企業(yè)營銷促銷執(zhí)行及控制要點

新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點促銷，顧名思義,促進銷售的方法。

?在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經(jīng)偏離了“給消費者購買本品一個額外的理由”之本意,成了打擊競品或搶占市場份額的常規(guī)手段。尤其是新產(chǎn)品上市,幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷。

做促銷不是拍廣告片,各企業(yè)促銷手法雷同，誰也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來.決定企業(yè)促銷效果主要因素有兩個：?

·促銷做的準：在合適的時間和市場環(huán)境下運用合適的促銷方式；?

·促銷做的到位:對一個促銷活動各環(huán)節(jié)工作的細致布置和切實執(zhí)行。新品上市，通路進貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們僅有的柜臺空間,擺放新品，通路促銷是一個有力的武器.

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新品上市可采用的通路促銷手法為:?1。經(jīng)銷商新品訂貨會

２.經(jīng)銷商價格折扣促銷?３．經(jīng)銷商銷售競賽?４.批發(fā)商進貨搭贈?5．批發(fā)商訂貨會?6。批市陳列獎勵?7。零店鋪貨獎勵?8。隨箱附贈刮刮卡

９．箱皮回收?10。零店陳列獎勵通路促銷的執(zhí)行單位通常是企業(yè)銷售部門。以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執(zhí)行細節(jié)和控制要點.(一）經(jīng)銷商新品訂貨會

活動內(nèi)容簡述：?

邀請全部的經(jīng)銷商參會，通過新品的演示介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策,鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新品的會議促銷方式。

活動適用范圍:

新品上市要求迅速鋪進經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),營造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金.?

由于新品上市訂貨會費用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市?；顒臃桨缸珜懸c：

1、訂貨會實施方案的一般步驟。?１）確定經(jīng)銷商參會人數(shù)。?根據(jù)上市范圍鎖定參會經(jīng)銷商人數(shù),以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。?2）確定會議議程。?如:會議議程包括：簽到時間、大會開始、領(lǐng)導致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等.

3）確定費用預(yù)算。?費用預(yù)算的主要開支項目：

會務(wù)費（包括住宿、宴會、會場租金、設(shè)備租金、娛樂項目費用等）；經(jīng)銷商路費、現(xiàn)場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作,彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等)；臨時人員勞務(wù)費；其它費用。?4）確定會議準備事項。

物品準備包括：

印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DＭ、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等。?工作事項準備包括：

成立訂貨會工作小組、調(diào)集人員組成團隊、與營業(yè)的活動協(xié)調(diào)說明會、通知經(jīng)銷商參會、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會場、進行會場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯(lián)系氣球服務(wù)公司。邀請相關(guān)媒體.?５）會議召開.按當日會議議程進行。?

6)會議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會議現(xiàn)場物品回收,撤離酒店。活動執(zhí)行要點:

在訂貨會的執(zhí)行中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點:

1)雖然已經(jīng)初步確定參會經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。?2）訂貨會現(xiàn)場布置應(yīng)作到:酒店正面應(yīng)有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有廠家人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標準陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。

３）會議主持人一般為銷售經(jīng)理／企劃經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，主席臺就坐公司主要領(lǐng)導。?4)經(jīng)銷商要有會議手冊，內(nèi)容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人(包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人)、接待電話、酒店房間安排等。

５）訂單數(shù)量并非越高越好。叮囑業(yè)代核對各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對該經(jīng)銷商歷史銷量,計算月度平均銷量,看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍,則可能出現(xiàn)虛假訂單.

６）會后核對禮品發(fā)放清單,并與會務(wù)計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責任.?

7）進行同級別酒店會務(wù)費的詢價對比，核對使用數(shù)量,如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水數(shù)量,展板制作費，氣球、展臺等物品的租金.如差異較大，追究相關(guān)人員責任.活動執(zhí)行中常見的問題：

一、虛假訂單.部分經(jīng)銷商在會議現(xiàn)場訂貨與會后實際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。?HYPERLINK”ｈttp://www．3722。ｃn＂?解決方案：?訂貨會后,業(yè)代隨即將經(jīng)銷商訂貨量與日常平均銷量進行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。?

