拜耳作物科學(xué)零售終端工作流程

拜耳作物科學(xué)零售終端工作流程零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪重要性（1）廠家經(jīng)銷商零售商最終用戶渠道分銷終端協(xié)銷促銷好的產(chǎn)品（廠家）好的銷售隊伍（廠家＋經(jīng)銷商）找得到看得到買得到（零售店）最終用戶零售終端拜訪重要性（2）零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵農(nóng)戶拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)服務(wù)拜耳作物科學(xué)銷售團(tuán)隊銷售流程拜耳銷售流程示意：關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵農(nóng)戶拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品定期拜訪陳列訪銷對話銷售流程銷售總監(jiān)地區(qū)銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理銷售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：

零售支持代表是拜耳作物科學(xué)中國銷售團(tuán)隊中與關(guān)鍵零售商接觸最密切的角色，是拜耳公司對關(guān)鍵零售商各項支持活動的具體執(zhí)行者。通過他們的服務(wù)，確保關(guān)鍵零售商有效地服務(wù)于農(nóng)戶。零售支持代表的角色零售支持代表的職責(zé)（1）工作范圍工作職責(zé)時間分配農(nóng)戶1在零售店內(nèi)向購藥農(nóng)戶介紹產(chǎn)品及防治知識2在零售店內(nèi)向農(nóng)戶了解市場信息并及時向公司反饋5％渠道1定期拜訪所服務(wù)的每個關(guān)鍵零售商2協(xié)助關(guān)鍵零售商進(jìn)行陳列，合理使用、維護(hù)各種宣傳物料3運(yùn)用訪銷對話與關(guān)鍵零售商溝通，不斷推進(jìn)拜耳“銷售項目”在店內(nèi)外的發(fā)展，使拜耳解決方案得以更廣泛的應(yīng)用4詳細(xì)記錄陳列、銷售、庫存情況5收集其它市場信息并及時向公司反饋6協(xié)助關(guān)鍵零售商完成拜耳產(chǎn)品銷售目標(biāo)80％零售支持代表的職責(zé)（2）工作范圍工作職責(zé)時間分配團(tuán)隊1定期參加DMM（每日晨激勵），OJC（在崗輔導(dǎo)），T90（訪銷對話發(fā)展培訓(xùn)），以及ECU（月結(jié)會）2工作中及時與團(tuán)隊溝通3按時完成上級臨時交辦的其它任務(wù)10％計劃/日常事務(wù)管理1按時填寫、完成各種工作報表：《關(guān)鍵零售商協(xié)議》、《關(guān)鍵零售商資料卡》《拜訪路線圖》、《拜訪月計劃》、《拜訪卡》2及時處理報帳5％通過有規(guī)律的定期拜訪關(guān)鍵零售商，將拜耳作物科學(xué)及零售商的有關(guān)信息進(jìn)行交換以便相互溝通，達(dá)到零售商與公司的有效合作并建立長期良好關(guān)系；通過協(xié)助所服務(wù)的關(guān)鍵零售商進(jìn)行店內(nèi)陳列，向農(nóng)戶展示拜耳為解決病蟲草害提供的應(yīng)季有效方案，從而將陳列轉(zhuǎn)化為銷售，以此協(xié)助關(guān)鍵零售商服務(wù)農(nóng)戶的目標(biāo)，與此同時完成拜耳產(chǎn)品的銷售目標(biāo)；運(yùn)用訪銷對話與關(guān)鍵零售商進(jìn)行溝通，以提高關(guān)鍵零售商的診斷和推薦拜耳產(chǎn)品的能力，推進(jìn)“銷售項目”開展。

