壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程目前一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程目前二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)

讓對(duì)方接受某些觀點(diǎn)和事物的過(guò)程，并以達(dá)到一定的目標(biāo)為結(jié)果。推銷(xiāo)概念目前三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)推銷(xiāo)才佳金肖推銷(xiāo)是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財(cái)富，換取的是難忘的美麗的感覺(jué)。目前四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)

生活中的推銷(xiāo)嬰兒的啼哭——推銷(xiāo)自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說(shuō)——推銷(xiāo)自己的政見(jiàn)，換回選票老師講課——推銷(xiāo)知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī)……目前五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)推銷(xiāo)的本質(zhì)影響思想改變行為人生無(wú)處不推銷(xiāo)目前六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)影像觀賞小品《鞋釘》

——鞏漢林和黃宏守好你的攤，先守好你的道！目前七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)

任何事物，無(wú)論是有形的，還是無(wú)形的；無(wú)論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在。－這就是“道”！目前八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)什么叫專(zhuān)業(yè)？

－－專(zhuān)業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達(dá)成既定的目標(biāo)。－－不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準(zhǔn)。目前九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)一定的程序加一定的行動(dòng)就是專(zhuān)業(yè)有計(jì)劃有步驟按程序目前十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)

a、按步就般、有步驟——產(chǎn)生安全感b、所有恐懼與壓力感來(lái)自于沒(méi)有流程或流程混亂流程目前十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化（壽險(xiǎn)）推銷(xiāo)有計(jì)劃地按照一定的步驟和流程，遵循一定的方法，將推銷(xiāo)過(guò)程分解、量化，有規(guī)律可遵循的銷(xiāo)售過(guò)程，并且用專(zhuān)業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣！目前十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)推銷(xiāo)無(wú)定式，要求你專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)是生存之本目前十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)分解、量化，進(jìn)而達(dá)到預(yù)定目的。將推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，使專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣。推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)目前十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)和其他推銷(xiāo)的區(qū)別產(chǎn)品：無(wú)形vs有形推銷(xiāo)方法：相對(duì)多樣vs相對(duì)簡(jiǎn)單客戶需求：潛在需求vs現(xiàn)實(shí)需求產(chǎn)品作用：意義深遠(yuǎn)vs相對(duì)簡(jiǎn)單目前十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)一般商品的推銷(xiāo)步驟1、找出準(zhǔn)客戶2、引起準(zhǔn)客戶的注意3、培養(yǎng)興趣4、喚起需求5、提供合適的商品6、說(shuō)明商品為何適合，并促成購(gòu)買(mǎi)行為7、確?？蛻糍?gòu)買(mǎi)后的滿足感目前十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的特色1、壽險(xiǎn)商品是無(wú)形產(chǎn)品；2、購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品違反一般人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；3、推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品必須更主動(dòng)；4、推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品需要更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；5、“維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵。壽險(xiǎn)商品的特色決定:

