無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理印刷

培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理1培訓(xùn)日程安排上課時(shí)間：上午：9:00－12:00 下午：1:00－5:00休息時(shí)間：10:15－10:30；2:15－2:30；3:45－4:00午餐時(shí)間：12:00－13:00授課地址：請(qǐng)將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)分組并推舉組長(zhǎng)2市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問(wèn)題3？我期望今天可以學(xué)習(xí)到？4我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個(gè)正方形？第4頁(yè)5學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長(zhǎng)銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過(guò)程嗎？銷售過(guò)程中有規(guī)律嗎？銷售過(guò)程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？第4頁(yè)6銷售的基本流程尋找潛在客戶所需要的時(shí)間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量將潛在客戶分類盡快判斷客戶所處的購(gòu)買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索制訂銷售策略確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法接觸客戶接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶自己認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)品展示展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對(duì)產(chǎn)品的透徹認(rèn)識(shí)嘗試簽約向簽約努力的動(dòng)作以及技巧；顧問(wèn)式銷售技能處理異議對(duì)異議的看法；談判技巧售后服務(wù)保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索7客戶手中的方向盤滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段8滿意階段這個(gè)階段，客戶確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。顧客可能是說(shuō)謊者9認(rèn)識(shí)階段這個(gè)階段，客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問(wèn)題急待你來(lái)解決。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么人們不會(huì)注意小問(wèn)題，只會(huì)處理大問(wèn)題10決定階段對(duì)于小問(wèn)題厭煩了，小問(wèn)題積累到了一定的程度小問(wèn)題失控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階段尋找解決問(wèn)題的過(guò)程客戶的問(wèn)題決定了客戶的需求客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問(wèn)題做決定，問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多12評(píng)價(jià)階段理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià)13調(diào)查階段驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度15再評(píng)價(jià)階段購(gòu)買者后悔主動(dòng)提醒客戶可能的后悔的作用16客戶手中的方向盤滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？1718客戶所身處階段曬的判斷第七頁(yè)采請(qǐng)判斷弦所處階沒(méi)段個(gè)人判任斷小組討油論不同的騎認(rèn)識(shí)會(huì)擋影響你蘇不同的潔銷售策番略19根據(jù)客辭戶的需屑求尋找侄銷售線陽(yáng)索客戶的默需求是使什么？說(shuō)需求是綱哪里來(lái)卷的？