我是如何做到年薪十五萬(wàn)-保險(xiǎn)銷(xiāo)售

------------------------------------------------------------------------我是如何做到年薪十五萬(wàn)-保險(xiǎn)銷(xiāo)售上部拷貝第一名——頂尖話術(shù)為什么我們辛辛苦苦做十年，不如劉朝霞做一年？為什么我們辛辛苦苦做十單，不如趙曉東做一單？因?yàn)槲覀兊姆椒ú粚?duì)！成功最快速方法就是拷貝成功！您將學(xué)到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、夏船、陳明利、吳學(xué)文、林裕盛原一平、柴田禾子……等高手的展業(yè)秘籍與客戶(hù)談保險(xiǎn)時(shí)，遇到第三者說(shuō)保險(xiǎn)壞話怎么辦？當(dāng)你正在和客戶(hù)談保險(xiǎn)時(shí)，突然半路殺出個(gè)程咬金，這個(gè)“程咬金”說(shuō)：買(mǎi)什么保險(xiǎn)，將來(lái)如何，買(mǎi)保險(xiǎn)有什么用？遇到這種情況，千萬(wàn)不要退卻，一定要勇敢地面對(duì)，你要先把客戶(hù)放在一邊，然后直接去面對(duì)這個(gè)程咬金，問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)這位先生——假如我有保險(xiǎn)而您沒(méi)有保險(xiǎn)，如果今天咱們同時(shí)發(fā)生意外，需要10萬(wàn)塊錢(qián)。我這10萬(wàn)有保險(xiǎn)公司給我掏，請(qǐng)問(wèn)您那10萬(wàn)怎么辦？他說(shuō)：愛(ài)怎么辦就怎么辦?。ê?！我等的就是你這句話！）我說(shuō)：您可以愛(ài)怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶(hù)，假如今天我這位客戶(hù)也出現(xiàn)意外，需要10萬(wàn)塊錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)這10萬(wàn)您替不替他掏？他說(shuō)：憑什么我替他掏呀？我說(shuō)：好，既然您不替他掏這10萬(wàn)塊錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)您好為什么要說(shuō)這句話？您給他出了這個(gè)主意又不為他負(fù)這個(gè)責(zé)任，您到底是居心呀？！聽(tīng)完這句話，那個(gè)馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。此時(shí)，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶(hù)就會(huì)站起來(lái)給你打個(gè)圓場(chǎng)，他把你拉到一邊，說(shuō)：哎，志紅，別往心里去，這位見(jiàn)誰(shuí)跟誰(shuí)抬杠，咱們不理他，繼續(xù)聊?！@個(gè)“第三者”的出現(xiàn)，不僅沒(méi)有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國(guó)人壽第一名的話術(shù)。小雨傘成交法這是前中國(guó)人壽第一名王京濤的話術(shù)。王京濤做業(yè)務(wù)時(shí)，有一個(gè)有錢(qián)人說(shuō)什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪，終于有一天，客戶(hù)吃不消了，說(shuō)：京濤，我今天就跟你買(mǎi)一份保險(xiǎn)，但是我有一個(gè)條件——王：什么條件？客戶(hù)：我買(mǎi)完這份保險(xiǎn)，以后你再也不許來(lái)煩我了。王說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，結(jié)果這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)一份98元的意外險(xiǎn)，氣得王京濤夠嗆。王就想，如何讓這個(gè)客戶(hù)加保呢，想來(lái)想去，有辦法了。有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒(méi)有帶任何雨具，淋得渾身精濕來(lái)到了客戶(hù)家，“篤篤篤”一敲門(mén)，客戶(hù)開(kāi)門(mén)一看，趕緊把他讓了進(jìn)來(lái)，問(wèn)：京濤，你做保險(xiǎn)做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢？王：誰(shuí)說(shuō)我沒(méi)打傘，這不是我的傘嘛——說(shuō)著，就從懷里拿出一把撐開(kāi)來(lái)只有盤(pán)子大的小傘?？蛻?hù)一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險(xiǎn)做出毛病來(lái)啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀？！王：我以為您好不明白這個(gè)道理呢？原來(lái)您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險(xiǎn)怎么就能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢？！客戶(hù)一聽(tīng)，好哇，你小子是變著法的給我上課來(lái)了。王：不是我給您上課，是您說(shuō)的傘太小擋不了大雨，其實(shí)——我們買(mǎi)保險(xiǎn)和買(mǎi)雨傘一樣，都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您98元的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這把小傘，您是個(gè)老板，風(fēng)險(xiǎn)比誰(shuí)都大，您說(shuō)這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢？！看到客戶(hù)有些認(rèn)同，王京濤就又說(shuō)：我今天過(guò)來(lái)絕不是向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，我只是想向您展示一個(gè)事實(shí)：看到我今天打著這么一把小傘對(duì)付風(fēng)雨的樣子，您覺(jué)得您的保險(xiǎn)夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？就這樣，客戶(hù)又加了一大筆保費(fèi)，所以王京濤又被稱(chēng)為“淘金王”。現(xiàn)金轉(zhuǎn)移成交法這是泰康第一名的方法。有一次，我在一個(gè)高層里敲門(mén)做陌拜，一路敲下來(lái)都是拒絕。到了第六層，一個(gè)知識(shí)分子模樣的大姐開(kāi)了門(mén)，我說(shuō)我是保險(xiǎn)公司的，可不可以和您談一談理財(cái)計(jì)劃，她說(shuō)：我至少聽(tīng)過(guò)10個(gè)人談保險(xiǎn)了，耽誤我太多的時(shí)間。我今天特別忙，對(duì)不起不能接待你。說(shuō)完就要關(guān)門(mén)。我急忙把門(mén)頂上，說(shuō)：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)您非常知書(shū)達(dá)理。、大姐說(shuō)：你問(wèn)吧。我說(shuō)：您說(shuō)您已經(jīng)聽(tīng)過(guò)10個(gè)人講保險(xiǎn)了，但聽(tīng)您的口氣，好象您現(xiàn)在并沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)。為什么聽(tīng)了10個(gè)人講保險(xiǎn)，現(xiàn)在還沒(méi)買(mǎi)？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個(gè)主管，我回公司也好有個(gè)交待。大姐說(shuō)：這一點(diǎn)也恰恰是我要問(wèn)你們的，我為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)，請(qǐng)給我一個(gè)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由好不好？我說(shuō)：我告訴您，所謂保險(xiǎn)，就是您給我10塊錢(qián)，我給您100塊錢(qián)，這個(gè)就是您買(mǎi)保險(xiǎn)的理由！用一句話回答客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由！大姐聽(tīng)完哈哈大笑：你們保險(xiǎn)公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現(xiàn)在給你10塊錢(qián)，你能不能給我100塊錢(qián)？！我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢(qián)換100塊錢(qián)，您有沒(méi)有興趣聽(tīng)這一分鐘？她說(shuō)可以，我就問(wèn)她不買(mǎi)保險(xiǎn)平時(shí)是不是儲(chǔ)蓄，她說(shuō)是。我說(shuō)現(xiàn)在我就告訴您保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系。說(shuō)著我從上衣口袋里掏出10塊錢(qián)，然后把錢(qián)放到褲子口袋里，我就問(wèn)她：請(qǐng)問(wèn)您有什么感覺(jué)？她說(shuō)：你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就愛(ài)變這種戲法，這能有什么感覺(jué)，只不過(guò)是把錢(qián)從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋里而已。我說(shuō)：這就對(duì)了——這就是保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系，只不過(guò)是把錢(qián)從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋而已。錢(qián)仍然是您自己的，而且一分錢(qián)都沒(méi)少。然后我接著說(shuō)：那么把錢(qián)從上衣口袋轉(zhuǎn)移到褲子口袋里對(duì)您有什么好處嗎？好處太大了，如果您把錢(qián)放到上衣口袋里——假設(shè)上衣口袋是銀行——您每年往銀行里放10塊錢(qián)，要存到100塊錢(qián)需要多少時(shí)間？她說(shuō)：10年。我又說(shuō)：而如果把錢(qián)放到褲子口袋里——假設(shè)褲子口袋是保險(xiǎn)公司——您把10塊錢(qián)剛往里一放，我們馬上給您準(zhǔn)備出來(lái)100塊錢(qián)的現(xiàn)金，一旦您出了問(wèn)題，這100塊錢(qián)隨時(shí)都是您的。當(dāng)然，如果您沒(méi)有問(wèn)題，10年期滿(mǎn)，我們同樣給您100塊錢(qián)。也就是說(shuō)——您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保險(xiǎn)公司每年存10元，只要一年就能存到100元。所以說(shuō)什么是保險(xiǎn)？保險(xiǎn)就是用10元換100元；保險(xiǎn)就是馬上給您創(chuàng)造出10倍的現(xiàn)金呀！大姐聽(tīng)完我的話，點(diǎn)點(diǎn)頭，但馬上又說(shuō)：不對(duì)，銀行的錢(qián)我存在里面能隨時(shí)支取，可是我聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)公司的錢(qián)一存就要一二十年，中途要是取出來(lái)會(huì)扣我一大筆錢(qián)，保險(xiǎn)公司真是太黑了！我說(shuō)：大姐，您誤會(huì)了，我不是說(shuō)銀行不好。銀行的錢(qián)是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時(shí)支取，所以銀行的錢(qián)是用來(lái)解決小事和急事的；而保險(xiǎn)公司的錢(qián)是用10元換100元，而且關(guān)鍵時(shí)刻才能提出來(lái)用——意外時(shí)、大病時(shí)或?qū)?lái)養(yǎng)老時(shí)——所以保險(xiǎn)公司的錢(qián)是用來(lái)解決大事和重要的事的！在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財(cái)計(jì)劃是不是需要一定的儲(chǔ)蓄，再加上一點(diǎn)點(diǎn)保險(xiǎn)才更合理一些？大姐點(diǎn)點(diǎn)頭，我一看有門(mén)兒，趕緊趁熱打鐵，說(shuō)：您看這樣好不好，我用5分鐘的時(shí)間大致和您了解一下情況，然后回去給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書(shū)，計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得非常清楚，您一看就明白，如果您覺(jué)得合適，我愿意終生為您服務(wù)，如果您覺(jué)得不合適，我決不勉強(qiáng)您，您看可不可以？她猶豫了一下，說(shuō)：好吧，那你進(jìn)來(lái)吧，但是只有5分鐘喲。我就進(jìn)屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計(jì)劃書(shū)，做成了她一家三口5000元的保險(xiǎn)。4、“我有很多熟人也在做保險(xiǎn)，我要買(mǎi)會(huì)向熟人買(mǎi)”這種情況下千萬(wàn)不可以抨擊他的熟人，這樣會(huì)有損你的形象。“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”，無(wú)論客戶(hù)說(shuō)什么，都不要和客戶(hù)抬杠。