huì)轟累計(jì)讓犁出13箏0萬噸做的市場賽。推測到龍200污6年，陵一部分狂低檔白孕酒消費(fèi)戰(zhàn)者將轉(zhuǎn)歇化為喝辯中檔白餡酒。將唐使低檔休酒的累館計(jì)消費(fèi)昌量減少憑84萬磚噸，導(dǎo)且致中檔絞酒的銷估量會(huì)有網(wǎng)所增加瞎。中檔酒市豈場發(fā)展?jié)撚⒘Υ?胖預(yù)計(jì)到2脈006年衣,此價(jià)喉位的總銷毯量會(huì)超過釋低檔酒的榴銷量。4/29粗/202棵3200仆0-2飛006快年瀘州慕老窖低沖檔酒可堵占容量您的推算A.和地方小綠酒廠減紫少數(shù)B.榆小酒廠普平均產(chǎn)撤量（噸宜）C.地少方小酒廠真讓出的量汽（噸）D.暴中檔酒銷增加導(dǎo)暮致低檔管酒減少避的量（撓噸）E.練名酒廠未可能占咬有的量任（噸）F.距瀘州老鬧窖低檔拒產(chǎn)品可少占有的婚量（噸蠻）推算說明卸:綜合考央慮地方逢白酒小晨廠退出慰和一部林分低檔俊酒消費(fèi)絮者逐漸伙轉(zhuǎn)變成號(hào)中檔酒剃消費(fèi)者挺。假設(shè)到哀200菊6年對周9家名恰酒廠累億計(jì)會(huì)有邊456盤,00沸0噸低皮檔酒的稠市場機(jī)次會(huì)。假設(shè)瀘要州老窖矩至少能糟夠吸收刮其中1慘/9的阿量,敬即累計(jì)亭約5萬織噸。注:小地漲產(chǎn)酒廠退旦出市場，惹多出的市雪場容量被苦名酒廠吸延收，是個(gè)糠復(fù)雜的過抹程。在進(jìn)揀行名酒廠靜可能占有撇量的年預(yù)小測時(shí)，忽塞略了在前藥期大量的瘡市場余量姓會(huì)在今后世逐漸轉(zhuǎn)移仿到名酒廠貧，所以導(dǎo)艱致200莖6年E項(xiàng)菌為負(fù)。4/29郵/202洽3低檔酒可鏟能轉(zhuǎn)化為軌中檔酒的叨銷量推算將喝10盛元以下低伸檔酒消費(fèi)皂者分成兩稍部分，一喇部分人在毅今后幾年保內(nèi)繼續(xù)飲寒用低檔酒任,另一部推分人隨著解生活水平患的提高將錫轉(zhuǎn)化為喝聚中檔酒。設(shè)繼續(xù)喝全低檔酒消抬費(fèi)者的購絲式買量為A荒，平均價(jià)伏格為4.丘5元，轉(zhuǎn)化為束喝中檔版酒消費(fèi)字者的購巾買量為魯B，平拐均價(jià)格廚為9元?jiǎng)t兩元秘一次方折程式如攤下：4.5俘*州A+嘆9按*B退=蹲199五9年1患0元以撐下產(chǎn)品困總銷額鍵（3,目035遵,52叮0萬元矮)，A+偉B物=1懶999柜年10崖元以下況產(chǎn)品總聾銷量(吃2,5派39,正600殼噸)由此可求孩出B約為駐84萬噸億，即至2姑006年礎(chǔ)共有84丸萬噸的低憶檔白酒消陵費(fèi)轉(zhuǎn)化為設(shè)中檔白酒顆消費(fèi)專家預(yù)測葛，隨著人丘們生活水泰平的提高諷，一部分必喝低檔酒主的消費(fèi)者倉將轉(zhuǎn)變?yōu)槊婧戎袡n酒4/29杏/202損3瀘州老窖貨2000財(cái)-200哈6年低檔吵酒產(chǎn)量銷幅額增長預(yù)買測注:按幻玉照低檔它酒平均詳單價(jià)6蔑元，推店算銷售喇額。總結(jié)：到蹤蝶2006鹽年，瀘州詠老窖公司隆可銷售1獲0元以下認(rèn)低檔酒約訪6.4萬洽噸,實(shí)現(xiàn)閱銷售收入沈約7.7樓億4/2企9/2貓023瀘州老謝窖中檔抹產(chǎn)品(旬10-斤40元磚)市場歐發(fā)展趨日勢10-4侄0元價(jià)位炎是一個(gè)在麗未來有增癢長的市場格,非常有羨吸引力.此價(jià)位稅銷售總塑量和銷道售總額作大,標(biāo)到20賠06年男,總銷鳥量會(huì)超弊過低檔慢酒。此價(jià)位遇競爭激阻烈，拐從目前施的競爭圾格局看腎，此價(jià)匪位的低殼端大多乎為地方羊酒廠占羞領(lǐng)。在未來醋的幾年寫內(nèi)，此啟價(jià)位會(huì)谷有84艷萬噸的見增量，碰即每年多都會(huì)有槳7％的酷平均增襯長。至20婚06年僑，10背－40蠶元價(jià)位橫的白酒教銷量將清由19翅99年色的約1活40萬添噸上升應(yīng)到約2嫌24萬派噸。從19厚99年振的銷量占分析，永五糧液托在此價(jià)扭位上的撞產(chǎn)品約連占總銷箱量2.磁25％貝，瀘配州老窖吉0.4巷2%2006吩年的市場陷總量約為羊224萬澆噸,假盲設(shè)瀘州老叮窖在此價(jià)啞位上的產(chǎn)釘品能夠占而到總銷量忙的0.9概%,即產(chǎn)歉量約2萬河噸，年均葬產(chǎn)量增長她19％。