J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

快遞營(yíng)銷與策劃J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例一、實(shí)例背景J市某批發(fā)商場(chǎng)是J市最大的租賃+聯(lián)營(yíng)式商場(chǎng)，商用面積5萬(wàn)多平方米，該批發(fā)商場(chǎng)日擁30萬(wàn)客流，年傭30億貨流，是集日雜百貨、服飾鞋帽、參茸特產(chǎn)多元化商品于一體的批發(fā)零售集群。在冊(cè)電子商務(wù)商戶107家，寫字樓商戶178家，代客郵寄店面97家，是各快遞、物流公司爭(zhēng)奪的重點(diǎn)區(qū)域，而起初EMS在該商圈的用郵占有率不足30%。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

二、開(kāi)發(fā)過(guò)程簡(jiǎn)述（一）前期市場(chǎng)調(diào)查該商場(chǎng)商圈寫字樓包含用郵需求客戶300余家，該市公司組織對(duì)327家商鋪、200位散客進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，確定解決問(wèn)題的目標(biāo)主要為以下三個(gè)方面：1．市場(chǎng)認(rèn)知率低2.EMS郵路時(shí)限不穩(wěn)定3.價(jià)格不夠靈活J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

二、開(kāi)發(fā)過(guò)程簡(jiǎn)述（二）中期營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所反映的問(wèn)題，市公司采取循序漸進(jìn)的營(yíng)銷策略，確定了三個(gè)階段性策劃方案。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

二、開(kāi)發(fā)過(guò)程簡(jiǎn)述（二）中期營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)1.第一階段組建市場(chǎng)宣傳突擊隊(duì)，利用各種手段宣傳業(yè)務(wù)，提高用戶認(rèn)知度。（1）印制宣傳單、宣傳架、業(yè)務(wù)宣傳折頁(yè)。（2）不間斷的發(fā)放宣傳品，介紹EMS業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。（3）開(kāi)辦潛力客戶免費(fèi)試郵特惠活動(dòng)。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

二、開(kāi)發(fā)過(guò)程簡(jiǎn)述（二）中期營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)2.第二階段建立客戶檔案，制定積分制返利方案。（1）在第一階段市場(chǎng)推廣時(shí)，登記潛在需求客戶（2）針對(duì)星級(jí)客戶進(jìn)行返利誘導(dǎo)，每?jī)蓚€(gè)月結(jié)算一次積分，積分可直接兌換禮品或免郵卷。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

二、開(kāi)發(fā)過(guò)程簡(jiǎn)述（二）中期營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)2.第二階段（3）鼓勵(lì)老客戶帶新客戶，老帶新給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。第二階段效果不錯(cuò)，大部分客戶愿意配合建立檔案，電話咨詢散客明顯增多。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

二、開(kāi)發(fā)過(guò)程簡(jiǎn)述（二）中期營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)3.第三階段根據(jù)客戶需求，制定標(biāo)快、E標(biāo)準(zhǔn)、代收貨款、經(jīng)濟(jì)快遞等全產(chǎn)品業(yè)務(wù)。（1）發(fā)運(yùn)路向時(shí)限較為穩(wěn)定，更為關(guān)注用郵成本的客戶，主要推介經(jīng)濟(jì)快遞。（2）發(fā)運(yùn)路向較全面，對(duì)時(shí)限有一定要求的客戶主要推薦標(biāo)快業(yè)務(wù)。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

二、開(kāi)發(fā)過(guò)程簡(jiǎn)述（二）中期營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)3.第三階段（3）一級(jí)以上客戶主推E標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)。通過(guò)第三階段使客戶對(duì)EMS產(chǎn)品有了更多的了解。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

二、開(kāi)發(fā)過(guò)程簡(jiǎn)述（三）后期維護(hù)工作安排由于部分路向出現(xiàn)的時(shí)限不穩(wěn)定情況，針對(duì)星級(jí)客戶的郵件延誤，該市公司采取主動(dòng)賠償?shù)姆绞?，盡量將賠償金額壓到最低；對(duì)散戶采取按章賠償。為了提供更好的客戶體驗(yàn)，該市公司專門成立主動(dòng)客服小組，對(duì)北京、天津、貴州等容易出現(xiàn)延誤路向的郵件進(jìn)行跟蹤查詢，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例

三、效果評(píng)估自2014年5月?tīng)I(yíng)銷突破至今，該商場(chǎng)商圈寫字樓業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)20%，市場(chǎng)占有率提高至40%。目前在該商場(chǎng)商圈寫字樓已挖掘一級(jí)電商客戶2家，目前月收入超4萬(wàn)元。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例結(jié)合該客戶的成功開(kāi)發(fā)，該市公司總結(jié)出幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)如下：1．充分分析客戶需求，尋求業(yè)務(wù)突破只有充分分析客戶需求，才能合理尋求業(yè)務(wù)突破口，一擊制勝，引領(lǐng)客戶需求。2．循序漸進(jìn)發(fā)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)花滿枝頭面對(duì)偌大的市場(chǎng)，不要盲目、不能輕率，需要一點(diǎn)一點(diǎn)的推廣、循序漸進(jìn)的發(fā)展業(yè)務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)滿枝花。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例3．妥善解決各種問(wèn)題，保持客戶穩(wěn)定維護(hù)客戶關(guān)系比開(kāi)發(fā)客戶更為重要，售后服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的絕對(duì)體現(xiàn)，只有將現(xiàn)有客戶維系穩(wěn)定了，才有精力開(kāi)發(fā)新客戶。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例【點(diǎn)評(píng)案例】隨著城市化腳步的加快，城市商務(wù)樓快遞業(yè)務(wù)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。J市分公司針對(duì)商務(wù)樓快遞市場(chǎng)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論采取循序漸進(jìn)的營(yíng)銷策略，成功開(kāi)發(fā)了目標(biāo)客戶，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，其中的一些亮點(diǎn)做法值得借鑒。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例【點(diǎn)評(píng)案例】1、知己知彼，有的放矢通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式，對(duì)所在商圈的商戶和散客開(kāi)展調(diào)查，了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，分析現(xiàn)有產(chǎn)品在本商圈寫字樓市場(chǎng)中客戶關(guān)心的主要問(wèn)題，使得營(yíng)銷策劃更具針對(duì)性和有效性，提高了市場(chǎng)占有率。郵政產(chǎn)品的策劃需要圍繞客戶需求，知己知彼，有的放矢地進(jìn)行，這才稱得上是成功策劃。J市某商場(chǎng)商圈寫字樓客戶開(kāi)發(fā)實(shí)例【點(diǎn)評(píng)案例】2、階段實(shí)施，措施明細(xì)營(yíng)銷活動(dòng)根據(jù)本商圈的調(diào)查情況，制定了分階段的營(yíng)銷推廣方案。每個(gè)階段的時(shí)間、任務(wù)、目標(biāo)、流程清晰可見(jiàn)，循序漸進(jìn)。此案例中的階段性營(yíng)銷策略活動(dòng)非常具體、操作性很強(qiáng)，具有一定的推廣性。J市