壽險(xiǎn)推銷(xiāo)需要專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)!目前十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸面談需求分析拒絕處理售后服務(wù)說(shuō)明促成建議書(shū)的制作轉(zhuǎn)介紹目前十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之計(jì)劃與活動(dòng)目前十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)計(jì)劃與活動(dòng)的意義制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)目前二十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)計(jì)劃與活動(dòng)的目以及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、進(jìn)行有計(jì)劃的工作指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)時(shí)認(rèn)真細(xì)致地填寫(xiě)活動(dòng)工具訂立明晰明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步NO。9目前二十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)公司提供的三種活動(dòng)管理工具A、計(jì)劃100：建立客戶群，收集名單b、主顧卡：把計(jì)劃100的名單經(jīng)過(guò)一定的刪選后，將其中的合格的名單建立詳細(xì)的客戶資料檔案，指導(dǎo)自己的拜訪工作c、工作日志：規(guī)劃每天的工作，并幫助自己進(jìn)行總結(jié)NO。8目前二十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步計(jì)劃與活動(dòng)——目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)量化可達(dá)成具挑戰(zhàn)性斬釘截鐵目前二十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)活動(dòng)拜訪量目標(biāo)表目的：確立每天幾訪計(jì)劃100目的：有效的分析準(zhǔn)客戶理性的篩選準(zhǔn)客戶計(jì)劃與活動(dòng)——目標(biāo)訂立工具目前二十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之主顧開(kāi)拓目前二十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)主顧開(kāi)拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：積累大量的客戶名單，通過(guò)一定的刪選方法（計(jì)劃100），然后進(jìn)行拜訪指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：大量的名單出現(xiàn)在計(jì)劃100和主顧卡上每日新增加名單不少于3個(gè)，每月60個(gè)每月新增加的主顧卡不少于20張NO。10目前二十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)主顧開(kāi)拓——目的推銷(xiāo)從尋找到符合條件的對(duì)象開(kāi)始目前二十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)主顧開(kāi)拓——重要性準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷(xiāo)員的寶貴資產(chǎn)主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗90%的傭金來(lái)源于主顧開(kāi)拓目前二十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)主顧開(kāi)拓——準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、有經(jīng)濟(jì)能力的人2、有壽險(xiǎn)需求的人3、身心健康的人4、有決定權(quán)的人5、容易接近的人目前二十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)主顧開(kāi)拓——方法1、緣故法2、介紹法3、個(gè)人觀察(陌生拜訪)4、目標(biāo)市場(chǎng)5、職團(tuán)開(kāi)拓6、創(chuàng)意行銷(xiāo)目前三十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)

私交最好的朋友職團(tuán)開(kāi)拓直系親屬、親戚精心創(chuàng)意的DM要求親友介紹的名單俱樂(lè)部等高級(jí)會(huì)所會(huì)員配偶方姻親現(xiàn)有客戶加保以前工作上的同事夜校、藝校等校友老同學(xué)建立客戶檔案學(xué)校里的老師按工商名錄電話銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查影響力中心提供名單鄰居親友及配偶方的社交名單住宅周?chē)纳特溄?jīng)常消費(fèi)的對(duì)象順帶陌生拜訪以前有工作關(guān)系的客戶要求客戶推介共同興趣愛(ài)好的朋友信函開(kāi)拓特別客戶到社區(qū)、街市設(shè)攤咨詢(xún)親友工作單位里的同事尋找準(zhǔn)主顧拜訪順序表目前三十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)與熟人接觸的方法舉例李明，我知道，正因?yàn)槲覀兪桥笥眩圆挪灰馕吨欢?/p>

要向我購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，但另一方面，如果您暫不買(mǎi)，您也可

向您的熟人作介紹，對(duì)此我非常感謝您，作為一個(gè)朋友，我

有責(zé)任讓您知道人壽保險(xiǎn)能為您和您的家庭帶來(lái)什么，您有

責(zé)任決定您是否需要它，您看我們能否星期二下午或星期四

早上見(jiàn)個(gè)面呢？張偉，暫且不談我們是好朋友，假定我們互相不認(rèn)識(shí)，我想

向您說(shuō)明一個(gè)也許您會(huì)感興趣的觀念，我不想讓我們之間的

友誼左右它，我希望您自己判斷這個(gè)觀念的價(jià)值，那樣不是

很合情合理嗎？”陳琳，我想就我的工作與您談?wù)?，說(shuō)明我們公司可向您提供

的服務(wù)，我不會(huì)利用我們的交情來(lái)幫什么忙，但以我們之間

的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些時(shí)間給我嗎？王英，我不會(huì)利用我們的交情來(lái)幫什么忙，但是，我感到我

有義務(wù)向我的朋友，包括您，說(shuō)明我提供的是什么服務(wù)，如

果您聽(tīng)了我的介紹后，并不認(rèn)為對(duì)您有什么幫助的話，那么

，除非您自己提出，我會(huì)將它拋在一邊不再提它，這樣好

嗎？這只是一部分合詞，請(qǐng)選擇您覺(jué)得用起來(lái)最舒暢的部分，帶著信心和誠(chéng)意進(jìn)行操練，演說(shuō)目前三十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)影響力中心人物了解您明白壽險(xiǎn)的價(jià)值希望您成功信任您的能力和真誠(chéng)認(rèn)識(shí)的人比較多，具有影響力愿意將朋友介紹給您幫助您與他們接觸目前三十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)被推薦人可能經(jīng)您的朋友、親戚、熟人、影響力中心人物