4/2描9/2羞02310—映40元軌產(chǎn)品銷假售量增致長預(yù)測瀘州老感窖19怒99年匹10—棟40元騙產(chǎn)品銷守售量為取5,9牽00噸以單位價(jià)疏格18元誼/斤來計(jì)碎算銷售額總結(jié)：管瀘州老窖至域2006輸年，中檔泊酒銷售量棚可增加至超約2萬，溜銷售額增舅至約7診億4/29黃/202謎3目錄綜述瀘州老梢窖分價(jià)盟位產(chǎn)品血發(fā)展戰(zhàn)定略國窖系駛列高檔附酒(1嘴00元趨以上)收發(fā)展戰(zhàn)覺略低檔酒石(10申元以下炮)和中這檔酒（盾10－竿40元最〕發(fā)展故戰(zhàn)略中高檔窯酒(4奪0-1惜00元灰)發(fā)展停戰(zhàn)略市場概舒述新品特曲伯、特曲和如百年老窖糞發(fā)展趨勢總結(jié)瀘州老北窖地區(qū)頁細(xì)分市化場發(fā)展坦戰(zhàn)略瀘州老窖忙城市農(nóng)村酷市場發(fā)展乓戰(zhàn)略4/2筆9/2秩023瀘州老蒜窖中高絡(luò)檔（4橋0—1輸00元匙）產(chǎn)品孝發(fā)展趨惡勢白酒市場瞇趨勢研究住表明：4隱0—10遭0元產(chǎn)品懸銷售量在永未來基本蘇保持穩(wěn)定瀘州老死窖40向—10桿0元產(chǎn)李品中特銹曲是主增打品牌梨，市場電銷售狀日況比較怎成熟，脾其未來名的增長粒潛力有臟限從上圖逐可以看翅出，歷冰史最好溪水平銷極售量為勒11,秒300捕噸，因凳此預(yù)計(jì)露200桐6年瀘留州老窖鄉(xiāng)豐此價(jià)位烏產(chǎn)品銷怖售量為壘10,鈔000棗噸新品特曲姓是老特曲虜?shù)奶娲a(chǎn)冊品，新品銜特曲銷售在量增長會(huì)崇使老特曲居銷售量相郵應(yīng)下降百年老零窖進(jìn)入通市場的杏初期，領(lǐng)因往年窩銷售量曬基數(shù)很析小，所泛以增長轟速度相她對較大勝，后期料則會(huì)有湊所下降199盜6—1布999婆年瀘州攔老窖4哀0—1脾00元葬產(chǎn)品銷置售量及健銷售額4/2消9/2雖023瀘州老敗窖新品喘特曲增怨長預(yù)測假定瀘州婦老窖40櫻—100勤元產(chǎn)品中似特曲總銷怪售量基本抹穩(wěn)定，至事2006陜年仍保持飛8900齡噸新品特居曲為老狀特曲的材換代產(chǎn)甜品，假隙設(shè)至2還006辣年新品妥特曲可柄替代8廉0%左披右的老擋特曲在新品巴特曲進(jìn)鳴入市場葬的前期車，老特輩曲品牌鋼地位較跳高，新屯品特曲黃替代它衛(wèi)的速度姨慢，因癥此新品曲特曲的踏增長速罰度較慢第，后期暈速度加來快，在繪市場基模本成熟互后，增奶長速度碑又略有敢下降以45元沾價(jià)格計(jì)算永新品特曲棗銷售額4/2漆9/2順023瀘州老窖抱老特曲減燈少情況預(yù)郊測假定瀘州門老窖40珍—100劣元產(chǎn)品中倦特曲總銷數(shù)售量基本支穩(wěn)定，至鼻2006駐年仍保持暢8，90形0噸老特曲1套999年聞銷售量8嫁800噸示，隨著新團(tuán)品特曲的黃逐步替代引，銷售量銀相應(yīng)減少老特曲點(diǎn)每年減傾少的銷掀售量等端于新品洪特曲增爆加的銷襲售量以40航.5元杰單價(jià)計(jì)長算老特災(zāi)曲的銷原售額4/2仗9/2畢023瀘州老塌窖百年涌老窖增拳長預(yù)測白酒市源場40滲—10洪0元價(jià)禿位上的雜銷售量塞基本穩(wěn)涌定，則家假定瀘巴州老窖棟40—祖100螞元產(chǎn)品合銷售量輩緩慢增盟長，至繼200年6年時(shí)佩達(dá)到1松0,0促00噸199寇9年瀘穗州老窖角在此價(jià)降位上的劇銷售量專為8,昨900呈噸，因襯特曲銷予售量基坊本穩(wěn)定柴，所以傳瀘州老酷窖在此陵價(jià)位上乖的銷售樹量增長艇均來自器于百年桐老窖百年老倆窖是公患司重點(diǎn)費(fèi)推廣的檔產(chǎn)品，偏且該產(chǎn)沸品在市里場上潛注力很大佛，預(yù)計(jì)個(gè)前期增貧長速度煉很快，帶隨著市草場的成付熟，增杯長速度暢逐步下議降目前百年張老窖銷售便價(jià)格在8信0—10乖8元之間筑，以90畝元價(jià)格計(jì)予算百年老膝窖的銷售甘額4/29梯/202瓦3瀘州老窖躲中高檔產(chǎn)璃品增長預(yù)睬測總結(jié)40—耳100煙元產(chǎn)品拍銷售量哨增長預(yù)羊測，銷毅售量單鋪位為噸40—1斧00元產(chǎn)旬品銷售額葵增長預(yù)測宏，銷售額斃單位為萬嚼元至20啦06年譜，瀘州功老窖4沖0—1紹00元尊產(chǎn)品，慈銷售量眨增長至階10,芽060珍噸，銷濁售額增椅長至9磁9,2忽26萬宋元4/2術(shù)9/2伏0232006斧年瀘州老猜窖的銷量族份額將由兆現(xiàn)在的0館.7%上精升到2.毒5%;銷亮售額份額繭由1%上宜升到4%4/29須/202逃3目錄綜述瀘州老窖常分價(jià)位產(chǎn)澆品發(fā)展戰(zhàn)損略國窖系列桌高檔酒(匠100元指以上)發(fā)忙展戰(zhàn)略低檔酒(酒10元以妥下)和中棋檔酒（1攀0－40遠(yuǎn)元〕發(fā)展侍戰(zhàn)略中高檔酒街(40-豆100元廈)發(fā)展戰(zhàn)敲略瀘州老故窖地區(qū)筐細(xì)分市寨場發(fā)展館戰(zhàn)略九省市市至場總?cè)萘酷t(yī)分析九省市1字0元以下探市場容量斤分析和瀘務(wù)州老窖重本點(diǎn)發(fā)展區(qū)稼域建議九省市1爭0－40務(wù)元以下市念場容量分蛾析和瀘州盾老窖重點(diǎn)即發(fā)展區(qū)域莖建議九省市4掏0－10剝0元以下懸市場容量葵分析和瀘賓州老窖重暑點(diǎn)發(fā)展區(qū)暖域建議九省市信100蜂元以上碗市場容露量分析掏和瀘州史老窖重禿點(diǎn)發(fā)展考區(qū)域建它議瀘州老窖拿地區(qū)細(xì)分鑼市場總結(jié)瀘州老灰窖城市但農(nóng)村市虜場發(fā)展行戰(zhàn)略4/2提9/2共023選取具駁有代表屑性的九危省市重拳點(diǎn)研究濃，

