如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

..如何管理銷售團(tuán)隊(duì)問題1：對管理的認(rèn)識

分析：管理是一門科學(xué),它有成套的理論,有一定的規(guī)律可循；管理又是一門藝術(shù),它的內(nèi)容全部是和人打交道。管理就是通過管人達(dá)到理事的目的,是通過調(diào)動團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是調(diào)動他人的力量,初做主管者往往不能突破這個(gè)瓶頸,勤勞有余,策略不足。解決：盡快充實(shí)理論基礎(chǔ),在實(shí)踐中加以印證,不斷摸索總結(jié),將理論轉(zhuǎn)化為自已的管理技巧和藝術(shù)。盡快轉(zhuǎn)換角色,以調(diào)動他人為核心,在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高管理能力。問題2：新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥,卻沖勁十足點(diǎn)子多多,但老員工以至主管雖經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩,創(chuàng)意不足,主動性不強(qiáng)。分析：老員工經(jīng)過一段時(shí)間培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐之后會形成自已的"制式思維",工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化了這種軌道效應(yīng),雖然經(jīng)驗(yàn)豐富,但卻沒了新想法,"斗志衰退,老氣橫秋"。而新人帶著原有的其他領(lǐng)域的知識和體驗(yàn),面對一個(gè)新的工作內(nèi)容和環(huán)境,加上新人的熱情,自然可以擦出許多"火花"來。解決：利用"鲇魚效應(yīng)"激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對新員工要善加引導(dǎo),激發(fā)他們的動腦能力,對好的想法及時(shí)予以肯定表彰,保護(hù)新人的建議欲望；利用"鲇魚效應(yīng)"激發(fā)老員工的動腦意愿和干勁。同時(shí)要防止新員工"得意忘形",告誡他們在知識和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺,防止新老員工間產(chǎn)生矛盾。問題3：業(yè)代們常常對主管下達(dá)的命令、公司推出的促銷案"不敢茍同",或全無信心或諸多抱怨,不愿盡力、主動地執(zhí)行。分析：最貼近市場、了解市場的是業(yè)代,一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代。上級下達(dá)的任務(wù)、策略有其認(rèn)識高度,但從周密性、可執(zhí)行性及結(jié)合市場實(shí)際等方面講,業(yè)代永遠(yuǎn)是老師。如果業(yè)代能參與策略制定,不但會使計(jì)劃更完備,更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心。業(yè)代執(zhí)行"自已制定的策略"時(shí),自然少些借口多些主動。解決：集思廣益,全員管理,全員"參政"。建立市場資訊收集渠道,及時(shí)掌握市場信息；培養(yǎng)業(yè)代的企劃、業(yè)務(wù)技能,提高業(yè)代動腦能力,營造全員管理的氣氛；鼓勵業(yè)代大膽提案。任何市場策略的制訂,主管先有思路及草案,召開討論會讓業(yè)代暢所欲言,修正不足之處達(dá)成共識。問題１：主管下達(dá)指令,業(yè)代卻不知從何處下手,信心不足或一味蠻干,結(jié)果事倍功半,效果大打折扣。問題4：主管下達(dá)指令,業(yè)代卻不知從何處下手,信心不足或一味蠻干,結(jié)果事倍功半,效果大打折扣。分析：策略必須通過細(xì)分的動作描述和任務(wù)分解來完成。業(yè)務(wù)之所以迷茫是因?yàn)槟芰?、?jīng)驗(yàn)所限,對策略不能深入理解,對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路,沒有方向感。解決：精準(zhǔn)溝通,符合***art準(zhǔn)則〔S:具體的；m：可度量的；a：可實(shí)現(xiàn)的；r：相關(guān)的；t：有時(shí)間限制的。策略傳達(dá)、任務(wù)布置時(shí)須考慮以下因素：1．任務(wù)描述：任務(wù)目的、任務(wù)內(nèi)容、任務(wù)目標(biāo)〔量化；2．資源描述：人力資源、設(shè)備投入、資料支持、起止時(shí)間；3．過程描述：任務(wù)細(xì)分及每項(xiàng)分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述；4．檢核：參考過程描述中對各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo),制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)〔量化,明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人,明確檢核時(shí)間、方式、結(jié)果〔量化和復(fù)命渠道。5．獎罰：針對各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎罰標(biāo)準(zhǔn)。問題5：團(tuán)隊(duì)缺乏完善的制度,紀(jì)律松散、效率低下。分析：每一個(gè)人都有惰性,當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、謊言、偷懶等現(xiàn)象之后,首先應(yīng)該反思的是主管,是制度給了員工犯錯的機(jī)會。解決：用制度來約束人,讓員工一言一行無不有法可依,有標(biāo)可考,這樣主管才能從"煩瑣"中脫身。1．首先建立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會議室紀(jì)律等基本制度。2．建立日常業(yè)務(wù)管理制度：〔1主管應(yīng)充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞,形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路；〔2召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度的框架；〔3召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案,包括業(yè)代日常工作的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎罰細(xì)則；〔4于實(shí)踐中不斷修正。問題6：有些團(tuán)隊(duì)中業(yè)代似乎總是毫無主動性、責(zé)任心可言,"打一鞭子走一步",總在尋找主管檢核工作的漏洞去偷懶。主管瑣事纏身,業(yè)代卻逍遙自在,工作漏洞百出。分析：主管事無巨細(xì)的插手和步步緊跟的檢核,不給業(yè)代留一點(diǎn)自主空間,逐漸就會養(yǎng)成業(yè)代的依懶性,對于主管指令或檢核不到位的細(xì)節(jié)不會主動去做。尤其對有能力、有上進(jìn)心的業(yè)代而言,這種禁錮式的管理會使他們感到壓抑和厭倦,于是大家和主管玩起"貓捉老鼠"的游戲,士氣不振。一個(gè)高明的管理者,會把握下屬的能力大小、性格特征,授以相應(yīng)的自主空間,向他們要結(jié)果,而不再跟催執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)。同時(shí)提拔部分有企圖心、有能力的業(yè)代授以一定權(quán)限,讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(wù)〔如零售線路檢查,訂單核實(shí)等等,不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān),也會使業(yè)代感到被重視、被尊重,獲得成就感。這種心態(tài)下的業(yè)代,就會積極、主動、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。解決：必要的授權(quán),可以提升業(yè)代的責(zé)任心,激發(fā)人力資源。1．熟悉業(yè)代,分析各人的性格特征、能力、潛力,考慮對不同業(yè)代的授權(quán)方向；2．依各人不同潛質(zhì)對每位業(yè)代做出崗位職責(zé)描述。對有積極性有能力者,提升為基層主管,適當(dāng)增加獎金,授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對瑣細(xì)的管理〔尤其是檢核工作；對無積極性有能力者多溝通,激勵其上進(jìn)心,安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作,直接向主管負(fù)責(zé)；對有積極性無能力者,肯定其成績的同時(shí)告知其技能上的不足,激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望,同時(shí)輔以必要的培訓(xùn),安排他做相對具體的工作,多鼓勵、少斥責(zé)；對無積極性無能力者則以命令為主,要及時(shí)檢核、督促、獎罰以觀后效。3．個(gè)別溝通解釋授權(quán)的必要性,務(wù)必講清期望的結(jié)果、檢核制度及獎罰標(biāo)準(zhǔn),一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。4．詢問意見,修正指令,表示會及時(shí)支持。5．放權(quán)讓部屬們各司其職去工作,同時(shí)加大培訓(xùn)力度,密切關(guān)注發(fā)展情況,多在溝通、檢討、培訓(xùn)上下工夫,使其感到足夠的自主空間,從而真正激發(fā)其責(zé)任心、積極性和成就感。6．視效果調(diào)整授權(quán)范圍。7．一絲不茍地執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。問題7：業(yè)代的執(zhí)行力太差,上級指令的落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析：盡快提升業(yè)代的工作技能才能提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗(yàn),要把這些經(jīng)驗(yàn)技能復(fù)制給部下。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資。解決：加強(qiáng)培訓(xùn),營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。1．首先主管要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣,一方面學(xué)習(xí)理論知識充實(shí)自己,另一方面勤于思考,把自己的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)寫下來,集少成多,重新整理就是實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。2．培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的內(nèi)容,而不能等業(yè)務(wù)空閑的時(shí)候才做。培訓(xùn)時(shí)間要制度化,培訓(xùn)前主管要經(jīng)過充分準(zhǔn)備。3．培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主,避免空洞的理念說教,并鼓勵業(yè)代將各自的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。培訓(xùn)過程注意研討氣氛,避免填鴨式的單向溝通。4．對培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法,輔以獎勵措施。問題8：士氣低糜,員工無學(xué)習(xí)欲望,無信心、無主動性、無責(zé)任心,對工作、對主管諸多抱怨,甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析：也許是對工作不滿,也許是對主管工作方式不能接受,也許是對薪酬不滿,諸多因素影響著業(yè)代的心情。業(yè)代有好的心情,工作才會有好成績,主管必須采取有效的激勵措施促發(fā)業(yè)代的積極性和潛能。解決：1．通過準(zhǔn)確的崗位描述、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎罰制度,使業(yè)代清楚自己該為實(shí)現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力,怎樣努力,要為哪些動作承受怎樣的結(jié)果。2．通過合理的分配機(jī)制,使表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)代感到被重視,勞有所得；使落后者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動力,同時(shí)也容易形成位階管理。3．讓業(yè)代參與決策過程,增加他們的成就感。4．通過培訓(xùn)制度使業(yè)代感到工作過程中有不斷的自我充實(shí)和自我提升。5．任何人在壓力之下都會更加努力,設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo),激發(fā)業(yè)代潛能。6．及時(shí)表彰業(yè)代工作中的每一點(diǎn)成績,告訴每一位業(yè)代你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn)。7．關(guān)心業(yè)代的生活,坦誠相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵工具。問題9：業(yè)代不服從指令,要么有意消極對抗,要么明目張膽地頂撞。分析：業(yè)代對主管的服從一方面出于對獎罰手段的忌憚,另一方面出于對主管個(gè)人的尊重和佩服。主管過分謙和獎罰不明,業(yè)代會無所忌憚,從而滋生不合理的期望和習(xí)慣；主管過分獨(dú)裁嚴(yán)厲,業(yè)代常會自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴,被迫服從的結(jié)果就是消極對抗和離職率升高。解決：領(lǐng)導(dǎo)力針對團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人,主管要想"令下如山",一要塑造自已的威信,二要掌握命令的藝術(shù)。樹立主管的威信：1．位階：主管不宜過分低調(diào),必須被業(yè)代敬重,這是為了管理效率。與業(yè)代相處要有分寸,尤其8小時(shí)之內(nèi),位階感一定要明顯,比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門,主管講話時(shí)必須起立等。小節(jié)上的約束可以無形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時(shí)之外"與民同樂",業(yè)代反而更會認(rèn)為主管"沒有架子"。2．人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識、工作能力等因素都不及人格魅力更能對業(yè)代產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、不守信用、冷漠等會嚴(yán)重傷害主管的形象。一個(gè)襟懷坦白誠實(shí)努力的主管,至少可以贏得下級的尊敬和信任。3．堪為人師的高度：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì),爭取在知識、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度,以此贏得業(yè)代的欽佩。1：熟悉的過程