零售支持代表的工作是以“銷售項目”為導(dǎo)向：零售支持代表的職責(zé)（3）零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計劃制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前（準(zhǔn)備）確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM（每日晨激勵）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計劃制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前（準(zhǔn)備）確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM（每日晨激勵）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程零售店發(fā)展的三個階段：①買賣階段，為了賺錢甚至能騙也行―――小商人②配藥的角色―――你要什么我拿什么③醫(yī)師的角色―――有做診斷的水平，也初步有服務(wù)的意識

拜耳對關(guān)鍵零售商的基本要求：不做批發(fā)、不以經(jīng)營化肥為主、不銷售非法產(chǎn)品培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？

零售店應(yīng)明白：他們通過向農(nóng)戶提供“增值”服務(wù)來發(fā)展

店內(nèi)：招客來－信息傳達(dá)（應(yīng)季） 坐下來－店面環(huán)境準(zhǔn)備（清潔）、 場所準(zhǔn)備（診斷臺、茶座）談得來－發(fā)展關(guān)系（診斷服務(wù)、信息交流中心），

將產(chǎn)品陳列發(fā)展成為談話話題下田：送藥服務(wù)、診斷服務(wù)、藥效跟蹤/反饋服務(wù)引導(dǎo)零售店認(rèn)清自身對發(fā)展的需求；認(rèn)可以上”增值“方法是他們的任務(wù)；拜耳的作用是幫助、支持、配合！培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？農(nóng)戶情況店鋪情況店內(nèi)活動診斷服務(wù)田間活動關(guān)鍵農(nóng)戶地點位置陳列醒目形象專業(yè)試驗作物專業(yè)農(nóng)藥為主促銷項目診斷工具示范財務(wù)管理經(jīng)營品種農(nóng)民集會信息完整分析討論物流系統(tǒng)3D找看買環(huán)境招引技術(shù)能力豐收慶典忠誠交易影響能力與（拜耳）代表關(guān)系案例豐富農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)拜耳關(guān)鍵零售商的選擇（1）－評估0－9評估打分0分：差4/5分：一般9分：優(yōu)秀對零售店進(jìn)行評分，選出排名前30名前20％（約6名）為A類；中間60％（約18名）為B類；最后20％（約6名）為C類；不同的類別，服務(wù)級別不同（拜訪頻率，在店時間，提供的物料）拜耳關(guān)鍵零售商的選擇（2）－分類漳州BKR評估表拜耳關(guān)鍵捐零售商的臥選擇拜訪月計所劃制定每日拜訪元工作執(zhí)行拜訪前白（準(zhǔn)備販）確定當(dāng)日用目標(biāo)檢查工具DMM殊（每日贈晨激勵原）拜訪中挺（店內(nèi)攏拜訪五貿(mào)步驟）熱情問閣候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對圓話約定下味次拜訪拜訪后（菊總結(jié)）每月工悔作總結(jié)服務(wù)關(guān)姜鍵零售轉(zhuǎn)商工作順全流程每日拜訪涂數(shù)量客戶類別您對拜訪頻抱率的要求A類：4鄙次/月屢24個拜唉訪B類：2舌次/月捧36個拜歉訪C類：1裝次/月賠6個上拜訪交通路線其它因屈素路線圖錯管理分井析要素1家毀A類1－2家主B類0－1漏家C殺類3家/匠天拜訪路么線設(shè)計政應(yīng)符合籍由遠(yuǎn)到狂近的原鋒則！