OPPO-如何做好銷售技巧培訓(xùn)

如何做好銷售技巧的培訓(xùn)

2021/5/91目的：

通過講解、示范與演練，掌握“培訓(xùn)促

銷員銷售技巧”的方法。2021/5/92手機店鋪銷售技巧2021/5/93目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運用時間：4課時內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達成交易

3、顧客的四種類型和應(yīng)對技巧你即將得到的……2021/5/94一、銷售技巧的定義及重要性2021/5/95什么是銷售技巧2021/5/96用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義2021/5/97100-1=0??2021/5/98影響手機銷售的三個主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、品牌營銷代表（第一要素）2021/5/99顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報告調(diào)查地點：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱2021/5/910木桶原理這三個要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。2021/5/911銷售技巧能給你帶來的……1

銷售業(yè)績的提升2

個人收入的增長2021/5/912二、銷售四步曲及應(yīng)用2021/5/913銷售技巧的核心運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。2021/5/914問題處理消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易2021/5/915使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：讓顧客駐足2021/5/916

如果有一家三口經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法2021/5/917如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？放任式招呼法2021/5/918如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法2021/5/919二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．2021/5/920需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。2021/5/921需求探詢問題舉例開放式問題您需要什么價位的機子？您希望手機具備哪些功能？您喜歡哪種顏色？您以前用過什么機子？您為什么想換手機？封閉式問題請問是您自己用嗎？您喜歡的是直板機嗎？您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？2021/5/922三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運用FABE的方法進行產(chǎn)品介紹F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B——產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E——體驗產(chǎn)品的功能2021/5/923確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機屏幕盡量正對顧客讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品……

技巧2021/5/924演練：針對性介紹產(chǎn)品

講師準(zhǔn)備10張卡片，分別寫上10款不同的手機型號＼功能及出場序號，要求各組學(xué)員在現(xiàn)場進行產(chǎn)品介紹。點評：以學(xué)員講解的優(yōu)缺點作為內(nèi)容，提醒下一組避免發(fā)生類似問題。2021/5/925第四部曲：達成交易2021/5/926處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。2021/5/927顧客常關(guān)心的幾類問題關(guān)于攝像頭的成相效果．關(guān)于顯示屏的顯示效果．關(guān)于手機的通話和待機時間．關(guān)于某項特定功能．關(guān)于價格＼售后．．．．．．2021/5/928顧客最常問的問題—懷疑顧客心理顧客關(guān)心手機的拍照效果顧客基本了解目前市場上手機的像素顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解解答角度在目前手機這么大的屏幕上，30萬像素顯示的照片足夠清晰照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān)照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)30萬像素拍出的照片不如100萬像素手機的拍照效果？2021/5/929顧客最常問的問題—誤解顧客心理關(guān)心手機的電池待機時間對顯示效果已經(jīng)滿意曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的解答角度電池容量，手機標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電）標(biāo)準(zhǔn)情況下的待機和通話時間省電模式/方法三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電2021/5/930顧客最常問的問題—缺點顧客心理很看重紅外和藍牙的文件傳輸對手機本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度顧客希望得到合理的解釋解答角度藍牙和紅外的傳輸文件的局限性通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快借助客服中心可以免費提供服務(wù)藍牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件2021/5/931四步曲：達成交易熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的⑧個時機突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時不斷點頭開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時2021/5/932白金法則“別人希望你怎么對他，你就怎么對他。”顧客的四種類型和風(fēng)格2021/5/933個人風(fēng)格定位測試表顧客的四種類型和風(fēng)格2021/5/934對事對人被動主動分析型友善型控制型顧客的四種類型和風(fēng)格表現(xiàn)型2021/5/935喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達分析型注重性能價格比愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往條理性強

做決定的過程緩慢喜歡了解細節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)2021/5/936“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方……2021/5/937“友善型”顧客的應(yīng)對策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……2021/5/938“控制型”顧客的應(yīng)對策略態(tài)度謙和語言簡練，抓住重點尊重其觀點，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……2021/5/939“分析型”顧客的應(yīng)對策略詳細解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔……2021/5/940對事對人被動主動分析型友善型控制型銷售員與不同顧客的關(guān)系表現(xiàn)型專家下屬朋友崇拜者2021/5/941演練4:賣場銷售現(xiàn)場演練2021/5/942講師點評要點判斷不同類型顧客并采用不同應(yīng)對策略銷售的四步曲的具體應(yīng)用留住顧客腳步的得體自然發(fā)掘顧客購買需求的提問技巧針對性介紹產(chǎn)品的FABE法準(zhǔn)確判斷成交時機完整熟練辦理手續(xù)2021/5/943銷售的四個步驟四種不同類型的顧客課程總結(jié)2021/5/944每天多做一點點，就是成功的開始；每天創(chuàng)新一點點，就是領(lǐng)先的開始；每天進