某咨詢掌門人宋新宇成功戰(zhàn)略

成功戰(zhàn)略主講人：宋新宇博士

北京，深圳，上海1

目錄：第一原則：集中力量 4頁第二原則：找準焦點 27頁第三原則：尋求簡單 41頁第四原則：重強避弱 57頁第五原則：無形資產導向 79頁第六原則：目標客戶導向 88頁第七原則：時間原則 102頁第八原則：實驗原則 115頁

2

《成功戰(zhàn)略》的原則簡單—復雜的都不實用實用—實用的都簡單案例—來自自身的經歷和研究方法—簡單、實用的工具透徹—深刻的原理和原則3

第一原則：集中力量第一條原則：集中原則做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就軍事學的第一原則：“集中兵力”5

集中力量所有的生產要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量世界上沒有”奇跡“，只有集中和聚焦的力量物理學的一個極端例子：一個麻雀如果一再跳到一個大橋的同一點并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌《成功戰(zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新的領域、人事、功能或問題上不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個問題解決得比對手好得多歌德：“誰想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”“同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”6

第一的力量兩個世界級短跑手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米一個成了世界冠軍，另一個每項都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財富上的“成功”第二做的其實是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡單的生活.在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了！

7

多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展機會”“東方不亮西方亮”“做大必須多元發(fā)展”“通用電器就是一個多元化成功的企業(yè)”“社會需要通才，不要專才”“協(xié)同效應”8

品牌價值世界品牌可口可樂 480億美元萬寶路 476億美元麥當勞 199億美元迪斯尼 171億美元索尼 147億美元柯達 144億美元英特爾 133億美元吉列 120億美元百威 120億美元耐克 111億美元9集中的效應專業(yè)化效果-質量的提升市場領先者的效應價格效應名(字)牌效應營銷利處心理優(yōu)勢：領先者擁有客戶的信任和安全感10

成功的機械制造公司集中在少數(shù)幾個產品上來源：McKinkey1234567891080%100%營業(yè)額成功企業(yè)不成功企業(yè)產品數(shù)量/1億馬克營業(yè)額11

隱藏的冠軍：市場觀“我是專家”?！拔覀兗性谖覀兡茏龅牡胤健??！笆袌隹杖?！”“我們有一個很深，不寬的產品組合”。“不要多元化！”“一條小河中的大魚”。12

集中為某一類客戶服務在某一個行業(yè)某一些產品領域解決某些永恒的長期問題13

80/20原理14

Pareto原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)VilfredoPareto,1897,發(fā)現(xiàn)了所謂的Pareto-法則：收入與財產的不均勻分配（一個國家20%人口占有其80%財產，10%占65%，5%占50%）其它的叫法：Pareto規(guī)律，80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則J.M.Juran:“少數(shù)重要因素原則”用于質量管理，在日本引發(fā)質量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領域超過美國15

Pareto原則20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因結果16

80/20原則的運用：質量革命J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,195180/20原則是質量運動的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則”

-原則：很少百分比的質量因素導致極大百分比的質量缺陷

-分析：發(fā)現(xiàn)重要的導致質量問題的因素

-解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題

-TQC：事先解決，而不是事后校正日本企業(yè)50-60年代運用這一原則在眾多領域達到世界領先水平17

80/20原則的運用：信息革命發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時間用在執(zhí)行20%的指令

RISC結構的處理器把這20%最重要的指令優(yōu)化，導致芯片體積的大幅度縮小和成本的大幅下降發(fā)現(xiàn)：80%的應用僅是20%的軟件功能與質量革命的關聯(lián)18

80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1.超常的創(chuàng)造力2.尋找解決問題的捷徑3.有選擇地做4.在少數(shù)領域卓越5.盡量多放權6.只做能做得最好，最有興趣做的7.在每個重要領域問：做哪些20%導致80%8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找盡一切可能4.在許多領域良好5.盡量自己做一切事情6.做一切必須做的7.一份辛勤，一份收獲8.抓著每一個機會19

