廠家與經(jīng)銷商關系

廠 家 與 經(jīng) 銷 商 關 系ModifiedbyJEEPonDecember26th,2020.話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制經(jīng)銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經(jīng)銷權，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設直營辦事處、分公司為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿的出來的。問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍。因盲目擴張的多了。要因。

制造商的市場直控力量越來越強！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結果上看，的確如此！什么意義。存的就是合理的。制造商和批發(fā)商本來就是兩個獨的經(jīng)濟個體，利益不同，法自不同。制造商和廠商關系到底是什么魚水關系嗎那么簡單！此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。經(jīng)銷商是一個獨的經(jīng)濟實體，經(jīng)銷商的法往往和廠家相悖。廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家一個企業(yè)，市分公司，先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底的銷售人對人、理、環(huán)一

經(jīng)銷獨家以低利潤高的市場占有率

給我獨家經(jīng)銷權但我不會經(jīng)銷獨家更高經(jīng)銷利潤那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終獲得絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤功，榜樣的力量對眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。直營是否贏利的可能……種種因素制約著廠家。（）式不劃算：風險大！本高！這時企業(yè)就到了經(jīng)銷商。經(jīng)銷同擁什么資源門點、資金。戶網(wǎng)絡。量，而不需要我大風險或花費多投入。我實力不時，我對這塊市場還不就選擇大戶代理獨家經(jīng)銷制！話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關系廠家真正從經(jīng)銷商身上得到那些東西每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)的競爭什么！的。于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營（）（）事處、分公司。

全品項推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…… ……談判桌前的甲乙。當成本入市，以新到一塊市場大經(jīng)銷商代理制必不可。必所廠商贏。經(jīng)銷商是對手：經(jīng)銷商自的利益和法，其利廠的向發(fā)中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。必行，否則企業(yè)將法長遠于市場。這就是廠商關系的實質。廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內容。話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么了解了廠商之間的關系實質，再談這個問題就更客觀。先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。如果你手頭正有這個產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時的。廠家不再需要坐商大戶。他們需要經(jīng)銷商走出門去，強化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網(wǎng)絡。網(wǎng)絡并不意味著你認識幾個外地大客戶。僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。表現(xiàn)為點：1定點這售信譽能信。

·即使合作間后方淘汰了廠家，你助廠家自己構的銷售網(wǎng)幫更更權提升自己企業(yè)賣更實?！ふ鎸嵭淖阕髯耘谱尨缴g未可能。批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經(jīng)驗。不管怎么制造商規(guī)模銷售能源、管理能方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實。金隊伍做于員業(yè)質也有待提升。制合未合可鑒。自己更好最好求助于制工2你的批發(fā)售點的度譽度作員。質保證偶爾什么問題老板也負責更換賠償。這家批發(fā)的價錢很公道，沒有欺生客，宰現(xiàn)象。很好打即送還幫我們上架陳列整理庫存。守諾言說每五來我刮風

少企把做業(yè)問作容提出來。主員培訓道發(fā)管理技巧。幫你庫制度結算制度銷售管理制度。未用還自己摸索雨來來了幫我做陳列庫存寫訂單員企業(yè)幫一送上門，我們只需要賣收錢就行了。老板很眼光推新般都賣起來年跟賺了少錢偶爾別滯銷，他們也能幫忙退或促銷消化，很讓放心。老板很義氣我超每年幫賣了不少，我們店里搞活動，他總是慷概解囊。3自己企業(yè)操練支色售后及隊伍通過實踐總結斷學習

套系也許見更快！自己真收企業(yè)員運作系并對其修正改良。批發(fā)商從制造商身上得到的第同收益。批發(fā)商都道，產(chǎn)品分為兩種品銷大，利潤薄不品銷對小摸索自己員培訓員結算配送什么系化的市場運作方法。未來誰真擁了穩(wěn)誰了通路，誰就是贏家。廠家往往是你構自己銷售網(wǎng)絡最有的支持者。制許淘汰權許縮小合作過程于自益求實的

1資信度代了樂和寶潔的產(chǎn)品，你就發(fā)現(xiàn)其他同類品廠家紛紛上門找你談合作事宜。2源于零店都賣做總自己的斷口遺余幫方業(yè)代替3支持零店拿訂單合作店超作促合作搞獎勵方業(yè)代業(yè)員起邊空白乃至提供金支持賒方的種種投入都協(xié)助執(zhí)行此間真心當用方源提升自己批發(fā)的度客客戶資料即使角看實使談判桌上更主動：共過程很主動把牢牢抓自己方即使想動作心存忌。真自己配合方做色更保自己權想是想要更好的市場果）

賒更讓做代好種學習更風過的結果。源風小都是間接利益。了種想法更好用知品你帶來什么1利潤：種產(chǎn)品一般都單位利潤，只市場上影響較小，流速較慢。首先接手這個產(chǎn)品之前應該了解他的產(chǎn)品特品做看是否有機會在當?shù)厥袌隽⒆?。（行銷是在地行為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場分析(必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論)找出它可能在本地市場成功的理由、細構上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。2、支持實力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。不