第一步，一定要先同意他的觀點(diǎn)——“對(duì)呀，買(mǎi)東西當(dāng)然和熟人買(mǎi)了，我也會(huì)這樣。張先生，您的交游可真廣呀，連保險(xiǎn)界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻煩您?！闭f(shuō)完，話鋒一轉(zhuǎn)——“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾?卡丹的，至少得3000多塊吧？”“哪有那么貴，就1000多塊?！薄霸趺纯赡苓@么便宜，在哪買(mǎi)的？”“就在吉利大廈。”“是不是您在那兒有熟人，能買(mǎi)這么合適的東西？”“哪有熟人，就是那天正好趕上促銷(xiāo)，就買(mǎi)了一套?！薄班?，是這樣……哎，不對(duì)呀，您不是只和熟人買(mǎi)東西嗎？？為什么它促銷(xiāo)您也買(mǎi)了？”客戶(hù)一愣。“是不是因?yàn)橛X(jué)得它的價(jià)格和款式都挺適合的。您想，買(mǎi)一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買(mǎi)保險(xiǎn)這種大事了……”“買(mǎi)保險(xiǎn)最重要的是這家公司這個(gè)險(xiǎn)種是否真正適合您，而不在于您向誰(shuí)買(mǎi)。所以，我建議您不妨把這份計(jì)劃書(shū)留下來(lái)研究研究?！薄叭绻X(jué)得適合您，您就是拿著這份計(jì)劃書(shū)去和您的熟買(mǎi)，我都不會(huì)介意，因?yàn)槲以诤醯氖悄欠駬碛幸环荼Ｕ希缓跄ズ驼l(shuí)買(mǎi)?！蹦@么一說(shuō)，計(jì)劃書(shū)可能就留下了。5、“我們小康之家，不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣過(guò)日子”客戶(hù)說(shuō)：“我有十幾萬(wàn)的存款，現(xiàn)在門(mén)臉每個(gè)月又有幾千元的利潤(rùn)，我覺(jué)得有什么風(fēng)險(xiǎn)我都能應(yīng)付，我們小康之家不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子?！钡谝徊剑韧饪蛻?hù)的觀點(diǎn)：張先生，您這么成功，我也想信，您好不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子，但不買(mǎi)保險(xiǎn)有時(shí)就稍稍有一點(diǎn)遺憾……客戶(hù)問(wèn)：什么遺憾？業(yè)務(wù)員站起來(lái)，把客戶(hù)家里的電冰箱打開(kāi)了，從里面取出一枚雞蛋，說(shuō)：張先生，保險(xiǎn)其實(shí)非常簡(jiǎn)單——沒(méi)有保險(xiǎn)的人生，在時(shí)就像這只雞蛋，一年365天中364天都沒(méi)事，唯獨(dú)有那么一天，這只雞蛋一失手掉在地上，會(huì)怎么樣？（說(shuō)完一放手，雞蛋“啪”地掉在地上）——摔個(gè)稀巴爛！“這只雞蛋孵出來(lái)經(jīng)過(guò)了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只雞蛋一樣，百年成之不足，一日敗之有余?！薄岸辛吮ｋU(xiǎn)的人生，就相當(dāng)于這只乒乓球?！闭f(shuō)著，業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球，“同樣是年365天都沒(méi)事，唯獨(dú)有那么一天，這只乒乓球一失手掉在地上，會(huì)怎么樣？（說(shuō)完一放手，乒乓球掉下去又彈起來(lái)）——它會(huì)給您一個(gè)反彈的機(jī)會(huì)和本錢(qián)！這就是保險(xiǎn)呀。——這就是美國(guó)友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”！講到這里，還不是最佳的促成時(shí)機(jī)，一定要停頓一下，給客戶(hù)一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，然后話術(shù)再跟上：張先生，您注意到?jīng)]有，為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿？為什么這間房子的四角要有四根柱子，都是為了保險(xiǎn)；為什么您的錢(qián)包里面要放幾百塊錢(qián)，為什么要帶四五百，實(shí)際上您今天出門(mén)可能只需要二百塊，為什么要帶四五百？也是為了保險(xiǎn)起見(jiàn)以防萬(wàn)一嘛。也就是說(shuō)，在您的生活中，時(shí)時(shí)處處都離不開(kāi)保險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)您為什么說(shuō)您不需要保險(xiǎn)呢？客戶(hù)一想有道理呀！然后業(yè)務(wù)員接著說(shuō)：張先生，我知道您奮斗到今天是很不容易的，您真是我們這一代人的楷模，而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風(fēng)雨無(wú)常，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)明天將發(fā)生什么樣的事情。一旦風(fēng)險(xiǎn)和疾病來(lái)臨的時(shí)候，張先生，象您這么聰明的人，您是愿意選擇作這只雞蛋，還是這只乒乓球呢？就這樣，你就可能簽下一張保單。但是雞蛋成交法有一個(gè)限制，比如你今天要拜訪10個(gè)客戶(hù)，總不能帶10個(gè)雞蛋吧——一個(gè)月下來(lái)，保險(xiǎn)不做了，改賣(mài)雞蛋了！沒(méi)有雞蛋的情況下怎么成交，你就要學(xué)會(huì)保險(xiǎn)生活化，用信手拈來(lái)的小道具來(lái)促成。比如前幾天，我和我太太去談一張CASE，對(duì)方就說(shuō)，小康之家，不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子。此時(shí)本來(lái)該用雞蛋成交法了，但手頭又沒(méi)有雞蛋，我太太就看著我竊笑：尹志紅，我看你這次怎么成交？！我當(dāng)時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，看到手邊客戶(hù)遞給我的茶杯——有了！我說(shuō)：“老板，您這么有錢(qián)，不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子，我絕對(duì)相信。只是不買(mǎi)保險(xiǎn)有時(shí)會(huì)有一點(diǎn)遺憾……”說(shuō)著，我就把桌上的茶杯拿起來(lái)——“沒(méi)有保險(xiǎn)的人生，有時(shí)就像這只茶杯，一年365天中364天都沒(méi)一，唯獨(dú)有那么一天，一失手掉在地上，這只茶杯會(huì)怎么樣？摔得粉碎！“這只茶杯做出來(lái)經(jīng)過(guò)了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只茶杯一樣，百年成之不足，一日敗之有余?！暗悄O(shè)想一下，假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢（說(shuō)著，我又從口袋里掏出一條手帕，包在杯子外面）？平時(shí)使用的時(shí)候，有泡沫的杯子和沒(méi)泡沫的杯子沒(méi)有任何區(qū)別，但是一旦失手，茶杯掉下去，這個(gè)包著泡沫的杯子因?yàn)橛斜Ｗo(hù)的作用，就不會(huì)摔碎?！安璞饷姘倪@層泡沫，就是保險(xiǎn)！”我太太在一邊看得眼都直了——天哪，茶杯成交法，真的保險(xiǎn)生活化！6、“祖祖輩輩都不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣過(guò)，為什么我要買(mǎi)？”客戶(hù)說(shuō)：“我的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，一樣都過(guò)來(lái)了，為什么到我這兒就非得買(mǎi)保險(xiǎn)呢”“您的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶不買(mǎi)保險(xiǎn)，不代表他們沒(méi)有保險(xiǎn)，實(shí)際上他們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在擁有保險(xiǎn)?！澳叵胍幌?，過(guò)去一個(gè)家庭如果發(fā)生了什么意外會(huì)怎么樣？整個(gè)家族的人都會(huì)聚集起來(lái)，有力的出力，有錢(qián)的出錢(qián)，幫這個(gè)家庭度過(guò)難關(guān)，這種互助會(huì)的形式實(shí)際上就是保險(xiǎn)，現(xiàn)在的保險(xiǎn)只不過(guò)是這種形式的一種延續(xù)?！耙?yàn)楝F(xiàn)在都是獨(dú)生子女，不可能再有那種大家族的互相幫襯了。保險(xiǎn)是聚眾家之財(cái)替一家消災(zāi)，正好是這一環(huán)節(jié)的補(bǔ)充?！八哉f(shuō)，既然您的祖祖輩輩無(wú)時(shí)不刻不在擁有保險(xiǎn)，所以我建議您也把“防患于未然”的這一優(yōu)良傳統(tǒng)傳承下去。”7、保險(xiǎn)現(xiàn)賠難這個(gè)問(wèn)題最難回答，必須用客戶(hù)所從事行業(yè)中的理賠案例來(lái)說(shuō)服對(duì)方。比如客戶(hù)是醫(yī)院的大夫，他說(shuō)保險(xiǎn)理賠難，你就問(wèn)他：醫(yī)院里是否也有因?yàn)槭中g(shù)的效果患者家屬和醫(yī)院產(chǎn)生糾紛的？他說(shuō)：當(dāng)然有，現(xiàn)在醫(yī)療事故的糾紛也挺多的。你：是不是所有要求賠償損失的患者你們都要理賠？客戶(hù)：不可能，那不就亂了。你：那么為什么不給人家理賠呢？客戶(hù)：因?yàn)楹芏嗖粚儆诶碣r的范圍，醫(yī)院有醫(yī)院的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，符合標(biāo)準(zhǔn)才能賠。你：可是如果一個(gè)患者沒(méi)有搞清這些標(biāo)準(zhǔn)他就要求理賠，得不到就說(shuō)醫(yī)院不理賠，您覺(jué)得這樣的說(shuō)法客觀嗎？？客戶(hù)：不客觀。你：同樣，保險(xiǎn)理賠也是這個(gè)道理，保險(xiǎn)公司也有它的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，如果不了爭(zhēng)的話盲目地說(shuō)保險(xiǎn)不理賠，也是不客觀的。再問(wèn)您一句，如果一個(gè)患者為了防止理，賠難的問(wèn)題，他是應(yīng)該自己去研究醫(yī)院的規(guī)定呢，還是應(yīng)該來(lái)問(wèn)您？當(dāng)是問(wèn)您了，因?yàn)槟菍?zhuān)家嘛。同樣道理，一個(gè)買(mǎi)保險(xiǎn)也應(yīng)該去問(wèn)專(zhuān)家。您看我現(xiàn)是XX保險(xiǎn)公司的……8、“我有錢(qián)，我不需要保險(xiǎn)”——怎樣和有錢(qián)人談保險(xiǎn)？我太太是保險(xiǎn)公司的主管，有一次，太太讓我陪同她去展一次業(yè)，客戶(hù)是天津華苑科技園區(qū)的一位女老板，叫放曉遇，年輕貌美。在此之前，已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員包括我太太都去拜訪過(guò)她，但方小姐總說(shuō)：我這么年輕，身體又好，又這么有錢(qián)，所以不需要保險(xiǎn)。這個(gè)理由不知擋住了多少業(yè)務(wù)員，所以我太太讓我陪她一起去展業(yè)。在去之前，我花了兩天時(shí)間研究應(yīng)對(duì)的方法，把夏船的話術(shù)和吳學(xué)文的話術(shù)做了一個(gè)組合話術(shù)，最后感覺(jué)比較有把握了才前去拜訪。我們開(kāi)了一個(gè)小時(shí)的車(chē)才來(lái)到了方小姐的公司，因?yàn)槭寝D(zhuǎn)介紹，所以對(duì)方也沒(méi)有拒絕，然后，就是寒喧贊美，你贊美我，我贊美你，贊美得一塌糊涂，很自然地，我就問(wèn)了方小姐一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)：我是一個(gè)業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在月收入是一萬(wàn)多塊錢(qián)，那么方小姐，您這么成功的人士，您的收入至少是我的兩三倍吧？她聽(tīng)完微微一笑，表示贊許，說(shuō)：差不多吧。我說(shuō)：方小姐，像您這么高的收入，每天如果多掙10塊錢(qián)或少掙10元錢(qián)，對(duì)您的生活會(huì)不會(huì)有影響？她說(shuō)：不會(huì)有任何影響，就像一顆小石子投進(jìn)大海，引不起任何波瀾。我又說(shuō)：那么您可不可設(shè)想一下，假如您的生活中突然出現(xiàn)某種意外情況突發(fā)事件，需要十萬(wàn)八萬(wàn)來(lái)解決，而且還要您親自打理，那么您的生活和工作會(huì)不會(huì)受影響？她說(shuō)：影響太大了，可能我都不能正常工作了。我接著說(shuō)：方小姐，也就是說(shuō)，您并不在乎每天多賺10元或都少賺10元；您在乎的是，當(dāng)意外情況來(lái)臨時(shí)，能不能在第一時(shí)間把它擋在門(mén)外，使您好的生活永遠(yuǎn)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，是這樣嗎？她說(shuō)：是這樣。我最后說(shuō)：那好，我這里剛好有一份理財(cái)計(jì)劃，每天只需要投資十幾塊錢(qián)，您剛剛說(shuō)過(guò)，對(duì)您的生活不會(huì)有任何影響。而一旦出現(xiàn)剛才所說(shuō)的意外情況突發(fā)事件時(shí)，它可以在第一時(shí)間幫您把它們擋在門(mén)外，而且有我來(lái)為您專(zhuān)門(mén)打理，您做甩手掌柜就可了。