在這之前,人員一般由你來申請或者上級指派,那么你肯定已經(jīng)了解了他來自于哪個(gè)部門,第一次見面的時(shí)候,需要進(jìn)行熟悉,這個(gè)熟悉的過程是一個(gè)互相認(rèn)識的過程,你作為項(xiàng)目經(jīng)理要了解每個(gè)人的脾氣稟性、特長和工作方式,并且還要注意大家之間有無個(gè)性沖突的問題,防患于未然。

人員確定并且熟悉之后,作為項(xiàng)目經(jīng)理你要告訴各位從今以后都在這個(gè)項(xiàng)目組里工作,希望大家能夠同心協(xié)力,精誠合作,大家要保持一個(gè)團(tuán)結(jié)的心態(tài),要讓每一個(gè)人明白,項(xiàng)目成敗和每一個(gè)人都有關(guān)系,責(zé)任是大家的,榮譽(yù)也是大家的,所以適當(dāng)?shù)墓膭舆€是需要的。

2：項(xiàng)目討論的問題。

大家互相熟悉之后,就需要把項(xiàng)目的內(nèi)容拿出來討論,包括項(xiàng)目的背景,目標(biāo),難度,目前可用的資源等等,要求大家統(tǒng)統(tǒng)發(fā)言,根據(jù)每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)的不同對項(xiàng)目進(jìn)行分析,要讓每個(gè)人對這個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)比較全面的了解,而不要直接到了第三步驟工作分配,一般的項(xiàng)目經(jīng)理容易犯的錯誤就在這里,根據(jù)自己對項(xiàng)目情況的了解給項(xiàng)目成員安排工作,而且要求他對工作的認(rèn)識和你對工作的認(rèn)識是一致的,但是這是不現(xiàn)實(shí)的,因?yàn)轫?xiàng)目組成員和你之間對醒目信息的了解是不對稱的,所以只有項(xiàng)目組成員對項(xiàng)目了解的越清楚,越能夠全面的去看待自己的工作,看到自己的工作對于上游和下游的影響,才能更好的處理自己的工作任務(wù)。

3：工作和責(zé)任分配的問題

在項(xiàng)目的基本情況和意義明確以后,需要進(jìn)行項(xiàng)目工作分配的分解和分配,以及責(zé)任分配的問題,這些將會在以后的文章中進(jìn)行詳細(xì)的描述。這個(gè)步驟要根據(jù)前面了解到的每個(gè)人的特長以及項(xiàng)目工作本身的情況進(jìn)行分配,盡量能夠量力分配,并且大家最好不要有異議,如果有的話也要提前說出來。