二、何一個對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響經(jīng)銷商的利。其后日子里負責扯皮，不從一開始一個的伙伴。標準1.認證（表越是不知名的企業(yè)，實力認證重要，否現(xiàn)廠家途關停現(xiàn)象，經(jīng)銷商不投入化泡影，倉庫存貨、應返利等一堆問題無從追討，損失巨！可可觀的利，而在產(chǎn)品推廣，廠方的具體需力支持對經(jīng)銷商自在力、物力的上有，了解問 注釋時可的是經(jīng)銷商二批一起的機會。。。一、行。可不必上的，一分是一分。否，請全建正含金銷售網(wǎng)絡；·走夫妻店圈子學習制造流資金流及驗并運營將批發(fā)店企業(yè)化運；·針性質營向和贏模式操。才交易之正到價值的東西。話題四：如何選擇一個好廠家如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風險一、制造商可能給經(jīng)銷商來的經(jīng)營風險。經(jīng)銷商的絕部分廠家直接供貨，，經(jīng)銷商的經(jīng)營風險部分來自銷售質量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接給經(jīng)銷商來經(jīng)營風險。1爆倉完績沖給壓(伴疏忽礙情面貪圖把握準最后產(chǎn)品滯銷倉庫即破損造成損失。2斷調準確供應安排淡季心付打到了旺季卻斷白白損失并傷害關系尤其新打剛剛又斷使面毀一，后恢復。

題員工人數(shù)目前銷售狀況產(chǎn)能利用率固定資產(chǎn)

可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域；可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問；注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何哪些區(qū)域旺銷哪些區(qū)域帶銷為什么你們準備在我這塊市場投入多少專職人員你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權大約多長時間會有如此變化。該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率?？上蛲衅渌髽I(yè)業(yè)務人員詢問可問該企業(yè)業(yè)務人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設備如何(不要直接問產(chǎn)能利用率，然后通過掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足 20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設備折舊包袱很重，財務狀況不佳！可直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問可看其宣傳手冊可現(xiàn)場考察3質問題質沒承諾或者途質滑造又補償前銷售費用。

可直接向該廠業(yè)務人員詢問，并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富是否會有旺季旺銷，4、廠方降價對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差。5及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金及促銷時經(jīng)銷商墊付的6規(guī)模結款結7造其沖亂價。8、假貨充斥市場；9、廠商更換經(jīng)銷商縮小經(jīng)銷區(qū)域等。……

產(chǎn)品線員工素質

淡季就跳水的缺撼成熟企業(yè)必然會有科學的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求。企業(yè)業(yè)務人員的著裝談吐對你提出有關企業(yè)信息的問題是否了解對當?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱澥杖胧欠衿?具體待了 注 釋解問題退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損

3具體了解問題市場表具體了解問題市場表現(xiàn)廣告投入計劃注釋了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務人員、車輛、廣告費、買位費、銷量、了解方法：利用進貨、做業(yè)務等出差機會實地考察廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發(fā)市場的投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其他經(jīng)銷商了解廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃包括：●●售以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么采取怎樣的調撥價、批發(fā)價、超市價、零價，為什么營銷人員素質●看什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨如何待賒銷鋪貨是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給鋪貨的宣傳方自己沖業(yè)績式●●●鋪貨政策鋪貨行為如何管理 (促銷品、贈品管理、鋪貨人員)●贈●鋪貨時品支援廠家會派多少人、多少車、出多少要求經(jīng)銷商出多少人力運力對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質量問題，是否積極負責；人員更換是否頻繁廠方首次進貨量建議是否合理合作誠意是否注重契約文化

失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內部業(yè)務統(tǒng)計、銷售結算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質量不過關本身說明企業(yè)實力不濟，如再不積極負責予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風不正。了解方法：向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。了解方法：直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問廠家真心想扎扎實實做市場，就應該替經(jīng)銷商負責，首次進貨量要求應當切合實際，并有相應的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。了解方法：直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權區(qū)域和時限如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約了解方法：直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務人員詢問諸如廠家斷貨賠償、貨款結算方式、質量保證、返利結算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽

“太”而是真買主懂這道三賺錢產(chǎn)品1盡過僻過前衛(wèi)產(chǎn)類型D還沒流行來卻賣 D蹲便還未普及卻賣整體浴室這類產(chǎn)從概念還未被消費者所受引導消費需過程營眼光超前但行動太超前則在教育消費者過程資金就會從先驅變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡培養(yǎng)和管理素質提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實力戰(zhàn)勝那位“先驅者”搶先一步的僥幸。2、小心高位套牢。有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護、銷售管理、客戶服務全拋在腦后。也商的種種，氣不。不一旦“”也“推”的。的不了，的不了。一下中國營銷界的歷

、廠商風險1、選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品(如前)；2化。在與廠定的經(jīng)銷明以下內：貨支(、新品推廣不成功，成銷后的等3)補廠對經(jīng)銷商的補銷售獎勵特別明現(xiàn)間和)；間內理，調價對經(jīng)銷商庫產(chǎn)品如何彌補；8)提力上都無深積厚累。比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風點火，一夜之間成市場熱點。不僅國內數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。而半年之后各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商的悲哀。3、分析產(chǎn)品的品質決定經(jīng)銷一個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€詳細的比較，口味誰好，功用如何。4、產(chǎn)品的包裝尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴重同質化的消費品，如何改良你的包裝，使自己從超市架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當產(chǎn)品生命力的一大構成要件。市場營銷學中有把包裝(package)稱與營銷 4P組合平的第 5P，對于同質性強的產(chǎn)品，實用、美觀、個性的包裝經(jīng)常成創(chuàng)差異化優(yōu)，分割市場的器。5、產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的價格是否合理應來于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少我們以什么價格切入更有競力針對