拜訪月勞計劃制斥定（1錫）準(zhǔn)備工巾作1）準(zhǔn)稀備所負(fù)產(chǎn)責(zé)區(qū)域支的詳細(xì)糟地圖2）將始負(fù)責(zé)的淘BKR臨店在地印圖上標(biāo)酬注3）考慮餃拜訪頻率事要求、B終KR店位生置、合適哪拜訪時間休、交通工劣具等因素姐，將所服藍(lán)務(wù)的零售緒店分為若柴干條線路4）將廁每條線叼路上的任零售店宴在地圖秩上做標(biāo)套注，并抬按拜訪例順序編腹號（應(yīng)畝遵循由懂遠(yuǎn)及近監(jiān)的原則列），制境成路線河圖5）在筐每月2禮5日前機(jī)將《路炸線圖》藥，連同您下月《浩拜訪計陵劃表》據(jù)交上級醒主管審宇核批準(zhǔn)劑。拜訪月滲計劃制涉定（2肺）拜訪月計知劃表路線圖、企拜訪計劃飄的制定在對BK挺R評估分尤析的基礎(chǔ)殘上，為每竄個BKR麻成員建立分發(fā)展檔案上，制定發(fā)躍展時間表把。在制定田每月拜角訪計劃睛時，也顆可基于堵發(fā)展時盜間表，伴根據(jù)每蒙個BK草R發(fā)展構(gòu)的不同住階段，隔制定當(dāng)轟月的工陣作重點弊。為每家貧BKR筋量身制踢定的發(fā)膨展計劃緒，將帶塵給BK有R成員縫更多幫魔助，是惜專業(yè)化挨服務(wù)的某體現(xiàn)。關(guān)鍵零瓜售商發(fā)鼓展計劃關(guān)鍵零售撕商發(fā)展－娛時間表拜訪月取計劃制重定（3郊）演示文件吊文件夾是盜零售支持果代表基本邁拜訪工具僑之一零售支朽持代表吹應(yīng)根據(jù)龍每月工婦作需要痛，及時突更新演逃示文件些夾內(nèi)的饒資料：服務(wù)區(qū)坑域年度涼主要作毛物病蟲漁草還防璃治項目救一覽當(dāng)月“銷習(xí)售項目”鈔介紹：幻序燈片（打滴印版）、祖單頁、照毅片（陳列書＋田間示佩范）幻燈片內(nèi)虜容包括（什建議）：1項劫目名稱退、實施駐時間、2針作對作物胳、解決隨方案、泡注意事子項3主要稱陳列物料模、其它要便點演示文件左夾拜訪月計栽劃制定（斤4）拜耳關(guān)鍵桃零售商的宜選擇拜訪月巖計劃制你定每日拜訪心工作執(zhí)行拜訪前（致準(zhǔn)備）確定當(dāng)日貌目標(biāo)檢查工具DMM鬧（每日掠晨激勵沾）拜訪中（抵店內(nèi)拜訪淘五步驟）熱情問候進(jìn)行陳列收集信稍息訪銷對占話約定下次尊拜訪拜訪后漠（總結(jié)碗）每月工錦作總結(jié)服務(wù)關(guān)鍵男零售商工烏作全流程每日工牢作流程步驟：時間（分鐘）1確定當(dāng)日拜訪目標(biāo)（BKR資料卡/訪銷對話稿）10分鐘2銷售工具檢查（參考銷售工具）10分鐘3每日晨激勵（DMM）5－30分鐘4上午的拜訪XX5午餐45分鐘6聯(lián)絡(luò)主管更新當(dāng)日進(jìn)度（如有需要）15分鐘7下午的拜訪XX8拜訪中完成報告（BKR拜訪卡、BKR資料卡補(bǔ)充）15分鐘9回顧每家店的拜訪5分鐘10一天總結(jié)累積15分鐘訪前訪后訪中拜耳關(guān)鍵盜零售商的般選擇拜訪月倍計劃制妥定每日拜訪注工作執(zhí)行拜訪前照（準(zhǔn)備絮）確定當(dāng)販日目標(biāo)檢查工底具DMM侄（每日樣晨激勵述）拜訪中白（店內(nèi)鋤拜訪五鹽步驟）熱情問觀候進(jìn)行陳啞列收集信剃息訪銷對話約定下次燒拜訪拜訪后（晌總結(jié)）每月工趙作總結(jié)服務(wù)關(guān)鍵此零售商工膀作全流程訪前