或客戶介紹給您，請(qǐng)?jiān)囂钕聢D：目前三十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)個(gè)人觀察/陌生拜訪如果您在餐館發(fā)現(xiàn)店主不錯(cuò)，去認(rèn)識(shí)他如果您在一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商那里，去認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售員或經(jīng)理如果您在坐飛機(jī)旅行，去認(rèn)識(shí)周?chē)娜巳绻卺t(yī)院就診，去認(rèn)識(shí)護(hù)士或醫(yī)生切記：對(duì)周?chē)挛锉３置舾心壳叭屙?yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)

方法之選擇要視自身情況而定要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)

要有自己明確的市場(chǎng)定位擁有屬于自己的客戶源和銷(xiāo)售層面主顧開(kāi)拓——市場(chǎng)定位目前三十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)主顧開(kāi)拓——“六同”同學(xué)、同宗、同鄉(xiāng)同事、同鄰、同好目前三十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)主顧開(kāi)拓——結(jié)論目前三十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之接觸前準(zhǔn)備目前三十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備——目的為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的事前準(zhǔn)備目前四十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備——必要性恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼目前四十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備（一）客戶資料收集途徑：親戚、朋友1、自然狀況4、經(jīng)濟(jì)狀況2、健康狀況5、工作狀況3、家庭狀況6、個(gè)人嗜好（二）客戶資料的分析方法：歸類(lèi)、計(jì)劃100分析目的：得出判斷目前四十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備二、展示資料：1、個(gè)人榮譽(yù)5、理賠案例2、公司介紹6、各種剪報(bào)3、商品介紹7、各種數(shù)據(jù)4、推銷(xiāo)圖片8、已成交保單三、簽單工具四、展業(yè)禮品物質(zhì)準(zhǔn)備目前四十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)劃的擬定（1）拜訪時(shí)間和場(chǎng)所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約目前四十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)怎樣接觸準(zhǔn)客戶正式拜訪前預(yù)約信（舉例）電話預(yù)約（舉例）

避免無(wú)成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間提高工作效率和成果體現(xiàn)保險(xiǎn)待業(yè)的專(zhuān)業(yè)性?xún)?yōu)點(diǎn)信函預(yù)約和電話預(yù)約的目前四十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備信函接觸1、信函接觸的必要性：（1）與客戶不在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間（2）不與客戶發(fā)生沖突，使客戶引起反感（3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌（4）給客戶一個(gè)提前量2、信函接觸的目的：引起注意、爭(zhēng)取面談3、信函要點(diǎn)：簡(jiǎn)短、熱情目前四十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的

爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)2、電話預(yù)約的要領(lǐng)

（1）發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約（2）目的明確（3）言詞簡(jiǎn)潔（4）堅(jiān)定、連貫、微笑（5）二擇一法提出會(huì)面要求目前四十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)電話預(yù)約范例請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對(duì)信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請(qǐng)問(wèn)是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。再見(jiàn)！目前四十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)遭到拒絕不必氣餒語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切、輕松

電話交談的唯一目的是確定約會(huì)時(shí)間電話預(yù)約注意事項(xiàng)目前四十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)電話預(yù)約前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備所需資料，如客戶背景材料保持熱情、認(rèn)真和輕松的精神狀態(tài)把準(zhǔn)客戶分類(lèi)，安排在同一天拜訪說(shuō)話清晰和緩，神情鎮(zhèn)定自若，一

氣呵成仔細(xì)傾聽(tīng)，恰當(dāng)?shù)刈鞒龇磻?yīng)目前五十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)我沒(méi)興趣我已經(jīng)買(mǎi)

了保險(xiǎn)我有自己的保險(xiǎn)代理人我現(xiàn)在沒(méi)

有需要我很忙，沒(méi)時(shí)間我有朋友在保險(xiǎn)公司工作我有太

多保險(xiǎn)了我不信

保險(xiǎn)目前五十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法表示理解（3F方法）“我能理解您現(xiàn)在的想法