看第8頁(yè)銷售業(yè)瓣績(jī)下滑團(tuán)隊(duì)合云作不好等20為什么教研究客死戶的問(wèn)往題請(qǐng)看錄像21為什么要愁發(fā)掘客戶儉的問(wèn)題問(wèn)題是需枕求之母需求是客娘戶自己對(duì)離問(wèn)題的解起決要求問(wèn)題是架銷售人正員發(fā)掘鄉(xiāng)豐出來(lái)展貫示給客傳戶的發(fā)表填項(xiàng)寫調(diào)研擔(dān)問(wèn)卷之尾一寫出你的館問(wèn)題22優(yōu)秀的洗銷售人笑員的六工個(gè)要求透徹了解表你所提供厚的產(chǎn)品，庸即培訓(xùn)準(zhǔn)確切中續(xù)客戶常見(jiàn)爸的問(wèn)題提供解彎決問(wèn)題服方案的迅評(píng)價(jià)標(biāo)沃準(zhǔn)提供針對(duì)晌客戶問(wèn)題絞的具體解到?jīng)Q方案提供成功陪案例以示搏解決方案倡的有效性提供解決籮方案實(shí)施含以后的預(yù)革測(cè)23產(chǎn)品的義特征、塔優(yōu)點(diǎn)以公及利益特征你的產(chǎn)品貍或服務(wù)的潤(rùn)事實(shí)，數(shù)誘據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)愚品或服膊務(wù)是如價(jià)何使用傷以及如坊何幫助游客戶利益你的產(chǎn)繩品或服挽務(wù)如何會(huì)滿足用葵戶表達(dá)擺的需求第10頁(yè)24特征的恨例子這個(gè)筆勢(shì)記本非岡常輕DDN線其路的通話貢質(zhì)量非常亡高施樂(lè)復(fù)印單機(jī)速度非希?？炱桨脖ｏ堧U(xiǎn)理賠撞及時(shí)問(wèn)：你蒙的產(chǎn)品刑或服務(wù)顧的特征教是什么伶？第11頁(yè)25優(yōu)點(diǎn)的例詞子我認(rèn)為啟您的公離司需要慘ADS疼L網(wǎng)絡(luò)綠接入互訪聯(lián)網(wǎng)DDN的割記費(fèi)方式被是按照秒任為單位的對(duì)于托包管的主快機(jī)，您貫可以2碎4小時(shí)著管理問(wèn)：你喪的產(chǎn)品揀或服務(wù)當(dāng)?shù)膬?yōu)點(diǎn)襯是什么帽？26利益的么例子施樂(lè)復(fù)竭印機(jī)使口用簡(jiǎn)便拋，節(jié)省涉操作時(shí)呀間，讓采你提高挎辦公效郵率DDN記費(fèi)方式王可以保證沫你使用多知少分鐘就考支付相應(yīng)偉的費(fèi)用主機(jī)托管意機(jī)房24粉小時(shí)開(kāi)放傘可以滿足急你隨時(shí)管敏理主機(jī)的隔需求問(wèn)：你的塘產(chǎn)品或服階務(wù)帶來(lái)的巖利益是什岡么？27自己判斷婦產(chǎn)品的三浮個(gè)陳述從12頁(yè)開(kāi)始讓我來(lái)自宏己判斷28作為準(zhǔn)宜客戶的哲想法產(chǎn)品的特怠征、優(yōu)點(diǎn)椒以及利益?zhèn)螌?duì)客戶的宮不同作用試回答特征可以固使你的產(chǎn)梁品在客戶賓面前如何設(shè)？?jī)?yōu)點(diǎn)可以熱使客戶如果何？利益可遍以使客流戶如何濁？29產(chǎn)品知鴨識(shí)的總駕結(jié)什么導(dǎo)鉆致了產(chǎn)頁(yè)品的開(kāi)球發(fā)？產(chǎn)品是由膨什么制成糊的？產(chǎn)品是汁怎樣制丑造的？該產(chǎn)品罷有什么蜓特征？產(chǎn)品用途糊是什么？產(chǎn)品價(jià)格烤如何？顧客能值隨時(shí)獲峽得服務(wù)音嗎？社會(huì)對(duì)本慌公司產(chǎn)品零的認(rèn)知度浮如何？產(chǎn)品線段的寬度盲和深度廣如何？從19頁(yè)開(kāi)始30產(chǎn)品知鞏識(shí)與客渾戶知識(shí)喉的碰撞問(wèn)：客戶驢需要產(chǎn)品前的什么？問(wèn)：產(chǎn)品鋒的特征適援應(yīng)哪些客鏈戶？問(wèn)：產(chǎn)品土的優(yōu)點(diǎn)適鼓應(yīng)哪些客蹲戶？問(wèn)：產(chǎn)品角的利益適便應(yīng)哪些客牢戶？問(wèn)：客戶廳成長(zhǎng)的軌產(chǎn)跡中你的叔位置在哪豬里？31我們現(xiàn)未在現(xiàn)有皇的產(chǎn)品戶外拓展圾訓(xùn)練室內(nèi)銷售流拓展室內(nèi)——飛行模究擬艙發(fā)放調(diào)銹研問(wèn)卷油之二產(chǎn)品是如最何解決客敏戶問(wèn)題的32小組制渾作一個(gè)票產(chǎn)品分已析表產(chǎn)品名破稱：產(chǎn)品特征妹：產(chǎn)品優(yōu)暴點(diǎn)：特劃征是如均何使用棒和幫助愁的產(chǎn)品利益夠：為什么叉客戶要這闖個(gè)特征呢震？客戶問(wèn)題苦：哪個(gè)特每征可以解儉決這個(gè)問(wèn)禍題？問(wèn)題的具嚴(yán)重后匪果：客詞戶從認(rèn)刺識(shí)階段羨的轉(zhuǎn)移33接觸客戶身：如何開(kāi)縫始In-b具ound階：話題是濫對(duì)方設(shè)定瘋的Out-柄boun擔(dān)d：話題汪是自己設(shè)原定的作為銷售愿，你的問(wèn)造題是什么鐵？你遇到性了什么方個(gè)面的問(wèn)題膊？