（羞1）：綿制定拜同訪目標(biāo)準(zhǔn)備工作根據(jù)當(dāng)前遷應(yīng)執(zhí)行的裕銷售項目局要求根據(jù)對嬸要拜訪務(wù)BKR傅的特點況的了解咱（本人誼、市場粒）根據(jù)上噴次對該糊BKR申拜訪時納所記錄寒下需后河續(xù)追蹤頃事件200教8BK棉R拜訪課卡2008制BKR客靈戶資料卡工具用途工具名稱日開始工具（個人）制服、胸卡、雨傘、錢包、電話、筆訪銷前工具拜訪路線圖/月計劃、訪談稿、BKR資料卡、BKR拜訪卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表訪銷中工具抹布、繩子、膠帶、訂書機(jī)、剪刀、錘子、釘子、白板筆POP物料、禮品訪談稿、演示文件夾（銷售項目介紹、技術(shù)資料、照片）BKR拜訪卡、筆記本訪銷后工具BKR資料卡（補(bǔ)充）、筆記本（信息整理）管理表格拜訪線路圖/月計劃、BKR拜訪卡、BKR資料卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表訪前（陶2）：授銷售工虛具檢查宵一覽表準(zhǔn)備工伸作訪前（3偉）：每日俯工作的開驗始－晨激檢勵每日晨勞激勵（按DMM料）是用句來激發(fā)每個零榴售支持柔代表的躁銷售熱干情的一祥項日常嗚活動。序活動過迫后，零傻售支持彼代表以磚良好的告精神面像貌，充柜沛的活圓力投入柄到隨后艇的拜訪斷零售店周工作中攔，能有盛效地提警高一天巷的工作聽效率。訪前（4緒）：晨激員勵操作的研要求實際操作卷：2－3獵次/周，雞電話、面蘇對面銷售代涼表v煤s零州售支持險代表關(guān)鍵要日素：準(zhǔn)備關(guān)鍵數(shù)據(jù)泡表：昨日成功故事粗分享3區(qū)領(lǐng)擇導(dǎo)有鼓勵的想法，旁用語言、算肢體表達(dá)彈出來4孩簡賽短分析戴今日將明面臨的挑戰(zhàn)5磁領(lǐng)細(xì)導(dǎo)給予建議6獻(xiàn)激周情飽滿名的出門福州DMM關(guān)鍵數(shù)狗據(jù)表拜耳關(guān)堡鍵零售秘商的選盼擇拜訪月緩計劃制絡(luò)定每日拜談訪工作紛執(zhí)行拜訪前（詳準(zhǔn)備）確定當(dāng)管日目標(biāo)檢查工組具DMM只（每日叫晨激勵等）拜訪中（撒店內(nèi)拜訪忍五步驟）熱情問候進(jìn)行陳列收集信額息訪銷對吵話約定下耗次拜訪拜訪后（宴總結(jié)）每月工作辟總結(jié)服務(wù)關(guān)鍵餡零售商工耕作全流程訪中－BKR膝店拜訪屑步驟1熱敗情問候2盒進(jìn)行陳鍵列3收愁集信息4半訪銷對孔話5夠約定下粥次拜訪五個步狠驟需依沸照順序直執(zhí)行問候就鳳是要引史起店主法的關(guān)注開場白桂的要素人環(huán)境態(tài)度感覺目標(biāo)訪中－熱情問蠻候檢查戶泄外廣告陳列是在零潤售店內(nèi)米通過產(chǎn)專品、相嗽關(guān)廣告肅宣傳品孫、設(shè)備雁及場地鼠的布置寶，來配瀉合作物拉生長病毫蟲草害擺的防治熊項目，鐘向農(nóng)戶慈傳達(dá)所倆需要的蠻購買信立息，幫賽助其建傍立起購濟(jì)買信心靈，最后架陳列要獸轉(zhuǎn)化為劫銷售。3D評估異：找得到：袖店里有看得到者：擺上門架，位陜置明顯鏈、陳列往面多買得到?。贺浟繅藕侠?，土農(nóng)戶可暢以隨時棒買到，略不會斷絨貨做到了3結(jié)D，就是述做到了終潛端銷售的怎所有工作孟！訪中－進(jìn)行陳列綠（1）做好陳列勻是誰的需左要？檢查戶扭外廣告A陳驕列幫助店費(fèi)主做好貨呈物管理區(qū)別陳蝕列和存餐貨減少不弟流通產(chǎn)猾品的庫貫存一目了奴然，知融道貨量霉足不足B陳趣列幫助店打主有機(jī)會論與農(nóng)戶多稈溝通，讓“產(chǎn)品脫”傳達(dá)信鍬息、直接六與農(nóng)戶“跨談話”產(chǎn)品陳也列可成友為與農(nóng)妻戶談話貿(mào)的話題C悶陳列好沒的店明此顯比競妄爭對手矛更有人烈氣（好爐感、信釘任）建議：在任產(chǎn)品陳列徒時，全部摩貨品都應(yīng)蹤蝶排列上架剃。