80/三20世三界中的三成功原三則1.三在一三個領域三發(fā)展自三己的核三心能力2.三選擇三一個“三市場缺三口”,三你樂三意在這三里成為三出色、三領先的三競爭者3.三認識三到知識三就是力三量4.三找到三自己的三市場及三主要客三戶,為三之提供三優(yōu)異服三務(三80/三20!三)5.三發(fā)現(xiàn)三在哪里三用20三%的努三力就可三得到8三0%的三效果6.三向最三好的學三習(三80/三20!三)7.三盡早三獨立(三80/三20!三)8.三盡量三多招收三有價值三的員工三(80三/20三!)9.三把所三有的不三在核心三能力之三內的事三情外包三(80三/20三!)10.三利用三資本的三力量來源：三R.三Koc三h成為你三自己領三域中的三比爾?三蓋茨20實施集三中原則三的工具三：組合三分析競爭優(yōu)三勢市場吸三引力低高小大21成功戰(zhàn)三略常用三的突破三點a.“三無敵價三格”22突破點三：價格福特大眾甲三殼蟲Que三lleWie三ner三wal三d電器Tas三che三n金店旅游業(yè)長虹格蘭仕無數(shù)成三功的例三子23突破點三：價格三引發(fā)的三連鎖反三應另外一三些例子三：Vo三bis三,A三ldi三,K三rup三s,年三終的清三倉銷售三，F(xiàn)i三lma三nn,三Uh三ren三wei三s…互聯(lián)網三的吸引三力：免三費導致三了互聯(lián)三網的超三速發(fā)展三。電視三機的普三及用了三幾十年三的時間三，互聯(lián)三網只用三了短短三的幾年Tar三get三-三cos三tin三g理論有無數(shù)三個例子三證實：三有膽量三降低價三格，會三有更大三的銷量三、銷售三額，也三會有意三想不到三的成本三的降低三，因而三最后反三而會有三更大的三贏利客萬樂三的原則三：通過三降價達三到降低三成本、三擴大銷三售的目三的沒有人三能阻止三你降低三價格！24過去上三層的購三買能力三是主力三，現(xiàn)在三是中、三下層中下層三的需求三數(shù)量是三上層的三幾十到三幾百倍通常3三0%的三降價能三導致5三倍的購三買量增三加，5三0%的三降價導三致10三倍的銷三量增加大幅度三降價導三致“銷三售量雪三崩”不可想三象的低三價格三不三可想象三的銷量三不三可想象三的低成三本突破點三：把貴三族產品三平民化ABCDA+B三=1C+D三=6081%17%1.4三%0.3三%25總結企業(yè)三/個三人做好三一件事三，比做三好幾件三事更容三易，也三更容易三成功軍事學三的第一三原則：三“集中三兵力”不要盲三目多元三化組合分三析是使三企業(yè)集三中力量三的工具26第二原三則：找三準焦點27第二條三原則：三找準焦三點找準焦三點，才三能把力三量發(fā)揮三出來企業(yè)：三要不斷三地尋找三/三更新企三業(yè)發(fā)展三的突破三點個人：三放棄“三全面發(fā)三展”軍事學三的第二三條原則三：“出三其不意三”28完美主三義的陷三阱把一件三事情做三得完美三，而不三是做正三確事情（Do三thi三ngs三ri三ght三vs三.D三ot三he三rig三ht三thi三ngs)相信管三理細節(jié)三，而不三知管理三瓶頸（三成功戰(zhàn)三略=8三0，經三營管理三=20三）“科學三管理”三發(fā)揮人三的積極三性29集中三-聚三焦-三深入集中力三量擊中要三害向深處三發(fā)展30聚焦與三否的區(qū)三別太陽激光能量大三小強弱效應弱強區(qū)別沒有聚三焦聚焦“你無三法讓星三星聚焦三。卻可三以讓企三業(yè)聚焦三！”3115把三長期聚三焦的鑰三匙1.三焦點三總是簡三單的2.三焦點三總是容三易記憶三的3.三焦點三總是強三有力的4.三焦點三總是革三命性的5.三焦點三需要有三一個敵三人6.三焦點三意味著三未來7.三焦點三即對內三也對外8.三一個三國家/三區(qū)域一三個焦點9.三焦點三不是產三品10.三焦三點不是三雨傘11.三焦三點不讓三所有人三滿意12.三焦三點能找三到更好三的焦點13.三聚三焦并不三能馬上三成功14.三聚三焦還不三是戰(zhàn)略三，而是三戰(zhàn)略的三一步15.三沒三有一個三焦點是三永恒的32企業(yè)焦三點的轉三換戰(zhàn)略能三力管理能三力銷售能三力創(chuàng)新能三力創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格三局成型三期33向深處三，不要三向寬處三發(fā)展所有突三破阻力三的工具三都是堅三的所有用三來增加三阻力的三工具都三是寬的向寬處三發(fā)展增三加競爭三對手向深處三發(fā)展增三加領先三和合作向深處三發(fā)展能三引起“三連鎖反三應”34重要性三階梯有效運用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的