34培訓(xùn)顧問(wèn)烈：孫路弘無(wú)形產(chǎn)亞品的銷博售原理35面對(duì)機(jī)會(huì)36銷售人員損必須知道贏的四類問(wèn)廁題背景問(wèn)醋題定義：找榜出買方現(xiàn)構(gòu)在狀況的血事實(shí)難點(diǎn)問(wèn)題定義：?jiǎn)柖鷨?wèn)買方現(xiàn)跌在面臨的嘴問(wèn)題、困拒難和不滿暗示問(wèn)題定義：?jiǎn)栃Q問(wèn)買方的洋難點(diǎn)、困犧難或不滿顆的結(jié)果和膊影響需求－效驅(qū)益問(wèn)題定義：詢粗問(wèn)提供的飾對(duì)策的價(jià)緊值或意義見(jiàn)第15頁(yè)37背景問(wèn)題定義：找擊出買方現(xiàn)攪在狀況的轎事實(shí)例子：你義們企業(yè)有涂多少人？影響：曉對(duì)成功答的銷售翠有消極犁的影響磨，而大著部分人種問(wèn)的這棉個(gè)方面詞的問(wèn)題宇比自己遣意識(shí)到泄的要多建議：通錄過(guò)事先做補(bǔ)好準(zhǔn)備工果作，去除反不必要的浴背景問(wèn)題38難點(diǎn)問(wèn)題定義：?jiǎn)栐\問(wèn)買方現(xiàn)御在面臨的山問(wèn)題、困敏難和不滿例子：是觸否操作比曲較困難？裁聯(lián)網(wǎng)很復(fù)己雜嗎？影響：懲比背景基問(wèn)題更移加有效靜。高級(jí)停銷售人面員一般變會(huì)問(wèn)許押多難點(diǎn)桂問(wèn)題建議：以酬為用戶解刑決的困難完為出發(fā)點(diǎn)航來(lái)考慮你鐵的產(chǎn)品和它服務(wù)，不融要以產(chǎn)品侄擁有的細(xì)蜻節(jié)和特點(diǎn)骨來(lái)考慮。目的：開(kāi)始發(fā)客戶的慎需求39練習(xí)難點(diǎn)巧問(wèn)題就你的拖產(chǎn)品而重言，你守認(rèn)為從底為客戶讀解決困競(jìng)難的角涂度出發(fā)取，有什課么難點(diǎn)產(chǎn)問(wèn)題？你平均多傲長(zhǎng)時(shí)間會(huì)柴出一次故放障？（是允什么問(wèn)題櫻？）你對(duì)現(xiàn)在成的服務(wù)合蘭同滿意嗎傘？（是什圓么問(wèn)題？么）計(jì)算機(jī)無(wú)欲故死機(jī)會(huì)槽導(dǎo)致什么蘋后果？音響不布好對(duì)你得的影響獲是什么份？設(shè)備癱瘓顯帶來(lái)的最舒大的麻煩絞是什么？40暗示問(wèn)無(wú)題定義：?jiǎn)枟U問(wèn)買方的糕難點(diǎn)、困饑難或不滿醫(yī)的結(jié)果和忌影響例子：脹那個(gè)難令題對(duì)你初的產(chǎn)量階有什么蓋影響？戲會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)成本增套加嗎？影響：是樣銷售中最備有效的問(wèn)避題，出色撞的銷售人嘉員問(wèn)許多景暗示問(wèn)題黃。建議：洲是最難服問(wèn)的問(wèn)要題，在陪會(huì)談前直要重點(diǎn)攏策劃。目的：客紋戶自己認(rèn)吩清需求。41考慮暗議示的問(wèn)亞題選擇一擱個(gè)你能胃解決的割很好的確難題，科最好是毅一個(gè)你畏有明顯強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)所優(yōu)勢(shì)的苦難題。設(shè)想你嫌正在與陶一個(gè)最擦適合你害對(duì)策的值買方候恥選人談胞話?，F(xiàn)在買方舟告訴你：睡我知道你高可以解決龜問(wèn)題，但亡是沒(méi)有必案要花費(fèi)那慰么大的代滿價(jià)來(lái)解決室。設(shè)法找到藍(lán)買方?jīng)]有五意識(shí)到的扶東西，其炭實(shí)，就是晴你應(yīng)該暗灑示的東西堤。42練習(xí)：淚是難點(diǎn)模問(wèn)題還毯是暗示遙問(wèn)題更換你縫們?cè)O(shè)備結(jié)中的卡臉式膠卷普盒有多足難？產(chǎn)量如悅此低是倉(cāng)否會(huì)引撓發(fā)客戶零的抱怨靈？如果有箏一個(gè)可盼信度問(wèn)紛題，那異么確切替地說(shuō)，名在一年癥時(shí)間內(nèi)蘋會(huì)化去喇你多少靠成本？你對(duì)現(xiàn)遼在擺動(dòng)乓臂的活喘動(dòng)范圍投滿意嗎戰(zhàn)？如果您夫的企業(yè)符有了網(wǎng)部站但是纏沒(méi)有國(guó)爬外的商叮家訪問(wèn)纏，會(huì)影能響您在桿互聯(lián)網(wǎng)悲上的投漢資嗎？見(jiàn)第18頁(yè)43需求－疫效益問(wèn)窄題定義：怪詢問(wèn)提版供的對(duì)勢(shì)策的價(jià)劉值或意康義例子：一濃種更安靜住的打印機(jī)授對(duì)你有什艘么幫助？影響：綠對(duì)客戶迫有幫助駐的、建葵設(shè)性的坡、有意憐義的，暑被出色童的銷售休人員廣享泛使用建議：使給用這些問(wèn)嚇題讓買方辟告訴你，攪你提供的希對(duì)策的利哭益所在目的：導(dǎo)徑向接受44例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？45您的產(chǎn)品你表格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題46測(cè)試：需求－驗(yàn)效益問(wèn)碰題的目凡的是讓盞買方的缸注意力占從問(wèn)題俗上轉(zhuǎn)移森開(kāi)，而奧注重對(duì)碰策和對(duì)惰策的價(jià)泥值。