這樣您就能永遠(yuǎn)保證您的生活和工作正常運(yùn)行了，方小姐，這是不是您所需要的呢？方小姐想了想：嗯，聽(tīng)起來(lái)倒蠻像那么一回事的。我又亮出“殺手锏”：方小姐，還有最重要的一點(diǎn)沒(méi)告訴您，如果若干年后都沒(méi)發(fā)生意外，那么您投資的錢(qián)會(huì)連本帶利返還給您，這樣您就等于免費(fèi)享受了這么多年的服務(wù)。方小姐，盡管您這么有錢(qián)，但是我想免費(fèi)的東西您還是不會(huì)拒絕，對(duì)吧？方小姐一聽(tīng)“免費(fèi)”，趕緊說(shuō)：拿過(guò)來(lái)我看看！方小姐看完計(jì)劃書(shū)后基本滿(mǎn)意，我馬上給她真投保書(shū)，填完后我就問(wèn)方小姐：您手頭有沒(méi)有現(xiàn)金？5380元。她說(shuō)沒(méi)有，什么時(shí)候能到位也說(shuō)不清——她想拖延。我馬上采取一招“收訂金”的方法，解決客戶(hù)拖延的問(wèn)題。我說(shuō)沒(méi)關(guān)系，您先去籌錢(qián)，不著急，因?yàn)槲覀兿劝巡牧辖簧先ィ纯茨懿荒芡ㄟ^(guò)核?！ｋU(xiǎn)不是人人都能買(mǎi)，它有嚴(yán)格的審核手續(xù)，有8%——10%的有錢(qián)人永遠(yuǎn)也買(mǎi)不了，因?yàn)榻】档脑颍哉f(shuō)這事不急。我接著說(shuō)：不過(guò)為了使核保更順利更便捷，我們公司最近新推出一個(gè)“綠色通道”服務(wù)，是專(zhuān)門(mén)為您這種VIP客戶(hù)設(shè)計(jì)的：您看您可不可以先預(yù)交100元作為核保費(fèi)，不過(guò)您放心，如果核保通過(guò)，這100元全部給您算在保費(fèi)里，如果通不過(guò)則由我負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部退還給您，您不會(huì)有任何損失，只是為了保障您的核保過(guò)程更便捷，您看可以嗎？還沒(méi)等方小姐回答，我就說(shuō)：太太，請(qǐng)給主小姐一張100元的收條！我太太心領(lǐng)神會(huì)，馬上開(kāi)出一張收條：今收到方曉遇女士現(xiàn)金100元，若核保通過(guò)則全部算入保費(fèi)中；若未通過(guò)，則由本人負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部返還給方曉遇女士，特立此據(jù)為憑。下面是簽名和日期，然后把收條遞給方小姐。方小姐還沒(méi)醒過(guò)味來(lái)，收條已經(jīng)拿在手里，收也不是，退也不是，低頭看看，好在只有100元，很不情愿地從包里取出皮夾，從里拿出100元交給我?！魑蛔⒁?，這100元拿到手，這張保單90%就已經(jīng)做下來(lái)了，這叫“收訂金促成法”。100元拿到手后，再問(wèn)下面的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)方小姐，剩下的錢(qián)我們什么時(shí)候來(lái)拿比較方便呢？她說(shuō)下星期吧，我說(shuō)是周二還是周三呢，她說(shuō)那就周三吧。因?yàn)榈诙煳揖腿チ烁Ｖ?，所以沒(méi)有全程跟蹤，我到福州第三天，我太太打電話，5380元保費(fèi)已經(jīng)全部到位……中國(guó)的有錢(qián)人有一個(gè)特點(diǎn)——有錢(qián)但沒(méi)有閑，有錢(qián)有是有錢(qián)，但他可能沒(méi)時(shí)間，他可能怕麻煩。所以你要引導(dǎo)他，保險(xiǎn)玉是花小錢(qián)買(mǎi)時(shí)間，花小錢(qián)解決大麻煩。9、如何加?！钣眯∮陚愠山环蛻?hù)上完保險(xiǎn)，送保單的時(shí)候，再帶上一把撐開(kāi)來(lái)只有盤(pán)子大小的小雨傘，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“公司最近開(kāi)展一個(gè)“客服節(jié)”，為了感謝您的支持，特意送您好一把小雨傘，請(qǐng)您收下。”客戶(hù)說(shuō)：“你們公司真有意思，為什么是這么小的雨傘？”業(yè)務(wù)員：沒(méi)有辦法，這次公司是差異化行銷(xiāo)，根據(jù)客戶(hù)所上保險(xiǎn)的保額來(lái)決定雨傘大小的，您的98塊錢(qián)的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這么一把小傘，請(qǐng)您收下?？蛻?hù)：這么小的傘只能給孩子當(dāng)玩具，我也用不了啊！業(yè)務(wù)員：雨傘到了下雨時(shí)用不了還是小事，最多也不過(guò)淋一點(diǎn)雨，可是如果保險(xiǎn)這把保護(hù)傘關(guān)鍵時(shí)刻用不上，才是真正的大事。您是個(gè)大人物，98塊錢(qián)的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這把小傘，您說(shuō)它能不能為您在人生路上遮風(fēng)擋雨。是不是應(yīng)該換一把更大的雨傘？客戶(hù)覺(jué)得有道理點(diǎn)點(diǎn)頭。業(yè)務(wù)員趕緊趁熱打鐵：今天我又給您帶來(lái)一份計(jì)劃書(shū)，我覺(jué)得這把傘的尺寸更適合您，來(lái)，咱們一起看一下。說(shuō)著把計(jì)劃書(shū)拿出來(lái)展示給客戶(hù)。10、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)——借也不是，不借也不是業(yè)務(wù)員：張大哥，我太佩服您了，一年交4萬(wàn)多保費(fèi)，日子還過(guò)得這么瀟灑，您可真成功?。≡挿逡晦D(zhuǎn)：張大哥，咱們的關(guān)系也這么熟了，我和您也就不見(jiàn)外了，我請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，假如有一天，我或者我的家庭有點(diǎn)什么事，比如小病小災(zāi)需要十萬(wàn)元，那么張大哥，像咱們這么好的關(guān)系，您到時(shí)候借給我這筆錢(qián)肯定沒(méi)問(wèn)題吧？客戶(hù)聽(tīng)完一愣，他肯定不敢馬上答應(yīng)你。然后你接著說(shuō)：張大哥，其實(shí)我也想過(guò)，不借給我錢(qián)吧，如果我這真出點(diǎn)什么情況，您會(huì)終身遺憾；如果借吧，這筆錢(qián)可能是您買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的錢(qián)，或者孩子的教育費(fèi)，借給我了您怎么辦？這時(shí)您好是借也不是，不借也不是。停頓一下再說(shuō)：張大哥您放心，我剛才是跟您開(kāi)個(gè)玩笑，實(shí)際上我為自己買(mǎi)了一百萬(wàn)的保險(xiǎn)，真出個(gè)什么事都能應(yīng)付，您不用緊張，哈……話題再一轉(zhuǎn)：可是張大哥，您好也不能排隊(duì)這種情況，假如您真的有一個(gè)親戚朋友，他真的出了點(diǎn)事，真的就需要十萬(wàn)元錢(qián)，這位就真的找您來(lái)借錢(qián)來(lái)了。那么這種情況下，您是不是借也不是，不借也不是？張大哥，您有沒(méi)有這樣的親戚朋友？客戶(hù)：有業(yè)務(wù)員：如果您真有這樣的朋友，我建議您不妨現(xiàn)在就把他介紹給我，到時(shí)候他就不找您借錢(qián)了，他就找我來(lái)了。而我早就把錢(qián)給他準(zhǔn)備好了，您好等于為朋友做了一件善事。在客戶(hù)猶豫的過(guò)程中再說(shuō)：張大哥您好放心，我絕對(duì)不會(huì)和您好的朋友強(qiáng)行推銷(xiāo)，買(mǎi)與不買(mǎi)都是緣分。即便退一萬(wàn)步說(shuō)，他沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，您也給自己留下來(lái)一個(gè)退身步。以后如果他真的出了事來(lái)找您的時(shí)候，您也可理直氣壯跟他說(shuō)，我當(dāng)初給你介紹了這么好的機(jī)會(huì)，你都不抓住，今天你來(lái)找我，我的錢(qián)也都在生意里套著了，我也是愛(ài)莫能助。你再找別人想想辦法吧！這樣您這塊燙手山竽就扔出去了?？蛻?hù)聽(tīng)罷頻頻點(diǎn)頭，趕緊趁熱打鐵：哎，張大哥，如果今天晚上您家請(qǐng)客，您第一個(gè)會(huì)給您哪個(gè)好朋友打電話？他叫什么名字？客戶(hù)說(shuō)出一個(gè)名字，再問(wèn)：他的電話號(hào)碼是多少，我來(lái)替您打這個(gè)電話。到時(shí)候我就說(shuō)是您介紹來(lái)的，您不介意吧？客戶(hù)說(shuō)出來(lái)的這個(gè)人，就是你的第一個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單。11、主動(dòng)提問(wèn)——隨機(jī)展業(yè)的關(guān)鍵上面講到的方法叫“拒絕處理”，實(shí)際上這種方式比較被動(dòng)，主動(dòng)的方法應(yīng)該是提問(wèn)。推銷(xiāo)不要用“講”，而要用“問(wèn)”。推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該是80%的時(shí)間顧客在說(shuō)，我們?cè)隈雎?tīng)，然后提問(wèn)，問(wèn)關(guān)鍵性的問(wèn)題。提問(wèn)話術(shù)一：有一次，我去塘沽演講，從泰康公司一出來(lái)，打了一輛出租車(chē)，司機(jī)就問(wèn)我，做保險(xiǎn)的？我說(shuō)對(duì)，他說(shuō)現(xiàn)在保險(xiǎn)也不好做，我說(shuō)您怎么知道，他說(shuō)很多人都說(shuō)過(guò)。于是我就開(kāi)始使用提問(wèn)話術(shù)——“大哥，您能不能幫我分析一下，現(xiàn)在大家買(mǎi)保險(xiǎn)不是特別踴躍的原因是什么？”因?yàn)槭亲屗鳛橐粋€(gè)旁觀者來(lái)分析，所以他沒(méi)有壓力，你千萬(wàn)不能直接問(wèn)客戶(hù)：您買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？您為什么沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)？他就說(shuō)：現(xiàn)在單位效益不太好，大家沒(méi)有閑錢(qián)；另外，國(guó)家政策也拿不準(zhǔn)，誰(shuí)知道十年二十年后會(huì)是什么樣。我就立刻同意客戶(hù)的觀點(diǎn)：對(duì)，對(duì)于拿不準(zhǔn)的東西我也會(huì)考慮考慮。然后話峰一轉(zhuǎn)：大哥，聽(tīng)您的口氣，好象您對(duì)保險(xiǎn)也有一些了解，那么您這些保險(xiǎn)知識(shí)是從哪得來(lái)的？客戶(hù)就說(shuō)了：我家門(mén)口有一XX人壽的，他總跟我們講什么一賠幾的，有時(shí)還讓我們買(mǎi)。我問(wèn)：那您聽(tīng)明白了嗎？客戶(hù)：沒(méi)聽(tīng)明白，也沒(méi)注意聽(tīng)。我：如果您有一天買(mǎi)保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)去向他咨詢(xún)明白？客戶(hù)：那肯定會(huì)問(wèn)明白。我：實(shí)際上您就是再跟他咨詢(xún)?nèi)烊?，也未必?tīng)得明白，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這個(gè)東西是看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常復(fù)雜?！百I(mǎi)保險(xiǎn)有點(diǎn)像去醫(yī)院看病，一個(gè)聰明的病人會(huì)選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個(gè)好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會(huì)自己去研究醫(yī)學(xué)。“買(mǎi)保險(xiǎn)也是這個(gè)道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來(lái)打理，這樣最好，千萬(wàn)不能自己去研究保險(xiǎn)！“您看我，我現(xiàn)在是XX保險(xiǎn)公司的合格代理人，做保險(xiǎn)已經(jīng)三年了，獲得多次榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，我現(xiàn)在有客戶(hù)300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以大哥——假如有一天您有保險(xiǎn)的需求，我希望能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)?！比缓筇统雒?，“大哥，這是我的名片，給您留下一張，請(qǐng)多指教”，這樣很自然地就留下了名片。等到快下車(chē)時(shí)，我又說(shuō)：今天我是第一次來(lái)塘沽，覺(jué)得咱們特別有緣，如果沒(méi)有特殊情況，也許兩三年我都來(lái)不了塘沽，您能不能給你留個(gè)電話，逢年過(guò)節(jié)咱們也好聯(lián)系一下？這樣就留下對(duì)方的電話。如果對(duì)方不留，說(shuō)明沒(méi)有緣分，也不需刻意強(qiáng)求。隨機(jī)展業(yè)一定要想信緣分。有了對(duì)方電話，按推銷(xiāo)流程應(yīng)該是電話約訪出來(lái)談，但在此之前，最好先打幾個(gè)寒暄電話，可以這樣說(shuō)：“張大哥，您好，我是XX，您最近過(guò)得怎么樣？我沒(méi)什么事，就是幾天不見(jiàn)，問(wèn)候問(wèn)候您，噢，您正在出車(chē)，那我就不打擾您了，以后咱們?cè)俾?lián)系，您多保重呀！再見(jiàn)！”打過(guò)幾次這樣的電話，雙方有了感情認(rèn)可，再約見(jiàn)就容易成功了。