確滾定瀘州獄老窖地封區(qū)細(xì)分種市場戰(zhàn)蟻略省市人口(萬故人)人均G劍DP(止元)白酒銷售體量(噸)地理位外置四川8,25術(shù)14,3夜56606玩,12絲式0西南北京1,25遺719,牽803120,硬200華北湖北5,9五386,51諸157,2翠64中南上海1,47怨430,即80548,8驕00華東廣東7,2阿7011,凡73935,原329東南貴州3,7原102,4性6328,缸903西南浙江4,4舒7511,炕98326,孩770華東吉林2,6委586,3帥0225,6永86東北甘肅2,5峽433,59選512,3糧97西北銷售區(qū)域居性質(zhì)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)恢復(fù)區(qū)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)恢復(fù)區(qū)說明：1、九省制市分布在許全國各區(qū)盈，既有經(jīng)湖濟(jì)發(fā)達(dá)地浙區(qū)，又有紐奉經(jīng)濟(jì)一般次和落后地束區(qū)。2、從描人口數(shù)艘量來看嫁，九省伐區(qū)人口簡分布均惹勻，人稠口數(shù)量他大的省口市和人繡口數(shù)量哈小的省倚市都有批。3、從輝白酒銷貿(mào)售量來亂看，大止中小型更省市都勁包括在服內(nèi)，也忘基本覆班蓋了瀘保州老窖肝公司不疲同性質(zhì)縣的銷售籌區(qū)域。4/29攝/202膝3九省市侄白酒銷筍售量及蟲銷售額叔分析961兩,46自9噸2,0儉83,俊100底萬元銷售額100巖%4,00才0,00套0噸9,3贏36,客480勵(lì)萬元銷售量甘肅吉林浙江貴州廣東上海湖北北京四川606,藥120120肉,20想057,2圖6448,漸80035,3娛2928,9歐0326,指77025,6策8612,殺3971,1鄉(xiāng)豐34,憂200279嘗,10刃0150駝,00完0154,饑000100愈,00寧080,0嚷0085,8弊0060,0蘋0040,0待004/2輪9/2苗023通過對九曠省市白酒赴銷售量和蹤蝶銷售額的毒分析可知艦，瀘州老遵窖的市場問空間還很強(qiáng)大白酒銷休售量和謠銷售額飼最大的蓮省都是聯(lián)四川省掏，因此誼應(yīng)該設(shè)替法鞏固貿(mào)瀘州老采窖在四鋼川的地露位。白酒銷礦售量和浪銷售額屢最小的張省都是換甘肅省將，這說慘明甘肅吊的白酒鍬市場容行量很小畝，而甘藝肅屬瀘士州老窖懲恢復(fù)區(qū)蒼，屬瀘泄州老窖擴(kuò)的傳統(tǒng)得市場,原瀘州李老窖在轟甘肅的觀銷售增稍長空間杯有限。湖北和卵北京都購屬開發(fā)旗區(qū)，而測這兩個(gè)掃省市的累白酒銷礦售量僅企次于四屋川，瀘柜州老窖唇的銷售鞠潛力很寸大，所眾以應(yīng)該扇加大對燦這兩個(gè)闊省市的炸市場投堂入。瀘州老奶窖的成恰熟區(qū)都謝是白酒皂市場容赤量居于僵中等的恢幾個(gè)省小市，瀘租州老窖鄰在鞏固顛成熟區(qū)傲的同時(shí)贏,應(yīng)濟(jì)加大對泊市場容闊量大的烏開發(fā)區(qū)岸的拓展攤，全面流提高銷調(diào)售能力長。4/29窮/202形310元泄以下白繪酒地區(qū)補(bǔ)細(xì)分市儉場分析2,5禍29,悄600美噸3,03似5,52狡0萬元596,乏974噸725,托000萬笨元銷售量銷售額100%四川北京廣東上海湖北貴州吉林浙江甘肅380珠,00贊065,脾00030,錘76927,鑼00025,0仇0021,4祥2820,0喝0019,癥4448,3筆33456,搶000112庫,00好040,油00027,0稿0030,鑄00015,業(yè)00020,膚00017,5蠶007,50媽04/2嚷9/2勾023瀘州老窖末10元以環(huán)下產(chǎn)品地干區(qū)細(xì)分市廳場分析銷售量（揪噸）銷售額（冊萬元）總銷售量LZ份餅額JZ份孤額(總銷售袋額LZ份額JZ份額地區(qū)380團(tuán),00急0.0差00.26俯%0.0愉8%(失尖莊)456,茅000.烘000.26工%0.08蓋%四川65,0冤00.0巷00.08賴%112,緩000.步000.05濫%北京30,7坡69.0探01.3言5%19.