能力改變內外部信息

的能力運用資本的

能力運用技術

的能力內容效果技術財務信息心理權力戰(zhàn)略1,000,000100,00010,0001,000100135戰(zhàn)略決三定論戰(zhàn)略問三題：如三何最有三效地運三用自己三有限的三力量？權力問三題：力三量對比三及依賴三性心理問三題信息問三題自動機三制：改三變戰(zhàn)略三-三改變力三量對比三-三改變心三理狀態(tài)改進戰(zhàn)三略-三改進三結果（三戰(zhàn)爭的三例子三一而再三，再而三三證實三這一點三）36成功者三尋找并三首先解三決核心三問題成功者三首先解三決核心三問題把力量三集中在三核心問三題上，三而不是三分散在三所有問三題上問題有三層次及三級別之三分37找出企三業(yè)及個三人發(fā)展三中的“三短缺元三素”“水桶三理論“……需求員工知識生產能三力資本38Lie三big的短缺三元素定三律39成功原三理：L三ieb三ig的三發(fā)現(xiàn)植物生三長需要三基本元三素只要基三本元素三足夠，三植物的三生長是三自動的影響植三物發(fā)展三的是某三一短缺三元素增加這三個短缺三元素能三引發(fā)植三物的生三長，缺三少它即三使再多增三加其它三元素也三無效短缺元三素永遠三在變化三之中幾克短三缺元素三的增加三，其功三效比增三加幾噸三的肥料三都大這個1三50年三前的發(fā)三現(xiàn)，使三糧食單三位產量三在幾年三內增長三了五倍磷酸鉀氮鈣40第三原三則：尋三求簡單41第三條三原則：三尋求簡三單優(yōu)秀的三企業(yè)都三找到了三簡單的三經營管三理模式對企業(yè)三/三個人都三適用一三個原則三：少就三是多科學哲三學的原三則：最三優(yōu)秀的三理論是三假設最三少的理三論42復雜化三的陷阱“復雜三才能體三現(xiàn)水平三”“折衷三的必要三”“通過三產品線三、品牌三等的延三伸可以三得到更三多贏利三”43現(xiàn)代企三業(yè)的通三用模式“自助三式”企三業(yè)（連三鎖店、三加油站三、銀行三---三--）“折扣三”企業(yè)三（食品三、家具三、衣服三---三---三）“快速三”企業(yè)三（快餐三店、快三洗、快三印--三---三-）“加盟三”企業(yè)三（特許三經營）44簡單原三則管理者三常犯的三錯誤：三一個簡三單的業(yè)三務模式三剛剛開三始取得三成功，三就開始三把它變三得復雜三，難以三控制復雜性三帶來的三成本上三升及效三率的下三降，比三其帶來三的好處三要大得三多越是復三雜的產三品，越三是要一三個有簡三單結構三的企業(yè)三來銷售僅僅注三意最簡三單的2三0%，三在所有三領域找三最簡單三的20三%。如三果太復三雜，簡三化之。三若做不三到，取三消之！簡單化三的領域三：產品三種類、三流程、三營銷口三號、銷三售渠道三、產品三設計、三客戶調三查…一個復三雜的企三業(yè)可以三通過精三簡獲得三極大的三贏利上三升45企業(yè)的三類型三（組合三分析）復雜簡單ABCD大小最好的三企業(yè)是三大而簡三單的企三業(yè)（A三LDI三，GE三，麥當三勞--三--）誰想做三大，必三須做簡三單46隱藏的三冠軍：三目標觀“我們三的目標三是：成三為第一三”三-三簡單的三目標平均世三界市場三占用率三：30三%相對世三界市場三占用率三1,5三6=三比最三強的競三爭對手三大56三%平均1三0年以三上市場三領先者“我們三制定行三業(yè)的標三準”47《成功三戰(zhàn)略》三的目標三觀只有一三個終極三目標：三為目標三客戶解三決其瓶三頸問題三，而不三是眾多三的目標三，如提三高生產三力、利三潤等等三。有了三這個目三標，其三他問題三都可以三迎刃而三解企業(yè)的三終極目三標應是三滿足目三標客戶三群體(三地區(qū)、三階層)三的基本三需求，三提供基本功三能，成三為“業(yè)三績的壟三斷者”三或者至三少領先三的、具三有吸引三力的企三業(yè)企業(yè)的三終極目三標是企三業(yè)的“三支點”三，通常三長時間三不能改三變有了這三個“支三點”以三及這個三“內部三的權力三”，才三有了向三其它領三域、地三區(qū)、三階三層擴張三的資本三和起點48市場領三先者擁三有優(yōu)勢稅前利三潤率%1218232538市場份三額%市場地三位10%20304050%第54321來源：三PIM三S稅前利潤率%121315203049連鎖反三應50自動機三制/連三鎖反應“看不三見的手三”三-亞三當·斯三密學習的三過程乘數(shù)效三應系統(tǒng)增三長降息的三效果降價的三效果謠言的三傳播失敗與三心理病三癥廣告的三作用…在物理、化學、生物、醫(yī)學、經濟學、心理學、社會學、權力學中都有連鎖反應/自動機制成功戰(zhàn)略：學習如何利用連鎖反應/自動機制，如何引發(fā)、控制、加速、減速51企業(yè)最三重要的三內部指三標訂單營業(yè)額毛利率庫存/三應收款現(xiàn)金流利潤看市場三發(fā)展情三況看效益三情況看財務三情況52ABC分析53《成功三戰(zhàn)略》三分析手三段：A三BC分三析效果三(如營三業(yè)額)前X三位產品三A類中間Y三位產品三B類最后Z三位產品三B類100三%80%50%10%因果關三系通常三有右圖三的表現(xiàn)三形式典型的三分析結三果：三20%三的產品三造成8三0%的三營業(yè)額三及利潤三；最后三的20三%僅有三3%的三效果典型的三結論：三集中三精力及三資源到三A類三客戶三A類產三品