提問(wèn)話術(shù)二：一個(gè)大姐向我透露，說(shuō)有一個(gè)其它公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)熟人介紹，來(lái)給她推銷(xiāo)保險(xiǎn)，說(shuō)得她“有點(diǎn)心動(dòng)”。我馬上問(wèn)她：為何心動(dòng)？你覺(jué)得好在哪里？她告訴我一大堆理由，大家注意，這就是對(duì)方買(mǎi)保險(xiǎn)的理由。接著我又問(wèn)：既然心動(dòng)那您最后買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)？她說(shuō)沒(méi)有，我問(wèn)：為什么心動(dòng)卻沒(méi)買(mǎi)？她又說(shuō)出一大堆原因——這就是她拒絕保險(xiǎn)的理由。然后我切入一個(gè)非常關(guān)鍵性的問(wèn)題：如果您有一天買(mǎi)保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)再去向他咨詢(xún)明白？客戶(hù)：那肯定會(huì)問(wèn)明白。我：實(shí)際上您就是再跟他咨詢(xún)?nèi)烊?，也未必?tīng)得明白，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這個(gè)東西是看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常復(fù)雜?！I(mǎi)保險(xiǎn)有點(diǎn)像去醫(yī)院看病，一個(gè)聰明的病人會(huì)選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個(gè)好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會(huì)自己去研究醫(yī)學(xué)。買(mǎi)保險(xiǎn)也是這個(gè)道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來(lái)打理，這樣最好。您看我，我現(xiàn)在是XX保險(xiǎn)公司的合格代理人，做險(xiǎn)已經(jīng)三年了，獲得過(guò)多次榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，我現(xiàn)在有客戶(hù)300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以——假如有一天您有保險(xiǎn)的需求，我希望能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。然后我接著問(wèn)：對(duì)方有沒(méi)有給你留計(jì)劃書(shū)？她說(shuō)沒(méi)有，我說(shuō)：回頭我回公司給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書(shū)，您好哪天有空過(guò)來(lái)取一下，計(jì)劃書(shū)您一看就明白了。您也別著急，等計(jì)劃書(shū)打印出來(lái)我給您打電話，您的電話是多少？這樣就聯(lián)系上一個(gè)客戶(hù)。要電話號(hào)碼時(shí)說(shuō)得越隨意越好。提問(wèn)話術(shù)三：幾個(gè)業(yè)務(wù)員正在路邊設(shè)點(diǎn)搞咨詢(xún)，一個(gè)老大爺散步路過(guò)，幾個(gè)業(yè)務(wù)員就上前推銷(xiāo)，但大爺對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。我急忙上前轉(zhuǎn)換話題：大爺，您退休在家每天都做什么？大爺回答每天在家寫(xiě)書(shū)，他是搞海洋研究的，下個(gè)月還要赴大連主持一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)。說(shuō)到這里，大爺眼神發(fā)亮，我就知道這是他最感興趣的話題。然后我就詢(xún)問(wèn)了這個(gè)報(bào)告會(huì)的一些情況，大爺滔滔不絕地給我講了20分鐘，儼然一對(duì)忘年交。所以我們一定要引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)他最感興趣的話題。談最感興趣的話題就可以引出一個(gè)問(wèn)題：您現(xiàn)在做這些有沒(méi)有報(bào)酬？他說(shuō)有，而且挺高的。我說(shuō)：加上您的退休金，您的生活水平應(yīng)該很高吧（若他說(shuō)沒(méi)有，我就問(wèn)：那您現(xiàn)在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也應(yīng)該很高吧？）？客戶(hù)：我們一輩子過(guò)慣了粗茶淡飯的日子，現(xiàn)在吃多了好還不習(xí)慣。我：那您的錢(qián)根本就用不完，是不是都貼補(bǔ)給兒女（想問(wèn)存銀行，就問(wèn)是不是貼補(bǔ)給兒女）？客戶(hù)：給不了他們多少，剩下都存銀行。我：存在銀行多可惜，又沒(méi)有多少利息?？蛻?hù)：沒(méi)辦法，我們老百姓，不存銀行放在哪呢？我：最近銀行推出了一個(gè)新的投資種類(lèi)，據(jù)說(shuō)是和保險(xiǎn)公司聯(lián)合搞的，既是儲(chǔ)蓄，又可分紅，同時(shí)還有一些保障的作用。所有存錢(qián)的手續(xù)，都在銀行辦理，而且都由您好親自操作，絕對(duì)安全。如果您的錢(qián)暫時(shí)用不著，不如買(mǎi)一點(diǎn)，也算是老了有所依靠呀。講到這，有人就不明白了，為什么說(shuō)是和銀行合辦的，我們所有的保險(xiǎn)都要在銀行存錢(qián)，這不就是和銀行合辦的嗎？大爺聽(tīng)完我的話，就回家和老伴商量去了。隨機(jī)展業(yè)就是設(shè)計(jì)很多問(wèn)題，最后不知不覺(jué)就歸到保險(xiǎn)上來(lái)。12、怎樣和熟人談保險(xiǎn)？我有一個(gè)老同學(xué)叫王笑東，老古板家庭，思想非常保守，對(duì)新生事物特別排斥。我做保險(xiǎn)不久，就去了他家，感覺(jué)氣氛不大對(duì)，保險(xiǎn)連談都沒(méi)敢談?？墒撬质菧?zhǔn)客戶(hù)，怎么辦呢？于是我就想了一個(gè)辦法。有一天我打到笑東，我說(shuō)：老同學(xué)，我現(xiàn)在又換了一份工作，到了一家合資企業(yè)，由于工作的關(guān)系，我現(xiàn)在需要一個(gè)助手，你太太在學(xué)校教書(shū)，現(xiàn)在正是放暑假，你看能不能讓她幫我找一個(gè)合適的人選？笑東問(wèn)我助手做哪些工作，我說(shuō)陪客戶(hù)聊聊天，吃吃飯，當(dāng)然有我陪著，她沒(méi)有任何具體工作，每月400元兼職工資。笑東說(shuō)試試看吧。三天后打來(lái)電話，說(shuō)人選已找好，讓我周日去面試。周日上午我來(lái)到笑東家，沒(méi)想一個(gè)漂亮姑娘已經(jīng)坐在那里等候，那瞬間我就想：如果時(shí)間能倒流十年，如果今天不是招助手而是相親，那可有意思了。笑東這時(shí)走過(guò)來(lái)——志紅，說(shuō)著把招呼到另外一間屋子里，說(shuō)：人選我已經(jīng)給你找來(lái)了，是我愛(ài)人的同事，但是面試之前我必須先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題——你現(xiàn)在到底在做什么工作？我必須為人家姑娘負(fù)責(zé)。果然不出所料，笑東這種保守的人一定會(huì)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題！我說(shuō)：笑東，我本來(lái)是不想說(shuō)的，但既然你非要問(wèn)，我只能跟你直說(shuō)了，我現(xiàn)在在一家保險(xiǎn)公司做理財(cái)顧問(wèn)。笑東說(shuō)：嗨！原來(lái)是那么回事，保險(xiǎn)公司不是挺好的嘛！說(shuō)著就招呼那個(gè)女孩過(guò)來(lái)，讓我給她介紹工作性質(zhì)，而且為了負(fù)責(zé)到底，笑東也坐在旁邊聽(tīng)。于是一個(gè)只有兩個(gè)學(xué)員的新人班就產(chǎn)生了，我從保險(xiǎn)的意義和功能一直講到公司的運(yùn)作，整整講了兩個(gè)小時(shí)，直到兩個(gè)人全都明白了，中午笑東還邀請(qǐng)我們?cè)诩依锍粤艘活D飯。從那之后，我就帶著助手出去展業(yè)。一個(gè)星期之后，有一天我正要出門(mén)，忽然電話響了，急忙又跑進(jìn)屋接，原來(lái)是笑東打來(lái)的，說(shuō)：志紅，我們剛剛有一筆存款到期了，我媳婦想給孩子買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)，你看你什么時(shí)候有時(shí)間，能不能幫我設(shè)計(jì)一下……聽(tīng)他那口氣，好象買(mǎi)保險(xiǎn)還需要煩人托竅一樣。我過(guò)去一年，哪是給孩子呀，連他丈母娘都想上，我一共給他家做了6000元保費(fèi)。所以，和熟人談保險(xiǎn)的秘訣就是：熟處漸生，生處漸熟。您必須和你的熟人創(chuàng)造一個(gè)距離感，讓他產(chǎn)生一種對(duì)你刮目相看的感覺(jué)。此時(shí)你就不僅是他的熟人了，你還是理財(cái)顧問(wèn)，他就容易認(rèn)同可你。13、如何利用名片來(lái)做轉(zhuǎn)介紹？有一次，我陪我太太去熱電公司談一張小團(tuán)單，我們就先到了總經(jīng)理，叫劉平，我們就說(shuō)是保險(xiǎn)公司的，今天特意來(lái)向您學(xué)習(xí)取經(jīng)，同時(shí)也看一看能不能為您和您好的員工提供一些保障計(jì)劃。劉經(jīng)理聽(tīng)完就說(shuō)：保險(xiǎn)的事不歸我管，歸社險(xiǎn)科的馬國(guó)梁主任負(fù)責(zé)，你們直接找他去吧。我說(shuō)：謝謝您的介紹，我們馬上找他去，不過(guò)去之前我可不可問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：假如我們的保障計(jì)劃對(duì)您和您的員工有幫助，劉經(jīng)理，相信像你這么開(kāi)明的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？劉經(jīng)理肯定的說(shuō)不反對(duì)，他一個(gè)堂堂總經(jīng)理怎么可能和一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員較真呢？他說(shuō)：只要對(duì)員工有利，我當(dāng)然不會(huì)反對(duì)。我馬上起身告辭，說(shuō)：劉經(jīng)理，我還是第一次見(jiàn)到像您好這么體貼下屬的領(lǐng)導(dǎo)，能認(rèn)識(shí)您這么成功的人士，真是太榮幸了，可不可請(qǐng)教您一張名片，以后有機(jī)會(huì)一定再向您好請(qǐng)教！劉經(jīng)理說(shuō)哪里哪里，太客氣啦，說(shuō)著就遞給我和太太一人一張名片。名片一拿到手，一分鐘都不要停留，馬上去找社險(xiǎn)科的馬主任——我要用這張名片做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹！怎么做呢？見(jiàn)到馬主任，我先自我介紹，我說(shuō)：我剛剛從劉平經(jīng)理那里過(guò)來(lái)，我跟劉總經(jīng)理推薦了一套咱們員工的保障計(jì)劃，劉經(jīng)理看了非常滿(mǎn)意。他讓我直接找您來(lái)辦理這件事情，這里是劉經(jīng)理的名片，請(qǐng)您看一下。說(shuō)著，我就將劉經(jīng)理剛剛給我的名片遞了過(guò)去。這個(gè)馬主任當(dāng)時(shí)也不知道我和劉經(jīng)理是什么關(guān)系，也不便正面問(wèn)，便從側(cè)面問(wèn)我：劉經(jīng)理是什么態(tài)度？我說(shuō)：劉總經(jīng)理明確表態(tài)，只要是對(duì)員工有利的事情，他是絕對(duì)支持！所以他讓我直接來(lái)找您辦理這件事情！這番話一出去，馬主任在處理這件事上，至少給了我三分的薄面，最后我們簽下了一第20幾人的小團(tuán)單。14、如何到單位做推銷(xiāo)？到單位做推銷(xiāo)，對(duì)方經(jīng)常會(huì)說(shuō)“我主不了這件事，您必須找我的上級(jí)部門(mén)來(lái)協(xié)調(diào)?！贝藭r(shí)，很多業(yè)務(wù)員覺(jué)得還要找他的上級(jí)，太麻煩了，就放棄了。但是我不會(huì)，因?yàn)槲矣蟹椒?。我從南方回到天津，在一家合資的壽險(xiǎn)公司宣講晚的課程，市內(nèi)8個(gè)區(qū)全部宣講完了，8個(gè)區(qū)的區(qū)長(zhǎng)就聯(lián)合給我做了一個(gè)推薦，說(shuō)這家公司在市內(nèi)又開(kāi)設(shè)了一個(gè)新區(qū)，業(yè)務(wù)員特別多，可能需要培訓(xùn)，建議我去那里宣講。我就來(lái)到了這個(gè)新區(qū)，找到了區(qū)長(zhǎng)推薦我的課程，沒(méi)想到區(qū)長(zhǎng)曾經(jīng)被一個(gè)講師騙過(guò)，不相信外來(lái)講師，他就向我推脫說(shuō)這家公司有明文規(guī)定，外來(lái)講師欲開(kāi)課必須申報(bào)公司培訓(xùn)部批準(zhǔn)，然后由培訓(xùn)部安排才可執(zhí)行。在此之前已經(jīng)有無(wú)數(shù)的講師嫌麻煩而望而卻步，但是我沒(méi)有，因?yàn)槲矣小懊D(zhuǎn)介紹法”。胸有成竹地找到公司培訓(xùn)部，我和部長(zhǎng)說(shuō)“我們有一個(gè)課程如何如何，如果對(duì)咱們業(yè)務(wù)有幫助的話，相信像您這么開(kāi)明的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧……那好，教您一張名片。”