，許多和我談過(guò)話的人

一開(kāi)始都有這種感覺(jué)，

但是，當(dāng)他們和我談過(guò)

之后，都發(fā)現(xiàn)我的建議

很有價(jià)值，那么您覺(jué)得

星期一下午或星期二上

午，哪一天您最方便？”目前五十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)我沒(méi)興趣“我能理解您的想法，事實(shí)上，如果您告訴

我您對(duì)保險(xiǎn)有興趣，我反而會(huì)感到驚訝了，

我有些想法愿意和您分享，見(jiàn)面后我們?cè)僭?/p>

談，那么，星期一下午或星期二早上，哪個(gè)

時(shí)間您最方便？”目前五十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)我已經(jīng)買(mǎi)

了保險(xiǎn)“很好，您已具備保險(xiǎn)觀念，已會(huì)利用它來(lái)保

障家庭和事業(yè)，我確信，如果再向您提供一些

能更好地保障家庭和事業(yè)的保險(xiǎn)計(jì)劃，您一定

不會(huì)反對(duì)，那么，星期一下午或星期二早上，

哪個(gè)時(shí)間最適合您？”目前五十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)我現(xiàn)在沒(méi)有

需要“我能理解您的想法，許多和我交談過(guò)的人起初

都有同樣的想法，我有些好主意愿意和您分享，

將來(lái)有一天當(dāng)您覺(jué)得需要時(shí)，就會(huì)想到我，請(qǐng)

問(wèn)下星期一下午或星期二早上，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最

合適？”目前五十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)我不相信

保險(xiǎn)“當(dāng)然，您在沒(méi)有真正了解保險(xiǎn)的意義之前確實(shí)

很難相信它，陳先生，我樂(lè)意與您分離保險(xiǎn)可能

給您家庭帶來(lái)的好處，請(qǐng)問(wèn)，星期一下午或星期

二上午，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適？”目前五十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)我無(wú)力承擔(dān)保費(fèi)“我理解您的情形，我可以告訴您一些較經(jīng)濟(jì)的

做法，相信您一定會(huì)有興趣，請(qǐng)問(wèn)，星期一下午

或星期二早上，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您較合適？”目前五十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)我有太多

保險(xiǎn)了“這很好，您有這么多的保險(xiǎn)，就證明您對(duì)家人非

常愛(ài)護(hù)，我肯定如果我向您提供更好計(jì)劃，您一

一定會(huì)有興趣了解，請(qǐng)問(wèn)，星期一下午或星期二早

上，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適？”目前五十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)我有個(gè)朋友

是干保險(xiǎn)的“真不錯(cuò)，如果您有個(gè)當(dāng)醫(yī)生的朋友，在您的一

位最親的親人患病時(shí)，您可能就會(huì)去找那位朋友

咨詢(xún)，同時(shí)您可能還想聽(tīng)聽(tīng)另外一個(gè)醫(yī)生的意見(jiàn)

。我愿意在保險(xiǎn)方面給您一些建議，請(qǐng)問(wèn)，星期

一下午或星期二早上，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適？”目前五十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)我有自己的保險(xiǎn)代理人“噢！您很幸運(yùn).有一個(gè)私人壽險(xiǎn)代理人，這

表明有人為您提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù).請(qǐng)問(wèn)，您最后

一次和您的代理人談話，是在什么時(shí)候？”目前六十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備電話預(yù)約范例請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎？噢，王先生您好！我是XX，前兩天給您的信收到了嗎？針對(duì)信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請(qǐng)問(wèn)是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。再見(jiàn)！目前六十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之接觸目前六十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：建立信任感搜集客戶資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：a、每個(gè)客戶對(duì)應(yīng)一張資料詳實(shí)的主顧卡b、獲得對(duì)方的信任感c、獲得再次拜訪的機(jī)會(huì)NO。11目前六十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸——步驟寒暄尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入主題目前六十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸——要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽(tīng)、微笑推銷(xiāo)自己避免爭(zhēng)議性話題目前六十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸——步驟贊美的方法1、保持微笑2、找贊美點(diǎn)3、請(qǐng)教也是一種贊美4、用心去說(shuō)，不要太修飾5、贊美客戶的缺點(diǎn)6、贊美別人贊美不到的地方目前六十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)切入主題不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c保險(xiǎn)無(wú)關(guān)的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走目前六十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸中——關(guān)注變化、感受需求A、能否投保B、投保什么險(xiǎn)種C、投保份額多少D、何時(shí)投保目前六十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)怎樣與準(zhǔn)客戶開(kāi)始見(jiàn)交談會(huì)面前的準(zhǔn)備工作

