外貿(mào)客戶跟進巧妙技巧

外貿(mào)客戶跟進藝術主講：童國銳目前一頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點“虎哥童”外貿(mào)心得分享

七年外貿(mào)實戰(zhàn)和管理經(jīng)驗

AUDITOUGH首席執(zhí)行官

蘇州吳中物聯(lián)董事副總經(jīng)理

新浪外貿(mào)第一圈“外貿(mào)人生”創(chuàng)始人

目前二頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點課程大綱《外貿(mào)客戶跟進藝術》什么是溝通？什么是跟進？為什么要進行客戶跟進？為什么報價后客戶會“蒸發(fā)”？怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？如何進行客戶分類管理？如何確定客戶跟進的頻率？客戶跟進的話題有哪些？如何選擇客戶跟進的媒介？目前三頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點課程大綱《外貿(mào)客戶跟進藝術》

如何營造客戶跟進的氣氛？

客戶跟進的禁忌有哪些？“屢戰(zhàn)屢敗”了，還有何對策？商務郵件的書寫商務郵件的幾點注意事項電腦上客戶文件夾的管理贈言四句目前四頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點什么是溝通？“溝通”

Communication共同，聯(lián)合，多方參與。通信。目前五頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點什么是溝通？“溝通是用任何方法，彼此交換信息，即指一個人與另一個人之間用視覺、聽覺工具為媒介，所從事交換信息的方法?！薄洞笥倏迫珪?/p>

“溝通是什么人說什么，有什么路線傳至什么人，達到什么結(jié)果。”——HaroldLasswell,USA

一般來講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道，將信息發(fā)送給既定對象，并尋求反饋以達到相互理解的過程。目前六頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點什么是溝通？溝通，具體包含以下四層意思：

1、溝通是信息的傳遞。

2、溝通也是信息的理解。

3、溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程。

4、有效溝通并不是雙方達成的意見一致，而是準確的信息理解。

INFORMATION目前七頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點什么是跟進？1、跟

(Followup/Keepintouch)

2、進

(Makeprogress/Pushforward)

②

Goal

①

Control目前八頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點為什么要進行客戶跟進？1、買方市場---一對多

2、以客為尊---滿足感

3、持續(xù)曝光---積累（信任、資源）目前九頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點為什么要進行客戶跟進？美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和美國銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第1次接洽后完成，

3%的銷售是在第1次跟進后完成，

5%的銷售是在第2次跟進后完成，

10%的銷售是在第3次跟進后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

80%的人跟進3次后就放棄跟進；

3%

的人跟進3次后繼續(xù)保持跟進！目前十頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點為什么報價后客戶會“蒸發(fā)”？主觀因素：

1、你的開發(fā)信問題百出。

2、你們產(chǎn)品的造型、結(jié)構(gòu)、參數(shù)方面，在客人看來有缺陷或不符客人的要求。

3、你的報盤太高了。目前十一頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點客觀因素：

1、客人手頭的供應商相對穩(wěn)固，因此暫無向你們下單的考慮。

2、客人在傳統(tǒng)或經(jīng)驗里，有地域性有歧視。

3、客人心情不好，或瑣事纏身，無暇顧及。

4、客人連續(xù)出差。

5、你的郵件被客人當作垃圾郵件刪除或被系統(tǒng)屏蔽掉了。

6、客人在考驗你。

為什么報價后客戶會“蒸發(fā)”？目前十二頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！”

——自檢。開發(fā)信產(chǎn)品推介報盤目前十三頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！”

——信息戰(zhàn)?？驼{(diào)同行市調(diào)目前十四頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點如何進行客戶分類管理？A級客戶：交易客戶。

B級客戶：在談客戶。

C級客戶：潛力客戶。未談實質(zhì)性內(nèi)容，或者客人表明近期不會成交的，但以后可能有機會的。

D級客戶：行業(yè)客戶。但未形成往復式溝通的。

專業(yè)性在于差異化！目前十五頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點如何確定客戶跟進的頻率？太短會使客人厭煩，

太長會使客人淡忘。

A級客戶：交易客戶。@=2wk/t

B級客戶：在談客戶。@=1wk/t

C級客戶：潛力客戶。@=3wk/t

D級客戶：行業(yè)客戶。@=4wk/t目前十六頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。1、價格更新。原因說明漲跌皆宜條件說明目前十七頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。2、產(chǎn)品更新。TrendSpec/PicSellingPointsPriceStatusSchedulePresentation目前十八頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。3、公司動態(tài)。設備引進并購重組引資上市周年慶典社會活動目前十九頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。4、展會邀請。發(fā)送的時機邀請函內(nèi)容目前二十頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。5、來訪邀請。發(fā)送的時機邀請函內(nèi)容目前二十一頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。6、節(jié)日問候。節(jié)日的種類問候的格式發(fā)送的時機目前二十二頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點如何選擇客戶跟進的媒介？E-mailTel\MobFaxCourierMSN你你的客人目前二十三頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點如何營造客戶跟進的氣氛\印象？1、誠實（而又智慧）。

-Honest

2、積極（而又穩(wěn)重）。

-

Positive,Constructive

3、幽默、樂觀（著眼長遠）。

-Humorous,Optimistic

4、強有力的“推背感”。

-GivingStrongSupport

5、突出的“個人魅力”。

-Professional(Precise/Capable)目前二十四頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點客戶跟進的禁忌有哪些？1、在商言商，過于直接。

2、重復同一問。

3、盲目跟進。

4、客人三次不回信你就放棄。

5、間隔太短。

6、間隔太長。

7、媒介單一。

目前二十五頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點“屢攻屢敗”了，還有何對策？1、換同事。

由公司另一位同事去聯(lián)系此客戶。

2、換客人。

聯(lián)系此公司的其他聯(lián)絡人。

3、換公司。

介紹給同行企業(yè)去聯(lián)系此客戶。

目前二十六頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點商務郵件的書寫PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）計劃-貫徹-檢討-實施PlanDoCheckActP：構(gòu)思（打草稿）

D：寫作（+附件）

C：檢查

A：發(fā)送目前二十七頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點商務郵件的書寫一、明確-表達

二、專業(yè)-行業(yè)

三、簡潔-商務

四、邏輯-層次

五、對應與全面目前二十八頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點商務郵件的幾點注意事項一、轉(zhuǎn)發(fā)（開發(fā)信）

二、稱呼

三、標題

四、簽名目前二十九頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶目前三十頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶產(chǎn)品圖片|認證證書|公司介紹|工藝流程|價格信息目前三十一頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶報價單|PI|結(jié)匯單據(jù)|開發(fā)信目前三十二頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶OUT|IN|報告|文件目前三十三頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點電腦上客戶文件夾的管理客戶A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶目前三十四頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點電腦上客戶文件夾的管理客戶A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶OUTIN*Contact.txt（“客戶甲”）待開發(fā)客戶目前三十五頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點電腦上客戶文件夾的管理客戶A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶OUTINContact.txt（“客戶甲”）目前三十六頁\總數(shù)三十九頁\編于十三點電腦上客戶文件夾的管理客戶A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶OUTINContact.txt報價PI（“客