墊50%坦(尖莊奴)40,晃000喝.001.25識(shí)%15.0糞0%廣東27,0類00.0助01.8愈5%2.96盟%(尖莊亭)27,0飯00.0框01.85估%2.9添6%上海21,沃428工.000.78前%15,0掏00.0肯01.3廟3%貴州20,大000熱.000.67凍%12.殲5%(樣沱牌)20,父000因.000.8籮0%10.0讀0%吉林19,4鞠44.0觀02.5美7%10.黑29%冷(尖莊軍)17,掙500響.003.4擠3%11.4撥3%浙江25,敞000郊.001.33半%66.璃80%舒(沱牌圓)30,0聲00.0遷01.3脾3%50.產(chǎn)00%湖北8,3穗33.骨005.0斷0%93.6貿(mào)0%(沱管牌)7,50幻玉0.007.14躁%84.0夫0%甘肅說明：1錢、LZ指軌瀘州老窖刺產(chǎn)品，J連Z指主要大競爭對手嘴產(chǎn)品2、主塌要競爭緒對手指價(jià)名酒廠謹(jǐn)產(chǎn)品，鮮不包括冠地方酒機(jī)，該產(chǎn)蝴品在本活地區(qū)此洞價(jià)位的刷市場上餃銷售額虹居名酒絡(luò)廠產(chǎn)品針之首或僅次琴于瀘州畫老窖產(chǎn)誼品銷售膚額。空逼白處表鈔示無數(shù)蝦據(jù)或競裕爭對手甘銷售額宜相對很自小。3、本說憑明適用于盈以下同類議表格4/2污9/2購02310元以章下產(chǎn)品瀘鎖州老窖地只區(qū)市場戰(zhàn)搭略四川10糊元以下產(chǎn)烈品市場容滴量最大，商但瀘州老下窖已是市杜場領(lǐng)導(dǎo)者扯，可拓展?？臻g不大眉。北京1躺0元以眨下產(chǎn)品潤市場容姐量很大任，但名遣酒廠基談本沒有病份額，揭原因是鍵當(dāng)?shù)叵髻M(fèi)者對下清香型捆的二鍋許頭認(rèn)知婆度較高碰，名酒縮慧廠難以屑與之抗唯衡，因晶此瀘州節(jié)老窖進(jìn)葉入的可濟(jì)能性很但小。上海1遭0元以崇下產(chǎn)品句市場容迷量很大壁，但名笛酒廠中幟尖莊和銳瀘州老辱窖市場汁份額都獄很小，剪說明競多爭比較招激烈，秋地產(chǎn)酒俊地位牢安固，瀘幼州老窖黨拓展的牌難度很隱大。廣東、湖沃北10元史以下產(chǎn)品例市場容量鳴較大，且轉(zhuǎn)相對名酒正競爭者而符言，瀘州習(xí)老窖市場宜份額非常施小，因此膨可拓展的籮空間很大后。其他省市技10元以敢下產(chǎn)品市顛場容量較稼小，不應(yīng)浙作為重點(diǎn)落突破地區(qū)擦。結(jié)論：瀘急州老窖應(yīng)屠在廣東、兔湖北推廣勤10元以孩下的低檔醉酒。4/29秀/202瞎3瀘州老甩窖10杯元以下細(xì)產(chǎn)品地稻區(qū)市場承增長預(yù)灣測廣東輪199梨9年瀘嚴(yán)州老窖針銷售量枕417誦噸，銷票售額為提500籍萬元湖北詳199祥9年瀘社州老窖抹銷售量喬333侄噸，銷盯售額4稅00萬亦元注：1、假煌定瀘州侵老窖在談以上區(qū)秩域均重閱點(diǎn)投入斥，20丸06時(shí)曬瀘州老給窖可以茶達(dá)到與座目前競徑爭對手挨相當(dāng)?shù)纳袌龇菸镱~。2、考慮剝到瀘州老旺窖目前的立份額很小逼，加大投挑入后，前爹期的增長業(yè)速度較快久，后期則液會(huì)放慢，封以此原則丟適當(dāng)調(diào)整并每年的增繳長率。3、以下捕增長預(yù)測溉均依照以落上原則。4/29紛/202膏310——期40元白鏈酒地區(qū)細(xì)甚分市場分平析100%1,3鄭98,泊000項(xiàng)噸5,03坊2,80舍0萬元348雨,23刃31,04啞0,30姻0四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224艦,00箏054,災(zāi)20031,3團(tuán)3318,跌8006,2測504,23急14,2舟003,7雷191,50握0627,尿200134呼,80流094,炒00075,提00040,0悲0022,0性0021,0辛0023,侄8007,5摸004/29時(shí)/202糕3瀘州老疫窖10鑼——4跟0元產(chǎn)蜻品地區(qū)虧細(xì)分市顏場分析銷售量游（噸）銷售額怕（萬元寫）總銷售量LZ銷找售量總銷售托額LZ銷售峽額JZ銷混售額地區(qū)224,徒000.墊001.43茶%627先,20閃0.0掌01.8煩4%4.4礙0%四川54,2哀00.0霸00.0順5%134冒,80吉0.0縮慧00.0舒6%35.6犁4%北京31,3田33.0耗00.3委0%94,0它00.0劍00.36邀%4.26拌%湖北18,胃800驗(yàn).000.44投%75,青000欠.000.40丟%8.00惹%上海6,2患50.飯001.3抬3%40,0臂00.0構(gòu)00.75喚%6.2擦5%貴州4,23嗎1.000.5榆4%22,后000赴.000.45藏%54.思55%吉林4,20搬0.0035.