備妥所需資料簡(jiǎn)短高效的面談內(nèi)容組織并演練銷(xiāo)售對(duì)臺(tái)詞檢查個(gè)人形象心理準(zhǔn)備，自我激勵(lì)目前六十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)開(kāi)始會(huì)面階段營(yíng)造寬松熱情的氣氛不能直接稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶的姓名面帶微笑名片、親切友好適量的握手在得到許可后方能入座向準(zhǔn)客戶表示感謝和您

的會(huì)面目前七十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)建立和睦互信關(guān)系主動(dòng)提及推薦人的姓名和彼此關(guān)系“陳先生，不知您是否還記得，我們上一次在電話中提及

我曾有幸和您的好朋友李先生談及保險(xiǎn)的事情，他覺(jué)得有

必要讓我也來(lái)跟您談一談?！薄瓣愊壬?，我曾和您的好朋友李先生探討過(guò)一些有價(jià)值的

觀念，事實(shí)證明，對(duì)他的家庭非常有益，所以他建議我能

來(lái)和您談一談?！盭X人壽目前七十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)真誠(chéng)地稱(chēng)贊準(zhǔn)客戶個(gè)人的成就和身邊的

一些特別擺設(shè)“久聞陳先生大名，李先生告訴我

您是一位非常成功的企業(yè)家。”“這張全家福拍得真不錯(cuò)。李先生

曾告訴我您的小孩非?？蓯?ài)?！薄岸喟舻慕痿~(yú)缸！瞧這些魚(yú)，真漂

亮！”

目前七十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)分享您與準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn)“我知道您曾在某某大學(xué)就讀?！?/p>

“李先生告訴我您喜歡打網(wǎng)球，我

也喜歡打網(wǎng)球?！?/p>

“李先生告訴我您太太在銀行工作，

我太太恰巧也是?！?/p>

“我聽(tīng)說(shuō)您有小孩了，我也是。您

的小孩是男孩還是女孩？”目前七十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)在面談時(shí)如何了解準(zhǔn)客戶的需求？尋找需求提問(wèn)積極傾聽(tīng)開(kāi)放式問(wèn)題（什么，如何，為什么，請(qǐng)問(wèn)等）封閉式問(wèn)題（用“是”或“不是”來(lái)回答）理解、復(fù)述、引導(dǎo)目前七十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)

封閉式問(wèn)題舉例陳先生，請(qǐng)問(wèn)您的妻子在工作嗎？

陳先生，請(qǐng)問(wèn)您的妻子是不是在銀行系統(tǒng)工作？

陳先生，請(qǐng)問(wèn)您是否擁有員工福利計(jì)劃？

陳先生，您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)？目前七十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)開(kāi)放式問(wèn)題舉例您認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題該用什么方式去解決？您認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的原因何在？請(qǐng)您告訴我你們員工的福利計(jì)劃。請(qǐng)問(wèn)你們員工的投保情況如何？您怎么考慮小孩將來(lái)的教育問(wèn)題？你認(rèn)為目前員工的福利計(jì)劃怎么樣？您認(rèn)為您的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣？目前七十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)開(kāi)放式問(wèn)題的益處開(kāi)放式問(wèn)題可以幫助您獲得一些無(wú)偏見(jiàn)的需求，幫助您更

透徹地了解準(zhǔn)客戶的感覺(jué)，動(dòng)機(jī)和顧慮，準(zhǔn)客戶由此會(huì)讓

您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售成功。開(kāi)放式問(wèn)題的重要性能引起準(zhǔn)客戶慎重地思考能引發(fā)準(zhǔn)客戶的內(nèi)心所思能集中準(zhǔn)客戶的吸引力您能從容地控制整個(gè)面談過(guò)程根據(jù)準(zhǔn)客戶的反應(yīng)推斷他的性格您的聰穎而有深度的問(wèn)題會(huì)令準(zhǔn)客戶尊重您有助于確認(rèn)客戶需求目前七十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例聽(tīng)起來(lái)您的意思好象是……所以您的意思是……您似乎覺(jué)得……我對(duì)您剛才這番話的理解是……您的意思是您的保險(xiǎn)計(jì)劃……復(fù)述引導(dǎo)即為