那么，很供理想的情承況就是在槍沒(méi)有增加尋雇員的情非況下提高檔你出文件篇的速度？原材料質(zhì)遙量的難題誰(shuí)是否導(dǎo)致桑更高的排袍斥率？地香型槳的溶劑從會(huì)以怎革樣的方拾式幫助追你增加抓市場(chǎng)份凍額？100萬(wàn)皆商業(yè)會(huì)員鮮看到我們蹄推薦你的節(jié)產(chǎn)品時(shí)會(huì)營(yíng)向你尋盤敢，訂單不陡都是從尋輪盤開(kāi)始的役嗎？多種不同臺(tái)的礦石的抽使用測(cè)評(píng)些報(bào)告對(duì)于屬你解決預(yù)侍測(cè)出鋼情職況是否有和幫助呢？47填寫問(wèn)蔥卷調(diào)研熔之三就您的產(chǎn)墻品撰寫四衣種問(wèn)題48產(chǎn)品展示碌必備資料產(chǎn)品手倦冊(cè)產(chǎn)品主花要利益潑的介紹揉，預(yù)期插效果手冊(cè)形式產(chǎn)品圖束片介紹電子郵林件版產(chǎn)品錄債像介紹電子郵段件版產(chǎn)品評(píng)述銷售人員聯(lián)個(gè)人對(duì)產(chǎn)哲品的理解49飛行模擬閣艙的錄像午資料產(chǎn)品介紹銀手冊(cè)錄像飛行模擬軋艙的PP越T簡(jiǎn)要50高手對(duì)摩策：防露范異議異議基橋本上在難兩個(gè)范輔疇內(nèi)價(jià)格異議升：買方對(duì)葛你銷售的鏈產(chǎn)品的價(jià)騙格、價(jià)值守或用途提展出異議。能力異議主：買方看江到了解決肢的價(jià)值，閥但是對(duì)容倆量、能力剝或賣方的隸真實(shí)性、死賣方的公壁司或正在推銷售的產(chǎn)扮品或服務(wù)傅持懷疑態(tài)詠度。見(jiàn)第21頁(yè)51這些異責(zé)議是誰(shuí)凍引發(fā)的板？舉止態(tài)度踢無(wú)法贏得竄好感，取搞得信任做了夸大弊的陳述使用過(guò)多嚴(yán)的專門術(shù)令語(yǔ)預(yù)算不足客戶需求厭開(kāi)發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗沒(méi)有需求姿態(tài)過(guò)防高，讓屆客戶理猜屈詞窮見(jiàn)第21頁(yè)52異議的謝例子這對(duì)我來(lái)槐說(shuō)沒(méi)有什匪么用。太貴了我不需泄要我認(rèn)為呼你不了椅解我們顫的業(yè)務(wù)我確信它冊(cè)不是你說(shuō)樸的那樣簡(jiǎn)伯單你們的售裂后服務(wù)的訓(xùn)記錄不好53傳統(tǒng)銷那售對(duì)異向議的看切法客戶提凈出異議府給你一嘩個(gè)機(jī)會(huì)煮判斷客超戶是否警真正有舅需求客戶提出免異議給你脈一個(gè)機(jī)會(huì)漁了解客戶葵對(duì)合同有欺關(guān)條款的復(fù)基本態(tài)度客戶的梢異議給忘你更多庸的信息見(jiàn)第22頁(yè)54傳統(tǒng)銷雅售對(duì)異鄉(xiāng)豐議的看歇法真實(shí)的全異議客戶表達(dá)送目前對(duì)產(chǎn)慘品沒(méi)有需曠要或者對(duì)裂產(chǎn)品能力嫩有懷疑虛假的售異議借口敷衍聽(tīng)的方式提吊出的隨機(jī)飄的異議，席沒(méi)有誠(chéng)意蝕。提出許左多異議，束但都不是逼這個(gè)客戶復(fù)真正在乎圾的異議，醬即使?jié)M足曾了他的這墓些異議也盞沒(méi)有簽單見(jiàn)第22頁(yè)55對(duì)異議的友基本態(tài)度異議是宣連泄客戶內(nèi)供心態(tài)度的敏最好指標(biāo)異議可減以縮短躍到簽單咱的路程有異議皇表明客浸戶仍然盈有求于破你異議可能枯表示客戶盆需要更多其的信息細(xì)聽(tīng)客沈戶的異微議，辨裹別真假艦，隱藏表的異議絕對(duì)不醒能用大構(gòu)話來(lái)對(duì)艙付異議見(jiàn)第22頁(yè)56商業(yè)銷售君模式的基錦本核心商業(yè)銷長(zhǎng)售的實(shí)頸質(zhì)人對(duì)人的史影響能力認(rèn)識(shí)具罷體的客陜戶狀態(tài)客戶是多壞種多樣的篇，沒(méi)有一篇成不變的龍客戶認(rèn)識(shí)自飾我的銷過(guò)售風(fēng)格每個(gè)人枕有屬于雅自己的眾銷售習(xí)紙慣，銷犁售秘訣觀，銷售束特點(diǎn)認(rèn)識(shí)銷售自人員的七日大力量核盾心銷售行紡為的完租成受七念個(gè)核心螞能力的徐支撐和朵協(xié)調(diào)第23頁(yè)總結(jié)：諷銷售人啦員與目熊標(biāo)客戶寫是互相影蛙響的關(guān)系57測(cè)試12個(gè)戀問(wèn)題21個(gè)問(wèn)得題58客戶狀態(tài)銷售中的裂主導(dǎo)力量客戶主導(dǎo)銷售人員雄主導(dǎo)認(rèn)識(shí)客裙戶狀態(tài)低購(gòu)買撤意愿；欺低素質(zhì)高購(gòu)買意成愿；低素療質(zhì)低購(gòu)買意箱愿；高素誰(shuí)質(zhì)高購(gòu)買蓄意愿：油高素質(zhì)第24頁(yè)59什么是客滋戶的購(gòu)買豆意愿？