銷售情況預(yù)測分析指標(biāo)

主講教師：陳暉無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院運(yùn)營數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析任務(wù)一

編制銷售數(shù)據(jù)分析方案銷售數(shù)據(jù)分析目標(biāo)定位銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)構(gòu)建銷售數(shù)據(jù)分析方案編制任務(wù)一

編制銷售數(shù)據(jù)分析方案一、

銷售數(shù)據(jù)分析目標(biāo)定位二、

銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)構(gòu)建（一）線下銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系構(gòu)建010203（1)銷售情況預(yù)測分析指標(biāo)（2)商品銷售分析指標(biāo)（3)銷售活動(dòng)分析指標(biāo)1.銷售情況分析指標(biāo)構(gòu)建

（1)銷售情況預(yù)測分析指標(biāo)一是新開店銷售預(yù)測指標(biāo)：二是日常運(yùn)營預(yù)測三是年度銷售目標(biāo)制定四是年底銷售目標(biāo)分解指標(biāo)五是銷售追蹤分析指標(biāo)一是新開店銷售預(yù)測

某著名國外零售巨頭最近準(zhǔn)備在煙臺(tái)開一家購物中心，位于開發(fā)區(qū)商圈2016年初開工，預(yù)計(jì)2018年上半年開業(yè)，目前這家新店面臨銷售預(yù)測工作。這項(xiàng)工作需要花費(fèi)大量的時(shí)間做實(shí)地調(diào)查，該項(xiàng)目的基本信息如下：項(xiàng)目占地92720㎡(139畝），停車場用地約18000㎡（27畝），建筑面積210574㎡（地下1層、地上4層），停車數(shù)約3000臺(tái)。配合上網(wǎng)查詢了煙臺(tái)的經(jīng)濟(jì)、人口等數(shù)據(jù)，還做了商圈分析等工作。算術(shù)平均法

加權(quán)平均法

德爾菲法ABC算術(shù)平均法，計(jì)算平均值9.06億德爾菲法，通過專家之間背靠背的匿名評估，先由一位評估，然后傳遞給下一位繼續(xù)評估，并寫下它的評估意見。加權(quán)平均法，根據(jù)大家對業(yè)務(wù)熟悉程度設(shè)定不同權(quán)重值（銷售預(yù)估*權(quán)重值）

二是日常運(yùn)營銷售預(yù)測季節(jié)性商品的銷售預(yù)測AB月度銷售目標(biāo)預(yù)測季節(jié)性商品的銷售預(yù)測業(yè)務(wù)人員預(yù)估法加權(quán)平均法月餅銷售業(yè)務(wù)人員預(yù)估法就是利用業(yè)務(wù)人員豐富的經(jīng)驗(yàn)、對一些不確定的因素進(jìn)行預(yù)估，最后再經(jīng)過數(shù)學(xué)模型進(jìn)行量化處理的一種方法根據(jù)每位業(yè)務(wù)人員的采購工作年限、工作內(nèi)容、職位等因素對他們分別設(shè)定了不同權(quán)重值最終預(yù)估值6101萬元業(yè)務(wù)員項(xiàng)目預(yù)估銷售額（萬元）可能性加權(quán)銷售額（萬元）業(yè)務(wù)員權(quán)重趙一最大值700020%140030%可能值640060%3840最小值550020%1100合計(jì)100%6340錢二最大值650010%65025%可能值580060%3480最小值530030%1590合計(jì)100%5720孫三最大值690015%103520%可能值620065%4030最小值530020%1060合計(jì)100%6125李四最大值680030%204015%可能值620050%3100最小值570020%1140合計(jì)100%6280周五最大值700020%140010%可能值590060%3540最小值540020%1080合計(jì)100%6020月度銷售目標(biāo)預(yù)測1.簡單的預(yù)測方法算術(shù)平均法加權(quán)平均法移動(dòng)平均法010203銷售業(yè)績的考核單位基本以月度為目標(biāo)，這個(gè)考核周期符合絕大多數(shù)企業(yè)的工作習(xí)慣。零售企業(yè)為了給一線的樓層主管或是品類主管設(shè)置合理的月度業(yè)績目標(biāo)，首先需要做好的就是對銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確預(yù)測。.加權(quán)移動(dòng)平均法04例題某店2018年1-9月銷售額月份123456789銷售額/萬元910979556936785688056835782769858548用不同方法預(yù)測10月份的銷售額月度銷售目標(biāo)預(yù)測

考慮歷史背景的預(yù)測方法（例題見書46頁）計(jì)算月銷售額預(yù)測全年銷售額找歷史數(shù)據(jù)的規(guī)律123注意：影響月銷售比重的因素還有1.在1月、2月春節(jié)期間時(shí)間因素的影響。2.國家法定假期的因素。如每年的10月，每年的休息日天數(shù)不同。

3.每四年一次的閏年使2月會(huì)多一天銷售時(shí)間。4.其他一些人為制造的異常銷售因素，如：大量團(tuán)購、虛增減銷售、天災(zāi)人禍等。

三是年度銷售目標(biāo)制定目標(biāo)制定的原則制定年度銷售目標(biāo)01.目標(biāo)制定的原則目標(biāo)制定S-Specific具體而明確的M-Measurable可量化的A-Attainable可實(shí)現(xiàn)的R-Relevant相關(guān)性T-Timebased時(shí)限性02.制定年度銷售目標(biāo)目標(biāo)金字塔四是銷售目標(biāo)分解季節(jié)指數(shù)周權(quán)重指數(shù)日權(quán)重指數(shù)季節(jié)指數(shù)

季節(jié)指數(shù)法，就是根據(jù)預(yù)測目標(biāo)各年按月(或季)編制的時(shí)間數(shù)列資料，以統(tǒng)計(jì)方法測定出反映季節(jié)變動(dòng)規(guī)律的季節(jié)指數(shù)，并利用季節(jié)指數(shù)進(jìn)行預(yù)測的預(yù)測方法。周權(quán)重指數(shù)

周權(quán)重指數(shù)概述以某段銷售周期內(nèi)的歷史日銷售額數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以周為單位，進(jìn)行權(quán)重分析處理的一種管理工具。周權(quán)重指數(shù)適用性各種專賣店售賣服務(wù)的業(yè)態(tài)，比如火車站傳統(tǒng)零售業(yè)以普通消費(fèi)者為對象的電子商務(wù)模式，包括B2C、C2C總的來說以普通消費(fèi)者為銷售或服務(wù)對象的業(yè)態(tài)都會(huì)具有這種規(guī)律，只不過零售行業(yè)表現(xiàn)得相對更明顯一些。日權(quán)重指數(shù)日權(quán)重指數(shù)的計(jì)算日銷售目標(biāo)的計(jì)算

日權(quán)重指數(shù)

日權(quán)重指數(shù)的計(jì)算分店日權(quán)重指數(shù)公式（其中N為1-7）如下：星期N的日權(quán)重指數(shù)=（星期N的平均日銷售額÷平均周銷售額）×企業(yè)周權(quán)重指數(shù)五是

銷售追蹤分析指標(biāo)對比分析法：通過絕對值對比和相對值對比兩種形式。例如常用的城市銷售額排行榜就是絕對值對比，而銷售貢獻(xiàn)度排行榜則是相對值對比。極值分析法：銷售中有很多極值（包括極大值和極小值），這些極值可以用來追蹤銷售，比如店鋪日/月銷售額最高紀(jì)錄、黃金周銷售高峰值、店慶銷售最大值、歷史最低銷售額等