復(fù)述和附加問(wèn)題這兩

種手段結(jié)合起來(lái)使用，您

就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到

您想要獲得更多信息

的某個(gè)具體方面目前七十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)改變?cè)掝}舉例您剛才介紹了許多蘋(píng)果的優(yōu)點(diǎn)，

那您認(rèn)為橘子怎么樣？看來(lái)您相信M部門(mén)幾個(gè)月前曾犯了一些重大

錯(cuò)誤，對(duì)此我感到遺憾，我想那一定使您的

管理工作變得更加困難，那您是如何保持你

們部門(mén)的工作業(yè)績(jī)的呢？目前七十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)提供一個(gè)“安全空間”對(duì)方所說(shuō)的是他的真實(shí)感覺(jué)或認(rèn)識(shí)避免與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)象海綿吸收水分那樣吸收信息避免粗率或不耐煩的語(yǔ)氣避免表示異議或反對(duì)的表情牢記一個(gè)人的能力是有限的每個(gè)人的認(rèn)識(shí)判斷是有限的牢記與任何人談話都會(huì)獲得啟示目前八十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系提問(wèn)－開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題積極傾聽(tīng)引導(dǎo)提供“安全空間”開(kāi)口說(shuō)話之前稍作停頓進(jìn)行思考繼續(xù)談話前，確定對(duì)方的理解，要求對(duì)方積極傾聽(tīng)目前八十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)不良的傾聽(tīng)習(xí)慣打斷別人的說(shuō)話經(jīng)常改變?cè)掝}抑制不住個(gè)人的偏見(jiàn)生對(duì)方的氣不理解對(duì)方評(píng)論講話人而不講話人所發(fā)表的意見(jiàn)貶低講話人在頭腦中預(yù)選完成講話人的語(yǔ)句只注意聽(tīng)事實(shí)，不注意講話人的感情在對(duì)方還在說(shuō)話時(shí)就想如何進(jìn)行回答目前八十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)使用情緒化的言辭急于下結(jié)論不要求對(duì)方闡明不明確之處顯得不耐心思想開(kāi)小差注意力分散假裝注意力很集中回避眼神交流雙眉緊蹙神情茫然，姿勢(shì)僵硬不停地抬腕看表等目前八十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則不要打斷

講話人設(shè)身處地從對(duì)

方角度來(lái)著想要努力做到

不發(fā)火針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容，

而不是講話者本人使用鼓勵(lì)性言辭，

眼神交流，贊許

地點(diǎn)頭等避免使用“情緒性”

言辭：“您應(yīng)該”、

“絕對(duì)……”不要急于下結(jié)論提問(wèn)復(fù)述、引導(dǎo)目前八十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)確認(rèn)保險(xiǎn)需求變“渴望”為“需求”“渴望”是內(nèi)在沖動(dòng)和感受“需求”是理性決定目前八十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)個(gè)人需求為家庭人員提供生活來(lái)源為日后的退休生活

有計(jì)劃地儲(chǔ)蓄補(bǔ)償一旦遭遇完全傷殘

時(shí)的經(jīng)濟(jì)喪失如果缺乏員工福利計(jì)劃，

還需要醫(yī)療保險(xiǎn)作保障提供儲(chǔ)備金以實(shí)現(xiàn)未來(lái)

目標(biāo)：如子女教育、退

休生活等目前八十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)獲得客戶承諾“李先生，謝謝

您告訴我您的個(gè)

人情況，我會(huì)把

這些情況帶回辦

公室，并考慮一

下哪一種保險(xiǎn)計(jì)

劃最適合您，下

星期二或星期四

上午我再來(lái)拜訪

，您方便嗎？”“李先生，很高興了

解到您目前的情況和

一些個(gè)人需求，在下

一次面談時(shí)，我會(huì)準(zhǔn)

