華潤(rùn)萬佳招商管理與營(yíng)銷促銷管理調(diào)研

招商管理-（招商原則）招商管理-招商項(xiàng)目招商管理-招商引進(jìn)流程注：招商項(xiàng)目每三個(gè)月進(jìn)行一次評(píng)估，全面確定合作項(xiàng)目的淘汰與增加。

招商管理-終止招商項(xiàng)目流程招商管理-招商項(xiàng)目新品引進(jìn)流程招商管理-說明事項(xiàng)1、招商項(xiàng)目新品會(huì)每周召開一次；2、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目新商品引進(jìn)流程類同于店鋪正常商品引進(jìn)流程，獨(dú)立收銀檔口新商品采購部可提相關(guān)建議，但不強(qiáng)作規(guī)定；3、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目新商品定價(jià)由采購部負(fù)責(zé)，獨(dú)立收銀檔口新商品價(jià)格由合作方制定，但必須具有一定市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；

招商管理-招商項(xiàng)目商品淘汰流程

聯(lián)營(yíng)商品淘汰流程銷售資料分析淘汰商品建議同合作方協(xié)商淘汰商品確定淘汰資料通知店鋪淘汰商品退場(chǎng)資料備案1）分析表由系統(tǒng)自動(dòng)生成，采購部提出建議淘汰商品時(shí)應(yīng)考慮：銷售額，利潤(rùn)，商品季節(jié)性，商品生命周期，商品必要銷售性，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性，促銷支持性，商品質(zhì)量等；2）采購部每月進(jìn)行一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品確定”至“淘汰商品退場(chǎng)”時(shí)間為7天。獨(dú)立收銀檔口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行決定，店鋪及采購部提供相關(guān)淘汰建議；招商管理-招商項(xiàng)目商品價(jià)格管理1、聯(lián)營(yíng)商品零售價(jià)格由采購部統(tǒng)一制訂，檔口商品零售價(jià)格由合作方制訂；店鋪每周跟進(jìn)招商項(xiàng)目商品市場(chǎng)價(jià)格（生鮮商品每天跟進(jìn)價(jià)格）；2、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目按銷售提成方式進(jìn)行合作，檔口項(xiàng)目以租金形式合作，招商組監(jiān)控招商項(xiàng)目商品的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性；3、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目商品特價(jià)由招商組統(tǒng)一談判確定，店鋪有特價(jià)建議權(quán)；檔口項(xiàng)目商品特價(jià)由合作方提出申請(qǐng)（檔口項(xiàng)目商品合作方提供全年促銷計(jì)劃），經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行所有招商項(xiàng)目商品特價(jià)時(shí)間必須同店鋪正常特價(jià)時(shí)間一致。招商管理-銷售分析招商管理-重大問題處理流程

1）“招商項(xiàng)目重大問題“指：商品質(zhì)量問題，顧客投訴問題，合同糾紛，新商品引進(jìn)及淘汰，價(jià)格及促銷問題，服務(wù)問題及店鋪現(xiàn)場(chǎng)無法解決的各種問題等；2）招商項(xiàng)目日常營(yíng)運(yùn)問題由營(yíng)運(yùn)部現(xiàn)場(chǎng)解決。促銷管理（目錄）（一）開業(yè)促銷管理（二）主題性促銷管理（三）單店、臨時(shí)性促銷管理（四）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷管理（五）供應(yīng)商促銷管理（六）促銷效果分析與評(píng)估（七）綜合超市促銷策略開業(yè)促銷管理1、根據(jù)商圈調(diào)查報(bào)告，由市場(chǎng)部提前40天制訂新店開張宣傳與促銷方案，召開各相關(guān)部門溝通會(huì)，確定最終方案，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2、采購員根據(jù)方案與供應(yīng)商談判，組織開業(yè)活動(dòng)所需贈(zèng)品，確定開業(yè)特賣品，安排供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)促銷，在開業(yè)前20天提交《新店開張?zhí)刭u品清單》與《現(xiàn)場(chǎng)促銷供應(yīng)商清單》，一份交市場(chǎng)部制作DM及陳列指引，一份交營(yíng)運(yùn)與店鋪備貨及安排場(chǎng)地。3、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤媒體投放的全過程4、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)DM的設(shè)計(jì)、制作與送達(dá)分店，保證在開業(yè)前一天完成對(duì)目標(biāo)商圈的DM派發(fā)，并保證開業(yè)當(dāng)天能有部分DM派發(fā)5、市場(chǎng)部保證在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置與宣傳6、賣場(chǎng)在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場(chǎng)促銷陳列與宣傳7、新鋪開張一個(gè)月后由分店促銷部與市場(chǎng)部對(duì)開業(yè)促銷與推廣活動(dòng)進(jìn)行效果分析。主題性促銷管理-1