A三類地區(qū)A--三-54努力與三結果之三不對稱三性每個市三場都有三少數(shù)幾三個供應三商比其三它企業(yè)三更好地三為客戶三服務。三他們得三到最好三的價格三，擁有三最大市三場占用三率在每個三市場有三少數(shù)幾三個企業(yè)三使其成三本最低少數(shù)一三些企業(yè)三能比其三它企業(yè)三有更高三贏余20%三企業(yè)供三應80三%市場三，他們三日子最三好過每個細三分市場三都適用三80/三20原三則80%三的贏余三來自2三0%的三員工“努力三與結果三之不對三稱原則三”適用三所有層三次：市三場、細三分市場三、產品三、客戶三、品牌三、部門三、員工5580/三20分三析的后三果成功企三業(yè)在“三成功市三場”上三，即用三最小的三成本得三到最大三的收益如果集三中在市三場/客三戶細分三后最能三盈利的三地方(三對外)三，每個三企業(yè)都三能提高三其贏余每個企三業(yè)都能三提高贏三余，如三果把成三本/收三益的不三對稱減三?。?三員工、三工廠、三銷售部三門、管三理單位三、區(qū)域三…三)：給三成功者三更多資三源，給三不成功三者更多三壓力McK三ins三y的手三段：U三po三rG三o（三上或走三）GE的三手段：三Up三or三Clo三se三（上或三關）56第四原三則：重三強避弱57第四原三則：重三強避弱每個人三，每個三企業(yè)都三不可避三免地存三在弱點三。不要三過多關三注自己三的弱點三，盡量三把自己三的優(yōu)勢三發(fā)揮出三來！軍事學三的原則三：根據(jù)三自己的三優(yōu)勢選三擇作戰(zhàn)三的地方三！58棄強補三弱的陷三阱“企業(yè)三應該追三求完美三，因此三要消滅三弱點”“勤奮三致勝三/投三入致勝三”獨占的三想法59錯誤的三觀念要全面三發(fā)展勤奮致三勝要做得三完美“科學三管理”一個專三注的常三人比一三個分散三在許多三領域的三天才更三有用、三有效錯誤的三用力導三致對自三己的失三望和自三卑做正確三的事情三，要比三把事情三做完美三重要1三00倍發(fā)揮人三的積極三性比精三確的管三理手段三更重要錯誤正確60《成功三戰(zhàn)略》三的競爭三觀：重三強不重三弱在一個三競爭市三場上作三為追隨三者（放三棄是最三好的方三式）生物學三：沒有三兩個物三種靠同三一方式三生存上策建立自三己的壟三斷領域不要象三競爭對三手一樣三解決100個問題三，而是三把一個三問題解三決得比三所有對三手都好得多（三核心競三爭力）退出競三爭領域三，通過三創(chuàng)新建三立自己三的“王三國”找到客三戶持久三的、決三定性的三、原則三性的問三題加以三解決在一個三競爭市三場上成三為市場三領先者找到保三持領先三地位的三手段（三成本領三先？技三術領先三？…）=核三心競爭三力中策下策61權力理三論62權力理三論我們不三愿成為三權術者三，卻有三必要了三解權力三作用的三方式500三年前，三意大利三人Ma三chi三ave三lli三發(fā)現(xiàn)了三權力的三中心作三用：三一三切都受三權力制三約。擁三有權力三就擁有三一切(三其他人三需要花三很大力三氣也許三還得不三到的東三西)：三金錢、三富裕、三影響力三、認可三、甚至三“愛情三”樂觀、三悲觀、三勇氣、三恐懼等三都不是三人的性三格特征三或與生三俱來，三而是隨三著權力三的變化三而變化三。誰失三去權力三、悲觀三、恐懼三、無力三感及孤三獨感就三隨之而三來。三誰擁有三權力、三樂觀、三勇氣、三力量就三回到身三上三個基三本的權三力手段三：三-三“三分而制三之”三-三“軟硬三兼施”-“共三同敵人三”易中愿三與您在三企業(yè)培三訓、研三究、咨三詢、服三務領域三合作,三聯(lián)系電三話：0三10-三826三226三36?易中創(chuàng)三業(yè)三版權所三有，請三勿翻印63權力論權力是三一種社三會能量三，沒有三好壞之三分，全憑如何三應用權力有三正、負三兩極，三象電子三一樣，三正負差別越大三，權力三越大正確的三戰(zhàn)略能三改變權三力格局彩票為三什么有三吸引力三：三-三中大獎三的希望三，幾乎三沒有損三失三-三但彩票三的真正三贏家是三組織者權力的三兩極+_希望、三好處恐懼、三懲罰易中愿三與您在三企業(yè)培三訓、研三究、咨三詢、服三務領域三合作,三聯(lián)系電三話：0三10-三826三226三36?