備一個(gè)完全適合您要

求的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，給

您作進(jìn)一步參考，下

星期二或星期四上午

我再來(lái)拜訪怎么樣？”

“李先生，我會(huì)利用

您今天給我的資料，

制定一份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)

來(lái)滿足您的個(gè)人需求，

不過(guò)在這之前，容我

再問(wèn)一句：在不影響

您日常生活水平的前

提下，您愿意每月用

多少錢(qián)來(lái)開(kāi)始一個(gè)保

險(xiǎn)計(jì)劃？”目前八十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)技巧練習(xí)

陳先生，今天我來(lái)見(jiàn)您的目的，正如我在電話中提過(guò)的，是要用十五分鐘的時(shí)間，為你作一個(gè)您個(gè)人保險(xiǎn)狀況的分析。因?yàn)楣鈴谋砻鎭?lái)說(shuō)，我并不能了解您目前的狀況，就象我坐在最好的牙科醫(yī)生面前，拒絕張口一樣，醫(yī)生也幫不了我，是吧？這正是目前我和您的狀況，除非您愿意信任我，換言之，為了將來(lái)有一天能有機(jī)會(huì)向您提供可能對(duì)您有價(jià)值的事物，請(qǐng)您別介意我向您提出一些問(wèn)題，好嗎？現(xiàn)在，假使我問(wèn)了您幾個(gè)您不愿意回答的問(wèn)題，請(qǐng)您不要生氣，我能理解的，請(qǐng)您相信，我會(huì)將今天談話的內(nèi)容完全保密的，這是一種絕對(duì)的信任，是吧？目前八十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸——目的收集資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)目前八十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸——注意事項(xiàng)言多必失交淺言深熱忱、真誠(chéng)不可不懂裝懂衣著整齊與相接觸的客戶相吻合目前九十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)接觸——結(jié)論接觸時(shí)推銷(xiāo)的不是保險(xiǎn)而是你自己目前九十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之說(shuō)明目前九十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)需求分析與說(shuō)明的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：需求分析——溝通，確認(rèn)需求說(shuō)明——激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：a雙方確認(rèn)保險(xiǎn)需求并制作建議書(shū)b感性說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)于客戶的意義和功用c有要求對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)作NO。12目前九十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣目前九十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)把握說(shuō)明時(shí)機(jī)商品說(shuō)明導(dǎo)入導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)說(shuō)明——怎樣進(jìn)入說(shuō)明目前九十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)說(shuō)明——方法口談筆算建議書(shū)說(shuō)明目前九十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)說(shuō)明——步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及展示資料商品或建議書(shū)說(shuō)明信心十足的促成簽約目前九十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)說(shuō)明——技巧1、最佳位置2、用筆指引3、目光4、掌握主控權(quán)5、讓數(shù)字有意義6、談費(fèi)用時(shí)，化大為小7、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法8、話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要目前九十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)說(shuō)明——建議書(shū)設(shè)計(jì)步驟1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計(jì)制作目前九十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)說(shuō)明——解說(shuō)建議書(shū)注意事項(xiàng)1、簡(jiǎn)單明白又不失完整性2、適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶的意見(jiàn)3、表現(xiàn)商品特色4、適時(shí)舉例說(shuō)明目前一百頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之促成目前一百零一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理與促成的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，銷(xiāo)售保單指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：簽單！如不成功，轉(zhuǎn)回前面的流程，并分析原因NO。13目前一百零二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)促成——目的幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷(xiāo)的目的目前一百零三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)說(shuō)明的步驟把握時(shí)機(jī)商品說(shuō)明導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)描述建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和展示資料提供說(shuō)明書(shū)目前一百零四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)促成——時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握?？蛻粜袨?、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)…………目前一百零五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)促成——時(shí)機(jī)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變注意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你以后不干了怎么辦？…………目前一百零六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)促成——注意事項(xiàng)1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好投保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過(guò)程中不要自我制造問(wèn)題6、使用輔助工具目前一百零七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)最佳位置地點(diǎn)的選擇座位的選擇ABC目前一百零八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)說(shuō)明的技巧：多用筆，少用手目光掌握主控權(quán)費(fèi)用解記數(shù)字生活化展示資料，舉例目前一百零九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)促成——方法1、激將法2、二擇一法3、利益說(shuō)明法4、行動(dòng)法目前一百一十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)促成——?jiǎng)幼?、適時(shí)取出投保書(shū)2、請(qǐng)客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫(xiě)便條（保費(fèi)數(shù)字）或開(kāi)收據(jù)5、請(qǐng)客戶確定受益人目前一百一十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)促成的要領(lǐng)渴望成功，不怕失敗，絕不放棄換個(gè)姿勢(shì)，再來(lái)一次目前一百一十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)促成——結(jié)論強(qiáng)烈的愿望×熟練的技術(shù)×良好的心態(tài)目前一百一十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之拒絕處理目前一百一十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理——前言有推銷(xiāo)就有拒絕，拒絕無(wú)處不在。拒絕處理是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)中最為重要的步驟，是開(kāi)啟主顧心靈之門(mén)的金鑰匙目前一百一十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理——拒絕的原因客戶拒絕的原因目前一百一十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理——拒絕的本質(zhì)★拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作★拒絕問(wèn)題是業(yè)務(wù)員引起的★拒絕可以了解客戶真正的想法★處理拒絕問(wèn)題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)的最好時(shí)機(jī)目前一百一十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理——話術(shù)運(yùn)用的原則1、須有自信心與權(quán)威感。2、把握客戶拒絕的本質(zhì)，判斷問(wèn)題的真假。3、建立同理心，先處理心情再處理事情。4、不可爭(zhēng)辯。5、用頭腦說(shuō)話，不要死背話術(shù)。6、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人。目前一百一十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理公式贊美認(rèn)同+反問(wèn)+回答贊美認(rèn)同+強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)+除去疑惑點(diǎn)+導(dǎo)入簽收目前一百一十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理——話術(shù)分析接觸時(shí)：我不需要保險(xiǎn)。我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。我已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買(mǎi)。我很忙，沒(méi)空談。保險(xiǎn)都是騙人的，我不相信。目前一百二十頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理——話術(shù)分析說(shuō)明時(shí)：買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利。你們投保時(shí)講的很好，拿錢(qián)時(shí)就很困難。你以后不做了怎么辦。保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦。說(shuō)到投資渠道，買(mǎi)保險(xiǎn)不合算，投資其它收益高。目前一百二十一頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理——話術(shù)分析促成時(shí)：我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。我回去與愛(ài)人商量一下。我同其它公司的條款比較一下。能不能優(yōu)惠一點(diǎn)。目前一百二十二頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理——話術(shù)分析電話約訪時(shí)：

