OTC營(yíng)銷促銷技能專項(xiàng)培訓(xùn)

OTC促銷拜訪技能培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容1：OTC回顧及市場(chǎng)掃描2：OTC業(yè)務(wù)代表的基本職責(zé)和計(jì)劃3：OTC業(yè)務(wù)代表專業(yè)的銷售技巧4：OTC終端促銷管理和方式5：專業(yè)的產(chǎn)品陳列和理貨6：店員教育的形式和推廣會(huì)的技巧23中國(guó)OTC市場(chǎng)前景分析隨著醫(yī)療制度的改革，自購(gòu)藥品治病逐步成為一種趨勢(shì)。促使消費(fèi)者在藥店選擇購(gòu)藥的原因：——人們的醫(yī)藥知識(shí)日漸豐富；——藥店售買的藥品種類繁多，藥品明碼標(biāo)價(jià)，可任意選擇；——廣告宣傳得力，有大量的媒體宣傳廣告和店內(nèi)促銷活動(dòng)。大病上醫(yī)院，小病上藥店。4OTC產(chǎn)品顧客鏈醫(yī)生的支持藥劑師、店長(zhǎng)和店員的支持醫(yī)生的支持消費(fèi)者的支持處方藥消費(fèi)保健品消費(fèi)者的認(rèn)可零售商的支持消費(fèi)者OTC5OTC促銷能用來(lái)做什嗎獲得產(chǎn)品試用率說(shuō)服初次購(gòu)買者再次購(gòu)買，以幫助建立購(gòu)買習(xí)慣增加產(chǎn)品消費(fèi)量對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣支持品牌的廣告6促銷不能用來(lái)作什么建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度改變消費(fèi)者對(duì)于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度7OTC產(chǎn)品營(yíng)銷的十大要素1.有效力的產(chǎn)品注刪2.最大限度的分析網(wǎng)絡(luò)3.令顧客滿意的包裝4.合適的價(jià)格體系數(shù)5.店內(nèi)的商品陳列與銷售服務(wù)6.對(duì)銷售代表提供的專業(yè)化培訓(xùn)和支持7.與銷售環(huán)節(jié)中重點(diǎn)購(gòu)買決簀者的良好關(guān)系8.全面互動(dòng)的市場(chǎng).銷售.傳媒簀劃9.有效的店員教育體系10.對(duì)國(guó)家政策的把握與對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)8促銷的兩大核心策略推式策略(Push):運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)手段將產(chǎn)品推向市場(chǎng),從制造商到經(jīng)銷商,從經(jīng)銷商到零售商,直至最終推向消費(fèi)者.對(duì)象:銷售的中間商條件:雄厚的銷售隊(duì)伍較高的產(chǎn)品聲譽(yù)采購(gòu)者較集中經(jīng)銷商9促銷的兩大核心策略拉式策略(Pull):運(yùn)用廣告和公共宣傳,使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣,刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,從而使消費(fèi)者向中間商訂購(gòu),中間商向制造商訂購(gòu),以此達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的對(duì)象:消費(fèi)者執(zhí)行條件:銷售對(duì)象較廣泛投入較大,企業(yè)實(shí)力較雄厚10現(xiàn)代OTC經(jīng)營(yíng)是從品牌的建立開始一個(gè)藥品的品牌代表了該產(chǎn)品的一切品牌代表了該藥品的質(zhì)量、有效及安全性，以方便消費(fèi)者識(shí)別、從而自由選擇品牌并不是專利產(chǎn)品或高價(jià)產(chǎn)品，更不會(huì)夸大效用誰(shuí)的OTC產(chǎn)品品牌好，就會(huì)在市場(chǎng)中占領(lǐng)制高點(diǎn)，品牌管理在OTC市場(chǎng)必將有所為，OTC將會(huì)與護(hù)膚品一樣，進(jìn)入廣告大戰(zhàn)11品牌的建立廣告成列消費(fèi)者口碑專業(yè)人士推薦多包裝多配方等等1213近十年藥廠的發(fā)展史已提供了 充分的證明公司OTC所占比例市場(chǎng)趨勢(shì)中美史克西安楊森上海施貴寶華瑞華北制藥新華制藥東北制藥總廠西南合成70%75%10%→30%10%→0%00→10%00↑↑↑

