房地產(chǎn)下行通道中有效的營銷策略

房地產(chǎn)下行通道中的12種有效營銷策略說起房地產(chǎn)的策劃營銷，這可是我們的強項，當(dāng)有人說“我們變著花的來房產(chǎn)行銷，基本什么招數(shù)都用了，績效還是不理想”苦惱的時候，我們依然游刃有余，讓客戶滿臉堆笑，說明我們肯定擁有市場低迷下房地產(chǎn)銷售制勝的法寶，就應(yīng)用的廣泛度、頻繁度而言，我們總結(jié)了目前十二種市場營銷策略：策略一：直接降價。這一促銷手段，由于操作的透明度極高，對于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達到心理價位，購房者都會欣然接受。缺點：“你越降俺越不買”，還可能損害項目或企業(yè)品牌形象。策略：變著法的促銷。比如大華地產(chǎn)是打著“17周年慶”的旗號，萬科則是啟動一項“萬科點亮生活”的行動。策略二：免費送禮。“禮多人不怪”，中國的這句俗語被開發(fā)商們演繹得有聲有色，司空見慣的是送把洋傘、毛絨玩具、兒童稀罕物品等小玩意兒，簽約時小則送物業(yè)費、中央空調(diào)、全套櫥柜、家居飾品、家用電器等，大則送車庫、衛(wèi)生間、小汽車等等。比如：03年“上?？党恰遍_盤打出“買房送車”的口號，一舉成名；04年二期又“買房送黃金”，創(chuàng)下單日售1027套的記錄。而隨著宏觀調(diào)控辣手頻出，此盤演出了戲劇性的一幕：幾百個前期已成交客戶紛紛退房，9月重新開盤，雖打出“買房送現(xiàn)金（4-6萬）”的新招，豈奈風(fēng)光不再。缺點：“一招鮮”不能“通吃天下”。策略：送禮只是“錦上添花”，要想逆流而上，還要順勢而為，緊緊把握客戶終端。策略三：內(nèi)部員工價?！按髦婕喌呐恕本捅绕渌说幕仡^率高，可達到購房人高關(guān)注度的目的。這一招最早是被嫁接到商業(yè)領(lǐng)域，后來浦東樓盤“正大家園”得以美化演繹，“只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價格嘛”，一招制勝天下，快速達到了預(yù)期的銷售目標。缺點：內(nèi)部員工是自住、投資，還是炒房，開發(fā)商管不著，反正只要銷售放量就行。策略：誘人背后，就是喧囂樓市最大的折扣。策略四：搞團購。開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主的聲討與退房之脅 “集體買房，’批發(fā)價'天經(jīng)地義”，又可借機炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量大，集體去砍價，還真有點要“翻身做主人”的味道。自去年搜房網(wǎng)的組織下，團購買房在全國火了起來，有近百家開發(fā)商參與，近期還組織了“去美購房團”。缺點：有的“購房團”組織威信遭質(zhì)疑，“團購活動”透明化、簡捷化是一個制約因素。策略：尾盤銷售或低價入市的新盤可以考慮。策略五：無理由退房。“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風(fēng)險為消費者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易?！盁o理由退房”實屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹所原創(chuàng)，那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風(fēng)險，可是去年上?！靶潞髦椤保瞥觥皟赡陜?nèi)包退”后，沒有明顯的銷售業(yè)績。缺點：在風(fēng)口浪尖“跳舞”，不要被浪打在“沙灘”上。策略：漲勢優(yōu)選，逆勢慎用。策略六：減首付。最早曾有銀行推出過零首付，減首付也算是開發(fā)商的又一創(chuàng)造。但隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”，開發(fā)商拋出低首付的“橄欖枝”，對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕“工薪族”當(dāng)然頗具吸引力。缺點：假設(shè)如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導(dǎo)致購房者不愿付這剩余部分的房款，后遺癥就會發(fā)作，開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。策略：一是套牢購房者，增加抵押物；二是房價下跌時要慎用。策略七：保價計劃。