二、獎品流失。訂貨會中會有現(xiàn)場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。??

解決方案:

ａ)委派專人集中管理會議禮品,可在酒店設(shè)立會務(wù)組單獨房間，存取禮品。

b)建立會議紀要,內(nèi)容包括評獎活動詳細結(jié)果及贈品發(fā)放數(shù)量、中獎人等情況，并盤點禮品庫存，杜絕禮品流失.??三、會費流失。會務(wù)費用支出項目較多，且數(shù)目較大,易于形成發(fā)票虛開、吃拿回扣等。

解決方案:反復(fù)審核會務(wù)計劃的項目安排及各項費用明細預(yù)算,建立物品、服務(wù)詢價機制，對房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項目等細節(jié)進行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴格管理態(tài)勢,減少費用流失。(二）經(jīng)銷商價格折扣促銷活動簡述：?

經(jīng)銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈.

說明:常見的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如１0０0-－-１９99箱,單價30元/箱；200０箱以上，28．5元/箱;1000箱以下,按標準價３1．5元／箱）這種政策可以鼓勵經(jīng)銷商大量進貨,短期銷量提升較快，但缺點是這種政策之下大經(jīng)銷商進貨量大，進貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格,做死市場。

?活動目的：?

刺激經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買,建立必要的通路庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動。

活動運用范圍和前提：?１、新產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯,到底“是否好銷"是個問號，加上進新品需要占用較大的庫存和資金。部分經(jīng)銷商會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理,這時利用價格折扣促銷，促其早下決心,增大訂單量；?２、新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金。?

3、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大,特別是季節(jié)性商品(比如在每年春節(jié)前夕就是酒水銷售的旺季,而此時要上市方便面新產(chǎn)品就會遇到與酒水爭資金的問題）。操作要點：

1。確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產(chǎn)品?2．設(shè)定不同的級別，不同規(guī)模和出貨量的經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度?3.制訂促銷方案,經(jīng)權(quán)責部門核準后由銷售部門通知相關(guān)客戶?4.客戶計算其需求數(shù)量，并按活動方案之相應(yīng)折扣價格打款;財務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定,直接扣減相應(yīng)價格后開具發(fā)票5．物流部門按財務(wù)部門確認的“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè);控制要點：

１.價格折扣也可不以價格或產(chǎn)品搭贈形式體現(xiàn)，改為禮品搭贈（如:進500箱獎自行車一輛，進2000箱獎傳真機一部,這種方法可以減少砸價的可能性）

2。價格折扣的促銷方式更適合針對代理商或“專銷經(jīng)銷商”，因為給批發(fā)商的價格折扣通常會帶來批發(fā)價的不穩(wěn)定，非常容易造成市場價格的混亂和相互“砸價”的惡性競爭。

3。坎級進貨價格折扣極易引起砸價，要注意執(zhí)行的時間控制，分階段進行，并輔以控價手段。?a、每一波價格折扣促銷的時間要盡量短——比如說10天之內(nèi)。(以客戶完成一次打款時間為準，而且應(yīng)該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷商無法打款的因素考慮進去）。?b、第一階段坎級定低。（如:200箱、500箱、80０箱獎勵0．7元／箱、0。9元／箱、1.2元/箱)，低坎級獎?wù)呖梢员ＷC小戶都能參與獎勵，調(diào)動小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經(jīng)銷商(尤其是城市里的小戶）全面進貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升；?ｃ、在第一階段成功執(zhí)行，小戶普遍進貨而且有良好回款基礎(chǔ)上,第二階段增大坎級。(如：1000箱、２0０0箱、3000箱獎勵1元/箱、1.5元／箱、1．８元／箱）此階段可調(diào)動大戶、中戶積極性大量進貨，并促進產(chǎn)品向外埠擴散。

d、尤其在增大坎級的第二階段企業(yè)要加大對大戶出貨價的監(jiān)控，推出規(guī)定價格,對新產(chǎn)品外包裝進行地區(qū)標記。同時，收取經(jīng)銷商新品經(jīng)營保證金,各地銷售經(jīng)理和業(yè)代加強市場監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。

e、坎級進貨獎勵是為了鼓勵經(jīng)銷商大量進貨向下游銷售,但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結(jié)合每個客戶以往的銷售歷史，對其新品接貨量進行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。?

