終端店鋪診斷及盈虧平衡分析

終端店鋪診斷分析2021/10/101杭州歐絲益縷服飾有限公司終端店鋪為何要進(jìn)行診斷？2021/10/102杭州歐絲益縷服飾有限公司

診斷能讓我們獲得什么？提升業(yè)績(jī)正常良性經(jīng)營(yíng)培養(yǎng)優(yōu)秀人才建立良好的復(fù)制模式+有病醫(yī)病改善體質(zhì)提前預(yù)警強(qiáng)身健體2021/10/103杭州歐絲益縷服飾有限公司2021/10/104杭州歐絲益縷服飾有限公司終端店鋪診斷分析的具體內(nèi)容!!++2021/10/105杭州歐絲益縷服飾有限公司營(yíng)業(yè)額公式？營(yíng)業(yè)額=客流量x進(jìn)店率x試衣率x成交率x回頭率2021/10/106杭州歐絲益縷服飾有限公司五項(xiàng)關(guān)鍵因素相輔相成：是整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系良性循環(huán)的保證2021/10/107杭州歐絲益縷服飾有限公司單位時(shí)間內(nèi)的客流數(shù)量提升店面選擇的首要核心指標(biāo)客流量：?jiǎn)挝粫r(shí)間經(jīng)過(guò)店鋪門口的目標(biāo)客人數(shù)客流量：2021/10/108杭州歐絲益縷服飾有限公司

門前目標(biāo)客流量是店鋪地理位置的最好證明，地理位置好不好主要是通過(guò)對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行分析所做出判斷的。

您店鋪?zhàn)铧S金時(shí)間段有多少目標(biāo)顧客？作業(yè)：回到店鋪統(tǒng)計(jì)你店鋪門前黃金時(shí)間的客流量！

門前的客流量一般情況我們很難去做大的改變，所以在選擇店鋪地理位置的時(shí)候就顯的尤為重要了。2021/10/109杭州歐絲益縷服飾有限公司

檢測(cè)正確的客群主流向換位思考是第一不要讓櫥窗成為擺設(shè)進(jìn)店率：2021/10/1010杭州歐絲益縷服飾有限公司哪些方面影響到進(jìn)店率？品牌知名度店鋪裝修形象店鋪入口動(dòng)線店鋪氛圍營(yíng)造櫥窗陳列效果店鋪人流導(dǎo)向進(jìn)店率2021/10/1011杭州歐絲益縷服飾有限公司

眼球經(jīng)濟(jì)人們獲知外界信息中，87%靠眼睛獲得。人體活動(dòng)75%~90%靠眼睛主導(dǎo)，吸引顧客的關(guān)注是獲取成功的前提2021/10/1012杭州歐絲益縷服飾有限公司AB2021/10/1013杭州歐絲益縷服飾有限公司AB2021/10/1014杭州歐絲益縷服飾有限公司AB2021/10/1015杭州歐絲益縷服飾有限公司2021/10/1016杭州歐絲益縷服飾有限公司XX服飾XX服飾XX商業(yè)街

為什么同一條街上隔壁兩家店鋪進(jìn)店率會(huì)不一樣呢？2021/10/1017杭州歐絲益縷服飾有限公司收銀臺(tái)櫥窗休息區(qū)動(dòng)線跟道具排列有關(guān)！動(dòng)線跟員工站位有關(guān)！動(dòng)線跟街道布局市政建設(shè)有關(guān)！動(dòng)線跟當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣有關(guān)！何謂動(dòng)線？我們?cè)撊绾卫茫?021/10/1018杭州歐絲益縷服飾有限公司案例分析2021/10/1019杭州歐絲益縷服飾有限公司作業(yè)：畫出自己店鋪的顧客動(dòng)線2021/10/1020杭州歐絲益縷服飾有限公司管理看板目視管理可視化管理店鋪倉(cāng)庫(kù)管理可視化業(yè)績(jī)目標(biāo)可視化員工表現(xiàn)可視化1.紅牌2.看板3.進(jìn)度燈4.操作流程圖5.反面教材6.提醒板7.警示線8.告示板2021/10/1021杭州歐絲益縷服飾有限公司2021/10/1022杭州歐絲益縷服飾有限公司