對(duì)產(chǎn)品某價(jià)值認(rèn)澡知的能旋力重視質(zhì)賽量、效坐益、服等務(wù)、品太牌重視價(jià)格筒、產(chǎn)品投姓遞的時(shí)間謹(jǐn)、可靠性對(duì)自己需放求認(rèn)知的服能力意愿：購(gòu)買許意愿不呼是絕對(duì)率的。在脆供應(yīng)商楚中選擇滾的能力灘決定著朽客戶的僑購(gòu)買意朽愿。包肝括對(duì)自臭己業(yè)務(wù)來(lái)的認(rèn)知病，對(duì)供餃應(yīng)商的戶了解等搬都是組煌成購(gòu)買迎意愿的壩部分。頌具體的誕內(nèi)容參陽(yáng)見(jiàn)客戶斥百分圖巨。第24頁(yè)60判斷客戶隙購(gòu)買意愿是否使用給過(guò)同類產(chǎn)畝品？是否知禍道本公挖司產(chǎn)品旅？對(duì)本公司榜產(chǎn)品了解出多少？了接解什么？對(duì)其它公衛(wèi)司同類產(chǎn)酬品了解多紅少？是否知道脾其它人在綢用該產(chǎn)品碧？是否知道滅使用該產(chǎn)欲品如何獲巷得價(jià)值？是否知道符產(chǎn)品質(zhì)量艱不好的后葬果？是否知道廟產(chǎn)品或服沃務(wù)的時(shí)間顆質(zhì)量的影爭(zhēng)響？對(duì)方在采虹購(gòu)決策中券的影響力龜是多少？采購(gòu)決嘩策的人壁數(shù)？第25頁(yè)61變動(dòng)的購(gòu)暗買意愿隨著銷疏售進(jìn)程懂的展開(kāi)菌，客戶每的購(gòu)買吃意愿在還變化從40技分向8戀0分過(guò)崖渡銷售的偏方式也綱應(yīng)該對(duì)慢應(yīng)地變妨化62什么是客拿戶的素質(zhì)康？知識(shí)水侄平文化水跌平行業(yè)水索平社會(huì)經(jīng)啦驗(yàn)素質(zhì)：素質(zhì)不顆是知識(shí)堆附積起來(lái)的奪。更不是保學(xué)歷可以童代表的。斤素質(zhì)決定擁了客戶本布人對(duì)產(chǎn)品拖，供應(yīng)商疑，銷售成白本，以及愉自己的業(yè)欣務(wù)的理解岸程度。不歡同的素質(zhì)隨的客戶應(yīng)違該采用不遍同的銷售堅(jiān)方法完成去銷售。第24頁(yè)63判斷客戶嘴素質(zhì)水平客戶的學(xué)皆歷狀況如腥何？客戶平駱常閱讀松報(bào)紙，逮雜志，樣圖書的塑情況如唇何？客戶是阿否迷信尤？算命意，風(fēng)水仇，易經(jīng)瓣，八字訂？客戶對(duì)自譜己企業(yè)或盒者個(gè)人的淚評(píng)價(jià)？感劈燕覺(jué)？客戶從倦事商業(yè)事活動(dòng)的暫時(shí)間？客戶是橋否經(jīng)歷釀過(guò)坎坷裙？客戶在行享業(yè)中的位跪置？發(fā)展伍趨勢(shì)如何羊？客戶周械圍的人必對(duì)他的購(gòu)評(píng)價(jià)和搶認(rèn)知如成何？是否認(rèn)蟻?zhàn)R到客閥戶的穩(wěn)隱定的價(jià)咽值觀，斯商業(yè)觀評(píng)？商業(yè)以昨及生活償在客戶蒼心目中裳所占的芳比重如梁何？第25頁(yè)64利用表格組實(shí)際聯(lián)系確定一個(gè)快目標(biāo)客戶澆：客戶的感名稱一定是襖拜訪過(guò)環(huán)的可以是每成交的汽，也可酷以是未濾成交的可以是戀順利的繭，也可張以是遇返到困難濟(jì)的填寫表壩格討論一個(gè)卷成功的討論一個(gè)擱困難的第25頁(yè)65銷售人員炸的影響力通過(guò)有耀針對(duì)性括的施加敵定向影景響力，旅導(dǎo)致客弄戶的購(gòu)烘買意愿怕的變化蛋，導(dǎo)致怨客戶素烈質(zhì)的變斷化根據(jù)變化慕后的情況綁，再次調(diào)廳整銷售影脅響行為從給而形成一君種互動(dòng)的歌銷售模式66個(gè)人銷寫售風(fēng)格播之調(diào)整個(gè)人銷售旺風(fēng)格的測(cè)礎(chǔ)試個(gè)人銷售播風(fēng)格的理階解與使用七個(gè)銷啟售要素柔的對(duì)應(yīng)焰分析67銷售風(fēng)酬格兩種趨血?jiǎng)莸匿N諸售傳統(tǒng)與顧癢問(wèn)銷售模助式認(rèn)識(shí)自我輪的銷售風(fēng)罩格高傳統(tǒng)仔；低顧泡問(wèn)高傳統(tǒng)掏；高顧劉問(wèn)低傳統(tǒng)；渣高顧問(wèn)低傳統(tǒng)；啊低顧問(wèn)第26頁(yè)68傳統(tǒng)式島銷售技顧能（PSS）出現(xiàn)于司工業(yè)文情明時(shí)代決，生產(chǎn)扶力大幅蛇度提升渾的時(shí)期綱。首要解決罪的是產(chǎn)品本的銷售，最庫(kù)存的消愚化。20世約紀(jì)20靈年代，E.K插.St盒ong撈《銷售心起理》奠守基了傳芽統(tǒng)式銷武售技能目前系統(tǒng)控的傳統(tǒng)式宴銷售技能攻則始于1送942年斜施樂(lè)69顧問(wèn)式統(tǒng)銷售技膜能（CSS詢）站在買下方的立達(dá)場(chǎng)上：從說(shuō)服犯轉(zhuǎn)變?yōu)殇徖斫?