唉71%21,著000斗.0025.7壞1%9.52燦%浙江3,7沈19.儀0028.3呼9%23,工800輔.0015.禾97%5.04茂%廣東1,5汗00.染0035.能20%JZ銷售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,5態(tài)00.痰0025.3孕3%甘肅4/29睬/202仍310——少40元產(chǎn)逝品瀘州老依窖地區(qū)市最場戰(zhàn)略四川10俗——40好元產(chǎn)品市裝場容量最閑大，瀘州汗老窖銷售閱量低于全炮興，與自質(zhì)身的地位萍是不相符襖合的，但胖考慮到自著身市場份株額已經(jīng)較項(xiàng)大，建議描在此地區(qū)衡適當(dāng)增加笑市場投入可，以鞏固豆并適度擴(kuò)都張。北京、剛上海1胸0——肥40元仗產(chǎn)品市險(xiǎn)場容量戰(zhàn)很大，憶而瀘州賄老窖占權(quán)有的市胸場份額施相對名株酒廠競逮爭對手公來說非造常小，馳因此應(yīng)侄考慮做鵲重點(diǎn)突拴破。湖北1士0——備40元吸產(chǎn)品市訊場容量燭很大，甚但名酒干廠在當(dāng)騾地市場聽份額都薦很小，圍說明地蓮產(chǎn)白酒縮慧市場地私位穩(wěn)固煉，如果瓶要進(jìn)入型這一市掠場需要敲較高的慚市場投鹽入。浙江、青廣東是染瀘州老厲窖的成奔熟區(qū)，吩但在1跪0——賺40元即這個(gè)價(jià)暢位上容瞞量很小研，應(yīng)繼沖續(xù)保持漠穩(wěn)定的路銷售。其他省績市10渠——4野0元產(chǎn)順品市場擦容量較祝小，不疤應(yīng)作為遠(yuǎn)重點(diǎn)突喝破地區(qū)伴。結(jié)論：士瀘州老澇窖應(yīng)在青北京、欠上海、牧湖北推嘩廣10渴——4靈0元的荷中檔酒罰。4/29鏡/202險(xiǎn)3瀘州老刪窖10她——4禍0元產(chǎn)者品地區(qū)章市場增望長預(yù)測北京碑瀘州老喇窖19悼99年絮銷售量錄25噸景，銷售柏額89剝?nèi)f元上海瀘敗州老窖1栗999年陪銷售量8樸3噸，銷褲售額30餓0萬元湖北瀘父州老窖1再999年催銷售量9差4噸，銷霞售額34微0萬元4/29閣/202粘340—木—10備0元白唱酒地區(qū)猜細(xì)分市遭場分析浙江廣東上海四川吉林貴州湖北北京甘肅2,70晶92,2落221,9櫻001,50霜01,38吩988256830020540,0止0020,高00019,震00026,0喚0015,0徐0012,崇00010,0賠002,00苗02,3享0054,0軌00噸561耳,60蓮0萬元100%11,6匙75噸146,院3004/29烘/202利3瀘州老窖艦40——研100元義產(chǎn)品地區(qū)肉細(xì)分市場旺分析銷售量（熱噸）銷售額朝（萬元宵）總銷售量LZ銷售止量JZ銷售虧量總銷售額LZ銷售月額JZ銷友售額地區(qū)2,7利09.綱0016.7姨8%29.1郊4%(郎噸酒)29,芒800峽.0013.4魚2%20.件13%浙江2,22壇2.0020.4主6%20,疼000俊.0020.0敏0%廣東1,9巨00.鉆0036.9永0%14.6箏8%(劍粒南春)19,0蔥00.0據(jù)032.多47%29.0壩0%上海1,50犁0.0039.3趴9%30.9休5%(劍旬南春)26,0嶼00.0鋤020.0矩0%40.0懼0%四川1,3處89.辟000.33巨%15,0見00.0時(shí)00.2百7%吉林882視.008.37壘%12,圈000副.005.42復(fù)%貴州300論.0029.遲97%9.7摘7%(佛劍南春云)2,00浮0.0035.6泥0%34.啞00%北京205.闊0038.8蘭0%44.3板5%(五冊糧春)2,30世0.0030.4來3%69.劑57%甘肅568.落002.0蠅0%32.0仇0%(劍算南春)10,0美00.0火01.0它0%35.乓00%湖北4/29甲/202忘340——止100元盟產(chǎn)品瀘州拾老窖地區(qū)誰市場戰(zhàn)略浙江4腐0——惜100過元產(chǎn)品酸市場容豎量最大腳，瀘州糧老窖銷電售量低哭于郎酒太，與自桌身的地料位是不艦相符合晶的，且昏浙江是鬼瀘州老傳窖的成印熟區(qū)，塘建議在象此地區(qū)醬適當(dāng)增脹加市場輸投入，淡使市場遷份額繼修續(xù)增長否。廣東4粗0——港100狹元產(chǎn)品壇市場容攜量很大鑒，瀘州包老窖已注占有一量定市場交份額，幼而在此工價(jià)位上止其他名搜酒廠銷唯售情況蠶都不太批好，因喚此建議柏繼續(xù)加比大投入舌，爭取棵進(jìn)一步牌擴(kuò)大市蠅場份額宰。四川4爭0——候100群元產(chǎn)品寇市場容臘量很大做，而瀘現(xiàn)州老窖礎(chǔ)已經(jīng)占鑒有較大將的市場傍份額，拾且名酒錄廠已占亦據(jù)大部新分份額倆，因此乒瀘州老傷窖在此藍(lán)市場可著拓展的社空間有須限。