商務(wù)談判第章商務(wù)談判的人員構(gòu)成

關(guān)于商務(wù)談判第章商務(wù)談判的人員構(gòu)成第1頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五單元：商務(wù)談判的人員第2頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五單元：商務(wù)談判的人員

一、根本因素——人談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面：

1、人是具有情感的

2、有既定的價(jià)值觀

3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。我們經(jīng)常聽(tīng)到有些談判者會(huì)講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度。第3頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月注意

在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問(wèn)題，建議談判者一定要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)對(duì)待。第4頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、從質(zhì)的方面說(shuō)：談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人。2、素質(zhì)要求：頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)，精明機(jī)智，豁達(dá)大度，深諳專業(yè)，知識(shí)廣博，能言善辯。二、談判人員的素質(zhì)要求第5頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)A、他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴

B、有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)

C、良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)

D、能承受矛盾及晦暗不明的壓力

E、有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)第6頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)F、有耐心等待真相揭露的智慧G、愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面H、堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念I(lǐng)、有接受不同意見(jiàn)的能力J、有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素第7頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)K、有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信L、愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才M、穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他第8頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、優(yōu)秀談判人員的良好習(xí)慣種下想法，你產(chǎn)生了行為種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生

-CharlesReade第9頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三、談判人員的數(shù)量談判的人數(shù)：根據(jù)談判內(nèi)容需要定，一般1-41、人數(shù)多優(yōu)勢(shì)：給對(duì)手以壓力不足：人多難以協(xié)調(diào)，顧此失彼，主談難于有效控制2、人數(shù)少：優(yōu)勢(shì)：易于控制，精明強(qiáng)干，便于統(tǒng)一和協(xié)調(diào)不足：對(duì)于涉及面廣、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的談判則會(huì)給小組成員造成負(fù)擔(dān)過(guò)重或出現(xiàn)人員短缺現(xiàn)象第10頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四、談判人員的選擇及組成1、談判人員的分工——一般分為兩部分：

A、一部分從事背景資料的準(zhǔn)備(人數(shù)可以適當(dāng)多一些)B、另一部分直接上談判場(chǎng)(人員與對(duì)手相當(dāng))第11頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四、談判人員的選擇及分工2、談判人員的選擇：通常由經(jīng)驗(yàn)豐富、精通商務(wù)、具有嫻熟的策略技能、思維敏捷善于隨機(jī)應(yīng)變的主談判代表與具備專業(yè)知識(shí)的專家的結(jié)合

A、主談判——富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力可以發(fā)揮談判小組的團(tuán)隊(duì)精神

B、專家——在思想和行動(dòng)上與主談判代表保持一致，有攻有守，發(fā)揮各自專長(zhǎng)。第12頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、商務(wù)談判的主談A、主談人的職責(zé)（1）紐帶作用（2）指揮作用（3）接口作用（4）尋找妥協(xié)點(diǎn)第13頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、商務(wù)談判的主談B、主談?wù)勁械囊罁?jù)（1）談判目標(biāo)（2）談判對(duì)手（3）談判時(shí)間（4）談判環(huán)境（5）投入談判的人員第14頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、商務(wù)談判的主談C、主談的步驟（1）談判前的準(zhǔn)備（2）談判的開(kāi)場(chǎng)（3）談判的引導(dǎo)（4）談判的總結(jié)（5）談判的收尾第15頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例1]

某年夏天，H市木炭公司經(jīng)理柯女士到G市金屬硅廠談判其木炭的銷售合同。H市木炭公司是生產(chǎn)術(shù)炭專業(yè)廠，想擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，對(duì)這次談判很重視。會(huì)面那天，柯經(jīng)理臉上粉底打得較厚，使涂著腮紅的臉尤顯白嫩，帶著垂吊式的耳環(huán)、金項(xiàng)鏈、右手戴有兩個(gè)指環(huán)、一個(gè)鉆戒、穿著大黃襯衫、紅色大花真絲裙。G市金屬硅廠銷售科的馬經(jīng)理和業(yè)務(wù)員小李接待了柯經(jīng)理。馬經(jīng)理穿著布質(zhì)夾克衫、勞動(dòng)布的褲子，皮鞋不僅顯舊，還蒙著車間的硅灰。他的胡茬發(fā)黑，使臉色更顯蒼老。第16頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例1]（續(xù)）

柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在會(huì)議室見(jiàn)面時(shí)，互相握手致意，馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的小手，馬上就收回了，并抬手檢查手上情況。原來(lái)柯女士右手的戒指、指環(huán)扎了馬經(jīng)理的手?？粗R經(jīng)理收回的手，柯經(jīng)理眼中掠過(guò)一絲冷淡。小李眼前一亮，覺(jué)得柯經(jīng)理與馬經(jīng)理反差大王些。雙方就供貨量及價(jià)格進(jìn)行了談判，G廠想獨(dú)占H廠的術(shù)炭供應(yīng)，以加強(qiáng)與別的金屬硅廠的競(jìng)爭(zhēng)力，而H廠提出了最低保證量及預(yù)先付款作為滾動(dòng)資金的要求。馬經(jīng)理對(duì)最低訂量及預(yù)付款原則表示同意，但在“量”上與柯經(jīng)理分歧很大。第17頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例1]（續(xù)）

柯經(jīng)理為了不空手而回，提出暫不討論獨(dú)家問(wèn)題，那么預(yù)付款也可放一放，等于雙方各退一步，先談眼下的供貨合同問(wèn)題。馬經(jīng)理問(wèn)業(yè)務(wù)員小李，小李沒(méi)應(yīng)聲。原來(lái)他在觀察研究柯經(jīng)理的服飾和化妝，柯經(jīng)理也等小李的回話，發(fā)現(xiàn)小李在觀察自己不禁一陣臉紅。但小李沒(méi)提具體合同條件，只是將G工廠“一攬子交易條件“介紹了一遍。第18頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例1]（續(xù)）

柯經(jīng)理對(duì)此未做積極響應(yīng)。于是小李提出，若談判依單訂貨，可能要貨比三家，愿先昕H廠的報(bào)價(jià)，依價(jià)下單口柯經(jīng)理一看事情復(fù)雜化了，心中直著急，加上天熱,額頭汗珠匯集成流，順著臉頰淌下來(lái)，汗水將粉底沖出了一條溝，使原本白嫩的臉變得花了。見(jiàn)狀，馬經(jīng)理說(shuō)道：“柯經(jīng)理別著急，若貴方價(jià)格能靈活，我方可以先試訂一批貨，也讓您回去有個(gè)交待”?？陆?jīng)理說(shuō):“為了長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，我們可以在這筆交易上讓步，但還請(qǐng)貴方多考慮我廠的要求。”雙方就第一筆訂單做成了交易，并同意就“一攬子交易條件”存在的分歧繼續(xù)研究，擇期再談。第19頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例1]（續(xù)）

分析題:1、柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何?2、他們?cè)谡勁兄械淖非笫鞘裁?3、該例中談判人的感情表現(xiàn)在何處?第20頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例1]（續(xù)）參考題解:

柯經(jīng)理在服飾上想到了要體現(xiàn)重視該場(chǎng)談判，但在技術(shù)上存在“艷”的問(wèn)題。具體講，裝飾品太多，如耳環(huán)、項(xiàng)鏈、指環(huán)、戒指等；衣服顏色太扎眼，沒(méi)有體現(xiàn)人的品位與魅力，反而招來(lái)對(duì)方的“觀戲”。馬經(jīng)理在服裝上不夠得體，鞋臟，胡茬未刮；在舉止上不夠紳士，握手時(shí)被扎，不應(yīng)馬上抽手，讓對(duì)方難堪。

第21頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例1]（續(xù)）

參考題解:

柯經(jīng)理的追求為企業(yè)，她是為本廠的生產(chǎn)發(fā)展，同時(shí)怕空手而回對(duì)自己不利。馬經(jīng)理為工作，完成該項(xiàng)交易即滿足，致使在“一攬子交易條件”談判中并不想深究。不行，則停，能與對(duì)手簽一筆合同也很滿足。在上例談判中，柯經(jīng)理憂慮的感情流露充分，擔(dān)心談不下合同空手而歸。第22頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例2]

香港S公司欠沈陽(yáng)T公司一筆貸款。在沈陽(yáng)T公司多次催促下，S公司同意派人到廣州與T公司代表討論還款事宜。T公司派了一名部門副經(jīng)理高先生去廣州，S公司經(jīng)理帶了一個(gè)女秘書(shū)和一個(gè)女助手三人到廣州。雙方約定了會(huì)談地點(diǎn)，一天談判下來(lái)，只有態(tài)度，沒(méi)有具體計(jì)劃。T公司高副經(jīng)理?yè)?dān)心此次南下毫無(wú)結(jié)果，對(duì)S公司的態(tài)度很惱火。晚上S公司經(jīng)理請(qǐng)高副經(jīng)理吃晚飯，四人吃完飯后，S公司經(jīng)理說(shuō)他還有約會(huì)，請(qǐng)其助手與秘書(shū)繼續(xù)與高先生談。高先生正擔(dān)心任務(wù)完不成，自然同意。次日，沈陽(yáng)T公司接到廣州公安部門來(lái)的電話，讓去領(lǐng)人。第23頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例2]（續(xù)）分析題:1、T公司的高先生在催款談判中的追求是什么?2、如何評(píng)價(jià)高先生的行為?3、如何評(píng)價(jià)S公司的談判?第24頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例2]（續(xù)）參考題解:1、T公司的高先生在催款談判中所持的追求應(yīng)僅為工作，要回錢即完事。但在談判過(guò)程中,該追求又有變化，攙雜進(jìn)了個(gè)人之利。2、高先生在赴廣州之前，作為部門副經(jīng)理應(yīng)具備一定的商業(yè)道德觀，其談判倫理中應(yīng)有社會(huì)地位道德觀。但經(jīng)過(guò)與S公司交鋒后，思想觀念起了變化，私利影響了視野，在談判過(guò)程倫理偏位，從實(shí)走向了虛，置集團(tuán)利益于不顧，使談判流產(chǎn)，自己還觸犯了法律。第25頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課堂案例2]（續(xù)）參考題解:3、S公司在談判中，利用了T公司高先生的追求變化，使催債又流產(chǎn)，拖延了還款時(shí)間。但在談判中的倫理觀存在很大問(wèn)題，缺乏禮、誠(chéng)信。從談判結(jié)果看，可能一時(shí)有利，但對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有損害，因?yàn)門公司不會(huì)原諒S公司在高先生身上使的手段?；蛟SS公司對(duì)此另有解釋。第26頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例1]

天津A工廠委托C公司采購(gòu)一條電子器件的生產(chǎn)設(shè)備及技術(shù)。經(jīng)過(guò)談判，A工廠已與香港B公司達(dá)成了初步協(xié)議，雙方正準(zhǔn)備合同文本，以最終簽訂合同。這時(shí)香港D公司負(fù)責(zé)人到天津拜訪了A工廠的上級(jí)及主管部門，希望給D公司一次機(jī)會(huì)，也可以讓A工廠在競(jìng)爭(zhēng)中得到好處。主管部門認(rèn)為此話在理，于是通知A工廠再與D公司談一次。A工廠雖覺(jué)晚了點(diǎn)，但不好違背上級(jí)指令，只好將此意通知了C公司。C公司同意再組織一次談判，并提出如下組織方式：天津A工廠和其主管部門一同與C公司人員組成談判組，與香港B公司、D公司約好時(shí)間，同時(shí)到C公司來(lái)談判。天津A工廠及主管部門均表示同意，B、D公司也同意了。談判按時(shí)舉行，c公司主談把與B公司的談判安排在9:00開(kāi)始，D公司10:00開(kāi)始。訂了三個(gè)談判間，C公司與天津A工廠、主管部門代表用一間、香港B公司代表用一間，D公司代表用一間。C公司主談與天津A工廠代表先去B公司代表所在談判間開(kāi)始談判。天津主管部門代表留在會(huì)談間聽(tīng)消息。第27頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例1]（續(xù)）