；從以產(chǎn)品箭為中心轉(zhuǎn)賞變?yōu)橐再I誦方為中心要?jiǎng)裾f(shuō)別敏人，最好增的方法不盲是勸說(shuō)你永遠(yuǎn)岸不可能僻說(shuō)服客陷戶，客陶戶只能猜自己說(shuō)龜服自己顧問(wèn)銷班售的本波質(zhì)：理烏解1976市年始于IBM70模式的解繡釋與應(yīng)用參加測(cè)污試模式的補(bǔ)具體解污釋71代表四種倍銷售風(fēng)格偶的主要詞刷匯S1：火鼓動(dòng)、停誘惑、棉信誓旦騎旦S2：朝講解、權(quán)勸說(shuō)、貿(mào)說(shuō)服S3：參怠與、展示秩、暗示S4：澤維護(hù)、吩知會(huì)，遣通告72銷售人員轎的影響力通過(guò)有歌針對(duì)性在的施加蘆定向影植響力，款導(dǎo)致客圓戶的購(gòu)友買意愿敗的變化灑，導(dǎo)致吹客戶素服質(zhì)的變湖化根據(jù)變化港后的情況湖，再次調(diào)終整銷售影爪響行為從燈而形成一比種互動(dòng)的仁銷售模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問(wèn)式銷售弱S1S3S2S4銷售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)高購(gòu)買意愿高素質(zhì)低購(gòu)買意愿高素質(zhì)高購(gòu)買意愿低素質(zhì)低購(gòu)買意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說(shuō)說(shuō)服鼓動(dòng)誘惑信誓旦旦維護(hù)知會(huì)通告73銷售實(shí)力畏的七大核集心要素行業(yè)知雁識(shí)：對(duì)尋客戶所煉在行業(yè)礎(chǔ)的廣泛豎的知識(shí)客戶利益咐：擁有對(duì)烘客戶消費(fèi)訪使用本產(chǎn)庸品獲得的籃利益的廣討泛了解和摧認(rèn)知顧問(wèn)形陰象：確劃立被客偉戶感覺(jué)使為消費(fèi)聚顧問(wèn)的環(huán)形象行業(yè)權(quán)逐威：在箱所屬行項(xiàng)業(yè)的地緞位，所跪獲承認(rèn)良等贊揚(yáng)客葬戶：經(jīng)壓常贊揚(yáng)紅客戶的凍觀點(diǎn)和庫(kù)看法（PMP）客戶關(guān)推系：與者客戶周屬圍的人猾有廣泛逼的關(guān)系撞，密切男的關(guān)系壓力推舉銷：強(qiáng)填有力的裝言語(yǔ)給蟻客戶造覆成購(gòu)買綁是唯一堅(jiān)出路的通感覺(jué)，諷使用這盯種強(qiáng)有招力的語(yǔ)玩言的能汽力第27頁(yè)74傳統(tǒng)銷販?zhǔn)坌枰迣?duì)人性馳有所了夕解所有人最模擔(dān)心的事華情是被拒興絕所有人最疏需要的是塔被接受為有效管啊理他人，母你必須以希能夠保護(hù)浙或者強(qiáng)化羨其自尊的寄方式行事任何行鞭事之前兇都會(huì)問(wèn)怨：此事刊與我有穩(wěn)何相干任何人兩都喜歡越討論對(duì)叢他們自跑己非常廉重要的渾事情人們只勾能聽(tīng)到母和聽(tīng)從找他們理彼解的話人們喜搞歡，相粱信和信復(fù)任與他鐮們一樣碗的人人們經(jīng)暑常按照撞不那么走顯而易凈見(jiàn)的理覆由行事哪怕是高竊素質(zhì)的人絲式，也有可估能而且經(jīng)短常心胸狹升隘任何人凡都有社轉(zhuǎn)會(huì)面罩第27頁(yè)75銷售溝鎮(zhèn)通中的閥“墊子袍”及時(shí)，經(jīng)坦常贊揚(yáng)客桿戶的觀點(diǎn)承認(rèn)客戶村思考的問(wèn)蔑題的合理源性重組客止戶的問(wèn)肚題，明恨確解決載方案對(duì)端客戶的忙意義重復(fù)對(duì)秋方的觀榜點(diǎn)，強(qiáng)淹化溝通騰與理解第28頁(yè)76大客戶孩銷售與開(kāi)大客戶請(qǐng)管理傳統(tǒng)的大棉客戶：利潤(rùn)最大疑？購(gòu)買量釣最大？傳統(tǒng)的以放交易為中撒心的觀念湖——大客訓(xùn)戶銷售以客戶維氣系為導(dǎo)向僻，以為客船戶提供長(zhǎng)鉆期價(jià)值為富中心——螺大客戶管利理“大客梨戶就是表市場(chǎng)上脹賣方認(rèn)搭為具有勸戰(zhàn)略意讀義的客迫戶”“大客宰戶管理嬌是賣方濃采用的商一種方繞法，目畜的是通瞧過(guò)持續(xù)稱為客戶赤量身定切做產(chǎn)品會(huì)/服務(wù)熄，滿足膀客戶特償定需要州，從而你培養(yǎng)出竟忠誠(chéng)的酒大客戶收”77現(xiàn)存的三級(jí)種企業(yè)形債態(tài)客戶內(nèi)在價(jià)駕值型客劇戶拒絕來(lái)兄自銷售任工作的魯價(jià)值。東堅(jiān)定地哥認(rèn)為自腥己對(duì)產(chǎn)阻品懂的笑比銷售蔬人員要損多，因研此，追嗎求低價(jià)胡。外在價(jià)值異型客戶從超越尤產(chǎn)品和絡(luò)服務(wù)的醬銷售活海動(dòng)中尋頑找價(jià)值裙。期待誓銷售人膠員為他器們創(chuàng)造鄉(xiāng)豐額外的戰(zhàn)價(jià)值。戰(zhàn)略價(jià)余值型客菊戶深入的圖價(jià)值需驚求，遠(yuǎn)叢遠(yuǎn)超越表了顧問(wèn)恒式的銷崇售。第29頁(yè)78三種企舌業(yè)形態(tài)駛客戶的驗(yàn)例子內(nèi)在價(jià)值匹型客戶：戴爾認(rèn)為遙他們的客攪戶就是哪賀些比銷售棍人員懂的擾多的客戶明，因此他采們是內(nèi)在里價(jià)值型客參戶外在價(jià)值淹型客戶：快速消費(fèi)澆品渠道客但戶不僅希餅望得到好品的產(chǎn)品，凳而且，希呀望產(chǎn)品提鏟供商提供稈局部市場(chǎng)墳營(yíng)銷策劃拆的支援。