思考

1個(gè)小時(shí)目標(biāo)為500元，半小時(shí)過(guò)去了未銷售，接下來(lái)該如何完成目標(biāo)？目標(biāo)管理2021/10/1023杭州歐絲益縷服飾有限公司案例分析某店鋪當(dāng)月目標(biāo)20萬(wàn)，店鋪共有5個(gè)員工，1個(gè)店長(zhǎng)。1.如何制定員工目標(biāo)？2.10日來(lái)一新員工（儲(chǔ)備）如何制定新員工目標(biāo)？3.10日走了一個(gè)員工如何重新確定目標(biāo)？2021/10/1024杭州歐絲益縷服飾有限公司體驗(yàn)是賣場(chǎng)成交的關(guān)鍵試衣間的關(guān)鍵點(diǎn)思考試穿率：2021/10/1025杭州歐絲益縷服飾有限公司

女性在購(gòu)買服裝時(shí)，一般情況下沒(méi)有試穿是不會(huì)購(gòu)買的。所以試穿對(duì)購(gòu)買起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用++2021/10/1026杭州歐絲益縷服飾有限公司影響試穿率的幾大因素：貨品陳列（主要原因）產(chǎn)品本身（非主要原因）勸試技巧（主要原因）動(dòng)線與停留（主要原因）動(dòng)線與停留（主要原因）試衣環(huán)境2021/10/1027杭州歐絲益縷服飾有限公司貨架上的色彩預(yù)先經(jīng)過(guò)規(guī)劃嗎？店里的服裝和服飾品掛得整齊就可以了嗎？產(chǎn)品價(jià)值能得以體現(xiàn)就可以了嗎？2021/10/1028杭州歐絲益縷服飾有限公司①、展現(xiàn)出品牌風(fēng)格②、體現(xiàn)當(dāng)季產(chǎn)品主題③、突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)④、突出產(chǎn)品個(gè)體的賣點(diǎn)貨品陳列四大效果要求2021/10/1029杭州歐絲益縷服飾有限公司語(yǔ)言與行動(dòng)的完美結(jié)合是最能使人付足于你的要求。提示++①、準(zhǔn)（準(zhǔn)確提供客人需要或喜歡的產(chǎn)品）②、快（快速的服務(wù)需要或間接需要的顧客）③、肢體引導(dǎo)（通過(guò)肢體動(dòng)作來(lái)減少拒絕）④、拉近距離（跟顧客的距離是決定你成功的主要因素之一⑤、有備無(wú)患（永遠(yuǎn)不要單件試穿）導(dǎo)購(gòu)的五大修煉勸試技巧看聽(tīng)說(shuō)笑動(dòng)2021/10/1030杭州歐絲益縷服飾有限公司產(chǎn)品知識(shí)走在業(yè)績(jī)前面增加進(jìn)店率、觸摸率、試穿率成交率：2021/10/1031杭州歐絲益縷服飾有限公司

是否能成功是檢查您前期的所有工作的總和，任何的疏忽都有可能導(dǎo)致臨門一腳的不成功，臨門一腳的技巧也是促成銷售的關(guān)鍵所在。2021/10/1032杭州歐絲益縷服飾有限公司影響成交率的主要原因：語(yǔ)言技巧行為技巧產(chǎn)品瑕疵貨品斷缺價(jià)格爭(zhēng)議2021/10/1033杭州歐絲益縷服飾有限公司1、打折嗎？錯(cuò)：不好意思！我們都是不講價(jià)的！錯(cuò)：我們是全國(guó)專賣連鎖，不二價(jià)！錯(cuò)：不好意思！沒(méi)有折扣！錯(cuò)：這些都是當(dāng)季產(chǎn)品不打折！錯(cuò)：目前沒(méi)有折扣！錯(cuò)：打折可能要再過(guò)一陣子2021/10/1034杭州歐絲益縷服飾有限公司對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽趽Q季或是促銷期間有優(yōu)