年度促銷主要根據(jù)節(jié)假日，提前安排促銷檔期，大型節(jié)假日促銷應(yīng)提前2——3個(gè)月制定詳細(xì)方案，召開部門溝通會(huì)。每年11月30日前，由分公司市場(chǎng)部制訂全年推廣與促銷計(jì)劃及年度推廣費(fèi)用預(yù)算公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)調(diào)整并最終確定預(yù)算根據(jù)預(yù)算調(diào)整計(jì)劃報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批確定年度推廣計(jì)劃發(fā)營(yíng)運(yùn)、采購、綜超促銷部等相關(guān)部門。大型節(jié)假日前2——3個(gè)月，分公司市場(chǎng)部制定細(xì)化方案，與營(yíng)運(yùn)、采購開會(huì)討論，確定方案，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。根據(jù)促銷計(jì)劃，總部采購與駐店采購提前15天確定特價(jià)商品清單及DM商品清單，交市場(chǎng)部制作DM，并安排現(xiàn)場(chǎng)陳列指引發(fā)營(yíng)運(yùn)部及店鋪促銷部店鋪在活動(dòng)開始前一天晚上安排商品陳列與促銷宣傳。活動(dòng)結(jié)束，促銷部整理收集有關(guān)數(shù)據(jù)，撰寫效果評(píng)估報(bào)告，報(bào)店長(zhǎng)、市場(chǎng)部及公司領(lǐng)導(dǎo)。

主題性促銷管理-2單店、臨時(shí)性促銷管理

分店根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)或商圈變化自行安排的促銷活動(dòng)，由分店促銷部制定方案，店長(zhǎng)審核后，報(bào)分公司市場(chǎng)部審批執(zhí)行。

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷管理

根據(jù)市場(chǎng)部或促銷部制定的促銷方案安排的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，包括與社區(qū)聯(lián)辦、與供應(yīng)商聯(lián)辦以及三方聯(lián)辦的文藝表演、游戲節(jié)目等。由采購部或駐店采購負(fù)責(zé)與供應(yīng)商談判，由市場(chǎng)部或分店促銷部負(fù)責(zé)與社區(qū)聯(lián)系。辦公室（或行政）辦理相關(guān)審批程序，促銷部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的組織與安排。供應(yīng)商促銷管理

1、人員促銷管理：1）供應(yīng)商派駐人員進(jìn)場(chǎng)促銷，必須與采購部簽定促銷協(xié)議，市場(chǎng)部對(duì)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間與促銷位置統(tǒng)籌安排，辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)后，促銷人員持入場(chǎng)通知單到分店報(bào)到。2）由分店促銷部負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括行為規(guī)范與職責(zé)。3）由分店促銷部對(duì)供應(yīng)商違紀(jì)人員開具違紀(jì)處罰單，報(bào)市場(chǎng)部審批后執(zhí)行。4）供應(yīng)商促銷人員在保證本職工作完成的前提下，有義務(wù)積極協(xié)助賣場(chǎng)工作。2、促銷位管理：市場(chǎng)部對(duì)賣場(chǎng)促銷車、堆頭陳列位、N架陳列位實(shí)行統(tǒng)一管理，指定促銷位提供給采購部，用于每期推廣的特價(jià)品促銷，或向供應(yīng)商收取一定的陳列費(fèi)用；未指定促銷位由分店促銷部與賣場(chǎng)協(xié)同安排，用于陳列其他特價(jià)商品。3、燈箱廣告位管理1）賣場(chǎng)內(nèi)外的所有燈箱廣告位由市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃，制定租金標(biāo)準(zhǔn)，由采購員與供應(yīng)商進(jìn)行談判，收取費(fèi)用。2）所有廣告發(fā)布內(nèi)容與設(shè)計(jì)方案經(jīng)市場(chǎng)部審核后，方可安裝。分店促銷部協(xié)同賣場(chǎng)跟進(jìn)整個(gè)安裝過程。促銷效果評(píng)估