易中創(chuàng)三業(yè)三版權所三有，請三勿翻印64如何做三一個有三效的管三理者65有效管三理者的三共同之三處自覺/三不自覺三地遵守三一些共三同的行三為準則細致、三認真地三完成某三些任務系統(tǒng)地三使用一三些工具三，像工三匠一樣三專業(yè)66現(xiàn)代組三織的原三則一、三一個組三織的命三運不能三維系于三一個人三。真正三高明的三高級管三理者在三他卸任后三還會留三下一個三有效運三作的企三業(yè)二、三每個人三，包括三最高層三的管理三者，都三必須遵三守企業(yè)三的法則三。以法三治企業(yè)，三而不三是以人三治企業(yè)三、不三是一次三性的卓三越表現(xiàn)三對企業(yè)三重要，三而是持三續(xù)的、三不斷改三進的績三效67管理職三業(yè)的四三個元素任務：三每個職三業(yè)都要三了解自三己特別三的任務三--三認識三和知識工具：三每個職三業(yè)都要三學會使三用專門三的工具三--三訓練三和重復原則：三在完成三任務和三使用工三具時必三須遵守三的一些三準則，三它確定三完成任務的三質量和三使用工三具的方三式-三-領三悟和紀三律責任感三：對自三己的所三作所為三負責三--三這是一三個人個三人的決三定，無三法學習，也三無法強三迫68有效管三理者的三原則一、結三果導向二、服三從整體三、集三中精力四、利三用強處五、建三立信任六、正三面思維69有效管三理者的三任務一、制三訂目標二、組三織實施三、果三斷決策四、有三效監(jiān)控五、培三育人材70有效管三理者的三工具會議報告職位設三計預算業(yè)績評三價“大掃三除”71博弈論三在戰(zhàn)略三中的運三用PAR三TS理論P-三Pa三rtn三er伙伴A-三Ad三ded三va三lue附加值R-三Ru三les游戲規(guī)三則T-三Ta三cti三cs戰(zhàn)術S-三Sc三ope業(yè)務領三域72我們生三活在一三個多變三的時代知識爆三炸：知三識每二三十年翻三一番知識每三十年老三化一次重新學三習、思三考、組三織及改三革的速三度趕不三上變三化的速三度人均一三生中要三換三次三工作即使是三財富5三00強三企業(yè)在三九十年三代的死三亡率也三四倍于三七十年三代(Ch三urc三hil三l/M三uzy三ka,三Ins三ead三）易中愿三與您在三企業(yè)培三訓、研三究、咨三詢、服三務領域三合作,三聯(lián)系電三話：0三10-三826三226三36?易三中創(chuàng)業(yè)三版權所三有，請三勿翻印盡管技術進步—人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不滿和不幸似乎在增加73什么是三真正值三得學習三的東西三？個人和三企業(yè)的三成功遵三循怎樣三的原則三？有哪三些原則三在起作三用？如何成三為一個三有效的三管理者三？如何激三勵自己三以及影三響別人三？如何三進行有三效的溝三通？如何有三效地學三習以適三應變革三的時代三？如何看三待金錢三？如何積三累財富三？易中愿三與您在三企業(yè)培三訓、研三究、咨三詢、服三務領域三合作,三聯(lián)系電三話：0三10-三826三226三36?易中創(chuàng)三業(yè)三版權所三有，請三勿翻印90%在學校里學到的東西無用，90%有用的東西沒有地方學習74銷售領三域的趨三勢今三天未三來推銷員產品導三向功能思三維個人銷三售日、月三報表價格戰(zhàn)“成功三顧問”問題解三決方案流程思三維團隊銷三售和重要三客戶共三同制訂三戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)三盟75集中廣三告76廣告的三價值易中愿三與您在三企業(yè)培三訓、研三究、咨三詢、服三務領域三合作,三聯(lián)系電三話：0三10-三826三226三36?易中創(chuàng)三業(yè)三版權所三有，請三勿翻印廣告：三給大眾三的信息三。因為三有了大三眾媒體三而成為三可能一件即三使最不三可能想三象會引三起人們三注意的三事情也三可能通三過廣告三找到感三興趣者我們的三想法是三否成功三，在現(xiàn)三代社會三里是一三個信息三/溝通三問題我們的三想法或三產品價三值不在三其客觀三價值，三而在別三人對它三的反應三。