4：溝通方式和沖突處理方式的確定

在項(xiàng)目正式開始實(shí)施之前,需要把溝通的方式和沖突處理的方式規(guī)定下來,而且如果定下來后就是團(tuán)隊(duì)的章程,大家都要按照這個(gè)去執(zhí)行。

因?yàn)槿绻?xiàng)目周期比較長,并且人員都是臨時(shí)抽調(diào)組成的,在這個(gè)過程中,可能由于工作的不順利或者個(gè)性的沖突或者其他的原因,造成成員間沖突,所以要根據(jù)不同的問題事先規(guī)定一些處理方式,分別對待。

對于工作問題要公開討論,不要私下里表示不滿,即使有不滿,也不要壓抑著,因?yàn)槟汶m然很生氣,但是別人不知道為什么,你只能自己生悶氣,這種工作狀態(tài)是非常不好的,作為項(xiàng)目經(jīng)理你要及時(shí)把握這些心態(tài)。

對于私人問題可以通過郵件等相對比較含蓄的方式處理,我在工作過程中要求大家如果發(fā)現(xiàn)對誰非常不滿,想吵架的時(shí)候就寫郵件,把所有的不滿都發(fā)泄出來,然后發(fā)給自己,第二天再看,如果覺得不需要修改的話就繼續(xù)發(fā)給對方,結(jié)果真正第二天發(fā)給對方的并不多,所以說憤怒之的決定一般都是錯誤的,要避免在生氣的時(shí)候做出不正確的決定。

5:工作檢查和考核激勵的問題

作為項(xiàng)目經(jīng)理,你應(yīng)該具有人事和獎金分配的權(quán)利,如果沒有的話你就不要做,只有具有這兩項(xiàng)權(quán)利,你能夠理直氣壯的對大家進(jìn)行考核和激勵。

首先看一下工作檢查,工作任務(wù)分配之后,你作為項(xiàng)目經(jīng)理要對項(xiàng)目的工作負(fù)責(zé),你要對每個(gè)人的工作進(jìn)行檢查和考核,結(jié)果要及時(shí)通知到每個(gè)人,可能每個(gè)人做項(xiàng)目的時(shí)候的方式不同,但是進(jìn)度報(bào)告,問題匯總,會議記錄,備忘錄,需求變更,驗(yàn)收報(bào)告等還是必須的,這些文檔需要及時(shí)整理和檢查,檢查點(diǎn)要細(xì)致,不要太粗,如果你這樣去問項(xiàng)目組成員：‘工作做的怎么樣了’,你就不是一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理,因?yàn)樗麄兛梢曰卮稹€可以吧’,這樣空對空有什么意義？所以檢查一定要細(xì)致,并且檢查完畢后,對于出現(xiàn)的問題要及時(shí)處理,處理意見反饋給相關(guān)各方。

再看一下激勵,激勵的方式有很多,獎金是一方面,另外及時(shí)的結(jié)果通知到個(gè)人也是一種方式,還有就是把考核結(jié)果當(dāng)然最好是比較好的通知到相應(yīng)部門的負(fù)責(zé)人,也是一種好的激勵方式；還有就是可以在娛樂中進(jìn)行激勵,可以選擇他們最擅長的某項(xiàng)活動邀請他們?nèi)⒓?這些都有助于改善做項(xiàng)目過程中的疲憊,給予他們以激勵。作為我自己來講,對于臺球比較愛好,所以經(jīng)常在項(xiàng)目過程中邀請大家一起去玩,費(fèi)用也不見得項(xiàng)目經(jīng)理出,如果他們能夠勝過你,對于他們也是一種很高興的事情。

6:項(xiàng)目完成后,如何進(jìn)行評價(jià)的問題

對于這個(gè)問題,很多項(xiàng)目經(jīng)理都沒有做到,項(xiàng)目做完了,大家做鳥獸散,連告別的時(shí)間都沒有,更別說對他們的評價(jià),但是這個(gè)評價(jià)一定要做的,既是對他們的負(fù)責(zé),也是對公司的負(fù)責(zé),更是對你自己的負(fù)責(zé)。通過對他們的工作情況的考核,給予正確的評價(jià),對于工作中的一些建議可以發(fā)給本人,對于書面的評價(jià)發(fā)給相應(yīng)部門負(fù)責(zé)人,同時(shí)自己對于項(xiàng)目組成員要有一個(gè)明確的評價(jià),因?yàn)檎f不定什么時(shí)候還要一起工作呢。

上面只是自己的一些感想,因?yàn)橄氲奶嗵s,寫的時(shí)候刪節(jié)不少,可能不是很連貫,大家將就看,有些問題大家可以討論,以后我會把項(xiàng)目過程中的其他部分陸續(xù)寫一些東西,以做拋磚引玉。1★▁▂▃▄

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)▄▃▂▁★《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說"人心散了,隊(duì)伍不好帶了",如果拿來用在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上,實(shí)在是一語驚醒夢中人啊！如今的企業(yè)界,一直在討論著如何管理好團(tuán)隊(duì),特別是銷售團(tuán)隊(duì)就更難以管理了。我看呀,這不是難管理,而是難以抓住管理的要害罷了！團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理,關(guān)鍵在"人心"！

營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：

第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選

"以人為本"這是最關(guān)鍵,團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的,只有好的個(gè)體,才會有好的團(tuán)隊(duì),所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上,我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。

團(tuán)隊(duì)成員的甄選,主要從以下幾點(diǎn)來選擇：

第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素,看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信,誠信乃為立身之本、處世之根,自古就有"欲正其心者,先誠其意,意誠而后心正",試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言,可謂"害群之馬"不為過也！二是看職業(yè)道德,職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取"雇主"菁睞的重要籌碼之一,職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心,只有責(zé)任感的人,才會對家庭負(fù)責(zé),才會對朋友負(fù)責(zé),才會對公司負(fù)責(zé),才會對社會負(fù)責(zé),試想無責(zé)任心的人誰敢用之。

第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來看,一是溝通協(xié)調(diào)管理能力,營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,你怎么去與人溝通,怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系,怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì),這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力,市場機(jī)會與威脅在哪,競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪,自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策,這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組織控制能力,"凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢",市場變化是瞬息之間,這就需要有駕奴市場變化之能力

第三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌,個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象,代表著公司形象。入微見著,從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì),我們在挑人時(shí),往往首先看的是工作經(jīng)歷,以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷,其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài),從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。

第二步、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

光有先天因素不夠,我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng),這就需要對團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn),培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè),為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化,我們首先要來認(rèn)識企業(yè)文化,企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所形成的,并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團(tuán)隊(duì)文化,筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化,就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過程中,為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值,并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作,團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè),從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn),能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上,所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識的培訓(xùn),而后才能談能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓(xùn)：