所有促銷活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)由分店促銷部或市場(chǎng)部對(duì)促銷效果進(jìn)行分析所與總結(jié)，提交報(bào)告。1）促銷單品的銷售額增長(zhǎng)率、對(duì)品類銷售額貢獻(xiàn)率、促銷品類的銷售額增長(zhǎng)率；2）促銷單品毛利增長(zhǎng)率、對(duì)品類毛利額貢獻(xiàn)率、促銷品類的毛利額增長(zhǎng)率；3）分析促銷單品的進(jìn)銷比，對(duì)庫存平均成本的影響；4）分析促銷商品對(duì)整體銷售的影響，客流量與客單價(jià)的變化情況；5）考察顧客對(duì)促銷活動(dòng)的反映，統(tǒng)計(jì)活動(dòng)參與度；6）促銷方案效果預(yù)測(cè)與實(shí)際結(jié)果之間的差異及原因分析；7）定期（三個(gè)月或半年一次）進(jìn)行消費(fèi)者滿意度調(diào)查，調(diào)查顧客對(duì)商品價(jià)格、服務(wù)、促銷活動(dòng)的滿意度。綜合超市促銷策略

市場(chǎng)調(diào)研模型（一）調(diào)研思路（二）調(diào)研目的（三）調(diào)研流程（四）調(diào)研內(nèi)容（五）人員配備（六）附件：商圈調(diào)查方法與步驟調(diào)研思路

配合市場(chǎng)部整體的調(diào)研思路，考慮到綜合超市業(yè)態(tài)的特殊性，對(duì)綜合超市的調(diào)研將貫穿“選址—開業(yè)—營(yíng)業(yè)”的整個(gè)過程。針對(duì)不同的階段目的采取各種調(diào)研方式：開業(yè)前的立地調(diào)研將估計(jì)擬開店的商圈范圍，商圈范圍內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)、購買行為分析及商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店分析，為新開店做好各類準(zhǔn)備工作提供依據(jù)。開業(yè)及開業(yè)后將主要運(yùn)用問卷攔截訪問確定實(shí)際商圈范圍，了解顧客的購買行為及顧客滿意度，為綜超迎合消費(fèi)者購買習(xí)慣，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，改善服務(wù)提供依據(jù)。調(diào)研目的1、開業(yè)前調(diào)研目的☆考核擬開店店址的優(yōu)劣程度☆擬開店店址的商圈估計(jì)☆商圈內(nèi)人群結(jié)構(gòu)及其購物行為分析☆商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店分析2、開業(yè)及開業(yè)后調(diào)研目的

☆了解開業(yè)期間顧客的購買行為，商圈范圍

☆了解正常營(yíng)業(yè)期間顧客的購買行為，商圈范圍☆了解營(yíng)業(yè)期間的顧客滿意度（品類、價(jià)格、服務(wù)及購物環(huán)境等）調(diào)研流程

選址之前的立地調(diào)研，由發(fā)展部負(fù)責(zé)進(jìn)行。根據(jù)發(fā)展部的立地調(diào)研結(jié)果，由市場(chǎng)部牽頭，組織采購、物價(jià)等部門提前三個(gè)月進(jìn)行商圈調(diào)研，包括品類，價(jià)格，消費(fèi)者調(diào)研等。側(cè)重于針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類、價(jià)格、促銷、顧客人流分布及購買習(xí)慣的調(diào)研；開業(yè)之前，針對(duì)開業(yè)促銷，由物價(jià)負(fù)責(zé)跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化，并配合采購進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。開業(yè)調(diào)研：開業(yè)期間內(nèi)，顧客購買行為、商圈調(diào)研。開業(yè)30天后，進(jìn)行顧客購買行為、商圈、滿意度調(diào)研。常規(guī)顧客購買行為、商圈、滿意度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。調(diào)研內(nèi)容