這一獨創(chuàng)性的“購房價格全面保護計劃”在上海新江灣城的雍景苑得以完美詮釋，根據(jù)承諾，計劃實施期內(nèi)購買該樓盤的消費者，可以在區(qū)域平均房價下跌時獲得開發(fā)商的差額補償。缺點：開發(fā)商的實力和誠信度難以度量，區(qū)域具體均價細節(jié)難以界定，于是“下注”猶豫不定，有“寅吃卯糧”和“押寶”之感，怕上當(dāng)受騙。策略：對于銷售期望不高的開發(fā)企業(yè)或尾盤促銷項目，此招頗有成效。策略八：先租后賣?！跋茸夂筚u”這一招夠狠，完全解除了消費者的心理防御，租住一段時間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后買”的策略如出一轍。缺點：開發(fā)商要對自己的產(chǎn)品非常有信心，經(jīng)得起住客的考驗。策略：盡可能使住客產(chǎn)生戀家情結(jié)（裝修、家具、電器都配備舒心之后），樓市不會發(fā)生大的下挫，一般不會退租。策略九：試住促銷?？蛻粼囎∮媱潱杞患{一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購（試?。┖贤瑫?，在簽署《預(yù)購（試?。┖贤瑫啡牖锖笏阏皆囎∥飿I(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限最多3年，在其任一時間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補齊首期房款后可簽署《商品房買賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過戶和銀行安揭手續(xù)，進入供樓階段，在3年試住期滿，如客戶不想購房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。缺點：一是試住超過3年才能退房，不滿3年的，不退定金；二是由于試住很麻煩，一旦相不中此物業(yè)，退房就費心勞神。策略：對于購房者不要因為試住就淡化選房機會。對于發(fā)展商3年后客戶不買房，物業(yè)再次出售，并且對其負面影響也不大。策略十：委托房產(chǎn)中介促銷。目前市場上房產(chǎn)中介的促銷方式大概有三種：一是房源促銷；二是服務(wù)促銷；三是聯(lián)合促銷。缺點：“有其名無其實”，“服務(wù)水過地皮濕”，服務(wù)監(jiān)管是一大困難。策略：一是很大程度上是針對政策所作出的反映，比如“免稅房”。二是在服務(wù)和行動上作出改善，吸引客戶，比如中介人員“進社區(qū)”為客戶服務(wù)，法務(wù)人員現(xiàn)場講解有關(guān)政策的各種知識。三是在房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上提供完整服務(wù)，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進行促銷，舉辦客戶講座，指導(dǎo)居民購房并對所在區(qū)域進行區(qū)域樓市走勢分析。策略十一：誰買房誰當(dāng)監(jiān)工開發(fā)商在商品房銷售中，摸準了購買人的心理，把消費者請進工地，請他們對建設(shè)中的每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量給予進一步的監(jiān)督，房主可就質(zhì)量問題直接與開發(fā)商交涉，直至滿意為止，讓消費者成為真正的“業(yè)主”，買個明白，買個放心。缺點：體量大的樓盤，難以實現(xiàn)。策略：讓房主直接參與住房建筑質(zhì)量監(jiān)督有利于化解雙方售后的許多糾紛和保證工程質(zhì)量，同時它還是一種有效的促銷方式，有利于開發(fā)商創(chuàng)出自己的品牌。策略十二：建樓買房重品牌以品牌為賣點的樓盤，就是靠自己房地產(chǎn)開發(fā)公司的品牌效應(yīng)贏得了市場，獲得購房者的青睞。缺點：魚目混珠較多，要深度了解其'前世姻緣”，以防被“忽悠”了。策略：對于購房者要上網(wǎng)查詢相關(guān)信息，向政府部門、金融機構(gòu)了解資信信息。對于開發(fā)商要時時刻刻、點點滴滴為客戶著想，細節(jié)決定成敗。四、在房市變局中洞悉銷售制勝之道企業(yè)如人，市場如刀！剖析如今的樓市幸存者，有多少勇于堅持自己的理想者，并且體面地活著？和大部分房企一樣，有些企業(yè)自來就不是為大肆謀利而走入地產(chǎn)，而是在實現(xiàn)自己的或者說大家的或者說中國的居住夢想。他們用專業(yè)、專一、專注游離于浮躁之外，日復(fù)一日的探索著自己的企業(yè)發(fā)展夢想。時到今日，通過自己的市場營銷，摸索出了一條自己