培訓(xùn)部長(zhǎng)還告訴我，他還不能完全主事，還必須再請(qǐng)示業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部又告訴我還得找行政部……就這樣我一路找下去，用同樣的方法向培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部、行政部三位部長(zhǎng)各請(qǐng)教了一張名片。當(dāng)時(shí)我就決定，要用這三張王牌聯(lián)合為我做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹。拿著三張名片，再次找到區(qū)長(zhǎng)：“區(qū)長(zhǎng)，我剛剛從培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部、行政部過(guò)來(lái)，和三位部長(zhǎng)談了咱們的課程，三位部長(zhǎng)非常感興趣，讓我直接找您來(lái)辦理這件事情，這是三位部長(zhǎng)的名片，請(qǐng)您看一下——”說(shuō)著，我就把三位部長(zhǎng)的名片遞了上去。各位，您猜一猜，這位區(qū)長(zhǎng)答應(yīng)我的請(qǐng)求沒(méi)有？——沒(méi)有！因?yàn)樗浅Ｅ懦庵v師，就說(shuō)：不行，你必須讓這三位部長(zhǎng)親自給我下一個(gè)文件，我才能給你安排！對(duì)此，我早有心理準(zhǔn)備，把手提箱打開(kāi)，從里面拿出一沓名片，往桌子上一攤，說(shuō)：這是咱們公司市內(nèi)8個(gè)區(qū)所有區(qū)長(zhǎng)的名片，這些區(qū)已全部開(kāi)過(guò)課程，至于效果如何，電話號(hào)碼都在這里，您現(xiàn)在就可以打電話問(wèn)一下。這句話使區(qū)長(zhǎng)震憾了，在中國(guó)，最有效的推銷(xiāo)方法就是“轉(zhuǎn)介紹+第三者見(jiàn)證”。所以見(jiàn)到客戶(hù)你一定要說(shuō)是某某推薦你過(guò)來(lái)的，他已經(jīng)使用了這個(gè)產(chǎn)品，效果您可以直接問(wèn)他。區(qū)長(zhǎng)看到這些名片，猶豫了一下，想答應(yīng)我又有些擔(dān)心。區(qū)長(zhǎng)當(dāng)時(shí)正在和一個(gè)主管談話，在這種和客戶(hù)相持不下的情況下，你一定要先說(shuō)話，給自己一個(gè)臺(tái)階。我馬上說(shuō)：區(qū)長(zhǎng)，您先談您的，我不著急，我在外面等你一下。這樣就給了自己一個(gè)退身步。從區(qū)長(zhǎng)室走出來(lái)，是中午12點(diǎn)10分，我在外面整整等了20分鐘，到了12點(diǎn)半，區(qū)長(zhǎng)還是沒(méi)有走出來(lái)。我當(dāng)時(shí)就反問(wèn)自己人，做推銷(xiāo)應(yīng)該是先處理客戶(hù)的心情，還是先處理我們的事情？當(dāng)然是先處理心情。那么現(xiàn)在已經(jīng)是12點(diǎn)半了，這個(gè)區(qū)長(zhǎng)肯定是還沒(méi)有吃午飯，吃飯前他會(huì)買(mǎi)飯，即使是此時(shí)他從屋里出來(lái)，中午飯還沒(méi)著落，他有沒(méi)有心情聽(tīng)我談培訓(xùn)，當(dāng)然沒(méi)有了！想通此點(diǎn)，一個(gè)合格的推銷(xiāo)員卻會(huì)做下面的動(dòng)作：我下樓找了一家麥當(dāng)勞，買(mǎi)了一個(gè)雙層巨無(wú)霸漢堡和可樂(lè)套餐，還附了一張便條：XX區(qū)長(zhǎng)：非常敬佩您的敬業(yè)精神，工作重要，但身體更重要。實(shí)在不忍心打擾您，希望您多多保重身體。尹志紅X年X月X日然后找了一個(gè)外賣(mài)，連飯帶信一齊送上了樓，我則學(xué)習(xí)雷鋒同志，做完好事悄然離去。兩天以后，我又來(lái)到這個(gè)區(qū)，區(qū)長(zhǎng)忙完工作看見(jiàn)了我，這個(gè)區(qū)長(zhǎng)綽號(hào)叫“冷面小生”，之前我拜訪過(guò)他四次，每次半個(gè)小時(shí)，從不見(jiàn)他笑過(guò)。這次一見(jiàn)面，區(qū)長(zhǎng)的第一個(gè)表情就是沖我“笑”了，然后向我走過(guò)來(lái)，我也馬上迎上去，說(shuō)：區(qū)長(zhǎng)，希望為您這個(gè)區(qū)的業(yè)務(wù)提升做一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。區(qū)長(zhǎng)也只說(shuō)了一句話：你周一過(guò)來(lái)吧，我給安排課程。15、怎么做陌生拜訪：敲門(mén)式和麥凱式陌拜有兩種方式，一種叫“敲門(mén)式”，我的好朋友夏船就是一個(gè)陌拜高手，入行十年，前四年統(tǒng)統(tǒng)是陌拜，每天敲門(mén)100次。他的很多單子都是周六促成的，因?yàn)橹芰蛻?hù)比較有閑心。有一個(gè)旅游公司的老板，年交保費(fèi)5.8萬(wàn)，夏船早上去他很忙，沒(méi)空和夏船聊，大堆文件亂七八糟；夏船又中午去，沒(méi)想到他中午飯都不吃，等到1點(diǎn)的時(shí)候，他說(shuō)夏船對(duì)不起，我要開(kāi)會(huì)去了，夏船就下午去，3點(diǎn)去、5點(diǎn)去，他都沒(méi)時(shí)間簽字。后來(lái)夏船就改變策略，周六早晨8點(diǎn)去拜訪，老板8點(diǎn)半上班，夏船就在那里等了半個(gè)小時(shí)。后來(lái)老板來(lái)了就把夏船讓了進(jìn)來(lái)，夏船發(fā)現(xiàn)老板臺(tái)上干干凈凈的，一份文件都沒(méi)有，因?yàn)槭侵芰铮挥兴麄儙讉€(gè)領(lǐng)導(dǎo)上班。夏船就把投保書(shū)遞了上去，老板就看了看夏船，夏船又把筆遞了上去——因?yàn)樗抢习?，簽字簽慣了，那天沒(méi)有文件簽，所以一看投保書(shū)遞上來(lái)了，喲，簽吧！就簽了，所以任何反對(duì)問(wèn)題都沒(méi)有。有一次，在95年的時(shí)候，夏船去跑市場(chǎng)，在幢大廈里一家一家敲下來(lái)都沒(méi)有機(jī)會(huì)，敲到樓下第五家的時(shí)候，一位中年人把門(mén)打開(kāi)，面相看上去蠻慈祥的，他說(shuō)：你有什么事？夏船說(shuō)：我是保險(xiǎn)公司的，能不能跟你介紹一下保險(xiǎn)。對(duì)方說(shuō)：我不需要，請(qǐng)你走吧。說(shuō)著他就關(guān)門(mén)，夏船趕緊把頂住，說(shuō)：大哥，我口很干，能不能討杯水喝？對(duì)方說(shuō)：做保險(xiǎn)的人也蠻辛苦的，我兒子就是和你這樣大，也難為你了。我去幫你倒杯水，你等著。說(shuō)著就去幫他倒水。夏船一看他去倒水，趕緊從包里拿出一張紙，然后那個(gè)人就把水倒來(lái)，夏船就喝，喝完之后，夏船覺(jué)得有機(jī)會(huì)了，就說(shuō)：大哥，我們公司規(guī)定我們每天必須拜訪15個(gè)客戶(hù)，而且都要讓客戶(hù)簽字，要不然公司不相信。大哥，您對(duì)我這么好，能不能幫我簽個(gè)字，證明我今天來(lái)過(guò)？對(duì)方一看：那好吧，你進(jìn)來(lái)吧。說(shuō)著門(mén)一開(kāi)，夏船就有機(jī)會(huì)走進(jìn)他的客廳，坐下來(lái)。對(duì)方就問(wèn)簽字簽什么地方，夏船說(shuō)簽在這張紙上，他說(shuō)我來(lái)簽，夏船又說(shuō)：大哥，你等一下，我們公司還有個(gè)規(guī)定，就是在簽字之前，一定要聽(tīng)我講解保單條款5分鐘，要不然我們主管會(huì)打跟蹤電話，認(rèn)為我在吹牛。對(duì)方說(shuō)：你們公司好煩呀，怎么這么多規(guī)定？！那你就講吧。他就聽(tīng)了。夏船一講講了30分鐘，走的時(shí)候做了他一張四歲孩子的保單，年交保費(fèi)474元。所以陌生拜訪有機(jī)會(huì)。有一次，夏船去敲門(mén)，出來(lái)一個(gè)大姐，說(shuō)：你們保險(xiǎn)公司的人象蒼蠅一樣，天天都來(lái)，煩都煩死了！夏船馬上接了一句：大姐，我們保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員不是蒼蠅是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天都來(lái)為您創(chuàng)造保障，來(lái)采蜜，您看能不能跟我這個(gè)小蜜蜂談兩句？對(duì)方一聽(tīng)就笑了，然后就給了夏船機(jī)會(huì)。這個(gè)客戶(hù)叫周桂英，也被夏船做下了——因?yàn)橐痪渑c眾不同的開(kāi)場(chǎng)白。如果是和熟人談保險(xiǎn)，對(duì)方會(huì)給你兩個(gè)小時(shí)的機(jī)會(huì)；如果是隨機(jī)展業(yè)，對(duì)方會(huì)給你三句話的機(jī)會(huì)；如果是陌生拜訪，對(duì)方只給一句話的機(jī)會(huì)，就是你的開(kāi)場(chǎng)白。還有一次，夏船一敲門(mén)，對(duì)方問(wèn)：你找誰(shuí)？夏船說(shuō)：我找上帝。對(duì)方問(wèn)：什么上帝？夏船說(shuō)：只要是客戶(hù)就是我們的上帝，所以我過(guò)找上帝。還有一次，門(mén)一敲，對(duì)方問(wèn)：你找誰(shuí)？夏船說(shuō)：我說(shuō)找您。對(duì)方部：你找我干嘛？夏船就說(shuō)：我想跟您談?wù)勎覀儽ｋU(xiǎn)公司欠您的錢(qián)。結(jié)果對(duì)方納悶：保險(xiǎn)欠我什么錢(qián)？夏船說(shuō)：給我兩分鐘就可以。對(duì)方說(shuō)：好，進(jìn)來(lái)。進(jìn)去以后就有機(jī)會(huì)。還有一次到一家辦公室，所有人都在那低頭寫(xiě)東西，夏船一看沒(méi)有機(jī)會(huì)，就大聲地用演講的方式來(lái)表白自己：各位，早上好，我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我叫夏船，哪位有空跟我談?wù)劊拷Y(jié)果所有人哈哈大笑，那一次夏船沒(méi)有和一個(gè)人談保險(xiǎn)，但是大家接納了他。然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧”，讓他們每個(gè)人排隊(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)，夏船保險(xiǎn)生涯十年，發(fā)生過(guò)五次排隊(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)的情況。后來(lái)我也用這個(gè)算命的技巧成交了不少CASE。還有一次，遇到一個(gè)老板，夏船說(shuō)：能不能跟您談一談理財(cái)計(jì)劃，老板說(shuō)：我從來(lái)不和陌生人談生意，請(qǐng)你出去吧。夏船就出去了，不要走，在門(mén)口等兩分鐘，然后門(mén)一拉，夏船又進(jìn)去了，夏船說(shuō)：老板，您說(shuō)過(guò)從不和陌生人談生意，兩分鐘以前我們是陌生人，現(xiàn)在我們是熟人了，那我們談生意吧……這個(gè)老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一個(gè)副總。所以各位，回想以前成功的道路，我們的確碰到很多的挫折，但只要你堅(jiān)持敲下去，世界上一定會(huì)有一扇門(mén)為你打開(kāi)。陌生拜訪還有一種方法——“哈維?麥凱式”，哈維?麥凱是世界第一名人脈專(zhuān)家，他主張拜訪客戶(hù)之前要做事先的調(diào)查，你對(duì)客戶(hù)的了解有多少，你簽單的把握就有多少。我非常崇拜原一平，他是陌生拜訪之神，原一平把一個(gè)月的時(shí)間分為兩部分，25天為一個(gè)部分，5天又為一個(gè)部分。25天的時(shí)間里，他只對(duì)客戶(hù)做調(diào)查研究，另外5天用來(lái)促成簽單。也就是說(shuō)，他調(diào)查研究的時(shí)間是簽單的5倍。我給大家講一個(gè)我的例子，天津有個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員叫露茜，年收保費(fèi)100多萬(wàn)，非常優(yōu)秀，2001年當(dāng)選天津保險(xiǎn)行業(yè)高峰會(huì)長(zhǎng)，所以很多人都去找她取經(jīng)，這個(gè)露茜非常忙，總是拒絕拜訪。后來(lái)我決定去拜訪她。在去之前，我就先研究了她的資料，然后才來(lái)到她的辦公室。一敲門(mén)，開(kāi)門(mén)的恰好是露經(jīng)理，還沒(méi)等她開(kāi)口，我趕緊先說(shuō)：露經(jīng)理，打擾您了——可能您不認(rèn)識(shí)我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。請(qǐng)把這句話記下來(lái)，它是陌生拜訪、特別是拜訪大客戶(hù)最好的開(kāi)場(chǎng)白。露經(jīng)理聽(tīng)完的開(kāi)場(chǎng)白，顯得有些興奮，我接著說(shuō)：2002年在天津市優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人表彰大會(huì)上，您作為高峰會(huì)長(zhǎng)上臺(tái)講了話，我在臺(tái)下仰慕了您的風(fēng)采。我今天是特意來(lái)向您取經(jīng)的。我也是一名業(yè)務(wù)員，我希望能把您的經(jīng)驗(yàn)傳播給更多伙伴，來(lái)幫助更多的人成功。您可不可以給我十分鐘？露經(jīng)理聽(tīng)完，說(shuō)，你進(jìn)來(lái)吧，請(qǐng)坐。又給我倒了一杯水，做出一副長(zhǎng)談的樣子。30分鐘之后，我不僅取得了真經(jīng)，還和她訂下了一場(chǎng)子晨會(huì)，臨出門(mén)，雙方互換了名片，我發(fā)現(xiàn)露經(jīng)理的名片背面有行很特別的字，回來(lái)后我就針對(duì)它做了一些工作。下面才是關(guān)鍵的——一星期之后，我來(lái)為露經(jīng)理的部門(mén)主持晨會(huì)，一開(kāi)始我先給大家講了一個(gè)故事：美國(guó)有一保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員叫柏特?