餐廳促銷指南1 基本管理課程講解

餐廳促銷指南1基本管理課程講解課程目的本課程的目的在于幫助學員解決在餐廳使用POP時遇到的問題和困惑；為達成此目的，本課程將從POP的概念、類型、使用原則等方面分享給學員一些基本的理念，這些理念的導入將有助于學員在實際工作中既原則又靈活地正確使用各類POP學員目標：餐廳促銷宣傳品綜述（概念、屬性、理念）；說明餐廳不同的區(qū)域使用促銷宣傳品的類型和種類；說明使用餐廳促銷宣傳品所需遵循的原則；根據課程分享的內容，舉例說明怎樣正確使用餐廳促銷宣傳品LSM行動－執(zhí)行計劃

1.事實收集和分析2.發(fā)現問題和機會3.設定目標4.選擇策略5.戰(zhàn)略行動計劃6.執(zhí)行計劃7.評估

陳列助銷

建議性銷售餐飲單店市場行銷是什么?

LSM四墻之內交易區(qū)域市場行銷餐廳通過以下的活動計劃、選擇和執(zhí)行最大程度地開發(fā)銷售以及利潤潛力：1) 創(chuàng)造在餐廳“四墻之內”的更多銷售機會2) 利用本地交易區(qū)域的獨有特色“四墻之內”的機會90%重復購買的常客但每10次去餐館只光顧您的餐館3次或4次10%首次光顧-來自新的交易區(qū)域增加光顧頻率及每次光顧的花費!鼓勵并回報他們，使之成為常客日常顧客來源增長銷售和利潤的機會增長銷售及利潤的六個途徑銷售交易量(T.C.)每單消費(T.A.)每單購買品種每個單品的平均價格基礎顧客數光顧頻率平均每桌顧客人數平均每桌顧客的買單次數1 234 56更多顧客更頻繁每桌人數更多高價品種附加銷售二次購買我們能夠如何影響六大銷售驅動力當地區(qū)域行銷計劃“四墻之內”行銷計劃TCTA顧客人數光顧頻率每桌人數“二次購買”每單品種購買高價品種(“菜單組合”)制定吸引新顧客、重復光顧、競爭防御以及提高嘗試的計劃通過陳列助銷、促銷活動以及建議性銷售影響消費者選擇執(zhí)行計劃訂購促銷活動所需物料員工溝通陳列助銷“工欲善其事，必先利其器”-庫存-贈品-宣傳用品員工歸屬感全力投入技能-LSM計劃合理性-員工的關鍵角色-獎勵-建議性銷售指南讓我們的優(yōu)惠措施…-醒目可見、觸手可及、方便、誘人建議性銷售盡可能擴大“附加銷售”和“增大銷售”陳列助銷“陳列助銷”指的是我們在餐廳的重要區(qū)域放置的信息，使我們提供的優(yōu)惠對于顧客醒目可見、觸手可及、方便和誘人陳列助銷與LSM相結合影響顧客決定陳列助銷建議性銷售店內促銷本地區(qū)域市場行銷計劃提升每單消費提升交易次數陳列能夠創(chuàng)造“沖動性購買”顧客的購買傾向是.………… 沒有計劃的…… 當下的…… 受到陳列工具的直接影響…… 被廣告和相關的陳列誘發(fā)宣傳用品應該在所有的餐廳內使用干凈和及時的帶有“行動信息”的宣傳用品為什么?創(chuàng)造沖動性購買提高促銷知名度為建議性銷售提供簡便的幫助促進我們物有所值的概念餐廳促銷宣傳品（POP）的概念POP–PointofPurchase（購買要點）是告知和提醒顧客購買要點以激發(fā)和引導顧客消費的工具餐廳促銷宣傳品的基本屬性不是一種裝飾物是一種溝通工具正確使用宣傳品的基本理念站在顧客（受眾）的角度有效溝通POP是聯(lián)系顧客與我們之間的重要橋梁！餐廳促銷宣傳品的基本類型按內容劃分類型：促銷（Promotion/介紹促銷活動信息）通用（Generic/介紹基本產品和企業(yè)形象）餐廳促銷宣傳品的基本類型按使用區(qū)域劃分類型：對外（即時捕捉顧客的注意力）對內（反復提醒/加深印象）餐廳促銷宣傳品的種類

海報（Poster） （促銷/通用/對外）-橫幅（Banner） （促銷/對外）-窗貼（WindowSticker)（促銷/對外）-收銀臺插頁（Topper）（促銷/對內）-菜單牌燈片（Translite)（促銷/通用/對內）餐廳促銷宣傳品的種類

菜單插條（MenuStrip） （通用/對內）

-吊旗（Bunting） （促銷/對內）-桌牌稿（Table-tend） （促銷/通用/對內）-宣傳單（DM/Handbill） （促銷/通用/對外）-其他產品圖片（ProductPicture）