f、要求業(yè)務(wù)代表此階段嚴格巡查經(jīng)銷商庫房和出貨流向，制止爆倉或倒貨現(xiàn)象。(三）經(jīng)銷商銷售競賽活動簡述：

可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力"的經(jīng)銷商獎勵方案,鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。?說明：銷售競賽同其他有獎品的通路促銷形式差別是:

1、活動時間長,不屬于短期促銷

２、立足于建立經(jīng)銷商長期的產(chǎn)品經(jīng)營習慣

3、獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等）?

活動目的：

提高通路經(jīng)營者對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度。

?活動適用范圍和前提：

主要針對專屬經(jīng)銷商進行的促銷活動,它應(yīng)該滿足以下條件:?1.本公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷商。

２.采用“大經(jīng)銷制"的企業(yè),銷售主要依賴于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng),自己的業(yè)務(wù)能力很弱。?

操作要點：

1。確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。?2.制定一個經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃"、“培訓計劃"、“獎金計劃"、“跑車計劃”等等。

３.典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計劃四項內(nèi)容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破１０0000箱且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“鉆石經(jīng)銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于５000箱、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則。?４．按照競賽規(guī)則書面通知客戶,銷售人員不定期對經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進行考核。?

5．銷售競賽結(jié)束后，核算個參賽經(jīng)銷商銷售達成及轄區(qū)市場管理實際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單。

６.籌備召開“年度優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現(xiàn)場兌現(xiàn)。

?控制要點:?1。銷售競賽相對與其他通路促銷來講,更立足于市場的長期發(fā)展。故活動期間不能太短，否則前述“價格折讓”及“隨貨搭贈”的可能問題就會出現(xiàn)。?２。對經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經(jīng)銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨"100000箱（放到下年度慢慢消化庫存)，而前面的時間幾乎不銷售A產(chǎn)品，這樣以來,不但借經(jīng)銷商的力量“迅速開拓市場”的目的沒達到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。

建議:廠商務(wù)必從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴格檢查、認真考核，使經(jīng)銷商既有“動力”也有“壓力”,使他們習慣廠家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵;這樣會嚴重挫傷客戶的積極性。?3．銷量目標設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷量分析,要有目的性——主要對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著!

如：某企業(yè)推出新品（老品項的換代升級產(chǎn)品），分析歷史銷量發(fā)現(xiàn)縣級客戶老品項銷量平均在５萬箱左右，市級客戶老品項歷史銷量20萬箱左右。OK!此次新品銷量競賽定為6。5萬箱獎卡車(鼓勵縣級客戶從5萬箱提升至6。5萬箱)、２8萬箱獎住宅（鼓勵市級客戶從2０萬箱提升至２8萬箱）.

4。不要讓銷售競賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結(jié)合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進來。比如,除了有“最佳銷售獎“外,還可設(shè)“最佳成長獎",對在促進市場快速成長方面有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商予以表彰。（四）批發(fā)商進貨搭贈活動簡述:?

主要針對批發(fā)商的小批量進貨獎勵，獎勵的贈品可以是同類的產(chǎn)品,也可能是不同類的但批發(fā)商可自己使用或就地銷售的產(chǎn)品。?說明：

1。進貨搭贈與價格折扣最大的區(qū)別為活動對象不同，對經(jīng)銷商可以有價格折扣,對批發(fā)商只能用進貨搭贈產(chǎn)品或其他商品.?