派羅（BERTPALO），非常有名，他在做少兒保險(xiǎn)時(shí)很有意思，他告訴小孩的父母，說(shuō)：你們現(xiàn)在扮演的是父母的角色，而我現(xiàn)在不是我派羅，我扮演的是你們的孩子，我是代表你們的孩子來(lái)和你們談話的，你們看可以嗎？有一次，派羅和一對(duì)年輕的夫婦談少兒保險(xiǎn)，他又代表他們兩歲的孩子來(lái)談，談到深夜1點(diǎn)的時(shí)候，還是無(wú)法說(shuō)服這對(duì)夫婦，派羅就很失望，看來(lái)今天是無(wú)法成交了，說(shuō)著就起身告辭。當(dāng)他走到客廳里正要出門(mén)的一剎那，忽然看到客廳的方桌上擺著一張放大的照片——正是這家里兩歲男孩的照片，派羅當(dāng)時(shí)就抑制不住沖動(dòng)，走到了照片跟前說(shuō)：對(duì)不起，孩子，我失敗了，我沒(méi)有能夠?yàn)槟悖谀愕母改改抢餇?zhēng)取到一份合理的保障……請(qǐng)你原諒我。那對(duì)夫婦被派羅的舉動(dòng)所感動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)就簽下了一張最高額的少兒保單。講完這個(gè)故事我說(shuō)，為什么我要講這個(gè)故事，因?yàn)槲沂掷镉幸粡埫?，說(shuō)著我掏出一張名片，說(shuō)：我見(jiàn)過(guò)很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的名片，但都成為過(guò)眼紅塔山，唯獨(dú)這張名片讓我過(guò)目不放，因?yàn)檫@張名片背面寫(xiě)著一行字：對(duì)不起，我失敗了！下面有一行小字：別讓您的子女，和關(guān)心他們生活的朋友失敗而歸，保險(xiǎn)使您成為永失敗的父母！我本來(lái)是來(lái)給大家講晨會(huì)的，但晨會(huì)未開(kāi)始，這張名片已經(jīng)為我上了生動(dòng)的一課。今天，這張名片的主人也在現(xiàn)場(chǎng)，我們就請(qǐng)她來(lái)先和我們做一個(gè)分享。各位，您猜一猜站起來(lái)的是誰(shuí)？露茜經(jīng)理！當(dāng)時(shí)她都蒙了，沒(méi)有想到我用這種方式把她請(qǐng)上了臺(tái)，那天她分享得非常激動(dòng)。各位請(qǐng)想一想，這是她心靈深處的一個(gè)秘密，她的組員、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，卻被我一個(gè)只見(jiàn)過(guò)一次面的陌生人給說(shuō)了出來(lái)，你知道她心里是何等的激動(dòng)嗎？結(jié)果那次晨會(huì)，我的產(chǎn)品的銷(xiāo)售達(dá)到了歷史之最，成交率為240%——因?yàn)槁督?jīng)理說(shuō)了一句話：“今天在座的，每個(gè)至少買(mǎi)兩本！”她為什么這樣支持我？因?yàn)樗盐耶?dāng)成了知音。我為什么能知道這個(gè)秘密，因?yàn)樽詮纳洗螕Q完名片之后，我就發(fā)現(xiàn)她名片背后的這段話，我就覺(jué)得它不可能是一段話這么簡(jiǎn)單，它背后一定有一個(gè)故事。于是我就用了一個(gè)星期的時(shí)間，翻閱了大量的資料，最后終于找到了答案。在晨會(huì)上分享出來(lái)，沒(méi)想到竟收到一個(gè)意想不到的結(jié)果。所以我也因此得出一個(gè)結(jié)論你在拜訪客戶(hù)之前，一定要做深入細(xì)致的事先調(diào)查——你對(duì)客戶(hù)的了解有多少，你的成交率就有多少，了解是0，成交率就是0；了解10%，成交率就是10%；了解50%，成交率就是50%；你對(duì)客戶(hù)了解100%，那么成交率就是240%。你一定要樹(shù)立一種觀念：一張保單之所不能成交，就是因?yàn)槟銓?duì)客戶(hù)不夠了解！16、怎樣接觸大客戶(hù)拜訪的秘訣叫：“穩(wěn)準(zhǔn)狠、短頻快”。“穩(wěn)”：進(jìn)門(mén)要穩(wěn)。去見(jiàn)客戶(hù)之前，一定要準(zhǔn)備小禮物，見(jiàn)客戶(hù)面要送禮物，抬手不打送禮人，你的成功率就會(huì)高。見(jiàn)到老板，一定是贊美話術(shù)開(kāi)頭：X老板，對(duì)不起打擾您了。您可能不認(rèn)識(shí)我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前幾天報(bào)紙上還介紹您……開(kāi)場(chǎng)白講完，馬上閉嘴，笑容可掬但目光堅(jiān)定地看著他，給他一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，他就意識(shí)到該把你讓進(jìn)屋子，“來(lái)，到屋里說(shuō)話”，你就進(jìn)門(mén)了。很多業(yè)務(wù)員到了大客戶(hù)那里緊張，一緊張就不停的說(shuō)話，客戶(hù)總是在思考你說(shuō)的是什么，就沒(méi)機(jī)會(huì)把讓進(jìn)屋。你話一停，就進(jìn)屋了。然后，對(duì)方會(huì)問(wèn)你是干什么的，你千萬(wàn)不要回答，你手上要有些經(jīng)濟(jì)方面的信息資料，送給老板：這些資料送給您，希望對(duì)您有所幫助。對(duì)方一接手，就把剛才那個(gè)你是干什么的問(wèn)題給岔開(kāi)了。老板翻開(kāi)書(shū)，發(fā)現(xiàn)扉頁(yè)夾著一張彩紙，我說(shuō)：老板，送給您一張這期的體育彩票，希望好運(yùn)永遠(yuǎn)伴隨著您。我這一招屢試不爽，因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)會(huì)拒絕一個(gè)500萬(wàn)大獎(jiǎng)的誘惑。在對(duì)方看資料的時(shí)候，你再謙虛一下：老板，今天我冒昧登門(mén)，打擾了，請(qǐng)您原諒。這時(shí)老板見(jiàn)到你還站著，就會(huì)說(shuō)：來(lái)來(lái)，請(qǐng)坐。坐下之后，你才能談?wù)?。所有這些程序都必須做得有條不紊，不論客戶(hù)態(tài)度多惡劣，你都不能急，一板一眼來(lái)操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有據(jù)有節(jié)。這時(shí)客戶(hù)就會(huì)被你這種“氣勢(shì)”所感染，情緒就穩(wěn)定下來(lái)了?！皽?zhǔn)”：判斷客戶(hù)要準(zhǔn)。推銷(xiāo)一定要找到?jīng)Q策人，和其它人談沒(méi)有用，所以進(jìn)門(mén)之前先觀察一下“敵情”，看看誰(shuí)是準(zhǔn)客戶(hù)。見(jiàn)到準(zhǔn)客戶(hù)，還要和他寒喧：您這么年輕就如此成功，日理萬(wàn)機(jī)呀，是不是我們這些事都得您親自拍板？他說(shuō)：“可不是嘛”，說(shuō)明他是決策者，如果他說(shuō)“你也得再往上報(bào)”，說(shuō)明你還再往上層跑。準(zhǔn)客戶(hù)判斷失誤，全部完蛋。有一次我去向一家公司推銷(xiāo)，每次都是由一個(gè)張經(jīng)理接待的，跑了兩個(gè)月，一單都沒(méi)成交，后來(lái)才知道張經(jīng)理根本就不主事，主管經(jīng)理在隔壁屋，我連見(jiàn)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。所以判斷客戶(hù)一定要準(zhǔn)，要找對(duì)人?！昂荨保罕ＹM(fèi)設(shè)計(jì)要狠。大客戶(hù)一次三五十萬(wàn)的保額。有人擔(dān)心客戶(hù)交得起嗎？客戶(hù)還沒(méi)擔(dān)心了，你擔(dān)心什么，皇帝不急太監(jiān)急。他是個(gè)大人物，需要大的保障，你給他設(shè)計(jì)個(gè)小保單，一出事保障不夠，你這不是失職嗎？？所以談到保險(xiǎn)問(wèn)題，我都會(huì)問(wèn)客戶(hù)：像您好這種情況每月交一千元保費(fèi)沒(méi)問(wèn)題吧？這一點(diǎn)確定了我才敢給您設(shè)計(jì)。他問(wèn)為什么？我說(shuō)：因?yàn)槿绻雒總€(gè)月交費(fèi)二三百的小保單，根本用不著找我，隨便找誰(shuí)都能給您做，到時(shí)賠償個(gè)三五萬(wàn)也解決不了問(wèn)題。像你這樣的情況，出了事至少三五十萬(wàn)才能擋一下，而三五十萬(wàn)保障每個(gè)月至少要交費(fèi)一千元。這樣吧，我先按一千元左右給您設(shè)計(jì)，盡量把保額提高一點(diǎn)，保障全面點(diǎn)。設(shè)計(jì)完我給您打電話。年交保費(fèi)1萬(wàn)多，這就叫“狠”。您不狠就把客戶(hù)給害了?！岸獭保喊菰L時(shí)間要短?！邦l”：拜訪次數(shù)要頻?！翱臁保焊孓o動(dòng)作要快。（以上三點(diǎn)見(jiàn)拙作《大單高手》）拜訪時(shí)要注意的三個(gè)問(wèn)題：不要電話預(yù)約，直接去拜訪。他再忙也能抽出三五分鐘，你和他談了，就是一次有效拜訪?？蛻?hù)不在一定要給他留便條。當(dāng)客戶(hù)擁有你三張便條時(shí)，他會(huì)覺(jué)得欠你很大的情，所以下次見(jiàn)到你會(huì)加倍補(bǔ)償。事先找好退路?？蛻?hù)如果當(dāng)時(shí)情緒不好，你很可能成為他的出氣筒，所以一定要為自己留出退身步。有一次，我去拜訪一個(gè)老板，進(jìn)屋發(fā)現(xiàn)他正在那焦頭爛額地整理東西，對(duì)我視而不見(jiàn)。我當(dāng)時(shí)坐也不站也不是走也不是。靈機(jī)一動(dòng)，決定以不變應(yīng)萬(wàn)變，在原地一動(dòng)不動(dòng)站了一分鐘，然后沖老板一鞠躬，說(shuō)：老板，那我就告辭了。老板條件反射地問(wèn)我：哎，怎么剛來(lái)就走？我說(shuō)：我從報(bào)紙上看到介紹您的文章，非常敬佩您，我今天的任務(wù)就是過(guò)來(lái)看您這個(gè)成功人士一分鐘?，F(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)到了，所以我得走了。老板一聽(tīng)哈哈大笑：天下還有這樣的業(yè)務(wù)員，小伙子，你是干什么的？這樣，我就和他搭上了話，如果他不理我，我也會(huì)冠冕堂皇地走掉。面子是別人給的，臉是自己丟的，被拒絕得沒(méi)有面子說(shuō)明你還不夠成熟。17、什么樣的有錢(qián)人才是準(zhǔn)客戶(hù)？不是所有的有錢(qián)人都能和你買(mǎi)保險(xiǎn)，至少有一半的有錢(qián)人不是準(zhǔn)客戶(hù)，特別是房地產(chǎn)老板。你在和房地產(chǎn)老板展業(yè)之前，一定要先去看他的樓盤(pán)，如果他的樓盤(pán)還在打地基，還是大坑，你就不要找他了，找他他也不會(huì)和你買(mǎi)保險(xiǎn)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)法規(guī)定，只有樓盤(pán)出了地面，哪怕是出了地面1米，才允許銷(xiāo)售，在些之前，他都是負(fù)債，都是貸款，他沒(méi)有資金也沒(méi)有心情聽(tīng)你談。如果他的樓盤(pán)已經(jīng)基本竣工了，或者已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售，你再去找他，把握可能大一點(diǎn)。天津有一個(gè)業(yè)務(wù)員告訴我，他正在跟蹤一個(gè)房地產(chǎn)大享，跟蹤兩年了，就是做不下來(lái)單子，問(wèn)我為什么。我說(shuō)這個(gè)地產(chǎn)商是全國(guó)十大地產(chǎn)風(fēng)云人物，他五年內(nèi)的策略都是擴(kuò)張，我很多做生意的朋友，手上還有他的爛尾賬，所以這個(gè)老板五年以?xún)?nèi)你都不要找他，他根本就沒(méi)有現(xiàn)錢(qián)。不了解這個(gè)情況，你在他身上投入的精力越多，做的無(wú)用功也越多。所以我們不要被那些表面數(shù)字給迷惑住，一看某某老板，固定資產(chǎn)幾千萬(wàn)，以為就能成大客戶(hù)，你錯(cuò)了，他可能手里一分錢(qián)現(xiàn)金都沒(méi)有。所以，我們選有錢(qián)人作為準(zhǔn)客戶(hù)的第一條件，就是他的手必須有現(xiàn)金流。根據(jù)這點(diǎn)，什么樣的老板才是最好的準(zhǔn)客戶(hù)？餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)的老板，因?yàn)樗刻於加辛魉~，有現(xiàn)金流，只要溝通到位，可能會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽單。18、如何巧妙回答你的職業(yè)？夏船是2003年美國(guó)友邦中國(guó)第一名，已是百萬(wàn)富翁了，但他的初戀情人鄧小姐已經(jīng)是一個(gè)千萬(wàn)富翁了。有一次，夏船接到鄧小姐的請(qǐng)柬，請(qǐng)他去參加她第八家分公司的開(kāi)業(yè)慶典。夏船就提前一天，讓花店扎了一個(gè)1.8米高的花籃送了過(guò)去。慶典當(dāng)天，夏船也準(zhǔn)時(shí)趕到，發(fā)現(xiàn)公司門(mén)口已經(jīng)擺了一排的花籃，一共17個(gè)，左邊8個(gè)，右邊8個(gè)，他的花籃因?yàn)樽罡?，只能擺在中間，呈眾星捧月之勢(shì)。夏船一看，正是自己要的效果。每個(gè)花籃都有條幅，寫(xiě)著“XXX恭祝XX公司開(kāi)業(yè)大吉”等字樣。既然能送花籃，關(guān)系肯定不一般，所以夏船趕緊掏出筆和紙，“唰唰唰”就開(kāi)始記條幅上的名這時(shí)一個(gè)保安走了過(guò)來(lái)，問(wèn)：你在干什么？夏船說(shuō)：鄧小姐剛剛吩咐，讓我把送花籃的貴賓名單記下來(lái)，你別打擾我呀，寫(xiě)錯(cuò)了你負(fù)責(zé)！保安一聽(tīng)，趕緊就跑掉了。抄完名單，夏船就走進(jìn)了公司，鄧小姐招呼他坐下之后說(shuō)：夏船，你先坐一下，我還有其它的事，一會(huì)兒再來(lái)陪你。