↓↓↓↓14產(chǎn)品生產(chǎn)廠家上市日期1998年銷售(億人民幣)康泰克中美史克19895.0芬必得中美史克19913.5達(dá)克寧西安楊森19893.0嗎叮啉西安楊森19875.0息斯敏西安楊森19892.5→1.5成功的先例15促銷管理的六大步驟1.充分分析銷售形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境2.建立符合SMART原則的促銷目標(biāo)3.制定促銷預(yù)算4.制定促銷行動(dòng)計(jì)劃,籌備促銷人員和促銷用品5.實(shí)施并控制促銷行動(dòng)計(jì)劃6.對(duì)結(jié)果與以評(píng)估

16如何客戶推廣活動(dòng)計(jì)劃？AccountActivitiesPlan

WhatMustBe?必定會(huì)有何結(jié)果？

SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情況分析確定機(jī)會(huì)設(shè)立目標(biāo)現(xiàn)有資源資源選擇行動(dòng)計(jì)劃

Implementation

實(shí)施18S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats193.設(shè)立目標(biāo)

CallObjectives20SMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timetable有時(shí)間性的21活動(dòng)規(guī)劃步驟依客戶策略決定：何時(shí)？何產(chǎn)品？如何推廣？需要多少預(yù)算？分析對(duì)推廣對(duì)象有效果的活動(dòng)分析競(jìng)爭(zhēng)者可能的活動(dòng)客戶的喜好及限制作成推廣活動(dòng)行事歷每季與客戶討論推廣計(jì)劃22推廣計(jì)劃行事歷2001123456789101112

合計(jì)Sales活動(dòng)