2．廠家不可能直接服務(wù)于每一家批發(fā)戶，實際的向批發(fā)商送貨、補贈品的工作是由經(jīng)銷商進行的；因此,所謂“進貨搭贈”是首先隨貨搭給經(jīng)銷商的,再由經(jīng)銷商按批發(fā)商的實際進貨量將贈品搭贈給批發(fā)商.

活動目的:

主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷商庫存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率。

活動適用范圍和前提:

批發(fā)商是經(jīng)銷商和零售商之間的中間環(huán)節(jié),成千上萬家零售商不可能直接從經(jīng)銷商進貨。所以，如果批發(fā)商對新產(chǎn)品的經(jīng)營有問題，就會嚴重阻礙新產(chǎn)品向零售末端的流動。

在5種情況下可考慮批發(fā)商的進貨搭贈:?１.經(jīng)銷商的庫存水平較高，資金壓力大,已經(jīng)影響到其他產(chǎn)品的經(jīng)營

2。批發(fā)商對新品的信心不足，向零售商的主動推薦不夠?3.批發(fā)商的新品庫存水平太低不足以形成“貨賣堆箱"的陣勢?4．產(chǎn)品批零差價小，經(jīng)營意愿不高5.新產(chǎn)品有比較高的“價值感"，批發(fā)價格(零店接貨價)普遍飄高，影響零售店的進貨意愿，或者導致市場零售價的上揚

操作要點:?１．確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品

2。確定促銷活動的力度，選擇適合的促銷贈品（如,活動期間進貨2０箱者，贈“金龍魚"5L食用油一桶）

３。制訂促銷方案,經(jīng)權(quán)責部門核準后由銷售部門通知相關(guān)客戶?4。廠家先以隨貨搭贈的方式將贈品出貨給經(jīng)銷商倉庫5?；顒悠陂g,批發(fā)商從經(jīng)銷商提貨時直接按促銷方案將相應(yīng)數(shù)量贈品領(lǐng)出

?控制要點:

1.進貨搭贈活動的成敗與贈品的選擇關(guān)系很大.面向批市老板的贈品選擇要遵守以下原則：

a、低價位、高形象。低價位是指贈品采購價格不能超出預(yù)算、高形象是指贈品要有價值感。

如：買100箱產(chǎn)品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價值感。實際大量采購的價格很低,自行車７0元左右，小電視機100元左右。?b、贈品實用或可以變現(xiàn)。自行車、小電視經(jīng)銷商拿來可以用；而獎勵洗衣粉、毛巾可以賣出,因此吸引力較大。

2.贈品核算、給付一定要及時。在批市累計進貨獎勵的情況下，企業(yè)或經(jīng)銷商由于贈品庫存及內(nèi)部稽核程序問題，往往會延期給付批發(fā)商的贈品?？墒?這一問題如果長期沒有解決,就會嚴重打擊批發(fā)商對所經(jīng)營產(chǎn)品的信心。?3．進貨搭贈是典型的短期促銷活動，切忌長期運用；否則以后想去掉它就困難了！?

4。選擇本品搭贈(如50搭1）時一定要格外小心,避免新品一上市就使用隨貨搭贈。否則，通路很容易將搭贈的產(chǎn)品折算成單價，從一開始就使價格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈品進行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。建議在第一波的陳列活動過后再進行隨貨搭贈。

5.嚴防批發(fā)商“超前購買”。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進貨,僅消化原有庫存。這種情況下，廠家沒有得到絲毫的利益,只是寅食卯糧,總的銷量并沒有增加。建議廠家在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進貨搭贈。?

6。資源下蕩也常常是一個嚴重問題。所謂“資源沒有下蕩”是指經(jīng)銷商將廠家隨貨搭贈的本應(yīng)給批發(fā)商的贈品據(jù)為己有,沒有按規(guī)定向批發(fā)商補貨及發(fā)放贈品。??解決方法建議如下：

１、業(yè)務(wù)人員平時要掌握經(jīng)銷商下線批戶的電話，隨時抽查二批獎勵落實情況

２、活動執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對二批戶發(fā)促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。批戶會拿著傳單找經(jīng)銷商進貨拿贈品,一旦經(jīng)銷商扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。（五)批發(fā)商訂貨會活動內(nèi)容簡述:?