C公司主談先讓天津A工廠代表講還要與B公司再談的原因，主要闡明兩點(diǎn)：行政干預(yù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。B公司代表很驚訝，認(rèn)為談判已結(jié)束了，要談的只是如何簽合同的事。C公司主談解釋道:“談判的確已結(jié)束，但目前的問(wèn)題不解決，合同也難簽。貴方至少應(yīng)給我方一個(gè)理由去回復(fù)上級(jí)部門?！辈⒈硎緦?duì)B公司的努力與誠(chéng)意會(huì)充分注意，也會(huì)向主管部門轉(zhuǎn)達(dá)。B公司代表:“那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又出了什么條件？有我們的條件好嗎？我方不知道該做什么了。C公司代表:“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出什么條件，我也不知道。一會(huì)兒我就去和他們談。我也不知道您該干什么，但有一點(diǎn)可以肯定，他們來(lái)者不善。如果貴方有什么可以做的事，能否再改善交易條件，貴方自己考慮，我方也不勉強(qiáng)?！比缓?，C公司代表讓B公司考慮還能做什么改善，暫時(shí)與之告別，約好一會(huì)兒見(jiàn)。第28頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例1]（續(xù)）

離開(kāi)B公司會(huì)議室，進(jìn)了D公司所在的會(huì)議室。雙方簡(jiǎn)單寒喧之后，C公司代表即先開(kāi)口:“該項(xiàng)目談判已結(jié)束，貴方找了天津A工廠上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，促成了今天的談判，看來(lái)貴方面子不小，我也愿意配合貴方充分利用這次機(jī)會(huì)。貴方想必已有準(zhǔn)備，我洗耳恭聽(tīng)?！盌公司代表:“非常感謝貴方給我公司這個(gè)機(jī)會(huì)。我公司比B公司更有競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)A工廠的要求，我們己做出了建議方案?！盌公司代表拿著報(bào)價(jià)建議，向D公司代表逐一說(shuō)明，A工廠代表又將技術(shù)指標(biāo)核對(duì)了一遍。建議D公司暫時(shí)休息，一會(huì)再談。c公司與A工廠代表回到A工廠主管部門所在房間，一起分析D公司的建議。由于抓主要點(diǎn)(技術(shù)水平、價(jià)格)對(duì)比，結(jié)論較快：總體技術(shù)水平相當(dāng)，價(jià)格還稍差一點(diǎn)。于是C公司代表與A工廠代表又回到B公司所在會(huì)談間。第29頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例1]（續(xù)）C公司代表:“對(duì)不起，比計(jì)劃時(shí)間晚了點(diǎn)。D公司已提出建議，其條件的確具有競(jìng)爭(zhēng)性，我們一是通報(bào)情況，二是看貴方有何建議?！盉公司代表:“請(qǐng)貴方告訴我，D公司競(jìng)爭(zhēng)性體現(xiàn)在哪兒?”C公司代表:“這是秘密，不好直說(shuō)口但可以說(shuō)，他們的方案影響我方下決心與貴方簽約。我個(gè)人認(rèn)為貴方必須給我替貴方說(shuō)話的理由?！盉公司代表:“我們是老朋友了，我們也不扭扭捏捏做事。剛才我反復(fù)核算，我所能做的是再降價(jià)5萬(wàn)美元，另增加近5萬(wàn)美元的設(shè)備備件和服務(wù)量。希塑貴方能考慮我方的誠(chéng)意?！盋公司代表:“貴方的努力令人欽佩，我們會(huì)關(guān)注它的分量。但目前尚不能馬上答復(fù)行還是不行，必須匯報(bào)天津A工廠主管部門后才能定，請(qǐng)稍候”。第30頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例1]（續(xù)）