你就在電話里講吧。你把資料傳真給我。你把電話號(hào)碼給我，我有空時(shí)打電話給你。轉(zhuǎn)介紹時(shí)：

幫你介紹，我朋友會(huì)認(rèn)為我從中撈好處。我朋友不喜歡被打擾。目前一百二十三頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)拒絕處理——結(jié)論拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始目前一百二十四頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之遞送保單目前一百二十五頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)遞交保單與售后服務(wù)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：讓客戶倍感尊重！贏得進(jìn)一步的好感！獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)！建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的主顧關(guān)系指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：要求轉(zhuǎn)介紹或者加保NO。14目前一百二十六頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)遞送保單——目的通過(guò)遞送保單讓客戶感受到專(zhuān)業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造再次銷(xiāo)售與轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。目前一百二十七頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)遞送保單——事前準(zhǔn)備1、檢查保單上的記載事項(xiàng)2、記錄保單內(nèi)容3、標(biāo)示條款重點(diǎn)4、電話預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間目前一百二十八頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)遞送保單——步驟1、祝賀客戶2、說(shuō)明保單主要事項(xiàng)3、進(jìn)一步收集保戶資料，為再次推銷(xiāo)鋪路4、要求保戶介紹準(zhǔn)客戶5、提供服務(wù)承諾目前一百二十九頁(yè)\總數(shù)一百四十六頁(yè)\編于十三點(diǎn)遞送保單——結(jié)論遞送保單是售后服務(wù)的