一般由公司組織、在經(jīng)銷商門點實施的，面對批發(fā)戶的短期訂貨活動.通過設(shè)定２0～2０0箱不同提貨數(shù)量級，給予大小不等的獎品，來吸引批發(fā)積極提貨。其目的在于經(jīng)銷商大量提貨后，幫助經(jīng)銷商消化庫存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新品在批發(fā)通路鋪貨。??活動適用范圍：

新品上市初期，批發(fā)已有銷貨，但由于利潤吸引力不大,批發(fā)到經(jīng)銷商處只是鋪貨時購進新品,提貨數(shù)量較少；經(jīng)銷商進貨量較大，產(chǎn)生庫存壓力，心存焦慮。在此背景下，開展批發(fā)訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發(fā)積極提貨,加快新品銷貨，二可幫助經(jīng)銷商出貨，減輕庫存壓力，增強經(jīng)銷商信心。??活動方案撰寫要點：

1）列明活動城市及持續(xù)時間.如:２０03年5月20日～5月22日。城市，南寧。?

2）設(shè)定提貨獎勵坎級：如２0箱獎背包一個,50箱獎手表一塊，１00箱獎電熱壺一個，150箱獎毛毯一條,200箱及以上獎小電視一臺。

３）撰寫活動說明文案，預(yù)算活動DM數(shù)量：印刷活動告知DM，向經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)所有批發(fā)戶散發(fā),并詳細說明活動的辦法。好處、參加時間等內(nèi)容。?４)設(shè)計活動現(xiàn)場布置要求：包括標語,POＰ,展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝等.?5)活動現(xiàn)場工作流程確定：現(xiàn)場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發(fā)放獎品、登記出貨狀況。

6)列清營業(yè)工作要點：如活動前后均要盤點經(jīng)銷商新品庫存，一可計算活動效果,二可控制活動進程，新品庫存消化將盡時結(jié)束活動。??批發(fā)訂貨會執(zhí)行中常見的問題：?1）獎級設(shè)定不合理.?2）活動告知不充分。

３）訂貨會現(xiàn)場布置不好.?

4)獎品流失。??活動執(zhí)行要點：

1）制定訂貨會方案時，要充分考慮批發(fā)的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發(fā)戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。ＨYPERLＩNK＂hｔｔp:/／wwｗ.37２2。cn"

2)必須按照批發(fā)戶統(tǒng)計數(shù)量發(fā)放DM，并對發(fā)放情況進行登記核查，把好告知這一關(guān)。

3）訂貨會現(xiàn)場要布置妥當。懸掛大幅標語,張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝.活動組織者要認真記錄批發(fā)參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎品發(fā)放等情況，并通過會后的活動總結(jié)，盤點獎品，防止流失.?4）訂貨會時間一般為１～３天（根據(jù)批發(fā)提貨及經(jīng)銷商新品出貨情況而變),如已達到批發(fā)提貨及出清庫存目的，可宣告結(jié)束。

5）在批發(fā)提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現(xiàn)砸價。（六）批發(fā)市場陳列獎勵活動簡述：

選擇門點有堆箱空間且位置較好的批發(fā)戶參與,按公司要求堆放一定數(shù)量的產(chǎn)品或空箱,并保持1—２各月，經(jīng)過公司專人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法.

?活動目的：

營造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心,增加零售商選擇新產(chǎn)品的可能性。

?活動適用范圍和前提：?應(yīng)考慮以下三種批發(fā)市場開展陳列獎勵:?1。批發(fā)市場是零售商主要的采購場所－－-—－—--－-影響零售商采購

2.消費者在批發(fā)市場的購買率也比較高--—-－——影響消費者購買?