惠之外，其余的時(shí)間都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過(guò)…（轉(zhuǎn)往貴賓

卡…，或是轉(zhuǎn)往賣點(diǎn)上去溝通）對(duì)：真是不好意思，為了讓客戶隨時(shí)來(lái)購(gòu)買商品都是一樣的價(jià)

格，不會(huì)因?yàn)檎劭鄄疃尶蛻粲惺茯_的感覺(jué)，所以我們都是

統(tǒng)一價(jià)格的，這樣您隨時(shí)來(lái)都可以放心購(gòu)買！不用擔(dān)心價(jià)格

的問(wèn)題了！對(duì)：是這樣的，我們只有在貴賓卡上有折扣，您可以等會(huì)兒填寫

一份資料，我們就可以開始幫您做積分了！您一般喜歡穿什

么樣款式的衣服呢？1、打折嗎？2021/10/1035杭州歐絲益縷服飾有限公司2、我還是去看看某某品牌好了

錯(cuò)默默不語(yǔ)，開始收產(chǎn)品！他們的風(fēng)格跟我們差不多！不喜歡嗎？我覺(jué)得挺好的呀！

對(duì)那個(gè)品牌確實(shí)不錯(cuò)！風(fēng)格也挺適合您的！其實(shí)我們這兩個(gè)牌子的風(fēng)格差不多，您能形容一下您想要找的究竟是什么樣款式的套裝呢？多看看參考比較一下也是對(duì)的！您是想要去看什么樣款式的衣服呢？（以閑聊的方式切入）2021/10/1036杭州歐絲益縷服飾有限公司

我們要為顧客創(chuàng)造一種激動(dòng)人心而且出乎意料的體驗(yàn)，同時(shí)又在整體上維持清晰一致的識(shí)別。商店的每一個(gè)部分都在表達(dá)我的美學(xué)理念，我希望能在一個(gè)空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計(jì)，為顧客提供一種深刻的體驗(yàn)。

——GiorgioArmani喬治.阿瑪尼2021/10/1037杭州歐絲益縷服飾有限公司品牌服務(wù)時(shí)代需特別注意贏得回頭客VIP客戶管理關(guān)鍵在互動(dòng)回頭率（轉(zhuǎn)介紹率）：2021/10/1038杭州歐絲益縷服飾有限公司

回頭率是服務(wù)效果的最好證明，回頭率是業(yè)績(jī)自然增長(zhǎng)的保證。2021/10/1039杭州歐絲益縷服飾有限公司提高回頭率方式：提高服務(wù)質(zhì)量提升品牌價(jià)值運(yùn)用電話引導(dǎo)利用感情影響挖掘VIP更多的資源2021/10/1040杭州歐絲益縷服飾有限公司生意上最重要的人物是我們的收入給予我們機(jī)會(huì)我們工作的目的，我們依賴他需要我們主動(dòng)幫助和我們一樣，也有喜怒哀樂(lè)顧客是什么？2021/10/1041杭州歐絲益縷服飾有限公司

顧客是我們的情人！

那么什么是我們的魅力所在？2021/10/1042杭州歐絲益縷服飾有限公司以“為中心”以“為中心”2021/10/1043杭州歐絲益縷服飾有限公司營(yíng)業(yè)額公式展開

2021/10/1044杭州歐絲益縷服飾有限公司客流量試穿率成交率回頭率進(jìn)店率最佳狀態(tài)最佳狀態(tài)中數(shù)據(jù)占比應(yīng)該是一樣的。實(shí)際銷售過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生差比，但比例在百分之三十以內(nèi)為正常。2021/10/1045杭州歐絲益縷服飾有限公司提升前人流量進(jìn)店率試衣率成交率客單價(jià)總營(yíng)業(yè)額600人20%--120人30%---36人30%--10.8人650元7020元人流量進(jìn)店率試衣率成交率客單價(jià)總營(yíng)業(yè)額600人10%--60人20%---12人20%--2.4人650元1560元每個(gè)項(xiàng)目提升10%后2021/10/1046杭州歐絲益縷服飾有限公司

