深度營銷模式導(dǎo)入流程與操作實務(wù)分析文稿

深度營銷模式導(dǎo)入流程與操作實務(wù)深度營銷一般導(dǎo)入流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇切入市場的選擇一、競爭角度1、競爭對手相對薄弱二、市場角度2、有較好市場潛力三、企業(yè)改革角度3、特征典型，有指導(dǎo)意義4、地位重要，有影響力5、原有隊伍認(rèn)同先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇引言深度營銷中的市調(diào)功能：1、深度了解市場2、深入親和市場3、發(fā)現(xiàn)市場機會4、精化市場管理5、歷練營銷隊伍我們的市調(diào)是一項日常的營銷工作；是一個不間斷的努力過程；是一種積極響應(yīng)的競爭狀態(tài)。只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作市場調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計劃調(diào)查實施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補充調(diào)查進(jìn)度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查我們想知道什么市場宏觀面（人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等）消費者情況（用戶結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等）競爭情況（主要競爭對手及其營銷模式，市場4P策略和反應(yīng)模式等）批發(fā)商情況（其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和儲運能力等）終端情況（終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營狀況和服務(wù)特色等）調(diào)查方法的選擇1、觀察法

輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定2、訪談法主要手段，適用廣、但時間長、費用高3、問卷法重要手段，質(zhì)量高，但時間長，投入大，成本高4、專題討論法輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定5、實驗法重要手段，質(zhì)量好，但費用高，周期長，復(fù)雜調(diào)查手段選擇調(diào)查問卷根據(jù)內(nèi)容、對象、方法，設(shè)計具體問卷等調(diào)查道具根據(jù)對象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷品、宣傳品等交通方式根據(jù)范圍和對象，選擇交通工具、路線等聯(lián)系方式選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問、隨即訪談等調(diào)查的組織和控制根據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域的面積大小、消費水平、交通狀況以及調(diào)查對象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測算出調(diào)查工作量、所需時間、人員數(shù)量和費用等調(diào)查時間的大致分配規(guī)劃擬訂方案4%---6%文案調(diào)查10%--15%實地調(diào)查60%--70%數(shù)據(jù)整理15%--20%調(diào)查計劃的制定

目標(biāo)市場總體分析1、市場基本情況以及相關(guān)的影響要素

（人口、人文、地理、政策、法規(guī)等等）2、市場容量、特點及趨勢

A、容量大小、增長速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢B、結(jié)構(gòu)分析（容量--產(chǎn)品種類；容量--渠道類型；容量--價格檔次）3、本品市場銷量和份額預(yù)測4、常用分析方法（消費調(diào)查、業(yè)務(wù)人員意見、專家意見、試銷法、統(tǒng)計分析、時間序列）13用戶分析消費品市場消費者分析用戶基本特征及結(jié)構(gòu)需求分析影響購買的主要因素及排序（品牌、價格、質(zhì)量、渠道、服務(wù)、促銷等因素）產(chǎn)業(yè)市場購買者分析購買對象及需求結(jié)構(gòu)分析購買方式影響購買的主要因素及排序（品牌、價格、質(zhì)量、合作關(guān)系、采購成本、渠道、服務(wù)等因素）主要競品分析1、各競品市場份額和競爭地位2、主要競品4P的SWOT分析產(chǎn)品組合價格策略渠道模式促銷策略3、可能的競爭反應(yīng)模式經(jīng)銷商的調(diào)查分析基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等）

經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式目標(biāo)終端ABC分類制作ABC分析表1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序2、由大到小對終端進(jìn)行累計，并計算累計比例3、繪制ABC分析圖確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）A：累計比80%左右B：累計比95%左右C：其余至100%填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表終端結(jié)構(gòu)分析表終端ABC統(tǒng)計分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量100%電子地圖繪制1、終端的編號方法2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。電子地圖終端編號（示例）北●●★運河運河路運河北路運河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10終端維護(hù)電子地圖（示例）區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線

1

業(yè)務(wù)員

劉江

深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇方案制定流程制定進(jìn)入戰(zhàn)略編制營銷計劃制定市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品設(shè)計渠道方案確定促銷方案選擇細(xì)分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經(jīng)銷商設(shè)計合作模式渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式促銷方案計劃確定定價方案確定產(chǎn)品組合確定成本費用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費者價格敏感性價格調(diào)整影響財務(wù)核算分析市場的整體規(guī)劃深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增值的營銷價值鏈，集中打擊目標(biāo)競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場NO.1考慮相關(guān)因素：企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等）市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理條件等）行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點等）客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購買方式、消費習(xí)性等）具體模式選擇模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導(dǎo)，選擇具體實施模式成功的營銷模式具個性化，不可“克隆”答案方法思想制定渠道策略渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）動態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡有效性（三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）經(jīng)濟(jì)性（效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）控制性（主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度）發(fā)展性（競爭變化、行業(yè)演進(jìn)、市場環(huán)境等）價格策略定價決策必須確保：*對你的用戶來說，價格是能接受的*對你的渠道來說，價格是合理贏利的*對你的對手來說，價格是具有競爭力的*對你的公司而言，價格使你有利潤可賺保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào)