第一、公司知識。首先,我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn),那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的,而能否互惠互利,我們考察的不是個(gè)人,而是個(gè)人后面的公司。因此,公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項(xiàng)目、公司的未來發(fā)展等等,將是我們出門談判所必須具備的知識基礎(chǔ)。

第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前,首先要對產(chǎn)品非常了解,對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位,同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn),但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪,只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。

第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前,對于職業(yè)的規(guī)劃,關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景,從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí),不僅需要對自身的充分了解,更多需要的是對整個(gè)行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

第四、財(cái)務(wù)知識。財(cái)務(wù)知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位企業(yè)家如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功<2008-09-2909:19:15>標(biāo)簽：勵志

一流

企業(yè)家

青蛙

顧客

財(cái)經(jīng)

分類：發(fā)展經(jīng)濟(jì)國富民強(qiáng)

著名企業(yè)家牛根生說過：這個(gè)世界不是有權(quán)人的世界,也不是有錢人的世界,而是有心人的世界！

的確,心有多大,舞臺就有多大！

沒有一流的理論,就沒有一流的實(shí)踐；沒有一流的理念,就沒有一流的企業(yè)。一流的企業(yè)家做人,二流的企業(yè)家做事,三流的企業(yè)家做產(chǎn)品,已成為市場的公理、企業(yè)人的真理！

作為企業(yè)文化的核心價(jià)值觀,快樂,不僅是一種偉大的力量,更是一種高尚的情操……快樂能生產(chǎn)凝聚力,快樂能創(chuàng)造向心力……快樂,能推動企業(yè)從勝利走向勝利,從輝煌走向輝煌；快樂,能伴陪并支持優(yōu)秀企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)他的精英團(tuán)隊(duì),從風(fēng)雨走向彩虹,從成功走向成功！

我們快樂,因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)不停止思考；我們快樂,因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)不停止創(chuàng)造！

快魚吃慢魚、獅子吃老虎——時(shí)變、創(chuàng)新

物競天擇,適者生存！

什么是落伍？當(dāng)你對新的事物不但拒絕接受,而且拒絕去認(rèn)識,不想去了解的時(shí)候,那就是落伍了。一個(gè)例子:兩人遇老虎,甲趕緊換運(yùn)動鞋,乙嘲笑："你跑不過老虎！"甲："我只要跑得比你快就行！"選擇不同的競爭對手會導(dǎo)致不同的行為和結(jié)果,商戰(zhàn)中也一樣。

一個(gè)著名的生物實(shí)驗(yàn):1、

把青蛙甲放在裝滿水的容器里,水溫維持在室溫,青蛙自在地游泳。2、

把青蛙乙放在熱滾滾的水中,它很快就覺察到情勢不妙,在被燙傷前即逃之夭夭。3、

把青蛙丙放在溫水里,容器下放一個(gè)瓦斯?fàn)t,以慢火烘烤,青蛙在水中懶洋洋的游著。水溫慢慢上升,它的感覺也變得遲鈍,反應(yīng)能力減弱。當(dāng)青蛙終于發(fā)現(xiàn)環(huán)境變得很恐怖,自己快被燙死時(shí),它已經(jīng)沒有逃生的體能了,只有等待同情它的生物課做實(shí)驗(yàn)的學(xué)生伸出援手。

作為創(chuàng)業(yè)者,你會遲早碰到和青蛙丙一樣的際遇。許多公司在不知不覺中步上失敗之途,通常就是因?yàn)樗麄儗顟B(tài)滿足,沒有危機(jī)感,自然也就不會敏銳地覺察出周遭環(huán)境的變化。企業(yè)失敗往往不是因?yàn)橥簧淖児?而是許多看似無關(guān)的事件累積而成的。所以創(chuàng)業(yè)者,心中時(shí)刻要有危機(jī)感！

觀念是潛移默化的知識,習(xí)慣是潛移默化的行為。當(dāng)然,潛移默化的行為中包含潛移默化的知識。創(chuàng)意就是突破舊觀念,創(chuàng)新就是擺脫舊習(xí)慣。

80年代初,擺個(gè)地?cái)偩湍馨l(fā)財(cái),可很多人不敢；90年代初,買支股票就能掙錢,可很多人不信；21世紀(jì),開個(gè)網(wǎng)站就能賺錢,可很多人不試。創(chuàng)新的來源何在？①意外的機(jī)遇——最重要的條件,機(jī)遇對任何人是公平的——眼要亮②善于觀察機(jī)遇——千只眼③善于把握機(jī)遇——千雙手把握抱住機(jī)遇④機(jī)遇是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的——挑戰(zhàn)是機(jī)遇,危機(jī)也是機(jī)遇①工作中的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象②面臨的困難和問題③產(chǎn)業(yè)與市場結(jié)構(gòu)的變動

人口的變遷①孩子的嘴②女人的臉③老人的身體

新觀念的出現(xiàn)

如：投資教育是最高的回報(bào)

新知識的推動

人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我精,人精我新,人新我早,人早我變……

做到："道別人之所欲道,做別人之所欲做"。

最理想的是——"道別人之所未道,做別人之所未做"！"從心中所有,從筆下所無"！

創(chuàng)新就是利用高新技術(shù)不斷創(chuàng)造新需求。企業(yè)只有密切關(guān)注市場需求的變化,不斷推陳出新,引導(dǎo)消費(fèi),才能創(chuàng)造出新的市場需求來。

舍得,舍得,不舍不得——著眼長遠(yuǎn)、展望未來

"授人以魚,不如授人以漁"。樹立雙贏多贏的理念!

"異想天開搞營銷"！金利來領(lǐng)帶居然在中國先打上兩年的廣告,卻不提供一點(diǎn)貨,讓市場整整"饑餓"了兩年后才開始供貨,這一招幾人敢用？

不必?fù)?dān)心未來的結(jié)果,只要仔細(xì)檢查眼前的步伐有沒有錯誤失算,走一步便修正一步,那么當(dāng)我們站在終點(diǎn)時(shí),自然能站立的踏實(shí)又穩(wěn)健。

很多時(shí)候,我們都應(yīng)該懂得舍棄,生活中適應(yīng)是一種放棄,放棄固有的習(xí)慣；適應(yīng)也是一種接受,是有辨別性有選擇的拿來；適應(yīng),還是一種改變；適應(yīng)是我們走向成功的必要前提。魚和熊掌都能兼得的時(shí)候少,每一次放棄是為了下一次得到更多的回報(bào),放棄也是為了更好地?fù)碛小?/p>

取、予的關(guān)系：

人的心理："予則喜,奪〔取則怒"。

①最差的,只取不予；②一般的,又奪又予；③較高明的,先予后??；④最高明的,只見予之形,不見奪之理；⑤最高境界,小小的予,大大的奪。

屈死不告狀,餓死不做賊,花香要風(fēng)吹,好事要人傳。放惠莫提,受恩莫云。為人貪了不義財(cái),自己掘坑自己埋。隔手的黃金不如到手的銅。

勇于放棄者精明,樂于放棄者聰明,善于放棄者高明。

"己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人"！

金牌名牌不如品牌；金杯銀杯不如口碑；金獎銀獎不如夸獎！

話不說不明,木不鉆不透——溝通、交流

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講,現(xiàn)代人解決問題的唯一工具——溝通！

溝通即了解—理解—諒解—和解—迎刃而解—和諧！這樣就一通百通！要和各方面的人交朋友,有效的溝通:

有效的溝通,有利于明確企業(yè)的戰(zhàn)略意圖和發(fā)展目標(biāo),有利于員工之間的相互了解、交流,結(jié)成伙伴關(guān)系。有效的溝通是組織運(yùn)行與發(fā)展的前提。

如果把組織比做一輛汽車,那么有效的溝通則是優(yōu)質(zhì)的潤滑油。沒有潤滑油的車輛,只會有一個(gè)結(jié)果——拋錨。要真正進(jìn)行有效的溝通,首先必須建立科學(xué)的決策機(jī)制,在做出重大決策時(shí),集思廣益,虛心聽取各方面的意見；另外鼓勵創(chuàng)新,鼓勵員工提出合理化建議,不片面要求下級無條件服從上級,從而充分調(diào)動其主觀能動性。

①人無笑顏休開店；微笑是通行證、是介紹信、是溝通的橋梁和紐帶。

②切記：吸引顧客的"法寶"是什么？——微笑是也！

"一簡單,二容易做,三不花本錢,四行之持久！"

③誠招天下客,客從笑中來。經(jīng)營信為本！人無信不立！店無信不興！

一句無心的話,也許會點(diǎn)燃糾紛；一句殘酷的話,也許會毀掉生命；一句及時(shí)的話,也許會消釋緊張；一句知心的話,也許會愈合傷口,祝福他人。

與人溝通,依著"人同此心,心同此理"的方向,讓每個(gè)人都能設(shè)身處地為對方著想,如此一來,人與人之間就不會有那么多對立與爭執(zhí)。

十種與顧客溝通交流的方法①安排與顧客會見,并進(jìn)行一次非正式的談話；②順便拜訪會見顧客；③舉行正式會議,討論顧客服務(wù)問題；④與顧客聯(lián)系；⑤進(jìn)行調(diào)查；⑥實(shí)施研究規(guī)劃；⑦邀請顧客參與公司的活動；⑧書面通知顧客；⑨讓顧客參與訓(xùn)練活動；⑩向上司介紹你的顧客。

溝通,溝通,路路暢通!眾人劃槳開大船,樹人——企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神

企業(yè)管理者必須做到任人唯賢,能者上、庸者下,絕不任人唯親。任人唯親是團(tuán)隊(duì)信任的毒藥。任人唯親是指對有共同經(jīng)歷、相互熟悉或有特殊關(guān)系的人,盲目信任并加以重用。任人唯親會嚴(yán)重危害企業(yè)的發(fā)展。表現(xiàn)在四方面：一是阻止了優(yōu)秀人才的加盟,不利于企業(yè)素質(zhì)的提高；二是使經(jīng)營者大權(quán)獨(dú)攬,獨(dú)斷專行,顧此失彼；三是導(dǎo)致員工不思進(jìn)取,缺乏創(chuàng)新和憂患意識；四是導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部爭權(quán)奪利,缺乏凝聚力。

人才就是效率,人才就是財(cái)富；得人者得天下,失人者失天下。如果你總是按過去成功的道路走下去,接下來等著你的一定是死路！

金無足赤,領(lǐng)導(dǎo)對人才不可苛求完美,任何人都難免有些小毛病,只要無傷大雅何必過分計(jì)較呢？最重要的是發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點(diǎn),為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)總是需要各式各樣的人才,人不可能每一方面都出色,但也不可能每一方面都差勁,再遜色的人總有一方面比他人優(yōu)秀。人材是指高學(xué)歷長相好的企業(yè)人；人才是指具有真才實(shí)學(xué)的人,具有良好的綜合素質(zhì)；人財(cái)是為社會企業(yè)帶來財(cái)富的人,是企業(yè)社會最需要的人。

未來時(shí)代的競爭優(yōu)勢,已慢慢的從有形的資源轉(zhuǎn)移到無形的智能上。因此,誰能充分的運(yùn)用與開發(fā)自己與別人的智能,誰就是這個(gè)時(shí)代的最大贏家。

一個(gè)戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)子,可以一月有效；一項(xiàng)征戰(zhàn)策略,可以一年有效；一項(xiàng)競爭戰(zhàn)略,可以十年有效；一項(xiàng)文化戰(zhàn)略,可以百年有效。

企業(yè)在教育上的投入是最高的回報(bào)率！

建立共同的價(jià)值觀,理念——企業(yè)文化！

行百里路半九十——堅(jiān)持、毅力

執(zhí)著是成大事者必備的品質(zhì)。成功的法則其實(shí)很簡單,而成功者之所以稀有,是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人認(rèn)為這些法則太簡單了,沒有堅(jiān)持,不屑去做。

堅(jiān)持會幫助你度過困境,而夢想?yún)s能給人希望和勇氣,沒有達(dá)到目標(biāo)決不放棄,這就是為什么有的人能夠到達(dá)頂峰,而有的人卻不能的原因。

百折不回的精神雖令人敬佩,但假若目標(biāo)可見,而前面卻只是一片陡峭的山壁,沒有可攀的路徑時(shí),換一個(gè)方向,繞道而行,有時(shí)恰是智慧的表現(xiàn)。

在收獲之前的日子里,需要耕耘灌溉,要有信心與忍耐,很多人投資之所以失敗,不在于他的眼光失算,而在于他缺乏堅(jiān)韌精神,候不到成功的一日。

吃不窮,喝不窮,算計(jì)不到就受窮——執(zhí)行力

規(guī)范化、制度化的管理。一些管理混亂的企業(yè)對員工是沒有凝聚力的。管理上的規(guī)范化、制度化不僅可以在企業(yè)內(nèi)部得到鍛煉與提高,而且能夠創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)企業(yè)公平。

有不少企業(yè)也制定了不少規(guī)章制度,但并沒有得到執(zhí)行,結(jié)果仍是我行我素,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)隨意性很大,這根本不是制度化管理。制度化管理必須從嚴(yán)執(zhí)行,所有員工必須共同遵守制度,一視XX,不能有特殊化現(xiàn)象。公司對各項(xiàng)制度必須與員工進(jìn)行充分溝通,確保制度執(zhí)行到位。

先哲有訓(xùn)："成由勤儉敗由奢；從儉入奢易,由奢入儉難！""創(chuàng)業(yè)如同針挑土,敗業(yè)猶如水推沙"；"獲得財(cái)富去應(yīng)付虛榮的花費(fèi)這一念頭,會使純潔的靈魂墮落。"