盈虧平衡法2021/10/1047杭州歐絲益縷服飾有限公司盈虧平衡點(diǎn)又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入=全部成本時(shí)（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)店鋪盈利，反之，店鋪就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；也可以用銷售額來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。

什么是盈虧平衡點(diǎn)？2021/10/1048杭州歐絲益縷服飾有限公司ABC2021/10/1049杭州歐絲益縷服飾有限公司盈虧平衡點(diǎn)貢獻(xiàn)毛益率盈虧平衡的概念盈虧平衡銷售額經(jīng)營(yíng)費(fèi)用盈虧平衡計(jì)算方法套用固定公式分清費(fèi)用屬性習(xí)題（計(jì)算自己店）盈虧平衡的應(yīng)用新開業(yè)店鋪合同續(xù)簽店鋪空白市場(chǎng)開店計(jì)算盈虧平衡必知概念2021/10/1050杭州歐絲益縷服飾有限公司銷售毛利1=(平均實(shí)際售價(jià)-平均實(shí)際成本)/平均實(shí)際售價(jià)銷售毛利2=銷售毛利率1-隨銷售變動(dòng)的費(fèi)用比例盈虧平衡點(diǎn)=固定銷售費(fèi)用/毛利2計(jì)算公式2021/10/1051杭州歐絲益縷服飾有限公司案例:

80平方米的旺鋪(費(fèi)用如下單位:元/年)店鋪?zhàn)饨?00000運(yùn)雜費(fèi)2000電話及傳真1500水電50000設(shè)備折舊費(fèi)3700工商管理費(fèi)5000其他條件:員工工資1800*4*12=86400進(jìn)貨價(jià)50%平均售價(jià)88%促銷費(fèi)50004名員工各提個(gè)人銷售2%報(bào)刊費(fèi)300物業(yè)費(fèi)800差旅費(fèi)2000裝修費(fèi)用攤銷36000(兩年）庫(kù)存損益5%計(jì)算該店鋪年贏虧平衡?130.7萬(wàn)2021/10/1052杭州歐絲益縷服飾有限公司案例:

40平方米的商場(chǎng)專柜(費(fèi)用如下單位:元/年)商場(chǎng)扣店22%運(yùn)雜費(fèi)2000電話及傳真1500設(shè)備折舊費(fèi)3700工商管理費(fèi)1000其他條件:員工工資43200進(jìn)貨價(jià)50%平均售價(jià)88%促銷費(fèi)50002名員工各提個(gè)人銷售2%報(bào)刊費(fèi)300進(jìn)場(chǎng)費(fèi)3000差旅費(fèi)2000裝修費(fèi)用攤銷32000（兩年）店慶費(fèi)5000庫(kù)存損益5%計(jì)算該店鋪年贏虧平衡?58萬(wàn)2021/10/1053杭州歐絲益縷服飾有限公司保本定貨法

盈虧客流計(jì)算全年總費(fèi)用全年銷售額（盈虧平衡額）當(dāng)季營(yíng)業(yè)額÷當(dāng)季營(yíng)業(yè)天數(shù)÷毛利率×當(dāng)季銷售額占比每天營(yíng)業(yè)額÷客單價(jià)成交客人數(shù)÷成交率÷進(jìn)店率進(jìn)店人數(shù)盈虧平衡客流量2021/10/1054杭州歐絲益縷服飾有限公司++店鋪常用關(guān)鍵指標(biāo)診斷2021/10/1055杭州歐絲益縷服飾有限公司

過(guò)去我們關(guān)注的：今天我們關(guān)注的：銷售總目標(biāo)結(jié)果

賣場(chǎng)溫度計(jì)----過(guò)程回款用來(lái)解讀零售的數(shù)據(jù)2021/10/1056杭州歐絲益縷服飾有限公司

溫度計(jì)