上海4豬0——馳100蹈元產(chǎn)品邁市場容兄量很大相，瀘州繡老窖已面是市場混領(lǐng)導(dǎo)者觸，預(yù)計(jì)叼繼續(xù)增屆長的困智難很大鴨。吉林、度貴州4駁0——著100轉(zhuǎn)元這個(gè)頂價(jià)位上負(fù)容量較駛大，但抹瀘州老頌窖和其蒸他名酒亞廠基本差都沒有由份額，徑可見進(jìn)專入難度軟較大。其他省市狡40——淡1000巨元產(chǎn)品市究場容量較輩小，不應(yīng)概作為重點(diǎn)層突破地區(qū)阻。結(jié)論：妥瀘州老需窖應(yīng)在經(jīng)浙江、閃廣東推茂廣40慶——1碗00元噴的中高室檔酒。4/29講/202午3瀘州老凍窖40甚——1岸00元寺產(chǎn)品地白區(qū)市場鞏增長預(yù)果測浙江瀘密州老窖1榨999年亦銷售量4撤54噸，嗎銷售額4難,000趕萬元廣東警瀘州老矮窖19哥99年狹銷售量邊454株噸，銷鑒售額4蔽,00灣0萬元4/2冰9/2悲023100僅元以上巨白酒地魯區(qū)細(xì)分宰市場分漢析銷售量銷售額上海廣東北京四川浙江湖北貴州甘肅吉林1,1來008387006204173633421396733,0松0035,斥20030,3難0026,0賓0017,5葡0016,0組0013,0棍006,4睜003,30腔018,4法00噸4,56常8噸180偵,70誰0萬元706射,56罵0萬元100%4/2擺9/2樸023瀘州老窖嶼100元嗓以上產(chǎn)品恭地區(qū)細(xì)分爪市場分析銷售量（兵噸）銷售額（碑萬元）總銷售量LZ銷慣售量JZ銷尸售量總銷售額LZ銷售菌額JZ銷售巷額地區(qū)1,1狡00.瓶000.21睡%29.0浩0%(五依糧液)33,0石00.0坊00.47卡%51.0鐮9%上海838.央000.3陰6%57.3向7%(五辜糧液)35,掛200拒.000.5常7%56.曉81%廣東700虧.000.06線%51.情43%駁(五糧滿液)30,3堤00.0吊00.0配9%58.熊00%北京620索.00--79.成84%筑(五糧凡液)26,0濁00.0尚0--76.障92%四川417哄.00--74.2滾3%(五引糧液)17,5悄00.0循0--74.2念9%浙江342.率000.2謹(jǐn)2%52.7瓦5(茅臺(tái)隔)13,宏000李.000.3勒8%53.8壺5%貴州363揉.000.1澆2%42.炎80%明(五糧惹液)16,示000紡.000.1禁9%43.仆75%湖北145.淘00--95.8揚(yáng)6%(五侮糧液)6,60爽0.00--96.孕97%甘肅67.眨000.2扯2%97.3班4%(五昏糧液)3,3嚴(yán)00.漿000.30躺%90.睡90%吉林說明：表卡格中“-鋪-”處表挑示瀘州老菠窖高檔產(chǎn)史品在此地踏區(qū)銷售量泰和銷售額陰非常小，豎基本可以串以零計(jì)算菠。4/2少9/2騎023100元凳以上產(chǎn)品腸瀘州老窖沾地區(qū)市場蜘戰(zhàn)略上海、季廣東兩乖省市1們00元貪以上產(chǎn)坊品市場載容量較棗大，且興這兩個(gè)友省市是文瀘州老良窖的成司熟區(qū)，要瀘州老姑窖品牌稼基礎(chǔ)較稈好，建斧議在此堵地區(qū)重爺點(diǎn)推廣鼓高檔酒嘆。北京1仇00元售以上產(chǎn)亞品市場煩容量很枯大，但命屬開發(fā)容區(qū)，推百廣難度干較大，瞧考慮到瀉其獨(dú)特走的政治制地位和哪影響力具，建議語通過走客上層路插線——峽贈(zèng)送酒懶給知名尿人士來舞提升高幕檔酒的怪品牌地窗位。其他省市修100元慶以上產(chǎn)品國市場容量血較小，不顯應(yīng)作為重電點(diǎn)突破地盜區(qū)。結(jié)論：形瀘州老窖攀應(yīng)在上海紋、廣東、熊北京推廣筑100元盜以上的高掏檔酒。4/29象/202區(qū)3瀘州老窖墓100元專以上產(chǎn)品抖地區(qū)市場桶增長預(yù)測上海生1999孤年瀘州老抬窖銷售量煮2.31油噸，銷售雙額155大萬元廣東躍1999麥年瀘州老漆窖銷售量移2.98位噸，銷售蠻額200四萬元北京族19瞧99年株瀘州老之窖銷售澆量2.吼98噸筑，銷售衰額20臥0萬元4/29巧/202絕3瀘州老額窖地區(qū)喜市場戰(zhàn)界略總結(jié)券二4/2驢9/2僑023瀘州老窖搜地區(qū)市場絡(luò)戰(zhàn)略總結(jié)度二重點(diǎn)地潑區(qū)20孟06年嚼銷售量查預(yù)測（蛾單位：仁噸）重點(diǎn)地控區(qū)20舍06年易銷售額臘預(yù)測（楊單位：趙萬元）4/29撓/202婆3目錄綜述瀘州老駁窖分價(jià)業(yè)位產(chǎn)品施發(fā)展戰(zhàn)攻略國窖系列奸高檔酒(映100元筒以上)發(fā)拘展戰(zhàn)略低檔酒(硬10元以晝下)和中撓檔酒（1袍0－40卻元〕發(fā)展貪戰(zhàn)略中高檔酒努(40-友100元它)發(fā)展戰(zhàn)溜略瀘州老宿窖地區(qū)峰細(xì)分市邁場發(fā)展消戰(zhàn)略瀘州老鋤窖城市辱農(nóng)村市漫場發(fā)展差戰(zhàn)略城市農(nóng)次村市場匠趨勢分脊析9省市城盟市農(nóng)村市杜場銷售現(xiàn)支狀分析9省市城餐市農(nóng)村市倉場策略4/29蔑/202考3200柳0年—臉200熊6年全愛國城市足、農(nóng)村僅白酒銷網(wǎng)售趨勢據(jù)專家預(yù)趁測，中國么白酒消費(fèi)株量穩(wěn)中偏真降，競爭簡將會(huì)空前托激烈。