夏船急忙把她拉住，說(shuō)：你沒(méi)時(shí)間，可以介紹你的朋友給我認(rèn)識(shí)或。鄧小姐說(shuō)：這么大忙忙的，介紹誰(shuí)呀，我一時(shí)又想不起來(lái)。夏船趕緊掏出名單：你就給我介紹這上面的人就可以了。鄧小姐一看，你小子，真是個(gè)業(yè)務(wù)高手，有備而來(lái)呀?？戳讼旅麊巍褪沁@個(gè)張小姐吧。說(shuō)著就把張小姐喊了過(guò)來(lái)，自己就走了。張小姐過(guò)來(lái)之后，主動(dòng)遞上名片，夏船一看，乖乖！年紀(jì)輕輕，某軟件公司執(zhí)行CEO！心里那個(gè)高興呀。張小姐一看夏船并沒(méi)遞名片，就問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)夏先生是做什么工作的？夏船就賣(mài)了關(guān)子：張小姐，您看我像做什么工作的？張：您是醫(yī)生？夏：不對(duì)。張：您是律師？夏：也不對(duì)。張：那我就不知道了。夏：我說(shuō)一點(diǎn)情況你猜一猜，好不好？張小姐一下就提起了興趣，連說(shuō)好呀。夏：有人說(shuō)我們是銀行家?guī)腿死碡?cái)存錢(qián)；也有人說(shuō)我們是慈善家救人于水火之中；還有人說(shuō)我們是外星人這么難的工作也能做，張小姐，您猜我是做什么的？張小姐：您不會(huì)是做保險(xiǎn)的吧？夏船說(shuō)：您猜對(duì)了，我就是做保險(xiǎn)的！于是兩人哈哈大笑，一下子拉近了距離。在笑聲中把名片遞上去：美國(guó)友邦的夏船，請(qǐng)您多多指教。一個(gè)星期之后，夏船簽下了一張7000多元的保單。19、柴田禾子的“輸血話術(shù)”有一次，我去和一個(gè)美容院的大堂經(jīng)理談保險(xiǎn)，經(jīng)理姓陳，是一位中年知識(shí)女性，而且是一位單親母親，她想為她8歲的女兒買(mǎi)一張少兒保單，年交保費(fèi)4800元。就在要交費(fèi)的一剎那，突然半路殺出了個(gè)程咬金——一位來(lái)做美容的顧客說(shuō)：給小孩子買(mǎi)什么保險(xiǎn)，你們沒(méi)看昨天的《焦點(diǎn)訪談》，現(xiàn)在的孩子都很不孝順，你給他買(mǎi)保險(xiǎn)還不如留下錢(qián)將來(lái)自己養(yǎng)老。本來(lái)陳女士都付費(fèi)了，我正伸手要接，聽(tīng)了她的話，陳女士說(shuō)：尹先生，讓我考慮考慮可以嗎？又把4800元保費(fèi)收了回去。我一看煮熟的鴨子要飛了，甘心嗎？當(dāng)然不甘心！當(dāng)時(shí)我就決定，我要用推銷(xiāo)女神柴田禾子最著名的“輸血話術(shù)”來(lái)成交這張保單。我說(shuō)：陳姐，我再用兩分鐘給您講個(gè)故事，可以嗎？我講完故事馬上就走。陳女士說(shuō)那你就講吧。我說(shuō)：去年“五一”，我去天津醫(yī)院檢查身體，忽然看到一輛救護(hù)車(chē)開(kāi)進(jìn)醫(yī)院的大門(mén)，從里面抬出一個(gè)病人，渾身是血，原來(lái)是一家三口出來(lái)旅游，爬山時(shí)那個(gè)爸爸不小心從山上摔了下來(lái)，多處骨折還有內(nèi)傷，血流了一擔(dān)架。和救護(hù)車(chē)一起趕來(lái)的，還有他的妻子和他們8歲的兒子。醫(yī)生把那個(gè)爸爸推進(jìn)了手術(shù)室，只做了簡(jiǎn)單的檢查，就說(shuō)必須馬上手術(shù)，而且要輸血，否則這條命保不住。但是一驗(yàn)血發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人的血型竟然是RH陰性AB型，兩萬(wàn)個(gè)人里才有一個(gè)，血庫(kù)里沒(méi)有，如果去北京拿，來(lái)回需要兩個(gè)小時(shí)，恐怕來(lái)不及了。我說(shuō)：陳姐，當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的只有一個(gè)人能把血輸給他，這個(gè)人是誰(shuí)？就是他的孩子，因?yàn)檠褪窍嗤ǖ?。這時(shí)，醫(yī)生就走到這個(gè)小男孩的跟前，說(shuō)：寶寶，爸爸現(xiàn)在有生命危險(xiǎn)需要輸血，但是現(xiàn)場(chǎng)只有你的血型符合，可不可以獻(xiàn)出你的300CC的血，來(lái)救你的爸爸？這個(gè)小男孩的咬咬牙，勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后手術(shù)就開(kāi)始了。血，一滴一滴通過(guò)寶寶的心臟流到爸爸的血管里。醫(yī)生也趕緊抓緊時(shí)間做手術(shù)。兩個(gè)小時(shí)以后，手術(shù)做好了，爸爸也得救了。醫(yī)生就走到依然躺在床上的小男孩面前，說(shuō)：寶寶，睜開(kāi)眼吧，沒(méi)事啦。那個(gè)男孩依然緊閉雙眼，不肯睜開(kāi)。醫(yī)生又拍了他一下，搖了一下，說(shuō)：寶寶，手術(shù)已經(jīng)完了，起來(lái)喝杯奶吧。這時(shí)那個(gè)男孩才慢慢睜開(kāi)眼，問(wèn)了醫(yī)生一個(gè)問(wèn)題：叔叔，再過(guò)幾分鐘我就要死了？陳姐就笑了。我說(shuō)：“陳姐，您別笑，小孩不懂事，他不知道獻(xiàn)出300CC的血可能會(huì)影響一點(diǎn)健康，但絕對(duì)不會(huì)失去生命，他以為會(huì)失去生命?！暗?，為了救他爸爸，他寧愿獻(xiàn)出自己的生命，也要獻(xiàn)這300CC的血！這是一種何等偉大的愛(ài)呀！“陳女士，您不給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您設(shè)想一下：“一個(gè)小孩子為了救他的父母都可以獻(xiàn)出自己的一切；我們做父母的，今天為孩子多付出一點(diǎn)、關(guān)愛(ài)一點(diǎn)，還真的這么值得計(jì)較嗎？！”陳女士聽(tīng)完我的話，已經(jīng)泣不成聲了，說(shuō)：好吧，今天我就把這份保險(xiǎn)買(mǎi)下來(lái)！說(shuō)著，又將4800塊錢(qián)遞到我的手里。實(shí)際上這個(gè)話術(shù)是柴田禾子著名的“輸血話術(shù)”。20、保險(xiǎn)代理人所必備的幾項(xiàng)素質(zhì)一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交友、六出岐山、七木打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。一表人才：干不干三分樣“一表人才”不是指小伙子的模樣多帥，姑娘有多靚，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。我們是保險(xiǎn)代理人，所以穿著打扮就要像一個(gè)金融服務(wù)人員。你可以想象一下，一個(gè)交通警，如果沒(méi)有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通，會(huì)有什么結(jié)果？所以說(shuō)，你展業(yè)時(shí)最好穿職業(yè)裝，男士要打領(lǐng)帶，而且襪子的顏色不可以是白色或淺色，因?yàn)榇┪餮b配白色襪子是五星級(jí)賓館門(mén)童的國(guó)際統(tǒng)一著裝。女士如果是裙裝，裙長(zhǎng)應(yīng)該在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展業(yè)時(shí)容易讓客戶(hù)想到保險(xiǎn)之外的東西。當(dāng)然,也不可搞成拖地長(zhǎng)裙,像金馬影后一樣。另外，你的展業(yè)包也要考究一點(diǎn)，盡量不要帆布包，更不可以是手提袋。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)被淘汰的業(yè)務(wù)員，他的包三條拉鏈全拉不上，整個(gè)包呲牙裂嘴的，誰(shuí)敢把錢(qián)交給他！兩套西裝：什么場(chǎng)合穿什么樣的衣服“兩套西裝”不是要你備兩套西裝，而是什么場(chǎng)合穿什么樣衣服。展業(yè)時(shí)你要穿職業(yè)裝，但如果是在某些休閑場(chǎng)合——像派對(duì)什么的，你還穿得架架楞楞，再逢人就遞名片，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你走到哪里，哪里都會(huì)閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”。而且即使是穿職業(yè)裝，也要盡量顏色深一些的，這樣才不“浮”當(dāng)然也不絕對(duì)的，我以前有一個(gè)組員，穿黑色西裝，鐵灰色襯衣，藏藍(lán)色的領(lǐng)帶，黑皮鞋，綽號(hào)“烏賊魚(yú)”。他總是收不來(lái)保費(fèi)，我就納悶，偷偷問(wèn)保戶(hù)為什么不把錢(qián)交給他，保戶(hù)說(shuō)：總感覺(jué)他像個(gè)職業(yè)殺手。所以如果你穿深色職業(yè)裝，最好配淺色襯衣，鮮艷的領(lǐng)帶，要透出朝氣和活力，職位越高，襯衣和領(lǐng)帶的顏色才越深?！叭屏俊保菏裁礃拥膱?chǎng)面都能應(yīng)付?！叭屏俊辈皇钦孀屇闳ズ染疲亲屇闶裁礃拥膱?chǎng)面都能應(yīng)付。比如說(shuō)我，我本來(lái)是滴酒不沾的，有一次，我為我的朋友夏方踐行，夏舉杯邀我共飲，我端杯說(shuō)，夏兄，我本來(lái)是滴酒不沾，但我很敬佩你的為人，今天我就破例陪你喝一杯，不過(guò)只限于這一杯，這杯之后，我就用飲料陪你，可以嗎？他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，太感謝了。有時(shí)客戶(hù)給我一支煙，我本來(lái)不會(huì)吸，但也要接過(guò)來(lái)象征性地吸幾口，不要掃客戶(hù)的面子。一句話，你要上得了臺(tái)面。四圈麻將：有時(shí)保險(xiǎn)是“玩”出來(lái)的“四圈麻將”不是要你去打麻將，而是說(shuō)什么都要會(huì)一點(diǎn)，不要求你水平多高，但要能陪客戶(hù)玩。有時(shí)保險(xiǎn)不是做出來(lái)的，是“玩”出來(lái)的。臺(tái)灣的大單高手李建升，最大的一張保單年交保費(fèi)2600萬(wàn)臺(tái)幣，合人民幣700萬(wàn)，是以前南山人壽第一名的三倍，他就是高爾夫球高手，他的平均桿數(shù)是12桿，老虎伍茲發(fā)揮一般時(shí)也是打12桿！他的很多單子都是在高爾夫球場(chǎng)上簽的，他從來(lái)不談保險(xiǎn)，只陪客戶(hù)打球。蹇宏為了做大保單，也特意去學(xué)了高爾夫。能和客戶(hù)“玩”到一起，是做保險(xiǎn)的最高境界。五方交友：快速結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈。“五方交友”，你到了一個(gè)公眾場(chǎng)合，東、西、南、北、中五方的朋友你都要照顧到。比如說(shuō)，我到了一個(gè)陌生場(chǎng)合，不會(huì)盲目亂走，我要先觀察一下，哪些人的眼神最自信，氣態(tài)最雍榮，衣著最華貴，一揚(yáng)手就是一道光芒射過(guò)來(lái)——不是一塊名表，就是一顆鉆戒。我的雷達(dá)導(dǎo)航系統(tǒng)接收到這些信號(hào)后，馬上做出判斷：好，這邊走，這些人才是我要尋找的準(zhǔn)客戶(hù)。來(lái)到一個(gè)陌生場(chǎng)合，你千萬(wàn)不要走錯(cuò)路，走錯(cuò)路就等于斷了財(cái)路。六出岐山：找出客戶(hù)拒絕的真正原因“六出岐山”諸葛亮六出祁山伐魏，同樣，做保險(xiǎn)也不可能一次就簽單，你也需要多次促成。我做保險(xiǎn)的時(shí)候，有一個(gè)客戶(hù)叫張亮，是一家廣告公司的老板，只有27歲，年輕有為，我去拜訪他的時(shí)候，他還不知道我在做保險(xiǎn)。我就問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題：“張亮，你說(shuō)廣告實(shí)行代理制好不好？”——廣告代理制就是企業(yè)不可以直接找到媒體做廣告，而是必須交給廣告公司來(lái)代理，廣告公司幫你運(yùn)作，然后付給廣告公司15%的代理費(fèi)，這是國(guó)際慣例。張亮說(shuō)：廣告實(shí)行代理制太好了，一來(lái)可以省去企業(yè)的麻煩——因?yàn)槠髽I(yè)做廣告是外行，同時(shí)廣告公司也可以賺到代理費(fèi)，這不是兩全其美嗎？我說(shuō)：既然你這么認(rèn)可代理制，能不能考慮在你的財(cái)務(wù)上也實(shí)行一個(gè)代理制？他說(shuō)：什么意思？我說(shuō)：我現(xiàn)在正在一家保險(xiǎn)公司做理財(cái)顧問(wèn)，如果你信得過(guò)我，我可以為你的財(cái)務(wù)上做一個(gè)全權(quán)代理，你把你不愿意處理的事情全部交給我來(lái)打理，這樣你就可以騰出時(shí)間做最有生產(chǎn)力的事，這樣不更有效率嗎？？他說(shuō)行啊，于是我們商量三天后，給他送計(jì)劃書(shū)。因?yàn)樗抢习?，我給他設(shè)計(jì)的是年交保費(fèi)5600元?？串?dāng)時(shí)的情形，好象我把計(jì)劃書(shū)拿來(lái)當(dāng)場(chǎng)就能簽單一樣。但是三天后我把計(jì)劃書(shū)遞上去，他只是草草地看了一眼，就放在一邊，這件事就這么涼了下來(lái)。后來(lái)我又跑了幾次，都沒(méi)有能成交。我就納悶，到底卡在哪呢？終于有一次，我在他的老板臺(tái)上看到一份汽車(chē)報(bào)價(jià)單，才知道原來(lái)他正在買(mǎi)車(chē)——?jiǎng)e克賽歐天窗版，13萬(wàn)。首付4萬(wàn)，其余的全是貸款。我一下子就明白我的問(wèn)題出在哪里。——出在保費(fèi)上。如果實(shí)在不能成交時(shí)，請(qǐng)使用最后一招叫“保費(fèi)減半”。我把5600元減到1800元，然后拿著新的計(jì)劃書(shū)去找張亮，我說(shuō)：“我知道你正在買(mǎi)車(chē)，我?guī)湍阒匦略O(shè)計(jì)了一份計(jì)劃，每個(gè)月只交150元，這次你要是再說(shuō)交不起，你這個(gè)老板可就白當(dāng)了?！