3。輻射型的批發(fā)市場-－—－－----—－-－－——-－－－—向其他地區(qū)客戶溝通上市信息

?方案撰寫要點：?典型的陳列獎勵計劃書如下：?1)列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的批市攤位數(shù).如:佛山５０家、東莞3０家。

２)設(shè)定合理的堆箱數(shù)量。由于大部分批發(fā)戶的門點空間都已擺滿各種產(chǎn)品，所以，即使參加活動,只能提供有限的空間堆箱.一般情況下，設(shè)計１０~15箱的數(shù)量為宜，保證客戶能夠執(zhí)行到位.對有條件的市場及客戶,可放大到20~30箱.

3)列明陳列獎勵政策。比如可規(guī)定：凡在客戶門點醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”２0箱并持續(xù)一個月者，獎勵康師傅“冰紅茶”一箱(具體每個店的陳列標準要更細化，在陳列協(xié)議中體現(xiàn))

4）詳細列明陳列標準,最好附圖示.?5）促銷方案附件包括：?a．告知函（以傳單方式告知批市客戶這一活動的內(nèi)容)。

b．陳列協(xié)議:指明活動要求,每個店的陳列量要求要標準固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行,根據(jù)各店實際情況確定在簽協(xié)議時再行填寫。?c.陳列檢核表，要求業(yè)代對參與活動的批戶每周檢查，當場紀錄。以此做為報銷和事后檢核的憑據(jù)?？刂埔c:?１。通常陳列獎勵的周期為一個月,以達到為新產(chǎn)品“造勢”的活動目的為準。

2.選擇陳列客戶主管要審核，客戶不一定要大,但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口）

3。陳列獎勵要結(jié)合進貨獎勵和退貨承諾:進貨獎勵保證客戶庫房真的有產(chǎn)品可以銷售（避免門口有堆箱而當有人要買時，批戶卻沒貨賣的可笑現(xiàn)象).為防止批戶面對新產(chǎn)品不敢進貨,可做出退貨承諾。

如：只要進新產(chǎn)品30箱，同時按要求每天在門口陳列20個新品空箱,不管銷量如何,月底都獎勵三箱。如果新產(chǎn)品賣不動，月底可全款退貨,獎品照發(fā)(注：一般情況只要批市陳列作的好,很少有產(chǎn)品一點都賣不動,大量退貨的現(xiàn)象發(fā)生）

4.贈品選擇。建議使用“成熟產(chǎn)品”,避免用新產(chǎn)品和滯銷品；否則，將嚴重影響活動效果。

5．鑒定堆箱協(xié)議.寫清客戶姓名、商號、所在市場名稱、門牌號碼、聯(lián)系電話和堆箱數(shù)量、起止時間.由管理者收回原件,活動組織者造冊留底。待活動結(jié)束后，核對受獎客戶，并電話抽查，杜絕多報獎品現(xiàn)象。?6.陳列協(xié)議規(guī)定各店具體陳列細則（如：二十箱堆箱，放在大門口右側(cè)1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片,做為檢核標準.?7.不要真的讓客戶堆二十箱貨,沒有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進,最好拿二十個空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶陳列.

8.贈品一定要當月發(fā)放,否則“失信于民"，以后的活動難以開展。?9.切記：一定要把握“嚴進寬出”的原則。?·陳列檢核要嚴：堆箱核查不要聲張檢核行蹤?？偛肯率袌鲅惨?事先不能暴露行程，訪查時手持堆箱協(xié)議書,直接拜訪堆箱客戶,并做檢查記錄.與活動人員檢查記錄核對，形成檢查態(tài)勢，使檢查產(chǎn)生作用。?