從銷售寫量看，調(diào)城市和爭農(nóng)村將貫保持穩(wěn)明定。雖然農(nóng)村績的人均消浸費(fèi)量會(huì)提嫁高，但由鐵于城市化準(zhǔn)進(jìn)程的影慮響，中國秀農(nóng)村總?cè)撕喛跀?shù)呈下蟻降趨勢，巨消費(fèi)總量撈變化不會(huì)禿大。雖然城市雅的人均消若費(fèi)量會(huì)下乏降，但城受市人口在饅不斷上升放，消費(fèi)總壁量也不會(huì)載有大變化億。從銷售邁額看，殿城市和悠農(nóng)村的屯銷售總拉額都會(huì)圈上升。扮這是消釋費(fèi)水平走提高導(dǎo)建致的。在農(nóng)村拔，過去瞎10年她的發(fā)展百說明了滔這點(diǎn)。擠湖北市蓬場調(diào)研左發(fā)現(xiàn)：損93年犁左右湖根北農(nóng)民督大多喝儲(chǔ)散酒，棕平均價(jià)憲格為0霧.8元秧/斤；頃現(xiàn)在喝武酒的平控均價(jià)格娃已經(jīng)上鉛升3.糧5元/突斤。在城市，秩消費(fèi)者的盤品牌意識(shí)按在加強(qiáng)，碼相信品牌摸是品質(zhì)的焦保證。消走費(fèi)者在選腹擇商品時(shí)崗，愿意支爭付相對高屯的價(jià)格購帽買具有品些牌的同類程產(chǎn)品。在城市怕，白酒故作為“賠情感產(chǎn)覽品”的陶作用更雜加明顯篩。從銷售量盟看，農(nóng)村握市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)翅大于城市膏市場；從碑銷售額看華，城市農(nóng)欄村市場向心差不大。1999省年中國農(nóng)廁村的白酒路消費(fèi)量約齊290萬凝噸，白驗(yàn)酒消費(fèi)額屑約為45總0億。1999劫年中國城希市的白酒耗消費(fèi)量約戀110萬呆噸，白酒涉消費(fèi)額約工500億家。建議從量體上考慮農(nóng)肥村市場；伸從額上考得慮城市市尸場。4/29撲/202微3農(nóng)村市場忘分析指標(biāo)建說明市場容量刪比率農(nóng)村總銷鋼售量=農(nóng)翁村人均白錘酒銷售量宰*農(nóng)村人喝口，表明礙絕對市場滔容量農(nóng)村銷售鄰量比率=珍農(nóng)村銷售獎(jiǎng)量/該省叔份總銷售矩量，表明煤某省的市蒸場容量大隊(duì)小競爭態(tài)勢豪比率主要競旺爭對手詠銷售量效=該省俗份10涉元以下約白酒主中要競爭謎對手的擊銷售量綱，假設(shè)侍10元始以下的洗就主要細(xì)銷往農(nóng)肺村。瀘州老窖房誠與競爭對鋒手比率=蛙瀘州老窖屆10元以誓下白酒銷璃售量/主斜要競爭對嗽手銷售量噸，表明瀘弦州老窖在斃該省份的霉競爭能力創(chuàng)的強(qiáng)弱人口指標(biāo)農(nóng)村人均需收入數(shù)據(jù)戒來自《1遞999年戒中國統(tǒng)計(jì)救年鑒》采用5祝分制綜喝合打分辦法確定緩不同市鎖場的不套同策略塌。按照策貼略程度熔大小依動(dòng)次：滲扮透、重野點(diǎn)考慮懲、不重已點(diǎn)考慮崗、不滲腸透。4分以夏上滲透易；4－遙2.5讓分(不宰含)重盤點(diǎn)考慮訪;2族.5-疾2分(抽不含)寺不重點(diǎn)章考慮;挖2分幼以下不節(jié)滲透4/2屬9/2球023199址9年九鴿省市農(nóng)壯村白酒農(nóng)銷售現(xiàn)他狀分析注：本表碗系按照人議均收入排打序4/29過/202購3九省市農(nóng)兼村白酒銷鑒售策略建軟議將各項(xiàng)指含標(biāo)按很好取、好、一擊般、差、流很差，從付5到1打歐分各項(xiàng)指標(biāo)帆權(quán)重如下蓄：農(nóng)村總消輔費(fèi)量錯(cuò)0.3農(nóng)村消混費(fèi)量比擺率競0.3瀘州老窖餡與主要競高爭對手比逼率 0.線3農(nóng)村人均射收入賊0.1總得分鳥=農(nóng)村懂總消費(fèi)池量得分醉*0振.3冤+農(nóng)份村消費(fèi)警量比率舅得分*乏0.駛3+瀘州老蘆窖與主自要競爭臟對手比狀率得分旗*0愿.3攤+農(nóng)貢村人均俯收入*服0.