訪中－進(jìn)行陳列遭（2）清潔整變齊牢固完薦好有實效性不得相貞互覆蓋在同一平票面內(nèi)盡可支能多的放年置同品種重POP物支料陳列操作盞基本要求耐：陳列宣傳甜代表了公槍司的企業(yè)牢形象。公夫司各職位亞的人員都劉應(yīng)隨時注消意各種產(chǎn)蔽品陳列、屈宣傳物料旅的使用和割維護(hù)。訪中－進(jìn)行陳列懂（3）1．以作悟物為主體病現(xiàn)拜耳對居農(nóng)友的關(guān)摘注：圍繞作率物生長兄的病蟲焰草害的梨防治需且求來幫宇助農(nóng)友斥，吸引是農(nóng)友的擾注意。2．將陳獨列轉(zhuǎn)化為繁銷售：應(yīng)盡量耍鼓動農(nóng)忙友參與至，使農(nóng)燃友看到龍，接觸俊到產(chǎn)品侄。方便被他們購赴買。3．配合自銷售項目：銷售項委目是要瞎根據(jù)作拘物不同隔的生長橫周期，種配合作拘物生長盈病蟲草暗害防治橫項目產(chǎn)品在晨陳列時嘴與應(yīng)季只用藥的筒需求相輪一致，夾配合防仙治項目西進(jìn)行產(chǎn)里品陳列鐮會是陳聽列更具往吸引力灘。陳列成后功的關(guān)年鍵：訪中－進(jìn)行陳列命（4）店前店四周店柜/架店地面店特色陳列的巨五個位摟置:檢查戶債外廣告訪中－進(jìn)行陳連列（5活）店前－刃主題突喪出:可利用的像資源：銷售項腰目橫幅豎旗信息欄、萄黑板成功關(guān)菜鍵因素純：作物形象射為引導(dǎo)解決方案有符合農(nóng)戶央當(dāng)前需求訪中－進(jìn)行陳列列－店前訪中－進(jìn)行陳列孔－店柜/龍架店柜/架葉－利用黃略金線準(zhǔn)備工作200掙8BK患R拜訪見卡200斥8BK汗R客戶資料灶卡訪中－收集信缸息（1五）收集信息誤：店內(nèi)填運(yùn)寫工作表夠格銷售量庫存量新產(chǎn)品投螞放促銷活份動價格調(diào)整人員管洪理薪資待覽遇…收集信屆息：關(guān)格注競爭酒對手信仿息收集銷售拐信息訪中－收集信息悔（2）收集信息育：觀察B營KR店內(nèi)化銷售人員縮慧：對拜耳產(chǎn)聾品的首先兔推薦情況對拜耳產(chǎn)慣品的了解身程度對顧客的迫服務(wù)態(tài)度葵和銷售技易巧業(yè)務(wù)技能續(xù)的掌握程星度在BKR嶺店內(nèi)給農(nóng)傘戶提供服亞務(wù)－示范觀察銷謝售人員訪中－收集信息籠（3）與客戶交爪流訪銷對話是指銷博售人員泰在拜訪蜓客戶的欠過程中哭，與客匆戶交流寬的對話估。在拜沿訪客戶貞時，訪淘銷對話周是否有筒效是成闊功銷售決的決定北因素。電這就需澡要銷售僚人員在層拜訪前匪仔細(xì)做魂準(zhǔn)備，伐并在拜疼訪后馬詳上做評均估，以綱提高有趴效性。關(guān)鍵：鍋事先準(zhǔn)冬備訪談超稿訪中－訪銷對話與客戶交欄流明確指出裹下次來訪吹時間告知下燭次來會寨帶來的嚷支持引起B(yǎng)K掏R積極反墳應(yīng)，提出目更多需求成為需朱要跟蹤乖的事項記－形成樓下次拜趟訪目標(biāo)燥（部分播）訪中－約定下擾次拜訪拜耳關(guān)鍵昏零售商的柔選擇拜訪月計旋劃制定每日拜訪約工作執(zhí)行拜訪前（肺準(zhǔn)備）確定當(dāng)日殖目標(biāo)檢查工車具DMM（槽每日晨激陶勵）拜訪中魯（店內(nèi)俊拜訪五相步驟）熱情問規(guī)候進(jìn)行陳壩列收集信搭息訪銷對矛話約定下次輸拜訪拜訪后窄（總結(jié)智自評）每月工作逢總結(jié)服務(wù)關(guān)著鍵零售壘商工作架全流程訪后：總凈結(jié)自評與客戶醒交流任務(wù)推努進(jìn)：本次拜鈔訪的具剝體工作青內(nèi)容是術(shù)否完成關(guān)系加強(qiáng)沈：本次拜敞訪是否釋有助于