我們應(yīng)當(dāng)銘記這些至理名言,否則,總有后悔的一天。對于一個(gè)人來說,勤儉節(jié)約不僅是一種美德,還是奮發(fā)向上的一種動力,是一種居安思危、永遠(yuǎn)能夠適應(yīng)生活的保證。

一個(gè)組織無事不涉及著管理,無處不體現(xiàn)著管理,無時(shí)不進(jìn)行著管理,管理是"飯"而不是"藥",藥可在有病時(shí)吃,而飯卻一日不可或缺。有嚴(yán)密可行的制度,使人不能貪；有冷酷無情的懲罰,使人不敢貪；有相對豐厚的薪酬,使人不必貪；有及時(shí)嚴(yán)格的教育,使人不愿貪。

若有七成勝算,就應(yīng)迅速決策；若有五成勝算,則不適宜下戰(zhàn)書挑戰(zhàn)強(qiáng)敵；若要等到九成勝算,則在數(shù)字化競爭的時(shí)代,可能早已時(shí)不我待！

李嘉誠：要我馬上拿出一個(gè)億,我面不改色；但誰要在地上丟一元錢,我會立刻撿起來！

對錢的忠告：勞動的錢,使你幸福坦然；援助的錢,使你感到溫暖；積蓄的錢,使你珍惜勤儉；賀喜的錢,使你加倍償還；挪用的錢,使你有借難還！

必備的素質(zhì)：

勤儉,勤奮,感激,誠實(shí),敬業(yè)；

寬容,溝通,樂觀,應(yīng)變,原則!

最后送給各位朋友們兩句話:①

人人治己,則治而不亂;人人治人,則亂而不治!②

顧客的鈔票就是給你的選票,是對你的認(rèn)可！如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)面對日趨激烈的競爭,企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件。而銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者——銷售經(jīng)理的勝任與否,將直接關(guān)系到銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績水平。

銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是充分利用公司有限的資源,帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成本年銷售目標(biāo),并為下一個(gè)年度打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。任何一位"殺雞取卵"的銷售經(jīng)理都不可能會被優(yōu)秀的公司所重用。

銷售冠軍一定能夠成為銷售經(jīng)理嗎？答案是否定的。銷售經(jīng)理作為管理者,熟悉銷售業(yè)務(wù)是當(dāng)然的,更重要的是還需具備三大能力,分別是實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的能力、決策能力以及溝通能力。

實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)得靠銷售團(tuán)隊(duì),銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的管理者,首先要了解銷售人員的特點(diǎn)。對于絕大多數(shù)銷售人員來說,無論其本身性格如何,其在工作中都表現(xiàn)為外向的性格,他們大多熱情開朗,執(zhí)著進(jìn)取,并希望通過銷售工作結(jié)識更多的朋友,積累更多的經(jīng)驗(yàn),獲得更多的收入。銷售人員大體可以劃分為三個(gè)初級銷售人員是產(chǎn)品的推銷者,他們對產(chǎn)品的功能非常熟悉,關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品,經(jīng)常會在價(jià)格上做不斷的讓步；中級銷售人員是解決方案的提供者,他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買,他們很少會因?yàn)閮r(jià)格問題而丟失客戶；高級銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系,他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤空間。

任何一位銷售經(jīng)理肯定希望自己的銷售隊(duì)伍中有更多第三級別的銷售人員。然而高級別的銷售人員是很難從企業(yè)外面獲得的,即使獲得了也難于管理,試想如果你的競爭對手那邊有一位高級的銷售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過來,你會重用他嗎？所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊(duì)伍中逐漸培養(yǎng)出來的,銷售經(jīng)理的職責(zé)之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師。

我認(rèn)識的一個(gè)銷售經(jīng)理,自身水平很高,工作非常辛苦,可是業(yè)績卻不理想,原因就是他總覺得部下做得不好,總是親自披掛上陣。久而久之,不僅自己累得不行,而且屬下也沒有成長起來。所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定是一個(gè)場外教練,不會什么事情都搶過來自己做。

作為培訓(xùn)師,銷售經(jīng)理可以考慮從以下幾個(gè)方面培養(yǎng)你的銷售團(tuán)隊(duì)。

1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實(shí)的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。

2.知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品,還要非常熟悉競爭對手的情況,做到知己知彼。

3.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時(shí)間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

僅是一個(gè)培訓(xùn)師是不夠的,銷售經(jīng)理的另外一個(gè)職責(zé)就是一個(gè)管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的,銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。

作為管理者,銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。

1.銷售指標(biāo)的分配：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績完成總會遵循"二八原則",也就是80％的業(yè)績往往來自于20％的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分,而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動用更多的資源,有更多的發(fā)展機(jī)會,以及更好的待遇,如果大家都一樣,誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？

2.客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶,所以在客戶分配時(shí)一定要公平,與如果你的地好,你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。

3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系,保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時(shí)間上和業(yè)績上的壓力,對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。

4.有效激勵：對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的,任何一個(gè)銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效,例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會,帶家屬的度假旅游等等。

5.授權(quán)：因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利,更能夠鼓舞他們的工作積極性,培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。

6.對銷售精英的管理：既然銷售中有"二八原則",就更要求銷售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們,為他們設(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃,保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。

7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突,如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。

銷售經(jīng)理的第三個(gè)職責(zé)就是對內(nèi)對外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理,特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對矛盾；他不僅關(guān)注潛在的大客戶,而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶,從他們那里可以得益良多。