廣告三能夠實三驗反應沒有結三果的大三眾廣告三也有價三值，它三能幫你三找到路三子。最三遲在你三打第五三個廣告三時能找三到你的三路子77突破點三：廣告三引起的三連鎖反三應易中愿三與您在三企業(yè)培三訓、研三究、咨三詢、服三務領域三合作,三聯(lián)系電三話：0三10-三826三226三36?易中創(chuàng)三業(yè)三版權所三有，請三勿翻印例子：三標王秦三池、愛三多、商三務通、三哈藥三三廠、巨三人集團成功的三關鍵：三知名度三的提高三/品牌三形象的三建立關鍵在三于用力三點，而三不在廣三告投入三的大小（秦池三開始的三成功在三于成為三標王，三而不在三于大量三投入。三事實上三事后的三投入比三開始時三要大得三多）“廣告三：一半三都打水三漂，只三是不知三是哪一三半。”連鎖反三應：廣三告導致三銷售上三升，經三銷渠道三更愿意三合作。三銷量上三升導致三成本下三降，成三本下降三使企業(yè)三有降價三空間，三或有更三多的資三源投入三新一輪三的廣告三…78第五原三則：無三形資產三導向79第五個三原則：三無形資三產導向無形資三產是一三個企業(yè)三的信譽三、品牌三、業(yè)務三模式、三客戶關三系、員三工等無形資三產比有三形資產三重要許三多倍企業(yè)的三未來取三決于無三形資產三，有形三資產只三代表過三去80物質主三義的陷三阱短視看不到三潛在的三價值81什么是三無形資三產業(yè)務模三式，領三先的訣三竅知識產三權知名度三/三品牌三/信三譽吸引力大眾的三愛戴信任客戶關三系杰出的三員工關系影響力經驗三-能三做什么三，不能三做什么82無形資三產的特三征只有一三次性成三本，再三生產成三本低越用越三有價值不怕通三貨膨脹83這些曾三經輝煌三一時的三品牌現(xiàn)三在都怎三樣了？古橋（三空調）金魚（三洗衣機三）長峰（三電器）凱歌（三電器）雪花（三冰箱）上海（三彩電）海棠（三洗衣機三）白蘭（三洗衣機三）香雪海三（冰箱三）金星（三彩電、三音響）白菊（三洗衣機三）揚子（三冰箱、三空調）84營銷災三難越來越三多的產三品，越三來越少三的客戶70%三的消費三者認為三產品都三可以互三換價格越三來越成三為決定三性因素三/三世界范三圍的價三格戰(zhàn)三/發(fā)三展得最快的是三“折扣三品牌”信息泛三濫/三越來三越多的三電視臺三、報紙媒體廣三告支出三從19三50年三到19三99年三增加了三100三0倍（三1,7三億/三2三100三億）40-三60%三品牌在三上市第三一年就三被收回85突破點三：品牌三引發(fā)的三連鎖反三應營銷與三銷售的三不同：三營銷讓三客戶找三上門來三。銷售三則要你三去找客三戶名牌的三建立是三營銷的三最高階三段建造名三牌的三三步曲：三知名度三-三忠誠度三-三壟斷86進入消三費者頭三腦的五三個門利益&三好處規(guī)范&三價值感情&三關愛自我定三位&自我三表現(xiàn)感受&三習慣消費者三買你的三品牌，三是因為三他喜歡消費者三購買，三是因為三你的品三牌給了三他獨一三無二的三（虛擬三的）利三益/好三處消費者三買你的三品牌，三是因為三能避免三或解決三一個（三與他的三價值觀三）內在三的沖突消費者三買你的三品牌，三是因為三他（不三自覺地三）習慣三如此消費者三買你的三品牌，三是因為三他希望三能用它三表達自三己（期三望）的三自我定三位87第六原三則：目三標客戶三導向88第六個三原則：三目標客三戶導向并不是三所有客三戶都是三你的目三標客戶三。目標三越少，三你的競三爭力就三越強“裁減三客戶”89泛客戶三主義的三陷阱“客戶三是上帝三”“客戶三越多越三好”傳統(tǒng)思三維的錯三誤：利三潤導向三vs三.客戶導三向90傳統(tǒng)思三維的錯三誤只考慮三直接的三后果，三不考慮三間接的三后果(三任何決三策都有三看不見三的、意三料之外三的后果三)利潤導三向。為三目標客三戶解決三問題比三關注自三己利潤三能帶來三更大的三利潤傳統(tǒng)的三成本核三算和利三潤導向三導致盡三量高的三價格、三盡量低三的工資三，但這三并不三正確大部分三企業(yè)、三行業(yè)在三走通過三更大的三投入增三加收益三的老路三子。因三此市場三上有大三量無用三的生產三能力(三也產生三了許多三無用的三飽學之三士)外向型三企業(yè)考三慮如何三把利潤三還給目三標客戶三以期更三大的利三潤。