彼?dāng)時(shí)就笑了說(shuō)：“你周日來(lái)我家辦手續(xù)吧，這是我家的地址?！边B家庭地址都給了我。就這樣，我簽了一張1800元的單子。至此，我已經(jīng)拜訪他八次了，何止是六出岐山。七術(shù)打馬：如何運(yùn)用贊美話術(shù)?！捌咝g(shù)打馬”打馬就是拍馬屁，連拍馬屁都需要七種方法，可見(jiàn)拍馬屁的重要性。做保險(xiǎn)最厲害的話術(shù)就是贊美話術(shù)。但很多業(yè)務(wù)員并不會(huì)運(yùn)用，下面我就告訴大家如何運(yùn)用贊美話術(shù)。2003年，我得到一張轉(zhuǎn)介紹名單，朋友讓他去拜訪一位姓顧的老板，是做手機(jī)生意的，非常有錢(qián)。我就去找他，一進(jìn)他的公司就發(fā)覺(jué)氣氛不大對(duì)勁，原來(lái)顧老板正在罵人，罵完了業(yè)務(wù)罵出納。我當(dāng)時(shí)做保險(xiǎn)只有兩年，不知道是該走呢還是該留下來(lái)等待。如果是今天我就知道——做保險(xiǎn)一定要先處理心情，再處理事件。但因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，我選擇了等待。45分鐘之后，老板罵完了，秘書(shū)進(jìn)去通報(bào)，說(shuō)門(mén)口有一位尹先生，已經(jīng)等了您半天。我就聽(tīng)見(jiàn)里面?zhèn)鱽?lái)聲如洪鐘的四個(gè)字——讓?zhuān)∷∵M(jìn)！來(lái)！我一聽(tīng)，仿佛天旋地轉(zhuǎn)，恨不能找個(gè)地縫鉆進(jìn)去，但是事情已經(jīng)逼到這個(gè)地步，只好硬著頭皮走進(jìn)老板的辦公室。進(jìn)去之后，發(fā)現(xiàn)老板正在雙手叉腰怒氣沖沖地瞪著門(mén)口，我趕緊一低頭，把名片遞了上去。等了3秒鐘，沒(méi)有任何反應(yīng)，抬頭一看，老板還在瞪著我。顧老板問(wèn)：你是怎么進(jìn)來(lái)的？我：……我就是這么走進(jìn)來(lái)的。顧老板：你知不知道，你這么進(jìn)來(lái)煩我的工作，煩我員工的工作？我：……不知道。顧老板：不知道？好，立——正！向后轉(zhuǎn)，起步走·我聽(tīng)完口令之后，不敢有第二反應(yīng)，讓立正就立正，向后轉(zhuǎn)就向后轉(zhuǎn)，起步走就起步走，就被轟了出來(lái)。出來(lái)之后，我罵了一句：哇噻，保險(xiǎn)不是人做的！我到現(xiàn)在還沒(méi)吃午飯，等了你50分鐘，見(jiàn)面不到一分鐘，就被你“立正，向后轉(zhuǎn)，起步走”給趕了出來(lái)。此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，爺爺睡馬路，老子不干了?。?！說(shuō)完，一頭扎進(jìn)了旁邊的中心廣場(chǎng)，我知道：我的人生面臨一個(gè)選擇，我到底還要不要做保險(xiǎn)？可是反省了半天也沒(méi)有結(jié)果。這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)前邊不遠(yuǎn)處有兩個(gè)小孩在滑旱冰，是一對(duì)兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹顯然是個(gè)新手，滑兩步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開(kāi)始還拉，但時(shí)間一長(zhǎng)就不耐煩了，說(shuō)：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！說(shuō)完就自顧自滑去了。我在旁邊一聽(tīng)，有道理呀，連小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂》？！想通了之后，就問(wèn)自己：尹志紅，有沒(méi)有勇氣明天再去拜訪顧老板？——有！好，說(shuō)做就做。第二天，晨會(huì)一結(jié)束，我又像充滿(mǎn)氣的皮球沖了出去，到了顧老板的公司，我發(fā)現(xiàn)那些員工馬上對(duì)我指指點(diǎn)點(diǎn)，意思是說(shuō)這個(gè)家伙臉皮真厚，昨天剛被趕出去，今天怎么又來(lái)了?，F(xiàn)在社會(huì)上說(shuō)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有“三化”：臉皮城墻化，名片傳單化，技巧一流化。天知道我們哪里有那么多“化”。這些人一說(shuō)我，我的臉馬上紅到脖子根——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也是人呀。但是我更知道：我不能活在別人的眼神之中，不能活在別人的口舌之中，我的命運(yùn)在我自己手中，我要自己掌握！然而，我們有太多的伙伴，你的保險(xiǎn)生涯就斷送在一個(gè)辦公室小姐的手里，斷送在一個(gè)保安的手里，斷送在一個(gè)看門(mén)大爺?shù)氖掷铮阏f(shuō)值嗎？想通了這點(diǎn)，我就徑直走到老板的辦公室前，鼓起勇氣敲了三下門(mén)——“篤、篤、篤”，但聽(tīng)里面?zhèn)鱽?lái)兩個(gè)字：進(jìn)來(lái)！我一聽(tīng)，顧老板發(fā)火這么大聲音，不發(fā)火也這么大聲音，這么一想，心理就平衡了。我開(kāi)門(mén)之后，發(fā)現(xiàn)顧老板正是“對(duì)面的女孩看過(guò)來(lái)”，我也趕快把目光迎了上去，四目相對(duì)，火花產(chǎn)生了一些。我是什么火花？——恐懼的火花，生怕顧老板再說(shuō)“立正、向后轉(zhuǎn)、起步走”。顧老板是什么火花？——疑惑的火花：這個(gè)年輕人不耐煩了，今天怎么又來(lái)了？沒(méi)等顧老板說(shuō)話，我趕快開(kāi)口：顧老板，昨天我沒(méi)有得到您的許可，就來(lái)冒昧打擾您，影響了您和您員工的工作，今天我特意來(lái)給您道歉，這是我賠罪的禮物。說(shuō)著就把一件小禮物遞了上去。顧老板一看，說(shuō)：“這個(gè)我不要，你拿回去吧”，說(shuō)完就要起身送客，我一看要泡湯，急中生智，決定要用贊美話術(shù)來(lái)成交這張保單。我說(shuō)：顧老板，我昨天和今天前后兩次來(lái)到您的公司，發(fā)現(xiàn)您好的公司被您管理得井井有條，說(shuō)明我今天面對(duì)的不是一個(gè)普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企業(yè)家。像您這么成功的人士，我可不可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題？顧老板聽(tīng)完這番話，臉上立即“陰轉(zhuǎn)多云”，心花怒放，他說(shuō)“這位先生，有話請(qǐng)講當(dāng)面”，語(yǔ)氣馬上就不一樣。我說(shuō)：顧老板，如果您的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶(hù)，被拒絕一次就再也不敢去拜訪了，這樣的業(yè)務(wù)員，你是要還是不要？顧老板一聽(tīng)，說(shuō)：哼！這樣的業(yè)務(wù)員，我馬上把他開(kāi)除掉！我說(shuō)：顧老板，我昨天來(lái)拜訪您，被您拒絕了，今天我又來(lái)拜訪您，像我這樣的業(yè)務(wù)員，您會(huì)不會(huì)開(kāi)除掉？顧老板說(shuō)：不會(huì)的，兄弟，我喜歡你！請(qǐng)問(wèn)你要賣(mài)我什么產(chǎn)品呀？我就向他介紹保險(xiǎn)。顧老板說(shuō)：我有很多錢(qián)，不需要保險(xiǎn)，保險(xiǎn)沒(méi)什么好處。我說(shuō)：保險(xiǎn)是沒(méi)什么好處，就這幾點(diǎn)好處——平時(shí)當(dāng)存錢(qián)，有事不缺錢(qián)；投資穩(wěn)賺錢(qián)，受益免稅錢(qián)；破產(chǎn)保住錢(qián)，萬(wàn)一領(lǐng)大錢(qián)；長(zhǎng)命百歲永遠(yuǎn)領(lǐng)錢(qián)！老板一聽(tīng)，哈哈大笑，一來(lái)二去，我就簽了一張3600元的人情保單。后來(lái)，我不斷給他加保，到今天已年交保費(fèi)6.8萬(wàn)。去年，顧老板生意不好做，找我私人借款5萬(wàn)。我說(shuō)：您這么大的老板怎么找我這個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的借錢(qián)？顧老板：兄弟，我的錢(qián)都被你騙去買(mǎi)保險(xiǎn)了，不找你借找誰(shuí)借？今年我去取錢(qián)，發(fā)現(xiàn)顧老板的頭發(fā)一年之中白了許多：做生意不容易呀，所以我們要珍惜手中的機(jī)會(huì)，保險(xiǎn)不需要什么投資，只要你肯付出，就會(huì)有回報(bào)，一定要珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。八口吹牛：做保險(xiǎn)要有“霸氣”“八口吹?！本褪亲霰ｋU(xiǎn)有時(shí)需要適當(dāng)?shù)脑溨C、幽默，和一定的霸氣。何為霸氣？我給大家舉個(gè)例子。有一次，我去“掃樓”，發(fā)現(xiàn)一家公司門(mén)敞著，一個(gè)老板模樣的人坐在里面，看上去蠻悠閑的，我就走進(jìn)去說(shuō)：老板，能不能打擾您5分鐘，和您談一談理財(cái)計(jì)劃？老板見(jiàn)我進(jìn)來(lái)，就說(shuō)：你是第八個(gè)。我說(shuō)：什么第八個(gè)？實(shí)際上我知道，我是明知故問(wèn)。他說(shuō)：你是不是做保險(xiǎn)的？我說(shuō)是，他說(shuō)：你是今天第八個(gè)跟我談保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)得也太頻繁了，把的門(mén)坎都踢平了，你看看——說(shuō)著拉開(kāi)抽屜，拿出一撂保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，然后問(wèn)我，你是哪家公司的（還挺專(zhuān)業(yè)的！）？我說(shuō)，我是某某公司的。他聽(tīng)完，就從計(jì)劃書(shū)里找出三份來(lái)，“光你們公司的計(jì)劃書(shū)就有三份，我就是想買(mǎi)保險(xiǎn)也不知該聽(tīng)誰(shuí)的呀”。我一聽(tīng)，有門(mén)兒，趕緊跟上一句話：您別看這么多計(jì)劃書(shū)，實(shí)際上它們并不矛盾，因?yàn)槲覀冞@些業(yè)務(wù)員都是一體的。老板問(wèn)：怎么可能？我說(shuō)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們公司的業(yè)務(wù)也越來(lái)越細(xì)分了，我們公司的業(yè)務(wù)員可以分為三批，第一批是企劃部的，他是專(zhuān)門(mén)做計(jì)劃書(shū)的，給您咨詢(xún)完之后就為您設(shè)計(jì)一份完善精美的計(jì)劃書(shū)，然后給您送過(guò)來(lái)，他的任務(wù)就完成了。這時(shí)，第二業(yè)務(wù)員再過(guò)來(lái)，他是客服部的，專(zhuān)門(mén)解決問(wèn)題，他問(wèn)您有沒(méi)有什么問(wèn)題，計(jì)劃書(shū)有沒(méi)有看不懂的地方。然后，第三批業(yè)務(wù)員才過(guò)來(lái)，他是業(yè)務(wù)部的專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)辦手續(xù)，就像我，我就是第三批業(yè)務(wù)員，所以我今天就是來(lái)給您辦手續(xù)的?？蛻?hù)聽(tīng)得都蒙了。我說(shuō)：把您手中的計(jì)劃書(shū)給我看看?？蛻?hù)把計(jì)劃書(shū)就交給我了，我看了一下，一份是年交保費(fèi)8000元，一份是1.2萬(wàn)元，一份是1.8萬(wàn)元。我把8000元的那份拿出來(lái)：“這份年交8000元，和您的身價(jià)顯然不相符，這個(gè)不用考慮?！比缓竽贸瞿杲?.8萬(wàn)的那份，“這份年交1.8萬(wàn)元，對(duì)您有些壓力，暫時(shí)也不用考慮?！弊詈笪夷贸瞿杲?.2萬(wàn)元計(jì)劃書(shū)：這份年交保費(fèi)1.2萬(wàn)，還比較合理，而且這和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每個(gè)月交保費(fèi)平均是1000元，您交1000元應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧！他說(shuō)：應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。我說(shuō)：老板，計(jì)劃書(shū)已經(jīng)給您送來(lái)了，問(wèn)題也給您解決了，您也知道，我是第三批業(yè)務(wù)員，所以我今天就是專(zhuān)門(mén)收錢(qián)的，請(qǐng)問(wèn)您是交現(xiàn)金不定式是交支票呢？老板問(wèn)：非要今天交錢(qián)嗎？我說(shuō)：非要今天。不過(guò)咱們先辦一下手續(xù)，說(shuō)著就給他填投保書(shū)，輪到他簽名時(shí)，我把筆遞給他：請(qǐng)您在這簽個(gè)名。結(jié)果他問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：你們公司真有這種分工嗎？我把目光迎向他，堅(jiān)定地看著他，說(shuō)：當(dāng)然有這種分工啦，我還跟您開(kāi)玩笑呀？！老板聽(tīng)完，馬上把字簽上，說(shuō)：好吧，你現(xiàn)在去財(cái)務(wù)科取支票吧。就這樣，我簽下了一張1.2萬(wàn)元的保單。九分忍耐：黃偉慶討名片的故事老祖宗留下了一本書(shū)叫《厚黑學(xué)》，李宗吾寫(xiě)的，你們聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？“厚”是什么意思？厚臉皮?！昂凇笔鞘裁匆馑?？——黑心腸？不對(duì)，