最后一點(diǎn)千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子,銷售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你,你的一舉一動都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中國營銷傳播網(wǎng),2007-10-11,周亮,訪問人數(shù):1258從前,有一個(gè)人特別喜歡吃芒果。一天,這個(gè)人決定摘一只最甜的芒果。最甜的芒果一般長在樹的最頂端,因?yàn)槊⒐艿降娜照赵蕉?則味道越甜。所以,他爬到了樹的頂端,如愿地摘到了幾只紅艷艷的芒果。他往樹下爬時(shí),因?yàn)闃漤數(shù)臉渲^細(xì),一根樹枝斷了,他失足跌了下來。幸運(yùn)的是他及時(shí)抓住了一根樹枝。他吊在這根樹枝上,上不去,下不來。于是,他大聲呼救,希望得到幫助。附近的村民聞訊趕來,并帶來了梯子和竹竿,但都無濟(jì)于事。過了一會兒,一位智者走了過來。這位智者曾經(jīng)經(jīng)常幫助村民解決過許多問題,所以大家看到他,就像看到了救星一樣,希望他這次也能想出一個(gè)好辦法。智者沉吟片刻,然后拾起一塊石子,朝吊在樹枝上的人扔去。大家見狀驚訝萬分。這個(gè)愛吃芒果的氣得大叫："干什么？！你瘋了嗎？想讓我摔下去嗎？"智者不語,又拾起一塊石子,朝這個(gè)人扔去。這人變得更狂怒,吼到："等我下來,我一定給你點(diǎn)顏色瞧瞧！"大家這時(shí)也對智者不滿,心想這個(gè)吊在樹上的人下來后如果對智者動手,他們一定不會阻攔的?？墒?他怎么才能夠下來呢？大家愛莫能助,只能焦急等待著。然而,智者再次拾起一塊石子,朝那個(gè)可憐的人扔去。這一次他下手比前兩次更狠。吊在樹枝上的忍無可忍了,感到如不下來出這口惡氣就枉為男人。然后,他想方設(shè)法,用盡全身力氣、全部才智調(diào)動每根神經(jīng),終于夠到了粗大安全的樹枝。大家禁不住為他歡呼。"那家伙到哪里去了？"他氣憤的問道。大家才發(fā)現(xiàn)智者已經(jīng)不見了。"哦,他是一個(gè)智者,當(dāng)然不會蠢到等你來揍。"村民們說。"如果碰到他,我一定會揍扁他！""可是,"有人忽然悟出了什么,"想一想吧,其實(shí)他是唯一給了你真正幫助的人,因?yàn)樗づ四?你才發(fā)揮出潛在的能力,爆發(fā)出異乎尋常的勇氣。"這個(gè)人想了想,覺得言之有理,說："是啊,你們的好意和同情沒有幫上忙,而他的刺激才讓我不遺余力地?cái)[脫困境。他是故意這么做的,真不愧為一個(gè)智者?。∥也粦?yīng)該生他的氣,而應(yīng)該感謝他才是。"在日常銷售工作中,我們經(jīng)常遇到下屬人員給上司匯報(bào)工作時(shí)經(jīng)常提出市場、經(jīng)銷商管理問題,并詢問上司的處理意見,以便今后的工作處理。但往往上司了解客戶的程度不高,因?yàn)樽奈恢貌灰粯?所以對市場與經(jīng)銷商出現(xiàn)的問題并不能100%知道的非常詳盡與透徹,所以80%的問題處理來自平時(shí)對銷售人員、經(jīng)銷商的印象來源或者來自以前對市場的熟悉程度來綜合判斷,個(gè)人感情色彩比較濃厚。所以給出的許多工作方面的處理意見有著非常多的不合理之處,從而導(dǎo)致下屬人員工作方向偏差。學(xué)習(xí)上面的故事中,我們管理人員應(yīng)該學(xué)會做智者。讓下屬人員在匯報(bào)工作問題時(shí)還必須提交解決方案,無論這個(gè)方面是否可行,一定要提交。管理人員分析完畢后也不應(yīng)該直接批復(fù)自己最終結(jié)論,而應(yīng)根據(jù)公司與市場實(shí)際問題給出實(shí)質(zhì)性的建議,并讓下屬人員再次完善自己的解決方案。這樣可以不斷的提升下屬人員處理問題的能力,還可以合理的解決市場問題。例如,某美國科勒衛(wèi)浴中國公司某區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商之間碰到一些棘手問題,因?yàn)閱栴}超出了他權(quán)責(zé)范圍,所以他打給省級經(jīng)理詢問如何處理相關(guān)事宜。這位省級經(jīng)理卻讓他自己想好解決辦法在和他溝通,掛后區(qū)域經(jīng)理非常氣憤,心里想：哪有這樣的領(lǐng)導(dǎo)？下屬出了問題一點(diǎn)忙都不幫,就知道擺譜。但氣歸氣,區(qū)域經(jīng)理最終還是靜下心思來構(gòu)思如何解決這個(gè)棘手問題。當(dāng)想好處理方案后又給省級經(jīng)理打,這次省級經(jīng)理聽完后針對方案明顯違反公司政策之處提出異議后,還是沒有給出一個(gè)正確答案,只是讓區(qū)域經(jīng)理在好好想想,想好后就去處理。這個(gè)時(shí)候區(qū)域經(jīng)理氣氛到了極點(diǎn)但又不敢發(fā)作,只有硬著頭皮自己去處理問題了。由于省級經(jīng)理的冷漠,所以區(qū)域經(jīng)理想了幾套解決方案并在家進(jìn)行沙盤推演后才與經(jīng)銷商洽談。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理按照自己所演練的幾個(gè)洽談方案進(jìn)行談判推進(jìn)時(shí),發(fā)現(xiàn)談判進(jìn)程非常順利,經(jīng)銷商每次都非常仔細(xì)推算區(qū)域經(jīng)理提出方案但都沒有異議,雖然提了些問題,但都被區(qū)域經(jīng)理其它解決方案給信服了。最后整個(gè)談判成功了。區(qū)域經(jīng)理也通過本次談判獲益多多,特別在思想完善與健全方面得到急速提升。為以后的工作道路奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),兩年后他升為省級經(jīng)理。講到這里后,有許多朋友會問,你說的是區(qū)域經(jīng)理成功之后,那么區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商談判失敗了那結(jié)果又是什么呢？當(dāng)然,這位區(qū)域經(jīng)理也碰到過失敗,當(dāng)他失敗后省級經(jīng)理才正式幫他分析失敗的主要原因,然后在重新制定方案。這就是美國公司管理的方法,這樣的智者培養(yǎng)了許多優(yōu)秀員工,他們都是能獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀銷售人員與管理者。整個(gè)故事與案例只是告訴我們一點(diǎn),做為管理者如何管人,做為執(zhí)行者如何學(xué)習(xí),挖掘本身的最大潛力是管理者和執(zhí)行者共同需要的能力！！周亮,中國著名品牌營銷策劃專家,經(jīng)過多年的實(shí)踐與探索,連續(xù)多年獲得各大媒體的營銷策劃獎項(xiàng),與華夏營銷網(wǎng)、中國酒營銷網(wǎng)、中國品牌研究院,XX老虎設(shè)計(jì)工作室、上海喜行悅色設(shè)計(jì)公司、XX黃帥設(shè)計(jì)公司等一大批知名門戶結(jié)盟合作,并與包括《中國人民大學(xué)書報(bào)資料中心》、《新食品》、《銷售與市場》、《名酒營銷》、《中國酒》等傳統(tǒng)媒體有著緊密的合作,客戶橫跨酒業(yè)、食品、地產(chǎn)、IT多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè),以周亮老師思想為基礎(chǔ)的實(shí)效新思維已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)著名的"阿刺古現(xiàn)象"如何有效管理二級批發(fā)商中國食品商務(wù)網(wǎng)

2007-12-0309:37:00

二批,你取消得了嗎？

在快速消費(fèi)品行業(yè),隨著深度分銷模式在一些行業(yè)實(shí)施的成功,關(guān)于渠道扁平化的一直是媒體熱鬧話題,一些所謂的營銷專家大力倡導(dǎo)取消二批,實(shí)施一批直控終端渠道模式和企業(yè)直控終端的自營渠道模式。筆者陷入深深的憂慮之中。筆者不否認(rèn)渠道扁平化是渠道變革的方向,但為扁平而扁平,以犧牲渠道忠誠度和效率為代價(jià)的扁平化是一種陷阱。筆者認(rèn)為二批不能盲目的取消,而且在大多數(shù)行業(yè)和區(qū)域市場二批的地位應(yīng)加強(qiáng)。