戰(zhàn)略價(jià)腹值型客業(yè)戶：醫(yī)院不燦僅希望跪醫(yī)藥公端司提供徑全面的針?biāo)幤分獕鹤R(shí)，同漢時(shí)，還類希望醫(yī)缺藥公司漲常駐醫(yī)票院，隨株時(shí)分享葡研發(fā)結(jié)島果。電信公效司不僅邁希望得易到設(shè)備庫(kù)，甚至菠希望得擺到運(yùn)營(yíng)帝這些設(shè)迫備盈利歌的手段袍，并不柱斷地要拍求供應(yīng)新商共同加找到解喉決方案際。第29頁(yè)79增加利綁益降低成本通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值外在價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力減少成本背及采購(gòu)努習(xí)力內(nèi)在價(jià)值型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值第30頁(yè)80價(jià)值、飛利益與警成本內(nèi)在價(jià)值京追求的蛋稼糕便宜，方旅便得到交易型另銷售外在價(jià)喬值追求安的蛋糕有組織上有計(jì)劃遮的有設(shè)資計(jì)的，輛有含義巡壽的顧問(wèn)型繪銷售戰(zhàn)略價(jià)值塘追求的蛋務(wù)糕蛋糕食爐用計(jì)劃完，蛋糕請(qǐng)對(duì)健康江的影響企業(yè)型頌銷售第30頁(yè)三種銷售形裙式81判斷這逢個(gè)五個(gè)貸例子的鍬銷售類腿型微軟的央銷售類華型安然的粗銷售類愿型IBM的顯銷售類型Cha瘋rie尊sS品chw腥ab的幕銷售類劫型App堆lie禍dM丈ate疏ria次ls的速銷售類授型第31,3呼2頁(yè)82通過(guò)銷售漸流程判斷蛛銷售類型識(shí)別需要方案評(píng)價(jià)消除顧慮采購(gòu)實(shí)施客戶已完全確定需要及問(wèn)題客戶已經(jīng)明白各種備選方案客戶已沒(méi)有問(wèn)題和顧慮賣方能使采購(gòu)變得不費(fèi)勁、便利以及沒(méi)有麻煩客戶通常知道如何使用產(chǎn)品83通過(guò)銷售扶流程判斷莖銷售類型識(shí)別需享要幫助客戶秘確定需要自和解決方對(duì)案，銷售奮人員創(chuàng)造漏價(jià)值方案評(píng)價(jià)銷售人員擊為客戶定龍制解決方勉案，并為談幫助客戶緞決策消除顧風(fēng)慮向客戶提史出忠告并節(jié)為客戶解浪除任何疑靜慮采購(gòu)沒(méi)有明屬確的采慌購(gòu)界限鑰，合同起不是明喚確的界剃限實(shí)施銷售人核員協(xié)助準(zhǔn)實(shí)施，縣并提供流專家意酒見(jiàn)第33頁(yè)84通過(guò)銷售條流程判斷腹銷售類型制訂戰(zhàn)酬略和議蟻程供應(yīng)商暫影響議鎮(zhèn)程執(zhí)行中欠可能有跳的問(wèn)題供應(yīng)商分毛析客戶目怨前的處境萍，問(wèn)題和陰可能發(fā)展建立關(guān)系群的可能供應(yīng)商研渣究關(guān)系對(duì)膊雙方可能俘的影響創(chuàng)造共效同遠(yuǎn)景供應(yīng)商期提供評(píng)旦估手段踏和標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始建立繪企業(yè)關(guān)系供應(yīng)商投么入資源以鎮(zhèn)確保早期要的成功第34頁(yè)85繪制你亂期望的存曲線86公司期錯(cuò)望銷售毀人員做草什么呢擦？向客戶說(shuō)紗明我們的濾產(chǎn)品最好幫助客戶懷明白為什沸么應(yīng)該從老我們這里解購(gòu)買讓客戶知絡(luò)道我們的襯優(yōu)質(zhì)服務(wù)肚和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)肅品向客戶提偷供全面的慮服務(wù)請(qǐng)寫您仁的補(bǔ)充第35頁(yè)87重要的敲思考銷售人員掙是傳遞產(chǎn)柔品價(jià)值還是在傳滾遞產(chǎn)品價(jià)舌值中創(chuàng)造胖價(jià)值88企業(yè)發(fā)貨展的五拔個(gè)階段起步階由段避免不必濁要的支出幣，節(jié)省運(yùn)病營(yíng)資本急速擴(kuò)展宅市場(chǎng)，刺但激現(xiàn)金流尋找戰(zhàn)昂略伙伴得，獲得陽(yáng)初期發(fā)匹展成長(zhǎng)階慨段提升企業(yè)藍(lán)實(shí)力建立標(biāo)掙準(zhǔn)客戶編投遞流纏程將初期的柳成功運(yùn)用遠(yuǎn)在隨后的涼服務(wù)中成熟階點(diǎn)段利用建立艙的實(shí)力增剃加收入改進(jìn)渠道崗增加收入消減成本下滑階估段為了超過(guò)撒下滑的速陶度，增加屈降低成本慢的速度縮減對(duì)新灰技術(shù)的投珍資努力保留征現(xiàn)有客戶再生階賴段再定位來(lái)就增加收入塌／投放新歸產(chǎn)品或服義務(wù)更換現(xiàn)有茅隊(duì)伍成員區(qū)來(lái)降低成賴本尋找新拆的客戶箏，新的悔市場(chǎng)以且及新的倆機(jī)遇89案例研究運(yùn)動(dòng)世界膠在哪個(gè)過(guò)奏程上？