費(fèi)用2002Sales活動(dòng)預(yù)算23如何執(zhí)行拉長(zhǎng)前置時(shí)間與客戶討論執(zhí)行細(xì)節(jié)定制工作日程表與客戶討論工作進(jìn)度與客戶負(fù)責(zé)執(zhí)行的人員充分溝通使其了解執(zhí)行細(xì)節(jié)執(zhí)行期間作必要的修正執(zhí)行完畢與客戶作總結(jié)，作為下次活動(dòng)的參考24費(fèi)用的來(lái)源R&A折讓推廣費(fèi)專款市場(chǎng)部患者活動(dòng)費(fèi)客戶(請(qǐng)客戶付其享有利益的費(fèi)用)25促銷的基本對(duì)象按物流的順序可分為:經(jīng)銷商零售藥店店員消費(fèi)者26零售藥店店員的促銷方式小禮品或試用品發(fā)放推薦率測(cè)試店員產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)相陳列競(jìng)賽銷售累計(jì)積分兌獎(jiǎng)和銷售競(jìng)賽27消費(fèi)者促銷目的：吸引現(xiàn)在潛在的顧客保持現(xiàn)在顧客促使目前使用者大量購(gòu)買增加產(chǎn)品的使用頻率28其他促銷方法 義診促銷法 對(duì)與目標(biāo)消費(fèi)人群免費(fèi)給予義診咨詢,達(dá)到直接處方或推薦購(gòu)買的目的29OTC代表的三大任務(wù)鋪貨陳列店員教育30如何進(jìn)行成功的鋪貨？八個(gè)拜訪步驟計(jì)劃與準(zhǔn)備開場(chǎng)白檢查店內(nèi)情況改善陳列銷售陳述（產(chǎn)品推廣）目的陳述與締結(jié)跟催評(píng)估總結(jié)32一：拜訪前計(jì)劃準(zhǔn)備查核前次拜訪內(nèi)容重要的客戶預(yù)約設(shè)計(jì)開場(chǎng)白預(yù)測(cè)異議及處理方法33計(jì)劃與準(zhǔn)備在拜訪一家客戶的計(jì)劃與準(zhǔn)備中，我們需要具備那些資料信息？——負(fù)責(zé)人的名字——藥店的平面圖——人流流向——公司產(chǎn)品的位置——競(jìng)爭(zhēng)品牌的位置——藥店內(nèi)最佳的銷售位置---熱點(diǎn)34線路拜訪安排的考慮因素客戶的分級(jí)各級(jí)客戶所需的拜訪頻率每天的總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排35客戶拜訪行程的安排了解客戶的背景及機(jī)會(huì)分析拜訪頻率的確定拜訪路線的確定拜訪行程的按排36檢查銷售工具客戶拜訪卡/客戶檔案（記錄本）文具、陳列工具、POP材料產(chǎn)品目錄說(shuō)明所有產(chǎn)品資料樣品，小禮品名片統(tǒng)一拜訪包和產(chǎn)品介紹冊(cè)37二：開場(chǎng)白當(dāng)進(jìn)入一家藥店/或超市時(shí)，你首先要做什么事情？——讓對(duì)方知道你的來(lái)訪，以示禮貌，這是與對(duì)方建立良好關(guān)系的機(jī)會(huì)——適時(shí)建立融洽的關(guān)系，給對(duì)方留下好影響38好的開場(chǎng)白---終端客情為什么要和每個(gè)店內(nèi)的員工保持良好的關(guān)系？——確保我們的產(chǎn)品在柜臺(tái)上不缺貨——不讓競(jìng)爭(zhēng)品牌霸占我們的位置——協(xié)助我們搞好陳列——向顧客推薦我們的產(chǎn)品39常用8種不同的開場(chǎng)白打招呼，自報(bào)姓名。恭維，抬高對(duì)方，拉進(jìn)與對(duì)方的關(guān)系。稱贊：讓對(duì)方感覺舒服。探詢：澄清對(duì)方的需求引發(fā)好奇心：引發(fā)客戶對(duì)于新事物產(chǎn)生好奇心的心理提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問(wèn)題戲劇化的表演（聽，看，觸）。驚異的敘述40三：檢查店內(nèi)情況在每一次拜訪中第一要做的事就是獲得尊重和信賴，代表的禮貌態(tài)度十分重要。信任——能給你帶來(lái)很多便利，節(jié)省很多時(shí)間。掌握我們產(chǎn)品客戶庫(kù)存動(dòng)態(tài)規(guī)律，是防止產(chǎn)品缺貨，積壓、貨款及時(shí)收回的保證。41四：改善陳列改進(jìn)陳列（標(biāo)準(zhǔn)ABCD）

42商品化陳列

商品化陳列恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品---將產(chǎn)品鋪入目標(biāo)商店恰當(dāng)?shù)奈恢?--選擇最好的位置擺放恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間---配合促銷宣傳時(shí)間恰當(dāng)?shù)年惲?--多彩多姿的陳列，制造奪目產(chǎn)品形象恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)---醒目的標(biāo)價(jià)，可以達(dá)到吸引和勸購(gòu)的效果。43基本貨架陳列（理貨）

要求清潔整齊伸手可及給人以美感視覺易于接觸到貨架管理顯眼的貨架位置顯眼的貨架擴(kuò)展充足的庫(kù)存水平44基本貨架陳列(續(xù))

陳列位置陳列高度:肩或眼水平(最佳)同一水平高度:中＞右＞左交叉陳列:中心(最佳),緊貼中心的上下左右(其次),依次類推45陳列未達(dá)預(yù)期效果的原因

不能改變消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣不能改變產(chǎn)品質(zhì)量任何陳列的銷售力都有時(shí)間限制陳列位置會(huì)影響到業(yè)績(jī)有效的維護(hù)是最大程度銷售的關(guān)鍵連同使用材料POP才能達(dá)到最好的陳列效果46陳列的五個(gè)黃金原則將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最容易那到的位置。擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列面將產(chǎn)品系列、集中陳列提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)47Pop使用目的促進(jìn)購(gòu)買提醒給消費(fèi)者以特殊品種的感覺倍增產(chǎn)品正常的流通量48店內(nèi)使用POP的目的

吸引消費(fèi)者注意力增加產(chǎn)品陳列面結(jié)合廣告等其他市場(chǎng)活動(dòng)易于產(chǎn)品介紹和消費(fèi)者帶回49POP廣告的兩大類型