價格戰(zhàn)綜合應(yīng)對策略產(chǎn)品組合策略1、符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求2、利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位

3、利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額4、利于區(qū)域市場管理和維護(hù)5、保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡促銷策略及計劃配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性（初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費者利益）主要促銷手段：對經(jīng)銷商的（合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補貼、服務(wù)優(yōu)先、升級等）對終端的（助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎勵、客情等）對用戶的（獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務(wù)、禮品促銷等）制定營銷目標(biāo)計劃Ｓｍａｒｔ1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可達(dá)到的(Attainable)4、相關(guān)的(Relevant)5、有時限的(Time-based)經(jīng)營目標(biāo)設(shè)立(示例)1、年銷售利潤總額：1.5億元2、年銷售總額（年回款總額〕：1.5億元3、費用率：4％4、果蔬飲料市場占有率：50％5、零售市場鋪貨率：70％6、客戶平均年銷售收入：15萬元7、銷售員人均銷售收入：50萬元8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：15天9、新市場(新客戶)銷量收入：0.5億元10、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)：4次計劃與預(yù)算體系供貨能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標(biāo)方針銷售計劃費用計劃渠道計劃促銷計劃培訓(xùn)計劃經(jīng)營計劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財務(wù)測算深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇管理平臺搭建流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計管理工具制作組織職能分析組織職能設(shè)計應(yīng)對不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)?；鶎訝I銷管理平臺的職能：計劃目標(biāo)：營銷目標(biāo)、計劃、分析、控制、評估;市場策略制定實體分銷：市場秩序和客戶維護(hù)，物流和現(xiàn)金流等渠道流程管理綜合服務(wù)：技術(shù)咨詢和產(chǎn)品指導(dǎo)等用戶的綜合服務(wù)的設(shè)計和實施促銷推廣：促銷和廣宣的具體策劃、組織、實施和評估等管理。信息反饋：圍繞用戶服務(wù)、渠道支持、客戶爭奪的信息管理收集和反饋渠道、客戶、競爭等信息，提供決策依據(jù)；大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵目標(biāo)的分解營銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個人目標(biāo)布置布置承諾承諾制定工作計劃〔部門經(jīng)理〕４、３、２、１、評價得分責(zé)任者完成期限成果形態(tài)目標(biāo)任務(wù)協(xié)同任務(wù)４、３、２、１、評價得分責(zé)任者完成期限成果形態(tài)計劃目標(biāo)基本任務(wù)部門基本職責(zé)〔第季度〕：制定工作計劃〔業(yè)務(wù)員〕回款簽約銷售目標(biāo)1234512345123451234516/301234512345123451234531指導(dǎo)幫助解決糾紛搜集信息理貨促銷客情關(guān)系注54321實際計劃回款實際計劃簽約實際計劃訪問各客戶

1234512345123451234515/291234512345123451234514/281234512345123451234513/271234512345123451234512/261234512345123451234511/251234512345123451234510/24123451234512345123459/23123451234512345123458/22123451234512345123457/21123451234512345123456/20123451234512345123455/19123451234512345123454/18123451234512345123453/17123451234512345123452123451234512345

123451累計實際計劃累計實際計劃訪問數(shù)DCBA

客戶名日期本月重點1日均銷售收入（元）2日均訪問客戶（家）3銷售回款率（%）4銷售NO:1排名（%）5客戶占有率（%）6市場占有率（%）7費用開支率（%）工作評價（得分）制定周工作計劃〔業(yè)務(wù)員〕54321完成日期預(yù)期效果成敗關(guān)鍵執(zhí)行區(qū)域計劃內(nèi)容№下周工作計劃內(nèi)容54321評價得分改進(jìn)舉措實際效果完成情況執(zhí)行內(nèi)容№本周計劃執(zhí)行情況營銷團(tuán)隊建設(shè)基于團(tuán)隊的效率精耕細(xì)作不是“分田單干”有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)有效的績效考評雙“熊”故事避免“過度管理”，建立有機性組織“剛性”與“柔性”的平衡應(yīng)對變化、個性化服務(wù)學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)降低營運費用成本控制控制關(guān)鍵、例外管理；因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)；全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動成本降低保證服務(wù)水平系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本降低單位費用持續(xù)降低強化資金流管理提高企業(yè)綜合實力，達(dá)到現(xiàn)款交易賒銷的控制嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制經(jīng)銷商信用管理（商譽、實力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險等）緊密跟蹤關(guān)注，加強日常維護(hù)加強回款工作建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范提高收款能力有效激勵（激勵客戶回款、業(yè)務(wù)人員）及時行動，當(dāng)機立斷采用法律、外包和其他手段強化物流管理管理目的：采用JITD，實現(xiàn)整個網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本存貨管理：加強市場預(yù)測和計劃，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強指導(dǎo)和支持倉儲管理：直運和倉儲相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗運輸管理：優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用MIS、POS、EDI等強化信息流管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競爭對手信息消費者信息各級經(jīng)銷商信息建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應(yīng)銷售前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等內(nèi)部后臺----匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇經(jīng)銷商的管理和維護(hù)加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導(dǎo)參與市場運作了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難建立檔案，日常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）有效激勵和綜合支持維護(hù)市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件經(jīng)銷商的掌控一、遠(yuǎn)景掌控：（理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈）——“唾沫粘鳥”1、高層的巡視和拜訪2、內(nèi)部的刊物3、經(jīng)銷商會議二、品牌掌控（帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高）三、服務(wù)掌控（客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）四、終端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等）1、增大激勵，加大利潤2、增加銷售量（主推、專推）3、降低其它產(chǎn)品的銷量4、降低其它產(chǎn)品利潤5、增加經(jīng)銷商的投入

遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的出樣管理3、加強銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動）4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計劃（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）市場的規(guī)范和管理競爭管理市場需求變化競爭對手狀況市場秩序維護(hù)物流管理（竄貨）價格管理（低價傾銷）網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度協(xié)調(diào)利益關(guān)系非常事件的處理及時協(xié)調(diào)渠道沖突渠道與用戶沖突：承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時利潤（差價）太高、投訴響應(yīng)不及時渠道間（內(nèi)部）沖突良性沖突：要善于利用良性沖突，擴大市場，提高渠道成員積極性和降低議價能力惡性沖突：竄貨、爛價渠道與廠商沖突：損害經(jīng)銷商利益（渠道交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少指導(dǎo)、培訓(xùn)和助銷支持價格體系的維護(hù)管理市場價格波動是必然，必須積極響應(yīng)價格的變化。（內(nèi)部價格混亂、主要競品價格調(diào)整、廠家價格調(diào)整等）保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性

（任何一個環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價影響，都會迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來，從而動搖渠道堅守價格政策的信心）增強價格管理職能，主要措施：零售終端價格控制：各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏合理的返利、折扣等激勵政策步調(diào)一致的價格調(diào)整積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機制不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運營費用積極響應(yīng)市場，提高競爭力提高各單點流量，重點集中增長快的客戶在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率提升原有端點質(zhì)量不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶通過評估和激勵機制，調(diào)整結(jié)構(gòu)渠道成員激勵關(guān)系營銷（深化客情關(guān)系、基于長期合作等）價格折扣及時提升等級庫存保護(hù)設(shè)立獎項（開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等）資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持專項補貼（維護(hù)、運費等）助銷（人、財、物）持續(xù)有組織的努力內(nèi)部的有組織性強化過程管理營銷隊伍的建設(shè)與管理各部門協(xié)同，面向市場一體化運作集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上網(wǎng)絡(luò)的有組織性各環(huán)節(jié)分銷效率提高客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢沖擊區(qū)域第一打擊主要競爭對手快速響應(yīng)集中力量滾動沖擊積累努力不斷蠶食著重市場份額的質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)的派他性深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固復(fù)制推廣方案制定管理平臺搭建切入市場選擇復(fù)制與市場推廣在復(fù)制推廣過程中的原則是：

“集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展”1、復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。2、準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達(dá)”3、從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方原有渠道改造的思路以增量調(diào)節(jié)存量，改變勢力對比，獲得主動權(quán)充分溝通，區(qū)別對待見利見效，增強信心，爭取配合逐漸滲透，強化影響，掌控終端積極引導(dǎo)，深度密集開發(fā)，精耕細(xì)作規(guī)范管理，發(fā)育網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營指導(dǎo)，功能轉(zhuǎn)換，構(gòu)建利益共同體營銷隊伍的培訓(xùn)培訓(xùn)的目標(biāo)-------職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者1、理論強化傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執(zhí)行力2、深入市場通過市場調(diào)查，深入了解和親和市場，引導(dǎo)思考市場問題3、實戰(zhàn)演練不斷的有計劃和步驟的進(jìn)行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力4、現(xiàn)場點評結(jié)合案例，及時指導(dǎo)5、規(guī)范管理帶一方案出去，帶一各報告回來營銷隊伍的成長選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”“復(fù)制式”培養(yǎng)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊建設(shè)不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機會牽引人才成長”有效的考評激勵啟示和思考1、深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘，企業(yè)要正確認(rèn)識短期利益和長期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系2、因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)在變革中保持秩序，在秩序中保持變革3、營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同啟示和思考（續(xù)）4、企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力5、一個新營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營銷職業(yè)人才的成長6、要學(xué)會積極嫁接和管理外部資源本課內(nèi)容完畢2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)75CNY促銷員面試76CNY促銷員培訓(xùn)77CNY促銷情景模擬78圣誕元旦檔期活動一、活