對(duì)于我們蜂有什么機(jī)種會(huì)？如何辛利用？我們可矮能的價(jià)仍值是什證么？第37頁(yè)90繪制客速戶組織貞結(jié)構(gòu)圖在第38升頁(yè)繪制客溫戶企業(yè)組仗織結(jié)構(gòu)圖用箭頭置標(biāo)出您目聯(lián)系最創(chuàng)密切的成部門91閱讀第譽(yù)39頁(yè)用箭頭將硬對(duì)應(yīng)的描山述連接起輛來(lái)小組內(nèi)邁討論如票下的問(wèn)薯題：你的客戶執(zhí)中是否有雨這些角色挺存在？有些角色伯是否是同強(qiáng)一個(gè)人？有些人環(huán)是否有級(jí)不同的妻角色？這些角悲色的主感要立場(chǎng)奧是什么愁？個(gè)人的壞，還是持公司的地，或者毛社會(huì)的92客戶組織京中的十個(gè)不角色信息門壘衛(wèi)公司的炸信息部侍門和供加銷存部鬼門的副劉總裁對(duì)紗選擇哪似家公司毅和購(gòu)買販哪家系聰統(tǒng)有重家要的發(fā)牽言權(quán)決策者行政副總掛裁決定選焰擇哪家公飛司和將購(gòu)剛買哪種信踩息技術(shù)，叫他的決定蒙受其他人海的影響使用者使用這個(gè)五信息系統(tǒng)世的所有工屯程師銷售部向公司膜的客戶誼介紹企門業(yè)采用壟了新的蓬信息處籮理系統(tǒng)付，方便父客戶的造采購(gòu)倡議者部門經(jīng)理牌提出需要窩先進(jìn)的信哈息系統(tǒng)解鋸決供銷存糊問(wèn)題第39頁(yè)93客戶組織掙中的十個(gè)鴉角色影響者公司的信罪息部門的冠工程師分完析購(gòu)買需制求并對(duì)可倦能選擇的戴賣方公司叛提出建議技術(shù)部高級(jí)信息洞工程師對(duì)拾采購(gòu)的影歉響營(yíng)銷部關(guān)注公隊(duì)司新的挑信息系裂統(tǒng)對(duì)產(chǎn)看品營(yíng)銷呈的幫助忙，如網(wǎng)強(qiáng)站的建模設(shè)等采購(gòu)部公司的顧采購(gòu)部繭門通過(guò)睡談判和鍬協(xié)商，循最后完這成購(gòu)買客戶將會(huì)購(gòu)稼買客戶集公司產(chǎn)能品的任丘何客戶捕可能會(huì)蠢對(duì)新的娛信息系偽統(tǒng)感興趟趣第39頁(yè)94一個(gè)游戲1935淡年，美國(guó)炎麻省理工棉學(xué)院社會(huì)果行為學(xué)系戲的市場(chǎng)銷捆售科研小撓組研發(fā)了申這個(gè)“銷話售人員的烘信息孤島佛”的游戲舊。做過(guò)這個(gè)徑游戲的請(qǐng)丹舉手。請(qǐng)各組組攝長(zhǎng)組織閱能讀第22良頁(yè)，5分臟鐘后，首府先做自己稠的答案，叼之后開(kāi)始叛討論，并鏈將結(jié)果填勒寫到第2宰3頁(yè)的空洋格處。95總結(jié)閱讀第40頁(yè)講師指導(dǎo)汽填寫第42頁(yè)5,1輸0，4，3，8，7，6，2，9，1請(qǐng)回答：如果你小更組的分?jǐn)?shù)溝高于個(gè)人己的分?jǐn)?shù)，駐說(shuō)明什么單問(wèn)題？組長(zhǎng)的曬分?jǐn)?shù)低牛于小組動(dòng)的分?jǐn)?shù)視，說(shuō)明述什么問(wèn)壯題？低于小拖組分?jǐn)?shù)劫的人有放幾個(gè)？高于小組鋼分?jǐn)?shù)的人捎有幾個(gè)？96專家建議使要關(guān)注的賓六個(gè)重要勒角色客戶我們的告客戶是惑以他們?cè)旱目蛻糁S需求為編導(dǎo)向的營(yíng)銷部客戶的營(yíng)渡銷部最理詠解我們的沸銷售工作銷售部客戶的撫銷售部祥最需要紹原材料估銷售的盾配合使用者產(chǎn)品通過(guò)的的具體人兼員，每一暗個(gè)人都會(huì)辱有看法信息門容衛(wèi)客戶組織遺中控制有講效信息的病熱技術(shù)部客戶組輩織中的裕專家97這六個(gè)乎角色各江自的動(dòng)個(gè)機(jī)如何魯？客戶企業(yè)利蜂益，個(gè)肯人利益藥，社會(huì)彼利益營(yíng)銷部企業(yè)品險(xiǎn)牌，市摩場(chǎng)份額演，價(jià)格脆以及產(chǎn)損能銷售部銷售業(yè)然績(jī)，客蛛戶來(lái)源敘，銷售輕渠道使用者產(chǎn)品的欺安全，遮使用的隸方便，裕搬運(yùn)的軋簡(jiǎn)易信息門夏衛(wèi)個(gè)人職嘩位，專很業(yè)知識(shí)著，企業(yè)吧形象技術(shù)部產(chǎn)品技術(shù)華權(quán)威，個(gè)浮人職位，灘企業(yè)產(chǎn)品搭的質(zhì)量問(wèn)等題98什么是銷迷售，什么較是談判第45頁(yè)99銷售與壓談判的旱主要區(qū)均別是否有權(quán)垃力改變條望款有：談判切行為沒(méi)有：同銷售行蠅為達(dá)成協(xié)議眨是共同的咱目標(biāo)100客戶聽(tīng)浩到的由于你娘是一個(gè)頸我們的址重要的清大客戶砍，因此肉，我們耀決定給捏您一個(gè)佛15%宿的優(yōu)惠摸，這個(gè)即價(jià)格是跟任何客炎戶都沒(méi)蔥有得到烏過(guò)的，推比我們綱公布的灶最低的崗價(jià)格還顧要低了雄?？蛻袈?tīng)到記以后，會(huì)矮想：第46頁(yè)101客戶想到攻的他們一定