1：店外廣告招牌廣告櫥窗廣告2：店內(nèi)廣告包裝廣告柜臺(tái)廣告貨架廣告動(dòng)態(tài)廣告其他店內(nèi)廣告形式50藥店內(nèi)POP廣告形式有：

吊旗折扣標(biāo)牌店內(nèi)燈箱，手提袋海報(bào)粘性帖紙氣球產(chǎn)品廣告錄象產(chǎn)品冊(cè)產(chǎn)品空盒陳列立牌促銷服裝

51促銷生動(dòng)化的四大原則

1：取得產(chǎn)品的策略性重點(diǎn)位置2：做好簡(jiǎn)單明了，醒目的價(jià)格標(biāo)簽3：陳列足夠多的產(chǎn)品以增加促銷的影響力4：注意陳列產(chǎn)品的穩(wěn)定性及可觸及性52五：銷售陳述(產(chǎn)品推廣）拜訪目的的達(dá)成與否完全取決與銷售陳述的效果在銷售陳述中，一位銷售代表該做些什嗎？——引起注意（ATTENTION）——產(chǎn)生興趣（INTERESTE）——激發(fā)欲望（DESIRE）——誘發(fā)行動(dòng)（ACTAION）53詢問(wèn)出客戶的需求通過(guò)詢問(wèn)才能找出客戶的需求，有幾種詢問(wèn)的方法？

詢問(wèn)的方法只有兩種：開放式封閉式54封閉式問(wèn)題：

只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題。這種問(wèn)題缺乏雙向溝通，只能使對(duì)方提供有限的信息，且易產(chǎn)生緊張情緒。舉例：“你對(duì)XX的效果滿意嗎？”“你現(xiàn)在還有XX的樣品嗎？”55開放式問(wèn)題

開放式問(wèn)題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來(lái)回答你的問(wèn)題如：是或不是。與其提出這樣結(jié)束的問(wèn)話：老師，您同意這種說(shuō)法嗎？還不如這樣問(wèn)：藥師，您認(rèn)為這種說(shuō)法如何？“您還希望實(shí)現(xiàn)什么？”“你對(duì)XX類型病人推薦什么藥？”

5W1H56聆聽的五大層次Ignoring不聽

Empathic感應(yīng)性聆聽

Attentive反應(yīng)性聆聽Selective選擇性聽Pretending假裝聽57

聆聽LISTENING反應(yīng)性聆聽ResponsiveListening

反應(yīng)式聆聽就是“以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽到了”。例如：“我同意......”“您能否再詳細(xì)說(shuō)明這一點(diǎn)......”“嗯哼......”“您能否再就這一點(diǎn)與以前所說(shuō)的另一點(diǎn)連起來(lái)說(shuō)明一下”。58感覺性聆聽EmpathicListening

感覺式聆聽是以“運(yùn)用對(duì)方所說(shuō)的詞句去反問(wèn)對(duì)方以澄清其所說(shuō)的內(nèi)容是不是這句話?！崩纾骸八哉f(shuō)您的意思是......”“讓我試試我是否正確理解您的意思......”“換句話說(shuō)，您的意思是......”“這樣對(duì)不對(duì)？......”聆聽LISTENING59利益銷售