C公司、A工廠代表離開(kāi)B公司進(jìn)了D公司的會(huì)議室:“貴方條件，我們已仔細(xì)分析，也向您的老朋友報(bào)告過(guò)了。目前的條件還難以定與貴方簽約。不知貴方還有沒(méi)有力量改善條件?有，請(qǐng)直說(shuō)；沒(méi)有，也請(qǐng)直說(shuō)，千萬(wàn)別為難。”C公司代表先發(fā)制人：“這已是我們的競(jìng)爭(zhēng)性條件了。如還不行，我們最后的底線就這么些了。”說(shuō)著D公司代表就將價(jià)格從各部分調(diào)整，總價(jià)值再降了10萬(wàn)美元。且一再?gòu)?qiáng)調(diào):“這是我方最后的立場(chǎng)了。行，就簽約；不行，我們也盡力了口”。拿著從B公司和D公司得到的新條件，回到天津A工廠主管部門代表處，C公司、A工廠代表一齊做了分析，認(rèn)為D公司最后條件與B公司的條件相當(dāng)，不具明顯優(yōu)勢(shì)，應(yīng)予以放棄，仍維持與B公司簽約。第31頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例1]（續(xù)）C公司與A工廠的代表再次回到B公司處，C公司代表講:“貴公司的條件，天津主管部門認(rèn)為還欠點(diǎn)力量，希望再降5萬(wàn)美元?！薄斑@5萬(wàn)美元雖不多，但在我方目前的條件下的確難以承受?！薄澳f(shuō)的也對(duì)。不過(guò)，對(duì)手不弱，給我方造成麻煩。本來(lái)貴我雙方早已結(jié)束談判,這次再談是競(jìng)爭(zhēng)造成的。難是難了點(diǎn),可事已到這一步,貴方放棄更可惜?！薄鞍?真為難?！薄笆请y,怎么辦呢?您讓我怎么回復(fù)天津方面呢?”“麻煩您替我公司說(shuō)明目前狀況?！薄拔以敢?可這要求就這么回絕了?”“我也不想回絕,可的確沒(méi)這么大力量?！薄坝袥](méi)有這樣的可能,你能做多大就說(shuō)多大?！薄罢f(shuō)少又不好意思,說(shuō)大了又做不到。”“實(shí)事求是能做多大就說(shuō)多大吧?！薄澳窃俳?萬(wàn)美元?！薄笆切×它c(diǎn)，我也不好去說(shuō)，2.5萬(wàn)美元呢?”“這吃力了些，若您認(rèn)為可以去替我方說(shuō)話，那我聽(tīng)您的?！钡?2頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例1]（續(xù)）

C公司與A工廠代表隨后進(jìn)了D公司代表所在房間。進(jìn)門坐定后，c公司代表開(kāi)門見(jiàn)山:“我先問(wèn)一句，貴方條件還能再改善嗎?”“不能?！薄翱隙ú荒?”“是的?！薄澳呛?，根據(jù)貴方目前的條件，仍不能與B公司條件相比。謝謝貴方參與競(jìng)爭(zhēng)。希望下次還有機(jī)會(huì)合作。一會(huì)兒天津A工廠主管部門代表會(huì)來(lái)見(jiàn)您，詳細(xì)情況由他告訴您?！斑^(guò)了五分鐘，天津A工廠代表陪主管部門代表來(lái)到D公司會(huì)議室，彼此又交換了各方意思，氣氛很融洽。這時(shí)，C公司代表又回到了B公司所在會(huì)議室，宣布:“天津A工廠及主管部門已同意了最后再降2·5萬(wàn)美元的條件，準(zhǔn)備盡快完成簽約手續(xù)。”B公司代表長(zhǎng)吁了一口氣，緊握著C公司代表的手表示感謝。第33頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例1]（續(xù)）分析題:

如何評(píng)價(jià)各方談判主談的效果?第34頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例1]（續(xù)）參考題解:c公司主持該項(xiàng)談判效果良好。最終又改善了與B公司已達(dá)成的成交條件，獲得了7.5萬(wàn)美元降價(jià)，增加了5萬(wàn)美元的備件量，同時(shí)又維系了與D公司的友好關(guān)系。該案例值得總結(jié)的地方較多，突出點(diǎn)有:

第一、重視并遵循了談判類別特在。如重建談判、主座、買方地位談判的特征要求。第二、主持的依據(jù)運(yùn)用準(zhǔn)確。如談判目標(biāo)、環(huán)境、時(shí)間等因素的運(yùn)用。第三、主持引導(dǎo)得當(dāng)。如對(duì)內(nèi)，人員的出場(chǎng)安排、任務(wù)的分配，針對(duì)性極強(qiáng)。對(duì)外的引導(dǎo)，使B、D兩公司工作方向明確，配合積極。在收尾之時(shí)，再還一手，又?jǐn)U大了戰(zhàn)果，在談判主持上還顯得順理成章。第35頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例2]

日本M公司向中國(guó)N公司購(gòu)買電石。雙方已合作多年，逐步形成了穩(wěn)定的關(guān)系，并養(yǎng)成了一年一定銷售價(jià)的習(xí)慣。年底快到了，雙方又積極聯(lián)絡(luò)，準(zhǔn)備談判明年的價(jià)格。去年談判電石價(jià)格時(shí)，M公司每噸壓價(jià)30美元，今年又提出每噸再降20美元的要求，即從410美元/噸降到390美元/噸。據(jù)M公司代表講，他們已拿到中國(guó)其他公司報(bào)價(jià)，有430美元/噸，也有390美元/噸，最低還有370美元/噸。言下之意，其要求還是比較客氣的。據(jù)N公司了解，430美元/噸的單位系生產(chǎn)能力較小的工廠，而報(bào)370美元/噸的單位系個(gè)體生產(chǎn)者，成本低，質(zhì)量不穩(wěn)。由于是年度訂貨、定價(jià)，生產(chǎn)工廠十分重視。廠長(zhǎng)及技術(shù)人員也要參加談判，于是N公司與工廠廠長(zhǎng)等四人組成了談判小組，N公司代表為主談。為了拿到訂單，工廠廠長(zhǎng)表示，390美元/噸可成交。第36頁(yè)，課件共41頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[課后案例2]（續(xù)）N公司代表告訴廠長(zhǎng):這是絕密，千萬(wàn)別對(duì)外講。談判在什么價(jià)成交是關(guān)鍵，為此N公司主談與工廠人員一齊分析了市場(chǎng)形勢(shì)、M公司采購(gòu)計(jì)劃，并共同準(zhǔn)備了一個(gè)方案，然后向N公司主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)口工廠廠長(zhǎng)表了決心，說(shuō)了可以接受的底線。N公司領(lǐng)導(dǎo)與談判組一齊進(jìn)行分析，最后達(dá)成統(tǒng)一談判目標(biāo):我們不取最低價(jià)，因?yàn)槭谴蠊?、大廠，講究信譽(yù)與質(zhì)量。最高價(jià)也不可取，要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉?？扇≈虚g價(jià)，既考慮M公司意見(jiàn)又不全同意。極限價(jià)在400美元/噸。具體談判安排:N公司主談與工廠廠長(zhǎng)相互支持，論述市場(chǎng)與工廠成本。態(tài)度需靈活，但是讓步要小。若M公司態(tài)度強(qiáng)硬，則把價(jià)鎖定在405美元/噸~410美元/噸之間；若態(tài)度靈活，則談判組可以在400美元/噸~4