·陳列獎勵發(fā)放要松：陳列獎勵的目的就是刺激批發(fā)商更多的陳列新產(chǎn)品，只要基本符合陳列標準、并總體達到陳列效果就應(yīng)該給以獎勵，不要為了一箱兩箱沒陳列出來就不給獎勵；實際上，某些時候批發(fā)商的陳列數(shù)量可能還會遠遠大于規(guī)定的數(shù)量.如果在平時疏于對客戶的拜訪、輔導和檢核,而在活動結(jié)束的時候以“沒有按陳列要求”為由拒絕發(fā)放贈品，將嚴重打擊批發(fā)商的積極性，可能從此結(jié)一個冤家使好事變壞事。(七）零店鋪貨獎勵活動簡述：

是指為鼓勵零售商進貨而給予的額外贈品或好處.?

活動目的：?

促使新產(chǎn)品順利進入零售終端，迅速提高新品鋪貨率,盡快讓消費者看的見、買的到。?

范圍和前提:

零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關(guān)鍵,沒有它就沒有消費者購買.在以下情況時必須考慮鋪貨獎勵：

1。由于產(chǎn)品零售利潤較低，預(yù)計零售店進貨意愿不高,在新品鋪貨時直接給以獎勵?2．產(chǎn)品上市一段時間，但鋪貨率持續(xù)維持30％以下的低水平３.競爭品牌同期進行有同類新品上市，必須先發(fā)制人，強占零店庫存。??操作要點:

1。確定鋪貨活動的城市、鋪貨的產(chǎn)品及執(zhí)行時間.通常，鋪貨獎勵是隨新產(chǎn)品鋪貨行動同時進行。?2．確定獎勵辦法。比如：進一箱贈一袋。?３.由銷售人員或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員在新產(chǎn)品鋪貨時當即兌現(xiàn)。??

控制要點:?1．不是所有的零售店在新品鋪貨時都需要“獎勵"。要切記鋪貨獎勵只是在新產(chǎn)品進店遇到很大阻力的時候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。?２.防止贈品資源流失?零店鋪貨過程的贈品流失常見為以下幾種：

a、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商聯(lián)手謊報鋪貨假訂單,虛報、截流贈品;

b、在鋪貨過程中有批戶或大零店借機屯貨（如:買1箱贈兩包，行！我買10０箱再送我2０0包）；

c、零店業(yè)務(wù)人員不顧公司有關(guān)“鋪貨獎勵只是為提高鋪貨率而設(shè),專用來給沒有接過新品的零店進行獎勵”的規(guī)定，借此政策沖銷量。?重復(fù)獎勵,對早以已經(jīng)二次、三次進貨的零店,再次使用獎勵政策，浪費獎勵資源；

“大單劃小單”,業(yè)務(wù)人員有意用此獎勵政策給批發(fā)大量出貨,沖銷量,然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。

管控方法:?·明確零店鋪貨獎勵上限，一般最多不超過兩箱。（如：買一箱送一包,上限2箱)。屆時不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進貨超過2箱以上部分不享受獎勵（避免大戶乘機屯貨)?·同一塊區(qū)域最多連續(xù)鋪貨兩次（避免重復(fù)獎勵）?·業(yè)代鋪貨建立鋪貨作業(yè)登記表，主管第二天抽查,嚴懲違規(guī)者，同時公司領(lǐng)導在巡檢市場時再抽檢復(fù)查（避免大單劃小單或假訂單現(xiàn)象）?3、營業(yè)主管必須建立“鋪貨獎勵管控表”隨時掌握執(zhí)行進度。如下表所示:（八）隨箱贈刮刮卡活動內(nèi)容簡述：

是在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置刮刮卡，零售店銷貨同時取得刮刮卡,以刮卡中獎的方式來促進零售店銷貨的促銷方法。其目的在于設(shè)計不同獎品，特別是通過大獎來吸引零售店進貨銷售，實現(xiàn)增加新品零店推力。?