1、開業(yè)前調(diào)研

鋪位基本情況商圈內(nèi)人口狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

2、開業(yè)及開業(yè)后調(diào)研

消費(fèi)者購物行為調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

常規(guī)調(diào)研：三個(gè)月或半年一次人員配備

開業(yè)前的各項(xiàng)調(diào)查由二級(jí)公司總部相關(guān)職能部門組織進(jìn)行；開業(yè)之后的日常調(diào)研由市場(chǎng)部制定計(jì)劃，分店兼職調(diào)查員負(fù)責(zé)實(shí)施；兼職調(diào)查由營(yíng)運(yùn)部指定人員。

綜超商圈調(diào)查的方法與步驟

1-商圈調(diào)查的目的

2-調(diào)查的內(nèi)容

3-調(diào)查的主要方法

4-調(diào)查的步驟

5-賣場(chǎng)開業(yè)及開業(yè)后消費(fèi)者調(diào)研商圈調(diào)查的目的

考察選定的商圈內(nèi)是否存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)；為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品類別設(shè)置提供參考；商圈分級(jí)、顧客類型及滿意度調(diào)研，為商場(chǎng)商品的最優(yōu)配置、最優(yōu)服務(wù)方式提供參考。

調(diào)查的內(nèi)容

1、商圈的基本情況調(diào)查選定的商圈名稱、商圈在城市中的位置、商圈在城市中的區(qū)域性質(zhì)、商圈的圍合道路、大致形狀、商圈面積、商圈內(nèi)的估計(jì)人口數(shù)、商圈內(nèi)的主要小區(qū)數(shù)及名稱、人口數(shù)量、經(jīng)過或到達(dá)商圈的居住區(qū)干道級(jí)以上道路的條數(shù)、公共交通線路數(shù)量、商圈內(nèi)分層人口數(shù)量。2、消費(fèi)者調(diào)查即對(duì)商圈內(nèi)的居民作調(diào)查，主要涉及消費(fèi)者特征、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購買行為三個(gè)方面的內(nèi)容。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況調(diào)查主要調(diào)查現(xiàn)有商場(chǎng)的面積、位置、經(jīng)營(yíng)種類、及經(jīng)營(yíng)狀況

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)、陳列及價(jià)格水平調(diào)查主要選擇可能對(duì)擬開商場(chǎng)造成競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)有商場(chǎng)，進(jìn)行細(xì)致的進(jìn)一步深入了解。選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是面積是本公司擬開商場(chǎng)面積的二分之一及以上的商場(chǎng)。調(diào)查的主要方法二手資料收集法

（文案研究法）實(shí)地觀察法（立地調(diào)研法、神秘顧客法）消費(fèi)者訪談法

消費(fèi)者問卷調(diào)查法

調(diào)查的步驟

初步踏勘

制定詳查計(jì)劃

收集二手資料

資料的整理分析

實(shí)地詳查

潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

消費(fèi)者調(diào)查

撰寫商圈調(diào)查報(bào)告

賣場(chǎng)開業(yè)及開業(yè)后消費(fèi)者調(diào)研

調(diào)研目的檢測(cè)前期調(diào)研的準(zhǔn)確性確定本店的真正的商圈范圍及商圈類型了解具體到店消費(fèi)者的類型及購物行為根據(jù)到店購物消費(fèi)者的類型及購物行為，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)方式等及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)研方式主要以問卷訪問為主、輔助以神秘顧客及顧客座談會(huì)形式。

采購管理本部市場(chǎng)部謝謝！2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)34CNY促銷員面試35CNY促銷員培訓(xùn)36CNY促銷情景模擬37圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；38我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)39我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)40家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”41家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”42家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”43現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購44現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購45抽獎(jiǎng)46中獎(jiǎng)消費(fèi)者47中獎(jiǎng)消費(fèi)者48消費(fèi)者購買49消費(fèi)者購買50消費(fèi)者購買51大賣場(chǎng)元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)52我司堆頭大潤(rùn)發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