（促銷/通用/對內）蛇行路線:與顧客的接觸機會店招天花板天花板天花板天花板天花板SUBAISLE窗戶窗戶窗戶窗戶窗戶窗戶窗戶窗戶墻墻墻柜臺兒童游戲區(qū)入口用餐完畢后從這里開始蛇行路線:與顧客接觸的目的元素橫幅窗貼/海報第二菜單位“現在推出”點菜板柜臺卡托盤紙吊掛目的吸引注意力-溝通基本的優(yōu)惠信息有力的召喚信息,如新產品,優(yōu)惠價等通過誘人形象或優(yōu)惠創(chuàng)造興趣讓人垂涎欲滴“…..讓你穿過大街”溝通優(yōu)惠信息-特殊的永久性陳列位以使顧客了解在哪里尋找就餐建議溝通供應品種和價格信息幫助顧客作出點餐決定增大銷售的機會教育、告知和娛樂顧客的機會同時也是增大銷售的機會創(chuàng)造氣氛4個陳列區(qū)域1. 店外2. 主要入口/大堂3. 餐飲區(qū)4. 用餐/娛樂區(qū)每個區(qū)域都有特定的溝通目標避免信息過度和重復3421餐飲用餐大堂店外不同陳列區(qū)域的不同目標區(qū)域陳列目標店外創(chuàng)造知名度,吸引注意力,創(chuàng)造人流并傳遞產品和服務的“價值”-吸引

主要入口/大堂建立對出色的食物和飲料的期待-預售餐飲鼓勵和幫助顧客快速點餐-促進用餐/娛樂溝通餐廳的個性(如墨西哥主題、家庭或朋友等)以及創(chuàng)造顧客二次購買的機會-說服3421餐飲用餐大堂店外1. 店外目標 主要信息 宣傳用品范例知名度 發(fā)布特價信息以及大型

廣告牌

促銷優(yōu)惠 注意力

橫幅

店內人流 簡單、直接、誘人

窗貼

推/拉貼紙

櫥窗海報

立牌/指示牌

吸引餐廳促銷宣傳品使用原則優(yōu)先原則一：海報、宣傳單、橫幅、窗貼

在餐廳外部及餐廳所在的商圈內盡可能多地放置和發(fā)放POP，可以使未走進餐廳的人流更多地了解我們的產品及活動信息，激發(fā)他們的消費欲望，使更多的顧客走進餐廳，從而達到提升TC的結果。餐廳促銷宣傳品使用原則2. 主要入口/大堂目標 主要信息 宣傳用品范例建立顧客對出色

顧客如何能為此行“增加價值”

廣告牌食物和飲料的期望

玩具陳列

在點餐之前讓顧客了解下列 信息 店內橫幅 -重點推介菜單品種 -現行促銷 吊旗 -兒童促銷

海報/指示牌

預售3421餐飲用餐大堂店外3. 餐飲區(qū)目標 主要信息 宣傳用品范例鼓勵和幫助顧

快速點餐! 點菜板客快速點餐

促銷燈片

只有食物、價格和現行 柜臺墊

促銷的信息 收銀機臺卡

員工胸牌

避免過多的次要信息 外賣菜單

杯型吊掛 （汽水機閥頭）

柜臺卡

吸管筒促進3421餐飲用餐大堂店外餐廳促銷宣傳品使用原則優(yōu)先原則二：收銀機插頁、菜單牌燈片在顧客點膳時充分利用以上POP，輔以簡潔明了的促銷用語和有親和力的促銷技巧，可以引導顧客接受我們的促銷建議。對一項促銷活動而言，一位顧客接受我們的促銷建議，可以至少帶來2.00元甚至更多的增加營業(yè)額(Add-onSales)4. 用餐/娛樂區(qū)目標 主要信息宣傳用品范例傳遞餐廳的個性

如:“家庭/朋友”

臺卡以及創(chuàng)造顧客二次

地墊購買的機會 吊掛

員工制服

海報

餐巾紙盒

托盤紙

說服- 兒童套餐- 兒童游戲區(qū)- 生日角- 家庭周末特價餐3421餐飲用餐大堂店外餐廳促銷宣傳品使用原則優(yōu)先原則三：吊旗、桌牌稿、其他產品圖片等在顧客用餐過程中，主要布置在用餐區(qū)域內的以上POP可以使顧客加深對我們的重點產品和活動信息的印象，使顧客有下次再來的理由。餐廳促銷宣傳品使用原則餐廳促銷宣傳品使用原則D百事宣傳品放置的位置指示了介紹全國促銷或LSM以及永久性陳列的“最佳”位置，它們會幫助刺激沖動性購買行為BACA-托盤紙B–大堂海報

C-吊掛

D–柜臺卡

E–點菜板店內用餐EFECDABA-標箱貼B-標箱海報C-收銀機臺卡D-點菜板E-餐巾紙盒F-吸管筒G-吊掛外賣G百事宣傳品放置的位置指示了介紹全國促銷或LSM以及永久性陳列的“最佳”位置，它們會幫助刺激沖動性購買行為餐廳促銷宣傳品使用原則專業(yè)原則(Professional)一:在餐廳合理的位置，依據各種POP的分類及其作用布置POP餐廳促銷宣傳品使用原則專業(yè)原則二：根據公司的行銷計劃，適時地布置相應的POP餐廳促銷宣傳品使用原則專業(yè)原則三：及時更換不符合標準的POP，維護品