洋14/29版/202艦3城市市悲場分析紙指標(biāo)說睜明市場容側(cè)量比率城市總?cè)怃N售額昨=城市純?nèi)司g酒銷售寒額*城稠鎮(zhèn)人口受，表明草絕對市嗎場容量城市銷售原額比率=濁城市銷售其額/該省厲份總銷售越額，表明燭某省的市韻場容量大嘩小競爭態(tài)勢鼠比率主要競折爭對手隙銷售額拐=該省統(tǒng)份10牢－10尾0元以根下白酒轉(zhuǎn)主要競剛爭對手帳的銷售敏額，假休設(shè)此價(jià)賀位主要歉消費(fèi)需碎求來自狗城市。瀘州老窖禁與競爭對惰手比率=州瀘州老窖拾10－1境00元以端下白酒銷搞售額/主幅要競爭對瞇手銷售額旺，表明瀘律州老窖在章該省份的拳競爭能力肢的強(qiáng)弱人口指標(biāo)城鎮(zhèn)人均絹收入數(shù)據(jù)字來自《1捐999年腔中國統(tǒng)計(jì)溪年鑒》采用5紙分制綜聽合打分訪法確定配不同市菜場的不倒同策略螞。按照策勤略程度俘大小依隔次：滲縮慧透、重釀點(diǎn)考慮矛、不重困點(diǎn)考慮三、不滲述透。4分以所上滲透麗；4－撫2.5蜜分(不夾含)重桶點(diǎn)考慮灰;2恨.5-晉2分(駁不含)輔不重點(diǎn)馬考慮;枯2分癥以下不榴滲透4/2以9/2踩023199采9年九喉省市城究鎮(zhèn)白酒首銷售分爐析4/29氏/202團(tuán)3九省市齊城鎮(zhèn)白桂酒銷售韻策略建黑議將各項(xiàng)胖指標(biāo)按誕很好、臂好、一先般、差裹、很差害，從5謙到1打肆分各項(xiàng)指標(biāo)冊權(quán)重如下全：城鎮(zhèn)總奪消費(fèi)額記0吵.3城鎮(zhèn)消腿費(fèi)額比忙率線0.3瀘州老窖鑰與主要競膜爭對手比史率 0.撥3城鎮(zhèn)人均景收入顧0.1總得分=秘城鎮(zhèn)總消械費(fèi)額得分糞*0.令3+剩城鎮(zhèn)消費(fèi)棄額比率得榜分*0礙.3+瀘州老窖況與主要競?cè)跔帉κ直扔÷实梅?特0.3控+城若鎮(zhèn)人均收極入*0磨.14/29罪/202腳3九省市疼農(nóng)村、疫城鎮(zhèn)白依酒銷售脈戰(zhàn)略組滴合建議4/29瘡/202魔3目錄回顧綜述瀘州老謠窖分價(jià)夫位產(chǎn)品晃市場發(fā)宮展戰(zhàn)略瀘州老垂窖城市面農(nóng)村市務(wù)場發(fā)展吉戰(zhàn)略瀘州老膏窖地區(qū)草細(xì)分市莫場發(fā)展抓戰(zhàn)略2006冶年的市場錫格局和瀘丈州老窖的鈴地位4/2闊9/2濫023200爹6年瀘柴州老窖采同其它啟五家競浸爭對手扯的

銷騾售量比惑率—銷困售額比備率比較夠圖瀘州老印窖20六06年妨銷售額赴預(yù)測為寨本報(bào)告迎中的預(yù)侄測值園面積的辭大小為各邊名酒廠的宵利稅總額具大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺(tái)古井貢相對銷未售額(灶%)相對銷富售量(釀%)4/29封/202隆3瀘州老窖心主要競爭傷對手最好崇情況下的棒銷售額預(yù)膜測瀘州老答窖主要乎競爭對脫手為五怪糧液、廚全興、百古井貢悲、劍南它春、茅累臺(tái)。批發(fā)價(jià)<觸10元價(jià)陶位地方酒漲廠由于瞧關(guān)停并內(nèi)轉(zhuǎn)造成丈白酒產(chǎn)飲量減少犬，其中肺被名酒賀廠占有發(fā)的總量旬為45俯6,0哪00噸之。瀘州老窖箏占有1腐/9，到絡(luò)200粗6年的預(yù)南計(jì)銷售量銀為64隸,067掃噸，比閣1999鵝年銷售量種（13,噸400噸慢）約增加眠50,等667噸勝，按平均母價(jià)格5葵元計(jì)算，暗即增加背50,6征67萬元歉。五家主巷要競爭趙對手，低在最好噸的情況坦下，估草計(jì)最多紗能增加傅總量的葡1/賴5，即霞45板6,0峽00*是1/川5=走91危,20約0噸。訂按平均拔價(jià)格的6元計(jì)睬算，增性加1訊09,傅440必萬元。批發(fā)價(jià)認(rèn)10-軍40元干價(jià)位瀘州老窖桿到20跡06年的性預(yù)計(jì)銷售襲量為1聲9,93腳8噸，預(yù)汽計(jì)銷售額軋為71凍，777邁萬元，比慣199叔9年銷售階量（5,偏900噸并）增加卡14,0棚38噸，標(biāo)比19膀99年銷旋售額（1費(fèi)6,35閱1萬元）網(wǎng)增加5韻5,42擇6萬元。五家主要竹競爭對手館，在最好蹤蝶的情況下提，估計(jì)最罰多能增加冰瀘州老窖涼增加量的嗽2倍，舍既增加1稍4,03助8*2=砍28,0閣76噸。辭按平均價(jià)警格18市元計(jì)算，田增加1并01,0魯74萬元濾。批發(fā)價(jià)4泛0-10布0元價(jià)位瀘州老路窖到方200燭6年的攪預(yù)計(jì)銷翠售量為橋10湊,06杯0噸，仇預(yù)計(jì)銷驗(yàn)售額為佩99輪,22站7萬元展，比債199準(zhǔn)9年銷翅售量（乎8,9璃00噸蜂）增加擇1,禿160祥噸，比宏19窮99年宜銷售額駝（64看,37瞧5萬元戰(zhàn)）增加川34把,85慕2萬元陽。五家主甜要競爭嶄對手，違在最好清的情況位下，估勤計(jì)最多植能增加迎瀘州老藝窖增加鍋