顧問(wèn)式銷售之如何規(guī)劃難點(diǎn)問(wèn)題 省賽獲獎(jiǎng)

《ICT營(yíng)銷技能》課程主講：馬曉晟通信技術(shù)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院顧問(wèn)式營(yíng)銷之如何規(guī)劃難點(diǎn)問(wèn)題如何規(guī)劃難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)機(jī)難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)問(wèn)題總結(jié)1234授課內(nèi)容如何規(guī)劃難點(diǎn)問(wèn)題收集客戶信息、行業(yè)信息、技術(shù)背景的信息，預(yù)設(shè)客戶可能存在問(wèn)題，不滿、困難。所有設(shè)計(jì)的難點(diǎn)問(wèn)題必須是自己提供的產(chǎn)品、服務(wù)能夠解決的。基于背景問(wèn)題收集到最新客戶現(xiàn)狀信息進(jìn)行不滿、困難的設(shè)計(jì)。難點(diǎn)問(wèn)題有時(shí)也要看人，可能冒著惹人煩、被人認(rèn)為是侮辱甚至冒犯的風(fēng)險(xiǎn)。01030204當(dāng)你的機(jī)器出故障時(shí)，你現(xiàn)在的服務(wù)商需要多長(zhǎng)時(shí)間才能做出反應(yīng)?你的機(jī)器多長(zhǎng)時(shí)間壞一次?在整個(gè)過(guò)程中哪兒最容易出問(wèn)題?通常是誰(shuí)必須處理這些難題?你對(duì)現(xiàn)在服務(wù)商的反應(yīng)時(shí)間滿意程度如何?(邀請(qǐng)買方對(duì)現(xiàn)在的反應(yīng)時(shí)間表示出有些不滿)你認(rèn)為系統(tǒng)有什么具體的部分需要提高?(邀請(qǐng)買方致力于具體的核心問(wèn)題)你已經(jīng)說(shuō)過(guò)你對(duì)現(xiàn)在的修復(fù)故障的反應(yīng)時(shí)間基本上很滿意。既然你的生意在去年一直在增長(zhǎng)，你擔(dān)心現(xiàn)在工作負(fù)擔(dān)一直增加會(huì)發(fā)生什么事情嗎(與買方提出的相關(guān)條款相聯(lián)系)?如何規(guī)劃難點(diǎn)問(wèn)題如何規(guī)劃難點(diǎn)問(wèn)題010203在你用難點(diǎn)問(wèn)題分辨出買方的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到你和你的買方可以完全理解難題或暗示需求，這一點(diǎn)是很重要的。這些用來(lái)劃分并理解買方的暗示需求的連續(xù)的問(wèn)題也被稱為難點(diǎn)問(wèn)題。一些有用的問(wèn)連續(xù)難點(diǎn)問(wèn)題的方法是什么?在哪兒?什么時(shí)候?誰(shuí)?多長(zhǎng)時(shí)間一次?如果？什么時(shí)候發(fā)生什么?你也可以間接地問(wèn)或通過(guò)互相聯(lián)系的過(guò)程來(lái)問(wèn)不滿或困難難點(diǎn)問(wèn)題與客戶興趣“真討厭，她在浪費(fèi)我的時(shí)間。也許這位銷售員需要一些生意以外的信息，但是我肯定不需要。這位銷售員花了太多的時(shí)間來(lái)問(wèn)他能在年報(bào)上找到的事實(shí)。我同意這次會(huì)見，是因?yàn)槲艺J(rèn)為他也許會(huì)幫助我們解決人員更換的問(wèn)題，但是他卻一直停留在他提出的那些難題的表面上。難點(diǎn)問(wèn)題注意事項(xiàng)注意連貫當(dāng)你的買方開始揭示難題、不滿或困難時(shí)，要求澄清難點(diǎn)問(wèn)題。注意變化直接、間接并通過(guò)有關(guān)聯(lián)的段落來(lái)問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題。準(zhǔn)備工作只問(wèn)幾個(gè)有側(cè)重點(diǎn)的背景問(wèn)題，這樣可以為你問(wèn)必要的難點(diǎn)問(wèn)題做計(jì)劃。感謝聆聽電