一、目前傳統(tǒng)渠道<廠家---一批商---二批商---終端>在許多行業(yè)的區(qū)域市場還是主流渠道,二批商是目前傳統(tǒng)渠道中的重要成員。

二、渠道的扁平化是一項(xiàng)戰(zhàn)略工程,因區(qū)域市場特性的存在,扁平化需要一個(gè)過程。

三、二批既是批發(fā)商又是零售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

四、二批數(shù)量多,輻射面廣,起到一批和廠家不能完全替代的作用。

五、某些被取消的二批并不會不再做生意,而是成為競爭對手的經(jīng)銷商。

六、一批和廠商對終端控制能力不強(qiáng),二批的取消,必然造成渠道體系的弱化。

七、行業(yè)性質(zhì)和區(qū)域市場特性決定二批存在的意義。如二三線啤酒、瓶裝水、方便面等品牌弱、利潤低；經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平低、市場范圍廣、終端密度低的三、四級市場產(chǎn)品盈利率低。較低的盈利能力無法支撐因渠道扁平化帶來的營銷成本巨增壓力。

二批,如何讓二批不再是雞肋？

有人說是二批是食之無味,棄之可惜的雞肋,在取舍之間難以決斷。不可否認(rèn),大多數(shù)二批因整體素質(zhì)和觀念落后,存在的一些問題使二批的效用影響了渠道效能的提升。但二批的問題并不完全是二批的原因造成的。

一、二批普遍存在的農(nóng)民意識。二畝地一頭牛,老婆孩子熱坑頭,賽過神仙樂悠悠。這是對農(nóng)民意識的生動寫照。二批往往大部分都是農(nóng)村進(jìn)城務(wù)工人員,雖然是商人,但骨子里還是農(nóng)民,這種小富即安的自滿意識和缺乏發(fā)展意識是他們的普遍特性。筆者前段時(shí)間到北京考察啤酒市場,曾訪問過一個(gè)騎三輪車送啤酒的XX老鄉(xiāng),他說來北京13年了,一直是登三輪車送啤酒每天掙個(gè)百兒八十元養(yǎng)活全家三口。我估計(jì)他再干20家還是這樣。目前XX許多啤酒二批用三輪車上午送啤酒和收瓶,下午和晚上睡覺或打牌小賭,就守著那幾個(gè)終端點(diǎn)年復(fù)一年。

二、二批對企業(yè)和一批信任度差。由于傳統(tǒng)企業(yè)鏈長,二批作為中商環(huán)節(jié)往往是被企業(yè)遺忘或忽視的環(huán)節(jié),企業(yè)缺乏與二批的交流和溝通,二批對企業(yè)的認(rèn)識和了解有限。一些缺乏發(fā)展和管理意識的一批只是把二批當(dāng)成賺錢的工具加在利用,有利潤分配上隨意性大、透明度低滋生二批對一批的不滿情緒。廠家或一批在渠道扁平化進(jìn)程中與二批搶奪終端資源,觸動二批利益,引起二批不滿。以上三種情況均容易生產(chǎn)二批對廠家和一批商的信任度和忠誠度低下。

三、對當(dāng)期利潤過分看重,品牌忠誠度較低下。趨利的本性在二批身上體現(xiàn)得更加明顯,他們賺得起,賠不起,只看眼前,不顧長遠(yuǎn)。賣誰的賺錢他就賣誰的,至于賣多久,他們不考慮那么多。所以二批往往是多品牌經(jīng)營,對品牌忠誠度較差。

四、終端運(yùn)作能力差。二批往往資金有限、管理和服務(wù)能力差、害怕風(fēng)險(xiǎn)、不敢投入,終端渠道開發(fā)和控制能力較弱。而且有些企業(yè)自己開發(fā)的終端交給二批運(yùn)作,如果監(jiān)督和協(xié)助不到位,終端又會從二批手中丟掉。

五、二批短期意識強(qiáng),過分看重眼前利益。對企業(yè)來說希望與渠道成員建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,但現(xiàn)實(shí)中往往是一廂情愿。一些二批往往短期意識較強(qiáng),缺乏長遠(yuǎn)的利益觀念,只看重眼前利益,這種見風(fēng)倒的墻上蘆葦,一旦受到競爭對手的利益誘惑就容易反水,成為與廠家渠道戰(zhàn)略發(fā)展的障礙。

六、品牌意識差,品牌忠誠度差。二批過分的短期趨利本性,使二批不但不重視自身的商業(yè)品牌建設(shè)和塑造,也不重視經(jīng)營的品牌形象維護(hù)和提升,在追求短期利益最大化的前提下,往往是今天賣張三的貨,后天就賣李四的貨,大后天又回來賣張三的貨,甚至在廠家提供一定的促銷和利潤空間時(shí),故意低價(jià)銷售,追求銷量提升,容易擾亂市場秩序。

加強(qiáng)二批管理的思路和方法

雖然二批存在著不少問題和不足,但二批仍是許多行業(yè)和區(qū)域市場無法逾越的門檻。在二批不能被一砍了之的現(xiàn)實(shí)下,惟有重視和加強(qiáng)對二批的管理才是正確的選擇。

管理二批的目的并不是讓二批對一批和廠家服服帖帖、言聽計(jì)從,而是要達(dá)到三個(gè)目的：1.二批的短期利潤和長期利潤均得到保障；2.二批對一批、廠家的信任度和忠誠度最大化；3.二批的經(jīng)營能力快速提升,不斷發(fā)展壯大,迅速提升渠道效能。

要達(dá)到以上目的,不能單純依靠企業(yè)的約束制機(jī)來對二批進(jìn)行被動的管理,這樣的管理不僅低效而且可能會適得其反。對二批的管理應(yīng)是多角度的：一是通過企業(yè)完善管理制度,規(guī)范和約束二批的行為；二是通過深度的交流和溝通,提供超越期望的服務(wù)提高二批的信任度和滿意度；三是通過對二批能力的培養(yǎng),提高其自我管理的意識和能力。

二批管理的具體方法：

一、建立完善并可有效實(shí)施的市場管理制度,這是高效管理的前提。對二批的有效管理必須建立以下制度：

1.區(qū)域市場二批選擇標(biāo)準(zhǔn),包括質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。二批并不是越多越好,也不是誰都可以做。如某啤酒企業(yè)對二批的選擇標(biāo)準(zhǔn)做了嚴(yán)格規(guī)定：

〔1至少有2輛以上三輪車或1輛以上機(jī)動送貨車；

〔23人以上的經(jīng)營隊(duì)伍；

〔3有1年以上啤酒銷售經(jīng)驗(yàn)；

〔4能夠接受向公司交納5000元保證金的條件；

〔5自愿接受公司的管理并簽訂銷售合同；

〔6原則上年銷售額在200萬元