活動適用范圍：?新品上市后，鋪貨率已達要求。但利潤對零售店無吸引力,銷售積極性不高，形成零售通路新品銷售不暢的局面.同時，鋪貨率有一定幅度的波動。在此背景下,開展隨箱贈刮刮卡，可提升零售店提貨積極性,增加銷售熱情,加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。

?活動方案撰寫要點：

1）列明活動城市、每城市開展活動投放數(shù)量及持續(xù)時間?；顒訒r間一般為1~3個月。如：20０3年3月５日～6月5日。城市,石家莊,5000張;太原，300０張。

2）設(shè)計獎品中獎率及獎勵等級、獎品，印制刮刮卡交生產(chǎn)每箱投放一枚。

3)設(shè)計DM及POP，列清使用數(shù)量。印制活動DＭ及PＯＰ，在零店散發(fā)及張貼,可充分告知活動訊息。?４)設(shè)立兌獎方案,大獎須在公司憑個人身份證領(lǐng)取,小獎可設(shè)立到批發(fā)戶進行兌換。

5）確定投放時間。有刮刮卡的新品投入市場，開始兌付并回收中獎刮刮卡，直致活動結(jié)束.

隨箱贈刮刮卡活動中常見的問題:?1）批發(fā)戶拆箱取走刮刮卡,刮刮卡被攔截,不能到達零售店老板手中。

2）獎品流失.

3)批發(fā)兌獎點兌換不及時.

4）持卡零售店未及時兌換.??活動執(zhí)行要點:?1）活動告知即時貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡。?2）嚴格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細情況.兌獎結(jié)束后，對中小獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品。?3）保證批發(fā)點中小獎品的供應(yīng)。為提高批發(fā)戶的協(xié)助工作積極性，可適當贈送一些小禮品,或計付（兌換活動）勞務(wù)費50至100元,以刺激批發(fā)戶做好兌換工作。?

4）印制活動DM、POP,要標清活動起止時間。同時要求巡店業(yè)代在走訪中,提示刮刮卡活動起止時間，提醒小店老板盡快兌換.（九)回收箱皮活動內(nèi)容簡述：?

回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。通過1元——2元的現(xiàn)金價格回收零售店手中新品的箱皮，達到促進零售店積極銷售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤。??活動適用范圍：?新品上市后，首次鋪貨成交率較低,鋪貨率未達要求。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤,進而提貨積極,加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力。??活動方案撰寫要點:?1）列明活動城市及持續(xù)時間?；顒訒r間一般為1個月。如：20０3年5月５日~6月５日。城市，石家莊.?２）設(shè)定活動參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。根據(jù)零售店HYＰＥＲLIＮK"ｈttp://www。3722．cn”總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達成狀況,以及單店平均月銷量，設(shè)定此次活動總體規(guī)模。合理設(shè)定箱皮兌付點，便于零售店老板兌付.

3)設(shè)計ＤM文案、即時貼內(nèi)容.印制活動告知DM、POP和即時貼。每箱箱皮上張貼2張活動即時貼，同時，向未鋪貨零售店散發(fā)DM,張貼POＰ,充分告知兌換活動。在批發(fā)戶設(shè)定兌換點,并張貼POP,有條件的門點可懸掛活動橫幅，說明活動辦法及起止時間.?4）說明兌換方法。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷商處兌付、經(jīng)銷商到廠家找相關(guān)人員現(xiàn)場點清數(shù)量兌付現(xiàn)金.這其中批發(fā)、經(jīng)銷商要有“手續(xù)費”。如:零店向批發(fā)兌換１元／個、批發(fā)向經(jīng)銷商兌換1。１元/個、經(jīng)銷商向廠家兌換1。2元/個.?

回收箱皮活動中易出現(xiàn)的問題:

１)回收箱皮活動執(zhí)行者易通過重復(fù)計算箱皮，騙取現(xiàn)金.?2)兌換點批發(fā)戶由于忘記與公司及時兌換現(xiàn)金而造成損失。

３)活動兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。?

4）箱皮過大，不宜清點、保存、兌付。

活動執(zhí)行要點：?回收箱皮活動的執(zhí)行應(yīng)該注意以下細節(jié)：?1）規(guī)定剪取箱皮中的唯