BenefitSelling60銷售陳述中的產(chǎn)品利益銷售陳述中要突出產(chǎn)品的利益——一個(gè)人購(gòu)買一件物品時(shí)，他購(gòu)買的是這一產(chǎn)品所能為他帶來(lái)的利益和服務(wù)，而不是產(chǎn)品本身有型的物體或它的特色。不同的客戶有不同的需要——同樣是每個(gè)人手中的筆或手表，每個(gè)人購(gòu)買的理由都不一樣，也就是同樣的產(chǎn)品能滿足不同人的需求，所以我們要找出顧客的購(gòu)買我們產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。61處理異議處理異議的四個(gè)步驟——緩沖——探尋——聆聽——答復(fù)62說(shuō)服力的八個(gè)原則說(shuō)服力的八個(gè)原則1：規(guī)則一在客戶的面前要注意自己的態(tài)度一種愉快的態(tài)度會(huì)產(chǎn)生一種愉快的反應(yīng)，不友善的態(tài)度會(huì)導(dǎo)致更不友善的反應(yīng)。2：規(guī)則二決不要光是自己一個(gè)人在說(shuō)話客戶有表達(dá)意見的要求，通過(guò)聆聽也才能了解客戶的需求和問(wèn)題所在63說(shuō)服力的八個(gè)原則說(shuō)服力的八個(gè)原則1：規(guī)則三客戶與你談?wù)摌I(yè)務(wù)時(shí)不要插嘴插嘴往往成事不足，敗事有余；在回答之前，要讓客戶陳述完畢。2：規(guī)則四避免情緒激動(dòng)和堅(jiān)持己見的態(tài)度在討論中，注意自己的言辭和聲調(diào)；堅(jiān)持己見的言辭，也很少會(huì)改變對(duì)方的意見。64說(shuō)服力的八個(gè)原則說(shuō)服力的八個(gè)原則1：規(guī)則五在討論中的前期，詢問(wèn)的方式要比急于獲取訂單的方式效果更好。2：規(guī)則六處理異議——錯(cuò)誤的異議——真正的異議——誤解的異議65說(shuō)服力的八個(gè)原則說(shuō)服力的八個(gè)原則1：規(guī)則七不要隨便下一種你的客戶不可能接受的斷語(yǔ)過(guò)分夸張與強(qiáng)調(diào)/無(wú)法信服的斷語(yǔ)2：規(guī)則八讓客戶有“是”的想法如果客戶對(duì)你所陳述的內(nèi)容欣然同意，那么對(duì)你下一個(gè)陳述或建議必然也會(huì)同意，也就是說(shuō)，他有“是”的想法了66六：締結(jié)（成交）調(diào)整陳列面進(jìn)貨要求推薦率市場(chǎng)推廣活動(dòng)67成交AskForTheBusiness

成交的二個(gè)步驟：步驟1、總結(jié)利益步驟2、達(dá)成協(xié)議68成交AskForTheBusiness

有多種方式：直接成交選擇性成交樣品成交挑戰(zhàn)成交69七：跟催70跟催的概念與意義提供服務(wù)承諾，加強(qiáng)聯(lián)系的一種手段完善拜訪提高銷售效率71跟催的內(nèi)容約定再次拜訪的時(shí)間約定下次拜訪的目標(biāo)

?

陳列?

進(jìn)貨?

店員教育?

市場(chǎng)活動(dòng)?

贈(zèng)送禮品?

贈(zèng)送樣品72八：評(píng)估總結(jié)拜訪結(jié)果分析——不論拜訪是成功或者失敗，都應(yīng)利用每次拜訪做為經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)，思考如何去克服弱點(diǎn)，加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)，提高工作效率。73反饋總結(jié)信息成效如何，是否達(dá)成目標(biāo)情況如何，是否順利那些做得好或差有沒有學(xué)到新知識(shí)拜訪中有沒有創(chuàng)新需要改善的地方74n

評(píng)估總結(jié)的方式

問(wèn)題歸納

數(shù)據(jù)整理75

評(píng)估總結(jié)的內(nèi)容

計(jì)劃的完成情況

陳列工作完成走訪報(bào)告及相關(guān)文件為下一次的走訪做好筆記76完成報(bào)表日?qǐng)?bào)表，周計(jì)劃報(bào)表,進(jìn)銷存。77銷售會(huì)議和店員教育78店員教育面對(duì)面教育教育形式書面教育