數(shù)據(jù)分析的重要性2021/10/1057杭州歐絲益縷服飾有限公司KPI（KeyPerformanceIndication）

即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是通過(guò)對(duì)組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。是把店鋪目標(biāo)分解為可運(yùn)作的遠(yuǎn)景目標(biāo)的工具，是店鋪績(jī)效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。KPI關(guān)鍵考核指標(biāo)

2021/10/1058杭州歐絲益縷服飾有限公司我喜歡有愛(ài)心、善良、能照顧自己的男生，是否帥并不是最重要的。最好和我不是同一個(gè)職業(yè)。2021/10/1059杭州歐絲益縷服飾有限公司銷售數(shù)量購(gòu)買客人數(shù)平均折扣平均附加銷售率同期比店鋪常用的關(guān)鍵指標(biāo)平均件單價(jià)庫(kù)存銷售金額平均客單價(jià)2021/10/1060杭州歐絲益縷服飾有限公司平均件單價(jià)=總銷售金額/總銷售件數(shù)平均客單價(jià)=總銷售金額/購(gòu)買人數(shù)平均件單價(jià)平均客單價(jià)2021/10/1061杭州歐絲益縷服飾有限公司如何提升客單價(jià)？？？

影響客單價(jià)的主要因素1、員工對(duì)貨品的搭配組合能力和附加推銷能力2、員工對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣了解程度3、促銷提成方案4、員工之前的配合度--------2021/10/1062杭州歐絲益縷服飾有限公司同期比=（本周數(shù)據(jù)-上周數(shù)據(jù)）/上周數(shù)據(jù)平均附加銷售=總銷售件數(shù)/總購(gòu)買人數(shù)平均附加銷售率同期比2021/10/1063杭州歐絲益縷服飾有限公司VIP消費(fèi)比VIP消費(fèi)比=VIP消費(fèi)額/銷售總金額連帶率連帶率=總銷售件數(shù)/總購(gòu)買人數(shù)2021/10/1064杭州歐絲益縷服飾有限公司日期：5.26-6.1

周日26周一27周二28周三29周四30周五31周六1總天氣晴晴晴陰轉(zhuǎn)晴晴晴晴

促銷活動(dòng)

銷售件數(shù)24622121111793銷售金額403010123985219131602641145218471購(gòu)買客人均附加銷售率1.8421.81.51.41.61.21.62平均件單價(jià)168169181183287240207205平均客單價(jià)310337332274395377242324昨日庫(kù)存78075775172771611131102

今日來(lái)貨00004100221631今日退回公司0130300

今日客人退貨0000000

今日存貨75775172771611131102131913192021/10/1065杭州歐絲益縷服飾有限公司日期：6.2-6.8

周日2周一3周二4周三5周四6周五7周六8總天氣晴雨雨晴晴晴晴

促銷活動(dòng)

銷售件數(shù)7155871447銷售金額14403061231144524961849319611963購(gòu)買客人數(shù)614363831平均附加銷售率1.211.251.71.32.31.751.5平均件單價(jià)240306246289312264228269平均客單價(jià)240306308482416616400395昨日庫(kù)存1319131214681463157815681560

今日來(lái)貨015801200014292今日退回公司0100310

今日客人退貨0000000

今日存貨131214681463157815681560156015602021/10/1066杭州歐絲益縷服飾有限公司如何發(fā)現(xiàn)此店鋪的問(wèn)題以及具體改善方法？2021/10/1067杭州歐絲益縷服飾有限公司5月26日－6月8號(hào)某店鋪兩周比較報(bào)表

本周上周同比銷售件數(shù)4793-49.40%銷售金額1196318471-35%購(gòu)買客人數(shù)3157-45.60%平均附加銷售率1.51.62-7.40%平均件單價(jià)26920531.20%平均客單價(jià)39532422%總進(jìn)貨數(shù)量292631

期末庫(kù)存15601319

2021/10/1068杭州歐絲益縷服飾有限公司顧客需要的=我們賣的我們賣的=