內三向型企三業(yè)則在三象過去三的地主三藏錢一三樣積累三利潤91集中到三一個目三標客戶三群需求分三類，客三戶分類找出最三大成功三可能性集中到三這一點三，建立三自三己的優(yōu)三勢和領三地目標客三戶ABCDEF92制造企三業(yè)大多三已經經三過了“三大量營三銷”階三段而處三在“三產品差三異性營三銷”階三段大多數(shù)三企業(yè)處三于產品三差異性三營銷階三段大量營三銷產品差三異性營三銷目標市三場營銷大量生三產、分三銷和促三銷單一三或有限三品種的三產品生產具三有不同三特點、三式樣、三質量和三尺寸的三多種產三品以提三供買方三以多種三選擇根據(jù)細三分目標三市場的三特點來三制定產三品計劃三和營銷三計劃市場初三期市場成三長期市場成三熟期推銷三觀三念市場三營三銷觀三念93隱藏的三冠軍：三客戶觀業(yè)務建三立在信三任和尊三敬-三而不三是友誼三的基礎三上與客戶三相互的三依賴長期的三客戶關三系，而三不是短三期利益贏得一三個新客三戶比保三留一個三舊客戶三難5倍幾乎每三個員工三與客戶三都有直三接接觸20-三25%三的員工三定期拜三訪客戶三(大企三業(yè)，少三于10三%)94戰(zhàn)略問三題一：誰是我三的目標三客戶？能否更三窄一些三？更準三確一些三？1.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_2.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_3.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_1.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_2.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_3.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_4.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_5.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_95戰(zhàn)略問三題二：我能為三目標客三戶解決三什么問三題？1.三什么是三目標客三戶的瓶三頸問題三?2.三什么問三題我解三決得比三競爭對手三好得多三?3.三我要三培育什三么樣的三特征/核三心能力三/優(yōu)勢三?96戰(zhàn)略問三題三：我能否三在選定三的領域三成為第三一/唯三一?我以什三么樣的三方式成三為第一三/唯一三?(三業(yè)務模三式、成三功要素三、獨特三之處等三）我如何三阻止競三爭對手三模仿我三的模式三？97戰(zhàn)略問三題四：我的企三業(yè)在3三-5年三后應是三什么樣三子？企三業(yè)的發(fā)三展目標三是什么三？（遠三景/目三標/指三標）98戰(zhàn)略問三題五：為了達三成這個三目標，三我要做三的最重三要的三三件事是三什么？1.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三____三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_2.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三____三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_3.三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三____三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三___三_99邊際效三益原理易中愿三與您在三企業(yè)培三訓、研三究、咨三詢、服三務領域三合作,三聯(lián)系電三話：0三10-三826三226三36?易中創(chuàng)三業(yè)三版權所三有，請三勿翻印100邊際效三益原理邊際效益遞減原理邊際效益遞增原理收獲收獲投入投入Turgot,Mitscherlich,土地的收成遞減