問(wèn)卷征答神秘顧客法書面知識(shí)培訓(xùn)招待會(huì)團(tuán)隊(duì)會(huì)議79何謂團(tuán)隊(duì)銷售？

是向團(tuán)隊(duì)推銷你的觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或說(shuō)服他們的一種銷售技巧。換句話說(shuō)就是一種你與群體溝通的能力。80團(tuán)隊(duì)銷售的利益較系統(tǒng)，提高客戶對(duì)本公司產(chǎn)品的理解運(yùn)用視聽工具，生動(dòng)增加客戶對(duì)你的信任感提高公司專業(yè)化形象對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)做說(shuō)明,更具經(jīng)濟(jì)性能夠與平時(shí)不易接近的客戶溝通借機(jī)提供增值服務(wù)81團(tuán)隊(duì)銷售的使用時(shí)機(jī)介紹新產(chǎn)品(如新品上市)傳達(dá)正確的產(chǎn)品信息，特別是學(xué)術(shù)性強(qiáng)、信息量大、時(shí)間短時(shí)客戶對(duì)本公司產(chǎn)品存在普遍偏見時(shí)建立公司/個(gè)人專業(yè)化的形象與平時(shí)不易接近的客戶溝通,并激起他們的使用藥物的興趣82成功的宣傳會(huì)1：事前準(zhǔn)備地點(diǎn)、目的、對(duì)象、資料、禮品、幻燈機(jī)及電源、鼓動(dòng)者2：演講技巧熟悉內(nèi)容及幻燈片、信心、音量、目光、煽動(dòng)性、提問(wèn)、自問(wèn)自答3：演講之后提問(wèn)、收集反饋83銷售會(huì)議SalesMeeting注意事項(xiàng)：--在新產(chǎn)品，新推廣或新廣告運(yùn)動(dòng)開展是尤為重要--把某些市場(chǎng)信息與商業(yè)分享可增強(qiáng)信心--在會(huì)前設(shè)立明確的推廣目標(biāo)84店員培訓(xùn)的內(nèi)容自我介紹、公司介紹相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)產(chǎn)品介紹—產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣）—消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答（尤其是尷尬問(wèn)題的回答）—與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性）—產(chǎn)品的正確使用方法（重要）—可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通易俗易懂）引導(dǎo)討論、答問(wèn)、提問(wèn)檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)85情況分析Why----------為什么？Who----------為誰(shuí)？What---------講什么？When--------時(shí)間？Where-------地點(diǎn)？5W1H(How)86簡(jiǎn)報(bào)技巧儀表站立姿勢(shì)手勢(shì)移動(dòng)目光接觸神態(tài)語(yǔ)言克服緊張感87設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)萬(wàn)目所歸 有吸引力的開場(chǎng)白大綱 大綱要點(diǎn)－告訴聽眾你準(zhǔn)備講的內(nèi)容內(nèi)容 告訴聽眾－要點(diǎn)不要太多總結(jié) 告訴聽眾你已講的內(nèi)容－回顧要點(diǎn)銘記 有吸引力的結(jié)尾－與開場(chǎng)白前后呼應(yīng)88常見分類：開門見山故事型幽默型提問(wèn)式引用型游戲式抒情型自嘲型

開場(chǎng)白巧妙借助幻燈片89常見類型：總結(jié)式高潮式號(hào)召式抒情式引用式祝愿式幽默式結(jié)尾90引導(dǎo)討論

提問(wèn)的技巧(開放式\封閉式\引導(dǎo))問(wèn)題要明確問(wèn)題對(duì)象首先應(yīng)非特定,然后特定問(wèn)題應(yīng)簡(jiǎn)單實(shí)用必要時(shí)提醒91答問(wèn)技巧回答四部曲重申問(wèn)題綜述聲明回應(yīng)問(wèn)題舉列例子及事實(shí)支持自己的論點(diǎn)總結(jié)定論92針對(duì)問(wèn)題作答，減少題外話，否則會(huì)引起更多發(fā)問(wèn)估計(jì)問(wèn)題問(wèn)題背后的理由把問(wèn)題“甩”給對(duì)方或別人答問(wèn)技巧93附加值服務(wù)獎(jiǎng)品、小禮品發(fā)放聚餐電影卡拉OK其他培訓(xùn)：美容、烹調(diào)、演講……94會(huì)議后工作記錄總結(jié)、評(píng)估設(shè)定下次演講內(nèi)容尋找問(wèn)題的解答，完成承諾跟蹤拜訪952013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)97CNY促銷員面試98CNY促銷員培訓(xùn)99CNY促銷情景模擬100圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本