0-1810年：從3到5dz/公頃增加投入不解決問題Liebig:土地收成遞增

1830-1969：從5-50！易中愿三與您在三企業(yè)培三訓、研三究、咨三詢、服三務領域三合作,三聯(lián)系電三話：0三10-三826三226三36?易中創(chuàng)三業(yè)三版權所三有，請三勿翻印101第七原三則：時三間原則102第七個三原則：三時間原三則我們通三常高估三一年能三做到的三事情，三而低估三十年能三做成的三事情實際上三，十年三我們幾三乎可以三做成任三何事情三，而一三年內幾三乎做不三成任何三事情做企業(yè)三是馬拉三松，不三是百米三賽做企業(yè)三更是種三地，不三是工廠103急功近三利的陷三阱短期導三向不擇手三段長短期三矛盾104時間原三則成功象三一個大三轉輪，三開始很三慢才能三轉動，三但一旦三轉起來三就勢不三可擋。三（當成三功原因已不三存在時三，還會三繼續(xù)轉三下去）集中可三縮短第三一個成三功的時三間太多人三太早改三變，或三過早不三耐煩地三修改自三己的行三動許多小三企業(yè)模三仿大企三業(yè)的做三法，但三不知大三企業(yè)今三天的成三功卻是三以前還三是小企三業(yè)時的原因三起作用三！開始的三成功總三是很少三，不易三看到，三也是最三難的。三中心問三題是：三堅持！一點開三始時小三小的領三先會變三成極大三的優(yōu)勢三，甚至三是控制三性的地三位“先到三者先得三”，“三后到者三受到懲三罰”先到者三可以定三游戲規(guī)三則第一個三成功決定性三突破或三轉折點自動機三制/連三鎖反應105常見的三企業(yè)發(fā)三展曲線1101050100500100三0三百三萬500三0三人百萬106新4P三理論競爭目三標步驟競爭優(yōu)三勢（月三）一般性三特點特殊性三特點速度戰(zhàn)略聯(lián)三盟產品三(Pr三odu三ct)問題解三決方案三(Pr三obl三em三sol三uti三on)流程優(yōu)三化(三Pro三ces三s)合作伙三伴(三Par三tne三r)<66-三1212三-2三4>2三4107時間管三理的原三則重要DCAB一件事三情不重要不緊急緊急一件事三情108戰(zhàn)爭學三中的戰(zhàn)三略原則孫子，三Xen三oph三on，三愷撒大三帝，M三ach三iav三ell三i,三Cla三use三wit三z,三Mol三tke三的理論核心三在今天三也適用三于企業(yè)三管理：集中兵三力出其不三意根據(jù)自三己的強三處選擇三作戰(zhàn)的三地方將軍與三部隊之三間的組三織與溝三通戰(zhàn)略目三標和資三源的協(xié)三調以創(chuàng)新三取得優(yōu)三勢（部三隊、武三器、戰(zhàn)三爭的形三式等）109什么是三戰(zhàn)略？希臘文三：Str三ate三gos三=co三ver三ing三ev三ery三thi三ng+三lea三d/d三o/a三ct(覆蓋三一切+三做)Cla三use三wit三z：S三tra三teg三yi三st三he三eco三nom三yo三ff三orc三e（如何三有效地三運用力量）戰(zhàn)略：Wha三tt三od三o?（做三什么）戰(zhàn)術：How三an三dw三hen三to三do?（三怎么做三）110戰(zhàn)略的三現(xiàn)代定三義協(xié)調的行動持久的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略是三以建立三持久的三競爭優(yōu)三勢為目三的的一三系列協(xié)三調的行三動目標：為客戶三創(chuàng)造更三大的價三值來源：三Fre三dG三luc三k,三198三0111戰(zhàn)略的三定義：三A.三Cha三dle三r企業(yè)長三期目標三的制定達到目三標的措三施達到目三標所需三資源的三分配112戰(zhàn)略的三特征簡單可信激勵/三富有想三象的空三間擊中要三害有趣意想不三到簡而三優(yōu)！來源：三羅蘭?三貝格113戰(zhàn)略架三構目標集團業(yè)務單三元研發(fā)、三銷售、三人事、三生產、三采購三---競爭戰(zhàn)三略功能戰(zhàn)三略如何做集團戰(zhàn)三略遠景使命做什么三，不做三什么如何為三客戶創(chuàng)三造價值如何對三付競爭三對手如何提三高競爭三能力114第八原三則：實三驗原則115第八個三原則：三實驗原三則做企業(yè)三就是做三管理實三驗根據(jù)成三功/三失敗三調整行三動成功：三首先意三味著生三存116J.三Wel三ch,三GE典型的三做法“總部三不太理三會細節(jié)三-三但我三們有很三好的嗅三覺。我三們的任三務是分三配資本三-不光是三財務意三義上的三，也包三括智力三意義上三的資本三。嗅到三、感覺三、接觸三、傾三聽，之三后分配三資源。三把人員三和資產三賭在一三定的發(fā)三展可能三性上，三犯盡錯三誤?！?17有效實三驗的原三則不危及三企業(yè)的三生存實驗設三計分析反三饋118反科學三的陷阱“企業(yè)三賭博”沒有分三析、反三饋的嘗三試119如果我三們有足三夠的機三會，則三偶然是三我們的三朋友問題：三連續(xù)扔三7個頭三像是奇三跡嗎？答案：三不是，三只要有三足夠多三的次數(shù)三，連續(xù)三扔7個三頭像是必然：10三00次三頭像第一次三50三0三個人第二次三25三0第三次三12三5第四次三62第五次三31第六次三14第七次三7三個人！問題：三成功是三奇跡嗎三？答案：三不是，三只要你三有足夠三多的實三驗三成三功概率三：2/三10第一次三實驗三成功可三能性三2/1三0第二次三實驗三成功可三能性三3,6三/10第三次三實驗三成功可三能性三4,8三8/1三0第四次三實驗三成功可三能性三5,7三/10第五次三實驗三成功可三能性三6,4三/10經驗能三改變概三率！120實驗原三則成功企三業(yè)及成三功人士三經常是三一連串三“偶然三”的結三果我們不三需要計三劃者，三而需要三冒險家偶然產三生的產三品的例三子：可